为开企管项目展示终版北总结报告

北京信托-为开企管财富中心咨询培训项目项目总结报告1北京信托咨询项目总结报告项目概况交付成果目录后续建议项目完成情况2为开企管于6月中旬启动北京信托咨询项目，历时四个月，

协助财富中心建立系统高效的营销人才队伍北京信托计划实现在3-5年内实现逐步转型成为一家以客户需求为中心，提供资产配置建议和丰富理财产品的财富管理机构。为响应公司的整体战略规划，完善营销体系，推进财富中心营销人才队伍建设，为开企管的专业咨询顾问对财富中心员工结构、绩效和工作流程进行了详细评估，针对北京信托的特点制定了项目方案：对财富中心内部人才挖掘与培训，组建一支专业的内部培训讲师队伍，共同建立一套专属于北京信托财富中心的教育培训体系，从而实现提升财富中心员工的综合素质、培养综合理财师和金融策划师的要求。【项目概况】建立公司内部培训讲师体系搭建专属教育培训课程体系目标北京信托咨询项目总结报告项目概况交付成果目录后续建议项目完成情况4【项目内容】目标工作内容2014年5至10月七个阶段全员演讲力基础训练甄选准讲师企业培训师进阶训练一对一个性辅导项目前期筹划与准备培训课程体系规划新培训体系汇报授课建立公司内部培训讲师体系搭建专属教育培训课程体系通过与北京信托财富中心沟通研讨的沟通研讨，了解企业现状与困惑，充分理解咨询项目的实际需求，界定企业面临的问题，挖掘项目实际需求。方案说明：拟定方案关键并开展深入讨论，就项目工作内容、工作进度、人员费用等达成一致，并以书面的形式确认。交付成果：方案及实施说明、合作协议前期筹划与准备(5月-6月)面向财富中心全体员工，统一进行为期两天的《卓越的表达》演讲力基础训练，适用于授课演讲、经营管理、营销展业及日常工作场景的公开演讲和即兴发言的能力，在提升参训学员有效的沟通与表达能力的同时，为进一步培养专业称职的内部培训讲师做准备。演讲力基础训练(7月4日-7月5日)在2天全员基础训练结束后，每位学员进行金融相关主题的15分钟演讲比赛，由营销团队负责人和为开企管的辅导老师组成评委团打分评估，并一一对讲述内容和授课方式予以点评与建议。甄选准讲师(7月18日)在演讲竞赛结束后，通过课上训练师的观察、财富中心内部推荐、学员自荐等方式，结合演讲竞赛的结果，甄选有专业能力且有意愿成为讲师的团队长及潜力讲师12名。统一进行演讲力进阶训练，使其掌握成为合格讲师所必备的表达呈现、训练促动、交流互动和训练点评的能力。进阶训练(7月19日)通过面访、座谈等方式，项目组老师对准讲师进行多次一对一辅导，在充分挖掘准讲师专业知识的基础上，协助准讲师设定讲授方向、建议授课形式、确定讲题及课纲，将其多年积累的经验和知识等课程素材总结成课件初稿。一对一辅导

(8月4日-29日)在前阶段准讲师的课程初稿基础上，有项目组老师重新梳理授课逻辑、提炼授课要点、优化课程结构、补充课程内容，整理成一套涵盖行业公司、基础理念、产品实务、销售技术的培训课程体系，并统一美化制作标准化培训讲义和教材。培训课程体系规划

(9月1日-17日)作为项目前期各阶段成果的汇报与验收，由北京信托财富中心新近成立的专业培训讲师队伍，为北京信托全体同仁带来2天涵盖知识、技能、态度、习惯的一套内部培训课程。为讲师颁发北京信托内部讲师评聘证书，由此完成教育培训的搭建，为建设学习型组织奠定基础。新培训体系汇报授课(11月14日-15日)北京信托咨询项目总结报告项目概况交付成果目录后续建议项目完成情况13【培训队伍】1402基础理念01行业公司03产品实务04销售技术【培训体系】09北京信托专业化销售流程概述10信托销售面谈技巧11疑义处理与成交12客户服务与转介绍01北京信托的辉煌历程及未来展望02财富管理的历史沿革及发展趋势分析03资产配置技术与信托理财优势04信托法律实务05信托业务中的风险管理06房地产信托投资价值分析07私募股权投资基金介绍08家族信托与家族办公室序号题目01020304行业公司基础理念产品实务销售技术员工培训手册【培训资料】课程视频DVD北京信托咨询项目总结报告项目概况交付成果目录后续建议项目完成情况17【后续建议】18资料收集与分析招募系统销售培训系统培训系统101001010101010……销售管理系统招募系统营销支持系统营销支持系统招募系统销售管理系统培训系统【后续建议】19建议1：强化一对多路演式营销路演营销是一种高效率的客户面谈方式，被广泛运营在产品发布、展示、现场咨询、客户服务等现场活动，可降低客户经理邀约、拜访的难度，显著提升签单率。在高度竞争的时代，路演通过整体策划、启动人员、活动分工、会务准备、现场执行及会后评估等完整的流程设计，让客户在路演活动过程中对公司和产品建立多维度、深层次的理性判断，通过会议氛围增强客户的信任感和满意度，从而提升签单率，并可达到持续购买主动向他人推介购买的效果。营销支持系统招募系统销售管理系统培训系统建议2：采用集约化招聘方式为开V-SMART体验式招募是一种“聪明”的招募方式，通过创新的招募形式与系统的流程设计，让应聘者在求职过程中对公司及应聘岗位有多维度、深层次的立体体验，增强招聘双方共同的理性判断和双向选择，实现人才选聘的精准高效。此系统设计了完整的“创业体验营”体验式招募方案，包括完整的招募流程和细化的操作手册，协助落实各环节的责任方和每一个流程的关键点。后期衔接新人培训项目，从而提高新人留存率和新人业绩，从而提升人才招募的效率，为企业打造一支储备优秀人才资源库的秘密武器。【后续建议】20建议3：建立销售管理系统财富经理业务督导工作标准及流程管理：绩效考评指标及阶段性任务设计模式，工作日志，工作量评估，工作难点辅导，业务会议管理，客户经营与转介绍等。团队业绩管理系统业绩评估及督导管理：了解及控制业务节奏，分层次绩效督导，员工个性化管理，管理会议安排，主题活动设计等。部门运营系统搭建部门设计及运行制度：财富中心职能部门设置，人员配备及培训，岗位考评标准，工作操作手册，部门协同等。【后续建议】21营销支持系统招募系统销售管理系统培训系统销售团队经营管理系统简介产品整合系统活动管理系统绩效督导系统教育训练系统组织发展系统荣誉组织系统策略发展系统22进阶课程模块课程名称课时职业生涯规划北京信托财富管理中心发展规划4课时／1天精准客户开发互联网时代的客户开发与经营4课时／1天构建在线引擎为客户提供惊喜服务精准E化资讯营销与服务体系线上与线下的成交互动专业营销技术顾问式营销—面谈准备与工具8课时／2天顾问式营销—T创造面谈顾问式营销—S初次面谈顾问式营销—SPIN高效提问顾问式营销—P理财方案设计顾问式营销—P方案说明顾问式营销—C成交促成与异议处理顾问式营销—R客户转介绍财富管理知识总论：高净值家庭的财富管理与资产配置8课时／2天投资增值：信托在财富管理中的独特优势投资增值：房地产市场转型与投资方式选择投资增值：PE私募股权投资要点解析财富保障：高净值家