餐饮推销 教学设计

PAGE4第八章餐饮推销（促销）教学目标让学生了解推销的基本理论知识，充分认识餐饮推销在餐饮经营活动中的重要性，掌握餐饮推销的基本方法和技巧。教学重点1、人员推销2、餐厅内部推销教学难点餐饮推销的形式教学方法1、多媒体辅助教学方法2、图片展示3、谈话法4、案例教学5、分组讨论教具多媒体、教学课件、常规教具。授课类型新授课课时安排4课时教学过程推销的实质：是指买卖双方互相沟通信息。餐饮推销的任务：是使目标市场的顾客知道他们可以在哪个餐厅或其他就餐场所支付合理的价格，享受到适合他们口味的菜肴和服务，说服、影响和促使消费者购买餐厅的产品和服务，并通过他们影响更多的就餐者前来餐厅大量消费、反复消费。考夫曼的营销6Ps组合理论：人、产品、价格、包装、促销和实行。第一节餐饮推销的形式外部推销：指如何通过一定的推销手段把顾客吸引到自己的餐厅来。内部推销：是指如何让已经来到餐厅的顾客在停留期间尽量地多消费，使他们对目前的消费感到满意并再次甚至反复光顾。一、人员推销人员推销是指推销人员、餐厅人员通过面对面的洽谈，向顾客提供信息，劝说顾客购买本餐厅的产品和服务的过程。（一）全员推销全员推销：是指在饭店和餐饮部门工作的一切人员只要面临推销机会都应积极地推销本餐厅的餐饮产品和服务。餐饮部门产品推销人员的三个层次：第一层：是餐饮专职推销人员；第二层：餐饮业余推销人员；第三层：餐饮业余推销人员。（二）人员推销的好处（优点）1、印象亲切；2、联系直接，便于直接向顾客推荐餐厅的产品和服务；3、有机会纠正顾客对本产品和服务的偏见，改变其错误印象；4、可以随时回答顾客的提问；5、最重要的是可以直接从顾客那里获得明确的肯定承诺和预订；6、有利于建立、培养关系，取得信任并发展合作。（三）人员推销的缺点1、人员销售的成本费用高；2、效率较低。（四）推销人员的素质要求1、熟悉餐饮产品和服务；2、了解市场顾客的需求；3、有定期外出招徕生意的自律能力；4、有保证事先允诺产品和服务都能兑现的坚持到底的精神；5、懂得成本和利润；6、诚实守信；7、得体的举止和礼貌礼节；8、要有好的推销技巧。（五）人员推销的基本程序1、收集信息2、计划准备3、登门拜访4、处理异议和投诉5、商定交易，跟踪推销二、广告推销广告：是通过购买某种传播媒介的空间和时间，来达到向餐饮公众或某一特定市场的潜在客人进行宣传或推销的一种营销工具。（一）餐饮广告的策划程序1、广告五要素WhoWhatHowWhenWhere2、分析、识别广告的目标对象3、确定广告的目的4、选定广告的主题5、设计广告词6、选择广告媒体和合作伙伴7、制作和审查广告稿8、选定广告传播的数量和持续时间9、核定广告效果（二）餐饮广告的种类1、电视广告2、广播广告3、报纸广告4、杂志广告5、餐厅出版物广告6、在电话号码簿和旅游指南等出版物上登载广告7、户外广告8、邮寄广告第二节餐厅内部推销一、员工推销（一）服务员外部形象要有利于推销1、着装2、仪表（二）服务员应有较好的推销技巧1、眼明手快，主动招呼2、熟悉产品，适时介绍3、应注意增加销售和提高档次销售（1）自动销售自动销售：顾客主动上门要求点菜，服务员被动地接受点菜，不通过介绍、推荐菜肴影响顾客的选择，或者通过服务增加销售机会。（2）提高档次销售提高档次销售：顾客对菜品的选择不是完全理智的，往往经过服务员的推荐和介绍而改点高价菜和饮料。（3）制造性销售制造性销售：顾客本来没想（或犹豫）购买时，如果服务员略加推销，顾客就会购买产品。4、主动服务，抓住销售机会5、礼貌告别，诚恳邀请二、食品展示推销（一）原料展示推销要求：强调“鲜”、“活”。（二）成品陈列推销（三）推车服务推销（四）现场现火烹调展示推销三、用菜单进行