2022年自考专业(营销)国际商务谈判考试真题及答案1

年自考专业(营销)国际商务谈判考试真题及答案

一、单项选择题每小题2分，共1题

1、谈判者把任何状况都看做是一场意志力的竞争，这种谈判被称为

A.让步型谈判

B.原则型谈判

C.价值型谈判

D.立场型谈判

2、商务谈判中数量最多的--种谈判是

A.货物买卖谈判

B.劳务买卖谈判

C.技术贸易谈判

D.违约赔偿谈判

3、PRAM谈判模式中的查看答案

【二、多项选择题】

1ABDE2ABCD3ABDE4ABC5CDE

【三、名词解释】

1PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判方案（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）。2权利型对手是以取得胜利为满意，对权力与胜利的期望很高的，对友好关系的期望则很低的一类人。3沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分争论，自由发表看法，共同想象谈判全过程。4所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

【四、简答题】

1（1）受理案件的依据不同。（2）审理案件的组织人员不同。（3）审理案件的方式不同。（4）处理结果不同。（5）受理案件机构的性质不同。（6）处理结果境外执行的不同。2谈判人员应具备的力量和心理素养包括:（1）灵敏清楚的思维推理力量和较强的自控力量;（2）信息表达与传递的力量;（3）顽强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信念和决心:（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变力量。3（1）了解影响谈判的因素;（2）查找关键问题:（3）确定详细目标:（4）形成假设性方法:（5）深度分析和比较假设方法:（6）形成详细的谈判策略:（7）拟定行动方案草案。4（1）多听少说:（2）巧提问题:（3）使用条件问句;（4）避开跨国文化沟通产生的歧义。5（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。（2）风险损失的掌握，即通过削减损失发生的机会，降低损失发生的严峻性来应付风险。（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以--定的方式转移给第三者，包括保险与.非保险两种方式。（4）自留风险。

【五、论述题】

1（1）场外交易。当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数议题上取得了全都看法，仅在某一两个问题.上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑实行场外交易，如酒宴或其他消遣场所等。（2）最终让步。针对磋商阶段遗留的最终--两个有分歧的问题，需要通过最终的让步才能求得全都。求得最终的让步要把握两方面的问题:-是让步的时间:二是让步的幅度。（3）不忘最终的获利。通常在双方将交易的内容、条件大致确定即将签约的时候，精明的谈判人员往往还要利用最终的时刻去争取最终的--点收获。在成交阶段最终收获的常规做法是:在签约之前，突然提出一个小小的恳求，要求对方再让出--点点。由于谈判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大的代价，也不愿为这一-一点点小利而伤了友情，更不愿为这点小利而重新回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个恳求，.尽快签约。（4）留意为双方庆贺。在商务谈判即将签约的时候，可谓大功告成，此时，己方可能心中.暗喜，以为自己在交易中比对方得到的更多，但这时已方-定要留意为双庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，以满意双方心理的平衡和劝慰。（5）慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，它们之间应当完全-全都，不得有任何误差。但在实际状况中，经常有人有意无意地在签订协议时有意更改谈判的结果，如有意在日期上、数字上以及关键性的概念上做文章。假如己方对此有所疏忽，在有问题的协议上签了字，那么，协议就与以前的谈判无关了。因此，将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费--定力气的，不能有任何松懈。所以，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果对比，在确认无误后方可签字。2国际商务活动中谈判人员的素养风险表现在以下方面:（1）有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁心情，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑迟疑，怕担当责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。（2）有些谈判人员不敢担负责任，-遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。详细表现为有时在未与对方充分交涉协商的状况下匆忙作出承诺，使经过努力争取可以猎取更大利益的局面丢失殆尽。有时则久拖不决，不从实际工作动身,而是沉酒于谈判结果对于个人进退得失影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。（3）有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持--切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丢失良好的合作机会。（4）在国际商务活动中，缺乏必要的学问，又没有充分地调查与讨论以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。其实，在国际商务合作中，对客观环境不够了解，对专业问题不够熟识是很正常的事，关键是谈判人员要正视自己的这种不足。六、案例分析题:本大题共1小题，12分。3