非车险销售人员基础培训系列-第一讲-走进非车险世界教学文案

走进非车险世界

总公司财产险部廖磊2014年3月第一页，共28页。怎样做好非车险如何找到业务突破口为什么要做非车险目录我们的培训支持第二页，共28页。1、车险返点的透明化一、为什么要做非车险2、电话(diànhuà)车险来势迅猛3、同业(tóngyè)公司的竞争展业(zhǎnyè)难！烦！返佣金！烦！抢客户！烦！1、车险返点的透明化传统业务竞争加剧……第三页，共28页。客户需求不断(bùduàn)增加……1、灾害(zāihài)频发，越来越多的企业客户有火灾、水灾等自然灾害(zāihài)、意外事故的隐忧和困扰！！！看看交强险，就可以(kěyǐ)看到我们未来的非车险市场有多大……2、食品安全责任险、医疗责任险、环境污染责任险、承运人责任险、火灾公众责任险等越来越多地进入“强制”保险的范畴，不等你找客户，客户已找上门来，客户需求摆在眼前！！！第四页，共28页。我们(wǒmen)收获到的……1、收入来源(láiyuán)增加：2、客户不断开发(kāifā)和积累：3、个人境界的提升：第五页，共28页。1、企业(qǐyè)行业类型二、怎样(zěnyàng)找到非车险业务的突破口2、常见(chánɡjiàn)风险点及可保险种3、常见险种介绍第六页，共28页。常见的企业类型划分(huàfēn)(经营方式)商品流通业金融保险业交通运输业建筑安装业加工制造常见企业第七页，共28页。制造(zhìzào)加工业风险点及可保险种制造加工业企业财产综合险/机器损坏综合险/雇主责任险货物运输险产品责任险制造加工业商品流通业建筑安装业第八页，共28页。商品流通业仓储环节火灾、爆炸、暴风、暴雨、盗抢；自身雇员工伤企业财产综合险/雇主责任险销售环节经营不善引起意外事故导致三者损失公众责任险商品流通(shāngpǐnliútōng)业风险点及可保险种制造加工业商品流通业建筑安装业第九页，共28页。建筑安装业工程主体财产工程的施工人员、监理等火灾、自然灾害、意外事故建筑/安装工程一切险工作时意外事故导致工伤建筑工程团体意外伤害险三者人身伤亡、财产损失由于施工方责任引起事故第三者责任险制造加工业商品流通业建筑安装业建筑安装业风险(fēngxiǎn)点及可保险种第十页，共28页。企业财产险的保险(bǎoxiǎn)责任财产基本险财产综合险财产一切险1、火灾、爆炸、雷击、飞行物体及其他空中运行物体坠落；

2、施救费用。1、基本险责任；2、暴雨、洪水、暴风、龙卷风、冰雹、台风、飓风、暴雪、冰凌、突发性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；1、由于自然灾害或意外事故造成的直接物质损坏或灭失；列明责任(zérèn)范围列明除外(chúwài)责任企财险责任险货运险工程险第十一页，共28页。常见(chánɡjiàn)责任险雇主责任险公众责任险

工作时由于意外事故导致雇员受伤死亡赔偿金伤残费医疗费误工费被保险人在保险单载明的场所内因经营业务发生意外事故造成第三者的人身伤亡、财产损失，予以赔偿其余责任：含上下班途中、境内公出境外出差(chūchāi)需另外扩展机关(jīguān)、企业、事业单位或其他社会组织，可以成为本保险的被保险人。企财险责任险货运险工程险第十二页，共28页。货物运输保险

三要素：运什么、怎么(zěnme)运、从哪里到哪里

运输区域

运输方式国内进出口公路国内水路、陆路货物运输保险

公路货物运输保险

陆上运输货物保险（火车、汽车）

公路货物运输定额保险

陆上运输货物保险（火车、汽车）

OVERLANDTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(TRAIN,TRUCK)铁路国内水路、陆路货物运输保险

铁路货物运输保险陆上运输货物保险（火车、汽车）水路国内水路、陆路货物运输保险

水路货物运输保险海洋运输货物保险

OCEANMARINGCARGOCLAUSES(PICC)

INSTITUTECARGOCLAUSES(A)等英国伦敦协会条款航空国内航空货物运输保险

航空运输货物保险

国内航空旅客行李保险航空运输货物保险

AIRTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(PICC）

INSTITUTEAIRCARGOCLAUSES(allrisks)

(excludingbypost)企财险责任险货运险工程险第十三页，共28页。建筑、安装(ānzhuāng)工程一切险保障范围通常的工程合同(hétong)都会要求投保工程(gōngchéng)险

物质损失部分：所有自然灾害、意外事故

第三者责任部分：施工方疏忽过失引起企财险责任险货运险工程险第十四页，共28页。三、怎样(zěnyàng)做好非车险业务1、标准(biāozhǔn)的销售沟通流程2、怎样挖掘(wājué)客户3、案例介绍4、实战总结分析第十五页，共28页。客户(kèhù)销售(xiāoshòu)人员渠道(qúdào)经理或三级机构推动岗分公司核保人保险需求询价申请条件陪同展业业务沟通流程简图

1、标准的销售沟通流程1、收集客户实际需求2、明确投保险种3、了解客户背景包括(行业类型、投保的标的、决策人等)第十六页，共28页。2、怎样挖掘(wājué)客户1、现有的车险客户二次开发2、承保过的意外险客户3、日常工作中注意梳理(shūlǐ)和收集团体客户信息第十七页，共28页。一、某大型LED生产单位财产险案例某大型LED生产单位财务经理王先生是业务员赵志刚的车险客户，由于企业不断发展壮大，出于对风险的考虑，找到赵志刚想对单位做财产方面的保险，经过公司(ɡōnɡsī)查勘顺利签单。保费约10万元！3、成功(chénggōng)案例分析（1）从身边(shēnbiān)的客户入手!第十八页，共28页。企业财产(cáichǎn)综合险保费5万元机器设备损坏(sǔnhuài)综合险保费5.5万元第十九页，共28页。二、某酒店综合(zōnghé)保险案例位于市中区繁华区的某酒店经理是某寿险代理人的寿险客户，当得知客户想对酒店的财产购买保险时，该代理人找到产险专员与客户一起进行了商谈，了解需求(xūqiú)后制订了保险计划送于客户，涵盖三大责任的保险计划非常符合客户的要求，解决了酒店经营者的后顾之忧，客户非常满意顺利签单，总保费18.98万元。是哪三大险种(xiǎnzhǒnɡ)呢？3、成功案例分析（2）第二十页，共28页。房屋、装修：财产(cáichǎn)综合险员工：雇主责任险消费者：公众责任险第二十一页，共28页。某高速公路X标段由省内著名建设公司承建，工程投资11亿元，客户经理通过业主方的关系顺利与项目经理部取得了联系，搜集回相关资料(zīliào)后公司派专人进行了现场查勘并报价，在集中解决了免赔条件等问题后顺利签单，总保费385万元！！！三、某工程一切险案例（大单产生(chǎnshēng)的摇篮)关键点：找准决策(juécè)人！3、成功案例分析（3）第二十二页，共28页。工程项目：决策(juécè)人建筑(jiànzhù)单位业主(yèzhǔ)方（工程项目所有人）施工单位总承包人分承包人其他关系方技术顾问贷款银行监理方第二十三页，共28页。一、得知信息后如何着手?保费=保额*费率从该公式各要素来看，明确相关信息非常重要！保额：投保方的财产构成及价值信息来源：所投保财产的大致构成客户资产负债表、固定资产(gùdìngzīchǎn)明细账客户自行估价

4、实战(shízhàn)总结分析第二十四页，共28页。费率：由客户投保财产的风险状况决定费率来源：保险公司根据行业、历史赔付、查勘情况(qíngkuàng)等因素拟定二、展业步骤1、提供信息：客户名称、投保财产内容、保险需求、相关照片。2、公司根据信息报价（友情提示：信息越详细越全面越有利于报价精准并具有竞争力）3、针对报价条件与客户进行商谈（有问题及时反馈、沟通）4、达成一致后提供投保资料、转款、出具保单。

第二十五页，共28页。课程目标1、总公司两核专家(zhuānjiā)2、分公司优秀两核人员3、课程通关，严格把关1、理念(lǐniàn)引导课程2、常见产品介绍（8个产品）3、行业风险分析与方案设计4、销售逻辑与销售案例5、物损、人伤理赔知识1、非车险销售理念