渠道市场运做培训讲稿浪潮

2003年渠道市场运作浪潮北京公司2003年1月主要内容渠道合作理念渠道的概念与作用渠道的四象限分析法如何建立战略渠道关系渠道合作理念渠道合作理念合作是专业化与社会分工发展的要求，是我们持续、迅速发展的基础；共赢是建立长期合作关系的前提发展是合作的长期目标与最终的表现形式做服务器市场中的专家合作伙伴从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中”的全部工作；要为代理商提供：有竞争力的产品、专家级的技术支持、专家级的售后服务；概括为一句话就是：“持续发展的商业机会”建立专业的服务器销售渠道分产品的独立的销售渠道浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的销售渠道分产品的独立的销售人员不同的产品由不同的销售人员负责，保证人员的专注化程度技术、市场双轨推进的销售模式建立专业的服务器销售渠道分行业的渠道设计：在渠道设计方面，要考虑到行业与区域的覆盖面。根据不同行业特点的应用，选择专业的合作伙伴为行业客户服务。分区域的市场划分当地的用户更熟悉当地客户的应用，可以提供更迅速的服务；确定目标，重点支持关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所起的职能。从长期来看，我们在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样可以保证合作伙伴充足的发展空间；关注区域市场与行业市场的空白点，与合作伙伴共同开拓空白市场，保证浪潮产品的市场覆盖率，使各个市场中的用户都能够方便的购买浪潮的产品；持续发展合作的目标是实现双赢和共同发展，希望经过一段时间之后，在各地都要出现多家能够代表浪潮服务器形象的代理商，这些代理商将成为我们在各地持续发展的基础；诚信是长久合作的基础。因此在与代理商合作的过程中我们始终坚持诚信为本的原则。合理的利润是是公司长期发展的前提。因此浪潮始终坚持追求合理的利润，反对短期行为；提高渠道竞争力渠道竞争力指的是以制造并运作品牌的IT厂商为核心，由上游供应商、下游渠道合作伙伴与客户共同构成的IT供应链的竞争力；渠道竞竞争力力包括括的内内容销售能能力：：向市市场提提供产产品的的能力力，最最直接接的指指标是是销量量、销销售额额、市市场占占有率率；运做能能力：：主要要是指指物流流、资资金流流、信信息流流的效效率服务能能力：：为客客户提提供各各种服服务的的能力力；渠道竞竞争力力包括括的内内容拓展能能力：：开拓拓市场场、挖挖掘客客户的的能力力成长能能力：：成长长的速速度。。市场场造就就了无无数个个神话话，20年年前浪浪潮刚刚刚诞诞生，，今天天已经经成为为一个个拥有有两个个上市市公司司年销销售额额近百百亿的的集团团公司司；学习能能力：：接受受新技技术、、销售售新产产品的的能力力增值能能力：：产品品经过过渠道道的增增值变变得更更具吸吸引力力，能能更好好的满满足最最终用用户的的需求求。分销渠渠道的的概念念与作作用渠道的的概念念概念：：渠道道是由由一些些独立立经营营而又又互相相依赖赖的组组织组组成的的增值值链。。产品品和服服务经经过渠渠道的的增值值变得得更具具吸引引力和和可用用性，，能更更好的的满足足用户户的需需求，，使得得最终终用户户得以以满意意的接接收。。特点与公司司相关关；独立经经营；；在公司司所制制造的的产品品送达达消费费者的的过程程中发发挥某种作作用的经济济组织织分销渠渠道的的作用用从厂商商批量量采购购，提提高交交易效效率，，减少少交易易次数数提供产产品以以外的的其他他服务务，满满足用用户的的多种种需求求；由于专专业化化而具具有更更高的的效率率；分销渠渠道的的作用用弥补资资金不不足，，降低低财务务风险险开拓渠渠道，，提高高市场场占有有率和和覆盖盖面；；弥补公公司人人才和和市场场经验验的缺缺乏，，帮助助公司司快速速进入入新市市场扩大市市场覆覆盖范范围开发新新客户户为什么么采用用分销销模式式分销是是目前前国内内主流流厂商商普遍遍采用用的销销售模模式，，事实实证明明也是是一种种成功功的销销售模模式分销是支持持销量持续续、稳定、、快速增长长的基础；；分销模式可可以让销售售人员从大大量的日常常工作中解解脱出来；；为什么采用用分销模式式树立核心合合作伙伴和和形象代言言人，扩大大客户覆盖盖面。国内成功厂厂商的发展展历史证明明，一流的的品牌需要要有一流的的渠道合作作伙伴支持持；我们自己的的发展也显显示出，分分销商选择择比较成功功的区域保保持了持续续快速稳定定的发展；；现代销售渠渠道结构消费者（consumer）生产厂商（manufacture）0级渠道1级渠道2级渠道3级渠道渠道帮助者者渠道流程实物流程在产品从公公司到达最最终用户的的过程中包包括那些工工作？我们做那些些工作？分销商可以以做那些工工作？财务流程代理商的角角色最终客户的的付款方式式银行的作用用渠道流程信息流程信息来自各各方，而不不是单向；；与代理商沟沟通利用信息系系统（资料料库营销、、客户关系系管理）信息系统（（MIS））市场信息系系统（CRM）渠道流程风险流程风险的产生生风险的转移移及时进行风风险评估，，将风险降降低到最低低程度服务流程服务的产生生；服务流程的的特点：无无形、层次次较小；分销商成功功的关键需要良好的的商业信用用和业内知知名度；很低的运营营费用很高的库存存周转率，，快进快出出；提供某些增增值服务（（物流、资资金流等））先进的IT信息系统统、有效的的管理激励励制度、商商务系统以市场和技技术为参考考基数的渠渠道模型分销商增值代理商商新领域现行技术现有客户新客户新市场新技术系统集成商在一个产品品生命周期期中的渠道道合伙人ValueAddedModelVolumeModelVolumeTimeIntroductoryStageGrowthStageMaturityStage渠道的四象象限分析法法渠道的四象象限分析法法问题?

明星收入增长速速度高低小大相对市场占占有率瘦狗金牛？代理商销售额增长长迅速，但但是对代理理商公司而而言这部分分销售额还还没有到必必不可少的的地步；在区域市场场占有率低低；需要公司内内部和厂商商投入较多多的资源的的；组织结构比比较匮乏和和细小；具有向目标标市场提供供优质服务务的能力。。代理商具有良好的的销售额增增长率和相相对较大的的市场占有有率；有一个结构构化的组织织；仍然需要资资源支持（（但比问题题企业获取取的支持资资源少）显示出较好好的历年经经营纪录；；拥有快速速扩张客客户群的的基础。。代理商有相对非非常大的的市场份份额，但但发展缓缓慢；可以对顾顾客产生生较大的的品牌效效应；将公司的的发展前前景建立立在稳定定成熟的的产品和和技术上上；需要来自自供应商商较少资资源的投投入；建立一个个庞大而而忠诚客客户群，，并且公公司主要要依靠这这些客户户生存；；瘦狗企业业没有增长长率（损损失造成成低利润润）逐渐缩小小的市场场份额;错误的策策略方向向及关注注焦点；；不完善的的资金流流程；需要代理理商公司司内部和和供应商商较多资资源的投投入，但但仅有较较少的产产出。奶牛代理理商—抓抓牢、收收获牢牢把握握奶牛：：他占有有非常大大的市场场份额和和一定的的销售额额增长率率；厂商商只需要要很少的的资源就就可以长长期保持持与其合合作。收获奶牛牛：市场场份额和和收入增增长率有有缩小的的趋势，，供应者者应缩减减投资，，并努力力获取额额外收入入。奶牛越多多越好！！瘦狗企业业——摆摆脱供应商必必须尽早早结束瘦瘦狗企业业！如何将？？--》》改造成明明星企业业可以获获得更好好的收益益；限制？企企业的数数量，因因为他们们需要供供应商较较多资源源的投入入；加强？企企业的竞竞争优势势；指导？企企业将资资源集中中于适当当的目标标市场，，并向客客户提供供优质服服务；？企业改造失失败，将会沦沦为瘦狗企业业。将--》》为了获得稳定定持久的收入入增长；限制明星企业业的数量，因因为他们也需需要实质性的的资源投入；；将竞争优势资资源集中在可可以获得更多多利益的方面面；快速扩张忠诚诚客户群，抢抢占市场份额额，使之早日日成为金牛企企业。战略渠道关系系StrategicChannelRelationship目录什么是SCR(StrategicChannelRelationship)?SCR的重要要性；如何构造SCR?SCR包括哪哪些组成部分分？调控渠道的手手段与渠道冲冲突；如何定量评价价与代理商的的关系？战略渠道关系系的概念战略渠道关系系是一种双赢赢的关系制定共同的商商业目标；共同制定并实实施商业计划划；与合作伙伴建建立高度信任任相互尊重的的合作关系。。战略渠道关系系的重要性战略合作关系系使合作双方方从追求短期期效益向追求求长期利益转转变，建立长长期双赢的合合作关系；战略渠道关系系使合作的双双方能够在困困难的时期结结成联盟，共共渡难关；影响来自渠道道的信息的可可靠性，准确确性和及时性性；如何建立战略略渠道关系通过沟通了解解渠道伙伴的的发展目标和和发展潜力；；通过沟通了解解双方的经营营目标、核心心能力、竞争争优势、经营营需求；建立相互信任任、相互尊重重的合作关系系；与合作伙伴建建立共同的前前景目标。如何建立战略略渠道关系?设计一个整合合的商业计划划来完成现有有的共同目标标；与代理商共同同监控和评估估计划的进程程；有意识的和建建设性的行使使渠道权利；；公平的解决或或避免冲突。。战略渠道关系系包括的内容容战略目的：想要实现什么么？具体的计划：：如何实现？战略渠道关系系包括的内容容联盟关系伙伴关系交易关系合作关系关系实实质关系目目的战略层层面操作层层面战略层层面：：关注共共同的的前景景目标标；设计长长期的的经营营策略略和计计划；；共享机机密的的商业业信息息；培养品品牌忠忠诚度度，销销售价价值和和利益益；认可关关键相相互信信赖；；操作层层面：：将关注注焦点点集中中于战战术问问题上上；依赖于于短期期的、、零星星的销销售行行为；；很少机机密会会议；；销售产产品，，特征征及价价格；；非常强强调独独立。。特别关关注：：必须赢赢利的的心态态；即刻见见效的的利润润；没有商商业计计划；；无组织织的数数据交交换；；不能宽宽容的的错误误；正常状状态：：双赢心心理；；相互影影响的的经营营增长长率；；商业计计划的的形式式；交换结结构化化数据据；相互的的学习习和自自身的的发展展。共同目目标和和商业业计划划Strategicinpurpose:Whatdowewanttoachieve?On-goinginNature:Howarewegoingtoachieveit?SharedGoalsIntegratedBusinessPlansupport渠道力力量和和渠道道冲突突平衡渠渠道力力量管理渠渠道冲冲突渠道力力量本质：：相对对的，，非绝绝对的的；起源：：控制制代理理商的的价值值资源源；目的：：争取取更多多的渠渠道成成员来来完成成预定定目标标；类型：：回报报、商商业机机会、、咨询询与培培训、、品牌牌吸引引力、、合作作协议议调控渠渠道的的手段段举例例回报：：利润润、市市场基基金、、价值值客户户制约措措施：：降低低折扣扣、减减少收收益/排他他性专业咨咨询：：培训训、市市场研研究信信息品牌倾倾向：：品品牌、、潜在在客户户、良良好知知名度度合作协协议：：在合合约中中规定定的权权利义义务条条件渠道力力量区区域最好的的状况况是综综合利利用各各种手手段！！指示/专家家报酬减减少法律提供报报酬更多需求区域域如何何平平衡衡渠渠道道力力量量每一一个个渠渠道道成成员员都都有有自自己己的的权权利利基基础础；；公正正的的和和有有建建设设性性的的运运用用权权利利；；综合合使使用用五五种种权权利利；；理解解每每种种力力量量的的优优缺缺点点：：回报报：：要要适适度度，，并并且且在在时时间间上上要要有有一一定定的的间间断断；；报酬酬：：易易给给难难收收；；专业业培培训训：：是是无无形形的的，，但但是是要要不不断断的的升升级级；；品牌牌：：是是唯唯一一和和永永恒恒的的；；契约约：：不不能能有有争争议议和和弹弹性性，，但但是是有有效效的的。。如何何平平衡衡渠渠道道力力量量对代代理理商商适适当当使使用用各各种种方方法法；；在使使用用对对代代理理商商不不利利的的方方法法时时要要讲讲清清楚楚你你的的理理由由或或者者你你的的目目的的对不不同同的的代代理理商商、、在在不不同同的的市市场场和和不不同同的的时时间间需需要要使使用用不不同同的的方方法法一定定要要注注意意：：你你的的方方法法有有些些时时候候会会适适得得其其反反；；渠道道中中的的冲冲突突竞争争产产生生冲冲突突：：竞争争过过多多导导致致冲冲突突；；竞争争过过少少降降低低渠渠道道的的生生存存能能力力；；竞争争：：同一一品品牌牌不不同同代代理理商商之之间间的的竞竞争争；；同一一代代理理商商不不同同品品牌牌之之间间的的竞竞争争；；不同同代代理理商商不不同同品品牌牌之之间间的的竞竞争争；；渠道道冲冲突突的的管管理理远离冲突突，不要要干涉，，除非你你有110%的的把握；；通过以下下措施来来避免增增加冲突突：在指导方方针、规规章制度度、处理理原则上上达成共共识；保持高度度的透明明；保证商业业机密的的安全性性；要自信、、坚定、、果断和和公平HowcanyoupositionService&SupportORGIssuesBusinessIssueBetterProductCommodity你的位置置在哪？？提供支持持与服务务组织架构构咨询探讨经营营中的问问题提供一种种好的产产品只是提供供一种产产品渠道的““拉”与与“推推”策略略内容提要要什么是推推拉式策策略通常的推推拉式结结构典型的推推拉式内内容有效推拉拉策略的的一些必必要条件件产品、市市场与推推拉策略略推拉式策策略的定定义推动策略略厂商运用用促销策策略（可能用用较短的的效应时时间）1、鼓励励渠道购购买/库库存产品品2、要使使产品从从渠道流流向终端端用户就就是激发发和帮助助渠道销销售厂商运用用促销战战略（通常有有较长的的效应时时间）建立终端端用户产产品认知知和品牌牌价值；；激发最终终用户对对产品的的兴趣；；为终端用用户提供供足够信信息；实际效应应是终端端用户产产生对产产品的需需求。拉动战略略典型的渠渠道推拉拉式结构构厂商经销商VAR/零售商商消费者产品流资金流信息流推动信息息拉动信息息典型的推推拉内容容典型的推推动内容容：贴现计划划；回扣计划划/SPIF;捆绑计划划；联合用户户拜访；；培训（产产品、销销售）典型的拉拉动内容容有效推拉拉策略的的一些必必要条件件1、应设设计一个个能充分分体现推推拉式战战略最佳佳协作效效应的组组合体；；2、要向向渠道传传达有价价值的数数据：如：市场场、产品品、定价价和支持持战略3、要向向终端用用户传递递有价值值的数据据：产品质量量和品牌牌价值产品特性性和利益益关联4、目标标顾客的的准确需需求与策策略的一一致性5、具有有准确理理解渠道道结构的的能力6、具有融洽洽的渠道氛围围7、具有良好好的市场知识识框架（MSS、TAM、权益报酬酬率、竞争））有效推拉策略略的一些必要要条件产品、市场和和推拉策略为了加强推拉拉式策略的组组合效应，可可以根据不同同的产品和市市场条件来制制定相应的策策略组合。推动策略比拉拉动策略更有有效：当没有足够的的推动力时………供应<需求（（在渠道中））1、渠道存货货不足无法满满足需求；2、厂商可能能错失销售机机会；3、渠道没有有被完全装备备来做销售；；4、导致渠道道和最终用户户受挫。当没有足够的的拉动力时………供应>需求（（在渠道中））1、不健康的的产品渠道：：影响你的渠渠道可信度2、高货存问问题：造成渠渠道合伙人资资金周转不灵灵；3、销售缓慢慢：阻碍新产产品进入市场场；4、终端用户户缺乏认知：：最终用户要花花很多时间才才能做出购买买决定；经销商/分销销商销售非常常困难；5、可能导致致倾销和灰色色市场结束语让我们共同为为建立浪潮服服务器的战略略渠道体系而而努力；9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:21:1402:21:1402:211/6/20232:21:14AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:21:1402:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:21:1402:21:1402:21Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:21:1402:21:14January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20232:21:14上上午午02:21:141月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:21上上午午1月-2302:21January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/62:21:1402:21:1406January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:21:14上午2:21上上午02:21:141月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:21:1402:21:1402:211/6/20232:21:14AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:21:1402:21Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:21:1402:21:1402:21Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:21:1402:21:14January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20232:21:14上上午02