商务谈判复习

第一章商务谈判的概述第一节谈判的概念和特征一、 谈判：是指人们为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。二、 谈判存在的前提基础：“需要”是谈判存在的前提基础1、需要层次：美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：生存生理需要、安全的需要、社交（归属与爱）的需要、自尊与尊重的需要、自我实现的需要、认知的需要、美的需要；1、奥尔德弗“ERG”理论：奥尔德弗认为，人有三种需求，即生存的需求Existence），包括心理与安全的需求；相互关系和谐的需求（Relatedness），包括有意义的社会人际关系；成长的需求（Growth），包括人类潜能的发展、自尊和自我实现三、 商务谈判的概念和特征1、 概念：是指经济交往各方为了寻求和达成自身的经济利益目标，就交易活动的各项条件进行洽谈磋商，以争取达成协议的行为过程。2、 特征：谈判目的的经济性、谈判对象的广泛性和不确定性、是一个协商互动的过程、是互惠基础上不均等的公平、是合作与冲突的对立统一3、 构成要素：主体、客体（谈判议题、谈判目的）、环境第二节商务谈判的类型一、 按谈判各方参加的人员数量分类1、 一对一谈判：优势：灵活，效率高，克服团队不配合、保密；缺点：无助手，压力大；适用：对谈判者素质要求高，适合简单小型谈判2、 团队谈判：优势：集思广益、取长补短、分散对方注意力；缺点：管理协调难度大、泄密；适用：大型谈判二、 按谈判参与方数量分类：1、双边谈判；2、多边谈判三、 按谈判的沟通方式分类1、 面对面谈判：优势：直接灵活、反馈及时、彼此能感情沟通，促使谈判成功；缺点：利于对方察言观色，不利表达复杂要点、易发生纠纷、费用支出高2、 电话谈判：优势：快速、方便、联系广泛；缺点：局限、易产生误解、精力难于集中3、 函电谈判：优势：方便及时快速、效率较高、费用较低；缺点：生硬、意外注意：文字表达要准确，根据具体情况选择，可以结合，综合运用四、 按谈判的所在地分类1、 客场谈判在谈判对手所在地的谈判优点：能进一步了解对方虚实；进退自如，利于发挥主动性。缺点：谈判期限、授权受限；信息交流不畅、言语障碍。注意：做到入境随俗、入境问禁；审时度势随机应变；配备自己的助手翻译2、 主场谈判在自己所在地的谈判优点：心理优势、熟悉环境；缺点：支付较大的谈判成本；易被对方了解虚实；注意：礼貌待客3、 中立地谈判在谈判双方所在地以外的其他地点的谈判优点：没有宾主之分，平等谈判缺点：不利了解对方状况；增加成本4、 主客场轮流谈判五、 按谈判的方法分类1）纵向谈判：优点：程序明确，利于复杂问题简单化，解决彻底缺点：过于刻板不利沟通交流，不利其他问题的解决2）横向谈判优点：灵活机动；缺点：加剧讨价还价第二章商务谈判的模式及标准第一节商务谈判的评判标准一、 实现目标：1、自身需求是否得到满足；2、双赢二、 优化成本：1、基本成本：为达成协议所做的让步2、 直接成本：为谈判所花费的各种资源3、 机会成本：占用资源，失去其他机会三、 建立人际关系第二节商务谈判的模式一、 阵地式谈判：双方站在各自的立场，为自己讨价还价，最后做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中方法。二） 类型：1、硬式谈判模式1） 表现：情绪冲动、咄咄逼人、不理期限、声称权利受限2） 局限：破坏关系、增加成本、降低效率、履行协议消极、破坏3） 适用：一次性交往、实力悬殊4） 对策：分析对方战术，制定好自己的底线；善于引导矛盾焦点；邀请第三方出面调节；弱化对方的激将法、软化对方的宠将法2、软式谈判法：妥协让步为手段，希望避免冲突，甚至愿意牺牲己方利益来换取合作或协议的谈判模式。1） 表现：把对方当朋友；强调达成协议的必要性；态度温和，屈服于压力；开诚布公，以善良的愿望谈判，注重礼仪。2） 适用：家庭与朋友或长期贸易伙伴；远期合作利益高于近期局部利益3） 局限：都不能达到明智合理的结果。不是普遍适用的。二、 原则型谈判（理性谈判）指导双方尽可能寻求共同利益，利益矛盾时，寻求客观标准。第三节商务谈判的原则1、 人事分开的原则；2、重利益、轻立场原则；3、客观标准原则；4、 平等互利原则；5、诚实守信原则；6、灵活机动原则第三章商务谈判的程序第一节准备阶段一、 心态准备：1、终身学习是具备良好心态的前提2、 双赢的心态是谈判成功的前提3、 谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程二、 信息准备：1、环境信息；2、市场信息；3、科技信息；4、谈判对手的信息三） 信息收集的渠道和方法1、 渠道：大众媒介：报纸、杂志、书籍、图片、网络、电台、电视公共媒介：统计资料、公共场所、驻外机构人际传媒：知情人员、会议、函电、名片、广告2、 方法：直接观察法、访谈法、问卷法、归纳法、专家会议调查法、文献及媒体收集法、现代化的经济谍报方式三、 组织准备一）谈判小组的结构和规模1、 谈判小组人员构成原则：知识互补、性格互补（独立型与顺应型、活跃型与沉稳型、急躁型与精细型）、分工明确、配合协调、社会地位对等2、 谈判小组成员的构成1） 组织构成：负责人、主谈人、陪谈人2） 业务构成：商务人员、财务人员、法律人员、专业技术人员、翻译人员和记录人员3、谈判小组的规模：从大多数的谈判时间来看，效率较高时的人数规模在4人左右。二）确定小组成员及负责人1、负责人应具备条件：较全面的知识（具备“T”字型的知识结构）、1） 具备果断的决策能力、具备较强的管理能力、具备一定的权威地位四、 谈判方案的制定确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策1、确定谈判的目标：最佳目标：是对谈判者最有利的理想目标可接受目标：是己方可努力争取或作出让步的范围最低目标：是谈判的底线五、 物质条件的准备：地点的选择、会场的布置六、 模拟谈判一） 定义：是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的立场、观点、风格出发，和己方谈判人员进行谈判的想象练习和实际表演。二） 方法：全景模拟法、讨论会模拟法、列表模拟法第二节商务谈判的开局一、 开局阶段的环节1、 导入：入场（迎接规格、礼仪）握手（姿势、伸手次序、握手次序、时间、表情）介绍（时机、介绍者、内容、次序）入座（排座、距离、面向）2、 开场白：好的开场白有两个标准：功效的发挥和时间的适度。3、 交换意见（4P）：目标（purpose）、计划（play）、进度（pace）、人员（personalities）表达方法：1）协商表达法：相互协商婉转友好条件：都有良好的谈判意愿、谈判一方明显处于劣势、双方非常熟悉注意：表达用语和语气，把我语言分寸感2） 直陈表达法：坦诚直率条件：双方已有往来、双方实力相当、对方有所怀疑注意：使用好直陈表述的方式、明确简洁、把握好分寸、控制好直陈表达的极限。3） 冲击表达法：突然激烈令对方受窘条件：对方百般刁难，伤害我方感情注意：冲击表达要有突然性和创意性、不要视对方为敌，避免双方情绪对立、不要对对方的行为定性或批评其动机5、开局气氛的营造：1）高调气氛：表现：冷淡的、对立的、紧张的；条件：1、己方占有较大优势；2、双方企业有过业务往来；3、双方谈判人员个人之间的关系；4、己方希望尽早与对方达成协议营造方法：1、感情渲染法：攀亲认友、表达友情；寻找彼此的共同点或相似点（诱导法）;场外培养感情2、 称赞法：选择恰当的称赞时机；选择恰当的称赞方式；选择恰当的称赞目标3、 幽默法：选择恰当的时机；选择恰当的方式；收发有度4、 问题挑逗法；5、以诚取信法2） 低调气氛：表现：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的条件：己方有讨价还价的砝码，但并不足以占绝对优势；双方有过不愉快的交易往来；对方有错在先。营造方法：1、感情攻击法2、 沉默法：要有恰当的沉默理由；要沉默有度3、 疲劳战术法：多准备一些问题，而且问题要合理；避免激起对方的对立情绪3） 自然气氛：表现：平静朴实严谨条件：双方实力相当；双方关系一般；第一次业务接触二、商务谈判的开局策略1、 一致式开局策略：适合高调气氛2、 保留式开局策略：适合低调、自然气氛3、 坦诚式开局策略：可以在各种谈判气氛中应用，这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。4、 进攻式开局策略：可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛；但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。5、 挑剔式开局策略第四章商务谈判的过程第一节谈判的开局阶段1、 商务谈判的流程：准备、开局、磋商、成交、履约2、 开局阶段的定义：是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。3、 开局阶段的基本任务：1） 如何建立良好的开局气氛？1、营造轻松的谈判环境；2、 塑造良好的个人形象：注重细节（服饰、仪表、言谈举止）；表现得专业；遵守礼仪规范；3、 保持平和的心态；4、选择中性话题；5、流露亲切真诚的表情2） 对具体问题 4P进行说明：成员（Personalities）；目的、目标（Purpose）、进度（Pace）、计划（Plan）3） 开场陈述：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议原则：尽量客观、留有余地、选择时机、注意措辞第二节商务谈判的磋商阶段一、 磋商阶段的定义：又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段二、 磋商阶段的流程：报价一一价格解释一一价格评论一一讨价一一还价三、 磋商阶段的基本任务：一）报价阶段1、 报价阶段：是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。2、 报价需考虑的因素：（1） 、企业外部因素对产品定价的影响：市场的供求关系；社会经济状况；顾客承受能力和需要；竞争者行为；政府干预。（2） 、企业内部因素对产品定价的影响：成本、产品特征、销售渠道和促销宣传、企业的整体战略与策略。3、 报价的基础和原则：（1） 报价的基础：企业的产品成本；市场行情；实际商务谈判报价依据；随行就市；以主要出口或进口国家成交价为依据；（2） 报价的原则：开盘价为“最高”或“最低”价；开盘价必须合情合理；报价应该坚定、明确、完整价格解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则。4、 报价的方法：如何报价？1） 确定最低可接纳水平。2） 确定报价：留有余地；卖家适度高报价。3） 价格分割：加法报价；除法报价4） 心理策略：采用心理价格如何对待对方的报价？倾听、询问和复述；要求对方进行价格解释；反复压价直至提出己方报价（1） 本方先开价：利:先声夺人；为以后讨价还价树立界碑；占据主动弊：限制自身期望值；过早暴露自己（2） 本方后开价：利：可以根据对方报价及时修改自己的策略弊：对方占据主动；低报价；高报价5、 报价顺序的实际运用：先开价适用条件：本方实力强于对方；在谈判中处于有利地位；谈判竞争激烈；对方是外行；卖方；发起者。后开价适用条件：实力弱；对谈判环境不够了解；经验不足；买方商务谈判惯例：发起谈判者和应邀者之间，由发起者先报价。投标者与招标者之间，由投标者先报价。卖方与买方之间，由卖方先报价。6、 价格解评：包括价格解释和价格评论。价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格解评的方法：价格解释：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书；价格评论：切中要害、以理服人、严密组织、评论后侦察，侦查后再评论实训题：1、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5.5万元，虽然有些小毛病。那么你在登广告时会：A、要价5.5万元，后面加上“价格可商量”；B、要价5.7万元C、要价6万元，后面加上“价格可商量”；D、不提价钱E、只提要价5.5万元2、你打算处置一架在车库闲置很久的旧钢琴。有人想买，问你想卖多少钱。你是：A、按期望值的上限向他报价B、问他打算出多少钱C、把你想要的卖价告诉他D、一见对方转身想走，便赶忙开个低价3、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。你认为拖车状况良好，要是能遇到识货的人能值5,000元，你在广告上将如何标价：A、5，100元B、5，250元C、5,000元，后面加上“价格可商量”D、请对方出价E、先提5，000元比较保险4、 有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是：A、对每一单项进行明细报价B、对每一单项只进行粗略报价C、只列总价，不列分项明细价5、 你三周前刚刚在海口找到一份工作，并计划在8月15日结婚（这事儿在求职面试时没有说）未婚妻要求婚后至少要去三亚度一个星期的蜜月。今天是8月13