深圳中原高级策划师培训之营销执行战前准备

战争制胜的关键？LOADING知己知彼百战不殆战前准备LOADING《司马法》:“天下虽安,忘战必危。”房地产营销执行与战前准备LOADING作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划时，必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。事业四部刘志强Chapter1Chapter2Chapter3Chapter4营销执行阐述各营销执行模块工作安排危机公关及沟通渠道建立公开发售前工作准备Part1：营销方案执行模块Part2：营销硬件执行模块Chapter1营销执行阐述Part3：营销软件执行模块Part4：营销主体培训模块营销方案执行模块营销硬件执行模块Chapter1营销执行阐述营销主体培训模块项目公开发售项目动工时间工作量项目公开发售前2个月项目公开发售前5个月营销软件执行模块Part1：营销方案执行模块Chapter1营销执行阐述项目整体营销策略制定项目各阶段销售策略制定项目整体推广策略制定各阶段推广策略及造势活动制定各营销阶段工作一览表Part2：营销硬件执行模块Chapter1营销执行阐述销售中心选址及功能建议销售中心装修风格建议样板房的选址、户型、风格建议模型、效果图等销售道具设计展览会的设计制作Chapter1营销执行阐述Part3：营销软件执行模块销售文件准备项目团队管理制度制定项目培训内容及方式制定项目人员考核制度制定相关法律法规文件准备Chapter1营销销执执行行阐阐述述Part4：：营营销销主主体体培培训训模模块块销售售人人员员筛筛选选及及考考核核市场场调调研研销售售技技能能培培训训项目目素素质质培培训训目标标客客户户梳梳理理Chapter2各营营销销执执行行模模块块工工作作安安排排Part1：营销销方案案执行行模块块Part2：营销销硬件件执行行模块块Part3：营销销软件件执行行模块块Part4：营销销主体体培训训模块块Chapter2本阶段段的营营销工工作重重点：：通过过对项项目内内/外外部环环境的的分析析，制制定项项目销销售节节点，，并根根据销销售节节点制制定相相应的的推广广策略略、推推售策策略、、价格格策略略、开开盘销销售方方案及及各阶阶段详详细工工作安安排；；GOPart1：营销销方案案执行行模块块Chapter2内部环境的分析项目销售节点整体营销策略各阶段销售策略项目整体推广策略项目各阶段推广策略各阶段详细工作安排；外部环境的分析GOPart1：营销销方案案执行行模块块项目工工程进进度因因素分分析客户群群积累累情况况分析析市场竞竞争因因素分分析政府政政策因因素分分析内部环环境因因素外部环环境因因素项目销销售节节点安安排GO项目销销售节节点安安排Chapter2Part1：营销销方案案执行行模块块GO客户积积累情情况分分析内部环环境因因素抽签方方式开开盘客推比比≥3：1VIP卡顺顺序开开盘客推比比≥2.5：1排队方方式开开盘客推比比≥2：1Chapter2Part1：营销销方案案执行行模块块项目销销售节节点安安排项目工工程进进度情情况GO桩基础础施工工周期期1～2个月月地下室室施工工周期期2～3个月月主体施施工/封顶顶周期期4～～5天天/层层主体脱脱外墙墙施工工周期期2～3个月月内部环环境因因素Chapter2Part1：营销销方案案执行行模块块项目销销售节节点安安排规避市市场竞竞争原原则：：立足优优势、、规避避劣势势寻找机机遇、、直面面挑战战GO市场竞竞争因因素分分析外部环环境因因素竞争项项目的的分析析、预预测：：推售套套数、、供应应户型型、供供应价价格、、营销销推广广手段段、市市场影影响力力Chapter2Part1：营销销方案案执行行模块块项目销销售节节点安安排在政府府加强强对房房地产产的宏宏观调调控时时期，，对政政府政政策的的把握握在项项目的的营销销运作作过程程中显显得尤尤其重重要。。考虑到到政府府宏观观调控控政策策的突然性性与效果滞滞后性性的两大大特点点：对对政策策的把把握主主要从从以下下两方方面着着手：：一、旧旧政策策对项项目的的影响响二、未未来出出台的的新政政对项项目的的影响响例：《《关于于建筑筑面积积的重重新核核算方方法公公布》》GO政府政政策因因素分分析外部环环境因因素Chapter2Part1：营销销方案案执行行模块块项目销销售节节点安安排GO销售节节点制制定原原则准备工工作充充分化化市场导导入充充分化化市场竞竞争风风险最最小化化与房地地产销销售周周期相相吻合合Chapter2Part1：营销销方案案执行行模块块销售节节点确确定项目销销售节节点安安排公开发发售前前期市场酝酝酿期期/开开盘冲冲刺期期公开发发售中中期公开发发售后后期销售节节点确确定销售周周期划划分首批单单位推推售/二批批单位位推售售项目尾尾盘促促销期期Chapter2Part1：营销销方案案执行行模块块项目销销售节节点安安排低调酝酝酿、、高调调入市市高调酝酝酿、、高调调入市市？GOChapter2Part1：营销销方案案执行行模块块整体营营销策策略制制定思思路GOChapter2Part1：营销销方案案执行行模块块各阶段段营销销策略略制定定公开发发售前前期销销售策策略公开发发售中中期销销售策策略公开发发售后后期销销售策策略销售价价格制制定GO公开发发售前前期销销售策策略制制定Chapter2Part1：营销销方案案执行行模块块项目推推售单单位建建议项目开开盘建建议开盘解筹筹时间确确定：××××××年×××月×××日开盘解筹筹方式确确定：排排对/VIP卡卡号顺序序/抽签签解筹Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期期准备工工作提交价格格表安排内部部关系户户选房认购书合合同原件件装裱解筹物料料到位通知客户户并进行行梳理售楼处现现场布置置彩排开盘当日日工作流流程Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期期准备工工作提交价格格表价格表公公布时间间不宜太太早，一一般在项项目公开开发售前前2天对对外公示示，减少少客户群群通向类类比的时时间，降降低竞争争风险；；Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期期准备工工作安排内部部关系户户选房内部关系系户主要要包括：：发展商商内部员员工、相相关政府府部门的的要职人人员及其其亲朋好好友。关关系户一一般都会会要求在在房屋公公开发售售前优先先选购其其意向单单位，考考虑到关关系的购购买能力力，其选选取意向向将直接接影响项项目首批批推售单单位的推推售情况况。Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期期准备工工作内部关系系户选房房原则认购总量量限制：：认购量不不能超过过首批推推售量的的20％％纵向认购购限制：：每单元认认购数不不能超过过单元总总套数的的40％％优惠限制制：关系户只只获得优优先认购购权，不不给予更更多额外外优惠；；定金及首首付限制制：定购单位位成功必必须立即即缴纳2万定金金，并于于项目取取得预售售许可证证后一个个星期内内签订认认购合同同，缴纳纳首付款款；按揭限制制：最高不能能高于8成按揭揭；Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期期准备工工作法律法规规原件装装裱随着政府府对房地地产市场场规范的的的力度度不断加加强，在在房屋公公开发售售前，除除了在售售楼处悬悬挂《土土地证》》、《土土地规划划许可证证》、《《规划建建筑许可可证》、、《施工工许可证证》、《《房屋预预售许可可证》、、《附表表四》等等证件外外，还必必须在售售楼明显显位置对对项目的的价格表表进行公公示；Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期期工作准准备

销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理牌楼书来访客户调查表借款协议（针对借首期款客户）户型单张成交客户调查表预售（或现售）合同DM单张来访客户登记表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）完全生活手册销控表查丈报告、最后图纸其他相关资料日报、周报、月报表财务收据、POS机折页销售人员签到本银行按揭资料、律师行、公证处资料投资手册

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开盘物料料到位Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期期准备工工作通知客户户并进行行梳理通知客户户到售楼楼处进行行价格核核算，并并在客户户来访过过程中了了解其购购房意向向、购买买诚意度度，并通通过销售售技巧将将诚意客客户向滞滞选单位位引导，，避免个个别单位位出现客客户扎堆堆的情况况；Chapter2Part1：营销方案执执行模块项目开盘执行行方案制定开盘前期准备备工作售楼处现场布布置彩排开盘解筹当日日售楼处的布布置主要从以以下两方面进进行：售楼处的功能能分区解筹路线的合合理化Chapter2Part1：营销方案执执行模块项目开盘执行行方案制定内场场售楼处的功能能分区外场销控区交款区财务复合区签约区签约复合区选房缓冲区车位选购传单Chapter2Part1：营销方案执执行模块项目开盘执行行方案制定售楼处的功能能分区外场布置排队等候区媒体接待区表演区选房等候区返回Chapter2Part1：营销方案执执行模块售楼处的功能能分区销控区区域工作内容容：填写销控控单/报销控控/复核；；人员分配：每每岗位配备一一人主销控、填写写销控单、销销控表（销售售经理）核对销控单、、销控表是否否有误（销售售经理）协助现场选房房调度销控板帖纸销销控传销控纸传递递维持现场秩序序主要工作岗位位Chapter2Part1：营销方案执执行模块返回售楼处的功能能分区选房缓存区区域工作内容容：介绍销售售单位情况，，解决客户购购买疑虑；；人员分配：3～5个熟悉悉项目情况的的业务员介绍销售单位位情况主要工作岗位位Chapter2Part1：营销方案执执行模块解决客户购买买疑虑返回售楼处的功能能分区交款区区域工作内容容：收款开定金收收据，收据注注明VIP卡卡号/房号，，收回诚意金金收据和VIP卡入员分配：每每岗位配备一一人协调收款工作作收款开定金收收据，收回诚诚意金收据和和VIP卡保证刷卡机的的正常运作维持现场秩序序及安全引导客户到空空闲岗位交款款主要工作岗位位Chapter2Part1：营销方案执执行模块返回售楼处的功能能分区财务复合区区域工作内容容：核对销控控单、定金收收据；如发现现销控房号重重复及时返回回销控区重新新销控，并协协调更改定金金收据相关内内容；主要工作岗岗位复核销控单单、定金收收据外围秩序维维护非选房房客户禁入入（保安））Chapter2Part1：营销方案案执行模块块返回售楼处的功功能分区签约区区域工作内内容：签定定认购书，，在备注栏栏注明赠送送现金额度度，注明业业务员姓名名。人员分配：：签订认购购书的业务务员人数不不少于10人；主要工作岗岗位签订认购书书（业务员员）现场秩序维维护（保安安2名）Chapter2Part1：营销方案案执行模块块返回售楼处的功功能分区传单区域工作内内容：衔接接签约区与与签约复核核区，将销销控单、认认购书、定定金收据、、认筹申请请书送交签签约复核区区。人员分配：：传单的业业务员人数数不少于4人；Chapter2Part1：营销方案案执行模块块返回售楼处的功功能分区签约复合区区区域工作内内容：复核核合约内容容及现金赠赠送情况；；收回认筹筹申请书和和销控单，，将认购书书客户联、、定金收据据、置业指指南装袋给给客户（并并登记），，收齐其他他三联的认认购书。人员分配：：签约复合合区的业务务员人数不不少于6人人；Chapter2Part1：营销方案案执行模块块返回售楼处的功功能分区车位选购区域工作内内容：在房房屋选购成成功后，按按照房屋选选购的顺序序：销控、、交款、财财务复合、、签约、签签约复合；；在另外的的独立区域域进行车位位选购；Chapter2Part1：营销方案案执行模块块返回开盘销售路路线的合理理化内场出口内场入口销售线路Chapter2Part1：营销方案案执行模块块开盘销售当当日工作流流程物料到位(导示牌、、指示牌、、宣传用品品等)、工工作人员到到位茶点供应到到位开盘仪式VIP客户户身份证、、认筹协议议书、VIP卡复核核登记签到到，引导客客户按卡号号对应入座座接待相关媒媒体、派发发红包选房正式开开始开盘销售当当日工作流流程7：007：458：008：009：009：30Chapter2Part1：营销方案案执行模块块销售价格制制定GO公开发售前前期销售策策略制定Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目推售单单位建议项目开盘建建议项目推售速速度因素GO项目推售单单位建议原原则Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目工程节节点因素项目价格爬爬升因素大小户型搭搭配价格档次搭搭配优劣素质搭搭配园林竣工时时间样板房竣工工时间主体工程进进度项目销售周周期市场竞争情情况发展商品牌牌建立销售价格制制定GO公开发售前前期销售策策略制定Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目推售单单位建议项目开盘建建议GO项目推售价价格建议Chapter2Part1：营销方案案执行模块块高开平走高开高走低开高走成本加成定定价法客户导向定定价法竞争导向定定价法从市场的角角度出发，，能为市场场接受；竞争者产品品客客户竞争者价格格价价格竞争者价值值成成本竞争导向定价法客户的意志志难以把握握。顾客价价值价价格格成成本产产品品客户导向定价法成本难以确确定；缺乏乏市场比较较性。产品成成本价价格格价价值顾顾客成本加成定价法特点点流程程方法法★在现在的的房地产定定价方法中中，一般都都是运用竞竞争导向定定价法，也也称市场比比较法。虽虽然不一定定对于所有有产品类型型都适用，，但其仍具具有一定的的科学性，，在实际操操作中相对对简单和可可操作，因因此被广泛泛运用。Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目价格定定价法Chapter2Part1：营销方案案执行模块块市场比较定定价原则确定单位价价差★此阶段一项项很重要的的工作是需需要项目组组人员亲力力亲为，去去到每一栋栋楼、每一一个户型去去亲身感受受其景观、、布局的优优劣，以便便找出差距距，避免主主观臆断。。Chapter2Part1：营销方案案执行模块块布局差：同一项目由由于不同楼楼栋在空间间布局上的的不同造成成楼栋之间间景观面、、便利性的的不同，形形成栋差。。水平差：在同一楼栋栋同一层面面，由于不不同户型的的日通风条条件、景观观视角、户户型功能设设计等存在在差异。垂直差：主要指层差差以及因为为楼层不同同而引起的的景观、噪噪音等其它它方面的差差异。GOChapter2Part1：营销方案案执行模块块各阶段营销销策略制定定公开发售前前期销售策策略公开发售中中期销售策策略公开发售后后期销售策策略销售统计分分析评估项目公开发发售一路向好销售瓶颈方向失误继续深化阶段性调整整定位策略转转变外部环境因因素分析内部环境因因素分析业务务员员考考核核价格格策策略略评评估估政策策性性变变化化竞争争条条件件改改变变促销销活活动动制制定定新推推广广策策略略制制定定新销销售售策策略略制制定定改善善销销售售业业绩绩，，实实现现100%完完美美销销售售GO公开开发发售售中中期期营营销销策策略略制制定定Chapter2Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块GOChapter2Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块各阶阶段段营营销销策策略略制制定定公开开发发售售前前期期销销售售策策略略公开开发发售售中中期期销销售售策策略略公开开发发售售后后期期销销售售策策略略尾盘盘滞滞销销情情况况分分析析价格格过过高高单位位素素质质较较差差功能能定定位位错错误误项目目价价格格策策略略调调整整物业业定定位位策策略略调调整整项目目推推广广策策略略调调整整写字字楼楼项项目目新颖颖推推广广手手段段及及促促销销活活动动制制定定以折折扣扣等等方方式式变变相相降降低低价价格格常规规的的促促销销模模式式包包括括：：一一口口价价、、88折折，，送送物物业业管管理理费费、、首首期期款款、、学学位位等等公开开发发售售后后期期营营销销策策略略制制定定Chapter2Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块Chapter2内部环境的分析项目销售节点整体营销策略各阶段销售策略项目整体推广策略项目各阶段推广策略各阶段详细工作安排；外部环境的分析GOPart1：营营销销方方案案执执行行模模块块将有有限限的的客客户户积积累累转转变变为为购购买买力力并并顺顺利利实实现现项项目目利利润润最最大大化化传递产品信息息给客户通过环境营销销打动客户通过销售控制制网罗客户项目公开发售售中、后期项目公开发售售前期市场酝酿期开盘冲刺期Chapter2Part1：营销方案执执行模块GO整体推广策略略制定思路挖掘、提炼项项目卖点制定媒体投放放策略制定项目包装装方案制定项目推广广方案相关方案实施施传递产品信息息给客户项目整体推广广策略制定Chapter2Part1：营销方案执执行模块Chapter2内部环境的分析项目销售节点整体营销策略各阶段销售策略项目整体推广策略项目各阶段推广策略各阶段详细工作安排；外部环境的分析GOPart1：营销方案执执行模块项目阶段性推推广的优势形象塑造鲜明明清晰、避免免陷入因“同同时多角度””宣传而造成成楼盘个性模模糊的误区。。每一阶段有一一明确主题，，将楼盘这一一阶段的卖点点通过集中式式的宣传推广广深入人心。。对目标客户进进一步细分，，更科学组织织推售单位，，加大销售效效果。Chapter2Part1：营销方案执执行模块渗透酝酿潜伏高潮市场关注客户来访客户犹豫成交量放大项目市场热度度不断提升，，直至高潮期期Chapter2Part1：营销方案执执行模块项目阶段性推推广策略———推广周期项目阶段性推推广策略———诉求点楼盘常规阶段段推广主题时间形象诉求公开发售产品信息诉求求销售信息诉求求公开发售前期期公开发售中后后期客户情感诉求求社区文化诉求求促销活动社区文化诉求求Chapter2Part1：营销方案执执行模块卖点筛选地段、户型、、环境、社区区、发展商品品牌、配套卖点整合概念嫁接、整整合资源、营造梦想包装推广根据园林特色色、建筑风格格配合项目主主打卖点制定定Chapter2Part1：营销方案执执行模块项目推广卖点点挖掘公关活动的形形式产品推介会、、新闻发布酒酒会工程进度上的的结点活动（（项目动工、、封顶、外立立面落成、会会所开放）项目的客户登登记活动样板间、园林林开放活动开盘仪式各种节日的促促销活动项目阶段性社社区活动、小小区入住活动动客户嘉年华会会Chapter2Part1：营销方案执执行模块项目推广与公公关活动Chapter2各营销计划模模块工作安排排Part1：营销方案执执行模块Part2：营销硬件件控制模块Part3：营销软件执执行模块Part4：营销主体培培训模块营销硬件控制制模块销售中心选址址及功能建议议销售中心装修修风格建议样板房的选址址建议样板房的户型型设计及风格格设计模型、效果图图等销售道具具设计展览会的设计计制作Chapter2Part2：营销硬件执执行模块项目工工地附附近。。便于客客户寻寻找。。标示性性明显显。1、人人口门门厅；；2、项项目展展示区区（模模型））；3、接接待、、解说说与洽洽谈区区；4、销销售前前台；；5、会会议室室；6、财财务、、合同同室；；7、文文字处处理与与档案案管理理；8、化化妆更更衣室室；9、洗洗手间间10、、多功功能活活动室室。销售中中心的的功能能分区区销售中中心选选址原原则销售中中心选选址及及功能能建议议Chapter2Part2：营销销硬件件执行行模块块直观描描绘装装修后后的房房产直观地地呈现现未来来的生生活激发客客户的的购房房欲求求Chapter2Part2：营销销硬件件执行行模块块样板间间的设设计目目的景观朝朝向最最好，，展示示性最最强中式古古典的的繁华华、禅禅意、、宁静静和儒儒雅；；欧式式古典典的庄庄重、、精致致、奢奢华和和典雅雅；现现代的的个性性、明明快、、实用用；北北欧的的简约约和恬恬然；；日式式的温温情与与淡雅雅………样板间间户型型选择择与风风格设设计户型选选择风格建建议户型素素质最最差，，销售售难度度最大大Chapter2Part2：营销销硬件件执行行模块块项目展展示模模型和和户型型介绍绍文本本材料料有特色色的布布展装装饰和和相应应的信信息化化设备备能引人人驻足足的促促销活活动销售人人员的的引导导、解解答和和说服服客户意意向性性登记记程序序把握现现场的的主管管展览会会的作作用及及功能能分配配展览会会的作作用展览会会的功功能分分配通过房房交会会等形形式制制作市市场热热点Chapter2Part2：营销销硬件件执行行模块块销售道道具的的制作作电视、、音响响效果果和其其他电电子设设备模型效果图图灯箱平面图图楼书、、户型型单张张、折折页制造热热闹的的销售售气氛氛表现住住宅的的外观观和布布局表现建建筑的的立面面和室室内效效果表现项项目的的氛围围记录房房产的的规格格介绍产产品、、体现现项目目档次次Chapter2Part2：营销销硬件件执行行模块块Chapter2各营销销计划划模块块工作作安排排Part1：营销销方案案执行行模块块Part2：营销销硬件件执行行模块块Part3：：营销销软件件执行行模块块Part4：营销销主体体培训训模块块营销软软件控控制模模块销售文文件准准备项目团团队管管理制制度制制定项目培培训制制度及及方式式制定定项目人人员考考核制制度制制定相关法律法法规文件准准备Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目销售月月总结（公公司范本））项目销售周周报格式（（公司范本本）地盘每周人人流量、销销售量调查查表二级互动市市场营业部部楼盘间转转介明细表表二级市场与与三级市场场互动之间间转介明细细表工作绩效评评估表项目管理条条例项目管理条条例每月来访客客户登记本本考勤接待签签到表客户信息登登记表认筹记录电电子表置业顾问制制度范本业务员培训训及考核制制度销售文件范范本见附件件Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目销售进进场所需文文件准备：：

销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理牌楼书来访客户调查表借款协议（针对借首期款客户）户型单张成交客户调查表预售（或现售）合同DM单张来访客户登记表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）完全生活手册销控表查丈报告、最后图纸其他相关资料日报、周报、月报表财务收据、POS机折页销售人员签到本银行按揭资料、律师行、公证处资料投资手册

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Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目开盘前前的物料准准备：地盘纪律管管理条例客户接待管管理条例客户登记管管理条例地盘现场形形象管理条条例仪容、仪表表的管理条条例处罚条例Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目管理制制度：销售技巧培培训项目素质培培训项目管理考考勤制度培培训公司管理制制度培训开盘解筹方方案培训其它相关业业务培训Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目销售培培训框架：：《预售证》》《土地证》》《土地规划划许可证》》《规划建筑筑许可证》》《建筑施工工许可证》》《附表四》》《价格表公公示》其它相关补补充协议Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目相关法法律法规文文件：Chapter2各营销计划划模块工作作安排Part1：营销节奏奏控制模块块Part2：营销硬件件控制模块块Part3：营销软件件控制模块块Part4：营销销主体培训训模块营销主体培培训模块销售人员筛选市场调研园林、物管、销售技能培训销售人员考核第一阶段目标客户梳理第二阶段目标客户梳理Chapter2Part4：营销主题题培训模块块项目经理确确定业务员筛选选及培训销售硬件准准备销售软件准准备计划阶段销销售目标Chapter2Part4：营销主题题培训模块块销售团队建建立业务员筛选选及培训业务员筛选选的程序形象选拔技能考核（（笔试）项目经理面面试（答辩辩）诉盘能力考考核Chapter2Part4：营销主题题培训模块块销售团队建建立人员组成原原则30％的新新人＋70％的熟手手Chapter2Part4：营销主题题培训模块块销售团队建建立业务员的培培训市场调研制度培训项目素质销售技能熟悉周边的的地理环境境、交通、、市政、生生活配套及及市场竞争争项目情况况等相关信信息沟通、服务务、流程、、跟踪等销销售技巧户型、园林林、规划、、物管、品品牌行政、培训训、考核、、管理制度度制定与培培训Chapter2Part4：营销主题题培训模块块销售团队培培训发展商相关关人员（销销售部经理理、工程师师等）建筑师（讲讲解项目设设计理念、、建筑特色色）园林设计师师（讲解项项目设计理理念、园林林特色）室内设计师师（讲解项项目设计理理念）智能化工程程师（讲解解项目智能能化卖点））物业管理人人员（讲解解项目物业业管理特色色、内容、、收费等））项目策划组组人员、项项目销售组组人员其他非项目目组二级市市场销售人人员（如果果需要则参参加）三级市场销销售人员（（如果需要要则参加））Chapter2Part4：营销主题题培训模块块培训参与人人员：销售团队培培训楼书推售单位安安排价格表付款方式优惠措施奖励制度开盘活动注注意事项Chapter2Part4：营销主题题培训模块块培训资料准准备：销售团队培培训销售人员跑跑盘项目信息和和策划思路路策划人员讲讲解项目基基本情况、、项目竞争争对手情况况各专业人员员讲解项目目卖点（如如没有安排排由策划人人员讲解））策划人员员分析推推盘策略略、价格格表情况况、付款款方式以以及优惠惠措施策划人员员讲解开开盘活动动安排，，配合工工作销售主管管讲解奖奖励制度度（如有有）品牌发展展商理念念培训Chapter2Part4：营销主主题培训训模块销售团队队培训客户第一一阶段的的疏理时间：（（预计计）2006年年××月月××日日——2006年×××月×××日完成成目的：公公开发售售的铺垫垫阶段向客户传传递项目目信息，，以口头头报价来来测试客客户的选选择意向向；深入接触触客户，，收集客客户意见见，根据据客户反反映及时时调整公公开发售售的方案案；有效积聚聚客户，，为正式式发售聚聚集人气气，创造造选房当当日的气气氛；引导客户户的购买买意向，，对于选选择同一一套单位位的客户户进行有有效分流流，避免免撞车；；Chapter2Part4：营销主主题培训训模块客户第一一阶段的的疏理具体方案案客户到达达售楼处处（3月月1日———3月月14日日）根据意向向单位计计算大概概价格登记并分分析客户户情况，，及时调调整策略略。引导客户户购买意意向，避避免撞车车。引导关系系户集中中在B区区南北朝朝向的铺铺位，告告知其准准确的开开盘时间间，并通通知第一一时间过过来排队队Chapter2Part4：营销主主题培训训模块客户第二二阶段的的疏理时间：（（预计计）**月**日~**月月**日日目的：调调整预销销控通知客户户来售楼楼处计算算价格对前期的的客户预预销控分分析，根根据客户户对意向向单位的的选择和和业务员员的引导导调整预预销控再让客户户填写一一张选铺铺意向书书并复印印其身份份证，以以便精确确预销控控。Chapter2Part4：营销主主题培训训模块Chapter3危机公关关及沟通通渠道建建立开盘前出出现客户户自发排排队情况况如何处处理：Chapter3危机公关关及沟通通渠道建建立客户到售售楼处广广场后自自发进行行排队；；晚7：00后向向排队人人群提供供晚餐，，第二天天提供早早餐与中中餐；提前同当当地派出出所进行行沟通并并争取派派出所的的协助；；现场安排排保安维维持客户户排队秩秩序。围绕售楼楼处前广广场列出出新客户户接待区区与老客客等候区区。待开始选选房时，，从场外外排队等等候区排排队的客客户中依依次放入入9名客客户（每每名客户户仅允许许带一个个家属））进入等等候区进进行等候候；场外排队队等候区区认购书签签错怎么么办：Chapter3危机公关关及沟通通渠道建建立认购书签签错情况况人手签错录入错误有一个录入复复核人员，在在录入电脑时时复核，如果果发现错误，，及时告知客客户与手签人人员改正。预先做三个文文件夹，一个个文件夹是待待售单位的认认购书，一个个文件夹是已已售单位的认认购书，一个个是已上传单单位的认购书书。待售单位位的文件夹里里是所有可售售单位的标准准版本认购书书。售出一套套单位，就将将售出的单位位录入到已售售单位的文件件夹中。上传传一套就录入入至已上传的的文件夹中。。Chapter3危机公关及沟沟通渠道建立立如果给关系户户预留或提前前销售的单位位，后选的业业主闹事怎么么办？发展商可以先先找公司内部部员工5-10人提早过过来排队客户投诉处理理流程图：Chapter3危机公关及沟沟通渠道建立立客户投诉记录投诉内容容判定投诉是否否成立确定投诉处理理责任部门责任部门分析析投诉原因提出相关处理理方案提交主管领导导批示实施处理方案案总结评价通知客户处理责任人投诉表格管理理客户投诉记录录表答复客户不成立判定具体责任任Chapter4公开发售前工工作准备公开发售前工工作准备Chapter4销售文件准备备到位价格表及优惠惠措施确认现场销售管理理文件宣传物料准备备到位现场包装到位位样板房及园林林工程法律文件到位位危机处理策略略到位目标客户疏理理到位公开发售执行行方案确定自由等候区颜色说明：缴款区销控区签约复核区入口出口自由等候区保安人员站点点选房等候区缴款区签约区黑线所圈区域为隔离区域销控区表演区签到表演区签到区茶点供应复核区选房缓冲区客户不能及时决定，在此考虑，业务员专人跟进。否则请出选房区负责人：王达扬、姚阳、张宏负责人：邱晓丹、王赫负责人：谭黎萍负责人：闫增喜、郭强选房等候区负责人：文赤名、周俊负责人：发展商财务部郑富国财务复核区负责人：李丽珺负责人：钟玉全签约复核区负责人：夏鹏财务复核区签约区主席台

开盘当日销售售路线安排9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:15:5302:15:5302:151/6/20232:15:53AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:15:5302:15Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:15:5302:15:5302:15Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:15:5302:15:53January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:15:54上上午02