影响消费者购买行为的个体因素课件

影响消费者购买行为的个体因素

消费者市场和购买行为分析消费者市场与行为模式消费者购买决策过程影响消费者行为因素个体因素环境因素其他一、消费者的感觉与知觉（一）感觉与知觉的含义1、感觉：人脑对当前直接作用与感觉器官的客观事物个别属性的反应。2、知觉：人脑对直接作用与感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体的反应。3、区别知觉的选择性在市场营销中的应用走进商场或超市时，各种琳琅满目的商品同时作用于消费者的感官，但他们并不能同时认识并反映这些商品，而只能对其中的某些或某一商品具有相对清晰的感知。这是因为这些商品成为消费者知觉目标的对象物即符合消费者的需要、兴趣、爱好和经验而感知清楚，其他商品则相对地成为知觉对象的背景，或者视而不见，或者感知得模糊不清。在市场营销中：一方面，营销人员应尽其所能地突出商品特征，尤其是应千方百计地使主销成为消费者知觉的对象：另一方面，应尽可能地使经营的商品具有比较大的选择性，以满足各类消费者的各种各样的消费需求。知觉的整体性在市场营销中的应用二、消费者的个性（一）个性的含义及其构成人整体心理面貌心理倾向心理特征人所具有的意识倾向，决定着人对现实的态度以及对认识活动对象的趋向和选择。指一个人身上经常的、稳定的表现出来的心理特点的组合。稳定而概括（二）需要与动机1、需要含义：个体对内在环境和外部条件的较为稳定的要求。2、动机含义：人们产生某种行为的原因。一定强度的需要诱因的存在内在条件外在条件3、动机与需要的关系（1）需要本身不一定引起个体的行动，需要只有出于唤醒状态才能（三）需求层次论自我实现生理需求安全需求社交需求尊敬需求马斯洛需求层次市场要求消费者要求举例生理需求满足最低需求层次的市场产品具有一般功能即可产品确实是洗衣粉，选择价格最便宜的洗衣粉安全需求满足对“安全”有要求的市场消费者关注产品对身体的影响洗衣粉质量好，价格相差不大情况下，选择质量较好的洗衣粉社交需求满足对“交际”要求的市场消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。尊重需求满足对产品有与众不同要求的市场消费者关注产品的象征意义获得别人认可，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都他们选择理由自我实现满足对产品有自己判断标准的市场消费者拥有自己固定的品牌某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。三、经济因素、生理因素和生活方式（一）经济因素1、含义：经济因素是指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷的能力。(二)生理因素1、含义生理因素是指年龄、性别、体征（高矮胖瘦）健康状况和嗜好（如饮食口味）等生理特征的差别。家住釜山的金某夫妇不久前到大儿媳家闹了小矛盾。公寓的室内温度调得非常高，而一家人穿着短袖和短裤在家中生活。金某就说：“都什么时候了，还这么浪费，就不能省点儿取暖费！”但儿媳说：“在没有暖气的房间里怎么呆，要想提高生活水平，必须花点儿取暖费。”生理因素——年龄2008下半年经济陷入低迷后，四、五十岁人群就开始减少开支，以应对不明朗的未来。而年轻人却维持以往的消费水平。据本报对2007年第四季度（10至12月）和2008年第四季度BC信用卡用户消费情况进行比较分析的结果显示，去年第四季度，二三十岁人群的刷卡消费额分别比前年增长48.2%和14.4%，而四五十岁人群仅增长7%和4.8%.二、三十岁人群去年第四季度的刷卡消费额增长与两年前没有太大差别，但四五十岁人群却减少近一半。

2005年的PC产业正面临着历史上最重要的时期。摩尔定律的逐渐失效，价格战、规模战的日益惨烈，无疑使整个行业的发展面临前所未有的困境。整体利润的不断稀释，使整个PC行业已经挣扎于边际负利润的临界点。而TCL在女性PC上的成功，不仅让TCL电脑在终端市场上的销售全线飘红，全面突破价格竞争的旋涡，也给整个PC行业带来了一股新风。2009年6月2日，朵唯志远科技有限公司召开新闻发布会，宣布推出全球女性手机品牌“DOOV朵唯”，舒淇作为代言人出席发布会现场。朵唯这样一个专为女性定制的手机品牌，将女性化发挥到了极致，同时亦向大家传递一种概念：爱让女人更美丽。朵唯推出的系列女性手机针对女性的喜好和习惯，无论是外观还是内置功能