把客户带到职场的五大好处

总第031期2014年06月20日总公司营销管理部养老金缺口问题料20年后显现延迟退休治标不治本广州楼市低调松绑：政府对开发商口头传达不发文生命视野今日之星上海陈玲玲十强机构/十强团队/每日十杰/业绩先锋/福上福榜单生命榜单业绩先锋黑龙江林琳/江西骆小金生命访谈把客户带到职场的5大好处微言大义生命智慧众多专家认为，我国正在加速进入老龄化社会，养老金支付高峰也将加速到来，预计在2030年左右，养老金支付将面临巨大压力。未来30-50年，养老问题将成为制约我国经济社会发展的“瓶颈”。延迟退休只是治标不治本，我国不但需要多渠道补充养老金基金来源，还需要尽快改革运营管理机制，多元化实现养老金的保值增值。各省养老金形势不同，有的省已开始亏空。养老金真正大的危机在2033年左右，经过这个临界点之后，全社会养老金的缺口将是坠崖式的。养老金缺口问题料20年后显现延迟退休治标不治本行业报道根据DagbladetInformation对斯诺登提供的机密文件的最新解读，代号为RAMPART-A的项目披露了NSA联合多个国家获取互联网数据的行动。机密文件显示，NSA从这些所谓盟国那里获取的都是相当敏感的数据，并且它还能利用一个名为REDHARVEST的高级安全控制系统访问到所有的数据。文件指出，总共有33个国家参与了RAMPART行动。Dagbladet认为，德国和丹麦都在其中。这样看来，NSA确实可以在不违反国际公约的情况下监控美国境外的网络通信。NSA被曝联手33个国家监控全球互联网通信财经报道从去年开始，“限购、限贷、限价、限签、限售”这五限政策就成为广州楼市的紧箍咒。自5月份以来，广州默许增城、从化两地松绑限价，并对市区的五限也进行了调整。作为一线城市，广州的限购坚冰被认为难以打破，但仍可曲线松绑。自今年5月开始，广州已低调启动多项楼市微调措施，这些措施的共同点就是政府对开发商仅限“口头传达，不发文件”。具体措施：1、郊区限价放开；2.中心区高价盘限签松绑；3.户籍政策进一步宽松，“抢人”救市。广州楼市低调松绑：政府对开发商口头传达不发文综合新闻排名分公司承保综合标保（万元）1山东12252湖北9383黑龙江7004河北6985江苏6546湖南6007河南5558四川5289江西47910浙江414当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:万元）十强分公司排名分公司中支承保综合标保（万元）1山东临沂中支3662湖北武汉本部3113黑龙江哈尔滨本部2104河北石家庄中支1965江苏常州中支1726山东济宁中支1577湖南常德中支1448山东枣庄中支1429黑龙江大庆中支13010湖北黄冈中支119当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:万元）十强中支排名分公司营服承保综合标保（万元）1山东临沂本级1822湖北武汉中南路1413湖北武汉江北路1084甘肃武威本级1045山西太原本级1016大连大连沙河口947黑龙江大庆本级898福建泉州刺桐699黑龙江哈尔滨呼兰6810黑龙江牡丹江本级67当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:万元）十强营服当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:元）排名分公司中支分区姓名承保标保1大连大连本部陈立琴8394682山西太原本部荣健美5153203黑龙江哈尔滨本部沈春娟4696874浙江温州中支林叶玉4205015黑龙江大庆中支李凤雪3578806浙江台州中支陈贤兵3475377湖北武汉本部雷剑3337738浙江台州中支徐丽红3282739宁波宁波本部雷丽媚30352110上海上海本部陆萍289450十强分区排名分公司中支营销组承保标保1山西太原本部荣健美4275512黑龙江七台河中支刘涛3529513浙江温州中支林源3238214浙江台州中支解菊玲2940005黑龙江大庆中支鞠秀娟2915256辽宁鞍山中支范丽娟2184297大连大连本部冷红2102908大连大连本部焦树东1750009安徽宿州中支李静17293210江苏常州中支高丽华172145当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:元）十强营销组上海陈玲玲预收标保

10万元预收件数1件主打险种智赢一生交费年限10年统计区间：6月19日00:00-6月19日24:00（单位:元）排名机构姓名预收标保预收件数1上海-虹口东宝兴路陈玲玲10000012山西-太原本级刘馨阳8880013深圳-深南中路张安然8000014浙江-杭州庆春路郑卸仙5145615浙江-衢州本级吴晓芬5000016广东-湛江本级陈彦达3237737山东-枣庄薛城薛振运3232018河北-张家口本级屈晓军3082939天津-宁河第一高会珍30000110大连-大连中山区邹世慧299491当日预收标保统计区间：6月19日00:00-6月19日24:00（单位:元）每日十杰当日预收标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:元）业绩先锋排名机构姓名预收标保预收件数1宁波-宁波余姚鲁友夫128000032山东-济宁邹城谢绪龙50556623黑龙江-大庆本级鞠秀娟46230354黑龙江-七台河本级林琳44000025山西-太原本级荣健美37346046浙江-温州瑞安陈小明36422047山东-潍坊本级夏茂昌33000028湖南-常德本级郭学英310340.559大连-大连沙河口冷红3102901010黑龙江-大庆本级邱东辉3052443当日承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:元）月度十佳排名机构姓名承保标保承保件数1山西-太原本级荣健美37148032黑龙江-七台河本级林琳30000022浙江-温州瑞安陈小明30000014浙江-台州本级邱佳瑶29400035河北-廊坊本级王磊278285106黑龙江-大庆本级鞠秀娟26230347安徽-宿州本级梁永16744498青岛-黄岛本级张晓燕16340049浙江-温州龙湾孙乐星162900310湖北-宜昌本级魏小燕1500001排名分公司承保综合标保（元）1湖北45359422湖南42099633山东39529124河北37857655黑龙江22004386江苏20328247内蒙古19324178河南18524889四川156990910浙江1273335当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:元）十强分公司排名分公司中支承保综合标保（元）1湖北武汉本部15071992山东临沂中支13418303河北石家庄中支12715034黑龙江哈尔滨本部10945795湖南常德中支9198866湖北黄冈中支7191017湖南长沙中支6596958天津天津本部6382289湖北襄阳中支60943310江苏常州中支574596当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:元）十强中支排名分公司营服承保综合标保（元）1山东临沂本级7032372湖北武汉中南路6312623湖南长沙第二5515464湖北武汉江北路5158305甘肃武威本级4574016云南昆明本级4301897湖北襄阳本级4206498内蒙古赤峰本级4056599湖南益阳本级38895410内蒙古巴彦淖尔本级371182当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:元）十强营服当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:元）排名分公司中支分区姓名承保标保1辽宁鞍山本级范丽娟2758272内蒙古赤峰本级齐文光2593483黑龙江哈尔滨呼兰沈春娟2303074湖南郴州资兴胡小芳2288005浙江衢州龙游南月娥2046876黑龙江哈尔滨双城李桂鑫1983777湖北恩施利川朱春艳1834878湖北武汉青山周爱武1815069湖南株洲本级言娉宇17836410内蒙古巴彦淖尔本级杨凤莲173396十强分区排名分公司中支营销组承保标保1辽宁鞍山本级范丽娟2834262黑龙江哈尔滨双城李桂鑫1489153浙江衢州龙游南月娥1253424安徽宿州本级李静1203775浙江杭州清泰街吴永珍1198186黑龙江哈尔滨第一边凤兰1194987湖南株洲本级言娉宇1176998山西运城本级邢雪菊1120649湖南郴州资兴胡小芳9990510湖南常德本级何元枝95222当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:元）十强营销组排名机构姓名承保标保1黑龙江-哈尔滨双城李桂鑫1429602安徽-宿州本级梁永1132433山西-运城本级冯明莉1120644浙江-杭州清泰街俞龙波1043905湖南-株洲本级言娉宇864296河北-廊坊本级王磊844407湖南-常德本级胡先卫828048四川-绵阳本级邱有军729009湖北-黄冈黄梅洪利萍6381710湖北-武汉江北路黄秀兰63644当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:元）月度二十佳排名机构姓名承保标保11安徽-宿州本级张利5642312河北-廊坊霸州黄秋刚4985213海南-三亚本级代燕琼4882814云南-昆明本级严徐晖4767415深圳-深圳罗湖李倩倩4752016大连-大连本级石峰4404017福建-福州本级许美清4387518江西-吉安永新李吉4267619内蒙古-呼伦贝尔本级邰淑霞4227820新疆-昌吉本级芦艳花41595当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:元）月度二十佳当月承保标保统计区间：6月1日00:00-6月19日24:00（单位:件）月度件数王排名机构姓名承保件数1内蒙古-呼伦贝尔本级邰淑霞132湖北-黄冈黄梅洪利萍122湖南-株洲本级言娉宇124湖北-襄阳本级罗顶杰114河北-廊坊霸州黄秋刚116内蒙古-鄂尔多斯本级浩斯巴雅尔96湖北-武汉江北路黄秀兰98湖北-武汉中南路易小娟88湖北-武汉青山李学娟88湖北-武汉中南路黄梦芬8业绩亮点：2014年4月14日入司，入司当月转正。6月业绩60万元（折成标保30万元），季度已达成31.17万。客户来源及介绍：长期客户积累，老客户加保。销售过程关键点：1、认可公司、认可产品：来公司之前，我是在中国人寿做的保险代理人，那时候更多的主要是做保障型的产品。到了生命人寿之后，最大的感觉是一个是内勤的强大支撑，另一个就是公司特别高的分红，这两点都深深打动了我。2、挖掘产品卖点：在学习富贵宝之后，我就用心研究富贵宝的卖点，因为我深信，这是一个可以做大单的产品。我之前聊过几个准客户，都对理财产品有着浓厚的兴趣，其中一个客户特别喜欢富贵宝的万能账户，3、放大格局、借力促成：在与客户进行初步沟通之后，我把他的情况及时反馈给了公司领导，在马晓佳总和姜红经理的放大格局的指引下，在他们二人大力支持和配合下，终于在6月份首爆日实现了富贵宝两单5年期交60万保费的好成绩，同时客户又在万能账户里追加了70万。销售心态或心得感悟：这次能签大单，有偶然，有我自己的强烈愿望，平时对客户的良好维护和积累，更有公司领导和主管对我的强有力的支撑，没有他们的帮助，我自己是很难签下来的。在感激之余，我也更加认可这句寿险真言：“相信听话照做成功“。290业绩先锋黑龙江七台河本部高级营销顾问林琳供稿人：黑龙江分公司/冯辉业绩亮点：个人达成持续9个月万元，凤凰社四星会员。我的生命路：加入生命人寿之前，我是一个在家带孩子的全职太太，平时空闲的时间比较多，加入生命人寿吉水支公司后，我的人生观发生了很大的转变，看到在保险业神采飞扬、自信美丽的职业女性的形象，我很羡慕，更暗自给自己下决心，一定要好好做，从头到尾把自己改变一番。所以我很投入，因为家里离公司比较远，每天我都早早地起床，把家里的事情安排妥当，就到公司参加早会，不断学习给自己充电。客户来源及介绍：我的客户主要是亲朋好友及老公做生意的合作伙伴，因为我平时为人比较随和、热情，所以签单成功的概率还是比较高，进入凤凰社后，我更是给自己加压，每月必须达成万元，向更高的凤凰社荣誉前进！290业绩先锋江西吉水支公司业务主任骆小金供稿人：江西分公司/罗剑涛销售过程关键点：我的销售没有太多的专业术语，更多的是结合老百姓的实际，聊一下家乡人比较关心地的疾病、养老、意外、孩子读书的话题，多举一些老百姓知道的身边因疾病、意外而导致家庭的困苦不堪的实例，尤其是老人因为没有钱养老而备受儿子、儿媳虐待的案例，让他们由衷地感触：自己有钱才有尊严，老年生活才不会过得很悲凉！其实，只要您把他们的顾虑打消了，把对保险的偏见纠正过来了，老百姓还是非常认可保险的，因为我们是爱的天使，当我们把福送给他们的时候，一定要让客户从心里对我认可，对保险认可，敞开心扉，才有签单的可能！一个优秀的保险销售人员都是经历了无数次的失败和挫折，只有笑对失败，才不会被暂时的失败击毁，做保险就是在磨练我们的心智，更是在考验我们的耐力，坚持自己的目标，每天行走在梦想的路上，希望一定就在前方！销售心态或心得感悟：不积跬步，何以至千里？290业绩先锋骆小金供稿人：江西分公司/罗剑涛江西吉水支公司业务主任供稿人：甘肃分公司/何宜哲既然销售面谈是非常专业的，而面谈环境又很重要，那么，为什么不把销售面谈约到作为营销员专业的办公场所——团队职场呢？事实上，因为公司的职场有很多资源可以利用，对赢得客户的好感和信任非常有帮助，目前市场上有些团队都提倡把客户带到职场面谈。第一，让客户看到保险营销工作是专业工作，有专业的办公室，直观展示公司实力，赢得客户的信任。开拓业务的时候，客户最常见的拒绝理由就是：保险都是骗人的，保险公司都是骗人的。因为保险是靠营销员去卖的，而不是客户根据需求主动购买的，对于上门推销者，人们有本能的防备心理。再加上社会对于保险的负面传闻，客户如果不真正了解保险，便很难相信营销员。如果将客户带到职场，职场布置将全面展示公司形象、寿险理念、团队介绍等，让客户对行业、公司和团队有更多的了解，对保险理念有深入理解，认识到保险营销是正当的专业的工作。尤其是一些优秀的团队或个人，在显眼的位置摆放各种荣誉旗帜或奖牌，更能让客户产生或增强信任感。第二，职场为主场，营销员有巨大的心理优势，职场的氛围会使客户更容易相信营销员所说的话。每个人都会在熟悉的环境进行销售谈判时，产生巨大的心理优势。职场是营销员日常工作的地方，他对每个地方都很熟悉，而且他的背后是主管的支持、同事的帮助，所以在与客户洽谈时，有很强的自信心，没有压力，更有底气。一旦有了心理优势，那么在面谈中更容易掌握主动权，引导客户的思路。

另外，职场中的保险氛围浓厚，除了一些标语宣传外，肯定有别的客户来办理相关投保或理赔事宜，也有增员对象来洽谈，职场中的人气无疑为保险营销员体统了佐证，也让客户更相信营销员所说的话。第三，营销员可以利用职场中的丰富资源进行销售面谈。团队职场中资源丰富，有公司形象、产品特色等纸质宣传材料，也有关于保险理念等宣传视频文件，培训室也会有相关课程。营销员可根据洽谈情况，给客户播放关于公司产品介绍或保险理念的视频文件，或借助纸质宣传材料，形象生动地进行销售说明。如果客户认同保险，同意投保，营销员可以很方便地打印投保书及其他所需资料，促成投保。第四，团队的主管或同事可帮助营销员树立好的形象，在营销员需要时，可做辅助销售说明。如果说营销员在其他地方进行销售面谈是孤军奋战，那么在职场面谈便是团队作战，营销员可以事先请求主管或同事做支持。比如营销员将客户介绍给主管或同事，他们可以适当将营销员的获奖荣誉及在工作中的认真踏实等优秀品质说给客户，以帮助营销员树立好的形象。如果营销员没办法说服客户，可请主管与客户面谈，毕竟一般人对于领导还是多一些尊敬和认可的。如果客户问到关于一些税务、法规的问题，营销员自身不具备这个知识，便可请教熟悉此类专业知识的同事，同样对营销员有加分的效果。但如果营销员没有提出要求，其他同事最好不要随便插嘴，否则七嘴八舌容易让客户产生反感。第五，将“走出去”变为“请进来”，节约时间和精力。将客户带到职场，其实是将“走出去”变为“请进来”，营销员将一部分销售面谈的地点从市场转移到职场，减少外出拜访的次数，节约了时间和精力，能够更轻松有效地进行销售。如果每次拜访地点都约在外面，营销员来来回回要消耗不少时间，现在将部分面谈约在公司，省去东奔西跑的时间，可以多安排几个客户的面谈。而且在职场有团队伙伴的通力协作，可以及时处理客户提出的问题，工作效率得到很大提高。另外，把客户带到职场，除了可以提升销售面谈的成功率，还能让客户感受团队和公司的良好气氛，为增员做准备。客户常常到职场，也增加了职场的人气，对职场氛围起