第08章 国际贸易术语与货物价格

第八章国际贸易术语与货物价格

本章要点●国际贸易术语的概念，有关国际贸易术语的国际惯例●INCOTERMS2010对水上运输方式的贸易术语的解释及在实际运用中应注意的问题●适用于任何运输方式的贸易术语的解释和使用●进出口商品作价的原则和方法,合同中的价格条款的订立●出口商品的成本核算,以及有关的佣金和折扣的计算第一节国际贸易术语概述

引入新课商品的价格条款举例：

1000USDperM/TFOBShanghai

金额计价货币计价单位贸易术语一、国际贸易术语的含义和作用

国际贸易术语（TradeTerms）也称价格术语（PriceTerms），是指用一个简短的英文缩写来表示价格的构成和交易双方的有关责任、费用、风险的划分的一种专门用语。惯例名称制定者时间贸易术语《1941年美国对外贸易定义修正本》美国商业团体1919年ExPointofOriginFOB,FAS,C&F,CIF,ExDock《1932年华沙—

牛津规则》国际法协会1928年CIF《2000年国际贸易术语解释通则》《2010年国际贸易术语解释通则》国际商会1936年E、F、C、D四组13个贸易术语11个贸易术语二、有关贸易术语的国际惯例

E组发货（启运）EXWExWorks工厂交货F组主要运费未付

FCAFreeCarrierFASFreeAlongsideShipFOBFreeOnBoard货交承运人装运港船边交货装运港船上交货

C组主要运费已付CFRCostandFreightCIFCostInsuranceandFreightCPTCarriagePaidToCIPCarriageInsurancePaidTo成本加运费成本保险费加运费运费付至运费保险费付至

D组到货（到达）DAFDeliveredAtFrontierDESDeliveredExShipDEQDeliveredExQuayDDUDeliveredDutyUnpaidDDPDeliveredDutyPaid边境交货目的港船上交货目的港码头交货未完税交货完税后交货《INCOTERMS2000》卖方义务和买方义务

EFCD卖方义务逐渐增加，费用承担增加，风险增加买方义务逐渐减少，费用承担减少，风险减少术语说明EXWEXW-ExWorks工厂交货FCAFCA-FreeCarrier货交承运人CPTCPT-CarriagePaidTo运费付至目的地CIPCIP-CarriageandInsurancePaidto运费/保险费付至目的地DATDAT-DeliveredAtTerminal目的地或目的港的集散站交货DAPDAP-DeliveredAtPlace目的地交货DDPDDP-DeliveredDutyPaid完税后交货FASFAS-FreeAlongsideShip装运港船边交货FOBFOB-FreeonBoard装运港船上交货CFRCFR-CostandFreight成本加运费CIFCIF-CostInsuranceandFreight成本、保险费加运费2010年通则的11个贸易术语归纳：第二节主要国际贸易术语的解释

一、FOB（一）FOB术语的含义

FOB是freeonboard（…namedportofshipment）即装运港船上交货（¨¨¨指定装运港）的缩写，是指卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物装上船为止的一切货物丢失或损坏的风险。该术语仅适用于水上运输。出口方码头进口方FOB+指定装运港（装运港船上交货）FreeonBoard（二）卖方的义务和费用基本义务1、按时交货，并发已装船通知。2、办理出口结关手续。3、提交约定的各项单证或电子信息。费用

负担货到装运港装上船以前的一切费用与出口税费买方的义务和费用基本义务1、按时租船订舱，发船名等的充分通知。2、办理进口结关手续。3、买方办理货物运输保险。4、领货付款费用

运费＋保险费＋装船以后的一切费用＋进口报关的税费一、FOB（三）使用FOB术语时应注意的问题“货物装上船为界”买卖双方风险划分的界限是以货物装上船为界。（装船前的风险、装船后的风险)船货衔接在FOB合同中，买方负责租船或订舱，并将船名、装船地点和时间通知卖方；卖方负责在合同规定的时间和地点，将货物装上买方指定的船上。（买方船只提前到达、卖方未准备好货物、买方不按期派船）案例1

A公司以FOB条件出口一批茶具，买方要求A公司代为租船，费用由买方负担。由于A公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。问买方的要求是否合理？分析：A公司应拒绝买方撤销合同的无理要求。按FOB条件成交的合同，按常规由买方负责租船定舱。卖方可以接受买方的委托代为租船定舱，但卖方不承担租不到船的责任。就本案例来讲，因卖方代为租船没有租到，买方不同意更换条件，因此，卖方不承担因自己为我租到船而延误装运的责任，买方也不能因此要求撤销合同。3.FOB的变形：装船费用的负担(1)、FOB班轮条件（即买方）(2)、FOB吊钩下交货（买方）(3)、FOB理舱费在内的装船费用(4）、FOB平舱费在内的装船费用（5）、FOB平+理

理舱费是指货物装入船舱内，需要按照舱图进行整理的费用平舱费是指为了保持船身在运行时的平稳，需对散装货物（如粮食、煤炭等）进行整理，填平补齐所需要支付的费用4.注意点与美国和其他美洲国家出口商按FOB术语洽谈时美国把FOB术语分为6种，只有“FOBVessel”（船上交货）与《INCONTERMS2000》相近，但由买方负责取得出口证并缴纳出口税费。并且该术语可用于其它运输工具。

案例2某公司从美国进口瓷制品5000件，外商报价为每件10美元FOBVesselNewYork，我方如期将金额为50000美元的不可撤销即期信用证开抵卖方，但美商要求将信用证金额提高至50800美元，否则，有关的出口关税及签证费用将由我方另行电汇。问：美商的要求是否合理，为什么？答：美商的要求是合理的。根据本案的案情可知，本案依据的有关贸易术语的国际贸易惯例是《1941年美国对外贸易定义修订本》，根据该惯例的规定，买方要支付卖方协助提供出口单证的费用以及出口税和因出口产生的其他费用，而我方开出的信用证中未包含此项费用。因此，美商的要求是合理的。

二、CIF（一）CIF术语的含义

CIF是costinsuranceandfreight（…

namedportofdestination）即成本加保险费、运费（¨¨¨指定目的港）的缩写，是指卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将货物交至运往指定国的港口的船上，并负担货物装上船前的一切货物丢失或损坏的风险。该术语仅适用于水上运输。该术语是指卖方负责租船订舱、办理运输保险,并支付到目的港的运费、保险费。CIF+指定目的港：成本、运费加保险Cost、InsuranceAndFreight码头进口方出口方（二）卖方的义务和费用基本义务1、按时交货，并发已装船通知。2、办理出口结关手续。3、卖方负责提供租船或订舱，负责办理货物运输保险4、提交约定的各项单证或电子信息。费用

负担货到装运港装上船以前的一切费用与出口税费＋运费＋保险费买方的义务和费用基本义务1、办理进口结关手续。2、领货付款费用装船以后的一切费用＋进口报关的税费案例3我某出口公司就钢材出口对外发盘，每吨2500美元FOB广州黄埔，现外商要求我方将价格改为CIF伦敦。问：（1）我出口公司对价格应如何调整？（2）如果最终按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有何不同？答：（1）原报价格为每吨2500美元广州黄埔，现外商要求我方将价格改为CIF伦敦，我方务必调高对外报价。因为，以CIF成交时，我方需要负担从装运港至目的港的正常运费和保险费；（2）如果最终我方以CIF术语成交时，买方不但省了订立运输合同和办理保险手续责任，而且还省了从装运港目的港的正常运费和保险费这两项费用的负担。但不论以FOB还是CIF术语成交，买卖双方承担的风险都以货物装上船为界。

二、CIF（三）使用CIF术语时应注意的问题CIF属于装运合同保险问题在CIF术语下，卖方负责订立保险合同，按约定的险别和金额投保货物运输险，支付保险费，提交保险单。卸货费用负担问题（1）CIF班轮条件（CIFLinerTerms）卖方负担（2）CIF卸到岸上（CIFLanded）卖方负担（3）CIF吊钩交货（CIFExTackle）卖方负担（4）CIF舱底交货（CIFExship’shold）买方负担二、CIF（三）使用CIF术语时应注意的问题４.租船订舱的问题根据INCOTERMS2010规定，卖方必须按照通常条件及惯驶航线，用通常类型可供运输合同货物之用的海轮，装运货物至指定目的港。5.象征性交货问题根据交货方式可分为象征性交货（symbolicdelivery）和实际交货(physicaldelivery)。象征性交货指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的，包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而不需保证到货。实际交货则是指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交给买方或者指定人，而不能以交单代替交货。CIF案例1:我某公司按CIF条件向按欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定由我方向中国人民保险公司投保了一切险，并采用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。要求我公司出面向保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。问我方是否答应？为什么？分析：我方不能答应。CIF合同属于象征性交货合同，卖方只要按期在约定的地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。即卖方凭单交货，买方凭单付款。只要卖方提交了合格的单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。本案中我方在规定的期限、指定的装运港完成装运，提交有关单据，完成了交货义务。海上风险由买方承担。买方应向责任人索赔，凭卖方提交的保险单向保险公司索赔或向承运人索赔。CIF案例2：我国某进出口公司同英国某进口商签定一份CIF合同，出口轻工业产品。合同规定：1、装运期为2007年10月由上海港运往英国某港；2、卖方应保证载货船只不迟于12月1日抵达目的港，如迟于此期限到达，买方可以取消合同，如届时货款已收妥，卖方应将所收货款如实退交买方。合同签定后，出口公司就此合同性质展开争论。一方认为，该合同仍属CIF合同，应按CIF术语性质履行。另一方认为，合同中的特殊条款规定改变了CIF的性质，该合同不应认为是象征性交货的CIF合同。问，这是真正的CIF合同吗？不是。1、根据《2000通则》，CIF为象征性交货术语而非实际交货。

2、CIF术语下货物在运输途中的风险由买方承担。

3、合同中将实际到货作为买方付款的条件，改变了CIF的象征性交货性质。三、CFR（一）CFR术语的含义

CFR是costandfreight（…namedportofdestination）即成本加运费（¨¨¨指定目的港）的缩写，是指卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将货物交至运往指定目的港的船上，并负担货物装上船前的一切货物灭失或损坏的风险。该术语仅适用于水上运输。该术语是指卖方负责租船订舱，负担货物装上船前的一切费用和风险，支付运费。出口方码头进口方CFR+指定目的港：成本加运费CostandFreight（二）卖方的义务和费用基本义务1、按时交货，并发已装船通知。2、办理出口结关手续。3、卖方负责租船或订舱4、提交约定的各项单证或电子信息。费用

负担货到装运港装上船以前的一切费用与出口税费＋运费买方的义务和费用基本义务1、办理进口结关手续。2、买方办理货物运输保险。3、领货付款费用保险费＋装船以后的一切费用＋进口报关的税费（三）、采用CFR术语时应注意的问题

1.租船订舱2.卸货费用3.装船通知不论是FOB、CIF还是CFR，卖方在装船后都要向买方发出装船通知，但CFR的装船通知更具有特别的意义，因为，这关系到买方能否及时办理货物的运输保险。按照惯例，如果卖方没向买方发出装船通知，那么货物在海运途中的风险应视为由卖方负担，所以，作为CFR的卖方，一般在了解船名及配载情况后，应立即发出装船通知。CFR装船通知的重要性：运输和保险分离!

CFR案例：某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。货物于1月8日上午装“昌盛轮”完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮”已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承担。于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔8000美元。请问法商的要求是否合理？分析：《通则》规定，按CFR条件成交，卖方必须给与买方货物已装船的充分通知。“充分”既指内容上的充分，也指时间上的充分，即卖方应及时发出装船通知，以便买方有充分的时间为风险已转移至买方的货物投保。如卖方未尽到此义务，则应对由此产生的损失负责。此时，货物虽装上船，损失仍应由卖方负担。四、FAS（一）FAS术语的含义

FAS是freealongsideship（…namedportofshipment）即装运港船边交货（¨¨¨指定装运港）的缩写，是指卖方在约定的时间内将合同规定的货物交到指定装运港，买方所指派的船只的船边即完成交货义务。买卖双方负担的风险和费用均以船边为界。当买方所派船只不能靠岸时，要求卖方负责用驳船把货物运至船边，仍在船边交货。装船的责任和费用由买方承担。（二）卖方的义务和费用基本义务1、按时交货。2、办理出口结关手续。3、提交约定的各项单证或电子信息。费用

负担货物交至船边的一切费用与出口税费买方的义务和费用基本义务1、按时租船订舱，发船名等的充分通知。2、办理进口结关手续。3、买方办理货物运输保险。4、领货付款费用

运费＋保险费＋受领货物以后的一切费用＋进口报关的税费提问：FOB、CIF、CFR和FAS有何区别？

三者价格的构成

FOB

CFR+F（国外运费）

CIF+I（国外保险费）第三节适用于任何运输方式的贸易术语一、EXW二、FCA三、CPT四、CIP五、DAT六、DAP七、DDP一、EXW（一）EXW术语的含义

EXW是exworks（…namedplace）即工厂交货（¨¨¨指定地点）的缩写，是指当卖方在其所在地或其他指定的地点将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。EXW术语是卖方承担的责任、风险和费用最小的一种贸易术语。EXW工厂交货（……指定地点）EXW-ExWorks(insertnamedplaceofdelivery)一、EXW（二）在EXW贸易术语下买卖双方的义务１.卖方义务（1）在合同规定的时间、地点，将合同要求的货物置于买方的处置之下。（2）承担将货物交给买方处置之前的一切风险和费用。（3）提交商业发票或有同等作用的电子信息。2.买方义务（1）在合同规定的时间、地点，受领货物，并支付货款。（2）承担受领货物后的一切费用和风险。（3）自负费用和风险，取得出口许可证和进口许可证或其他官方许可，并负责办理货物的出口和进口所需的一切海关手续。

EXW案例：有一份出售茶叶的合同,采用EXW条件,数量

10000公斤,总值为25000美元,合同规定买方应于10月份提取货物,卖方于10月8日将提货单交付给买方,买方也已付清货款,但买方直到10月31日尚未提走货物,于是卖方将茶叶搬到一个存放牛皮的仓库与牛皮一起存放,当买方于11月15日提货时,发现有10%的茶叶已与牛皮串味而失去商销价值,对此双方发生争议。试分析:(1)本案中买方应承担何种责任?为什么?(2)本案中卖方应承担何种责任?为什么?1.买方应承担延期提货的责任。应赔偿因延期提货而给卖方造成的实际损失。并从11月1日起承担货物的风险。因为在EXW条件下,由买方自理运输并提货,在正常情况下货物风险随货转移;而在本案中,买方依照有关的公约与惯例应从约定受领货物的日期或期限届满之日起承担货物的风险。2.因为串味是卖方将茶叶存放不当造成的。本案中,卖方有义务在买方提取货物之前保全货物,保全不当应承担责任。二、FCA（一）FCA术语的含义

FCA是freecarrier（…namedplace）即货交承运人（¨¨¨指定地点）的缩写，是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理出口清关手续，即完成交货。承运人是指在运输合同中承诺通过铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输的联合方式履行运输或由他人履行运输的任何人。该术语可用于各种运输方式，包括多式联运。二、FCA+指定地点:货交承运人FreeCarrier出口方码头车站进口方（二）卖方的义务和费用基本义务1、按时将货交给指定的承运人，并发及时通知。2、办理出口结关手续。3、提交通常单据或电子信息。费用负担货交承运人前的一切费用与出口税费（三）买方的义务和费用基本义务1、按时租船订舱，发船名等的充分通知。2、办理进口结关手续。3、买方办理货物运输保险。4、领货付款费用

运费＋保险费＋货交承运人以后的一切费用＋进口报关的税费（三）注意点1.交货地点的问题：卖方在其所在地（工厂、工场、仓库）交货，则卖方应负责装货。（案例）若在其他地点交货，当货物在卖方的车辆上尚未卸货而交给买方处置时，即完成交货。2.指定承运人的问题。（买方负责）3.货物集合化的费用负担。（卖方负担）FCA案例1：新加坡A公司与中国C公司订立CIP上海合同,销售白糖500吨,由A公司向保险公司投保以合同标的价格加10%为保险金额的一切险。为联系货源,A公司与马来西亚B公司订立FCA合同,购买500吨白糖,合同约定提货地为B公司所在地。2000年7月3日,公司派代理人到B公司所在地提货,B公司已将白糖装箱完毕并放置在临时场地中,公司代理人由于人手不够,要求B公司帮助装货,B公司认为依国际惯例,货物已交A公司代理人照管,自己已履行完应尽的合同项下的义务,故拒绝帮助装货。A公司代理人无奈返回,3日后A公司再次组织人手到B公司所在地提走货物。但是,在货物堆放的3天里,因遇湿热台风天气,货物部分受损,造成10%的脏包。试分析损失由谁来承担?【案例分析】

根据《2010年国际贸易术语解释通则》对FCA的规定,本案中由于交货地在B公司所在地,B公司应负责装货,B公司将货物装箱并存放后并未履行完交货义务。这样风险也就未转移给A公司。A公司在3日后自行派人将货物装车并提走,可以视为放弃了要求B公司装货的权利,但在此之前的货物灭失或损坏的一切风险仍应由B公司承担。FCA案例2：我方某公司出口手表到印度,按FCAShanghaiAirport签约。交货期为8月。出口企业8月31日将该手表运到上海虹桥机场并由航空公司收货开具航空运单。我方即电传印度发出装运通知。9月2日手表抵达孟买,将到货通知连同发票和航空运单送交孟买XX银行。该银行即通知印商提货、付款,但印商以延迟交货为由拒绝。试根据案例,分析最后结果。【案例分析】

FCA术语是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人,并办理了出口清关手续,即完成交货。此案例中没有指明承运货物的航空公司是否为买方所指定的,但即便买方没有指定,卖方也可按惯例指定航空公司运输(费用到付,即买方承担),只要卖方在约定的时间内(8月31日前,包括8月31日)将货交承运人,卖方即完成交货,买方须按约付费,所谓的延迟交货不成立,买方应立即支付所有款项。提问：FCA和FOB主要区别是什么？FCA风险划分在货交承运人。FOB风险划分以装运港装上船为界。三、CPT（一）CPT术语的含义

CPT是carriagepaidto（…namedplaceofdestination）即运费付至（¨¨¨指定目的地）的缩写，是指卖方向其指定的承运人交货，并须支付将货物运至目的地的运费，而买方承担交货之后的一切风险和其他费用。该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。三、CPT+指定目的地:运费付至……CarriagePaidTo出口方码头车站进口方（二）卖方的义务和费用基本义务1、按时将货交给指定的承运人，并发及时通知。2、办理出口结关手续。3、负责安排运输4、提交通常单据或电子信息。费用负担货交承运人前的一切费用与出口税费＋运费（三）买方的义务和费用基本义务1、办理进口结关手续。2、买方办理货物运输保险3、领货付款4、费用保险费＋货交承运人以后的一切费用＋进口报关的税费

CPT案例：我国A公司按CPT条件出口2000吨小麦给国外B公司。A公司按规定的时间和地点将5000吨散装小麦装到火车上,其中的2000吨属于卖给B公司的小麦。待货物抵达目的地后,由货运公司负责分拨。A公司装车后及时给B公司发出了装运通知。承载火车在途中遇险,使该批货物损失了3000吨,剩余2000吨安全抵达目的地。而卖方不予交货,并声称卖给B公司的2000吨小麦已经全部灭失,而且按照CPT合同,货物风险已经在装运地交至火车上时即转移给B公司,卖方对此项损失不负任何责任。试分析A公司的观点是否正确?1.本案中A公司仍应对B公司承担交货责任。2.依据《2010通则》规定,本案例中的卖方不应再负交货责任。然而,该规定仅适用于一般情况下的CPT合同。本例中小麦是散装的,且和另外3000吨混装在一起,卖方并不能因此而断定所损失的2000吨小麦都是卖给B公司的。按照《2010通则》的划分风险责任所作的说明:以货物已清楚地分开,或确定为供应合同之用者为限。本案中的2000吨小麦既未在装船时清楚地分开,又没有任何标志表明是卖给B公司的货物,因此货物风险不能像正常情况下在装运地交至火车上时转移。卖方不能因此断定所损失的2000吨小麦全包括了卖给B公司的2000吨,因此卖方仍承担向买方交货的义务。四、CIP（一）CIP术语的含义

CIP是carriageandinsurancepaidto（…namedplaceofdestination）即运费、保险费付至（¨¨¨指定目的地）的缩写，是指卖方向其指定的承运人交货，并须支付将货物运至目的地的运费，办理买方货物在运输途中丢失或损坏风险的保险和支付保险费，而买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。四、CIP+指定目的地:运费、保险费付至……Carriage、InsurancePaidTo出口方码头车站进口方（二）卖方的义务和费用基本义务1、按时将货交给承运人，并发及时通知。2、办理出口结关手续。3、负责安排运输，订立自指定地点到目的地的运输合同。4、提交通常单据或电子信息。5、投保并支付保险费。费用负担货交承运人前的一切费用与出口税费＋运费＋保险费（三）买方的义务和费用基本义务1、办理进口结关手续。2、领货付款费用货交承运人以后的一切费用＋进口报关的税费FCA,CPT与CIP的比较FCA,CPT和CIP比较六种主要贸易术语的区别

术语不同点FOB、CIF、CFRFCA、CIP、CPT1、适用的运输方式仅适用于海运和内河运输。适用于各种运输。2、交货点交货点通常在船上。交货点通常在岸上。3、风险划分风险划分点都是装运港装上船为界。风险划分点都货交承运人为界。五、DAT：卖方在指定的目的地或目的港的集散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货。六、DAP：卖方在指定的目的地交货，只需做好卸货准备无需卸货即完成交货。七、DDP:卖方在指定的进口国目的地，办理完进口清关手续并缴纳进口税费，将在交货工具上尚未卸下的货物交给买方，即完成交货。DDP是卖方承担风险、责任和费用最多的贸易术语。术语交货地点风险界限运输保险报关运输方式交货性质EXW工厂货交买方买方买方买方任何实际FCA启运地货交承运人买方买方分别任何象征FAS装运港船边买方买方分别水上实际FOB装运港船上买方买方分别水上象征CFR装运港船上卖方买方分别水上象征CIF装运港船上卖方卖方分别水上象征CPT启运地货交承运人卖方买方分别任何象征CIP启运地货交承运人卖方卖方分别任何象征DAT目的港货交买方卖方卖方分别任何实际DAP目的地货交买方卖方卖方分别任何实际DDP目的地货交买方卖方卖方卖方任何实际第四节国际货物的价格一、进出口商品的作价原则与方法

在进出口业务中，我国进口商品作价应遵循的原则是：在平等互利的前提下，参照国际市场价格水平，结合国别与地区政策，根据购销意图，制定适当价格。还应适当考虑下列因素：

1.商品质量的优劣。2.成交数量的大小。3.运输距离的远近。4.交货条件的不同。5.季节性需求的变化。6.货款的支付条件与外汇汇率变动的风险。7.交货期的远近、货物保险条件、市场销售习惯等。案例：2007年10月，中国某公司A与德国某公司B在广交会磋商一笔机电产品出口贸易业务，交货期为2008年3月。双方在磋商合同的计价货币条款时，A公司业务员主张用人民币（RMB）作为计价货币，B公司业务员则坚持以欧元（UD）作为计价货币，以美元（USD）作为支付货币，并称这样做对双方都有利。A公司业务员本来认为人民币在升值，而美元处于贬值状态，不同意其做法。但通过B公司业务代表的解释，认为用欧元作为计价货币不会损失，就同意了B公司提出的方案。结果，由于美元贬值，美元与欧元的汇率发生变化，到B公司向A公司付款时，欧元对美元大幅度升值，造成A公司少收13万多美元的外汇，如果按美元兑人民币的汇率为6.95计算，A公司少收90多万人民币。开篇引例分析：A公司业务员由于对支付货币的变化未作前景分析，选择了计价货币为“硬币”，而使用属于“软币”的第三国货币作为支付货币，变成了要承担双重汇率风险。因此在不是十分必要时，不要在合同中增加货币的种类。固定价格暂不固定价格部分固定价格，部分暂不定价暂定价格滑动价格一、进出口商品的作价原则与方法

1、固定价格固定价格：是指买卖双方在协商一致的基础上，明确规定成交价格，履约时按此价格结算货款。例：USD300perM/TCIFNewYork.按各国法律规定：合同价格一经确定，就必须执行。除非合同另有约定，或经双方协商修改，否则任何一方不得擅自变更。特点：明确、具体、肯定、便于核算。2、暂不固定价格暂不固定价格：即具体价格待定，指在价格条款中不规定出具体价格，而只规定定价时间和方法。在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。如：金属买卖常用的“点价”作价条款－－“以×年×月×日伦敦金属交易所（LME）某金属的收盘价为准。”只规定作价时间。如：“由双方在×年×月×日协商确定具体价格。一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。3、部分固定价格，部分暂不定价这是为了照顾买卖双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，对交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。优点：有助于暂时解决双方在价格方面的分歧；解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同；对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意，对进口人来说，可以保证一定的转售利润。缺陷：给合同带来一定的不稳定性。4、暂定价格暂定价格：是指在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行清算，多退少补。如：“单价暂定CIF神户，每公吨2000美元，作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8美元计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证。”5、滑动价格是指在订约时只规定初步价格，同时规定，如原材料和工资等发生变化，按原材料价格和工资等的变动来计算合同的最终价格。它主要适用于类似生产加工期较长的机器设备等商品的合同。如：“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”目的：把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。

二、盈亏核算盈亏的核算实际是成本和收入的比较，成本小于收入则为赢利；成本大于收入则为亏损。外贸企业的盈亏核算也就是出口总成本与出口销售外汇净收入的比较，它是考核企业经营管理水平的重要指标。对外报价和磋商交易前，应做好盈亏核算，以便决定是否组织成交。（一）出口商品盈亏率是出口商品盈亏额与出口总成本的比率。其中，出口销售人民币净收入是由该出口商品的FOB价格按当时外汇牌价折成人民币，出口总成本是指该商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。

计算：某公司以每公吨1000美元CIF价格出口商品，已知该笔业务每公吨需要支付国际运输费用100美元，保险费为50美元，国内商品采购价格为5000元人民币，其他商品管理费为500元，试计算该笔业务的出口商品盈亏率。（汇率为1：8）解：出口成本=5000+500=5500元出口净收入(FOB)=CIF-F-I=1000-100-50=850美元出口人民币净收入=850×8=6800元

出口盈亏率=（6800-5500）/5500=23.6%

（二）出口商品换汇成本是以某种商品的出口总成本与出口商品的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回1单位的外币。其中，出口外汇净收入为FOB净收入(扣除佣金、运保费等劳务费用后的外汇净收入)。换汇成本如高于银行外汇牌价，出口为亏损，反之则为盈利。×100%计算：出口健身椅（Sit-upBench）1000只，出口价：每只16美元CIF纽约，CIF总价16000美元，其中运费2100美元、保险费100美元。进价每只人民币80元，共计人民币80000元，费用定额率10%。当时银行外汇（美元）买入价为8元。求盈亏率和换汇成本。盈亏额=（16000-2100-100）*8-（80000+80000*10%）=22400元盈亏率=22400/88000=25.45%换汇成本=88000/13800=6.38人民币/美元（三）出口创汇率

出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。出口创汇率=（成品出口外汇净收入-原料外汇成本）/原料外汇成本*100%=外汇增值额/原料外汇成本*100%

注意：成品出口时，一律按FOB价格计算成品出口外汇净收入；对于原材料如果是进口，一律按CIF价格计算。）计算：某公司进口原材料FOB1000元，经过加工后出口CIF1700元。假设进口和出口的运费均为50元，进口和出口的保险费率均为50元，试求出口创汇率。外汇增值额=（1700-50-50）-（1000+50+50）

=500元出口创汇率=500/1100=45.45%

三、佣金与折扣

佣金(commission)是指卖方或买方付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。此佣金可由卖方支付，也可由买方支付。三、佣金与折扣佣金有“明佣”、“暗佣”两种。明佣的表示方法有三种：一是用文字说明。如：USD100perM/TCIFLondonincluding3%Commission

二是直接在贸易术语后面加上Commission的缩写字母“C”和所付的佣金率。如：USD100perM/TCIFC3%London

三是绝对数表示。如：PaycommissionUSD100perM/T三、佣金与折扣佣金的计算公式为：佣金=含佣价×佣金率含佣价=净价＋佣金=净价/（1－佣金率）净价=含佣价-佣金

=含佣价×（1－佣金率）佣金率一般掌握在1%～5%之间。计算1）如报含佣价CFRC5%每公吨100美元，那么每公吨付佣金多少？佣金=1005%=5（美元）2）如原报含佣价CFRC5%每公吨100美元，那么CFR净价多少？净价=100-5=95（美元）3）如报净价CFR每公吨100美元，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？CFRC5%=1001-5%=105.264）如原报价CFRC2%每公吨100美元，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？CFRC5%=100×（1-2%）1-5%=103.16三、佣金与折扣折扣(discount)是卖方在原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让。货价中的折扣，一般应在合同中订明，这种在价格条款中明确表明价格折扣的做法，称为“明扣”；如果单价中没有表明折扣，而由买卖双方另行约定折扣的做法，称为“暗扣”。暗扣一般属于不公平竞争。三、佣金与折扣明扣有三种表示方法。一是用文字来说明表示。如:USD100perM/TFOBDalianincluding2%discount。二是用绝对数来表示。如:DiscountUSD200PerM/T

三是在贸易术语中加注“D”(Discount)或“R”(Rebate)和折扣率来表示。如:CIFD2%新加坡或CIFR2%伦敦计算公式为：折扣=原价×折扣率卖方净收入=原价×（1－折扣率）三、佣金与折扣例题讲解某商品出口价为CIF伦敦1000美元减3%折扣。求：该商品的折扣和折实售价。解：折扣额＝含折扣价折扣率＝1000×3%＝30净价＝含折扣价×（1－折扣率）＝1000×（1－3%）＝970(美元)例2：计算折扣额和实收外汇：某出口商品对外报价为FOB上海每打50美元，含3%折扣，如出口该商品1000打，其折扣额和实收外汇各为多少？解：折扣额＝含折扣价×折扣率＝1000×50×3%＝1500(美元）实收外汇＝净价＝含折扣价×（1－折扣率）＝1000×50×(1－3%)＝48500(美元)（三）、价格换算FOB价格换算为其它价格CFR价=FOB价+运费CIF价=FOB价+运费+保险费CFR价格换算为其它价格FOB价＝CFR价－运费CIF价＝CFR价+保险费CIF价格换算为其它价格FOB价＝CIF价－保险费－运费CFR价＝CIF价－保险费＝CIF×(1－投保加成×保险费率)例题讲解例1、FOB价改报为CIF价：我公司拟向美出口钢材，原报价为