麻雀变凤凰-方丽

个人经历：

1996年6月加盟平安1996年12月台湾国泰人寿保险公司学习1998年安徽省优秀营业部经理1999年全国优秀营业部经理参加第四届全国高峰会议2000年3月被聘为华东分红产品讲师团特聘讲师2000年3月参加美国LIMRA在中国大陆首期MSS培训，到大连等地授课并被授权为传承讲师1专业化推销辅导

新人辅导实务

之麻雀变凤凰2专业化推销辅导课程简介提问：课程期许

是否直接参与、主持操作过专业化推销辅导最近一次是何时、何地、何种形式、何种内容，拟解决何种问题3专业化推销辅导课程简介整理结论：辅导存在随意性未能够制式化、量化缺乏诊断工具、辅导工具笼统的发现问题并不难，提出可操作实施的解决办法才是关键4专业化推销辅导课程简介DATE1DATE2DATE35专业化推销辅导主题阐述业务员的职责是什么？提问：主管的职责是什么？诸位的职责是什么？6专业化推销辅导研讨：业务员产能低下、脱落率高的原因结论：可见R、S、T环环相扣，互为因果，最有效的培训是模拟条件下的一对一，日常辅导更为关键。7专业化推销辅导规划过程所包含的步骤D-O-M-E

诊断目前的情况如何（分清现象和问题）目标决定自己想达成什么（可量化·能落实、易追踪）方法决定自己要如何去达成（PESOS）

评估安排定期追踪的流程及进度（力求量化）8专业化推销辅导主题阐述目的：学会有效的辅导方法，重新体会当新人的心境及历程目标：提高留存率，人均产能，健全组织发展过程：三天要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告D、O、M、E，高度参与，角色扮演收获：成为专业的行销技师，组织稳健，收入增加，寿险事业成功专业化推销辅导方法9专业化推销辅导故事一：做比说重要不仅提升销售辅导理论10专业化推销辅导接触建议书说明促成计划与活动主顾开拓接触前准备专业化推销辅导方法之架构说明售后服务11专业化推销辅导辅导流程图新人全心投入学习虚心接受指正积极配合主管主管了解市场、训练丛书及相关资料的内容主管常用话要诼经验资料的准备各项资料是否真实事前准备七大检查点1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书说明6、促成7、售后服务推销演练陪同作业成功者教学教学训练丛书衔接教育课程安排相关资讯提供推销演练市场活动与成功者交流观看研读训练丛书在职培训上课学习学习活动辅导方法实际市场活动销售活动记录表检查点实作PESOSP.准备E.说明S.示范O.观察S.督导12专业化推销辅导专业化推销辅导方法

辅导目标事前准备辅导活动辅导重点检查点13专业化推销辅导专业化推销辅导方法七大检查点计划与活动主顾开拓接触前准备接触建议书说明促成售后服务14专业化推销辅导计划与活动金钱上的需求新人目标设定，订立拜访活动量计划100主顾开拓（重点章节）了解方法归纳缘故市场推介目标市场确立15专业化推销辅导接触前准备

建立优先拜访名单约访技巧、话术（背诵）建立个人展示资料（如何收集）接触话术及演练寻找确认购买点约定下次拜访时间16专业化推销辅导说明建议书制作建议书说明战时资料使用促成掌握促成时机熟悉促成技巧与方法售后服务递交保单话术资料库建档，售后服务常规方法17专业化推销辅导新人引导表课程题目18专业化推销辅导计划与活动如何确定新人目标1.确定目标的原则2.可能遭遇的问题，如何解决（讨论）19专业化推销辅导活动目标每月(1/12)必要的初年度佣金收入必要的保险费金额必要的促成件数必要的送建议书份数必要的访谈人数每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数活动目标表20专业化推销辅导计划100的要领填入想到的名单，不做任何过滤分析名单来源按表格填写各项资料分级排定拜访优先顺序21专业化推销辅导计划与活动

辅导目标事前准备辅导活动辅导重点检查点22专业化推销辅导新人引导表课程题目：计划与活动23专业化推销辅导主顾开拓一、重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法（常规理论、实际操作）24专业化推销辅导准主顾是业务员的宝贵资产主顾决定寿险业的成败开拓主顾是一项持续性的工作主顾开拓的重要性准主顾应具备的条件有寿险需要的人有缴费能力的人身体健康，能通过公司的核保易于接近的人25专业化推销辅导市场在哪里?客源?1.缘故市场：亲戚、朋友、同事、同乡、同学、邻居等2.陌生市场：扫街做陌生拜访3.职场展业：客户、朋友、配偶的工作场地可随时展业4.目标市场：共同工作性质，共同需求嗜好，同一地点上班的人员26专业化推销辅导5.社区展业：以住屋或特定社区为目标6.信函开发：寄发DM资料,广告信函等7.简报销售：对大公司、人多的团体，以幻灯片方法展业8.介绍雪球：由客户介绍客户延伸出来的雪球理论(3×3×3×3······)9.电话展业：直接运用电话联络取得会面约访之方法10.保险家庭化：由家人帮忙，完全支持27专业化推销辅导信函开发经常通过媒体收集地址最好将邮寄地址集中在统一区域如有答复立即联系不放过未回信人员尝试利用邮寄开发目标市场或职团开拓免费提供小纪念品学会写好一封信方便客户回函（欲付邮票）28专业化推销辅导信函范例刘先生：您好。冒昧的问您一个问题：贵公司的宝贵资产是什么？是仓库里的存货、机器设备、房屋不动产，还是您和您的员工？如果您将硬件设备投保财产险，是为了公司资产的安全着想，那您更应该为您和您的员工购买保险。您可曾想过，公司最宝贵财产出现意外，将给您和贵单位造成多大损失吗？

我希望就这点与您祥谈。近几天我将与您联系。AAA29专业化推销辅导常规话术的四要点有寒暄、赞美有方向性有数量要求有结果30专业化推销辅导缘故法开门参考话术加林，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们提供周到的服务了，更何况我们这么深（这多年）的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考的话，万一有什么出现，我会觉得很对不起你，至于今天你要不要买,可以听我说明完后,由你自己做决定，你看(导入说明计划书)···31专业化推销辅导思考：

案例：

张卓越，男性，37岁，大专学历，入司两个月提前转正，随后遇到险种停售，实现单月FYC过万，于是成为营销部、营业区、营业部学习之榜样。在接下来的几个月中，业绩持续走低，第六个月“零生产”，第七月出勤不正常并开始抱怨行业、抱怨公司，第八月脱落新近业务员业绩高开低走，没有出现可持续性增长，到底障碍在哪里？32专业化推销辅导案例：新人李万财，35岁，高中毕业，下岗工人，入司前生活贫困，提高收入的欲望强烈，岗前培训班中表现积极，上岗后第一周坚持每日4访，未产生积极信息，随后自觉无处拜访，陷入低迷，当月零举绩。

新人入司前期意愿强烈，后期犹豫不定，原因何在？思考：33专业化推销辅导新人掌握主顾开拓方法的顺序（新人上岗后的两种表现）主顾开拓是营销员的第一道命门1计划一百(缘故法)+转介（主顾开拓之主流）2缘故+转介+有目的地直接拜访3建立来源中心4形成目标市场5目标市场的横向开发34专业化推销辅导主顾开拓之名单收集医院（新生儿挡案），病人记录搬家公司小企业主（媒体、新装修、工商部门）推介函设展学校、幼儿圆各种活动（研讨）35专业化推销辅导主顾开拓的21天第一天你经常消费的对象,二你偶尔消费的对象三专业人员四你所属的组织或社团五社交关系六同学七亲属关系八你配偶参与的组织九休闲同好者十战友十一现在的保户十二新婚者十三直接拜访十四推荐函十五新公司的负责人十六晋升或调职者十七新购房者十八保户办公场所或住家的邻居36专业化推销辅导如何获得推荐名单一、请求推荐的时机二、请求推荐的方法个人意见征求卡紧急联络卡设计问题（您最好的三个朋友、最亲密的三个工作伙伴、邻居谁最成功、两份工作、个体经营刚结婚、生子、买房）37专业化推销辅导主顾开拓

辅导目标事前准备辅导活动辅导重点检查点38专业化推销辅导新人引导表课程题目：主顾开拓39专业化推销辅导目标锁定

容易接近的见面次数多的熟悉程度高的40专业化推销辅导电话约访的要点

公司自我介绍自己介绍人简单恭维“暖身”运动引起兴趣善用介绍人的力量约访目的取得见面机会41专业化推销辅导寒暄的要点自我介绍（公司、自己、介绍人）简单恭维引起兴趣42专业化推销辅导寒暄的方式与客户聊天，聊出亲切感向对方表达支持性的语言表达自己的专业形象，产生信赖43专业化推销辅导表达支持性语言常用话术：当对方情况良好时，赞美他：真不简单…您工作这么忙,还给小孩辅导功课,真不简单当对方情况普通时,肯定他:看得出来…看得出来,您是一个有爱心的人当对方情况不佳时,安慰他:那没关系那没关系,我知道你已经尽力了44专业化推销辅导接触时的注意事项:交浅言深言多必失衣着与向接触的客户向吻合不可不懂装懂热情真诚结论:接触的过程中推销的不是保险而是你自己45专业化推销辅导接触的要领:建立与客户的共同感消除准主顾的戒心善用问话,专心倾听,适时适度回馈推销自己避免争议性话题46专业化推销辅导说明时应注意:最佳位置多用笔少用手,不要妨碍准客户看建议书的视线眼光随时移向准客户,以示尊重或便于询问对方问题说明时自己要投入掌握主控权谈费用时要用便宜的暗示让数字成为有意义的功能用展示资料,举例法、比喻法、图表法来说明更生动话术生活化，简短扼要47专