《渠道伙伴特训营》之业务技巧篇

为中国企业普及必修课程《销售宝典》

——业务技巧篇一、名单搜索

1.收集名单前的信念

——乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。

2. 优质名单特点总经理、董事长、人力资源部经理有一定规模（如员工数量、营业额等）的企业带手机号码的名单有详细地址和邮编尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大名单来源第一类黄页、工商名册（如联通黄页）网上下载的名单（网络查询）114查询

2)第二类专业报刊、杂志收集、整理报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业名片店、复印店收集人才市场、招聘会收集向专业的名录公司购买3)第三类陌拜扫楼（带上邀请函及产品DM）随时随地交换名片和竞争对手互换资源和其他公司业务人员互换资源（如保险、高尔夫球会等）第四类参加展览会名单加入专业俱乐部、会所参加大型公开课程的名单（如陈安之、聚成、汇才等）5)第五类商业协会、行业协会工商局、税务局商学院的同学录（如：MBA\EMBA）6)第六类亲人、朋友介绍未买卡客户转介绍买卡客户转介绍（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）二、电话邀约电话行销的核心理念1)电话是我们桌上的一座宝藏2)所有的来电都是有钱的来电3)打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道4)想打好电话首先要有强烈的自信心5)电话行销是一种信心的传递，情绪的转移6)打电话是创造人脉的最快工具2、打电话的八个细节1）用耳朵听，听细节2）用嘴巴讲，沟通与重复3）用手记、记重点4）肢体动作参与，潜意识学习5）激发想象力6）感悟7）放松8）快乐3. 电话行销的时间管理1）列名单、列电话2）集中时间打电话3）同类电话同类时间打4）重要的电话约定时间打5）珍惜客户的每一分钟6）约访的电话不要超过3分钟顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！

4. 训练电话聆听的六个要点1）不要打断顾客的话2）不要让自己的思绪偏离3）真诚热情积极的回应4）沟通取决于对方的回应5）做出重点记录、并对重点做出确认6）提出适当的意见引导出问题5.陌生电话推销的10大步骤

1）自我介绍

2）了解决策者

3）建立友好的关系

4）了解顾客的需求

5）提出解决方案

6）介绍产品、塑造产品价值（用数据、人物、时间、讲故事、感性地表达来证明产品价值）

7）尝试成交

8）说服拒绝（拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的就是帮助顾客）

9）假设成交

10）确立随访的要求三、如何进行陌生拜访

理念篇1）推销员推动世界2）活在客户当中（不是在客户那里，就是在去见客户的路上）3）困在家就很难、出了门就有路4）过程很舒适，结果很痛苦；过程很痛苦，结果很快乐5）具有传教士的精神（见人就说）。问“会不会影响公司的形象”（传教士天天布道会不会影响上帝在人们心中的形象）2. 原则篇1）一开始就冲刺2）买不买是客户的事，说不说是你的事。（买不买是客户的权利，说不说是你的义务）3）努力没有结果的原因一般只有两个：要么方法不对；要么努力不够4）百闻不如一见（天天打电话，不如见一面）5）要为自己的使命、公司、产品、职业而自豪6）热情、勤奋、韧性比技巧更重要7）量大一定有质优的（每天卖票5张、至少20家拜访、每天一张卡的机会）3.方法篇

1)新老结对，结伴同行（互相鼓励，互相检讨，互相“疗伤”）

2)从顶楼往下走，从远往近走

3)把握原则，随机应变（现场动脑筋，当时想方法）

4）见不到面，但一定要收到对方的名字，联系方法（名片）并每次将这些信息记录档案，拜访记录

5）每次拜访都100％有机会（不是没有机会，是我挖掘不够）：必有一款（各项业务）适合你必有一课（各老师课）适合你必有一时（上课时间）适合你

6）360°销售技巧360°拜访：周边楼宇、周边楼层、周边客户的拜访，索要更多的名单360°转介绍：索要二、三份推荐函（客户的客户、朋友、亲戚、邻居、恩人）工具篇1）一件熨烫整洁的长袖衬衫和西裤，一双干净大方的皮鞋（忌穿露趾凉鞋和运动鞋）2）一个干净大方的公文包。（大小以能平放学习卡资料为准）3）两支笔、5张白纸4）一本笔记本、公司杂志两本5）计算器6）各类产品DM资料7）合同话术篇陌拜前的准备最好先约访一家客户拜访。陌拜的过程中要注意了解这个写字楼其他公司情况，为陌生拜访其他客户做好备。流程和售后服务四、流程五、售后服务