SaaS营销：针对行业进行卖点定制与组合

SaaS营销：针对行业进行卖点定制与组合

多个卖点组合在一起，SaaS就像一朵花，似乎很好看，其实大家有必要注意的是，这些卖点是讲给谁的，对方是否有兴趣关注。一件对客户来讲并不是非常感兴趣的事情，即使这个东西再好，要打动其购买无疑增加了很多难度。怎么做才会更有效呢，笔者认为，SaaS服务商在给自己的产品做卖点提炼和推广时，有必要考虑三种环境下所需要采用的不同策略。针对行业进行卖点定制对于CRM、OA、进销存这类型的软件，不同行业之间的区别不是很大，所以很少有行业化的。但这类软件面临的市场比较饱和，有明显需求的企业基本上都上了这类软件，剩下的一些企业则是在或可或不可之间，对SaaS模式也并不是很感冒。企业要想实现大规模的销售促进，那是非常困难的。现在一些SaaS服务商做的推广，其实只能在信息化这个领域里“意淫”一下，放到所在面向的行业里，很少有人接受到这些信息。组合多种功能，包括上述的CRM等，进行SaaS化，是可行的，而且要针对行业推出，发现具体行业的问题，在SaaS解决方案中提出针对性的办法，当然这种办法是在信息化能够解决的范畴之内。放到行业里时，具体哪些卖点有效，就得看具体是哪个行业，因为目前除了控制成本、增长利润率、改进经营管理效率等比较宏观的卖点概念外，各行业里的各种不同规模的企业所需要解决的问题还是有很大不同的。捷通网通过推出“货代大掌柜”，在货代物流业的应用是一个比较不错的创新，通过信息化和互联网针对性地解决货代业的问题，找到了企业的特定需求，自然也是独到的一套价值卖点。针对客户方不同对象进行卖点组合现在能够了解SaaS，并能够租赁使用的人，需要具备几个前提条件，一是购买决策者亦即带头使用者，且大部分均为创业型企业的老板或者合伙人，二是对计算机技术及互联网应用有着一定的认知和理解，甚至有大一部分用户所创办的企业是从事与软件相关的；三是企业的IT部门及IT管理承担的任务比较重要，已经发挥了比较大的作用，接受SaaS会比较快一点，跟这个人群讲，卖点的说法不一样；而在面向多数传统行业的老板时，主打的卖点则需要换一下。如何组合，还得做一下大行业的分类。针对品牌建立需要主推核心卖点有品牌知名度和美誉度，销售做起来肯定容易得多，现在SaaS服务商的品牌都没有建立起来。其中一些品牌正在努力建立，包括大掌柜、友商网、伟库网、八百客、今目标、Xtools等。这时候要推的卖点需要有个主线，有个响亮的概念，又要明确，直指企业信息化所面临的问题。比如货代大掌柜，对企业的价值和卖点有很多，除了控制和节省企业运营成本、安装和实施方便快捷、免费维护和升级、按需租赁、随时随地工作等优势外，还能通过平台化地经营加强分公司管理、推动企业低成本建立和管理代理网络、借助电子商务平台展开网络营销等，那么主打卖点是什么呢？则是一个“平台化经营”的概念，建立自己的全球商务平台，通过这个平台去拓展代理网络、管理分公司、处理客户订单、拓展同行间的合作、在网上做业务推广等。从以前的单兵作战上升到协同作战，从以前的有限自动化上升以全球性的完全自动化。还要继续做卖点细化，分解到各个地区又有所变化，因为各地的这个行业里的企业所遇到的问题又有些差别，不同规模的企业遇到的问题又有所变化。给一个品牌和一个产品提炼一种鲜明的价值，是一件很辛苦而又很有意思的工作，