保险电销实习心得体会

保险电销实习心得体会在打电话中最能看的出一个人的品质，一个人内心的世界，在打电话中你可以表露的明明白白，无论你平常怎样掩饰、那么，我们所拨打的每一通电话当中，是不是要给对方的一种温馨的感觉呢，或者是亲切的友好，你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方、

你的事业和你的人脉关系，会在你的每一通热忱的电话中拓展将来、在写作当中我们通常流行的一句话：文如其人、其实话也如其人，声音也如其人啊、你个人的魅力会在你每一个电话当中呈现出来。

在剧烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮忙企业猎取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采纳，且对社会进展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段，电话销售能使企业在肯定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，准时抢占目标市场。电话销售已经成为帮忙企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

当你主动打电话给生疏客户时，你的目的是让这个客户能购置你介绍的产品或效劳。然而，大多数时候，你会发觉，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的胜利率。

电话营销的时间：

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进展你的有效开篇，这其中包括：

1、介绍你和你的公司

2、说明打电话的缘由

3、了解客户的需求、说明为什么对方应当和你谈，或至少情愿听你说下去。

引起电话另一端客户的留意

1）电话约访的要领——电话约访的重要性：提高工作效率、节约时间、电话约访的物件（生疏人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推举名单生疏）；

2）电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热忱，赞美，精简，稳重，喜悦，确定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；

3）电话约访前的暖身运动——做生理暖身运动自我确认词句—立刻行动、我爱我自己；心理预演—上次胜利的感觉；留意表情—留意脸部表情及肢体动作，想着上一次胜利的感觉；不被干扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；

4）重点要领——简短有力、创意性、吸引力开场白；热、赞、精、稳—热忱、真诚、兴奋、信念、专业、轻松；三分钟原则—不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈—产品、自己、公司；三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲切度引起对方奇怪—兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领—完全生疏、原因、推举名单，生疏。等脚本；确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认；高潮完毕—给对方的期盼例：见了面，信任你肯定会特别快乐的！约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，连续邀约、记录重点—客户资料、商定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈；

5）忌讳——不行用不真实语哄骗顾客、言词不行夸大膨胀或过度赞美、绝不批判同行。

信念的力气告知你。你不会得到你所要的，你只会得到你所信任的。

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的留意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会预备连续谈话，随时会搁下话筒。你需要预备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的留意。

在开篇快完毕时，假如你能帮忙客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺当进展下去：“假如我向您展现贵公司如何将客户来电等待时间马上提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我争论吗？”

让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度留意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。

保险电销实习心得体会2

随着互联网技术与电子科技的进展，网络销售和电话销售凭借其便利、快捷及节省本钱等优势，已经被越来越多的领域所采纳，固然也包括保险业。

一、实习单位：

百年人寿保险股份有限公司是经中国保险监视治理委员会批准成立的全国性人寿保险公司。公司于20xx年6月3日正式开业，总部选址大连。公司注册资本16.6亿元人民币，强大的股东背景、良好的法人治理构造以及优秀的治理团队为百年人寿的进展奠定了坚实根底。

百年人寿秉承“创新百年，关爱永恒”的企业文化理念吸引了众多业内精英的加盟。百年人寿积极吸取业内先进经营治理阅历，在公司运营治理、财务与投资治理、产品设计、信息技术以及客户效劳等方面积极进展多元化创新，不断推出具有百年人寿特色的、差异化的产品和效劳以及敏捷的作业流程，以实现客户价值的最大化。

二、实习目的

实习是一种实践，目的是让大学生有一个了解社会的学习时机，接触实际，了解社会。增加劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观看经济活动、识别和分析社会经济问题，学习业务学问和治理学问，稳固所学理论，猎取本专业的实际学问，培育初步的实际工作力量和专业技能，借以实际地运用学过的专业学问，也盼望能带来一些启发，培育初步的实际工作力量和专业技能。

毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专业课程之后进展毕业设计时不行缺少的实践环节。它对于培育我们的实践力量有很大的意义，同时也可以使我们了解传统的保险销售模式与现代保险销售模式之间的差异。毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的熟悉，增加对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培育自己的实践力量，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下根底。

三、实习时间

20xx年7月1日————20xx年7月26日

四、实习内容

我所在的部门是百年人寿电话销售中心。我们的实习分为几个阶段。

（一）岗前培训

在进入工作岗位之前公司对我们进展了为期10天的系统培训。包括专业学问、销售流程、话术及沟通技巧乃至系统的操作。通过培训我了解了保险险的各个险种主要分两大块：我们通过系统随机抽取的号码，向客户拨号，赠送电子保单，这是一份为期一个月的交通意外险，激活后90天内，假如因乘坐火车发生意外导致客户身故或全残责任保额累计5万元，长途公共汽车搭乘者交通意外损害责任保额累计5万元，市内公共汽电车搭乘者交通意外损害责任保额累计5万元，乘坐飞机身故保额为50万元。由于手机号码是系统随机抽取的，我们不能够看到客户的任何资料，甚至手机号码都掩盖住了后四位。所以，客户的信息就由我们来询问获得。我们的主要任务就是要获得客户的姓名和诞生日期。由于这次赠险的年龄范围是18—55周岁，更是为了将同名同姓的客户区分开，让客户获得一份合法有效的保障，姓名和诞生日期这两个信息是必需要猎取的，这样才能将保险胜利赠送出去。假如沟通顺当，我们将尽量猎取客户的其他信息，如居住地区和职业，高危行业不在保障范围。可以看出，我们的赠险工作是非常重要的，这不仅仅是赠送一个新的保险产品，更深层次的是在为百年人寿挖掘潜在客户，宣传公司品牌。；前四个是商业险中的主险，后四个是商业险中的附加险。我们还了解了怎样用开场白去和客户进展近一步的沟通，如何进展异议处理并准时的进展促成等等。总之，10天的培训很快就完毕了。

（二）考核通关

满满的培训完毕了，等待我们的是考验，是打算你能否留下的关键——考核。考核分两局部进展笔试和话术通关。笔试是对我们专业学问的检查，并不行怕。让人紧急的是话术的通关，这可是对我们这些天所学的全部东西的综合运用，而且是一对一的面对考官，还要把他们当客户。幸运的是我们大局部人都顺当过关了。

（三）进团队

考核完毕后我们被分到了不同的团队。原以为过五关斩六将的我们已经可以直接面对客户了，可没想到进入团队的第一件事还是培训，这次是有针对性的培训，由于我们拨打的是河南工程所以我们必需了解河南的核保政策，于是又是一番培训考核。逐一通过后竟还没让我们正式上岗，而是跟师傅连续学习。

（四）上线

几天的学习完毕后我们最终可以正式上线了，有了自己的座位和工号。怀着无比感动的心情我拨打了第一通电话：关机！心情有些紧急了，其次个被秒杀了。之后的许多天我都在不断地拨打电话，跟客户报价，介绍百年的效劳，然后不断的患病拒绝，然后又重新振作连续拨打，虽然有时候心里觉得委屈但却依旧坚持着。

五、实习心得

这次实习让我学到了许多课本上根本没有东西，让我觉得以前都是纸上谈兵，也让我深刻的体会到保险业所谓的“剩者为王”，更让我明白保险业是一个挑战你各方面力量的行业。

（一）我觉得假如真想把保险做好、长期地做下去，就得有打长久战的决心和毅力。假如没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险。固然，做保险被拒绝是很寻常的事，渐渐就习惯了。其实挫折多了，阅历也就有了，方法也就有了，拒绝也就少了。不要可怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拨端详，渐渐总是会有成绩消失的。

（二）我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拨打对象，大量地排解那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒。这就要求我们特别擅长倾听和分析，争取用最短的时间内推断出对方是否有购置欲望；或者说，对方有欲望买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。假如有，就连续跟进，假如没有就抓紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。

（三）固然个人的职业素养也非常重要。尽管现在外呼营销系统便利了我们的工作，提高了效率。但是勤奋照旧是我们要保持的姿势。都说电话销售有一个“大数法则”，只有保证每天都有足够的拨端详你才有可能出单。

（四）电话销售虽然转变了我们保险行业以往的销售模式。事实上不能单纯的说转变了，应当说是优化了。但是我们热忱不能减，勤奋的态度不能转变。尽管现在人们的保险意识有所提高，但许多时候跟客户进展一次通话还是不够的，还需要我们一而再，再而三的去跟进，去推敲他的需求。固然，方法对于我们来说也是非常重要的。比方，时常关怀关怀客户，让他能想起你，想起你是个卖保险的。当他有需求的时候，就会第一时间找到你就足够了。我们不能成天成天的追着客户买保险，要依据客户的态度来打算预约的时间间隔。我们要将销售的概念模糊化，在跟客户的沟通中让客户渐渐喜爱上你这个人，跟客户做朋友，我们常说“销售首先推销的是你这个人”就是这个道理。

总之，这次实习将会是我人生中的一笔珍贵财宝，任谁也夺不走。

保险电销实习心得体会3

三个多月以来，在同事们的帮忙下，自己在电销方面学到了许多东西，下面将以前的工作总结如下：

还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是抖动的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开头想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上渐渐年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是全部销售里最难，最具有挑战性的了；对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必需要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的英雄，每天都在打电话，打好多的电话让自己患病拒绝，学会承受。在开头的时候也是在师傅包括一部的同志们帮忙以及熏陶下才渐渐的适应，别人可以做到，为什么我就不行以？

作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的孤独时，当面对完不成销售任务的懊丧时，当面对局部蛮不讲理的客户时，一旦丧失了顽强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月假如有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，假如不能鼓励自己，不能相互鼓励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，由于没有一个人会喜爱被拒绝的感觉。

在追求胜利的时候，必定会遇到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大局部的”人，他都曾经遭受过失败或正在遭受失败，包括许多胜利人士也是一样。除了要对自己当时确立的目标要有坚决的信念外，必需要不时回过头去，检验自己一路走来的脚印有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，假如走偏了就抓紧回来，抓紧修正，不时地总结和回忆，才能保证方向永久是正确的。正如常言道：“一个人不追求进步的同时就是在原地踏步”！

此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和缺乏之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候遗忘该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子遗忘了带，最终还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是常常发生；打电话的时候还是不能够独立面对问题，在客户遇到问题的时候自己简单慌张失措，不能镇静的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做的特别不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够胜利了，以后肯定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自己解决！还有一点是平常工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的苦恼会带到生活中，而生活中不开心的心情也有时导致一天的心情，固然这样是确定不好的，由于一天没有好心情就直接打算能否有回执来报答一天的劳效！所以平常工作以及生活中，在自己给自己调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。肯定要找比自己胜利的人，比自己开心的人，他的开心会感染会传染，就会找到力气和信念。

为今后做个准备，不能和以前一样从来不做总结，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一每天的混日子了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此肯定明确了：至少一场会保持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自己的努力中能够充实自己，给自己的同学一个典范，给家里一个交待，能让全部关怀自己的人放心，会认为我过的很好就ok了！

XX年已成为过去，英勇来挑战一一年的胜利，胜利确定会眷顾那些努力的人！肯定真理！

保险电销实习心得体会4

一、实习目的

转瞬间三年的大专生活已接近尾声!我又走上了实习的岗位。我这次实习的内容是保险出单员，实习单位位于北京市朝阳区四元桥一号。

二、实习单位

北京宝马汽车效劳有限公司是一家专修店，它是北京宝马第一家修理店。主修：宝马、奔驰、捷豹等高档车。

三、实习内容：

我的实习岗位是保险出单员，通过对保险出单的实习我把握了保险的许多学问，对险种也有了更深一步的熟悉。实习内容是关于汽车保险单的录入及打印。

机动车第三者责任强制险的书面语是这样定义的：责任保险是财产保险的一种，是以被保险人依法应负的民事损害赔偿责任或经过特殊商定的合同责任为保险标的的保险。关于第三者按通常的理解保险合同中的保险人是第一者，被保险人是其次者，除他们以外的均属于第三者;依据国际通行的保险理念，机动车第三者责任险中的第三者是指除被保险人和保险车辆上人员之外的全部人。各保险公司对第三者的定义大致也相像，如：第三者：是指除被保险人与保险人之外的、因保险车辆的意外事故致使保险车辆下的人员或财产患病损害的受害方(1);第三者：是指除投保人、被保险人、保险人以外的，因保险车辆发生意外事故患病人身伤亡或财产损失的保险车辆下的受害者(2)。第三者责任险：被保险人或其允许的合格驾驶员在使用保险车辆过程中，发生意外事故，致使第三者患病人身伤亡或财产的直接损毁，依法应当由被保险人支付的赔偿金额，保险人依照《道路交通事故处理方法》和保险合同的规定赐予赔偿。但因事故产生的善后工作，保险人不负责处理(3)。第三者责任险：被保险人或其允许的合格驾驶员在使用保险车辆过程中，发生意外事故，致使第三者患病人身伤亡或财产的直接损毁，依法应当由被保险人支付的赔偿金额，保险人依照《道路交通事故处理方法》和本保险的规定，在保险单载明的赔偿限额内赐予赔偿。但因事故产生的善后工作，保险人不负责处理(4)。第三者责任险：被保险人允许的合格驾驶员在使用保险车辆过程中发生意外事故，致使第三者患病人身伤亡或财产的直接损毁，依法应由被保险人支付的赔偿金额，保险人依照保险合同的规定赐予赔偿，但因事故产生的善后工作，由被保险人负责处理(5)。第三者责任保险是责任保险的一种，与其它责任保险一样，其承保的标的是一种无形的民事损害赔偿责任，其承保的是投保特定财产保险的被保险人所负的第三者责任;所谓的第三者责任是指由于疏忽或者过失致使他人财产损失或人身伤亡而依法应负有的赔偿责任。

强制保险是以法律、行政法规为依而建立保险关系的一种保险，一般基于国家实施有关政治、经济、社会和公共安全等方面的政策需要而开办，但凡法律、行政法规规定的对象都必需依法参与保险;设立强制保险的目的在于利用保险聚拢众人的力气，分散风险的原理和大数法则，将被保险人个人原本难以担当的赔偿数额分散于社会之中，以减轻被保险人的损害、维护受害人的利益、保障社会的稳定。

还有一种顾客也回问到第三者强制责任险赔偿的归责原则“归责原则是确定侵权行为人担当民事赔偿责任的原则，包括：过错责任原则、无过错责任原则、公正责任原则;其中过错责任原则有四个构成要件，即违法行为、损害事实、违法行为与损害事实之间的因果关系和主观过错;无过错责任原则则是依据法律的规定，当损害发生时，不管加害人主观上是否存在过错，均应当担当责任的一种归责原则;公正原则是指当损害事实发生时，双方当事人都没有过错，基于公正的考虑，由双方当事人公正地分担损失的原则。