怎样做一名成功的销售

怎样做一名成功的销售人员---辽宁大宗市场培训通用知识专业知识客户拓展技巧交流沟通技巧签单促成技巧客户维护技巧……商务礼仪时间管理沟通技巧……公司简介及行业概述与现货及盘面知识……成功的销售人员是怎样炼成的？积极心态＋行业知识+相应技巧=优秀的销售心态知识技巧梳子卖给和尚的故事有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。”为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性试题：就是想办法把梳子卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒，过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者，负责人交代：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”10日期到，负责人问甲：“卖出多少？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，以及受到和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和沿，一边晒着太阳一边使劲挠着又脏又厚的头皮，甲灵机一动，赶忙递上了梳子，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。负责人又问乙：“卖出多少？”答：“10把。”"怎么卖的？"乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，乙找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把梳子，供香客们使用。”住持采纳了乙的建议，那山共有10座庙，于是买下10把梳子。负责人又问丁：“卖出多少？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丁说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝庙，朝圣者如云，施主络绎不绝。丁对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚的心，贵庙应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批梳子，你的书法超群，可先刻上“积善梳”三个字，然后可做赠品。”住持大喜，立即卖下1000把梳子，并请丁小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主和香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火更旺。于是住持希望丁再多卖一些不同档次的梳子，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。同样是一枝玫瑰花，悲观者看到的是刺，乐观者看到的是花！不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而销售高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取！不同的人，对待同一个事物会有不同的心态不同的人：同样的遭遇+不同的态度=不同的人生同一个人：同样的遭遇+不同的心态=不同的局面（1）执着：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。（2）挑战：勇敢的挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。（3）热情：对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具有强烈的感情和浓厚的兴趣。（4）奉献：全心全意完成工作或处理事务。（5）激情：始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投入。（6）愉快：乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。（7）爱心：助人为乐，感恩心态。（8）自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。（9）渴望：强烈的成功欲望。（10）信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。积极心态（PMA）成功学大师拿破仑▪希尔的忠告“人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是

——成功与失败”锁定目标市场收集客户信息拜访前期准备基本商务礼仪交流沟通技巧促成以及维护目标市场：现货行业市场、黄金期货外汇市场、股市锁定目标市场客户性质：投资意识强、有闲置资金、投资偏风险型收集客户信息信息收购：专业机购、个人等。网络渠道：专业网站、现货QQ群、行业评论、论坛、博客等，优点：信息量大，覆盖面广泛。转介绍：亲友介绍、客户转介绍等，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。拜访前期准备心态上的准备态度决定一切！我们去见每一个客户之前，都要保持一个积极的心态，都想的是这个就是我的准客户，抱着一种只要见了就必签的决心！积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。积极心态像太阳，照到哪里哪里亮。消极心态像月像，初一十五不一样。资料上的准备名片。名片是社会交往的通行证。123456公司简介。作为正规企业能增强客户的信心。某品种的历史走势图。直观反映现货的运行方式，打印或手绘大图。笔、白纸。在讲解时养成边说边写的习惯。计算器。方便帮助客户计算盈利和亏损。合作协议书。客户有投资意图可马上促成签约。基本商务礼仪人们在商务活动中要遵循的礼节，是约定俗成的行为规范，是商务活动中对人的仪容仪表，言谈举止普遍要求。核心准则--人与人之间的相互尊重！VS男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉

尼龙、白袜不能穿

袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工

女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧：面料／色彩／图案／点缀／尺寸／造型／款式

女士化妆顺序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水握手的礼仪何时要握手？★遇到熟人★与人道别★客户进门或离开★相互介绍时★安慰某人时伸手次序：(尊者在前)★上级和下级：上级★男人和女人：女人★主人和客人来：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手时不能戴墨镜★握手时不能戴帽子★不能带手套(女士纱手套除外)★异性之间不宜用双手名片使用礼仪如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片后，不宜随手置于桌上；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片；上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片拜访完成时×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系例：服务标准目标语言非语言避免■专用名片夹⑴名片夹放在西装内袋或或衬衫口袋(男)；⑵手袋内固定位置(女)。专业◆分类清理，以免出现错误。◎与车票、钞票或杂物夹放在一起；◎裤子的背后口袋；◎急时在皮包内翻找。■递交名片⑴自己先递上名片；⑵字体朝向对方，便于对对方确认；⑶当双方同时递出名片时记住自己的名片在下，对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是×××…◆轻轻点头致敬；◆以右手递出（以拇指将名片压在其余四指之上）或加上左手，则更显诚意◎随手递送。■接受名片

确认对方公司名称、部门、头衔、姓名。便于称呼◆有疑问的生僻字应礼貌询问。◎读错对方姓。■记住名片交换名片较多时，可将所接名片放在桌上，但要尽快记住姓名、职务◆按顺序摆放；◆默记对方特征，与名片一一对应。◎搞错名字；◎未记住名字便将名片放入名片夹中。■收藏名片⑴名片夹中；⑵西装内袋或衬衫口袋◆慎重放入；◆面带微笑。◎放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。交流沟通技巧学会微笑：不能面无表情，用微笑感染和打动客户微笑必须运用得当，和交流的内容结合善用赞美：比微笑更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般

都会，但如何在销售过程中，因地适宜地

系统运用，是需不断练习、总结的技巧。听说的80/20原则80%的沟通时间用于倾听，且要用心去听，听懂对方的话。20%留给自己，尽量的将要沟通的事情结合你所听到的信息加以分析提出问题，进行有效的沟通。自然赋予了我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。---苏格拉底沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。倾听的艺术头：赞许性点头脸：恰当的面部表情眼：注视、目光交流口：嗯啊；适当的提问；复述和厘清手：做笔记；避免分心的举动或手势身：略微前倾脚：站在对方的角度倾听从头到脚7步法小知识：与客户沟通时的注意事项◆勿悲观消极，应乐观看世界。◆知己知彼，配合客人说话的节奏。◆多称呼客人的姓名。◆语言简练，表达清晰。◆多些微笑，从客户的角度考虑问题。◆与客户产生共鸣感。◆千万别插嘴打断客人的说话。◆合理批评，巧妙称赞。◆勿滥用电动汽车专业术语。◆学会使用成语和幽默。促成以及维护面谈的根本目的就是签约！除非业务员成功的促成签约，否则在交谈中所达成的任何结果都是无效的。所以在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从交谈开始到结束都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题“我需要投多少呀”“我要办什么手续呀”等等，这都是签约的良机。这时间就要拿出公司的专业协议书尝试签约。如果不成功，就继续讲解其它内容，不断尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，直到客户说“是”为止。如何判断客户签约时机客户开始关心签约后服务问题时。客户不再提问题、进行思考时。客户话题集中在某一个品种时。客户与同行的朋友讨论商议时。客户不断点头，对业务人员的话表示同意时。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关出入金及一些细节问题时，那表明该客户有了签约意向。客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。机会稍纵即逝客户下定决定的情绪大多只维持30秒一些数据表明：2/3的客户离开其企业是因为客户关怀不够。一个非常满意客户的购买意愿将六倍于一个满意的客户。根据对成功实现客户关系管理的企业调查表明，每个销售的业绩增加51%，顾客的满意度增加20%，销售和服务的成本降低21%，销售周期减少1/3，利润增加2%。优秀的销售人员都有用不完的资源，他们会把40%的精力用于开发，60%的精力用于服务客户。因为，得到满意服务的客户会将他的经历告诉10-20人。良好的客户维护是一个以点带面的工作，是生产力！优质客户转客户