深度营销系列培训终端导购管理

深度营销系列培训终端导购管理0目录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍1现场导购的重要性良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：“顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买”著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

2注意决定确信比较欲求联想兴趣看见发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能分解图“AIDMA”（爱得买）法则3顾客为什么消费

购物时心理阶段——“AIDTA”爱得买法则咦，这是什么？~~~~~~（注意Attention）这个应该不错！~~~~~~（兴趣Interest）应该很搭配（适宜）吧！~~~~~~（联想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）虽然想要，但其它也许更好。~~~~~（比较）嗯，就这个吧。~~~~~~（信赖Trust）请给我（们）这个。~~~~~~（消费Action）不错，消费得值，买到了好东西。~~~（满足）4产品与顾客的互动购买者之力商品展示力满足决定确信比较联想欲求兴趣注意待机欢送成交解释推荐了解接近提示建议附加说明5促销工作的新模式促销新模式促销旧模式商品介绍结束促销40%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%6目录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍7终端展示要点产品卖点的展现销售要点的突出品牌形象的表现促销氛围的营造整合和统一性8产品展示重要点商品展示、陈列包括两个重点：商品陈列展示化陈列展示生动化商品陈列应注意六大要点：1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；9产品展展示要要点3、系系列商商品集集中陈陈列，，目的的是增增加系系列商商品的的陈列列效果果，使使系列列商品品能一一目了了然地地呈现现在消消费者者面前前；4、掌掌握顾顾客的的移动动路线线，将将重点点产品品尽量量摆放放在消消费者者经常常走动动的地地方，，如端端架、、靠近近入口口的转转角处处等；；5、把把产品品放到到顾客客举手手可得得的货货架位位置上上；6、展展品经经常维维护，，除保保持产产品清清洁外外，还还须随随时更更换损损坏品品、瑕瑕疵品品和到到期品品。10介绍产产品FABE介介绍法法：F:Feature————特长长A:Advantage———优点点B:Benefit————顾客客的利利益E:Evidence————证据据11加强产产品与与客户户的沟沟通１.找找出满满足客客户需需求的的销售售重点点不管怎怎样的的推销销过程程，真真正促促成交交易的的原因因都只只有几几点，，绝对对不是是所有有重点点真正的的重点点在于于您的的销售售重点点中的的一两两样能能充分分地被被证实实可以以满足足他的的需求求２.准准备针针对销销售重重点的的证据据12产品证证明展展示１）实实物展展示证明商商品本本身的的销售售重点点２）专专家的的证言言您可收收集专专家发发表的的言论论，证证明自自己的的说词词。３）视视角的的证明明照片、、图片片、产产品目目录都都具有有视角角证明明的效效果。。４）推推荐信信函其他知知名客客户的的推荐荐信函函也是是极具具说服服力的的。13产品证证明展展示（续））５）保保证书书如一年年免费费保养养维修修；或或品质质保证证６）客客户的的感谢谢信一种有有效的的证明明工具具。７）统统计及及比较较资料料与竞争争者的的比较较，能能有效效地证证明您您的说说词。。８）成成功案案例证明产产品受受到别别人的的欢迎迎，为为准客客户提提供了了求证证的情情报。。９）公公开报报道当做一一种证证明的的资料料，让让准客客户对对您产产生信信赖感感。141516产品讲讲解操操作要要点逻辑性性连贯贯性，，讲解的的越有有条理理越便便于顾顾客理理解、、购买买产品品；要有主主题有有切入入点；；顾客的的眼睛睛看到到哪里里就从从哪里里开始始讲起起，从顾客客的兴兴趣点点着手手，再再到产产品主主题概概念逐逐步讲讲解，，切要有有比较较性。。要在顾顾客的的头脑脑中建建立选选择的的标准准，要要了解解对手手的产产品，，引导导顾客客去比比较，，建立立我们们的比比较优优势。。17目录录产品展展示与与讲解解高超的的导购购技艺艺导购原原理介介绍18销售的的5S：促促销服服务的的根本本。Smile———笑容容开朗朗地接接待顾顾客Smart———机灵灵、敏敏捷地地应付付Speed————服服务务流流程程熟熟练练迅迅速速Sincerity————诚诚恳恳、、体体贴贴和和感感谢谢之之心心Study———专业知知识的自自我充实实、检讨讨销售的3F：顾顾客深层层的满足足。Friendly———友善善的态度度Fresh———新鲜感感Feeling——感感性导购的几几个销售售原则19培养顾客客的信赖赖感间接效应应定律：：看透顾客客潜在的的需求赞同同需要被接接纳感激激赏识识认同同表现你接接受他人人最简单单的方法法就是微微笑表现认同同就是赞赞美建立信任任是最奇奇妙的话话语，就就是说““谢谢””衷心地赞赞美顾客客适时赞成成顾客20建立信用用最有效效的方法法就是多多问多听听。原因有三三聆听引起起信任聆听建立立自我价价值聆听减少少排斥成功的聆聆听者需需要做的的事项直接面对对顾客点头，微微笑等认认同的动动作回答前，，先停顿顿一下多问澄清清观念———“您您这话的的意思是是？”整理出来来顾客的的意思，，与原意意相符与与否培养顾客客的信赖赖感（续）21让顾客开开口的问问题句式式结束式问问句开放式问问局否定式问问句感觉式问问句偏好式问问句试探式问问句以什么、、什么时时候、谁谁、如何何为什么等等做问题题开端式式的问句句以动词启启头的问问句当某人回回答“不不”则表表示他们们“是””对商品品有所需需求问“为为什么么这样觉觉得？””，而并不不是问““为什么么这样想想？”问顾客比比较喜欢欢哪一类类回答时只只能答““是”或或“否””，但当回答答“否””时不至至于会谈谈终止培养顾客客的信赖赖感（续续）22导购操作作要点演讲法:不给顾客客提问的的机会，，在产品品讲解中中回答问问题扫除除障碍，，适于几几个顾客客同时在在场时应应用。同情法:赢得顾客客的同情情，使用用于心地地较为善善良的顾顾客。膏药法:象膏药一一样贴住住顾客，，不给顾顾客去其其他品牌牌光顾的的机会，，软磨硬硬泡达到到成交的的目的，，适合犹犹豫型顾顾客。弱点法:摸清顾客客心理弱弱点，从从弱点下下手逼其其就范。。如取悦悦于顾客客的太太太或小孩孩。23导购操作作要点比较法:使用田忌忌赛马的的方式，，用我们们的长处处去与顾顾客所提提及的品品牌的短短处去比比较，通通过比较较建立优优势印象象。诱导法：：将心比心心设身处处地为顾顾客着想想，站在在顾客的的立场去去帮助其其选择空空调，通通过诱导导达到成成交的目目的。快刀法：：当顾客举举棋不定定时，利利用购买买时机的的特殊性性，如总总裁签名名售机仅仅一天优优惠，不不要错失失良机。。假买法：适合在举行促促销活动时，，利用活动在在终端聚集人人气造成假买买现象，使顾顾客形成从众众心理，帮其其下定决心。24不同客户的应应对策略1）、省事型型消费者的的特性与对对策特征：无需需多费口舌舌，只要解解说得当，，就很快促促成交易，，非常省事事省时。对策：要准准确的察言言观色、言言简意赅的的解说到位位。2）、拖泥带带水型消费费者的特征征与对策特征：在作作出反复说说明与解释释后，仍然然优柔寡断断，迟迟不不做购买决决定，处于于疑虑之间间。对策：需要要极具耐心心并多角度度的反复说说明产品的的特征，要要注意有根根有据要有有说服力，，切忌信口口开河、恶恶意比较。。25不同客户的的应对策略略（续）3）、金口难难开型消费费者的特征征与对策特征：对推推介说明始始终表情漠漠然并金口口难开，很很难判断他他们的心理理，是最难难应付的一一类。对策策：：要要先先问问、、多多问问，，还还要要根根据据其其穿穿着着与与举举动动，，判判断断其其感感兴兴趣趣的的产产品品及及需需求求和和设设计计话话题题，，顺顺其其性性格格，，轻轻声声缓缓语语，，详详细细真真切切。。4）、心心直口口快型型消费费者的的特征征与对对策特征：：直接接拒绝绝或指指定购购买，，绝不不拖泥泥带水水，非非常干干脆。。但导导购员员的第第一印印象会会对其其产生生很大大影响响。对策：：只说说重点点即可可，语语速可可快些些，但但始终终以亲亲切的的微笑笑对待待，并并以眼眼神等等进行行适当当的提提前接接触。。26导购员员的销销售技技巧1个人仪仪表语气、、态度度诚恳恳言简意意赅，，条理理清楚楚，表表达准准确，，介绍绍真实实声音洪洪量、、自信信有针对对性妥善处处理专专业术术语与与顾客客的理理解能能力尽量使使顾客客产生生兴趣趣，努努力赢赢得顾顾客参参与27导购员员的销销售技技巧2借助实实物（样品品、说说明书书、样样板工工程、、获奖奖证书书、技技术鉴鉴定等等）注意心心理暗暗示、、感染染借助他他人：：如已经经使用用过某某产品品的顾顾客照顾顾顾客自自尊适当的的反复复、强强调（如重重点功功能从从不同同角度度介绍绍）做良好好的听听众，，倾听听顾客客的意意见（很多多营业业员急急于成成交，，没有有听清清楚就就在发发表意意见））28导购员员的销销售技技巧3顾客有有时对对自己己的要要求和和感觉觉不会会非常常清楚楚，营营业员员可以以帮助助顾客客总结结他的的观点点和想想法。。（例如如：我我知道道了，，是放放在卧卧室里里，但但您担担心它它的安安全....））尽量向向顾客客提供供必要要的帮帮助、、建议议也非非常重重要（例如如：您您想要要的我我们暂暂时没没有，，但我我们有有一种种更好好的...）对自己己应该该做的的事要要明确确表态态；对对自己己能做做的事事要尽尽力提提供；；无能能为力力的事事可能能您也也能为为顾客客提供供信息息。29顾客异异议的的处理理1、明明确异异议的的真假假：·真异议议：顾顾客确确实对对我们们的产产品有有看法法，或或有购购买顾顾虑·假假异议议：有有其他他要求求或企企图，，故意意提出出异议议（准准备杀杀价））2、面面对异异议应应有的的态度度：·减少异异议出出现的的机会会·情情绪轻轻松、、不能能紧张张·真真诚地地倾听听，尊尊重顾顾客意意见·审审慎回回答，，保持持亲善善·圆圆滑应应对·确确定的的问题题，坦坦白承承认，，适当当的道道歉30常见的的反对对意见见与应应对一般推推销抗抗拒感感：80%你跟跟他谈谈话的的人都都是没没兴趣趣的。。以一一个强强而有有力、、吸引引注意意的开开场白白来开开始整整个促促销会会谈，，是克克服一一般推推销抗抗拒感感的要要诀。。顾客要求资资料：反对性异议议：是当顾客不不了解或不不相信你的的商品能够够满足他的的需求或能能解决他的的问题时，，所产生的的反对意见见。主观性异议议：这些都是个个人化的、、感性的反反对异议，，可用这种种提问来把把谈话的焦焦点转移到到对方身上上，用什麽麽、在哪里里、什麽时时候、谁、、如何、为为什麽等来来做起始问问句。31恶意性异议议：这些异议议乃是将枪枪头瞄准你你的反对意意见。处理理顾客侮辱辱的最佳方方法，是置置之一笑。。借口：策略性的推推翻异议，，给予顾客客购买的理理由。炫耀性异议议：当潜在顾客客反过来向向你介绍你你的商品，，显得对这这方面了解解深入时，，你要接受受并赞许他他的知识。。不说出口的的异议：你必须仔仔细聆听，，巧妙地询询问问题，，找出顾客客不愿下决决定购买的的原因。最后一道鸿鸿沟异议：：当顾客几乎乎找不到任任何借口，，就会做出出这种最后后一道鸿沟沟的异议。。常见的反对对意见与应应对（续）32语言艺术技技巧—询问的技巧巧1、掌握好好询问时机机，恰当地地使用文明明用语。（当顾客停停留、漫漫步注视视、寻找找商品，，手摸商商品或与与其他顾顾客议论论商品时时，都是是向顾客客询问的的好时机机）2、巧妙妙地使用用转化语语，变被被动为主主动。3、灵活活机动，，随机应应变。（针对顾顾客的年年龄、性性别、职职业等特特点和动动作、姿姿态来灵灵活地掌掌握问话话的方式式和内容容，快速速弄清来来意，掌掌握服务务的主动动权。））33语言艺术术技巧——回答的技技巧1、掌握好迂迂回的技巧。。对疑问不宜““针锋相对””2、用变换句句式的技巧。。a．缺点→优优点＝优点，，b．优点→→缺点＝缺点点3、用“两多多”、“两少少”的技巧。。多用请求式，，少用命令式式；多用肯定定式，少用否否定式。用和蔼的请求求口吻既拒绝绝了顾客的不不适当的要求求“是贵了一些些，但与其它它商品相比，，它多了两项项功能，是值值得购买的。。”“一点也不贵贵，您就买吧吧。”4、根据顾客客的表情回答答顾客的询问问。34语言艺术技巧巧—送别的技巧1、关心性的的送别技巧。。2、祝福性的的送别技巧。。3、嘱咐性的的送别语。35常用的导购语语言36交流到此结束束谢谢大家！379、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:19:0802:19:0802:191/6/20232:19:08AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:19:0802:19Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:19:0802:19:0802:19Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:19:0802:19:08January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:19:08上上午02:19:081月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:19上午午1月-2302:19January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:19:0802:19:0806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:19:08上上午午2:19上上午午02:19:081月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:19:0802:19:0802:191/6/20232:19:08AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:19:0802:19Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:19:0802:19:0802:19Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:19:0802:19:08January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20232:19:08上上午02:19:081月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:19上午午1月-2302:19January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/62:19:0802:19:0806January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:19:08上上午午2:19