国际贸易商品价格

国际贸易商品价格［开篇导读］商品的价格直接关系到买卖双方的经济利益，是买卖双方的重要内容。国际贸易术语是我们在国际贸易中确定商品价格的条件，但是价格的确定还涉及商品作价的办法，以及商品的成本、费用与利润的核算，还与佣金、折扣有关。本章重点讲授如何正确掌握进出口商品价格的核算方法，以及如何合理运用各种作价办法和怎样订好买卖合同中的价格条款。第5章国际贸易商品价格学习目标要求熟悉进出口货物作价原则和方法了解计价货币的选择和规避风险掌握佣金和折扣的运用出口成本及效益的核算合同价格条款的内容和拟定价格条款的注意事项第一节国际贸易商品价格的掌握进出口商品价格条款的内容:进出口货物的价格一般是指商品的单价，有时也可以规定一个总价。国际贸易的单价由计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语四项基本内容组成，有些价格条款中还包括作价方式、支付货币和保值条款等内容。

商品的单价条件基本构成

每公吨

100

美元

CIF纽约

计量单位单位价格金额计价货币价格术语USD100perM/TCIFNewYork

一、商品价格制定的基本原则价格制定是指在国际贸易中经过核算后，向对方报价或接受对方的报价，确定商品的成交价格。价格制定是一个复杂的问题，必须遵循一定的原则，采用科学的方法。

商品价格制定的基本原则

我国出口商品的作价原则：在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照购销意图确定适当价格。

（一）参考国际市场价格水平作价集散地价格集散市场价格：其中有以输出国为中心的集散地价格，如沙特阿拉伯的原油价格、新加坡的橡胶价格加拿大的铝出口价格瑞士的木材出口价格等；还有以进口国为中心的集散地价格，如伦敦市场的有色金属价格、羊毛价格和茶叶价格，鹿特丹市场的油脂价格，阿姆斯特丹的茶叶价格，等等。（二）要结合国别、地区政策作价不同国家之间的政治关系对贸易的影响（三）要结合购销意图作价价格可以成为有效的营销手段二、价格掌握必需考虑的因素由于价格构成因素不同，影响价格变化因素也多种多样，考虑影响价格种种因素的同时，并注意同一商品在不同情况下有合理的差价。

所谓差价（PriceDifference）是指同一商品由于交易条件不同而产生的价格上的差异。影响差价的主要因素是使用贸易术语的不同，此外，还要考虑以下因素。1、产品质量和档次2、交货条件3、运输距离4、成交数量5、季节性需求的变化6、国际市场价格动态（支付条件和汇率变动的风险）三、出口商品的订价策略

高价订价策略渗透订价策略尾数订价策略整数订价策略声望订价策略习惯订价策略商品价格的构成：进出口商品的价格构成（一）进口商品的价格构成进口货物的FOB价、运费、保险费、进口税费、目的港码头捐税、卸货费、检验费、仓储费、国内运杂费、其他杂费、佣金和预期利润等。（二）出口商品的价格构成收购成本、包装费、国内运费、仓储费、检验费、运费、出口税费、启运港码头捐税、装货费（驳船费）、其他杂费、佣金和预期利润等。

各种贸易术语所代表的价格构成都包括三个部分：实际成本、费用、净利润。A、实际成本：购货成本减去退税收入。B、费用包括国内和国外两部分：国内费用主要有：加工费、包装费、保管费、国内运输费、装船费、证件费等。国外费用主要有：国外运费、国外保险费主要贸易术语的价格构成FOB/CFR/CIF的价格构成比较：FOB＝进货成本＋国内费用＋预期利润CFR＝进货成本＋国内费用＋出口运费＋预期利润CIF＝进货成本＋国内费用＋出口运费＋出口保险费＋预期利润主要贸易术语报价转换的意义

在国际贸易业务当中，买卖双方在洽商交易时，经常会出现一方当事人以某种价格术语报价后，另一方当事人不同意而要求用其他的贸易术语进行改报，这就涉及价格换算的问题。竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。发盘＼还盘、发价＼还价正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益。需要理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。贸易报价转换的影响因素和方法

影响因素：一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸易无太多区别）特殊因素：与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（国际贸易特殊性）企业在出口收益或进口成本不变条件下的报价：贸易术语改变？计价货币改变？举例说明：出口服装

USD100perDozenFOBSHANGHAI

每打100美元FOB上海

(1)贸易术语改变，如何使企业出口收益不变，

FOB→CFR→CIF

如何换算？

(2)计价货币改变，如何使企业出口收益不变，美元（USD）→英镑（GBP）→人民币（CNY）

如何换算？

FOB、CFR和CIF主要异同FOB、CFR和CIF在量上的关系CFR=FOB+F（运费）CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+IFOB是基础：根据市场供求、企业成本与费用等因素来计算，越过装运港船舷前的一切费用和成本。关键问题之一是：F=？关键问题之二是：I=？运费F=？进出口交易是远期交易，外运公司的目前运费报价与合同履行时的实际运价不同,因此外贸运输费用需要预测。运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化油价的变化：运输成本变化主要原因如何更准确地去预测运价？中国出口集装箱运价指数的走势咨询货代（外运代理公司）保险费I=？I=保险金额×保险费率保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供；保险金额是保险人赔付的最高金额

保险金额=发票上标明的金额？保险金额与保险费与贸易货物相关的利益，包括：FOB相应的价值运费保险费其他：进口商的相关费用和利益（加成）

保险金额=（FOB+F+I）×（1+加成率）I=保险金额×保险费率=CIF×（1+加成率）×保险费率报价转换小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：主动权和量的关系FOB价格是其他贸易术语价格的基础运费F的预测估算：FOB+F=CFR保险费I的计算（i为保险率）：I=CIF×（1+10%）×i

CFR=CIF-CIF×（1+10%）×i=CIF×(1-投保加成×i)CIF=CFR/(1-投保加成×i)计价货币改变的报价转换问题：第一报价货币原则本币原则计算题我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%）CIF＝110/（1－110%×0.5%）＝110.61（美元）第二节国际贸易合同中的价格条款一、价格条款的具体内容合同中价格条款对单价的规定通常包括四个组成部分，即计量单位（如公吨）、单位价格金额（如600）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF纽约）。例如，在价格条款中可规定：“每公吨600美元，CIF纽约”（USD600PerM/TCIFNewYork）。总值是指单价与成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。总值项下一般同时列明贸易术语，总值所使用的货币必须与单价货币名称一致。注意事项

合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，至于确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用，也属价格条款的内容。商品的单价通常由四个部分组成，即包括计量单位（如公吨）、单位价格金额（200）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF伦敦）。如：USD200permetrictonCIFNewYork2、价格条款注意的问题合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。根据经营意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。争取选择有利的计价货币，以免遭受市值变动带来的风险，如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款。灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险。

参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。二、作价方法

固定作价:买卖双方在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变,是国际贸易中常见的做法。注意：上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。完整的固定作价由四部分组成

例如：每公吨100英磅

CIF伦敦

计量单位

金额

计价货币

贸易术语

非固定作价：非固定价格在外贸业务中也叫“活价”。买卖双方在磋商交易时，可以先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。（二）非固定作价1.暂定价格

例如“每件（400磅）5000港元CIF香港（备注：上列价格为暂定价，于装运前15天由买卖双方另行协商确定价格）”

2.部分固定，部分暂定

例如“中国大米10000公吨分两批交货，第一批5000公吨×××前装运，每公吨5000港元CIF香港；第二批5000公吨×××前装运，暂定每公吨5000港元CIF香港，于装运前15天由买卖双方另行协商确定价格”3.

只规定作价方式,价格日后确定

例如“以×年×月×日×商品交易所该商品收盘价为准”，或“由双方×年×月×日协商确定价格”滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。比如根据当地的物价水平或工资水平进行调整。三、计价货币与支付货币的选择

一、计价货币与支付货币计价货币（moneyofaccount）指合同中用来计算价格的货币支付货币（moneyofpayment）指合同中用来支付的货币若无特别规定，计价货币就是支付货币；若合同规定计价货币和支付货币不同，还要利用付款日汇率进行折算

计价货币的选择货币的可兑换性货币的稳定性：出口选择硬通货（hardcurrency），进口选择软通货（softcurrency）（二）汇率制度对国际贸易实务的影响

1.固定汇率制度和浮动汇率制度2.浮动汇率制下的计价货币选择与对外报价

（1）掌握外币浮动规律,选定进出口计价货币（2）根据外币浮动情况,确定出口价格的计算标准（3）根据不同货币的浮动情况，调整对外报价维护自身利益，可订立附加条款：一、黄金条款；二、汇率变动的价格调整条款。第三节佣金和折扣的运用一、佣金和折扣的含义和作用1.佣金的含义

佣金（Commission）又称手续费（Brokerage），是买方（如由他委托第三者采购）或卖方是卖方或买方付给中间商中介服务的酬金。中间商通常为经纪人或代理人，在国际货物买卖中，佣金的给付常常表现为出口商付给销售代理人或进口商付给购买代理人的酬金。佣金分“明佣”和“暗佣”两种，在价格中体现佣金的为明佣，在价格中看不出含佣，但实际上含佣的为暗佣，两者通称为含佣价。

含佣价（PriceincludingCommission）是指包括佣金在内的价格。在合同中表示含佣价时有两种方法：1.在价格条件后加上代表佣金的缩写字母“C”和佣金率。每公吨200美元CIFC3%伦敦2.以文字说明来表示。每公吨200美元CIF伦敦包括3%佣金注意含佣价与净价的关系

（二）佣金的计算方法佣金计算有关应用在实际业务中，一般按成交额为计算佣金的基数，用公式表示：佣金＝含佣价×佣金率由此又可得出两个公式：净价＝含佣价×（1－佣金率）含佣价＝净价÷（1－佣金率）

净价改报佣金价例：某商品CFR价2000美元，试改为CFRC4%价，并保持卖方的净收入不变。解：含佣价＝净价÷（1－佣金率）＝2000÷（1－4%）＝2083.33（美元）

2.1佣金的计算

按国际贸易惯例，佣金的计算基础为发票金额，在实践中，发票金额因贸易术语不同而呈现出所包含的费用的差别，例如：对出口商而言，CIF包含成本、运费和保险费，CFR包含成本和运费，而FOB只含成本。

从理论上讲，按FOB或FCA价值计算较为合理，否则，似乎卖方除对货物本身价值支付佣金外，还要对运费和保险费甚至对佣金本身支付佣金。

在实践中，由于按交易额计算操作简便，因此使用普遍。（三）佣金的支付1、出口企业收到全部货款后将佣金另行支付给代理商。（常用支付方式）2、中间商在付款时直接从货价中扣除。3、中间商要求出口企业交易达成后即支付佣金。二、折扣（一）折扣的含义及表示方法折扣（Discount）是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，一般由卖方在付款时预先扣除。在合同中，通常用文字说明的方法表示折扣，与佣金一样，如果有关价格对折扣未表示，通常应理解为不给折扣的价格。有时为明确起见，特地加列“净价”字样。根据折扣是否在合同中有表示分为明扣和暗扣。明扣有三种表示方法一是用文字来说明表示。如:USD100perM/TFOBDalianincluding2%discount。二是用绝对数来表示。如:DiscountUSD200PerM/T

三是在贸易术语中加注“D”(Discount)或“R”(Rebate)和折扣率来表示。如:CIFD2%新加坡或CIFR2%伦敦

（二）折扣的计算方法折扣＝金额×折扣率折实售价＝原价×（1－折扣率）出口成本核算出口总成本指企业为出口商品支付的国内总成本，主要包括两部分：1、进货成本出口商品购进价，包含增值税2、国内费用出口前的一切费用和税金（一）进货成本核算出口货物的进货成本主