福建仙境食品金牌业务员培训

快步氨基酸业务员上岗培训培训

打造金牌业务员一、本次培训学习的目的：为了使您更充分地了解本职工作，快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为一名专业而又成功的业务人员!本次培训我们将学习到：1、业务代表的角色2、业务代表的职责3、如何确定和达到目标4、成功的三个要素5、业务员晋升的进程6、沟通技巧7、培养良好的习惯8、有效的时间管理9、有效的管理拜访行程10、计划拜访1、销售代表的工作角色和职责是什么？分组讨论并派代表呈现结果。1、销售代表的工作角色是：角色：对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责。2、销售代表的工作职责：质量重要性：质量是产品的生命能控制的方面：存货周转铺货率重要性：让消费者随时能买到氨基酸。能控制的方面：开发新客户、利润的故事、客户卡2、销售代表的工作职责：

合适的品牌/包装组合重要性：满足不同消费者的需求能控制的方面：包装/品牌铺货、专业销售技巧、客户卡

零售价格重要性：使消费者买得起我们的产品能控制的方面：零售价管理（模块18）2、销售代表的工作职责：库存/空间重要性：使客户不断货能控制的方面：库存管理、客户卡冷饮重要性：提神、解乏、醒酒、解渴、美味、怡神能控制的方面：冷饮设备投放及管理2、销售代表的工作职责：POP陈列重要性：刺激消费者购买能控制的方面：使用POP、按标准做好生动化促销重要性：刺激消费者购买能控制的方面：做好售点的基础工作3、如何确定和达到目标？（1）、确立工作目标工作目标：是衡量工作业绩的标准制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART原则3Specific--具体的

Measurable--可衡量的

Attainable

--可实现的

Relevent

--相关的

Time

bound--时间限制的

案例分析：为提高氨基酸酸的铺货率，，建议从9月月1日----9月15日在20家超市对对氨基酸实行行买一箱送一一瓶的促销活动。具体体做法是：促销通知书8月25日前前送达客户8月30日前前20家超市市内各售点全全部进货并铺铺上货架9月1日当天天要将促销海海报于各售点点张贴案例分析：S（具体的））:目的:提高氨基酸酸铺货率M（可衡量的的）:具体体要求铺货地点:首首20家超市市铺货率――100％销量目标：与与去年同期对对比提高30％预计20家超超市铺货率达达100％氨基酸销量比比去年同期提提高30％（（即从5000箱上升到到6800箱箱）Ａ（可实现的的）：重点客客户首20家家――可控制制，买一箱送送一罐，可操操作。Ｒ（相关的））：买一箱送送一瓶，可促促进销量提高高，也有利铺铺货。Ｔ（时间限制制的）：9月月1日－30日角色演练：根据自身负责责区域的情况况制定本月的的工作目标，，并按照SMART原则则分析，每组组推选代表一一名上台呈现现，制作过程程组员可提供供援助。3、如何确定定和达到目标标？（2）、如何何达到工作目目标对目标进行分分析工作目标可以以分解成几个个主要任务可能碰到的困困难/机机会有什么方法可可以帮助你达达成目标有哪些可利用用的资源按先后顺序列列出任务清单单确定每一项任任务：开始/完成时间制成行动计划划表跟踪案例分析：困难与机会：：实际销量与与目标销量差差异帮助你达标方方法：——增增加拜访客户户数——提高成功功率——增加平均均订单销量4、成功的三三个要素：知识、技能、、态度4、成功的三三个要素：（1）知识：：包括产品知知识、业务知知识、公司有有关政策三个个方面：产品知识：品品牌/包包装/保保质期/基基本生产流流程及成分业务知识：标标准生动化/产品价格格/建议议零售价公司的有关程程序：信用用政策/现现金管理/投诉处处理/冷冷饮设备投放放程序4、成功的三三个要素：（2）技能：：建议订单业务管理行政与效率4、成功的三三个要素：（3）态度正确的观念：：从客户和消费费者角度出发发通过建议订单单把客户赚钱钱的潜力变为为现实透过高行政效效率将更多时时间投放在建建议订单积极的态度：：工作主动性性/敬业业精神/自自律/不不怕失败我们称这积极极的态度为““CANDO”5、业务人员员晋升的进程程晋升进程销售业务代代表销售培训员员业务主任区域经理营销总监。。。。晋升条件要从较低的的职位晋升升到较高的的职位，必必须：接受相应的的培训绩效考核我们每个人人都希望公公司能给自自己提供发发展的机会会，得到晋晋升。而成成为一名称称职的销售售业务代表表是我们的的起点！6、沟通技技巧什么是沟通通：沟通包含着着意义的传传递与理解解，要使沟沟通成功，意义不不仅需要被被传递，还还需要被理理解。6、沟通技技巧-沟通通对业务人人员的益处处增进客情，，得到客户户配合，在在售点内建建立各种消消费者驱动动要素使客户对公公司产品有有信心，增增加说服客客户的可能能性了解竞争对对手的情况况，提前做做好应对准准备与主任的沟沟通，可以以得到及时时的帮助，，学习经验验与其他部门门的沟通，，可以方便便工作，兑兑现在客户户处的承诺诺6、沟通技技巧-沟通通对客户的的益处增加客户利利润节约客户时时间了解公司有有关政策了解公司促促销活动的的详细情况况6、沟通技技巧-如何何使沟通完完善了解你的客客户如：客户姓姓名/营业业时间/生生意状况/竞争情况况/酒水生生意对他的的重要程度度6、沟通技技巧-如何何使沟通完完善学会有效的的沟通技巧巧提问：要分分清一般性性问题/特特殊问题/引导性问问题。提问时应该该有准备、、有明确的的方向性性和目的性性积极地听：：用心倾听听，让客户户参与你的的讨论，与与你的客户户达成共鸣鸣证实：证实实你已理解解了客户的的需要，客客户也同意意你的意见见解释：用来来陈述你的的观点并向向其提出建建议。如果果你积极地地听客户谈谈话，客户户也会听你你的解释，，解释时心心中要有目目标，并且且要使用简简单简短的的语言，尽尽量不要用用专业性强强的术语，，要直截了了当，诚实实可信、生生动、真实实，并且从从客户的角角度出发。。观察：观察察了解客户户的个性和和态度及售售点内的信信息，观察察客户交谈谈时的表情情及形体语语言，并有有适当的反反应，与客客户要有适适当的目光光交流6、沟通技技巧-技巧巧演练演练内容：：业务员““善沟通””拜访“大大家乐”酒酒楼老板““好说话””，该酒楼楼已有氨基基酸氨基酸酸销售，善善沟通向好好说话推荐荐销售酒店店装产品，，由两位同同事现场演演练，其他他同事点评评。要求：充分分运用所学学习的沟通通技巧7、良好的的习惯什么是习惯惯：习惯是在长长时期里逐逐渐养成的的、一时不不容易改变的行为、、倾向或社社会风尚。。7、良好的的习惯-语语言谈吐得体，，忌用不良良口头禅，，要用客户户听得懂的的语言/避避免冲突，，不要和客客户争吵。。语速快慢适适中，因为为语速快给给人办事不不稳妥、语语速慢给人人缺乏信心心的感觉拜访客户时时要称呼客客户的姓名名并有礼貌貌地问候他他；结束销销售拜访时时不管是否否成功都应应真诚地感感谢客户。。站在客户的的角度谈话话，感到是是朋友。语言文明，，谈公司销销售成功的的经验。以诚相待，，推心置腹腹。通过语言，，先推销自自己，然后后才能推销销你的产品品。多听，不要要争辩。7、良好的的习惯-语语言演练要求：1、、每组派1-2位同同事，用生生动的语言言介绍仙境境食品公司司、产品以以及自己，，争取给客客户留下最最佳第一印印象。2、时间：：3分钟3、其他同同事点评并并评比7、良好的的习惯-外外表按公司规定定统一着装装。衣着应整洁洁。个人外表修修饰应大方方得体，以以清洁、整整齐为主。。应以发自内内心的微笑笑与客户交交流。7、良好的的习惯-行行为举止大方、、得体，注注意细小的的地方。动作应迅速速、准确、、利落，不不要给人以以拖拖拉拉拉的感觉，，以专业的的形象出现现在客户面面前。尽量按“计计划拜访八八步骤”进进行拜访，，给客户留留下工作规规范的强烈烈印象。与客户交谈谈时应认真真地将客户户的要求记记录下来，，并在拜访访结束后跟跟踪，直到到解决客户户的问题为为止。尤其其是客户的的紧急和重重要的问题题。7、良好的的习惯-态态度待人真诚抱着真正为为客户服务务，为消费费者服务的的态度拜访访客户。与客户交朋朋友，争取取客户的信信任，做客客户的经营营顾问。有敬业精神神，不怕失失败。7、良好的的习惯-对对本人的好好处提高个人素素质，提高高自信心。。有助于改善善客情关系系，提高你你的销量。。进一步使客客户形成好好习惯（如如生动化、、价目表等等）。提高工作效效率。保证按照要要求的步骤骤拜访客户户，不会遗遗漏工作步步骤。克服原有不不良习惯。。7、良好的的习惯-对对公司的好好处良好的习惯惯体现公司司形象形成严谨、、有条不紊紊的工作作作风提高公司业业绩7、良好的的习惯-如如何培养良良好的习惯惯做好每天的的销售计划划：知道每每天/每周周/每月目目标与目前前的差异，，当天拜访访路线及计计划拜访访客户数。。准备好客户户资料：上上次拜访后后要为客户户跟进的事事项。准备生动化化材料和工工具：刀片片、不干胶胶、记号笔笔、抹布等等。着整洁的工工作装。销售活动前前——准备备工作7、良好的的习惯-如如何培养良良好的习惯惯第一步：准准备第二步：打打招呼第三步：店店情查看第四步：产产品生动化化第五步：拟拟订单第六步：销销售陈述第七步：回回顾总结第八步：行行政工作销售活动中中——拜访访客户7、良好的的习惯-如如何培养良良好的习惯惯要跟踪委托托其他部门门办理的事事情，直到到办好为止止。新开客户应应及时跟进进（送货的的司机和业业代不是同同一个人，，业代应及及时沟通））要对客户的的要求、异异议、抱怨怨、投诉及及时反馈、、反应和解解决。及时维修冷冷饮设备销售活动后后——跟进进许诺的要要求和客户户的投诉8、有效的的时间管理理我们日常的的工作时间间分成哪几几部分？你你平时的工工作都是如何何安排的？？分组讨论论并呈现讨讨论结果8、有效的的时间管理理-时间的的分类（1）如果果我们对业业务代表的的工作时间间进行分类类，可以有有：上午在办事事处时间：：主要是用用来做一些些准备工作作，如开晨晨会、准备备当天拜访访所需的客客户卡及生生动化材料料等。下午在办事事处时间：：用来回办办事处填写写有关报表表、结帐、、向上司汇汇报有关动动态等。干线上的时时间：从办办事处到第第一个售点点、最后一一个售点回回办事处的的时间。售点间的时时间：从上上一个售点点到下一个个售点所需需的时间。。售点内的时时间：在售售点内开展展一系列工工作，如检检查生动化化、检查并并周转存货货、销售等等所化的时时间其他时间8、有效的的时间管理理-时间的的分类（2）在所有时间间中，我们们按效益把把时间分为为：直接效益时时间：能够够直接创造造销量的时时间——售售点内的时时间。间接效益时时间：不能能直接创造造销量的时时间上午/下午午在办事处处时间干线上的时时间售点间的时时间其他的时间间8、有效的的时间管理理-如何减少间间接效益时时间充分的准备备：预先准准备好要带带的东西如如：客户卡卡资料、生动动化材料和和清洁工具具，检查查个人外表表仪容早些出发/加快步伐伐：传统路路线的业代代可以早些些出发，以避免免交通拥挤挤从而缩短短花费在路路上的时间间。有效的时间间管理：减减少间接效效益时间，，提高直接接效益时间的工工作效率。。8、有效的的时间管理理-如何提高售售点内的工工作效率养成好的工工作习惯：：执行计划划拜访和拜拜访八步骤骤减少时间间浪费。避免出错：：节省修正正所犯错误误时间。选择合适的的时间时机机：不同的的售点工作作时间可能能不同，应应选择合适适的时间去去完成拜访访工作。质而非量：：时刻想到到自己拜访访的目的是是什么。工作要有重重点：设立立工作重点点，将自己己的大部分分时间放在在这些重点点上，尤其其是一些大的机会会上。发扬团队精精神：司机机、业代、、助理工在在同一售点点时，可以以分别做不不同的工作作。灵活：根据据线路和售售点情况，，灵活执行行拜访工作作。有效的时间间管理：减减少间接效效益时间，，提高直接接效益时间的工工作效率。。9、有效的的管理销售售拜访行程程你平时拜访访客户行程程效率高吗吗？如果不不高影响因因素是什么？如如果很好，，你有什么么心得体会会？9、有效的的管理销售售拜访行程程路线拜访常常见问题：：拜访完成率率低拜访成功率率低售点内的工工作时间少少9、有效的管理理销售拜访访行程-影响拜访行行程的原因因及分析：：项目原因影响拜访完成率低没有按路线拜访特别事件干扰路线过程长降低了为客户服务的水平客户可能断货干扰其他线路工作拜访成功率低超量存货拜访频率需调整竞争对手业代技巧和客情关系难以完成销量目标路线效率低售点内的工作时间少在公司时间过于分散售点过于分散其他时间如打电话等减低为客户服务的水平没时间发掘机会遗漏建议一些品牌包装9、有效的的管理销售售拜访行程程如何管理拜拜访路线严格地按拜拜访路线去去拜访发现问题及及时反映10、计划划拜访你认为拜访访客户需要要计划吗？？计划拜访访的优点是什么？如如果需要你你又是如何何做的？小小组讨论并并呈现讨论结果果。10、计划划拜访计划性拜访访是快速消消费品行业业最独特的的服务策略之一，体体现了快速速消费品与与众不同、、出色的营营销管理文化。。10、计划划拜访———定义按事先设计计好的路线线拜访售点点在每一售点点采用一套套设计好的的步骤拜访访客户10、计划划拜访———好处按事先设计计的路线拜拜访售点可可确保合理理安排时间间，不遗漏漏客户。全面掌握路路线上的客客户情况，，确保不断断货。定期拜访客客户有助于于发展客情情关系。帮助你有组组织有计划划的拜访并并节约时间间。确保为每个个售点所提提供的服务务一致。帮助你成为为真正的客客户经营顾顾问。确保氨基酸酸系统一致致的提供优优质服务。。让你有个满满意的工作作成绩。按事先设计计好的路线线拜访售点点在每一售点点采用一套套设计好的的步骤拜访访客户1准备2打招呼呼3店情察察看4产品生生动化5拟订单单6销售陈陈述7回顾总总结与行政工作月计划日计划（明明确每天销销售指标、、拜访目的的）访前计划业务员自身身准备在你看来，，为什么打打招呼很重重要？1准备2打招呼呼3店情察察看4产品生生动化5拟订单单6销售陈陈述7回顾总总结与行政工作新的一天接接触开始确认出决策策者作自我介绍绍与店内非决决策者保持友好关系系观察店主的的情绪，选择恰当的的话题主动处理紧紧急问题1准备2打招呼呼3店情察察看4产品生生动化5拟订单单6销售陈陈述7回顾总总结与行政政工工作作查看看店店铺铺，，寻寻找找机机会会检查查寻找找陈陈列列机机会会寻找找竞竞争争对对手手陈陈列列及及活活动动检查查价价格格查看看SKU，，库库存存作产产品品生生动动化化的的步步骤骤是是什什么么？？1准准备备2打打招招呼呼3店店情情察察看看4产产品品生生动动化化5拟拟订订单单6销销售售陈陈述述7回回顾顾总总结结与与行政政工工作作确保保所所有有惠惠泉泉产产品品都都以以正正确确的的方方式式执执行行生生动动化化确保保所所有有库库存存产产品品的的轮轮换换清除除超超期期产产品品根据据现现有有标标准准使使用用产产品品生生动化化补充充冰冰柜柜货货架架和和陈陈列列架架需要要时时清清洁洁陈陈列列架架和和设设备备产品品生生动动化化的的十十大大标标准准1、、地地点点2、、位位置置3、、空空间间4、、纵纵向向排排列列（（横横向向排排列列））5、、中中心心、、集集中中排排列列6、、利利用用空空间间7、、售售（（货货））点点广广告告8、、标标价价（（或或特特价价））9、、包包装装面面向向10、、轮轮换换包包装装和和清清洁洁产产品品你认认为为，，拟拟订订单单是是一一个个什什么么样样的的过程程？？1准准备备2打打招招呼呼3店店情情察察看看4产产品品生生动动化化5拟拟订订单单6销销售售陈陈述述7回回顾顾总总结结与与行政政工工作作拟订订单单是是为为了了避避免免断断货货记录录现现有有库库存存对照照库库存存需需求求拟拟定定每每个个SKU的的建建议议订订单单估算算出出上上次次拜拜访访以以来来的的实际际销销量量与客客户户达达成成对对建建议议订订单单的协协议议将订订购购记记录录在在路路线线本本上上1准准备备2打打招招呼呼3店店情情察察看看4产产品品生生动动化化5拟拟订订单单6销销售售陈陈述述7回回顾顾总总结结与与行政政工工作作这是是向向客客户户推推销销新新想想法法的的过过程程陈述述机机遇遇提供供详详情情消除除异异议议达成成交交易易推介介--知知晓晓解释释--了了解解提供供--信信任任抓住住机机会会--订订货货执行行--再再订订货货单元元六六：：执执行行以销销量量为为中中心心，，加加强强对对销销售售系系统统的的执执行行，，客客户户网网络络的的建建立立，，工工具具的的管管理理、、提提高高服服务务水水平平，，使使用用金金字字塔塔管管理理学学习习方方法法：：金字塔用得精有用工具懂用工具有填工具懂得填工具懂得工具存在在假如有一艘船船不知该驶向向哪个港口，，则吹什什风都没有用用处。——希尼卡谢谢角色扮演1：：业务员“严要要求”早会结结束后，离开开公司拜访客客户，拜访的第一家家客户为“大大家争”超市市。酒店背景:老板姓名：““和事老”，，月度销量：氨氨基酸5箱、、红牛15箱箱、元宓D10箱库存：氨基酸酸5箱、红牛牛8箱、元宓宓D2箱店情店貌：墙墙面贴满海报报、货架凌乱乱、元宓D有有空箱、红牛牛有堆头活动要求：参加对象：三三个团队职责分工：一一个团队推荐荐代表一名扮扮演“严要求求”，另外一一个团队扮演演超市老板及及工作人员，，另外一个团团队点评并评评选最佳演员员活动要求：严严格按照今天天学习的内容容，实战练习习。活动流程：1、根据职责责小组讨论确确定各自参演演方案–按按各自方案演演出-点评2、角色互换换角色扮演2：：业务员“斗志志高”早会结结束后，离开开公司拜访客客户，拜访的第一家家客户为“狗狗不理”酒店店。酒店背景:老板姓名：““不讲理”，，月度销量：红红牛300箱箱、元宓D250箱、氨氨基酸180箱促销手段：1、进店费、、开瓶费都一一样2、元宓宓D促销小姐姐一名，红牛牛、氨基酸自然销销售。活动要求：参加对象：三三个团队职责分工：一一个团队推荐荐代表一名扮扮演“斗志高高”，另外一一个团队扮演演酒店老板及及工作人员，，另外一个团团队点评并评评选最佳演员员活动要求：严严格按照今天天学习的内容容，实战练习习。活动流程：1、根据职责责小组讨论确确定各自参演演方案–按按各自方案演演出-点评2、角色互换换角色扮演3：：业务员“向前前冲”早会结结束后，离开开公司拜访客客户，拜访的第一家家客户为“拦拦路虎”酒店店。酒店背景:老板姓名：““只认钱”，，月度销量：红红牛300箱箱、元宓D250箱、氨氨基酸无促销手段：1、进店费：：红牛3000/月，元元宓D4000元/月2、元宓D促促销小姐一名，红牛无3、瓶盖费：：红牛1元/个，元宓D0.8元/个。活动要求：参加对象：三三个团队职责分工：一一个团队推荐荐代表一名扮扮演“斗志高高”，另外一一个团队扮演演酒店老板及工作作人员，另外外一个团队点点评并评选最最佳演员活动要求：严严格按照今天天学习的内容容，实战练习习。活动流程：1、根据职责责小组讨论确确定各自参演演方案–按按各自方案演演出-点评2、角色互换换9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:46:4623:46:4623:461/5/202311:46:46PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2323:46:4623:46Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。23:46:4623:46:4623:46Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:46:4723:46:47January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202311:46:47下下午午23:46:471月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:46下下午1月-2323:46January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:46:4723:46:4705January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:46:47下下午11:46下下午23:46:471月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:46:4723:46:4723:461/5/202311:46:47PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2323:46:4723:46Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。23:46:4723:46:4723:46Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2323:46:4723:46:47January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世