《推销与谈判技巧》复习题

?推销与谈判技巧?复习题一、单项选择题〔每题2分，共30分〕1．商业谈判的特色有：谈判敌手的宽泛性和一直定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接赢利性以及各方关系的〔〕。不平衡性B平衡性C错乱性D利益有关性2．更多偏向于寻求利益的谈判模式是A软式B硬式C准那么式D立场式

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〕谈判模式。3．〔〕是目标拟订方最重要、最根本利处。最优谈判目标B正常谈判目标C最低谈判目标D硬式谈判目标4．“乐于完成的目标〞指的是〔〕谈判模式。最优谈判目标B畸形谈判目标C最低谈判目标D硬式谈判目标5．双方抱着寸土不让的态度进行谈判，这时候的洽谈氛围是〔〕。热烈的B对破的C严肃的D久长地6．经过踊跃提问来理解对方的态度的谈判策略属于〔〕。终场陈述打算策略B成立和睦氛围策略C互换看法策略D结束策略7．下面〔〕不是价钱谈判技巧。报价技巧B私下接触C退步技巧D抬价技巧8．下面()不是发问的技巧。领导性提问B坦诚性提问C借助式提问D一般性提问9．以下哪个不是推销的因素〔〕。A推销主体B推销客体C推销手段D磋商10．以下哪个不是人员推销的优点〔〕。A灵活性强B针对性强C兼容性D缺乏决定性11．人员推销与公司内部其余工作比较，其显明特点是独破性强、挑战性强跟()。A牢固性强B发现性强C综合性强D无类比性12．常用的设定目标的方法是目标分解和()。A目标综合化B目标观点化C目标系统化D目标视觉化13．过程操纵的方法主要有销售解析、市场占有率解析和()。A危险B效益解析C销售时机D销售损失14．估算把持是在资本、()的目标根基上对推销活动的费用进行节制。A须要B价值C收益D本钱15．Q1是()。A统御―敌对型B谦虚―敌对型C谦虚―友善型D统御―友善型二、填空题(每空2分，共48分)1．狭义地说，谈判就是双方的每一个愿望跟需要、时，为了取得一致协议所进行的。2．谈判的形式包括谈判、谈判和谈判。3．谈判的目标分为、和。4．谈判时间表分为和。5．抵挡强硬举措的方法是。6．卡脖子的停止有两种可能，一是，二是。7．劣势前提下的谈判技巧包含、、、、。8．均势条件下的谈判技术包括、、、。9．推销主体经营是指。10．推销手腕指实现推销工作的和。三、名词说明〔每题4分，共12分〕1．推销2．推销洽谈谈判方案四、简答题〔每题5分，共10分〕一、交易谈判的根来源那么有哪些？二、先报价和后报价各有哪些优缺点？?推销与谈判技巧?答案：(一)单项筛选题1.B2．C3．B4．A5．B6．A7．B8．(二)填空题1．彼此对立；交流活动。2．背靠背；；函电3．最优谈判目标；个别谈判目标；最低谈判目标4．自然时间表；自为光阴表5．灵活6．洽谈破碎，完成协定而成交7．疲倦技巧、权力有限技巧、求全训斥技巧、结合技巧、先斩后奏技巧8．私人接触技巧、润滑技巧、投石问路技巧、闭会技巧9．推销员10．工具；媒介三、名称解释：推销：是指活动主体向目标受众介绍某种事物，说服其接受以致采取相应的预期行动。推销洽谈：使推销人员运用各样方式、方法和手段，向顾客解说、示范并说服顾客购买的过程，是推销过程中最重要的一个阶段。谈判方案：是在全面解析研究谈判信息的根基上，根据双方的实力对比对谈判的目标、策略和战术运用所做的设计和规划。四、简答题一、交易谈判的根来源那么有哪些？答：诚信原那么、同等互利原那么、合作原那么、重利益不重立场原那么、合法原那么二、先报价和后报价各有哪些优缺点？答：报价的先后其实各有利弊。先报价一半能够主动扩大自己的影响，给整个谈判划一个框框，把敌手束缚在一个特定的范围内。如果率先报出的价钱出乎对方的预料，还会打乱对方的部署，消弱对方原有的希望值，是谈判可能沿着报价方价钱条件持续展开，其不利的地方在于：对对方的情况认识甚少，报价带有一定的盲目探测成分。如果己方率先报出的价钱低于对方最初设想的标准