产品经理专项技能训练之专家管理

产品经理专项技能训练之

2013恩经复的专家管理2012版医药产品的专家管理一、医药专家网络的建立建立重点医药专家网络的意义目标专家分类定位建立医药专家网络体系建立医药专家网络的评估管理系统WHO?谁是专家？专业化推广体系的构建：体系构架=策略+组织+执行市场部

策略执行组织组织执行策略内部组织■市场■销售■财务■……外部组织■专家网络■产品筛选■产品策略■产品推广策略■产品组合策略■……■推广流程建立■推广构成评估■推广过程监控专业化推广的实质：内部人员产品推广+外部专家学术及产品推广构建专家网络体系是实现外部推广的基础外部-专家支持体系建立医学支持专家网络相关学术机构内外部培训……内部-操作流程体系组织结构职责界定推广方式分层推广方式分类推广流程建立……博路定―专家意见影响力的扩大化20+全国性专家~200区域性专家2,000+核心目标医生8000+目标医生上市前2-3年上市前1年上市上市后活动●让专家负责在中国的全球性临床实验●“培训培训者”（TTT）项目培养200+区域专家，成为区域学术活动讲者●根据医生态度分类，在重点目标城市集中开发2,000+核心目标医生●赞助乙肝治疗指南的推广活动，在50多个城市教育了约4000名医生●继续教育活动覆盖了另外约2,000+医生恩度（endostar）目标医生教育体系与数量10KOL40OL300KA医生1200目标医生·培养10个全国性著名专家成为恩度的学术代言人与讲者·培养40个区域性专家成为恩度在各城市的学术代言人与讲者·培养300名有处方权的主任医生成为恩度的处方者·教育1200名主治医生作为恩度在医院的潜在处方医生·综合医院：肿瘤科、呼吸科·专科医院：化疗科恩度（endostar）学术推广策略10KOL40OL300KA医生1200目标医生强调突破，营造“希望/期望”氛围通过核心专家顾问团队推行逐级学术教育体系重现临床试验数据基础建设建立巩固学术交流平台，强化产品概念和治疗理念制造强大学术声音与重点对象洗脑恩度（endostar）市场活动结构10KOL40OL300KA医生1200目标医生上市会继续教育城市会学术会议赞助专业媒体广告专家论文发布DA等学术推广资料强大声音！定点清除！种子培育！主流媒介公关患者教育手册分子靶向治疗通讯课内会全国专家委员会NSCLC分子靶向治疗继续教育项目讲师团继续教育城市会恩度用药观察征文活动分子靶向治疗论坛分子靶向治疗通讯科内会专家的价值专家是专业学术活动的重要组成部分维护专家关系是保持企业持续发展的关键专家、专业学术活动、企业多赢互动销售的三个层次与专家类型一流销售卖理念二流销售卖服务三流销售卖产品一流专家爱理念二流专家爱服务三流专家爱产品销售的三个层次与专家作用一流销售卖理念二流销售卖服务三流销售卖产品1.学术型3.经济型2.中间型专家的选择-潜力&支持度

拥护者中立者怀疑者反对者医生潜力高中低医生态度分类对目标医院所有医生进行分级常规分级考虑因素病人数病人数门诊量科室职位职称竞争产品用量医生的观念医生的行为采用权重模型对医生分级，并选定目标医生确定各参数的权重(0-100分)确定及切割各参数的分值(0-10分)计算各医生的分值(0-10分)确定及切割医生等级(A/B/C/D)核对、反馈、微调选择目标医生(A/B/C/D)专家的选择决定了医院药品销量产品人药品因素公司/人因素接触期用药发展期用药稳定器用药专家网络体系建立的方法医院内部三级专家网络的建设从上到下的推广策略-飞流直下从下到上的推广策略-水漫金山从中间到上下游的推广策略-中心开花从核心科室到广大科室的推广策略-红旗插牢、彩旗飘飘从一家医院到多家医院的推广策略-革命串联22123789748810910T1T2T3T4T5从上到下的推广策略-飞流直下客户管理方式示例人员技能成熟度高T:区域Dr:医生A:10(Dr)B:35(Dr)C:45(Dr)Dr:17

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1722123789748810910T1T2T3T4T5从下到上的推广策略-水漫金山客户管理方式示例人员技能成熟度低T:区域Dr:医生A:10(Dr)B:35(Dr)C:45(Dr)Dr:17

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17从中间到上下游的推广策略-中心开花客户管理方式示例技能成熟中等的代表主攻T:区域Dr:医生A:10(Dr)B:35(Dr)C:45(Dr)C:+20(Dr)2322201718T4T8T7T6T5T1T2T3从核心科室到广大科室的推广策略-红旗插牢、彩旗飘飘客户管理方式示例T:区域Dr:医生22123789748810910T1T2T3T4T5A:10(Dr)B:35(Dr)C:45(Dr)Dr:17

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17从一家医院到多家医院的推广策略-革命串联客户管理方式示例T:区域Dr:医生C:+20(Dr)A:10(Dr)B:35(Dr)C:45(Dr)2322201718T4T8T7T6T5T1T2T3专家网络体系建立的方法相关合作支持学会与相关专家与专家合作请专家规划你的产品请专家与你合作产品研究相应学术活动专家网络体系建立的方法相关学术机构相关学会相关杂志相关学术团体专家盘点：Who?What?When?Where?Why?How?谁？合作内容？何时？何地？为何？如何合作？专家分类及作用：产品认可度专家影响力意见领袖处方领袖或处方影响者处方医生全国专家区域重点专家大会主席科室主任退休返聘的主任有威望的高年资主任带组医生管床主治医生管床主任专家分类定位：明确专家定位，界定专家职责专家分类界定模型：恩经复专家分类定位：产品认可度专家影响力意见领袖省级专家地市专家处方医生学术领袖或国家级专家具有较高学术影响力的专家学术演讲者产品演讲者区域领袖（或省级专家）区域学术影响力较高的专家学术演讲者产品演讲者地市级专家产品演讲者处方影响者处方支持领袖处方医生支持者：A级医生，与销售数量结合中立者：B级医生，与销售数量结合怀疑者：C级医生，与销售数量结合反对者：D级医生，与销售数量结合目标客户的划分

拥护者中立者怀疑者反对者医生潜力高中低医生态度分类根据销售产品的潜力与支持度处方机会——根据同类产品处方机会将目标客户分为A,B,C类支持度——根据产品认可度与服务认可度将目标客户分为1,2,3类类别1234AA1A2A3A4BB1B2B3B4CC1C2C3C40--------------------20%------------------50%--------70%-------100%客户认可度评估标尺抵触期竞品>50%接触期<20%发展期20%-50%稳定期>50%020%40%60%80%100%讨厌主要处方项目在主要处方项目在主要处方项目在大多数处方项目在所有处方

二线使用上选用首选+规范化使用首选+规范使用主动延伸客户产品认可度评估标尺020%40%60%80%拒绝初步交流初步认可自如沟通并给予承诺欣赏并强力支持客户服务认可度评估标尺恩经复专家界定标准：构建恩经复三级专家管理体系国家级专家省级专家地市级专家1.认同公司产品，并曾经或目前正在研究恩经复产品，具备承担起影响和教育下层次专家的能力2.学术地位：中华医学会XXXX分会委员或以上，在国内外学术界有较大影响，位居相关学科科研前沿的中青年专家3.积极参与恩经复药业组织和策划的高层级学术活动并能演讲产品及与产品相关学术进展4.具有很强的演讲能力和感召力：具有良好的口碑及品格1.认同公司产品，在研产品或支持已研究的科研成果，具备承担起影响和教育下层次专家的能力2.学术地位：国家或省级心协管分会委员或以上；在国内或省内学术界有较大影响，具有较强的科研能力；硕导以上3.积极参与恩经复药业组织和策划的高层级学术活动并能演讲产品及与产品相关学术进展4.具有较强的演讲能力和感召力：具有良好的口碑及品格1.认同公司产品，支持已研究的科研成果，具备承担起影响和教育下级专家的能力2.学术地位：省或市学会分会委员；在省或市学术界有较大影响，医学硕士、科室主任、副主任医师以上3.积极参加恩经复药业组织和策划的各类学术活动并能在地市级层面学术会议上演讲产品，并按照公司组织的资料实施4.具有很强的演讲能力和感召力：具有良好的口碑及品格5.公司产品支持者、影响者、处方支持领袖各级专家管理职责界定：恩经复专家管理责任人：国家级省级地市级处方医生医学市场总监分管产品营销人员销售总监总经理分管产品营销人员大区产品推广经理大区经理医学市场总监地区经理产品学术专员大区经理重点医院代表学术专员地区经理大区经理销售总监专家档案科研专家处方影响潜质专家专家档案的建立与管理专家档案的建立■专家档案首页■每年更新一次■重点专家梳理（1次/年）■专家档案■相关位置的调整（重要性，如省级专家升为国家级专家）■医保专家名单确立（医保专家库）■西医专家■中医专家专家月拜访■公司高管（市场总监、总经理、销售总监）■高层管理者（营销人员、大区经理）■管理者（推广经理、地区经理、学术专员）建立完善的客户关系档案姓名吴桂兰性别女生日19680712婚姻已婚纪念日94.1.18年龄38岁子女1子8岁籍贯安徽宜城工作北京安贞医院职务副主任电话8653881学历博士学术家庭电话88822837手机

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住址北京朝阳区建国门1号大学前经历宜城长大，18岁到上海上大学工作经历96至今北京安贞医院心外科教育经历87-92上海医科大学临床医学学士92-95北京医科大学研究生96-98北京医科大学博士出国及进修2002年-03曾到德国学习2年工作目标当院长？当主任？当学术带头人？健康糖尿病？关节炎？个人兴趣爱好：看书？运动？美容？家庭情况儿女状况最近个性化事件出国学习，父母疾病个人性格最近最关注的问题职称？孩子考大学？专家档案科研专家处方影响潜质专家科研专家的管理与使用产品研究专家既往产品研究专家信息交流与传递目前公司产品研究现状启发重点专家继续研究产品在研专家目前在研专家“课题”实施进度（了解试验进度、各阶段目前结果、如何进行阶段性调整）维护好在研专家，规划培养成公司重点专家“课题”实施者良好关系的建立（课题具体实施人员一般为在读学生-非常重要）未来产品研究专家进行专家拜访，及时发现新专家中立者（追随专家）的培养怀疑者的培养专家档案科研专家处方影响潜质专家处方专家的培养与管理：销售的关键积极参与专家组织的活动与专家合作，请专家参与公司产品的发作规划专家档案科研专家处方影响潜质专家潜质专家的培养与管理：未来专家“增量”来源，未来“增量”来源目前专家的学术、行政接班人、准接班人公司产品类别的专业研究生潜在的大处方医生、带组医生未雨绸缪、高瞻远瞩建立于专家合作的项目判断专家的类型选择合适的项目项目的可行性项目的临床意义或研究价值项目所需仪器设备，人员合理预算项目合作过程中专家的管理随时收集专家的意见和看法使用多种方式衡量专家定期与专家面谈定期集中专家的培育与发展专家的成长离不开企业的支持企业的持续发展也离不开专家的支持专家随着产品的发展、企业的发展而成长为你的产品选定代言人学会与专家中华医学会中华医师协会中国药学会中国预防医学会中国中医学会中华医院管理学会政府部门与专家政府部门：SFDA卫生局药检所社保局招标办二、专家管理的基本策略产品生命周期客户类型与产品生命周期医药产品在各产品周期推广重点产品生命周期不同阶段的专家管理要点目标医生处方心里周期不同阶段的专家管理WHAT?请专家做什么？产品的生命周期投入期成长期成熟期衰退期产品的生命周期导入成长成熟衰退创新者2.5%早期接受者13.5%早期大多数接受者13.5%晚期大多数接受者34%落后者16%医药产品在各产品周期推广重点生命周期特征导入期成长期成熟期衰退期销售利润成本顾客竞争者市场策略定价推广成本分销推广重点产品主要解决问题低亏损高创新者极少扩大知名度高低选择性分销让顾客了解促进使用初步、单一“这是什么”快速上升上升中早期受用者逐渐增加市场渗透维持高集中广泛网络广告、品牌偏好扩张市场需求改良、扩展品“哪儿能买到”逐渐减慢达高峰高利润低大众大量“Metoo”保护市场竞争性价格减低更广泛网络强调区别和利益扩充定位新用途、新划分“为什么买它”减少利润减低低落伍者夺走市场提高效率低低选择价格竞争降低成本低成本维持“多少钱”医药产品在各产品周期推广重点产品周期营销目标推广重点导入期进入市场疾病知晓品牌知晓成长期尽早扩大份额建立关系卖点提出强化地位成熟期争取市场份额无形利益的差异少量新细分市场衰退期用最小力量和时间维持市场留点美好印象医药推广与产品周期导入期成长期成熟期衰退期进入市场扩大份额争取份额用最小代价维持市场销售额时间产品生命周期与专家管理重点导入期点---面成长期深度---广度成熟期权威化---区域化衰退期产品概念---处方习惯导入期专家管理要点帮助企业宣传：产品的特点产品的利益产品的宣传点/卖点产品概念产品的使用成长期专家管理要点帮助企业宣传：强化疾病及产品概念解决医师临床遇到的问题排除医师对产品的疑惑排除医师对产品的误解强化差异化优势成熟期专家管理要点帮助企业宣传：产品无形利益的差异：品牌+服务产品进入少量新细分市场：新用法/新的适应症衰退期专家管理要点帮助企业宣传：企业美好形象进行品牌提示满足市场环境条件的专家管理要点市场环境市场领先者市场追随者新进入者国家政策和环境的变化满足特殊需要的专家管理要点专家工作重点根据医疗环境的改变：如你的产品准备申请进入医保，需要提供相关的资料以支持药物经济学资料临床需要的必要性根据竞争策略制定专家公关要点竞争产品打击竞争产品的市场地位提供与竞争产品的SWOT分析质疑竞争产品的宣传诉求点（产品概念）寻找与竞争产品的差异化优势产品生命周期与客户管理重点导入期点---面成长期深度---广度成熟期权威化---区域化衰退期产品概念---处方习惯产品微观生命周期（AIDA）-医生的认知阶段销售时间知道兴趣试用评价使用重复使用目标1：注意目标2：兴趣目标3：需要目标4：行动产品微观生命周期（AIDA）-医生的认知阶段：吹、拉、弹、唱销售时间知道兴趣试用评价使用重复使用目标1：注意目标2：兴趣目标3：需要目标4：行动客户购买心理周期TargetAudienceAwareness知道Interesting感兴趣Trying尝试Evaluating评估Re-take重复购买Replace改变习惯NationalOL全国级专家RegionalOL/DM区域级专家Prescriber处方医生Nurse护士Pharmacy药师Patient患者三、利用专家开展推广活动产品微观生命（AIDA模型）与推广战术设计的关系目标医生知晓阶段的推广活动管理目标医生尝试阶段的推广活动管理目标医生评估阶段的推广活动管理目标医生改变处方习惯阶段的推广活动管理推广活动效率评估案例：产品推广战术组合设计现场讨论恩经复产品的推广战术组合针对处方心里不同阶段目标医生推广的专家管理TargetAudienceAwareness知道Intreresting感兴趣Trying尝试Evaluation评估Re-take重复购买Replace改变习惯专家VS处方医生■区域客户会发表意见■证明文献资料的可信性■推荐处方建议■提供样板个例分析■处方医生圆桌会·促销性临床试验牵头人·重点适应症应用与问题示范者■个例分析■早期应用经验座谈会■难点问题答疑■正确使用方法推荐■客观评估效果■处方医生俱乐部领袖■患者观念教育■特定问题答疑者·专题研讨会主持者·竞争产品缺点质疑者·产品与竞争产品优缺点比较者·新标准/习惯倡导者如何影响目标医生的处方定位接触期发展期稳定期接触期医生为什么对你的产品浅尝即止？发展期医生为什么处方经常波动？稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？一项著名的研究-像医生一样思考销售额时间知道兴趣试用保守首选接触期发展期成熟期二线扩大不知一项著名的研究-医生接触期时最关心“HI-TEC”How：怎么用？Indication：适应症/用于哪些病人？Trouble：预期的麻烦/副作用？Experience：其他医院/医生的使用经验？Cost：成本？买点请写出恩经复的“HI-TEC”模型练习产品基本属性特性How怎么用？Indication适应症/用于哪些病人？Trouble预期的麻烦/副作用？Experience其他医院/医生的使用经验？Cost成本？一项著名的研究-像医生一样思考销售额时间知道兴趣试用保守首选接触期发展期成熟期二线扩大不知一般销售人员花时间较多通常医生花时间较多一项著名的研究-医生发展期时最关心“SPACED”Safety：安全性？Performance：临床表现？Appearance：外观、口碑评价？Convenience:方便性？Economy：经济性？Durability：疗效的持久性？买点请写出恩经复的“SPACED”模型练习客户对恩经复基本买点特点卖点SAFETY安全性？PERFORMANCE临床表现？APPEARANCE外观、口碑评价？CONVENIENCE方便性？ECONOMY经济性？DURABILITY疗效的持久性？稳定期-如何影响医生首选用药？深化合作关系的大客户定位：处方潜力挖掘VS处方影响力挖掘人情阶段的情感营销人人人情伦缘三、如何真正赢得专家信任中国的三元人际关系客户的需求分析专家社交性格分析赢得不同社交个性专家尊重的沟通原则与不同性格专家快速建立良好关系的沟通技巧满足不同个性专家的社交要求HOW?如何赢得专家好感？中国医生的三元人际关系-社交需求三元人际关系构成人缘人伦人情乡谊、学谊、情谊？

文化/价值观？中国医生的三元人际关系构成-人缘人人人情伦缘人缘：缘分，人与人之间命中注定遇合的机会，泛指人与人或事物之间发生联系的可能性。缘是中国人心目中命中注定的人际关系。可延伸为：血缘、姻缘、机缘、有缘、结缘、良缘等。中国医生的三元人际关系构成-人伦人人人情伦缘人伦：关于人际关系的价值体系和行为规范。延伸为：辈分、人际秩序，人际关系的先后顺序。中国医生的三元人际关系构成-人情人人人情伦缘人情：人情世故，由亲情延伸出来的世情，诸如恩情、交情、求情、讲清、领情、情谊、情面、情分。中国医生的价值观-人情中国的处世观：凡事都要合情合理。送人情=送礼！礼尚往来：利益交换能够保持人际关系的长期稳定。送人情原则：送人情以算不清欠不完为好，这样可以使人际关系的交往持续下去。中国人价值观重“情”不重“理”情80%理20%中国医生的人际关系结论中国人际关系模式的前提是人与人之间是可以靠心意相通的，所以情也能相通，故而人情成为人际关系的核心。中国人际关系模式有明显的内外之别和亲属远近的取向。进入到目标客户的人缘-人伦-人情关系网中越深的位置，满足客户的深层次需求，才能最终建立起长久的亲密关系。中国医生的三级关系网与用药选择社会关系：保守用药工作关系：二线用药朋友关系：感性首选用药与目标医生建立合作关系的三个阶段定位接触期发展期稳定期接触期医生为什么对你的产品浅尝即止？发展期医生为什么处方经常波动？稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？自我实现自我满足社交需求安全需要生理需要Maslow马斯洛五层次需求理论需求的阶级组织随心所欲，实现需要地位、认可、成功、自重所属感，爱与被爱，亲情，友情工作保障、身体安全，稳定环境食品，衣服。居住自我实现自我满足社交需求安全需要生理需要问卷：马斯洛需求五层次与消费特点兴趣、旅游、教育车、房地产、信用卡、品牌产品会员、音乐、时装、快速消费品保险、投资、储蓄、保障药品、食品、饮料个人社会身体医生的五层次需求满足法则需要满足法则：当人的高一层需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求关键时刻客户的真实感受高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生——真挚时刻！服务的定义服务是在给予与接收的情况下，受者对施者的感受服务是一种情感反应服务令客户满意就是满足他们的需求服务对服务的评价是根据个人的价值观而定的服务的定义你的真挚时刻（momentsoftruth)你能做到的……………客户服务策略8小时之内高举学术大气8小时之外勤练客户服务需求满足要点：爱与被爱家访特殊纪念日拜访附加感情色彩的礼物陪同深度沟通第一时间到达身心两方面照顾原则：老吾老以及专家之老专家服务战术-关爱的行动需求满足要点：尊重与社会地位一对一幻灯演讲正式着装、印名字的记事本、个人专用信纸大会主席、主持人第一手学术信息董事长、总经理专程拜访邀请演讲原则：赞美歌颂专家服务战术-专业的行动需求满足要点：自我实现海外学术交流主持临床试验产品研究科学委员会主席产品代言人国内巡回演讲医生培训原则：舍你其谁？为你独尊！专家服务战术-社会成就需求满足要点：生存合理合法的劳动收入合情合理的感情回报模糊的计算，清楚的人情算不清，欠不完原则：合情合理专家服务战术-直接利益需求满足要点：安全和保障参加临床试验专业媒体发文章查找资料联系进修、学习机会原则：Afriendinneedisafriendindeed!专家服务战术-安全客户个性化需求盘点-你了解的有多少？重要的日期重要的人、名字最爱的人近期最关切的事情重要的目标重大的事件最喜欢的食物母校最重要的地点特殊事件最引以为豪的事情人生目标（近期工作生活目标）最忌讳的人、情、事、务被专家接纳：关系金字塔与我互相依赖的人尊重我的人与我生活交往的人与我工作交往的人知道我名字的人连我的名字也不知道的人建立完善的客户关系档案姓名吴桂兰性别女生日19680712婚姻已婚纪念日94.1.18年龄38岁子女1子8岁籍贯安徽宜城工作北京安贞医院职务副主任电话8653881学历博士学术家庭电话88822837手机

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住址北京朝阳区建国门1号大学前经历宜城长大，18岁到上海上大学工作经历96至今北京安贞医院心外科教育经历87-92上海医科大学临床医学学士92-95北京医科大学研究生96-98北京医科大学博士出国及进修2002年-03曾到德国学习2年工作目标当院长？当主任？当学术带头人？健康糖尿病？关节炎？个人兴趣爱好：看书？运动？美容？家庭情况儿女状况最近个性化事件出国学习，父母疾病个人性格最近最关注的问题职称？孩子考大学？医药产品的专家管理的最后一课：人际关系技巧人大部分的行为是为了满足社交中的个性需求这类顶尖的学者有：HertzbergMcGregorMaslowSkinnerMcClelland最后的难点：人际关系社交中六大基本个性需求是：身份/权利成就认同/合作归属安全/秩序责任个性认知模式1.控制他人的力量：支配力2.控制自己的力量：自制力自制行为自制力弱自制力强放任行为我们的内指性行为-指向自己人对自我思想与情绪的处理是一对矛盾冲突的结果，表现为自制与放任的程度，即对自我思想与情绪同时存在的自制行为与放任行为。支配力强顺从行为支配力弱支配行为我们的外指性行为-指向他人人对他人思想与情绪的处理是一对矛盾冲突的结果，表现为支配与顺从的程度，即对他人思想与情绪同时存在支配行为与顺从行为。放任行为顺从行为自制行为支配行为我们的行为表现人对任何事物的反应都是对内（自己）表现为自制与放任行为，对外（他人）表现为支配与顺从行为两对矛盾冲突的结果。每对矛盾的绝对量都是恒定的，矛盾的主要方面决定了人的主要行为模式，矛盾的次要方面决定了人的次要行为模式。放任行为顺从行为自制行为支配行为我们的行为表现我们的社交性格类型取决于对多数事物自制与放任行为及支配与顺从行为的比例。放任行为顺从行为自制行为支配行为我们的行为表现驾驭型行为表现型行为分析型行为亲切型行为个性风格的种类分析型Analyzer驾驭型Controller亲切型Socializer表现型Performer自制力强自制力弱自配力强自陪力弱赢得不同社交个性专家尊重的沟通四要素沟通：有朋自远方来，不亦乐乎？可靠：与朋友交而不信乎？坦白：知之为知之，不知为不知，是知也！容纳：人不知而不愠，不亦君子乎？——《论语》赢得不同社交个性专家尊重的沟通原则对分析型要可靠对驾驭型要坦白对亲切型要容纳表现型要沟通不同社交风格的人彼此之间的喜好欣赏但（不喜欢）不欣赏但（喜欢）驾驭型驾驭型亲切型分析型分析型表现型亲切型亲切型驾驭型表现型表现型分析型心理互应定义：判别社交对象的社交风格后，选择类似或互补的沟通反应方式对其作出适当的反馈，有效地满足社交对象的社交心理需求，以强化和社交对象之间的社交关系。通过自我测试进行调整S+IS+DI+OO+DS:自制行为0:放任行为D:支配行为I:顺从行为个性风格之自我调整策略分析型驾驭型亲切型表现型S0DI增加放任行为（减少自制行为）要点：不控制感受，主动表达感受方法：1.显示感受2.给予赞赏3.乐于花费时间建立关系4.做简短的社交谈话5.语言及行为表现得较为友善减少放任行为（增加自制行为）要点：控制感受，不表达感受方法：1.少说话2.少操心3.根据事实做决定4.住口并思考5.接受他人的看法减少支配行为（增加顺从行为）要点：多询问，少告知方法：1.询问他人意见2.协商决定3.注意倾听4.迎合他人需求5.让他人主导增加支配行为（减少顺从行为）要点：少询问，多告知方法：1.切中要点2.提供咨询3.表达意见4.根据你的信念行事5.主动交谈目标客户个性风格定位与拜访计划表S+I=S+D=I+O=O+D=S:自制行为0:放任行为D:支配行为I:顺从行为圈出最能代表你对此人的支配力和自制力的判断。目标客户个性风格定位与拜访计划表姓名单位科室客户背景描述社交风格要求我的性格我的拜访策略增加减少不变-------------------支配力增加减少不变-------------------自制力我的自我调整1.表情严肃-------适中------