百事可乐饮料公司市场策略

12005年省内一部营运计划王天孺22005年营运计划模块题纲一、市场诊断和市场策略分析二、销量目标三、组织结构四、团队管理五、销售系统发展六、销售策略七、支持和保障八、准备工作九、市场推广建议32005年营运计划———市场诊断和市场策略分析分析：市场诊断及2005年市场策略分析促销活动的执行不够强。资源投放不均衡，七喜、美年达的市场投入明显不足。百事品牌的包装仍是最畅销的包装。百事品牌在市场上享有较高的知名度。青少年更喜欢百事可乐。拉产品价格高，竞争力下降。产品销售价格倒挂，批发商积极性降低。竟品2.25L包装低价抢夺市场。产品价格高，企业有利润，企业竞争力加强。价格相对稳定。价格及政策七喜，美年达铺货低。竞争对手产品线涵盖CSD、纯水、果汁及茶。竞争对手在对售点的覆盖及掌控力较强。竞争对手资源投放较大，在学校、网吧及现代渠道已呈现优势。公司拥有健全的销售网络百事可乐品牌铺货率高。营业所的设立，对市场的掌控及反应加强。推劣势优势4分析：市场诊断及2005年市场策略分析机会危险推提升七喜铺货率，抢夺雪碧市场份额。加强基础管理工作，提升业务执行力。加强零售点建设，提高产品售点生动化水平及市场表现。发展当地现代渠道，提升销售机会。推广系统，加强售点掌控。竞争对手已逐步培养饮用习惯，我们可借机发展持续的车销，使我们在乡镇的铺货率上升。加强的销售。现代渠道和学校，网吧渠道的竞争更加激烈，竞争成本加大。竟品的饮用频率在提高。竞争对手在售点的生动化水平已明显提升竞争对手铺货率迅速上升，市场份额也在上升。竞争对手在渠道投入加大，在网吧，学校进行专卖抢夺。拉百事与装瓶厂关系的改善，市场资源有望增加。加大七喜、美年达的投入。市场活动因理解及重视程度不够，执行力下降。奥运会，亚洲杯的举行对竞争对手帮助较大。价格及政策价格空间大运作手段多。竞争对手持续的低价，迫使我们在部分渠道退出。友厂百事的低价冲击，引起区域价格混乱。52005年营运计划———市场诊断和市场策略分析2005年市场分析利用渠道费用拉低售点的进货价格。线路业代定期拜访进行零售价格管理。年扣+月扣奖励节庆期间家庭包装促销严格管理终端价格，增强价格竞争力延续奖励和制约相结合的奖励政策不同时间\不同品牌\不同价格政策

价格及政策七喜持续低价，抢夺雪碧市场。七喜/美年达学校促销。利用七喜、美年达抢夺雪碧及橙味饮料市场。拉在德阳、南充、达州、广元、阆中、遂宁办事处所在地推行WAT模式。业务人员培训，提升业务执行力。在乡镇发展合同客户。在网吧、学校大力发展RB销售。加强现调机在学校/工厂食堂的投放。争取重售的专卖。利用销售管理工具，找到SKU铺货率提高的机会逐步在重要二级城市推行WAT销售模式。开发售点，加强售点建设。加强售点基础管理工作。提高各SKU的铺货率。加强POM的销售。有条件大力发展RB.

推主要工作事项（步骤）目标62005年营运计划———销量目标2005年销售目标分解72005年营运计划———销量目标2005年销售目标分解（分包装）82005年营运计划———销量目标2005年销售目标分解（分包装）92005年营运计划———销量目标2005年销售目标分解（分品种）102005年年营运计划划———销销量目标标省内各区域域销量增长长贡献图112005年年营运计划划———销销量目标标各区域包装装销量增长长贡献图122005年年营运计划划———销销量目标标各区域品牌牌销量增长长贡献图132005年年营运计划划———组织织结构广元办事处处9人主任1（（李智）业代5财财务务1司机2绵阳营业所所34人））主任2人人（文波、卫卫春燕））业代12路路线业代代6财务4司司机机5搬运工3（（编外）理货员1（（编外）遂宁办事处处6人主任1（（青晓军军）业代4司司机1德阳营业所所19人主任1（（葛强））业代8路路线线业代2财务3司司机3搬运工2（（编外））南充营业所所16人主任1（（暂缺缺）业代8财财务务3司机3搬运工1（（编外））达川办事处处7人主任1（（何淙））业代3路路线业代1财务1司司机1省内一部101人经理1人人王王天孺绵阳中心营营业所44人经理1（（王昀）德阳中心营营业所26人经理1（（陈东）南充中心营营业所32人经理1（（戴兵）阆中办事处处8人主任1（（李显文文）业代5路路线线业代1司机12004年年7月调整整后编制102人，，其中正式式编制95人，临时时编制7人人2005年年编制101人，其其中正式编编制94人人，临时编编制7人说明：2005年与与2004年相比共共计减少一一人（正式式编制）：：南充中心心经理。141、对现有管理人员培训快速提升组织管理及执行能力1、对不合格的业务人员予以淘汰2、加强人员招聘及培训工作。淘汰不合格业务人员1、2005年减少郊县业务人员外派，业务人员本土化。优化人员，合理费用1、加强管理人员的培训。2、明确管理人员的责任及KPI指标。3、对优秀积极的员工予以提拔。提高管理人员的管理能力，提拔优秀管理人员。1、开展团队业务竞赛，包括业绩、售点生动化等方面。2、开展有益、健康的文体活动。提升团队凝聚力行动方案目标2005年年营运计划划———组织织结构销售组织结结构152005年年营运计划划———团团队管理理行政、培训训、基础管管理工作1.生动化培训。2.明确生动化标准阶段性指标。3.按标准执行提高市场表现水平1.公司制度培训2.公司制度执行加强劳动纪律1、每天晨会、晚会必须执行。2、晨会9：30前结束。3、晨会提醒目标，提示工作重点；晚会总结成果，解决问题。坚持晨会，晚会制度1、路线拜访培训。4、行政效率培训。2、生动化培训。5、目标管理培训。3、业务技巧培训。提高业务人员执行力1、对目标及时通达及培训。2、尽可能量化所制订的目标。提高目标管理水平1、准确、及时填写各类报表。2、对各类活动及时总结并呈报。3、对发现问题及时书面呈报。提高业务行政效率行动方案及执行步骤目标162005年年营运计划划———团团队管理理激励、考核核、优胜劣劣汰1、制定非业务人员KPI。2、对非业务人员进行月度考核。加强对非业务人员的考核1、对优秀员工进行培训。2、委派优秀员工到合适的岗位工作。对优秀员工予以提拔1、对不合格业务人员进行培训。2、对培训后仍不合格的业务员进行辞退。淘汰不合格业务人员行动方案及执行步骤目标加强对线路路业代的考考核1.业绩：：透过线路路订单计算算其业绩奖奖金2.市场表表现：通过过评比计算算其市场表表现奖金3.奖金＝＝业绩奖金金+市场表表现奖金17———销销售系统统发展2005年年营运计划划销售模式营业所批发商餐饮超市教育餐饮二批商零售点其他零售点点消费者主管/业代代主管/业代代主管/业代代业代业代业代业代18———销销售系统统发展2005年年营运计划划销售模式办事处批发商餐饮现代渠道餐饮二批商零售点其他零售点点消费者主管/业代代主管/业代代主管/业代代业代业代业代业代19———销销售系统统发展2005年年营运计划划（省内营业业所、办事事处）客户户掌控与销销售发展40﹪36001211万3011.517合同分销商400376区域代理商15﹪820154.1万50重售现渠商超10610平均单店SKU数8.14.57.03平均单店SKU数郊县分销系统批发商系统45﹪137712.4万9080

合同一批商销量：销量：753万145协控重售6.64.7万710053505757线路拜访560442198城乡二三批占

总销量比平均单店销量部门月均销量已掌控客户数未掌控客户数05年目标占

总销量比平均单店销量部门月均销量已掌控客户数未掌控客户数当前情况

（营业所）省内一部（办事处）分析:2005年年将继续发发展合同客客户，增大大合同客户户群，加强强网点的建建设，扩大大售点服务务覆盖范围围。提升客客户单点的的平均数量，提升升单点的客客户销量20车销系统DSD直销WAT批发协作现代渠道区域代理商系统配送商系统传统批发1、更多发展公司对现代渠道的直供。2、更多的GDM投向现代渠道。3、争取现代渠道的排面，位置支持。4、促销活动。进一步发展现代渠道。1、对达州、巴中附近的部分郊县尝试区域代理。在部分偏远地区试点区域代理。1、与目前客户维持合同关系。2、在乡镇发展新的合同客户。巩固目前客户，淘汰无网络批发商，发展新客户。1、针对当地最好的餐饮店由营业所直供。2、对学校、网吧等部分售点有营业所直供。3、给予直供客户合理的价格。4、加大对DSD的拜访频率。有条件的发展DSD直供。1、制定更完善的规则与WAT客户合作。2、淘汰不合格的WAT客户。3、资源倾向WAT客户。完善，规范，稳定WAT协作。1、继续执行乡镇的网络建设。2、制定合理有效的车销线路。加强网络建设，合理降低车销成本行动方案及执行步骤目标2005年年营运计划划———销销售系统统发展销售系统的的管理21陈列、专卖卖、客户库库存/资金金抢夺。渠道费用1、改目前前季扣为月月扣，每月月下达任务务量，月扣扣随市场而而变化。（（月扣+现现扣）2、给不同季季节不同时段段给予积分奖奖励，鼓励客客户参与竞赛赛。奖励策略1、提升七喜喜、美年达的的销售，针对对七喜、美年年达在学校执执行特殊包装装。2、提升2L的铺货率，，适度增强2L的价格竞竞争力。3、拓展业务务（距成都150公里以以内）4、加加强在在学校校食堂堂，工工厂食食堂及及中西西快餐餐的开开发。。产品签订合合同量量，合合同量量执行行年扣扣合同1、维维护价价格梯梯度，，保证证各阶阶正常常毛利利润。。2、对对部分分区域域给予予价格格支持持，增增强竞竞争力力。3、保保证各各在终终端售售价不不高于于竞争争对手手。价格1、对对大卖卖场政政策与与市内内同步步进行行。2、地地方性性大卖卖场由由营业业所直直供。。3、给给予陈陈列奖奖励，，争取取最好好排面面及位位置。。现代渠渠道行动方方案目标标2005年年营运运计划划————销销售售策略略销售策策略222005年年营运运计划划————支支持持和保保障支持和和保障障400个陈列货架维持2004年情况仓库管理指挥层配备电脑20台现调机120台（V400

55台；V150

65台）冰柜维持2004年情况/如果可以增加行政车1辆车辆省内一部232005年年营运运计划划————支支持持和保保障支持和和保障障与市内郊县邻近部分区域价格政策接轨销售政策绵阳8/广元2/德阳7/遂宁2/南充3/阆中1/达川2/巴中1/广安1合计：25助力车省内一部242005年年营运运计划划————费用用预算算252005年年营运运计划划—————费费用用预预算算262005年年营营运运计计划划—————费费用用预预算算272005年年营营运运计计划划—————费费用用预预算算282005年年营营运运计计划划—————准准备备工工作作准备备工工作作292005年年营营运运计计划划—————市市场场推推广广建建议议对市市场场推推广广工工作作的的建建设设性性意意见见1、、节节庆庆促促销销（（春春节节、、五五一一、、国国庆庆节节等等））2、、三三月月、、九九月月开开学学售售点点促促销销。。3、、售售点点陈陈列列计计划划（（俱俱乐乐部部活活动动））4、、网网吧吧抢抢夺夺，，学学校校售售点点专专卖卖的的抢抢夺夺。。5、、小小超超市市陈陈列列架架投投放放。。6、重售的冰冰柜投放。7、灯箱，店店招投放。8、冬季餐饮饮促销。9、风景点铺铺货。10、加强售售点的覆盖。。302005年营营运计划———市市场推广建议议对市场推广工工作的建设性性意见产品：七七喜/美年年达目标消费群：：学学生生场所：学学校方式：即即中奖奖312005年营营运计划———市市场推广建议议对市场推广工工作的建设性性意见2.包装：目标消费群：：所所有有场所：学学校/网网吧方式：专专卖322005年营营运计划———市市场推广建议议对市场推广工工作的建设性性意见3.渠道：网网吧目标消费群：：上上网人人群品牌：百百事/七喜/美年年达销售包装：0.6L支持：专专卖/冷饮设备332005年营营运计划———市市场推广建议议对市场推广工工作的建设性性意见4.设备1.：现现调机目标消费群：：所所有消费时机：中中餐/晚餐消费场所：食食堂342005年营营运计划———市市场推广建议议对市场推广工工作的建设性性意见5.设备：V150展示柜投放场所：小小网网吧方式：借借用条件：专专卖352005年营运计划划谢谢！！愿四川百事事公司在2005年取得更大大丰收！－结束语谢谢1月-2318:31:3618:3118:311月-231月-2318:3118:3118:31:361月-231月-2318:31:362023/1/518:31:369、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:31:3718:31:3718:311/5/20236:31:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:31:3718:31Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:31:3718:31:3718:31Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:31:3718:31:37January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:31:37下午18:31:371月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:31下下午午1月-2318:31January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:31:3718:31:3705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:31:37下下午6:31下下午18:31:371月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:31:3718:31:3718:311/5/20236:31:37PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:31:3718:31Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:31:3718:31:3718:31Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:31:3718:31:37January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:31:37下下午午18:31:371月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月236:31下午午1月-2318:31January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/518:31:3718:31:3705January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:31:37下午午6:31下午午18:31:371月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,Janu