电动车销售培训

市场部：王敏2015年7月追翔电动车销售培训

一

公司与产品介绍

二销售技巧三销售程序与模式四销售竞争管理

按照公司发展需要

，我们沃尔车业有限公司在7月有幸招入你们这批有理想有激情的市场推广销售人员。在大家投入到销售岗位之前，我们将为大家进行电动车销售的培训,希望大家认真学习。

沃尔公司的产品主要有：经典系列、时尚系列、运动系列、轻便系列。品牌：追翔电动车一、公司与产品介绍产品线经典系列：运动系列：时尚系列：轻便系列：新款：双灯小龟王前脸采用双大灯形象和汽车级转向灯坐垫LOGO采用主夜行发光设计配备级品龟王车箱和后靠背智能手机操控超强兼容性，各种功能的智能手机都能区配使用（可兼容安卓、苹果系统）。新款：：GTR镀彩大大灯与与转转转向灯灯轿车级级液晶晶仪表表，里里程、、时速速、爱爱车状状况一一览无无遗。配备强强大的的T9大转矩矩电机机，过过载能能力强强，效效率高高，比比普通通电机机额定定效率率提升升2%和2.5%以上。。故提提速更更快，，动力力更强强，里里程更更远。。跨上上GTR，想追追就追追，无无论你你做什什么，，到哪哪里，，它都都挺你你到底底。新款：：鑫玫玫瑰超大前前置收收纳箱箱90度度折叠叠仪表表新款：：锐御御超大鹰鹰眼水水晶灯灯，让让车身身更加加有有炫感感。靓丽色色彩鞍鞍座，，摆脱脱单一一沉闷闷的颜颜色同同时与与整车车色调调统一一。炫彩花花盘液液压碟碟刹，，散热热更快快更好好，制制动效效果更更佳。。同样这这些车车型的的独特特舒适适性能能还得得益于于它强强大的的“内心”，此此车采采用的的是““T9电机”，T9电机成成就的的科技技之美美在踏踏浪的的”鑫鑫鹰””上尽尽显无无疑。。新款：鑫鹰鹰销售人员应应该掌握的的基本知识识：五个了解:1,了解公公司2,了解产产品(产品品性能)何何谓卖点:人无我有有\人有我我优\人优优我新与与众众不同3,了解顾顾客4,了解竞竞争品5,了解卖卖场要掌握销售售理论和销销售技巧二、销售技技巧1)了解顾顾客的需求求2)满足顾顾客的需求求3)促成(成交)销售的三大大步骤电动车导购购5大要点点1)安安全2)费费用3)性性能和功能能4)品品牌和服务务5)价价格和款式式询问法技巧巧先询问客户户容易的问问题,比如如:“是你你骑吗？””“你需要要车体大的的还是简易易车啊？””从客户的回回答当中了了解到客户户的需求。。最困难的问问题是价格格问题，针针对价格问问题就是如如何的把车车的价值体体现出来（（如卖点、、人无我有有的性能等等）如果客户在在价格上要要挟你，就就和他们谈谈质量;如如果对方在在质量上苛苛求你，就就和他们谈谈服务；如如果对方方在服务上上提出挑剔剔，你就和和他们谈条条件；如果果在条件上上逼近你，，就和他们们谈价格。。-------约翰。温温克勒尔（（美国）1、价格2、质量3、服务4、竞争5、交货6、经验7、信誉正确处理异异议的态度度处理客户意意义从端正正态度开始始十六字口诀诀注意聆听冷静友善尊重客户不与争辩复述异议征求认同审慎答复具具实以告告一、售前准准备（接触触产品）二、销售接接洽三、销售陈陈述四、试驾（（产生欲望望）五、处理异异议六、促进成成交七、售后服服务三、销售程程序（一）售前前准备———接触产品品1：店面形形象:（注注意店面整整洁）2：推广人员形象:（注注意自身的的仪容仪表表）3：销售氛氛围:（提提高精神状状态、活跃跃销售气氛氛）4：准备好好产品介绍绍的材料及及销售的基基本话术5：做好心心理准备避避免紧张6：主动接接待，随时时寻找潜在在客户。（二）销售售接洽顾客离我们们：十步远远时交流眼眼神。五步远时打打招呼。第一时间开开口说话。。注意区别对对待不同人人群：1、目标顾顾客今今天购买买（实施销销售方案））2、没有带带钱先先期了解解（热情接接待）3、已经购购买同同行问问价（揭穿穿阴谋）4、逛街散散步无无意购买买（宣传了了解）如何介绍追翔电动车？（三）销售售陈述在销售陈述述中可以灵灵活运用产产品对比法法：1：品牌对对比。2：安全对对比。3：外观对对比。4：配置对对比。5：车用材材料对比。。6：：乘坐舒适适度对比。。7：动力对对比。8：提速对对比。9:电电池续行里里程对比。。10：科技先先进性对比比。11：维修修费用对比比。12：售售后服务对对比。（四）试驾驾（产生欲欲望）1：触摸到到的东西印印象深。2：让顾客客尝试拥有有的喜悦和和场景。3：联想使使用。（五）处理理异议在产品介绍绍和试驾之之后，客户户或多或少少都会提出出一些异议议，这时要要认真倾听听，若果是是客户的误误会，销售售人员要再再仔细地解解释一遍，，如果是产产品确实存存在的问题题，在不能能当场解决决的情况下下，切记不不要狡辩或或夸下海口口，一定要要谨慎回答答，或上报报技术部门门，日后解解决。（六）促成成交易销售到了成成交阶段的的时候，销销售员要努努力观察客客户，注意意认真识别别购买信号号，适时提提出购买建建议，促进进交易达成成。1.识识别购购买信号号（1）语语言的信信号“你说得得有道理理……””“你们的的售后服服务怎样样？”“最低多多少钱？？”（2）身身体的信信号突然变得得轻松起起来。转向旁边边的人说说：“你你看怎么么样？””突然放开开交叉抱抱在胸前前的手身体前倾倾或后仰仰松开了原原本紧握握的拳头头。（3）表表示友好好姿态“您整天天站着，，很累吧吧？”“你真是是个好售售货员。。”“你对产产品很熟熟悉。””（七）售售后服务务1、售后后服务从从售出产产品就已已经开始始了。2、售后回访访比售前预约约更重要3、服务比质质量重要。四、竞争管理理随着电动车市市场容量的不不断增加，消消费者对电动动车产品的要要求不断攀高高，竞争日益益激烈。这一一点不但是体体现在对电动动车产品量的的需求上，更更是体现在对对其产品品质质的要求上。。追翔电动车是福建省首家家生产企业，形成了一整整套完善生产体系系，质量稳定，产产品性价比高高。具体针对追翔电动车的上市市推广来说，，我们必须加加强渠道的建建设，控制终终端，同时还还需改进广告告和促销方式式来提升产品品的知名度和和企业的形象象。(一)产品定位位追翔电动车定位于于中端市场，，面向福建省企事业单位、、中高产家庭庭以及观念更更新的各阶层层人士。彰显显消费者的节节能环保精神神和社会责任任感，提升个个人社会形象象和个人魅力力。(二)市场定定位追翔电动车主要是是为了占领节节能环保电动动车的新兴市市场。因其定定位如此，所所以产品的档档次处于中等档次。1、价格策略略从价格上给予予渠道分销商商高于其他主主流电动车的的毛利，以此此产生渠道推推动力，激发发经销商主动动铺货。2、分销策略略——渠道模模式根据追翔电动车的优势势、劣势以及及福建省市场布局来看看。追翔电动车渠渠道定位包括电动车交交易市场、品品牌专卖店、、摩托车店，各各大车行等。我们需要进进一步加大品牌专卖店的的建设，进一步加大大在市场上的的影响力。通过以“节能能环保新理念念”对追翔电动车的广告告宣传，普及及目标市场对对产品品质、、档次的认知知，提升追翔电动车的知名名度和美誉度度，促使消费费者对追翔电动车产生认认同并达成购购买。3、广告策略略市场推广策略1、活动推广——迅速搅动市场，提高追翔电动车在市场的影响力。2.形象专卖店建设——在重点市场建设形象专卖店，提升追翔品牌在市场上的格局。3.网络广告——网站建设，微信公众建设，更具针对性，受众关注度高，更改灵活。4.户外广告——人流量大，提高广告达到率（视情况而定）。4、促销策略略在福建省内根据淡旺季季针对消费者：：普及目标市市场对产品品品质、档次的的认知，提升升追翔电动车的知名名度和美誉度度，促使消费者购购买，提升市市场占有率。。针对经销商由由产品铺货对对经销商进行行返利，促进进渠道推动力力。谢谢！！！谢谢1月-2318:22:5118:2218:221月-231月-2318:2218:2218:22:511月-231月-2318:22:512023/1/518:22:519、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:22:5118:22:5118:221/5/20236:22:51PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:22:5118:22Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:22:5118:22:5118:22Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:22:5118:22:51January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:22:51下下午18:22:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:22下午午1月-2318:22January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:22:5118:22:5105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:22:51下下午6:22下下午午18:22:511月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:22:5118:22:5118:221/5/20236:22:51PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2318:22:5118:22Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:22:5118:22:5118:22Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:22:5218:22:52January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20236:22:52下午午18:22:521月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月236:22下下午1月-2318:22January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/518:22:5218:22:5205January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。6:22:52下下午6:22下下午午18:22:521月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。18:22:5218:22:5218:221/5/20236:22:52PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2318:22:5218:22Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。18:22:5218:22:5218:2