白酒点触直分销渠道运作模式

优势（中国）品牌智业机构地址：深圳市罗湖区京基100大厦D栋（金龙大厦）22楼邮编：518001电话：4000-190-8850755-22219500图文传真址：2000邮箱：8080@163白酒渠道运作模式——点触直分销成功者的习惯做重要，但不紧急的事情换一种方式思考问题用4根直线连接下面9点，笔不能离开纸面突破现实的条条框框，换一种角度或方式去思考问题，这就是创造力！换一种方法思考问题

打破思维定势如果您认为创造力是神秘的天赋，那我们只有坐等灵感来临。但事实上创造力是一种技能，那我们就应该去学习！课程沟通安排第一部分基础营销渠道模式第二部分白酒直分销体系营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程对于白酒而言，营销就是为消费者提供比竞争对手更能满足其需求的产品或服务思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方买?我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?回归营销基本面——品牌、产品、通路、组织营销的核心工作将产品铺到消费者心中买得到乐得买将产品铺到消费者面前运作两个个渠道有效到达达消费者者心中的的渠道方便到达达消费者者面前的的渠道运作心灵灵渠道营销支点点营销势能能关于营销销支点与竞争对对手有效效区隔，，支撑你你的产品品成为市市场需求求的具有有诱惑力力的特征征。差异化目标针对对性营销支点点？大都建立立在产品品之外，，建立在在满足心心理需求求或人性性的基础础上有效改变变强弱之之间力量量对比，，使强者者不再那那么强，，弱者不不再那么么弱，从从而达成成另外一一种动态态平衡白酒的营营销支点点有哪些些？一类品牌牌历史、文文化、地地位二类品牌牌口味、酿酿造工艺艺、储藏藏方式绵甜净爽爽香浓厚厚，纯正正醇和典典中柔三类品牌牌包装、瓶瓶型、价价格自上而下下，依次回到到产品本本身问题题我们的营营销支点点是什么么？营销势能能在销售的的各环节节，创造造产品被被认同、、被需求求的状态态，这就就是打造造营销势势能。认可度问题题？产品销售售过程中中有哪几几个关键键环节？？营销势能能？从销售价价值链看看关键环环节：厂家经销商批发商终端消费者分销商客户势能能渠道势能能终端势能能客户势能能使客户坚坚信………客户大会会客户势能能———利用用客户会会产生强强化效应应充分地、、最大限限度地向向客户展展示企业业形象，，现实实实力，发发展蓝图图，行业业地位、、竞争优优势，使使客户体体会到与与企业合合作的现现实利益益和未来来前景，，坚定客客户合作作的信念念，形成成现实订订单的热热情和动动力。合作带来来价值渠道势能能使渠道产产生“饥饥饿”状状态，形形成产品品流动的的推力和和拉力。。方法：盘盘中盘/直分销销体系/深度分分销反季节运运作方法:预预占经经销商的的资金、、库房、、配送资资源、精精力控制带来来效益终端势能能对销售来来说，终终端势能能建设的的关键是是什么？？终端的魅魅力来自自于：集集中！集中带来来动销终端势能能？使你的产产品第一一进入消消费者眼眼帘让消费者者在短时时间内多多次接触触到我们们产品的的信息营销势能能“营销势势能”就就是销售售的动力力，其其实质就就是将产产品信息息、企业业形象等等强力贯贯注于销销售的每每一环节节，使企企业产品品在每一一环节都都被认同同、被接接受，带带来产品品的现实实销售运作现实实渠道传统承销销模式深度分销销模式盘中盘模模式直分销模模式渠道运作作变迁史史传统承销销制厂家地级总代代理（经经销商））分销商酒店商场超市市分销商酒店商场超市市批发商批发商四级通路路体系承销制七七大典型型问题：：经销商观观念落后后；经销商与与厂家在在经营目目的、市市场推广思路方方面貌合合神离；；经销商的的管理水水平、业业务员综综合素质不能满满足厂家家市场推推广之需需要；经销政策策、促销销物料被被经销商商不正确使用、、挪用，，或是被被“贪污污”；经销商经经销产品品众多，，精力与与资源分散；；窜货、砸砸价；市场做起起来后，，经销商商牛气实实足，厂家难以以对其掌掌控深度分销销厂家/区区域组织织零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分销商分销商配送配送收款收款开发和促销开发和促销深度分销销是企业业直接渗渗透到零零售终端端，全面面掌控零零售网络络的销售售模式。。两个突突出的特特点：一是将分分销商由由承销制制改变为为配送制制，由利利润报酬酬转为佣佣金报酬酬；二是扩大了了企业对通通路管理的的幅度，由由过去仅注注重管理分分销商这一一层面延伸伸到零售终终端的管理理，承担起起终端开发发与终端促促销的职责责。深度分销的的优点深度分销良良好的实现现了通路扁扁平化：完全控制终终端客户，，营销触角角延伸至销销售第一线线；同时，利用用分销商的的仓储和运运力资源．．为终端客客户进行物物流配送。。操作关键：：封闭型市场场区域划分分，严禁窜窜货；对分销商的的利益（佣佣金）保证证；终端的工作作由企业人人员细致扎扎实完成深度分销深度分销的的条件：这种模式企企业投入的的人力多，，管理成本本高；要求区域必必须有足够够的市场容容量，以保保证利润。。人海战术深度分销的的局限性酒店终端的的复杂性远远远大于零零售终端，，分销商单单纯进行物物流配送的的方式很难难掌控酒店店网络；深度度分分销销模模式式在在推推广广中中高高档档产产品品时时会会碰碰到到障障碍碍，，深深度度分分销销适适合合运运作作大大众众化化产产品品，，用用于于建建立立稳稳固固的的基基础础市市场场。。高额额的的价价差差为为分分销销商商的的砸砸价价和窜窜货货提提供供可可能能盘中中盘盘模模式式特点点：：小小盘盘带带动动大大盘盘通过过即即饮饮酒酒店店渠渠道道进进行行市市场场启启动动；；通过重点酒店店渠道的热销销吸引分销商商主动进货；；启动初期关键键指标不是铺铺货率，而是是核心即饮终终端的动销质质量优点：减少市场投入入风险通过核心终端端的消费意见见领袖的口碑碑和信息流带带动大盘操作关键：核心意见领袖袖的口碑建立立核心酒店的旺旺销拐点判断断相对高额的价价差吸引分销销拐点后的分销销管理与控制制盘中盘模式的的变化终端盘中盘公关部企事业企事业企事业企事业消费者盘中盘盘1.“盘中盘盘”的真正小小盘是核心消消费者，而核核心消费者是是政务/商务务招待消费的的主体。进一一步研究发现现，商务消费费是政务消费费的驱动力量量；这为核心心消费者定位位提供了前提提；2.酒店和商商超巨大价差差的出现、企企业降低成本本动机、消费费者主权意识识的抬头，这这3种共同力力量使得基于于消费者营销销成为可能；；3.核心酒店店、核心消费费者、面上传传播同时共振振使得市场启启动效率加速速；自带酒水的日日益普及盘中盘模式变变化对比终端盘中盘消费者盘中盘小盘定义和定位核心酒店优质企事业单位和少数核心酒店核心组织部门酒店直销部＋促销管理部公关直销部＋品牌推广部经销商核心要求资金实力和酒店网络资金实力和社会关系网络传播重点产品概念终端传播社会形象建立和概念媒体公关类型指标终端盘中盘组织消费者盘中盘盘组织酒店部：对城城市划区、划划线、定点、、规定线路拜拜访、做客情情；促销部：对促促销人员进行行终端推荐的的各类技巧培培训，同时进进行行政考核核管理；公关部：对企企事业单位分分类、定部门门、定人、定定路线拜访、、做客情；推广部：对城城市高架、公公交等户外广广告策划、同同时做“概念念”公关软文文策划；盘中盘操作的的后期管理盘中盘的前期期操作：通常常小盘由厂家家/总经销掌掌控，保障了了中高端产品品的价格秩序序。盘中盘操作中中后期：为了了实现放量，，大盘的启动动则由分销商商完成,从从而使渠道操操作又进入了了“半深度分分销”环节。。关键市场问题题依然没有得得到有效解决决：高价差空间带带来的二批砸砸价和窜货问问题；仍需重新构建建市场维护和和管理型组织织。直分销模式优点：产品的快速分分销产品覆盖率提提高消费者的需求求满足价格体系的稳稳定品牌的价值提提高厂家经销商分销商1分销商2超市酒店士多店名酒店消费者分销代表重点终端特点：加强了对分销销商的控制；；突出了重点终终端的作用；；销售队伍的适适当增加价格秩序的长长期稳定是直直分销模式成成功的关键避免高额的价价差；采取平进平出出的供应体系系白酒通路三种种模式的应对对变化特征直分销模式（开拓和维护护管理）深度分销模式式（强调终端端的重要性））：厂家或总代分销商1零售店酒店酒店零售店分销商2零售店酒店酒店零售店盘中盘模模式（2/8原原则应用用）厂家经销商分销商1分销商2超市酒店零售店名酒店消费者分销代表重点终端三种通路路模式的的应用原原则“深度分分销”是是大众低低价产品品非常有有效的维维护市场场的方法法！“盘中盘盘”是中中高档产产品启动动市场的的非常有有效的方方法！“直分销销体系””是市场场开拓和和维护管管理的最最佳战略略模式！！关键词：：产品档次次、启动动、维护护提出问题题：产品档次次划分的的依据是是什么？？区域目标标消费者者的认知知白酒企业业选择运运营模式式的关键键区域市场现状产品组合现状竞争对手现状消费需求现状产品导入入前期进进行细致致的区域调研研尤为重重要第二部分分白白酒专专业直分分销体系系白酒渠道道发展规规律及趋趋势专业直分分销模式式探讨渠道发展展变化趋趋势渠道以前现在/将将来重要性高中低批发产品的主主渠道80%信息无法法传递难以进行行深度分分销从产品密密集分销销性市场场隐退，，在农村村市场继继续扮演演重要角角色超市酒店存在但不不是主流流渠道存在并有有客观的的销量零售形态态的主流流场所对服务要要求的提提高最为集中中的信息息传播场场所与消费者者最直接接的沟通通平台产品销量量与价格格体系的的稳定保持和吸吸引消费费者高价值消消费者的的联络者者渠道以前现在/将将来重要性高中低传统零售售网点存在且是是重要销销售渠道道名烟名酒酒店随着现代代主流渠渠道发展展，逐步步畏缩满足部分分方便性性购买需需求部分市场场存在但但不是主主销渠道道最重要的的专业零零售网点点最大化满满足了消消费者的的购买便便利性渠道发展展变化趋趋势（续续）公关团购购存在但仅仅限于单单位福利利随着自带带酒水的的普及，，成为中中高端产产品运作作的重要要渠道之之一直指目标标意见领领袖白酒产品品扩大销销售的主主要途径径重要性存在的问问题优点主要途径径中低高弱化批发发环节，，建立专专业的直直分销模模式销售成员员利润的的稳定终端零售售网络的的完善品牌的建建立（周周期/利利润）服务价值值的提高高市场份额额和占有有率提高高市场信息息流的加加快缺乏精细细化系统统知识与经经验的缺缺乏关注现代代主流渠渠道（超超市、烟烟酒店））管理得力力，产品品销量迅迅速提高高信息传递递准确度度高刺激与吸吸引新的的消费者者缺乏专业业的谈判判人才和和销售组组织系统统维护成本本的增加加缺乏系统统的渠道道运作管管理知识识产品的特特性决定定其不同同时期不不同作用用运作与管管理的难难度销量被烟烟酒店切切割产品价格格稳定性性差传统零售售网点重要性存在的问问题优点主要途径径中低高直效沟通通，需求求了解，，价值提提升销量贡献献与市场场促进作作用价格形象象宣传服务员推推荐的口口碑传播播自带酒水水日益普普及使酒酒店终端端销售比比重降低低平价酒水水带来的的高进店店费用酒店渠道道的角色色定位酒店的深深耕细作作乡镇/农农村的分分销市场容量量巨大竞争相对对较弱销售网络络薄弱运作管理理经验的的缺乏人力成本本的增加加管理难度度较高白酒产品品扩大销销售的主主要途径径（续））加强公关关团购体体系建设设直指目标标意见领领袖最大化减减少酒店店自带酒酒水的冲冲击经销商关关系资源源欠缺运作管理理经验的的缺乏“灰色销售售”的影响响专业直分销销体系探讨讨专业直分销销模式介绍绍专业直分销销队伍建设设直分销渠道道运作与管管理专业直分销销组织结构构专业的产品品直分销概概念概念在何处做什么为什么分销商一体体化以实现产品品快速分销销和较高的的铺市率/市场占有有率以及长长期利润稳稳定为目的的而组建的的直分销网网络分销商以为为企业提供供分销网络络的增值服服务创造利利润市场竞争/发展的必必然趋势传统销售模模式对产品品成长的阻阻碍现代主流渠渠道的迅速速发展乡镇/农村村市场的发发展重要的区域域性市场终端零售网网点的组建建和精细化化管理；为下级客户户和零售网网点提高管管理咨询服服务产品的销售售、促进、、维护、信信息的反馈馈产品分销模模式的变化化以前企业经销商2经销商1经销商3批发2再批发零售终端批发1批发3再批发/零零售终端/零售消费者再批发/零零售终端/零售消费者消费者问题低价销售和和跨区销售售的根本问问题未能解解决网络重叠，，恶性竞争争现象严重重，网络效效率极低产品品牌价价值、企业业品牌价值值、渠道品品牌价值都都较低缺乏高素质质的经销商商队伍同一区域产品分销模模式的变化化（续）现在企业经销商分销商2同一区域分销商3分销商1消费者传统零售网网点/酒店店/烟酒店店/便民超超市重点零售网网点专业的分销销代表优点产品的快速速分销产品覆盖率率提高消费者的需需求满足价格体系的的稳定品牌的价值值提高问题现代主流渠渠道的迅速速成长与传传统零售网网点的萎缩缩促进产品品销售渠道道变革厂商的网络络管理与产产品运作能能力高低决决定整体竞竞争力的高高低产品分销模模式的变化化（续）将来企业经销商分销商2同一区域分销商3分销商1消费者传统售网点点/酒店/便民超市市/烟酒店店专业的分销销代表优点系统商超/核心酒店店网络销售效效率进一步步提高服务创造价价值与利润润主渠道贡献献突出，销销售促进更更加明确网络成员关关系的发展展问题销售网络进进一步交叉叉开拓管理难难度进一步步加强专业的产品品直分销价价值供应链链企业直分销体系系消费者产品理念管理利润服务关键利益方便性需求利益直分销的““直”：信信息流和管管理流建设设直分销的““分”：产产品流和物物流的转移移——规范销销售网络和和终端精细细化管理———专业的产品品直分销模模式成功的的关键要素素支持分工明确的的直分销网网络销售流程高素质的分分销队伍有销售技能能的人员协助分销商商分销与管管理内容建议合理的销售售区域合理的价格格体系界定明确的的渠道服务务共同的目标标、行为协助助分分销销商商进进行行客客户户开开发发、、销销售售、、维维护护、、协协调调、、促促进进，，以以及及客客户户档档案案的的建建立立提升升产产品品知知名名度度和和品品牌牌建建设设的的整整合合营营销销支支持持经营营管管理理能能力力提提升升支支持持严格格招招聘聘、、用用人人程程序序科学学合合理理的的拜拜访访流流程程必要要、、连连续续的的培培训训计计划划丰富富管管理理知知识识和和运运作作能能力力同时时进进行行提提升升品品牌牌知知名名度度的的广广告告和和产产品品促促销销活活动动科学学合合理理的的线线路路拜拜访访图图规范范的的流流程程设设计计以以保保证证速速度度和和便便利利高价价值值的的产产品品高价价值值服服务务完善善的的管管理理运运作作机机制制销售售成成员员的的培培训训激励励机机制制和和业业务务管管理理稳定定合合理理的的利利润润积极极的的销销售售支支持持完善善的的产产品品进进出出管管理理科学学的的价价格格体体系系以以及及兑兑现现制制度度实体体或或培培训训奖奖励励设立立严严谨谨有有序序的的分分销销商商管管理理程程序序培训训招募募保留留与与淘淘汰汰管理理与与支支持持分销销区区域域的的划划分分分销销商商的的衡衡量量标标准准与与指指标标分销销商商信信息息收收集集、、评评估估洽谈谈与与合合作作协协议议签签定定符合合要要求求的的分分销销商商确定定培培训训的的内内容容持续续性性培培训训计计划划确定定培培训训的的方方式式和和教教员员评估估形成成一一套套完完整整的的经经/分分销销商商综综合合能能力力提提升升的的培培训训计计划划客户开发管理理终端生动化管管理价格体系管理理跨区销售管理理目标销量管理理产品进出管理理安全库存管理理销售促进管理理激励考核管理理利润管理（））客户开发支持持整合营销传播播支持客户维护与管管理支持管理技能/销销售技能培训训支持保持产品长期期稳定的销量量与利润优化销售系统统结构，保证证其质量与效效率高品质的经/分销商队伍伍确定专业的的的分销商资格格要求资格要求经营理念网络综合能力力产品品类成长速度经营管理观念念内部管理发展和人才需求配送能力网络基础渠道中的畅代理品类分析析利润结构发展潜力分析析谁在何处做什么如何做为什么协助分销商进进行客户开发发、维护、产产品促进以及及产品进出管管理充当企业、分分销商、零售售终端与消费费者之间沟通通的桥梁产品快速分销销的特点市场竞争的必必然结果产品建设转向向品牌建设的的需要专业分销队伍伍是直分销运运作的一部分分实施分销商管管理的执行者者销售拓展信息反馈专业分销队伍伍运用产品知识识、销售及个个人沟通方面面的技能以设计与销售售指标、产品品生动化、客客户满意度直直接挂钩的业业绩考核系统统为动力企业或经销商商的肯定与支支持专业分销队伍伍的概念专业分销代表表的具体职责责零售终端的开开发与管理产品铺市产品生动化销售促进计划划的沟通与执执行专业营销理念念和操作技巧巧的传递客情关系的维维护市场信息的收收集与反馈产品销售指标标的达成专职分销队伍伍成功的关键键要素支持激励机制和业绩管理销售流程产品零售客户户指引高素质的队分分销伍有销售技能的的人员专注于分销、、促进、维护护内容建议高可变性奖金金基本的固定工工资传统零售网点点酒店/烟酒店店/团购商场/超市/卖场乡镇/农村零零售网点通过专业的线线路拜访图指指导分销代表表进行高效率率地客户拜访访、补货、产产品生动化、、客情提升和和分销商资源源调配等工作作集中营销支持持相关资料的准准备制定正正确的的选择择标准准和资资历要要求严谨有有序的的招聘聘流程程精心设设计的的培训训项目目超额奖奖励制制度物质或或职务务升迁迁奖励励零售网网点等等级划划分明确不不同级级别客客户的的不同同拜访访频率率和服服务内内容聘用专专业营营销公公司同时进进行提提升品品牌知知名度度的广广告和和产品品促销销活动动设计有有效的的产品品生动动化手手册和和线路路拜访访图规范的的流程程设计计以保保证工工作效效率提提高形成差差异化化的竞竞争优优势确定专专业分分销代代表必必须具具备的的一系系列核核心技技能熟悉白白酒行行业知知识熟悉客客户拜拜访业业务流流程销售技技巧的的熟练练运用用产品核核心利利益的的演绎绎客户需需求的的把握握产品生生动化化实施施的标标准销售技能良好的的专业业道德德、风风貌及及品行行能同客客户建建立良良好的的关系系沟通技能专业分分销代代表应应具备备的抱抱负与与系列列技能能强烈的的销售售意识识有取得得成功功的强强烈愿愿望与与远大大抱负负抱负知识激励方方式可可以多多样化化激励的的目的的把销售售人员员的努努力导导向正正确的的方向向激励销销售人人员发发挥其其最大大的潜潜能激励的的手段段金钱工资增增加奖金荣誉职业发展非金钱钱的礼物物物质奖励精神奖励实物奖品增加感感情的的活动动，如如聚会会，郊郊游主管夸夸奖业绩公公布升迁降职/解雇雇激励的的主要要目的的把分销销代表表的努努力引引向正正确确的方方向激励分分销代代表发发挥最最大的的潜力力旅游专业分分销代代表的的报酬酬与业业绩紧紧密挂挂钩专业分分销代代表报酬酬结构构基本任务奖销售指标客户满意度++产品生动化基本工资定义每月800-1500元元奖金取取决于于零售售网点点和目目标销销量完完成率率奖金取取决于于客户户满意意高低低奖金金取取决决于于产产品品在在售售点点生生动动化化的的水水平平50%25%25%*只只是是初初步步假假设设数数字字，，根根据据当当地地实实际际情情况况作作适适当当调调整整其它它手手段段定期期公公布布业业绩绩表扬扬/晋晋升升超额提成超出出基基本本任任务务按按件件计计提提成成专业业分分销销队队伍伍激激励励的的三三个个层层面面产品生动化销售指标客户满意度++专业业分分销销队队伍伍的的激激励励体体系系分销销队队伍伍的的重重点点每月月新新零零售售终终端端的的开开发发数数每月月目目标标销销量量的的达达标标率率产品品是是否否按按18项项原原则则进进行行陈陈列列宣传传品品有有无无按按规规定定的的陈陈列列标标准准张张贴贴，，以以及及平平均均悬悬挂挂时时间间和和悬悬挂挂率率分销销商商/零零售售网网点点有有无无投投诉诉客户户的的资资源源调调配配情情况况客户户的的成成长长采用用精精神神奖奖励励方方式式激激励励进进取取心心荣誉誉上级级口口头头表扬扬书面面嘉嘉奖奖公布布销销售售业绩绩职业业发发展展道道路路使每每个个分分销销代代表表都都有有自自己己的的发发展展前前景景优秀秀分分销销代代表表可可晋晋升升分分销销主主管管分销销主主管管可可晋晋升升更更高高职职位位升迁迁降职职/解解雇雇将业业绩绩持持续续不不佳佳的的分分销销代代表表降降级级，，采采取取末末位位淘淘汰汰制制，，利利用用强强制制淘淘汰汰机机制制以以激激发发整整个个分分销销队队伍伍的的危危机机感感，，避避免免出出现现混混日日子子的的现现象象把每每个个分分销销代代表表的的销销售售业业绩绩完完全全公公开开，，使使每每个个销销售售人人员员清清楚楚地地认认识识到到自自己己所所处处的的位位置置，，表表扬扬先先进进，，激激励励后后进进，，形形成成公公平平的的良良性性竞竞争争环环境境定期期开开展展销销售售竞竞赛赛评评比比活活动动，，对对业业绩绩突突出出的的销销售售人人员员颁颁发发奖奖状状、、证证书书等等书书面面奖奖励励，，激激发发个个人人荣荣誉誉感感销售售主主管管每每月月初初表表扬扬上上月月工工作作中中成成绩绩突突出出的的人人员员部门门经经理理每每月月对对评评选选出出的的若若干干先先进进销销售售人人员员给给予予表表扬扬建议议立立即即采采用的的方方式式奖励励形形式式具体体形形式式举例例详尽尽的的流流程程描描述述帮帮助助分分销销代代表表进进行行销销售售准备备工工作作检查查户户外外广广告告向客客户户打打招招呼呼售点点生生动动化化销售售访访问问确认认定定货货绘制制线线路路拜拜访访图图向客客户户致致谢谢填写写线线路路拜拜访访日日报报表表个人人仪仪容容仪仪表表检查查客客户户资资料料，，制制定定拜拜访访计计划划准备备生生动动化化材材料料检查查户户外外宣宣传传品品是是否否完完整整更换换、、重重新新张张贴贴宣宣传传品品拆除除过过时时海海报报、、宣宣传传品品广告告品品的的投投放放原原则则见面面时时称称呼呼姓姓名名微笑笑营业业员员/采采购购人人员员/老老板板生动动化化的的目目的的消费者购买行行为的分析生动化的关键键五个方面产品摆放的要要点如何做产品的的生动化不同的售点建建立不同生动动化标准位置的重要性性更换不良品清点存货安全库存杂重重要性了解产品动销销情况介绍促销活动动以及增加销销量的建议收集信息价格体系的了了解按1.5倍原原则，提出订订货建议确认订货的交交付日期确认下次拜访访时间向客户表示感感谢渠道的运作与与管理大型超市/卖卖场酒店销售组织建立立与管理人力资源配置置建立专业的管管理系统和订订货/补货系系统促进/宣传管管理、产品陈陈列管理销售模式重点客户的运运作与管理针对性促销管管理协销与网络管管理促进与宣传管管理产品生动化管管理分销网络管理理消费者促进管管理产品推广管理理传统零售网点点名烟名酒店公关团购县城/乡镇协销与网络管管理促进与宣传管管理产品生动化管管理销售模式重点客户的运运作与管理针对性促销管管理大型超市/卖卖场的运作与与管理主要内容建议销售组织组织织建立管理人力资源配置置完整的运作管管理体系和服服务体系促进/宣传管管理企业协助经销销商组建重点区域市场场，企业视情情况自行组建建销售组织完善内部组织织架构高素质的谈判判人才具备专业的商商超管理知识识和产品推广广知识高度的责任感感、使命感，，学习能力强强建立高效的产产品订货/补补货系统建立安全的产产品库存规范的操作流流程专业的理货和和协销计划价格体系的管管理系统产品促销销计划人员促进丰富的表现手手段有力的宣传和和促进主题户外户内鲜明明的产品宣传传设施活跃的、互动动性强的消费费者促销活动动企业制订并完完成工作承担方专业的营销公公司招聘、培训、、激励（企业业或经销商））企业大型超市/卖卖场的运作与与管理（续））主要内容建议工作承担方产品陈列商品陈列18项原则产品陈列手册册特殊性陈列强于竞争品牌牌明确人员职责责导购员销售代表大型超市/卖卖场的理货员员酒店的运作与与管理主要内容建议工作承担方重点客户的管管理与维护一般网点的管管理与维护经销商直接管管理与维护保证相关活动动的执行的高高效性客户销售资料料卡的建立与与动态管理信息的收集与与分析价格体系的管管理协助分销商销销售按照规定路线线拜访图进行行拜访产品的安全库库存管理订货、送货、、结款流程管管理最大限度保证证产品的直接接供应产品生动化和和活跃表现管管理酒店销售促进进管理针对性强的消消费者促进经销商酒店部部或企业的分分销代表企业的分销代代表或分销商商业务人员烟酒店（传统统零售网点））的运作与管管理主要内容建议工作承担方价格体系的管管理产品生动化管管理业务流程管理理产品促进管理理进货渠道的管管理与监控进货价格的管管理与监控零售价格的管管理与监控促进活动价格格动态管理与与监控产品陈列的18项原则宣传品的有效效投放重要零售网点点的单独货架架陈列展售严格的路线拜拜访图销售流流程销售拜访的八八步骤订货——送货货——结款客户资料卡的的建立与动态态使用和管理理企业——经销销商——分销销商——零售售网点的产品品流、信息流流、资金流以以及促销活动动的高效执行行管理安全库存管理理重要零售客客户的产品品动销管理理积极的促进进奖励政策策分销代表分销代表，，分销商协协助专业营销公公司协助制制订，企业业加强内部部监督管理理分销代表主要内容建议销售支持工作承担方方社区促销宣宣传管理节庆日消费费者促销管管理店头/店堂堂灯箱广告告投放管理理企业、分销销商烟酒店（传传统零售网网点）的运运作与管理理（续）公关团购的的运作与管管理主要内容建议工作承担方方关注客户全全面需求而而非单一产产品侧重点放在在深入了解解客户的需需求.使客户相信信你是在为为客户的利利益着想，，而非仅考考虑你本人人的利益不要在一开开始就向客客户过急地地推销产品品强调客户利利益首先建立客客户关系最初通过销销售在市场场上已获得得成功的产产品来建立立起客户的的信任让客户充分分参与到过过程中，使使客户自己己决定选择择购买何种种产品接触过程中中鼓励客户户主动参与与并于其中中提升关系系明确传达主主推产品是是客户首选选政商务用用酒的信息息对目标客户户群进行优优先排序提出极具吸吸引力的价价值定位明确销售战战略公关客户代代表公关客户代代表公关部经理理客户代表公关团购的的运作与管管理主要内容建议工作承担方方确保各项交交易的落实实向客户提供供多种服务务渠道(如如私人专用用酒，卡等等)根据客户喜喜欢的服务务方式与服服务需要来来提供有区区别的服务务与接触频频率(如主主动的客户户相对于被被动的客户户，高价值值相对于一一般富裕阶阶层，注重重人际关系系的客户相相对于注意意信息的客客户)销售技巧支支持有效地探询询、确认并并分析客户户需求在每次访问问/致电客客户前要精精心准备如如何帮助客客户的具体体方法与方方式运用不同的的技巧来说说服客户(如针对具具有分析能能力的客户户采取有逻逻辑的方式式)业绩考核标标准与激励励手段(如如何来激励励客户经理理)运用三个关关键指标––销售增长长率，客户户流失率，，新客户获获得量来跟跟踪考核客客户经理业业绩表现，，找出改善善机会把业绩与报报酬挂钩客户代表客户经理经销商专业营销公公司企业专业营销公公司企业县城/乡镇镇的运作与与管理主要内容建议工作承担方方分销商的招招募县级市场的的分销商招招募乡镇分销商商的招募选择标准与与服务半径径分销代表的的设置与管管理企业针对性的营营销策略市场等级的的划分针对性的产产品研发和和推广策略略低成本、高高效率的传传播手段口碑宣传产品陈列与与展售符合农村消消费者特性性的产品促促进活动产品销售与与管理科学、规范范、固定的的产品铺市市与推广区区域线路图图计划供应链流程程管理分销商管理理分销代表管管理宣传促进管管理专业的营销销公司专业的营销销公司设计计分销商执行行中低端产品品直分销组组织结构要要求企业经销商分公司办事处促销部分销队伍商超管理组组织酒店部商超部分销队伍（（现在）分销商队伍伍充足的配送送车辆专业的业务务人员零售终端专业的分销销或直供重点客户物流管理物流管理协销/管理理物流配送区域办事处经销商县级分销商销售/维护配送人员维护/配送企业人员直控/维护市区流通人员维护/配送政府、公检法司系统KA卖场工商税务、军队、大企市区餐饮部分买断县镇终端财务、监察、市场推广办协销人员开发/维护/配送破冰/销售/维护/配送协销掌控协销掌控经销商为大大客户部经经理经销商对办办事处负责责销售事宜宜办事处财务务、监察负负责监督和和追踪办事处市场场推广小组组负责策略略指导和落落地监督中高档产品品直分销组组织结构要要求分渠道组织织结构———餐饮（单单个经销商商）经销商酒店部经理理酒店直销部部酒店促销部部酒店分销部部企业促销主主管企业酒店主主管分渠道组织织结构———餐饮（多多个经销商商）经销商酒店部经理理核心酒店部部酒店促销部部酒店分销部部促销主管（（企业）酒店直销部部酒店部副经经理（企业业）分渠道组织织结构———公关部办事处公关关人员对政政府和公检检法司系统统负责，承承担破冰和和维护工作作经销商为大大客户部经经理，对军军队、工商商税务、大大型企业系系统负责，，负责破冰冰、团购和和维护工作作经销商配备备两名公关关人员重点点对下县市市场形成支支持经销商组建建免费电话话销售平台台，初步实实现区域市市场数字化化营销推广小组形形成策略支支持大客户部经理大客户副经理公关代表军队工商税务大型企业下县系统军队工商税务公关代表分渠道组织织结构———市区流通通部流通部经理理核心客户主主管区域直销主主管促销主管（（企业）促销员业务员业务员业务员业务员经销销商商企业业流流通通主主管管分渠渠道道组组织织结结构构要要求求————县县城城/乡乡镇镇下县县分分销销商商负负责责县县级级市市场场整整体体拓拓展展，，对对总总代代负负销销售售职职责责，，利利润润以以月月度度和和季季度度返返利利形形式式兑兑现现县级级分分销销商商为为县县级级公公关关部部经经理理，，对对公公关关和和团团购购渠渠道道负负责责总代代每每县县配配备备销销售售人人员员一一名名，，对对县县级级分分销销商商形形式式协协销销（（企企业业相相应应支支持持重重点点县县人人员员基基本本工工资资））重点点县县按按照照““5-5-5””策策略略掌掌控控终终端端，，办办事事处处配配备备一一名名人人员员，，重重点点协协助助分分销销商商公公关关非重重点点县县按按照照2-2-2””策策略略掌掌控控终终端端，，2——3个个县县办办事事处处配配备备一一名名销销售售人人员员，，重重点点协协助助分分销销商商公公关关推广广小小组组提提供供策策略略支支持持建议议与与要要求求沟通通的的结结束束是是真真正正开开始始重复复练练习习是是迅迅速速提提高高的的唯唯一一途途径径寻找找合合作作伙伙伴伴，，团团队队练练习习将将会会乐乐趣趣无无穷穷（（““1＋＋1””训训练练伙伙伴伴））你将将会会成成为为最最棒棒的的！！与大大家家共共勉勉任你弱水水三千，，吾只取取一瓢饮饮！实践出真真知！地址：深圳市罗湖区京基100大厦D栋（金龙大厦）22楼邮编：518001电话：4000-190-8850755-22219500图文传真动专线先生网址：邮箱：hanzhong8080@163.com优势（中国）品牌智业机构THANKS!谢谢谢1月月-2318:30:0318:3018:301月月-231月月-2318:3018:3018:30:031月-231月-2318:30:032023/1/518:30:039、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:30:0318:30:0318:301/5/20236:30:03PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:30:0318:30Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:30:0418:30:0418:30Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2318:30: