咖啡项目终期汇报5wfwkq1被冲突后的

我可飞之云南咖啡

终期汇报

2012年12月目录项目目标及挑战回顾项目工作进展行业及价值链研究产品组合的提出及验证云南咖啡商业模式的提出财务可行性研究以及实施路线成果展示目录项目目标及挑战回顾项目工作进展行业及价值链研究产品组合的提出及验证云南咖啡商业模式的提出财务可行性研究以及实施路线成果展示此次项目的咨询目标是梳理/完善云南咖啡的商业模式，帮助其实现销售以完成公平贸易的目标咖啡农云南咖啡项目咖啡树认领中间渠道社会大众集体采购者用196元认领一棵云南咖啡树一棵咖啡树一年的产量十杯单品咖啡。。。。云南咖啡拥有简单清晰的商业构想，但实现完整的商业模式及可持续销售，还需回答一系列关键问题：云南咖啡在未来1-3年中想成为一个什么样的组织?(品牌形象,财务能力,公益承诺等)它的存在将解决哪些问题?它将以什么样的形式与我可飞的愿景进行衔接和整合?组织是否会继续依靠认领咖啡树的方式实现承诺的两个公益理念?还是会保持公益理念不变,有选择性地拓展新产品及服务,吸引新的客户群体?甚至是否会涉及新的公益理念和经营模式?组织愿景云南咖啡想树立起一个什么样的品牌?该品牌的价值主张是什么?它所提出的价值主张,是否能够适时,准确地抓住市场机遇,满足需求,甚至创造需求?什么样的价值主张,最适合组织的发展,并且能够具有一定的销售力,使得组织可以实现可持续的业绩增长?如何通过分析客户价值导向的行为,找出与市场现有组织不同的价值主张?价值主张云南咖啡所提供产品及服务的目标客户群体是哪些?什么样的产品及服务可以满足该目标客户群体的需求,并可实现可持续销售?产品定价要走高端精品路线还是薄利多销路线?以什么样的销售渠道使产品及服务能够便捷地传递给客户?哪种宣传渠道能够将价值主张准确,高效地传达给目标客户群体?它有着怎样的投入产出比?而组织所提供的产品及服务对上游供应链有什么要求?现有的供应链能否满足?实现方法应该建立怎样的组织架构和业务流程来支持以上的产品销售和价值主张?什么样的能力和资源可以帮助实现长期的组织愿景?现有能力和资源的拓展如何逐渐建立起与组织愿景相辅相成的组织文化?先决条件目录项目目标及挑战回顾项目工作进展行业及价值链研究产品组合的提出及验证云南咖啡商业模式的提出财务可行性研究以及实施路线成果展示针对云南咖啡的项目目标，我们设计了三个研究步骤：外部环境内部能力分析战略举措设计战略方案的形成外部分析行业研究组织层面研究消费者研究内部能力分析现有资源分析潜在资源分析方案提出验证&评估明确目标客户明确合作伙伴明确产品/服务组合能力建设分析财务可行性分析实施路线图针对云南咖啡商业模式树梳理的目标我们完成了以下研究工作商业模式的确定以及可行性研究行业及上下游研究对标分析:咖啡领域成功案例分析产品组合头脑风暴消费者行为分析:焦点访谈/问卷调查财务及供应链可行性研究实施路线的提出和能力建设建议明确咨询目标了解组织发展现状客户沟通组织层面可行性研究目录项目目标及挑战回顾项目工作进展行业及价值链研究产品组合的提出及验证云南咖啡商业模式的提出财务可行性研究以及实施路线成果展示我国的咖啡行业处于迅速增长阶段，为云南咖啡项目的开展提供了积极的市场机会云南咖啡产量及增长趋势万吨%中国咖啡市场连续几年较高增长；从人均咖啡消费量来看，中国国咖啡销量潜力巨大；

星巴克(Starbucks)称，计划到2015年将门店数量增加两倍，达到1500多家;到2016年，Costa的中国门店数量按计划将翻一番以上，达到500家;然而我国目前的咖啡文化的环境尚不成熟我国咖啡的产量和消费量均高速增长消费者对咖啡的认知尚浅，咖啡文化未形成从世界范围看，与全球年产量为900万-1,000万吨相比，中国的咖啡消费量和产量都还相当低。专家预计，中国咖啡消费量将继续以每年15%-20%的幅度增长。36%咖啡的作用36%咖啡的品牌6%咖啡的设备22%咖啡的品质现阶段，中国的消费者对咖啡的关注还停留在咖啡的作用、大众化的咖啡品牌（雀巢、星巴克、上岛等）。对咖啡本身的品质和咖啡工艺等关注不多，咖啡文化尚未形成数据来源：百度数据研究中心地理位置：云南的西部和南部地处北纬15°至北回归线之间，海拔在1000-2000米，以山地、坡地为主，地表起伏大，土壤肥沃，日照充足，雨量充沛，昼夜温差大。咖啡特点：云南独特的地貌和红土地造就了云南咖啡独特的品质，浓而不苦、香而不烈、略带果酸。云南咖啡具有一定的地缘优势，然而其粗放的行业发展模式导致了产业结构的不合理同时也直接影响了农户的收益地理特点云南咖啡种植产量：从云南省农业厅获悉：2011年末云南全省咖啡种植面积将达到或超过86万亩，产量将超过5.5万吨，分别比去年增长33.06%，11.33%。保山咖啡种植产量：2010年底，保山咖啡种植达到13万亩，产值2.4亿元。咖啡种植已占到当地农作物种植的90%以上。种植产量处于产业链最上游：云南咖啡生产一直处于原料供应阶段，只有1/3被云南企业进行深加工，大部分利润被国外咖啡巨头拿走。产业化组织程度低：分散的小规模生产经营方式导致成本高、风险大。优质品种逐渐取代：上世纪90年代雀巢公司在普洱地区推广高产量的卡蒂莫成功后，保山地区的啡农也纷纷砍掉铁皮卡等优质品种，改种新品种。产业现状国内外咖啡公平贸易的成功案例对云南咖啡项目形成了较好的借鉴作用价值主张：社会公义与环境保育支持公平贸易，Mustbefair健康简约目标客户群：公平贸易理念推行者中高端咖啡爱好者主题咖啡店及B2C农产品销售店销售渠道：网络销售与落地销售结合；实体店销售：生态绿直营店，主打公平贸易的概念店，定期举办TEDx或生活学堂以吸引人气价值主张：

公平贸易健康环境生产者的故事目标客户群：公平贸易生产企业企业CSR公平贸易理念推行者销售渠道：产品：企业CSRAsia的合作伙伴服务：网络平台推广；主题推广（举办公平贸易分享会、贸易集市等）云南咖啡价值主张：

推广咖啡文化以及高品质的咖啡理念公平贸易;促进西部青年创就业目标客户群：公平贸易理念推行者咖啡爱好者，城市有一定收入的文艺青年企业CSR较为稳定可靠地咖啡豆供应商；-云南保山潞江坝地区合作社；潜在的咖啡品质研究专员以及云南当地志愿者资源；-云南农业大学财务上的资金管理支持；-云南青少年发展基金会较为成熟的媒体平台作为宣传支持；-搜狐公益；中国青年网；北京人才市场报；文化名人的认购示范效应；潜在合作伙伴-拜尔医药领导力学院；参与云南考察，参与认领；潜在的企业志愿者的提供方潜在合作渠道方-太平洋咖啡；未来可能成为太平洋咖啡企业CSR相关的合作方免费的办公场地以及沙龙活动场地；-约翰∙霍金斯创意生态基地提供丰富的活动承办经验；-每周五一次的沙龙活动创始人现有的定期沙龙分享活动已经成为了核心的项目价值传播和销售渠道上游资源下游资源自身资源现有资源和潜在资源分析123获益于现有的资源平台和经验积累，我可飞的云南咖啡项目拥有一定的运营能力和基础目录项目目标及挑战回顾项目工作进展行业及价值链研究产品组合的提出及验证云南咖啡商业模式的提出财务可行性研究以及实施路线成果展示商业模式的梳理涉及从上游到下游的多重变量定价策略？产品组合？价值主张？销售渠道？客户关系？目标客户细分？重要伙伴？宣传渠道？供应商的选择？关键业务？核心资源？成本结构？收入来源？通过咖啡产品价值链对产品组合进行假设,并加以验证的解决思路可以帮助我们提出最佳方案行业研究上下游研究标杆分析产品组合假设产品价值链商业模式画布组织意愿消费者意愿供应能力验证观点假设与验证结论外部环境内部能力分析战略方案的形成关键业务通过对消费者意愿进行定性分析，验证产品组合的可行性焦点小组访谈咖啡行家公益粉白领营销专家咖啡爱好者定性研究内容品质要求?喝咖啡的原因?咖啡消费及使用习惯?云南咖啡各产品组合的吸引点?定性反馈各消费群体都能感受到速溶咖啡与单品咖啡的品质差异,但对单品咖啡的不同档次并无明显感知。喝咖啡主要因为喜爱口感和提神。除咖啡重度爱好者外，多数消费者更倾向于去咖啡店购买单品咖啡或者自行冲泡咖啡粉。多数消费者偏好的产品形式为熟豆和咖啡粉，且最关注的吸引点为“认领”和“分享”，其次为“便捷”。消费者最偏好的产品形式为熟豆和咖啡粉，并尤为需要“认领”行为的反馈和与人“分享”的媒介熟豆咖啡粉与人“分享”的媒介带有属于自己的咖啡树照片的明信片网络社交媒体上直接分享自己的咖啡树精致的小包装袋，可以盛装熟豆或咖啡粉送人认领一颗咖啡树后，可通过礼券的形式，将其送给别人“认领”行为的反馈所认领咖啡树的照片（电子版或冲印相片）所认领咖啡树的生长状况定期更新可以给所认领咖啡树起名认领行为对云南当地咖啡树和咖啡农生活状况造成的改变基于定性分析的反馈，我们设计了更为深入、具体的定量调查问卷确定目标客户群体细分探究不同客户群特征、购买意愿、行为习惯以及心理价位之间的联系，并以此提出营销方案通过需求定价方式，输出从消费者出发的价格区间调研目的消费者基本属性咖啡的消费及饮用习惯对产品的看法、观点和购买意愿目标数据咖啡饮用习惯-饮用频率、品种、原因咖啡树认领和分享-认领：反馈形式/分享：故事传播、礼品赠送4P信息-产品形式、接受价格、购买渠道、宣传渠道基本信息-性别、年龄、职业结构设计主要调研对象为北京地区20-29岁的学生和工作经验较少人群（关键假设：定性结果显示主要客户群为年轻人）次要调研对象为其他年龄区间人群，仅作对比参考样本选取调查问卷结果显示，大部分被访对象倾向于认领或对其持模糊态度，我们将总人群划分为潜在客户和目标客户比较有意愿一般/不清楚完全没有兴趣不太有意愿49%意愿非常强烈5%潜在客户目标客户潜在客户和目标客户的划分方法对认领咖啡树完全没有兴趣或不太有意愿的人群不是我们的目标客户，因此将其归为潜在客户持模糊态度和愿意认领的人群是我们的目标客户潜在客户是那些不太喝咖啡，嫌麻烦的非社交动物2323潜在客户5115-71%目标客户从来不喝咖啡每年3-5杯几乎每天都喝每月3-5杯每周3-5杯潜在客户118-37%目标客户自己用咖啡豆研磨的咖啡公司提供的咖啡咖啡厅购买的杯装咖啡速溶咖啡（如雀巢等）659潜在客户-36%目标客户238身边的人都在喝生活习惯和情调喜欢咖啡的口感和味道保持清醒044潜在客户+15%目标客户150邀请朋友去咖啡厅喝咖啡其他通过咖农直接将咖啡豆寄给朋友当面赠送咖啡豆或者咖啡粉潜在客户中有喝咖啡习惯（即每周至少3-5杯）的比例仅为16%，而在目标客户中这一数字为46%他们在每年仅有的几次喝咖啡时，大多会去咖啡厅买咖啡喝并且仅仅是为了保持清醒123就算可以将得到的咖啡豆送出，他们也没有像目标客户那么愿意当面赠予别人4而目标客户群体可按照咖啡饮用频率和职业背景进一步细分为不喝咖啡者、好咖学生、好咖工作男、好咖工作女不喝咖啡者——每年喝咖啡不超过5杯好咖工作男——每月至少喝3杯咖啡的职场男性好咖学生——每月至少喝3杯咖啡的在校学生好咖工作女——每月至少喝3杯咖啡的职场女性这四类人群存在着一些共性，即都倾向于从微博和官方网站获取产品相关信息好咖工作女人人网0%21%13%38%92%79%13%31%31%81%88%好咖学生开心网61%30%21%81%79%不喝咖啡者0%29%豆瓣微信微博40%官方网站好咖工作男0%14%25%82%2%现象几乎所有人群都倾向于从微博和官方网站了解产品/活动相关信息解读官方网站可以使客户全面、系统地了解产品，并有真实可靠性，打消顾虑；而微博可以实时地拉近与客户间的距离。建议尽快建立起官方网站，内容包含有关云南咖啡的一切信息；由专人负责维护组织微博帐户，定期发送活动/产品/相关知识趣闻等内容以持续保证曝光率不喝咖啡者更关注云南咖啡的公益理念,且需要与活动主办者面对面进行沟通才会做出购买选择4%认同公益理念13%13%9%13%26%17%14%33%11%13%30%13%8%25%25%13%22%13%好咖工作女25%追求新鲜时尚、满足好奇心接触到正宗的云南咖啡18%传达“分享”这一理念认领咖啡树这一行为好咖工作男好咖学生不喝咖啡者6%13%25%获得高品质的咖啡现象喝咖啡的频率越低，越认为云南咖啡的公益理念是最吸引购买的卖点解读不常喝咖啡的群体大多对咖啡不很了解，同时也不很感兴趣，因此他们更为关注云南咖啡的公益附加值建议虽然国内咖啡市场呈井喷式增长，但不喝咖啡的群体依然占大多数，面对这些目标客户，不论是在面对面的销售过程中，还是在宣传材料中，都应着重体现云南咖啡的公益理念31%56%好咖工作女33%33%好咖工作男好咖学生不喝咖啡者网上支付购买咖啡店/书店购买当面沟通并购买41%11%48%28%17%55%13%33%现象喝咖啡的频率越低，越希望与云南咖啡的主办者当面沟通以做出购买决定解读不常喝咖啡的群体更为关注云南咖啡的公益附加值，并且需要通过面对面交流去了解详细情况并逐渐相信其真实可靠性建议面对此类客户，最好进行面对面的销售，并在销售过程中，着重介绍其公益价值的体现方式及预期结果。并且应允许客户现金支付和网上支付。他们只愿支付较低的价格，并且从不愿意自己动手制作咖啡，大多饮用速溶或咖啡店提供的单品200-250元150-200元100-150元100元以下好咖工作女4%25%21%25%25%好咖工作男19%6%好咖学生10%12%4%41%18%不喝咖啡者7%14%250元以上32%43%44%13%19%20%好咖工作女好咖工作男好咖学生不喝咖啡者自己用咖啡豆研磨的咖啡咖啡厅购买的杯装咖啡速溶咖啡（如雀巢等）25%0%9%0%4%46%公司提供的咖啡42%8%53%47%0%50%28%49%13%25%现象不喝咖啡者最不愿意自己动手制作咖啡，大多饮用速溶咖啡或咖啡店的单品咖啡解读对咖啡无兴趣，因此对咖啡的制作过程和品质要求也没有兴趣建议在其形成饮用咖啡的习惯之前，为该客户群体提供可以作礼品赠人的产品规格，使其就算不会自己动手研磨泡煮，也可发挥产品价值现象喝咖啡的频率越低，愿意支付的最高价格越低，不喝咖啡者大多只愿接受100元以下的价格解读缺少了对认领咖啡价值的认知，不喝咖啡者不会为其公益理念支付过高的价格建议从长远考虑，针对该目标客户群应尽快增加产品规格，此规格包含更少的咖啡产品，但有更低的价格；而近期应保持现有规格与价格，尽可能在销售和宣传过程中，教育该群体，使其认知到云南咖啡更多的附加值。好咖学生与不喝咖啡者同样关注公益理念，但较前者更偏好“正宗的云南咖啡”，更希望进行网购现象大多数好咖学生愿意直接在网上支付购买解读学生群体多数拥有网购的习惯，他们希望在网上看到某样东西后，立即下单建议网上销售渠道（如淘宝）应做到方便、易用，并且能够对产品本身有非常全面的介绍和宣传31%56%好咖工作女33%33%好咖工作男好咖学生不喝咖啡者网上支付购买咖啡店/书店购买当面沟通并购买41%11%48%28%17%55%13%33%4%认同公益理念13%13%9%13%26%17%14%33%11%13%30%13%8%25%25%13%22%13%好咖工作女25%追求新鲜时尚、满足好奇心接触到正宗的云南咖啡18%传达“分享”这一理念认领咖啡树这一行为好咖工作男好咖学生不喝咖啡者6%13%25%获得高品质的咖啡现象最吸引学生群体的产品卖点是公益理念，其次为“分享”理念，而该群体比不喝咖啡者更加关注正宗的云南咖啡品种解读学生群体大多拥有一腔热血，更能够对咖农的生活产生同理心，同时平时喝咖啡的他们也对其品种和产地较感兴趣建议面向学生群体的销售和宣传策略，都应以公益理念为主体，如能搭配当地咖农生活艰辛的小故事会激发他们更多的同理心他们愿意支付适中的价格，并且会在网络社交媒体上将自己的认领行为分享给亲朋好友通过电话、短信分享8%42%42%2%57%54%不喝咖啡者好咖工作女好咖学生好咖工作男8%38%40%在聚会或闲谈中分享60%0%50%通过社交网络分享现象学生群体较为愿意在社交媒体上的分享自己的认领行为解读学生群体在社交媒体上花费的时间和精力最多，并且愿意以写日志、转发微博等形式与人分享点滴感受建议专人使用云南咖啡官方微博与客户进行互动，包含转发、评论、@等，增加其用户黏性200-250元150-200元100-150元100元以下好咖工作女4%25%21%25%25%好咖工作男19%6%好咖学生10%12%4%41%18%不喝咖啡者7%14%250元以上32%43%44%13%19%20%现象好咖学生大多愿意支付100-150元认领咖啡树解读学生群体拥有一定的支付能力，并可以为满足内心诉求而花费适量的金钱建议价格不是影响该群体购买决策的最关键因素，因此如果能够准确地将公益相关的知识与故事触及到该群体的共鸣点和同理心上，他们愿意提高支付价格至200元左右好咖工作男最关注咖啡品质和与人分享，且十分希望避免购买时的面对面接触，最好能够直接网购现象好咖工作男会尽量避免与活动主办者接触，他们会直接网购或从咖啡店书店中现场购买解读工作男性不愿在此类产品的购买决策上花费时间和精力建议面对此类客户时无须刻意面对面交流，应完善网购流程，使其操作流程简单便捷31%56%好咖工作女33%33%好咖工作男好咖学生不喝咖啡者网上支付购买咖啡店/书店购买当面沟通并购买41%11%48%28%17%55%13%33%4%认同公益理念13%13%9%13%26%17%14%33%11%13%30%13%8%25%25%13%22%13%好咖工作女25%追求新鲜时尚、满足好奇心接触到正宗的云南咖啡18%传达“分享”这一理念认领咖啡树这一行为好咖工作男好咖学生不喝咖啡者6%13%25%获得高品质的咖啡现象认领咖啡树和公益理念并不能吸引好咖工作男，他们更为关注咖啡品质和与人分享解读工作男性粗犷的性格特征使其对认领和公益这类细腻、文艺的卖点不感兴趣；且该群体更愿意从速溶咖啡糟糕的味道和口感中解放出来建议面向该群体的销售和宣传策略，都应以云南咖啡的品种、产地、质量为主体，并附有咖啡鉴赏相关知识，如有高品质咖啡的免费试喝则更好他们是最愿意支付高价而获得高品质咖啡的人群，并且希望能够将咖啡产出直接从农户寄送到他们所希望赠予的人手中邀请朋友去咖啡厅喝咖啡19%27%54%17%29%54%7%53%40%好咖工作女其他0%不喝咖啡者0%4%25%21%0%好咖工作男好咖学生当面赠送咖啡豆或者咖啡粉咖农直接寄咖啡豆给朋友50%现象该群体更愿意由农户直接将咖啡产出寄往他们所希望赠予的人手中，并且十分不愿意邀请朋友去咖啡厅一起饮用咖啡解读大多工作男性不愿对人际关系的维系上花费太多时间，他们更倾向于简单、直接的表达方式建议专门针对该群体的此类需求，设计礼品包装，并实时跟踪礼物的物流状况，及时反馈给认领者200-250元150-200元100-150元100元以下好咖工作女4%25%21%25%25%好咖工作男19%6%好咖学生10%12%4%41%18%不喝咖啡者7%14%250元以上32%43%44%13%19%20%现象近一半的好咖工作男愿意为云南咖啡支付200元上下解读该群体的价格敏感性较低，并有着很好的支付能力建议价格对于他们来说不是问题，因此只要咖啡的品质够好，他们愿意为此支付溢价；可以通过咖啡试喝，品质认证，和邀请其参加咖啡鉴赏活动拉近距离，促成购买行为好咖工作女在四个目标客户群体中最为认可认领行为，同时对于购买渠道无明显偏好现象该群体愿意网上购买，代销处购买，或面对面购买，且无明显偏好解读工作女性在做购买决定时需要花费更多的时间去了解更为全面的情况建议从门槛较低的面对面销售和网上销售入手，待时机成熟，拓宽销售渠道至咖啡店/书店等代销场所31%56%好咖工作女33%33%好咖工作男好咖学生不喝咖啡者网上支付购买咖啡店/书店购买当面沟通并购买41%11%48%28%17%55%13%33%4%认同公益理念13%13%9%13%26%17%14%33%11%13%30%13%8%25%25%13%22%13%好咖工作女25%追求新鲜时尚、满足好奇心接触到正宗的云南咖啡18%传达“分享”这一理念认领咖啡树这一行为好咖工作男好咖学生不喝咖啡者6%13%25%获得高品质的咖啡现象22%的好咖工作女关注“认领”行为，远高于其他三类群体解读工作女性较容易被此类细腻的行为吸引建议面向该群体的销售和宣传策略，都应着重于对认领行为的反馈上，如咖啡生长情况照片、咖啡树命名、资金分配（哪些钱用在了肥料上，哪些钱用在了农药上）等她们对价格敏感并且每个个体都有明确的价格区间，但不论愿意支付的价格高低，她们大多是为了咖啡的味道和口感或生活情调而饮用咖啡现象该群体中只有小部分为了保持清醒而饮用咖啡，其他大部分人都是因为咖啡的口感味道或生活习惯和情调解读工作女性更容易接受西方小资文化的影响，其细腻的情感与咖啡文化相得益彰建议在云南咖啡的宣传中，通过与咖啡相关的情感故事，逐渐树立起能够挖掘情感诉求点的品牌形象7%27%53%喜欢咖啡的口感和味道不喝咖啡者好咖工作男好咖学生0%保持清醒0%生活习惯和情调13%55%32%25%31%44%身边的人都在喝13%0%好咖工作女21%46%33%200-250元150-200元100-150元100元以下好咖工作女4%25%21%25%25%好咖工作男19%6%好咖学生10%12%4%41%18%不喝咖啡者7%14%250元以上32%43%44%13%19%20%现象好咖工作女群体愿意支付的价格区间遍布于100元以下至250元，且分布较平均解读该群体的价格敏感度较高，并有着不同的心理预期和支付能力建议在生产成本允许的情况下，逐渐提供各种产品组合和规格，充分挖掘价格差异化的销售潜力根据目标客户群体特征，我们从贡献和成本两个维度对其进行了划分“贡献”指某客户群体能够带来的销售量/潜在销售量“成本”指对某客户群体的销售及营销活动所需成本高低低高成本贡献好咖工作男好咖工作女不喝咖啡者好咖学生不喝咖啡者——瘦狗好咖学生——现金牛好咖工作男——明星好咖工作女——问号产品体现云南咖啡的公益理念体现品质咖啡和与人分享着重于对认领行为的反馈价格增加成本更低、价格更低的产品规格价格不是影响该群体购买决策的最关键因素，只需着重体现产品卖点价格对于他们来说不是问题，因此只要咖啡的品质够好，他们愿意为此支付溢价在生产成本允许的情况下，逐渐提供各种产品组合和规格，充分挖掘价格差异化的销售潜力销售渠道面对此类客户，最好进行面对面的销售，并在销售过程中，着重介绍其公益价值的体现方式及预期结果网上销售渠道（如淘宝）应做到方便、易用，并且能够对产品本身有非常全面的介绍和宣传完善网购流程，使其操作流程简单便捷从门槛较低的面对面销售和网上销售入手，待时机成熟，拓宽销售渠道至咖啡店/书店等代销场所宣传渠道为该客户群体提供可以作礼品赠人的产品规格，使其就算不会自己动手研磨泡煮，也可发挥产品价值专人使用云南咖啡官方微博与客户进行互动，包含转发、评论、@等，增加其用户黏性专门针对该群体的此类需求，设计礼品包装，并实时跟踪礼物的物流状况，及时反馈给认领者通过与咖啡相关的情感故事，逐渐树立起能够挖掘情感诉求点的品牌形象尽快建立起官方网站，内容包含有关云南咖啡的一切信息；由专人负责维护组织微博帐户，定期发送活动/产品/相关知识趣闻等内容以持续保证曝光率并得出了一个针对不同客户群体细分的市场营销策略目录项目目标及挑战回顾项目工作进展行业及价值链研究产品组合的提出及验证云南咖啡商业模式的提出财务可行性研究以及实施路线成果展示基于已确立的关键业务，我们的商业模式已初步形成保山地区合作社国内公平贸易机构连锁咖啡厅公益界名人专属品质：定制化的“认领”服务，为消费者提供高质量的云南咖啡文化分享：通过线下沙龙和线上传播传递咖啡文化，推广云南高品质咖啡公平贸易：通过对保山农户的补贴，实现公平贸易，促进西部青年就业都市青年20-35岁对咖啡的品质有一定要求，不喜欢速溶咖啡对单品咖啡有粘性（每月光临咖啡厅1次以上）

咖啡产品：熟豆（包装袋/玻璃瓶、照片、明信片、证书、知识手册）咖啡粉（包装袋、挂耳滴漏、明信片、知识手册）宣传手册明信片微博线下沙龙保山当地农户及合作社我可飞团队和资源线上传播和预定线下咖啡厅咖啡收购成本（含合作社提成）运输成本加工成本全职人工成本营销成本其他支出咖啡销售价值主张成本结构客户关系客户细分渠道通路核心资源重要伙伴关键业务收入来源目录项目目标及挑战回顾项目工作进展行业及价值链研究产品组合的提出及验证云南咖啡商业模式的提出财务可行性研究以及实施路线成果展示咖啡期货（CoffeeC）价格持续走低，截止2012年12月中旬，咖啡期货价为144.9cent/lb，约19.88元/公斤当地优质咖啡铁皮卡：60+元/公斤卡蒂姆：30+元/公斤2012年最近一次雀巢在普洱咖啡收购站给出的报价，卡蒂姆17.51元/公斤我可飞的云南咖啡项目将与路江坝农户合作社合作，给合作社RMB60元/棵（约500g），合作社给农民RMB50元/棵（约500g）作为大宗商品的咖啡豆其定价机制与咖啡生豆期货价格挂钩TargetPrice196RMB生豆采购支付农民RMB5010加工烘培包装运输人工费用留存公益基金支持西部青年就创业KeyElementsDirectCostAnalysis成本构成分析总收入(单位：元)2013年2014年2015年2016年2017年196,000.00251,250.00321,978.00412,294.00530,131.00咖啡合作社的咖啡生豆成本（单位：元/棵）60.0062.0064.0066.0068.00烘焙研磨成本（单位：元/棵）10.0010.0010.0010.0010.00包装成本（单位：元/棵）1.501.501.501.501.50运输成本（单位：元/棵）25.0025.0025.0025.0025.00附加产品费用（单位：元/棵）4.164.164.004.004.00总成本（单位：元）100,660.00128,325.00163,333.50208,101.00265,065.50毛利润（单位：元）95,340.00122,925.00158,644.50204,193.00265,065.50基于客户目标的咖啡树销售趋势分析单位：元单位：%咖啡认领项目收入、成本、毛利润率增长趋势单棵咖啡树认领成本基于客户目标的咖啡树销售趋势分析收支平衡分析

(单位元)数量棵单价元销售额销货成本毛利润毛利润率总运营成本财务/税务费用净利润净利润率公益基金

(总利润/棵树)直接销货成本附加产品费用0196001,820-1,8200.00%7,7000-9,5200.00%-3210019619,6009,6501,8208,13041.48%10,700980-3,550-18.11%-1220019639,20019,3001,82018,08046.12%13,7001,9602,4206.17%830019658,80028,9501,82028,