盖洛普咨询乳制品品牌形象与消费者需求定性报告

乳制品品牌形象与消费者需求定性报告

盖洛普咨询有限公司二零零二年十二月

研究目的和方法…………….3重要结论摘要……………….4品牌形象和广告测试……………………5消费者对不同品牌鲜牛奶的评价…………………..…………….14消费者对鲜牛奶的需求偏好………………………18鲜牛奶包装测试………………….20消费者对不同品牌酸奶的评价…………………..…………….25消费者对酸奶的需求偏好…………………………28酸奶包装测试………………………31购买决策影响因素………………..35促销方式和购买渠道………………………40附录……………………….43目录2研究目的和方法

研究目的：了解三元及主要竞争对手在消费者心目中的形象；了解鲜牛奶和酸奶消费者的消费行为和需求；为第二阶段定量问卷设计提供参考；研究方法：召开座谈会调研对象：鲜牛奶组座谈会按下列标准完成被访者招募（18-29岁消费者一组；30-50岁消费者一组）最近三个月平均每周至少购买3次和饮用5次牛奶；三元、光明、伊利和蒙牛的消费者各2位；家庭月收入2000以上或个人月收入1000以上；男女比例5：3。18-29岁消费者中有小孩者和无小孩者各半，30-50岁消费者要求均有小孩；酸奶组座谈会按下列标准完成被访者招募（18-29岁消费者一组；30-50岁消费者一组）最近三个月平均每周至少购买和饮用3次酸奶；三元、光明、伊利和其他品牌的消费者各2位；家庭月收入2000以上或个人月收入1000以上；男女比例5：3。18-29岁消费者中有小孩者和无小孩者各半，30-50岁消费者要求均有小孩；3重要结论摘要品牌形象：总体而言，三元、光明、伊利和蒙牛四个品牌各具特点，在消费者心目中形成了较为鲜明的品牌形象：三元品牌的亲和力很强，其平易近人，亲切的老邻居形象深得北京消费者的认同。这种品牌形象在很大程度上源于其本地品牌的悠久历史及其大众化的产品价格;光明品牌健康活泼，青春向上，富有活力，这种印象的形成在很大程度上受到其品牌名称和广告宣传的影响；伊利品牌与蒙牛品牌同样具有天然环保，绿色健康的形象，但由于二者品牌名称和产品的差异，消费者更易将伊利联想为年轻女性，而将蒙牛联想为年轻男性。广告：在众多的乳制品广告中，光明的“牛称体重”、“田亮”代言、三元的“挤车”、伊利的”大草原”广告给被访者留下的印象较深刻。被访者多认为田亮代言的光明广告令人感觉健康有活力，而“牛称体重”的广告则别具童趣；三元广告相对更贴近生活；伊利“大草原”广告带给人清新、纯净的感觉。鲜牛奶产品评价：三元牛奶的新鲜程度获得的评价较高，但被访者多认为其口感较稀、奶味不浓；相比较而言，光明牛奶的主要特点是口感细腻润滑；伊利牛奶被认为比较天然且奶味较浓；蒙牛牛奶的口感最为香浓醇厚，但产品类型和包装类型比较单一。鲜牛奶产品需求偏好：消费者比较关注鲜牛奶的蛋白质、糖、钙的含量及是否添加防腐剂；有人希望开发具有美容功能的鲜牛奶。4重要结论摘要鲜牛奶包装评价：对于超高温包装的鲜牛奶，部分消费者认为其保质期长、存放和携带都比较方便，但也有被访者对其新鲜度及有益物质是否被破坏表示出担心。对于现有的鲜牛奶包装，被访者期望能包装规格多样化、包装用料更环保、包装设计更人性化。酸奶产品评价：三元牛奶的酸度比较适中，更符合北京人的口味，但黏稠度不够高；相比较而言，光明酸奶口感较细、黏稠度更高；伊利酸奶被认为奶味较强；蒙牛酸奶给人的感觉是比较稠、奶味浓。酸奶产品需求偏好：被访者多期望酸奶较稠、酸度适中，最好不要添加色素和防腐剂。酸奶包装评价：对于现有的酸奶包装，被访者认为塑料袋包装不够卫生；杯装虽然大小适中、方便饮用，但密封不够严；新鲜屋包装环保、方便携带，但饮用时不易彻底；塑料瓶装饮用不够方便、且价格相对较高。他们期望包装规格多样化、设计更人性化。购买决策影响因素：多数被访者在购买鲜牛奶时，口味/口感、价格/促销、新鲜度、品牌/广告、包装和产地等因素对其决策的影响较大；这些因素也是被访者在购买酸奶时考虑较多的方面。促销方式与购买渠道：在促销方式方面，被访者期望除了现有的打折、赠送等方式外，还可增加积分制和用旧包装/攒商标换新品等形式。在购买渠道方面，被访者建议建议增加电话定货，与公司/企业/学校合作及丰富批发网点产品种类等几种补充方式。5品牌形象和广告测试6光明品牌形象充满希望的青春向上富有时代感健康有亲和力有活力爱交流外向活泼可爱亲切温柔前卫“光明是个老牌子，从名字上来讲，光明象征着前途非常远大，给人一种有底蕴的感觉，它起的名字也是让它的企业可能让人感觉到蒸蒸日上，很永久的意思。而且还非常响亮，记也好记。”“它的宣传低脂给人的印象是很健康，年轻人，都需要低脂肪，高蛋白质，我对名字有这种感觉，我就觉得它应该是一个十七八岁的小伙子，感觉健康，有活力，是偶像。”“它的形象代言人田亮给我的印象比较深。”“因为像电视里做的广告，挺好的，都用田亮当代言人，是挺合适的。”“喝完了心情挺好，而且喝完了以后，觉得精神挺好的给我带来的感觉好像有朝气似的，喝完了以后，心旷神怡的，心情挺不错的。”“我们一家自喝完了以后，身体健康状况更好，比较不容易感冒什么的。”“我觉得口感比较好。喝的时候，那种感觉就比较细腻，比较柔软。”“我觉得光明在它的产品里面，推陈出新，在市场上比较前卫，比较领先。”“虽然光明比三元晚，可是他扩充的比较利害。我觉得从市场上看，销量在扩大，销量比较多。发展的速度也比较快。”光明品牌健康活泼，青春向上，富有活力的形象在大程度上得到被访者的认同。该品牌形象的形成则是受到其品牌名称、广告宣传/形象代言等方面的有利影响。拟人化描述形容词有知名度可信的17-18岁的小伙子活力四射男运动员20岁左右开朗有活力光明磊落豁达开朗充满朝气的大男孩一个比较温柔带有亲和力的人有朝气富有时代感的人美丽的职业女性老朋友稳重大方7三元品牌形象服务周到的有亲和力的温暖的平易近人的大众化的平民化的知名的活泼的沉稳自信的有知识有内涵的简单明快的“它是北京的牌子，比较亲切。”“它好象比我要年长一些的感觉，更生活化，更让人感觉到亲切，考虑这个产品的产地的话，可能很多北京人都对它有很深的感觉，因为它是北京的老品牌.”“我觉得大众化，谁喝都可以，我觉得三十岁就应该是一个比较随和，比较亲近的年龄，就是和比自己年龄小和比自个儿年龄大的人，都能够接触。”“便宜，一般勤俭持家的都爱喝三元，他是北京所有的奶制品里最便宜的，而且有钱没钱都喝。”“我说的是它的，从它的产品的花样上面比较多，而且价钱比较合理，接近于百姓。”“我觉得他就是很成功。”“他给人的感觉就是，我不需要做太多的宣传，因为我已经成功了，我的实力摆在这里，有一多半的人都会认可我。”“他给我的印象不是那种浮夸的人，因为他从你的切身利益考虑，使你切实得到了好处。”“从产品外观上看，比较简洁，包装很简单。”“我说的是它的，从它的产品的花样上面比较多，而且价钱比较合理，接近于百姓。”“灵活就是因为样式比较多，所以你可以选择不同价位的，不同品种的。”三元品牌平易近人，极具亲和力的老邻居形象深得北京被访者的认同。其极具亲和力的品牌形象在很大程度上源于其本地品牌的悠久历史及其大众化的产品价格。拟人化描述形容词新奇多变的有动感的京味十足象邻居一样朴实、平凡、成熟的中年人像一个四十而立的成功者像老师，关心学生的成长及身心健康30岁知识女性有内涵忙忙碌碌的上班族有活力的年轻人8伊利品牌形象充满回味的纯天然的时尚靓丽的正直纯朴的来自大草原的值得信任的绿色健康的清新环保的年轻活泼的独特新颖的“清新还是从产地，因为大草原，那空气，污染都比较少，环境保护得特别好，所以人说给孩子喝这些奶类，能保证它无污染，是健康的食品。”“因为它来自于内蒙古大草原，特别的给人一种回归自然的一种感觉，产地，比较绿色，因为它环境保护很好，因为来自于内蒙古大草原，所以我感觉它的质量就好。”“内蒙古那边的人比较豪放，比较热情，比较纯朴，大草原的人好像给我这种感觉。”“他的宣传不是铺天盖地的广告，而他的促销活动是送实在的产品，特别纯朴。”“因为他属于少数民族那边的吧，那边的人，就正直一些，豪爽一些，给人一种有感情的感觉。酒不在多，情在里面才能醉人的。”“我觉得它的产品种类特别多，我觉得比较活泼。”“从广告上看的，有一个伊利的广告，是一个小姑娘，喝完那个显得特别的俏丽。”“是从字面上解释，觉得好象是外来的，它的品牌给我的感觉就好象比较时尚一些。”综合而言，伊利品牌天然环保，绿色健康的形象深得北京被访者的认同。由于伊利来自于内蒙古，所以在大部分被访者心目中，都将其与大草原紧密联系；另外由于其品牌名称及广告宣传，很多被访者将其品牌联想为年轻的女性。拟人化描述形容词20多岁，性格活泼开朗大方25岁左右的姑娘带着草原温柔清新的气息18-19岁女大学生清纯可爱正直豪爽的人新疆朋友老实诚实运动员有冲劲有朝气比较时尚的女孩子性格多样化追逐潮流9蒙牛品牌形象奋斗不息的天然的来自大草原的健康环保的亲切的有潜力的年轻的醇厚香浓的实实在在的综合而言，蒙牛品牌与伊利品牌同样具有天然环保，绿色健康的形象，同时，由于其独有的浓香口味，使其在被访者心目中的印象有别于其他所有品牌产品。由于其品牌名称、产地及醇香口味，很多被访者将其品牌联想为年轻的草原男性。拟人化描述形容词来自草原的带着微笑的汉子身强力壮的小伙子有一种永远使不完的力量的人草原英雄年轻的朋友稳扎稳打不屈不挠的人“我感觉它就像一个汉子似的，很健壮，这些汉子能给你一种力量，奶是补钙的，它这个品牌就是蒙牛嘛，特别健壮，所以我觉得像个汉子，能给你力量，好象你喝了这个奶，也能变得很健壮。”“我印象当中有一个广告，跟那个小牛似的，从那里面倒出来的就是牛了，我看过那个广告，就觉得一个个都挺健壮的。”“就是名字，给人感觉是挺健壮的。”“蒙牛的奶首先品质很好，特别稠，所以说比较亲切.”“第一次喝感觉是好多年以前喝到的那种味道..”“质量好，味浓，给人一个很亲切，挺实实在在的感觉，而不是那种华而不实的东西。”“从企业的发展考虑，打进北京市场也不容易，有不屈不挠的精神。”“这个企业到北京的时间并不是特别的长，得到了一部分人的认可，得到认可就证明它的潜力还是有的。”10卡夫品牌形象象品质高健康新鲜的口味多的傲气的有亲和力的味美滑爽的高贵的综合而而言，，卡夫夫品牌牌的高价格格，高高档次次形象象使其与与其他他所有有测试试品牌牌差异异明显显。另另外，，由于于其广广告宣宣传及及口味味的影影响，，部分分消费费者将将其联联想为为成熟有有韵味味的女女性。拟人化化描述述形容词词网球选选手成熟有有韵味味的女性外国贵贵族“价钱钱高，，就是是跟打打网球球似的的，拿拿的钱钱比较较多一一点.”“看广广告，，这个个广告告一般般都是是女性性做的的广告告，给给人的的感觉觉好象象就是是卡夫夫喝起起来就就是滑滑滑的的。””“因为为我小小时候候，特特别爱爱喝卡卡夫，，一口口气就就能喝喝完，，就觉觉得喝喝完了了特别别舒服服。””“他昂昂贵而而且不不往下下降价价，不不是傲傲气是是怎么么回事事呀。。它的的品质质不值值得这这么贵贵，所所以对对它印印象不不是太太好。。”卡夫11品牌形形象对对比12品牌形形象的的改变变由于三三元品品牌历历史悠悠久，，消费费者对对其产产品非非常熟熟悉，，许多多被访者者都注注意到到了其其口味味的改改变----由由浓变变淡！！！！！部分消消费者者怀疑疑口味味的改改变是是由于于产品品质量量的降降低，，这种种认知知误区区有可可能影影响三三元品品牌在在他们们心目目中的的形象象。有少部部分消消费者者受到到电视视宣传传片的的影响响，认认为在在营养养成分分不损损失的的前提提下，，可以以接受受口味味的变变化。。“三元元的小小屋里里的奶奶跟袋袋里的的也不不一样样，要要是拿拿同一一种包包装来来讲，，原来来的袋袋的就就比现现在的的袋的的好喝喝.””“现在在的袋袋装跟跟以前前的不不一样样，我我们家家孩子子小时时候就就是喝喝三元元袋奶奶长大大的，，现在在的就就是跟跟喝水水一样样的.”“因为为我喝喝这个个三元元这种种瓷瓶瓶的酸酸奶很很有年年头了了，它它确实实是比比以前前稀了了，但但是味味差不不多，，就是是比以以前稀稀点.”“原来来北京京有一一个老老太太太他就就喝三三元的的，原原来喝喝完挂挂碗，，现在在喝完完不挂挂碗.”“有变变化，，但是是我觉觉得我我能接接受，，比如如说像像原来来三元元原来来比较较浓，，现在在比较较淡，，但是是我能能接受受，也也就无无所谓谓，因因为我我对那那个广广告片片的印印象特特别深深，也也是说说，因因为它它就是是特别别的稀稀，但但是就就是经经过这这些化化验以以后，，他的的营养养成分分还是是挺高高的。。因为为它那那好象象也是是一个个类似似“元元元说说话””的这这种东东西，，所以以说我我比较较信谈谈话的的节目目。””表示不不满表示可可以接接受外包装装更新新速度度快产品推推陈出出新的的速度度快“因为为最早早的是是光明明，然然后它它形象象，包包装都都没有有什么么太大大的变变化；；但是是它现现在出出的比比较多多，一一个品品牌的的更新新，给给我的的感觉觉就比比原来来的三三元的的好，，从外外包装装上什什么的的。””“我觉觉得光光明在在推陈陈出新新方面面，给给我印印象比比较深深.感感觉觉光明明推陈陈出新新的速速度很很快，，我要要是选选择光光明选选择的的余地地更多多，而而且我我认为为光明明的包包装比比较抢抢眼，，比如如说小小光明明，他他的果果味，，有好好几种种，选选择多多的，，这种种品牌牌习惯惯就出出来了了。””产品推推陈出出新速速度快快广告效效应“我觉觉得伊伊利从从品种种上，，推陈陈出新新的比比较快快，前前些日日子，，我和和我闺闺女接接触了了一种种新的的叫优优酸乳乳，我我闺女女喝着着还行行，它它的口口味也也挺多多的，，添加加了水水果的的原汁汁.””“我以以前不不是很很喜欢欢伊利利，伊伊利以以前都都是做做冷饮饮的，，味道道不是是很好好，但但是自自从做做了ACE那个广广告，，感觉觉好象象有变变化，，从外外包装装上吧吧，有有变化化，慢慢慢的的就接接受它它了.”在整体体的品品牌形形象方方面，，被访访者对对三元元的感感觉没没有明明显的的变化化，但但其产产品的的改变变受到到了很很多人人的关关注。。而被提提及的的其他他两个个品牌牌光明明及蒙蒙牛，，被访访者对对其品品牌印印象有有或多多或少少的改改变：：其中中光明明的外外包装装及产产品推推陈出出新的的速度度使部部分被被访者者对其其印象象转佳佳；蒙蒙牛的的推陈陈出新新及广广告效效应也也在部部分被被访者者中得得到共共识。。13“大草草原””感觉清清新、、纯净净“ACE”(酸奶)有想象象力有点夸夸张，，但能能够接接受品牌宣宣传渠渠道及及广告告在众多多的乳乳制品品广告告中，，光明明的““牛称称体重重”、、“田田亮””代言言、三三元元的““挤车车”、、伊伊利的的”大大草原原”广广告告给被被访者者留下下的印印象较较深刻刻。有被访访者建建议：：由于于目前前，特特别是是跟欧欧美和和日本本相比比，中中国国民众众日常常饮用用牛奶奶的习习惯还还没有有完全全形成成，所所以商商家应应该投投放一一定精精力和和财力力在公公益广广告宣宣传方方面，，向广广大民民众宣宣传经经常饮饮用牛牛奶的的益处处。由由此带带来的的品牌牌形象象提升升较一一般商商业广广告会会更加加使品品牌形形象突突出化化，鲜鲜明化化。“牛称体体重”感觉新鲜鲜、印象象深刻极具童趣趣，吸引引孩子“田亮””健康富有有活力：：比较时尚尚，年轻轻人更易易接受“挤成相相片”内容贴近近生活具体情节节有些夸夸张“西服革革履”印象深刻刻“杨晨””效果还可可以“牛称体体重的那那个印象象挺深的的，比别别的广告告给我印印象深。。”(牛牛称体重重)“印象深深刻，基基本上大大家都对对光明的的这个广广告印象象要比别别的牛奶奶的广告告的印象象要深一一些，广广告创意意不错，，就是给给人的那那种挺新新鲜的感感觉。(牛称称体重)“一般孩孩子特别别容易接接受这种种东西。。”(牛称体体重)“给我印印象最深深的就是是光明田田亮做的的，非常常健康，，非常富富有活力力.”“田亮的的广告设设计，我我觉得缺缺乏广泛泛性，他他比较有有针对性性，它比比较时尚尚，比较较前卫，，那些年年轻人能能够接受受。”“三元的的这么做做就比较较贴近于于生活了了。”(挤车)“刚刚开开始三元元的挤公公共汽车车的，我我觉得太太夸张了了，简直直有点过过火.””(挤挤车)“那是早早餐奶的的广告，，西服革革履的男男的，他他追到了了拿起早早餐奶就就喝了，，我就是是因为这这个广告告之后才才买的早早餐奶，，因为以以前没买买过这个个。”“还行吧吧，就是是说，我我记得，，喜欢足足球，他他做的那那个广告告，拍的的时候，，报纸每每天都介介绍这个个过程，，比较注注意，到到时候拍拍完了以以后，看看看那个个电视，，看看效效果，还还行。””(杨晨晨)“伊利的的那个，，给人挺挺清新的的感觉，，感觉就就真是到到了大草草原似的的。”(大草原原)“伊利大大草原那那个，特特干净、、特纯。。”（大大草原））“我说就就是那个个ACE的，伊利利的，那那个广告告吧，一一开始我我看着吧吧，我接接受的不不是很好好。觉得得有点夸夸张。不不过后来来就慢慢慢接受了了。”(酸奶ACE)“挺推陈出出新，挺挺有想象象力的。。”(酸奶ACE））14消费者对对不同品品牌鲜牛奶的评价15消费者对对三元和和光明鲜鲜牛奶的的评价与其他品品牌相比比，三元元牛奶的的新鲜度获得的的评价更更高。但但被访者者多认为为三元牛牛奶口感感较稀、、奶味不不浓。在被访者者看来，，光明牛牛奶的口口味虽没没有特别别之处，，但其最最大的优优点是：：口感比比较细腻、润滑。。“三元价价格低，，买着方方便，哪哪儿都有有，也新新鲜，全全是当天天的。””“三元，，你喝的的就是比比较新鲜鲜，但是是口感不不如光明明好，比比光明的的要稀。。”“三元的的早餐奶奶还可以以，就是是有点太太甜了。。”“三元现现在袋装装的跟以以前不一一样了，，我们家家小孩从从小喝三三元袋奶奶长大的的，现在在就是跟跟喝水一一样。””“三元的的奶我觉觉得比较较稀，味味道好象象不是很很香。””“三元最最大的缺缺点就是是奶质比比较稀，，口感差差，奶味味不浓。。”“三元的奶奶越来越越稀，特特淡，没没奶味了了。”“奶的口口味和口口感比较较纯正一一些，就就是比较较细腻。。”“光明喝喝的时候候，感觉觉比较细细腻，比比较柔软软。”“光明的的里面含含的一些些非脂肪肪，非蛋蛋白质的的成分，，碳酸这这些东西西多一些些，口感感比三元元好接受受一点。。”“光明的的奶没有有什么特特殊的味味道，但但是比较较浓，口口感上，，比三元元要香滑滑。”“光明的的比较细细腻，比比较润滑滑。”“光明的的可可奶奶口味比比较好。。”16消费者对对伊利和和蒙牛鲜鲜牛奶的的评价蒙牛牛奶奶给多数数被访者者的感觉觉是香浓，醇厚，，最接近近以前的的牛奶。。但产品品比较单单一，包包装类型型也比较较少。被访者对对伊利牛牛奶的品品质比较较信任，，认为其其天然，奶味较较浓。“感觉味味道比较较好，而而且它的的奶源好好、环保保，绿色色。”“伊利的的口味我我喜欢，，它的品品质比较较好，就就是很天天然。””“伊利的的比较天天然，味味也不稀稀，但又又不象蒙蒙牛特别别特别浓浓香。””“伊利的的挺好，，奶味比比较浓。。”“喝伊利利是爱喝喝那个膻膻味，就就是有奶奶的那种种味。””“伊利的的就是不不容易买买到当天天的。””“蒙牛的的品质好好一点，，而且知知名度也也挺大的的，而且且它的奶奶比较纯纯。”“蒙牛的的奶首先先品质很很好，特特别稠，，特别香香。”“蒙牛比比较浆，，比较稠稠，喝到到嘴里，，就跟喝喝白酒似似的，有有味。””“蒙牛的的感觉喝喝的是牛牛奶而不不是牛奶奶加水。。”“蒙牛的的，我觉觉得它的的味香。。”“蒙牛的的味道特特别象以以前的牛牛奶，味味道喝起起来有点点膻气，，我不太太喜欢那那种味道道，太香香了，我我觉得里里面的成成分不是是现代人人追求的的那种感感觉。””“蒙牛的的缺点就就是包装装样式特特别的少少，除了了半斤，，就是一一斤的。。”“蒙牛的的产品太太单一。。”17消费者认认为三元元“由浓浓变稀””后三元牛奶奶“由浓浓变稀””的影响响其他品牌牌的鲜牛牛奶三元牛奶奶最初消消费群由于过去去所饮用用的传统统口味的的鲜牛奶奶给消费费者形成成的印象象很深刻刻，且市市场上所所销售的的价格较较低的塑塑料袋装装牛奶普普遍偏稀稀，消费者中中存在一一种认知知误区：：以浓稀稀来判断断品质的的优劣，，长此以以往，对对三元的的产品和和品牌形形象可能能造成不不良影响响。三元元可通过过电视节节目、报报刊文章章等软性性广告教教育消费费者，扭扭转这种种认识上上的偏差差。在市场细细分和竞竞争对手手研究的的基础上上，三元元可考虑虑是否开开发另一一系列口口味更浓浓的鲜牛牛奶，以以吸引更更多的消消费者。。“三元以以前比较较浓，现现在比较较淡，但但是我能能接受。。因为我我对那个个电视节节目的印印象特别别深，因因为奶虽虽然稀，，但经过过化验以以后，营营养成分分还是挺挺高的。。”“我还是是喜欢淡淡一点的的，因为为我以前前是不喝喝奶的，，现在三三元又有有营养，，我也能能适合这这个味，，我何乐乐而不为为。”担心产品品品质口味/口口感不适适应“为什么么现在奶奶比较稀稀，就跟跟矿泉水水一样，，一袋奶奶比水还还便宜，，所以说说这个东东西，你你就不好好保证质质量了。。”“袋奶跟跟喝白水水似的，，有说是是使奶粉粉兑的，，还真有有可能。。”“从小喝喝牛奶的的人，就就觉得那那好象不不是牛奶奶，象水水一样””“三元的的可能是是因为做做了特殊殊处理，，很稀，，但我还还是喜欢欢口感好好一点的的。”“我喜欢喝喝浓的，，每个人人的口味味不一样样，我喜喜欢喝伊伊利的，，说白了了，象牛牛奶，喝喝得过瘾瘾。”保留人群群或因喜喜欢该口口味/口口感而流流入的消消费者18消费者对对鲜牛奶的需求偏偏好19“我觉得得营养成成分，最最主要的的是看蛋蛋白质的的含量。。”“最好是是不要含含防腐剂剂，再一一个糖的的含量低低一点，，最好是是无糖的的或不含含蔗糖的的，不伤伤害牙齿齿。因为为小孩子子正在长长牙齿，，吃多了了糖会伤伤害牙齿齿。”“钙含量量很高的的，会不不会很容容易吸收收，蛋白白质会不不会很容容易吸收收，巧克克力奶会会不会太太甜，都都要考虑虑。”“我不太太喜欢喝喝特别纯纯的，而而且那味味道，可可能小时时候还可可以，现现在觉得得味道，，混合型型的好一一些，或或者说有有高钙，，高钙比比纯奶好好接受。。”“我觉得得真是缺缺钙的话话，钙奶奶里的东东西远远远不够，，还不如如买一些些钙片什什么的。。”消费者对对鲜牛奶奶的需求求偏好和和期望蛋白质含含量糖的含量量防腐剂钙含量消费者的的主要关关注点消费者的的期望美容奶“奶有美美容的作作用，是是不是可可以针对对美容方方面，再再加一点点什么东东西，可可以更加加美容。。”20鲜牛奶包装测试试21包装测试试整体设计计简洁明明快红色底白白色“鲜鲜”字对对比突出出；给人人感觉活活泼有朝朝气“250”这个个数字太太明显，，部分消消费者表表示有所所忌讳“三元““和““250”比较较死板“设计又又简洁，，又明快快。”“色彩比比较鲜艳艳，比较较活泼。。”“我觉得得红的好好是因为为它特大大的鲜字字，而且且红白特特分明，，特干净净。”“我也喜喜欢这个个，它这这个颜色色对比比比较鲜明明，更突突出这个个奶鲜。。”“三元的的就是给给人的感感觉比较较直观，，红色比比较艳丽丽，比较较有朝气气。”“它是奶奶白色的的纸，是是奶的颜颜色，看看着有欲欲望。””“这个数数字，250这这个数字字，对于于中国人人来讲，，比较忌忌讳。””“三元比比较死板板，上面面还有一一个250，我我觉得不不太合适适，您搁搁在别处处。”“可能是是这儿写写个250吧，，它这个个太红了了。”继续突出出三元的的商标和和“鲜””字把数字““250”缩小小或转移移调整色彩彩布局杀菌方法法介绍可可做省略略正评价负评价建议“把它““鲜”字字底下的的红改成成一个牛牛的形状状，就不不会太死死了，愣愣头愣脑脑的，太太整了，，把250挪一一边去，，把三元元搁上面面。”“把250缩小小一点。。”“字不要要这么大大，这个个太明显显了。””“介绍它它的杀菌菌方法没没太大必必要，介介绍一段段就可以以了。””22包装测试试图案构思思新颖活活泼颜色搭配配使人感感觉是绿绿色食品品颜色搭配配柔和绿色感觉觉环保，，是绿色色食品。。“我感觉觉蓝色挺挺不错的的，我就就喜欢这这种颜色色。”“我觉得得颜色好好，因为为它体现现出鲜，更能体现现一点鲜鲜字。””“光明的的这个好好，他的的图案比比较新颖颖，他的的牛，牛牛背，它它的构思思挺新颖颖的，挺挺活泼的的。”“比较喜喜欢光明明的包装装，可能能这个颜颜色给人人的感觉觉是绿色色食品吧吧”“这个颜颜色搭配配挺柔和和的，给给人一种种挺舒服服的感觉觉。”“绿的多多，主要要是突出出它是绿绿色食品品。”“这个比比较天然然，很环环保。我我就觉得得这个好好。”上面绿色色过于集集中四周图案案不鲜明明正评价正评价负评价“上面的的绿的太太多了，，太重了了，不显显得干净净”“上面的的绿色挺挺好看的的，就是是中段这这一块说说不出来来的感觉觉，不突突出，前前面的一一个牛脑脑袋，后后面一个个牛屁股股，又不不是一个个整牛，，又不是是一个半半个牛，，怎么看看怎么别别扭。””“图案有有点不对对称。””23接受原因经过高温温消毒，，能够杀杀灭细菌菌，喝起起来比较较放心。。“我觉得得奶应该该还是热热一下喝喝，所以以我觉得得超高温温包装好好，孩子子直接饮饮用，没没细菌。。”“超高温温能把病病毒杀了了。为什什么有养养奶牛卖卖奶的，，我从来来不买。。因为咱咱回家就就是热一一下，不不能高温温消毒，，人体的的病菌跟跟牛体可可以传染染。我比比较重视视这个，，必须得得喝这种种超高温温的，安安全。””保质期长长，存放放和携带带都比较较方便。。“我买这这种超高高温包装装的，它它有几个个优点，，一个是是放着方方便。比比如说我我工作比比较紧张张，我去去超市就就买一大大箱，大大概有三三十袋，，随便找找个地方方，角落落就可以以了。从从时间上上来说，，保质期期长。””“便于去去超市频频率不太太高的人人，购买买起来比比较方便便。”“携带比比较方便便，保质质期长一一些。””“不爱搁搁冰箱也也不爱坏坏。”口感好。。“我是觉得得这种大大袋的口口感比较较好。””“保质期期长。而而且确实实好喝。。”保质期长长并不代代表产品品不新鲜鲜。“另外这这个奶新新鲜不新新鲜，就就是看它它变质不不变质，，如果完完全是真真空包装装的话，，没有细细菌进去去，也不不容易变变质，所所以不存存在新鲜鲜不新鲜鲜的问题题。”“我去超超市，看看它的生生产日期期，看它它的保质质期，基基本上都都是选择择跟你今今天去买买的日期期接近的的生产日日期买，，而且我我也不会会买回家家搁一个个月不喝喝，所以以说不存存在保质质期长短短的问题题。”不喜欢的原因喝奶要喝喝新鲜的的，保质质期太长长没有必必要。“喝奶是是喝新鲜鲜的，时时间太长长了，加加冷凝剂剂、防腐腐剂多一一些。鲜鲜奶要新新鲜，搁搁那么长长时间没没必要，，我一个个礼拜出出去买一一次，时时间太长长了没必必要。””牛奶中的的有益物物质被破破坏了。。“它把杂质质破坏掉掉了，有有益的东东西也破破坏掉了了，就是是纯的了了，什么么东西都都没有。。”不能用微微波炉直直接加热热“带锡纸纸的大袋袋的，用用微波炉炉热不太太方便。。”对超高温温包装的的态度和和评价24包装更环环保“塑料袋袋包装用用微波炉炉热虽然然方便，，但它的的袋特别别软，时时间长了了也够呛呛。厂家家应该考考虑到浆浆纸的，，对环境境也没有有污染，，对人体体也没有有污染，，比较环环保。””丰富包装装规格“我觉得得500毫升和和250毫升中中间应该该再多一一点规格格。因为为有时候候250毫升不不够喝，，500的又喝喝不了。。我觉得得应该有有300左右的的，可能能会好一一点。””设计更人人性化，，满足不不同需求求“盒装（（新鲜屋屋）又要要撕，又又要拉，，喝起来来也不方方便，如如果有一一个插孔孔更好。。”“如果利利乐枕包包装的能能够直接接搁在微微波炉里里加热就就更好了了。”对鲜牛奶奶包装的的改进建建议25消费者对对不同品品牌酸奶的评价26消费者对对三元和和光明酸酸奶的评评价口味黏稠度产品品种种三元的酸酸甜度比比较适中中，更符符合北京京人的口口味，但但有被访访者认为为香料味味有点浓浓；光明明口感较较细，但但与三元元相比，，稍酸一一些。三元制作作出的这这个口味味，就是是适合北北京人的的口味。。三元的酸酸奶，以以前挺纯纯的，后后来有了了一种香香料似的的味。三元的比比较稀，，香料味味有点浓浓。我觉得三三元的酸酸度比较较合适。。三元的酸酸度比光光明低，，口感更更好一点点。光明的酸酸奶比较较酸一点点，好象象比别人人的稍酸酸一点。。光明的口口感很细细。光明的好好象稍酸酸一点。。光明的跟跟三元比比，就是是口味上上稍酸一一点。被访者认认为与光光明或者者三元以以前的产产品相比比，现在在的三元元酸奶不不够稠。。但多数数被访者者没有将将稀稠与与品质的的优劣相相联系，，而形成成认知上上的误区区。酸奶与牛牛奶相比比，应该该是有一一定的凝凝固性，，三元的的就是比比较稀，，跟牛奶奶差不多多。三元的优优点就是是味还可可以，比比较正，，缺点就就是淡，，比较稀稀。三元的就就是稀，，稠度不不够。光明，黏黏度上比比较稠一一点。光明的特特稠，有有时候粘粘在盒子子上够不不着，浪浪费了。。光明的太太稠，那那种盒装装的，挂挂壁挂的的太多了了。被访者认认为光明明在产品品推陈出出新方面面做的更更好。三元没有有太多的的产品跟跟进市场场。光明在产产品推陈陈出新方方面，在在市场上上比较前前卫，比比较领先先。我感觉光明明推陈出新新的速度很很快，选择择的余地更更多，比如如说小光明明，它的果果味，有好好几种。27消费者对伊伊利和蒙牛牛酸奶的评评价蒙牛酸奶给给被访者的的感觉是比较稠，奶奶味浓，味味道稍甜，，品种比较较单一。被访者认为为伊利酸奶奶的奶味特别强强，口味种种类比较多多。“伊利的口口味挺多的的，有原味味的，有草草莓的等。。”“伊利的口口感好，我我觉得它的的草莓味的的好喝。””“伊利的奶奶味特别强强。”“伊利的口口味比较好好，唯一的的就是它不不带果粒的的那种比较较稀。”“蒙牛的，，黏度上比比较稠一点点。”“蒙牛的甜甜，我不太太喜欢甜的的。”“蒙牛的我我觉得有点点甜，缺少少花样，品品种太少。。”“蒙牛的浓浓度比较高高。”“蒙牛的味味比较浓，，缺点就是是比较单一一，品种少少。”28消费者对酸奶和乳酸酸饮料的需求偏好好29黏稠度：被访者多多希望酸奶奶稍稠一些些黏稠度在光光明和三元元之间是最最好的，三三元有点稀稀，光明有有点稠，如如果再综合合一点就成成了。三元要是再再稠一点就就好了。我希望更稠稠一点，稠稠一点口感感比较好，，大多数人人喜欢喝稠稠的。杯装的对我我来说，还还是有一点点黏稠度不不够。口味：原味和添添加果粒的的酸奶比较较受欢迎我喜欢添果果粒的，没没有特殊的的要求。我喜欢原味味的和原味味添加果粒粒的，不是是那种果味味的。比较愿意喝喝原味的。。基本上是原原味和草莓莓味的。酸度：比较柔和和，酸甜适中的的酸奶更能能被接受酸度应该适适中，不要要太酸，太太酸了对胃胃不好。我觉得酸奶奶酸味应该该稍稍强一一点，但是是不是强太太多，按比比例来说，，酸度在55%以内内，比甜度度稍浓一点点。添加剂：不加色素素和防腐剂剂果味的，不是果粒的的，比如草草莓味的，，别加色素素什么的。。不加防腐剂剂，最好是是当天的，，或昨天的的。如果要是没没有就拉倒倒，只要没没有防腐剂剂。营养元素减少脂肪含含量酸奶希望脂脂肪少一些些。补充钙铁等等微量元素素果味的已经经补充维生生素了，如如果能再添添加一些钙钙铁等微量量元素更好好。消费者对酸酸奶的需求求偏好和期期望30奶味不足偏甜，可以以再酸一些些香料味重消费者对乳乳酸饮料的的评价“伊利的优优酸乳，我我挺不喜欢欢的，因为为那个奶味味不足，说说它是酸奶奶，又有点点淡，哪个个都靠不上上。“我觉得乳乳酸饮料当当一般的饮饮料喝挺好好的，口感感还行，但但是当奶喝喝肯定是差差点。”“我希望它它往酸奶那那儿靠，这这种乳酸饮饮料都太甜甜了。”“我希望乳乳酸饮料的的糖少放一一点，现在在有点甜了了。”“伊利的优优酸乳不是是太好喝，，有那么一一股子香，，就是说香香料味重，，不太喜欢欢。”31酸奶包装测试32包装测试蓝色给人感感觉干净淡淡雅蓝色和红色色搭配醒目目绿色使人联联想到大自然/大大草原绿色环保“那个蓝的的我比较喜喜欢，是因因为颜色的的偏爱，光光明的就看看着比较干干净，特别别淡雅。””“这个蓝的的比较醒目目，一眼就就看到了。。”“光明的，，因为这个个蓝色和红红色搭配感感觉比较直直观一点。。”“醒目，一一眼就能看看到，虽然然红配蓝，，但是这个个红跟蓝配配一块，确确实是挺明明显的，加加上那个白白。”评价评价“我喜欢这这个绿的，，绿色就是是绿色环保保，直接看看着比较舒舒服一点，，外形都是是一样的，，看颜色就就是绿色的的。”“我也是喜喜欢绿色的的，就是比比较自然吧吧。”“绿色跟绿绿色食品，，大草原上上来的，都都是比较接接近的。””淡蓝色很柔柔和，给人人温馨、清清新、干净净的感觉。。“我比较喜喜欢淡蓝色色，我觉得得看上去就就比较清新新，有点酸酸奶本身的的颜色，干干净。”“看上去颜颜色比较干干净。”“那个挺温温馨的。””“淡蓝色的的呢，也是是挺干净的的，而且给给人一种温温馨的感觉觉。”“三元的，，这种颜色色比较柔和和。”“那个看着着就挺可爱爱的那样，，小孩子有有时候比较较喜欢这样样的，比较较可爱，就就像一个卡卡通的颜色色。”“我比较喜喜欢这种蓝蓝色，这种种淡蓝色，，而且这种种图案也挺挺好看的。。”评价33酸奶产品包包装评价饮用不方便便“拧开盖以以后，还是是那种锡纸纸，要么你你去撕，要要么去吸，，挺麻烦的的。”价格相对较较高“从价格，，肯定要贵贵一些。””方便携带“出去带着着方便。但但那种大的的要是一个个喝肯定喝喝不完，再再搁冰箱里里，新鲜程程度就不好好了。”环保“我觉得这种种包装比较较环保。””档次较高“屋型的档次次高一些，，而且带出出去方便。。”饮用时不容容易饮用彻彻底“不能用吸吸管，沾在在壁上的，，没法再喝喝了。”“这种包装装的，就就不可能太太稠，太稠稠的话用吸吸管喝和倒倒着喝都是是特别的费费劲。”杯装瓶装新鲜屋酸奶包装卫生无法保保证“不卫生，，那个袋到到处放。””包装印刷质质量有问题题“袋是紫的的，一挤完完了以后，，手都是紫紫的，容易易掉色。””塑料袋大小适中，，方便饮用用“喝着方便便，大小适适中。”“杯的量正正好合适。。”“杯装的，，用吸管还还是勺都比比较方便。。”但是密封不不够严“杯装的，，喝着方便便，缺点就就是四周不不严，四联联杯的中间间贴一个纸纸，你一掰掰，就全给给撕起来了了。”34担心有益细细菌被损失失“有益的菌菌类都杀光光了，酸奶奶最有益的的菌类就是是乳酸菌，，而酸奶最最大的好处处就是它的的口感和有有益的菌类类。”怀疑产品新新鲜度“时间长了了，肯定不不好，要喝喝就喝新鲜鲜的。”“保质期时时间长，防防腐剂也跟跟着多，所所以我对它它感觉不好好。”“我不太愿愿意喝，我我感觉时间间长了，不不新鲜了。。”对长时间的的保质期没没有特别需需求“除非没有有时间买，，一下子买买好多，否否则没有必必要。”各种包装类类型规格多多样化，满满足不同需需求“我胃口大大，觉得屋屋型的，500毫升升我一次性性喝少，一一千又多一一点。500和1000之间间应该有一一个过渡，，可供选择择的余地更更大一些。。”“包装里500毫升升的太大了了，200毫升的太太少了，应应该中和一一点。”杯装设计更更人性化“杯装的，，撕起来比比较费劲，，撕不好，，弄一身。。可以跟易易拉罐似的的，多出一一块，就撕撕开了。””“包装的设设计应该更更人性化。。比如新鲜鲜屋装的、、杯装的，，如果我赶赶时间在地地铁里买，，或者开车车的时候，，饮用起来来不是很方方便。象汇汇源的果汁汁，它就有有一个塑料料的开口。。酸奶的包包装能不能能也这样。。”对包装的态态度及包装装改进建议议包装改进建议对超高温酸酸奶的态度35购买决策影影响因素36决策策影影响响因因素素提及及率率高高提及及率率较较高高口味味/口口感感价格格/促促销销新鲜鲜度度品牌牌/广广告告包装装产地地添加加物物多数数被被访访者者在在购购买买鲜鲜牛牛奶奶时时，，口口味味/口口感感、、价价格格/促促销销、、新新鲜鲜度度、、品品牌牌/广广告告、、包包装装和和产产地地等等因因素素对对其其决决策策的的影影响响较较大大；；这这些些因因素素也也是是被被访访者者在在购购买买酸酸奶奶时时考考虑虑较较多多的的方方面面。。37决策策影影响响因因素素——口口味味/口口感感&价价格格/促促销销许多多被被访访者者都都认认为为自自己己所所喜喜爱爱的的口口味味/口口感感是是他他们们在在购购买买乳乳制制品品时时考考虑虑的的主主要要因因素素。。牛牛奶奶的的口口味味主主要要是是指指其其特特有有的的浓浓度度和和味味道道，，通通常常消消费费者者会会有有自自己己所所偏偏好好的的口口味味。。酸酸奶奶的的口口味味主主要要包包括括它它的的酸酸度度和和稠稠度度。。鲜牛牛奶奶“我觉觉得得还还是是口口味味是是最最重重要要的的…...决决定定喝喝一一个个品品牌牌了了，，不不是是因因为为它便便宜宜，，因因为为它它适适合合我我。。””“我我喜喜欢欢蒙蒙牛牛，，它它贵贵点点我我也也喝喝它它…………口口味味上上还还是是喜喜欢欢这这个个口口味味。。””“一一般般我我也也不不太太考考虑虑价价格格，，主主要要是是口口味味，，当当然然是是说说越越便便宜宜越越好好，，但但是是对对口口的的就就是是它它，，没没办办法法。。””“(产产品品质质量量)就就是是指指口口感感什什么么的的，，跟跟吃吃东东西西一一样样。。””酸奶奶“我我一一开开始始买买，，主主要要考考虑虑的的就就是是这这个个口口味味是是不不是是适适合合…………我我的的口口感感口口味味方方面面，，基基本本上上包包括括了了浓浓度度、、酸酸度度。。””“(口口感感)就就是是我我爱爱喝喝的的口口味味，，我我喝喝稍稍微微稠稠一一点点的的，，酸酸度度适适中中吧吧，，甜甜度度最最好好不不要要。””“我不不喜喜欢欢太太浓浓，，像像光光明明的的这这个个，，像像刚刚才才张张瀚瀚他他们们说说的的，，太太浓浓了了，，我我觉觉得得三三元元的的比比较较合合适适。。酸酸度度应应该该适适中中，，不不要要太太酸酸，，太太酸酸了了对对胃胃也也不不好好，，甜甜度度，，有有一一点点甜甜度度就就可可以以了了，，不不要要太太甜甜……...我我基基本本上上就就是是三三元元。。””“(浓浓度度)光光明明和和三三元元之之间间是是最最好好的的，，三三元元有有点点稀稀，，光光明明有有点点浓浓，，如如果果都都再再综综合合一一点点就就成成了了。””鲜牛牛奶奶“现现在在人人对对于于一一毛毛钱钱掉掉地地下下都都没没什什么么感感觉觉了了，，所所以以说说价价格格没没有有什什么么太太大大的的感感觉觉了了，，说说促促销销多多买买一一点点也也都都差差不不太太多多。。””“一一般般我我也也不不太太考考虑虑价价格格，，主主要要是是口口味味，，当当然然是是说说越越便便宜宜越越好好，，但但是是对对口口的的就就是是它它，，没没办办法法。。””“(蒙蒙牛牛)确确实实东东西西不不错错，，但但是是价价格格偏偏高高。。””“我我觉觉得得第第一一(重重要要的的因因素素)就就是是哪哪一一种种在在做做特特价价。。……促促销销(对对我我)有有80%的的影影响响力力。。””酸奶“促销也看，，尤其得看它它的日期，有有的时候他促促销就是日期期快到了才促促销的。”“(促销)就就是会影响选选择买多少，，他要是促销销的话，我就就多买点，它它这个品牌有有时候它的商商场搞促销。。”“如果说是喜喜欢的品牌没没促销，不喜喜欢的品牌促促销，一般不不会(选择)…...喜喜欢的品牌促促销的情况下下，多买一点点。”在主要品牌的的乳制品价格格相差不大的的前提下，价价格基本不会会成为影响消消费者购买的的决定性因素素。但对于一一部分消费者者来说，价格格还是具有一一定的影响力力，多数人购购买时会考虑虑产品促销所所带来的优惠惠。价格/促销口味/口感38品牌的效应体体现在消费者者对固定品牌牌的忠实程度度和品牌的知知名度上。一一般来说，多多数消费者对对自己所中意意的品牌的忠忠诚度较高，，广告对于提提高品牌的知知名度和消费费者的购买欲欲有一定的促促进作用。鲜牛奶“一般促销的的人员，好象象很难改变一一个人的印象象，不容易使使人改变…...都是一一样的价格，，一个三元的的，一个光明明的，促销人人员让你由三三元改变成光光明，不太可可能…...非常日常常的东西，很很难改变一个个人的习惯。。”“每天买奶，，我到这儿就就拿这个品牌牌的，别人说说什么，我根根本就不听。。”“我觉得第一一次买奶可能能会看广告，，买常了，可可能也就不会会看了。”酸奶“就是喝惯了了，认什么牌牌子。”“历史悠久的的牌子质量能能够得到保证证”“现在伊利人人家知道，都都是从广告上上。”“(品牌指的的是)它的广广告效应。””鲜牛奶“我一般买奶都都是挑当天的的。”“看日期，离离保质期的结结束还有多长长时间。”“其实生产日日期也很重要要，一般都是是选择比较新新的生产日期期。”“(新鲜度)就是看它的的生产日期。。”酸奶“最好有当日日的，如果不不行，就看看看是不是今天天之内吧，然然后看看是哪哪天到期，看看这个日期内内能不能喝完完。”“我一般都是是买出厂日期期三天之内的的。”“促销也看，，尤其得看它它的日期，有有的时候他促促销就是日期期快到了才促促销的。”产品的新鲜度度在多数被访访者看来就是是指购买时间间距离生产日日期的时间长长短。产品被被购买时的新新鲜程度被消消费者普遍关关注，而且他他们在这个问问题上的意见见非常一致，，都是尽可能能地选择出厂厂日期最近的的，最好是当当天的。新鲜度决策影响因素素—品牌/广广告&新鲜度度品牌/广告39鲜牛奶“主要是蛋白白质，我觉得得主要是看蛋蛋白质的含量量。“最好是不含含防腐剂，再再一个糖的含含量低一点，，最好是无糖糖的或者是不不含蔗糖的，，不伤害牙齿齿的。”酸奶“有时候我愿愿意看一眼，，这里面含有有蛋白质是多多少，如果他他要是标明是是最好，如果果要是没有就就拉倒了，只只要没有防腐腐剂就行。””鲜牛奶“包装的量的的大小也有关关系。”“他(光明)的天蓝色比比三元的要漂漂亮，蓝白色色的底是光明明，很简单。。”酸奶“(包装)比比如说盒的就就比较方便一一些，美观也也应该有一定定的因素。””“外包装的好好看不好看，，还有大小。。”“还有它的包包装所含的容容量。”鲜牛奶“这个产地也也重视，天然然的，大自然然的…没有有污染的。””“(产地)北北京的。”酸奶“(产地)那那边的污染少少。”“看看产地，像伊伊利有密云生生产的，有内内蒙古呼和浩浩特生产的。。”被访者较为关关注的是包装装的实用性和美观观性。其中实实用是指携带和饮饮用的方便以以及容量大小适中中。消费者希望牛牛奶或酸奶的的产地是污染比较较少的草原(奶源好)，或者是是本地生产(新鲜)。无防腐剂是消消费者对于牛牛奶和酸奶添加物的基本本要求，此外外，有些消费者会关注一一下蛋白质、、糖等的含量。包装产地添加物决策影响因素素—包装&产产地&添加物物40促销方式与购购买渠道41直接打折而非非“买几送几几”促销方式建议议积分卡/VIP会员拿旧包装/攒攒商标换新品品“就是你要是是降价，比促促销买几送几几的那个强。。”“送多了，保保质期过了还还没喝完，一一样，到时候候反而是浪费费了。”“我感觉促销销方面，还是是把价钱拉下下去。你买的的时候，买两两排，送你一一排，一个是是多了，天天天喝，得喝多多长时间，而而且搞促销，，我注意过，，基本上搞促促销这些酸奶奶都是三天以以后的奶，没没有说当天的的，我给你搞搞当天的促销销。”“就做一个客客户资料，做做一个VIP，你积累到了一一定程度了，，我可以让你你看到这个生生产的过程。。做一个VIP，你达到了一定定的标准，我我让你看看三三元的制作工工艺，你是我我的荣誉会员员，我虽然不不太懂，但是是我让你了解解三元做的更更加好，我更更信任你。””“抓住你这个个客户，长期期的成为你的的最终的客户户，看三元就就是比光明好好，我包括我我的身边的家家人，小孩是是会影响的””。“希望有像积积分卡的性质质，就是像商商场做促销式式的积分卡.”“拿旧包装换换新的，可以以优惠我喝你你的品牌。””“攒商标换酸酸奶，就跟旭旭日升似的，，攒那个瓶，，就换一个表表或包。”促销方式建议议42与公司/企业业/学校合作作打电话定货购买渠道建议议丰富批发网点点产品种类关于购买渠道道方面，被访访者普遍认为为现有的超市市购买以及定定奶能够基本本满足需求。。在此基础上，，又建议了电电话定货，乳乳制品企业与与公司/企业业/学校合作作及丰富批发发网点产品种种类等几种补补充方式。购买渠道建议议“有个电话，，送货上门。。”“伊利打电话话就送到家，，北京晨报搞搞联合的，那那个要一箱以以上的。”“天不太好，，家里有老人人，他可以接接，但是你让让他去买买不不了。”“像麦当劳，，四环之内免免费送餐，这这个也是挺好好的，我想要要就送来了。。”“比如说奶公公司与你公司司协作，从你你的工资你扣扣钱，每个人人再拿奶回去去。”“送奶的送到到学校去，老老师负责发给给学生。”“我觉得现在在做批发奶的的那个地方挺挺多的，遍地地都是，就是是奶品单一一一点，只有袋袋奶，没有别别的，我说的的就是像在我我们家周围吧吧，就有好多多