百思买在中国的营销战略

百思买在中国的营销战略分析组长：王伟组员：张国文吴兆礼李媛沈钦钦2008国际贸易指导教师：药朝诚指导教师要求

Instructions本作业应以学习小组为单位在本学期内完成。Theassignmentshouldbedonewithinthetermingroups.可以采取各种渠道（实地考察，网上搜索，图书馆检阅，媒体报道）收集资料。Thedataandinformationcanbecollectedviasitevisits,onlinesearch,libraryreading,andmediareports,etc.本作业应以双语（中文、英文）编写，在期末演讲论坛时按照各自的分工用英语进行解说。TheprojectsurveyreportcanbewrittenineitherEnglishorChinese,butintheterm-endspeechforumEnglishspeakingisrequired.内容要求新颖，要尝试找到实际的和营销有关的问题并提出解决问题的建议。Theeventsurveyedmustbeconcurrent,andmarketingproblemsshouldbefoundout.Finallyasolutionshouldbeputforward.

一、百思买集团及产品介绍二、百思买在中国的营销战略

经营特征营销模式和战略

三、百思买的中国尴尬一、百思买集团及产品介绍（一）百思买集团介绍

全球最大的家电连锁零售企业——百思买（BestBuy）集团1966年成立于美国明尼苏达州，百思买是一家拥有43年历史的公司，总部位于美国明尼苏达州。它最早由一家名为“音乐之声”的小音像制品零售店起家，80年代初期将业务扩展至影像产品，1983年，公司更名为百思买。

1983年，百思买改变了市场策略，开始采用大规模销售的方法，包括提供多元化的产品，并以“超级市场”的概念来经营。1989年，百思买引人注目地改变了它的零售方式，引入自助服务和折扣店的概念，使消费者在购物过程中拥有更多的自主权。

BESTBUY企业集团包括BESTBUY零售、音乐之苑集团、未来商场公司、MagnoliaHi-Fi、以及热线娱乐公司。

BESTBUY名列全美《财富》200强第66位，全球500强企业第179位。BESTBUY的发展宗旨是：BESTBUY公司以物美价廉、易于使用的高科技娱乐产品提高生活品质。

从2002年下半年起，BESTBUY零售不仅在全美境内，而且在加拿大都开设了分店；音乐之苑集团公司的分店遍布全美，波多黎各以及维尔京群岛；未来商场公司在加拿大各省都有分店。从1983年开出了第一个大型商场“百思买”的黄色标签商标开始广为人知，现在超过400亿美元的年收入，拥有员工约15万人。它在北美已经拥有了超过1000家店，并且每年以70~80家的速度增长，已成为北美第一号家电、个人电脑、娱乐软件和器具的零售商，占有16%的市场分额。百思买(BestBuy)过去的20年里成为北美洲最著名的零售品牌之一，成为全球最大的家电连锁零售企业。

2003年9月，百思买在上海设立了百思买集团北美地区之外的第一家分支机构——美国百思买采购有限公司上海代表处。成立该代表处的目的是为百思买美国的零售门店采购中国制造的各种消费类电子产品。2004年1月，百思买在上海保税区设立外商在华独资公司——百思买国际贸易（上海）有限公司，投资资金200万美金；2004年5月，百思买国际贸易有限公司深圳办事处投入运营。2004年9月设立了百思买北京办事处。2004年12月11日后，中国零售商业市场对外资全面开放。2006年，百思买在上海成立了百思买商业（上海）有限公司，正式开始在中国拓展其家电零售业务。

2006年5月12日，百思买斥资1.84亿美元控股江苏五星电器，一夜之间成为中国排名第三的家电零售连企业。2007年1月，百思买中国第一家零售门店同时也是其北美地区外的首家零售门店在上海徐家汇地区正式业。2008年10月，百思买在上海中山公园开了第二家家电零售门店。（二）百思买中国公司简介上海海徐徐家家汇汇店店面面整机机笔笔记记本本区区数字字家家电电区区小商商品品区区(三)百思思买买产产品品简简介介公司司主主要要销销售售电电子子产产品品、、家家庭庭办办公公室室娱娱乐乐软软件件、、家家用用设设备备。。如家家电部部件件、、汽汽车车立立体体声声音音响响、、音音响响附附件件、、汽汽车车电电子子、、MP3耳耳机机、、电电话话附附件件、、电电视视附附件件、、计计算算器器、、内内置置扬扬声声器器、、个个人人便便携携式式电电子子产产品品、、微微波波炉炉、、真真空空吸吸尘尘器器、、数数码码相相机机附附件件、、电电池池、、家家具具、、监监控控器器、、电电脑脑附附件件、、电电脑脑扬扬声声器器、、投投影影仪仪、、游游戏戏设设备备、、扬扬声声器器、、手手机机附附件件、、笔笔记记本本电电脑脑附附件件、、DVD、、输输入入设设备备、、网网络络设设备备、、MP3设设备备、、可可携携式式摄摄像像机机附附件件、、平平板板电电视视、、电电子子管管电电视视、、MP3附附件件、、宽宽带带部部件件等等。。产品名名称：：夏夏普液液晶电电视46GX3产品名名称：：三三星液液晶电电视40550产品名名称：：SEN森井井除湿湿机CH936B产品名名称：：伊伊莱克克斯三三门冰冰箱BCD-242ESN（（不锈锈钢））ThinkPad笔笔记本本R61i-77322EC金士顿顿4GU盘DTI/4GBFE产品名名称：：尼尼康单单反相相机D80KIT产品名名称：：三三星数数码相相机L110（（黑/银））二、百百思买买在中中国的的营销销战略略中国前前十的的连锁锁企业业中有有三家家是家家电连连锁企企业，，国美美、苏苏宁和和五星星。2006年5月12日，百百思买买正式式向外外界宣宣布，，以控控股的的方式式实现现了对对江苏苏五星星电器器的收收购。。至此此，中中国家家电连连锁企企业前前三强强：国国美、、苏宁宁和百百思买买。这这和世世界零零售100强排行行榜的的比例例几乎乎一致致，在在近几几年该该排行行榜中中大体体有10%左右的的是大大型专专业连连锁店店，其其中有有三分分之一一左右右为家家电连连锁企企业。。经营特特征（一））经营营特征征业态模模式单单一，，不断断降低低成本本服务和和在线线交易易是制制胜的的法宝宝自建购购并双双向扩扩张与供货货商关关系紧紧密1.业业态模模式单单一，，不断断降低低成本本百思买买创造造了家家电销销售的的一种种新型型业态态模式式：大大型家家电专专业店店＋连连锁经经营。。大型型家电电专业业店与与传统统专业业店不不同，，其规规模可可达数数千平平方米米，选选址一一般远远离店店铺租租金昂昂贵的的中心心商业业区，，商品品采取取仓储储式陈陈列或或样品品陈列列，这这样既既可以以汇集集众多多品牌牌的商商品，，为顾顾客提提供选选择上上的便便利，，又大大大降降低了了经营营成本本，取取得竞竞争上上的价价格优优势。。作为为新的的业态态，它它从一一开始始就做做到了了与微微利时时代相相适应应。同同时大大型家家电专专业店店的连连锁化化经营营，很很容易易实现现规模模效益益，一一家店店2000平方方米，，20家店店就是是4万万平方方米，，如果果达到到100家店店，就就是20万万平方方米，，这20万万平方方米专专营家家电，，一年年可以以实现现百亿亿元的的销售售额，，足可可以控控制任任何一一个家家电生生产厂厂家，，取得得最为为优惠惠的采采购价价格，，同时时大规规模运运作可可使单单位经经营成成本降降低。。百思买买在单单一业业态模模式的的基础础上同同时实实施成成本领领先的的战略略，保保证顾顾客以以最低低廉的的价格格买到到家电电产品品。在在商品品购进进、卖卖场布布局、、人员员安排排等多多方面面努力力降低低成本本，同同时降降低利利润率率，其其销售售利润润率和和纯利利率分分别保保持在在16%和和1%左右右，显显示出出长久久的竞竞争力力。2.服服务和和在线线交易易是制制胜的的法宝宝打开百百思买买的网网站，，你很很容易易就能能找到到各种种产品品的购购买指指导。。在家家电、、计算算机、、数码码等板板块下下都有有独立立的研研究中中心，，为消消费者者提供供系统统化的的方案案建议议。要要是买买了新新房，，或者者需要要重新新装修修房子子，你你可以以走进进百思思买的的概念念店，，很容容易地地找到到GeekSquad的服服务咨咨询专专家，，帮你你拟定定家庭庭娱乐乐中心心布线线、安安装和和应用用方案案。只只须花花150美美元标标准咨咨询费费，专专家就就会去去顾客客家里里登门门拜访访，现现场制制定方方案。。当你你最终终决定定在百百思买买采购购，咨咨询费费将冲冲账免免除。。这是百百思买买的商商业模模式，，也是是其为为加强强和开开拓家家庭服服务安安装业业务推推出的的新举举措，，并为为此专专门收收购了了计算算机维维修安安装公公司GeekSquad。这这些新新颖服服务将将为百百思买买创造造20%的的增长长，确确保百百思买买一贯贯的20%以上上的投投资回回报率率。此外，，百思思买通通过调调查得得知，，顾客客购买买家电电产品品最关关注的的三个个要素素是：：亲切切可信信赖的的导购购员，，快速速购物物，售售后服服务等等。““因此此，百百思买买的导导购员员区别别于中中国厂厂商派派到卖卖场的的销售售代表表，他他们不不进行行推销销活动动，只只进行行服务务活动动，在在顾客客需要要时出出现。。同时时建立立顾客客信息息系统统提供供充分分的商商品信信息，，回答答顾客客询问问。这这样做做可以以大大大减少少导购购人员员，同同时提提高了了服务务的标标准化化程度度。””3.自建购购并双向扩扩张百思买初期期是以自己己建店为主主，后来采采取自建和和并购两种种发展方式式。百思买买随着店铺铺数快速增增加，在零零售百强中中的排位不不断前移，，1997年年仅有284家店铺铺，1998年311家，2000年年达到1742家，，由位居世世界零售百百强第45位前生生至36位位，2002年升至至31位。。销售额与与店铺面积积成正比，，增大单体体面积和多多开店铺是是销售额提提高有效的的方法。单单体面积不不可能无限限制的扩大大。因为商商店有自己己限制的商商圈，单体体的面积扩扩得再大，，商圈面积积并不会随随着单体而而积的扩大大而变得很很大。而多多店铺发展展则会使商商圈扩大，，从而使销销售额增加加。4.与供货商商关系紧密密百思买在美美国市场与与供货商一一直保持着着比较和谐谐的一种““竞合关系系”。收购购五星后百百思买宣称称会改变国国内一些连连锁企业压压榨厂商的的陋习，从从结算方式式等方面考考虑上游厂厂商利益，，并称将保保证上游厂厂商15%的毛利。。（二）百思思买在中国国的营销模模式与战略略1、百思买在在中国的营营销模式（TheMarketingmodeofBestbuyinChina）（1）产品按种种类而非品品牌进行陈陈列与国美、苏苏宁采取的的营销模式式完全不同同的是，百百思买店内内最大的特特色是开放放式的摆放放，弧形货货柜上摆放放的电脑、、手机、数数码相机、、DV等产产品都按种种类而非品品牌进行陈陈列。比如如手机，则则按消费者者使用手机机的方式分分为时尚、、商务、音音乐、游戏戏和摄像几几类；洗衣衣机则按家家务助手、、爱心妈妈妈、节水先先锋、新生生宝宝和家家务精英等等由百思买买自己定义义的分类区区分；而笔笔记本电脑脑的分类更更细，按顾顾客的特征征分为便携携商务、SOHO一一族、无线线办公、游游戏玩家、、休闲一刻刻、聊天一一族和个性性女生；彩彩电按种类类分为等离离子专区和和液晶专区区，而两大大专区又按按照同一规规格，把不不同品牌的的平板电视视挂在同一一面墙上，，并且放同同样的画面面让消费者者去比较；；在洗衣机机专区，所所有产品都都按照功能能划分区域域，在冰箱箱专区则按按对开门、、三开门，，以及容积积来划分区区域。（2）“先付款款后拿货””模式国美、苏宁宁采取的是是“类金融融”的扩张张模式。所所谓的“类类金融”模模式是指家家电零售商商利用账期期占用供应应商的资金金，并利用用这些现金金流疯狂扩扩张，争抢抢门店资源源。在与消消费者之间间进行现金金交易的同同时，延期期3-4个月支付上上游供应商商货款，使使账面上长长期存有大大量浮存现现金，并形形成“规模模扩张——销售规模提提升带来账账面浮存现现金——占用供应商商资金用于于规模扩张张或他用——进一步规模模扩张提升升零售渠道道价值带来来更多账面面浮存现金金”这样一一个资金体体内循环体体系。百思买提出出的“先款款后货”，，这也从根根本上颠覆覆了本土家家电零售商商赖以生存存和扩张的的“类金融融”模式。。2、百思买在在中国的营营销战略（ThemarketingstrategyofBestbuyinChina）（1）双品牌模式式：直营与与并购两手手抓五星电器与与百思买““联姻”，，百思买将将套用在加加拿大较成成功的双品品牌合资经经营模式，，其在中国国的发展将将分为两个个层面。第第一，以其其在上海开开业的首家家旗舰店为为起点，在在国内一线线城市以““百思买””品牌同国国美、苏宁宁、永乐等等对手竞争争；第二，，以江浙为为起点，用用“五星””品牌在这这些地区同同国美、苏苏宁、永乐乐等竞争，，进而全面面进入中国国市场。国美、苏苏宁等已已经在中中国消费费者心目目中建立立起了自自身的价价值品牌牌，这种种无影力力量是对对百思买买很大的的挑战。。通过直直营，百百思买可可以自己己掌握终终端网络络，可以以集中人人力、物物力在终终端市场场上进行行促销，，做好终终端市场场和自身身品牌形形象推广广工作。百思买想想要在中中国扎根根成长，，就必须须要有一一个大本本营，这这就是上上海，必必须由公公司进行行深度管管理，精精耕细作作，找出出适合中中国国情情的经营营方式，，同时再再将这种种模式推推向其它它分店。。采用直直营主要要是公司司能够直直接控制制管理，，在市场场策略和和形象宣宣传方面面能够直直接掌控控。对百思买买来说，，“百思思买在中中国”可可能并不不重要，，“中国国的百思思买”也也许更有有价值，，通过直直营进行行本土化化摸索应应是明智智之举。。另一方面面，本土土家电连连锁都在在紧锣密密鼓地抢抢占渠道道资源，，百思买买必须在在本土渠渠道商基基本上已已经完成成布点的的情况下下虎口夺夺食，掠掠夺新的的渠道资资源显得得很困难难，所谓谓强龙难难压地头头蛇，因因此，百百思买通通过控股股五星电电器，利利用其已已经成熟熟化的销销售渠道道和客户户资源，，进而实实现“百百思买化化”，也也就势属属必然了了。（2）全球化化的采购购平台：：建立““新型的的厂商关关系”五星电器器与全球球家电零零售业巨巨头百思思买合作作后，依依靠百思思买的全全球采购购平台，，消费者者将享受受到更为为物美价价廉的家家电，更更多的全全球知名名品牌家家电将陆陆续登陆陆中国。以海尔家家电为例例，五星星与海尔尔谈判是是以全国国市场为为筹码，，而百思思买用的的是全球球市场，，海尔自自然会给给后者更更多的让让步，合合资后的的五星自自然采购购成本就就要下降降，反映映到零售售价上自自然会进进一步下下降。更更为重要要的是，，百思买买采购体体系是全全球性的的，必定定会把世世界各地地的知名名电器放放到五星星的货柜柜上，从从而调整整了五星星现有的的商品结结构和品品牌结构构，此举举将极大大地促进进五星在在国内家家电连锁锁业的竞竞争力。。另外，业业内人士士分析，，百思买买通过控控股五星星电器后后，五星星电器品品牌在百百思买的的助推下下，走二二三级市市场路线线的可能能性还是是比较大大的。那那么新五五星则可可能会与与国内的的其他家家电连锁锁企业之之间产生生直接的的竞争和和冲突。。作为百百思买的的一种策策略，如如果百思思买向上上游供货货商示好好，给出出较为优优厚的采采购和合合作政策策而不是是无穷尽尽的榨取取和剥夺夺，主动动建立““新型的的厂商关关系”的的话，则则整个资资源就有有可能向向百思买买和五星星倾斜，，可能很很快就会会使家电电零售格格局产生生变化，与国外零零售商““吃差价价”赢利利模式不不同，中中国家电电连锁巨巨头国美美、苏宁宁等都是是通过扩扩大网点点规模和和维持对对消费者者的低价价优惠市市场策略略,不断断提高其其渠道终终端的市市场影响响力,在在此基础础上,通通过提高高其销售售规模,以提高高产品绝绝对销量量和采购购量来要要挟供应应商加大大返利力力度和交交纳更多多的通道道费。(3）以服务务为核心心竞争力力的经营营理念：：以顾客客为中心心在国内，，由于产产品的趋趋同,进进而导致致价格战战愈演愈愈烈，门门店开张张所带来来的收益益正逐渐渐成为其其利润的的主力军军。过去去五星也也是以这这种模式式获利，，不过，，这种竞竞争模式式可能会会被这次次的‘联联姻’所所颠覆，，因为百百思买的的经营理理念是服服务和商商品配置置。作作为全球球性的家家电连锁锁企业，，百思买买以电子子消费类类产品为为主导，，倡导““以顾客客为中心心”。1983年，百百思买改改变了以以往的销销售方式式，开始始使用大大规模营营销的策策略，通通过大卖卖场为顾顾客提供供更丰富富的产品品选择。。1989年，，百思买买又突破破电器零零售运作作模式，，实现顾顾客自主主选择，，无销售售佣金，，平价电电器的销销售模式式，让顾顾客更能能掌控购购买的过过程。2003年，百百思买在在上海开开设了第第一个采采购中心心，帮助助百思买买降低进进货成本本，缩短短产品从从厂家到到顾客的的时间。。同时，，设立采采购中心心使得百百思买能能将顾客客对现有有及新产产品的需需求直接接反馈给给厂家。。从2005年年开始，，百思买买开始将将现有美美国的门门店转型型成为““以顾客客为中心心”的门门店模式式。简单单而言，，顾客为为中心的的运作模模式强调调的是关关注每位位顾客的的个性选选择，满满足购买买全过程程的各项项需求，，激励和和鼓舞员员工更好好地服务务顾客，，从而为为顾客和和员工创创造更好好的店内内体验。。三、Bestbuy在中国的的尴尬其以大者者心态进进入中国国，错误误地把““向消费费者提供供有别于于竞争对对手的服服务以征征服市场场”当成成放任四四海皆准准的真理理。殊不不知，它它能凭此此在北美美市场获获得成功功，是在在它开出出了一千千家门店店之后，，是规模模产生了了效应。。在中国国，除了了品牌，，它什么么都没有有；另一一方面，，百思买买忽视了了国内绝绝大部分分消费者者在选购购商品时时，以价价格为第第一考虑虑要素的的购买心心理。其其标榜自自己是““面向高高端人群群的卖场场”，借借机调高高价格，，致使卖卖场陷入入“观者者云集，，买者无无几”的的叫好不不叫座的的境地。。（一）失失败的个个性化百思买亚亚洲区总总裁杨得得铭就曾曾表示，，"中国市场场应该容容得下不不同的消消费方式式。"言外之意意是百思思买正在在走着与与国美苏苏宁所不不同的商商业模式式.长期以来来，百思思买也一一直把运运营模式式的差异异化作为为其市场场推广的的重点。。比如说说与供应应商的先先款后货货模式式，按产产品类别别而不是是按品牌牌陈货，，再如自自建促销销员队伍伍等等。。总之，，乍一看看，百思思买的做做法相比比国内的的连锁企企业确实实耳目一一新。然然而，不不得不说说这是百百思买的的老调重重弹。早早在2006年年底开开出第一一家门店店时，这这些经营营理念就就被百思思买当作作烟雾弹弹放了出出来，并并迷惑了了不少国国人。其其中甚至至包括黄黄光裕。。为了接招招百思买买，黄光光裕甚至至还提前前组建了了一支纯纯粹按照照百思买买的经营营理念设设计的"类百思买买部队"--鹏润电器器。而在在短短半半年后，，人们所所能看到到的是，，鹏润电电器被悄悄然改弦弦更张;一年后，，黄光裕裕的实验验正式宣宣告结束束，独立立的鹏润润电器也也回归到到了国美美电器的的大家庭庭，成为为了国美美电器鹏鹏润店;现在，鹏鹏润电器器仅仅成成为了国国美的一一个普通通门店.鹏润的失失败并非非偶然，，百思买买的业绩绩也并不不比鹏润润电器好好多少。。很多时时候，相相比附近近国美和和苏宁的的热闹非非凡，用用门庭萧萧瑟形容容百思买买并不过过分。（二）内内忧外患患（1）内忧长期以来来，家电电连锁领领域的竞竞争都是是以店面面数量为为基础，，只有拥拥有更多多的店面面，家电电连锁商商才有可可能从上上游供应应商那里里获得更更多的支支持和更更为有利利的价格格，进而而在消费费者的终终端，也也就拥有有了更大大的价格格竞争力力。更重重要的是是，随着着店面的的增加，，国美和和苏宁就就拥有了了对上游游家电制制造产业业的控制制力，正正是这样样控制力力，能够够使得家家电连锁锁商的个个体利益益最大化化。在家电连连锁领域域，只要要有了足足够多的的店面，，几乎等等于拥有有了一切切;没有店面面，就只只能被动动挨打或或者边缘缘化生存存。百思思买显然然就是后后者。正正因为没没有足够够的店面面支持，，使得同同一商品品在百思思买的价价格远远远高于在在国美和和苏宁的的价格，，甚至因因为害怕怕国美和和苏宁的的打击报报复，很很多品牌牌不敢入入驻百思思买。这这在客观观上造成成了百思思买商场场内基本本无本土土品牌的的尴尬。。（2）外患更大的尴尴尬存在在于百思思买内部部。由于于开店速速度缓慢慢，使得得百思买买员工的的个人晋晋升几乎乎停滞。。相比之之下，一一年新增增数百家家店面的的国美和和苏宁，，人才需需求旺盛盛，企业业员工晋晋升的速速度更快快，机率率更高。。残酷的的现实导导致百思思买员工工流失非非常惨重重。百思买要要想拓展展员工晋晋升途径径，惟有有通过开开更多的的门店、、增加更更多的岗岗位来实实现，而而这显然然与百思思买的现现状不符符。如何何稳定员员工情绪绪，显然然是百思思买所面面临的困困境之一一。（三）触犯"天条"中国特色的家家电环境造就就了中国特色色的家电连锁锁市场。由于于中国是全球球最大的家电电生产国，拥拥有全球最多多的家电品牌牌和最庞大的的产能，这就就决定了中国国的家电品牌牌制造商们之之间的竞争远远远高于全球球任何一个国国家。与此同同时，由于没没有掌握家电电制造的核心心技术，使得得各个家电厂厂商之间的产产品趋同化趋趋势明显。更更多的品牌，，趋同的性能能，也就使得得价格因素一一定程度上成成为了家电品品牌成败的关关键。也正是是这样的竞争争格局，使得得国美的家电电制造商们对对于渠道和市市场过于依赖赖，也就有了了国美和苏宁宁在家电连锁锁领域内的寡寡头垄断局面面。百思买显然没没能看到这个个层面，否则则一开始，它它就不大可能能摆出与国美美苏宁完全决决裂的方式，，先款后货、、买断等在国国美和苏宁看看来是触犯了了"天条"的运营模式。。尽管百思买的的创新营销战战略和方式在在中国的家电电连锁行业表表现出诸多的的水土不服，，但也存在很很多值得国内内家电连锁企企业借鉴的部部分。也相信信百思买会不不断调整其策策略适应中国国市场。Theend!Thankyou!!!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:32:1318:32:1318:321/5/20236:32:13PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:32:1318:32Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:32:1318:32:1318:32Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:32:1418:32:14January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:32:14下下午18:32:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:32下午午1月-2318:32January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:32:1418:32:1405January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:32:14下下午午6:32下下午午18:32:141月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:32:1418:32:1418:321/5/20236:32:14PM1