保定分公司2012年春战动员会报告

保定分公司2012年春战动员会报告

杨明久2011/10/21报告目录

业绩目标渠道策略动作规划经销商奖励水头计划费用分析执行关键点业绩目标-回款分解单位：千元分公司组别客户名称11月12月1月2月合计11年实际增长率负责人保定市区组河北省望都县宏伟百货批发部2501100.001350.00300.0030002024.848.16%郭桂伟徐水县英齐综合商店100220.00280.0050.00650407.359.59%马晓盼清苑县建国商贸有限公司50200.00250.00100.00600321.786.51%郭桂伟安新文顺酒业100200.00200.00100.00600

#DIV/0!马晓盼保定市天汇香源商贸3020.0080.00100.00230

#DIV/0!

保定市磊英商行2030.0050.0070.0017038347.37%赵伟超合计5501770221072052502791.888.05%

保定外阜一组涞源县开源零售点601006080300103.1190.98%栾东星曲阳县博瑞祥商贸有限公司2306704801701550105147.48%栾东星定州市利君商贸有限公司120300210120750503.948.84%栾东星易县海云百货批发部8017012080450200125.00%栾东星阜平（待开）30403050150

#DIV/0!待定蔚县南留庄三元成副食批发部3050505018069.4159.37%丁立明阳原县西城益民烟酒批发部3030303012034252.94%丁立明怀安宏润源批发30705050200

#DIV/0!丁立明怀来县昌盛批发部3070505020078.7154.13%丁立明沽源

50050100

#DIV/0!孙宝申合计6401550108073040002040.196.07%

业绩目标-回款分解分公司组别客户名称11月12月1月2月合计11年实际增长率负责人保定外阜二组保定卫民商贸有限公司50400.00200.00180.00830.00608.0036.51%安宇新平糖酒副食有限公司30150.00100.0070.00350.00213.5063.93%安宇蠡县天龙酒业

80.0080.0040.00200.0041.00387.80%安宇雄县兴源副食批发5050.0050.0050.00200.00

#DIV/0!安宇白沟志诚超市

150.00100.00100.00350.00

#DIV/0!安宇涿州4050.0025.0025.00140.00

#DIV/0!安宇涞水（已定）4050.0025.0025.00140.00

#DIV/0!安宇高碑店4050.0025.0025.00140.00

#DIV/0!安宇合计2509806055152350862.50172.46%

总合计

1440430038951965116005694.4103.71%

1.从数字对比上来说，总体达到去年的翻倍，但主要集中在新兴客户增长幅度较大，加上新开客户的业绩占比，重点老客户增长幅度控制在50%左右。2.11年中秋达成5365千元，10年达成3928.5千元，增长36.5%，而去年春战业绩较去年中秋增长近45%，如此分析12年春战重点老客户增幅只要控制在50%左右，加上新兴市场如安新、白沟、易县、雄县的发力，空白市场涿州、高碑店、涞水、阜平、保定市区、沽源的开发，大大加强了倍增的希望。业绩目标-品项分解分公司业代处客户名称24入罐健金典健大包装健中塑中果汁爱运动其他合计负责人保定市区组望都宏伟百货56618400180002500500300

78318郭桂伟徐水县英齐综合商店117522004800900

200

17852马盼清苑县建国989220050001000

200

16292郭桂伟安新文顺809920040003500500500

16799马盼保定市天汇香源100020015003000500500

6700赵伟超保定市磊英1000200130018001000500

5800赵伟超合计8836114003460012700250022000141761

保定外阜一组涞源县开源3700100230020002005002009000栾东星曲阳县博瑞祥24000300100005500500100080042100栾东星定州市利君司1150010050003200500100040021700栾东星易县海云60001004500220020020020013400栾东星阜平（待开）1500100110020002002001005200栾东星蔚县三元成210010018002000100200

6300丁力明阳原益民140010013002000100200

5100丁力明怀安宏润源200010020002000100200

6400丁力明怀来昌盛220010017002000100200

6300丁力明沽源50010010002000

1003700丁力明合计5490012003070024900200037001800119200

分公司业代处客户名称24入罐健金典健大包装健中塑中果汁爱运动其他合计负责人保定外阜二组保定卫民19432

30001000

300

23432安宇新平糖酒7798

20001000

10798孙保申蠡县天龙3144

15551000

5699安宇雄县兴源2513

15001000

5013孙保申白沟志诚7609

20001000

500

10609安宇涿州1800

16001000

4400安宇涞水（待开）1800

16001000

200

4400孙保申高碑店1800

16001000

300

4400孙保申合计45896014855800001300068751

总合计17915726008015545600450072001800329712

业绩目标-品项分解保定11年春战罐装开单126126箱，12年预计开单179157箱，较去年增长42%；2L健去年开单16394箱，今年中秋开单已经达到38282箱，预计春战开单80155箱，较中秋增长109%；去年中塑开单为0箱，今年加上水头预计开单达到45600箱；其他增量来源主要体现在金典及爱运动开单增长上。业绩目标-倍增分析1、基本品项（罐健）增长。2011年保定区域经过布局整理，批发、分销商网络的完善，价格的梳理，各阶利润增长，经销商批发商积极性提高，铺市的长期坚持，终端产品见面率也有所提高，总体罐健达到42%增长甚至更高不成问题，再加上张家口区域的开发，罐健较去年也会有一定增量。2、大塑预计开单80155箱：去年春战大塑销量为16394箱，经过半年多的培养大塑目前单月平均销量能达到12000箱/月，中秋已突破38282箱，以此为依据春节期间大塑需求要远远大于中秋，因此在现有价格体系不变的情况下通过进一步加强铺市，启动批发，春战4个月达到8万箱的销量亦有望实现。3、中塑预计开单45600箱：去年保定整体中塑基本处于零起点，经过半年多的培养，部分地区已有自然回转，目前销量已达38066箱，但仍需进一步加强铺市及推广工作，，预计12年2月开始水头工作，要求所有经销商先备好货源，再启动一整套组合动作，加上保定特工队铺市的推动，水头专案的激励，目标45600箱不成问题。4、其他潜力品项的增长：包括爱运动、金典，由于基础量低，因此目标是至少翻一倍。5、空白区域的开发增量：目前保定已开发新客户5家，后续还要开发2家，新开客户主要以大塑、中塑及爱运动为主力品项，罐健为辅销品项，新增客户预计做到1500千元.6、主要潜力市场的爆发：11年开发的白沟及安新市场，经过半年的精耕细作，在中秋表现已经比较突出，预计春节旺季来临，较中秋翻倍能轻松达到。渠道策略

利用特工队组合铺市，拓展有效终端，铺市同时做好陈列及形象展示；利用好重点分销商补充经销商网络缩短其配送半径，使其做细区域内市场；批发策略：罐健批发开单价46元/箱，2L开单价35元/箱，560开单价28元/箱，执行政策：综合进货达到10000元，奖励价值200元礼品；综合进货达到20000元，奖励价值500元礼品；执行时间：分两阶段执行，2011.11.05-2011.11.202011.12.15-2012.1.05动作规划-铺市组别客户名称政策方式活动点数销量预估（千元）铺市组数费用合计（千元）费用率市区组望都宏伟综合进货20箱，至少3个品项，奖励2L健力宝1箱30012660032.38%徐水英奇1504220012.38%清苑建国1504220012.38%安新文顺1504220012.38%市区磊英200633001.52.38%合计

95031515007.52.38%外阜一组涞源县开源综合进货20箱，至少3个品项，奖励2L健力宝1箱5060500.50.83%曲阳县博瑞祥1001501201.20.80%定州市利君1001201201.21.00%易县海云8010010011.00%阜平（待开）3040400.41.00%蔚县三元成5060650.651.08%阳原益民5060650.651.08%怀安宏润源5060650.651.08%怀来县昌盛80100900.90.90%沽源3040400.41.00%合计

6207907557.550.96%动作规划-铺市组别客户名称政策方式活动点数销量预估（千元）铺市组数费用合计（千元）费用率外阜二组保定卫民综合进货20箱，至少3个品项，奖励2L健力宝1箱10058.51002.84.79%新平糖酒5029.25501.44.79%蠡县天龙5029.25501.44.79%雄县兴源5029.25501.44.79%白沟志诚超市8046.8802.244.79%涿州5029.25501.44.79%涞水（待开）5029.25501.44.79%高碑店5029.25501.44.79%合计

480280.848013.444.79%总合计

20501385.8273528.492.05%分公司利用新编人员自组特工队专门铺市，时间从11月1日-12月31日，目标点数2050家，预计销量1385.8千元，纳入特工队考核，在加强终端建设的同时锻炼新人。动作规划-陈列组别客户地点陈列家数活动方式活动费用活动时间负责人市区组望都宏伟望都县/唐县/顺平80店内堆箱摆放罐健10箱加2L10箱，连续摆放2月合格后奖励2L健力宝4箱。8.962011.11.25-2012.1.25郭桂伟徐水英奇徐水808.962011.11.25-2012.1.25马晓盼清苑建国清苑505.62011.11.25-2012.1.25赵伟超安新文顺安新505.62011.11.25-2012.1.25马晓盼市区磊英市区404.482011.11.25-2012.1.25赵伟超合计030033.6

外阜一组涞源县开源涞源县808.962011.11.25-2012.1.25栾东星曲阳县博瑞祥曲阳县10011.22011.11.25-2012.1.25栾东星定州市利君定州市505.62011.11.25-2012.1.25栾东星易县海云易县404.482011.11.25-2012.1.25栾东星阜平（待开）阜平303.362011.11.25-2012.1.25栾东星蔚县三元成蔚县303.362011.11.25-2012.1.25栾东星阳原益民阳原县303.362011.11.25-2012.1.25栾东星怀安宏润源怀安202.242011.11.25-2012.1.25栾东星怀来县昌盛怀来县303.362011.11.25-2012.1.25栾东星固原（待开）固原202.242011.11.25-2012.1.25栾东星合计043048.16

动作规划-陈列业代处客户地点陈列家数活动方式活动费用活动时间负责人外阜二组涿州涿州301：店内堆箱摆放罐健10箱加2L10箱，连续摆放2月合格后奖励2L健力宝4箱。3.362011.11.25-2012.1.25安宇雄县雄县303.362011.11.25-2012.1.25安宇涞水涞水303.362011.11.25-2012.1.25安宇蠡县蠡县252.82011.11.25-2012.1.25安宇定兴定兴252.82011.11.25-2012.1.25安宇高碑店高碑店303.362011.11.25-2012.1.25安宇白沟白沟303.362011.11.25-2012.1.25安宇高阳高阳808.962011.11.25-2012.1.25安宇合计028031.36

总合计

10100113.12

陈列以挂画点为主，适当加大力度，配合挂画及推广在终端造势；其余批发点为辅，严格要求，重点核查，不合格即扣除奖励。动作规划-坎级组别客户名称坎级方式活动点数销量预估（千元）奖励产品（或实物）费用合计（千元）费用率市区组望都宏伟综合进货达到10000元，奖励价值200元礼品；综合进货达到20000元，奖励价值500元礼品402000电动车、自行车、电饭煲39.681.98%徐水英奇20420电动车、自行车、电饭煲8.962.13%清苑建国30400电动车、自行车、电饭煲6.9121.73%安新文顺20410电动车、自行车、电饭煲8.0641.97%合计1103230063.6161.97%外阜一组涞源县开源综合进货达到10000元，奖励价值200元礼品；综合进货达到20000元，奖励价值500元礼品20126电动车、自行车、电饭煲32.38%曲阳县博瑞祥40840电动车、自行车、电饭煲202.38%定州市利君30420电动车、自行车、电饭煲122.86%易县海云30294电动车、自行车、电饭煲103.40%阜平（待开）542电动车、自行车、电饭煲1.53.57%蔚县三元成1584电动车、自行车、电饭煲1.51.79%阳原益民1063电动车、自行车、电饭煲1.82.86%怀安宏润源850.4电动车、自行车、电饭煲1.63.17%怀来县昌盛1584电动车、自行车、电饭煲1.51.79%沽源542电动车、自行车、电饭煲1.53.57%合计1782045.4054.42.66%动作规划-坎级业代处客户名称坎级方式活动点数销量预估（千元）奖励产品（或实物）费用合计（千元）费用率外阜二组涿州综合进货达到10000元，奖励价值200元礼品；综合进货达到20000元，奖励价值500元礼品

550.4电磁炉自行车0.81.59%雄县663电磁炉自行车1.21.90%涞水650.4电磁炉自行车0.81.59%蠡县863电磁炉自行车1.21.90%定兴15210电磁炉自行车41.90%高碑店650.4电磁炉自行车0.81.59%白沟15210电磁炉自行车41.90%高阳30700电磁炉自行车182.57%合计911397.2030.82.20%总合计

3796672.60148.8162.23%春战期间分两阶段执行：即2011.11.05-2011.11.20、2011.12.15-2012.1.05，由业代专人跟进批发压仓。分公司地点订货会方式主办方名称场次订货情况预估时间预估参加客户数订货金额/千元费用费用率（%）保定望都唐县主办望都宏伟22011.12.6、12.121201200121.00%保定清苑参与清苑建国12011.12.10-1420015021.33%保定徐水乡镇座谈会徐水英齐22011.12.10-14205012.00%保定安新乡镇座谈会安新文顺32011.16-1830901.51.67%保定曲阳主场订货会曲阳县博瑞祥12011.12.125030031.00%保定蔚县参与订货会蔚县三元成12011.12.1550801.21.50%保定怀来县参与订货会怀来昌盛批发12011.12.1260801.21.50%保定定州主场订货会定州利君商贸12011.12.184020021.00%保定蠡县订货会（参与）蠡县天龙酒业12011.12.1080501.22.40%

13

650220025.11.14%动作规划-订货会分公司

门店名称门店地址陈列时间陈列费用投入推广场次/费用合计费用预估销量产出比保定市区组红桥家园唐县2012.1-2115场/750元1.751214.58%百盛超市望都2012.1-2115场/750元1.75535.00%京克隆超市安新2012.1-2115场/750元1.75821.88%鑫福润超市容城2012.1-2115场/750元1.75535.00%双龙超市徐水2012.1-2115场/750元1.75629.17%合计

5

8.753613.89%外阜一组涞百超市县城2012.1-2110/4501.45207.25%曲阳县世纪联华超市县城2012.1-2110/4501.45602.42%定州大世界超市县城2012.1-2110/4501.45304.83%易百超市县城2012.1-2110/4501.45255.80%合计

4

5.81352.96%外阜二组高阳大世界高阳县城2012.1-2115/6751.6751010.00%定兴麦力发定兴2012.1-2115/6751.6751010.00%白沟白沟2012.1-2115/6751.6751010.00%涿州涿州2012.1-2115/6751.6751010.00%

合计

4

6.74010.00%总合计

13

21.2521110.07%动作规划-BC场投入分公司组别客户名称使用方向分销员人数单月费用春战费用合计销量预估费用率保定市区组望都宏伟唐县批发网络整理与其他品项铺市1141004%外阜一组曲阳县博瑞祥曲阳乡镇网络与其他品项整理11.24.83002%外阜一组易县海云百货县城与乡镇网络的细化1141802%外阜二组高阳卫民商贸县城与乡镇其他品项的培养11.24.82018%合计

17.66003%动作规划-分销员支持分公司业代处区域内地级市数量已经营地级市数量区域内县级市数量已经营县级市数量渠道客户数量现已覆盖区域计划开发数量计划开发区域相应负责人保定保定213026经销商23261张家口宣化杨明久重点分销商6

1容城马小盼校园渠道81

5市区赵伟超KA/BC19

15涿州、高碑店安宇动作规划-网络布建近期已开客户有雄县、涿州、保定、高碑店、沽源，11月前计划涞水、阜平、宣化开户经销商奖励-回款奖励分公司业代处时间12.1-12.2012.21-1.05费用预算备注保定保定项目回款奖励开单奖励回款奖励

开单奖励条件：要求1.15日前提货完毕,100万以上大于阶段性回款总额50%,50-100万大于回款额60%,10-50万大于70%X≥1001%0.30%0.80%2.510050≤X<1000.70%0.20%0.50%0.720030≤X<500.50%0.10%0.25%0.454510≤X<300.25%0.6750

分公司业代处时间11.1-11.15

备注合计项目回款奖励开单奖励

40≤X<600.70%0.20%

4.6475区域客户所辖区域去年达成（11-2月）基本任务基本成长率基本奖励挑战任务挑战成长率挑战奖励保定保定卫民商贸高阳60875023.36%750083036.51%11620保定望都宏伟百货望都、唐县、顺平202422008.70%26400280038.34%39200保定曲阳博瑞祥商贸曲阳1051120014.1821%19600保定定州利君商贸定州50360019.28%600075049.11%9000保定徐水英齐综合徐水40763054.79%630065059.71%7800保定清苑建国商贸清苑37150034.77%500060061.73%7200保定易县海云百货易县19935075.88%2800450126.13%4500保定保定磊英商行市区85300252.94%2400350311.76%3500保定定兴新平糖酒定兴213500134.74%5000700228.64%8400保定涞源开源零售涞源103300191.26%2400350239.81%3500保定怀安宏润源怀安0300#DIV/0!2400350#DIV/0!3500保定兴源副食批发雄县0300#DIV/0!2400350#DIV/0!3500保定安新安新0450#DIV/0!3600550#DIV/0!6600合计55648380

8660010130

127920经销商奖励-达成奖励13客户完成基本任务，分公司即达成总体倍增业绩的72%，达成挑战业绩分公司即达成倍增业绩的87%，其余新开及小客户达成145万元分公司即完成倍增目标。水头专案分公司客户名称执行时间参加坎级目标箱数预计费用保定安新文顺酒业2-4月B2000015保定磊英商行2-4月B2000015望都宏伟百货2-4月B2000015曲阳博瑞祥商贸2-4月C100005合计

7000050A、经销商在规定时间完成以上针对产品累计够：3万箱奖励价值36千元购车基金；B、经销商在规定时间完成以上针对产品累计够：2万箱奖励价值15千元购车基金；C、经销商在规定时间完成以上针对产品累计够：1万箱奖励价值5千元礼品；费用分析业代处经销商铺市陈列坎级分销员BC场投入订货会投入达成奖励回款奖励水头费用合计预估产出产出比市区组望都宏伟38.9639.6841.751239.2

108.5930003.62%徐水英奇18.968.96

1.7517.8

29.476504.53%清苑建国15.66.912

1.7527.2

24.4626004.08%安新文顺15.68.064

1.751.56.6

24.5146004.09%市区磊英1.54.48

3.5

9.484002.37%

合计7.533.663.624716.564.3

0196.51652503.74%外阜一组涞源县开源0.58.963

1.45

3.5

17.4130