吴学文精彩案例-保险营销培训课件

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孙涛1精选课件

通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事---准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？1》首先，准客户为什么会提出反对问题？保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？2》掌握解决反对问题的最佳方法。当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？3》如何进入一种境界——叫做“空”的境界？

2精选课件卖保险的技巧有四大阶段。第一个阶段：学习如何说；第二个阶段：学习如何问；第三个阶段：学习如何“空”；第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。

第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，80%的营销员都处于这个阶段。3精选课件以后，我们不要一见到准客户，就不停地说、不断地说，甚至还胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们确实不知道该怎么说。那就…

第一：不能说；第二：不要说；第三：问问题；第四：听反应；第五：随着他的说法而说；第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。

4精选课件我们要学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意:今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解.5精选课件过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。该怎么做呢？首先，不要说服对方。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢.今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。6精选课件

不要让对方感觉他错了，要让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要:首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做。充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，就要：

多反省，多思考，多精进。

7精选课件飞机为什么能飞？因为飞机在跑道上留下了足够的时间和工夫。我们真正重要的时间——每天晚上，每天去反省、思考、精进，直到我们信念坚定，思想积极。把保险生活化，把生活保险化。

什么叫做“把保险保险化”？天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有”？你明知对方不愿意听到保险这两个字，偏偏问对方“请问你买了保险没有”。这叫做把保险保险化。

8精选课件

在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣。每个人要的是购买行为背后的两大目的，这两大目的就是：

第一：完成心愿；第二：拿走担忧。所以，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险。我们是去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。9精选课件万一他说“我没有心愿，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。

第一：追求金钱丰富；第二：追求身体健康；第三：追求关系圆满。

10精选课件假如他告诉我，他在追求金钱丰富的话，我说“你有两个方法：第一，施展你的能力，尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个金钱系统。不管你在任何情况之下，都会有源源不绝的经济来源。这个金钱系统能够保证你不至于一无所有。第一个方法我没有办法协助你。第二个方法我能够协助你，但我需要你的协助来协助你。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢？”我们不是在卖保险，我们是在协助他完成金钱丰富的心愿。

11精选课件假如他告诉我，他要的是什么？身体健康。同样地，我告诉他，你有几个方法？第一个方法：好好地照顾自己，使得自己身体很健康；第二个方法：创造一个金钱系统。万一你的身体不健康，这个金钱系统能够使你回复健康。第一个方法我没有办法帮助你。第二个方法我需要你的协助来完成你的心愿。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成不管任何情况之下你都能够身体健康的心愿。12精选课件万一他说他现在追求的是关系的圆满，那更简单了。 我说“关系圆满不圆满，基本上和钱有关系。”有没有道理？假如你要始终都让别人尊重你，你只有几个方法？两个:一个是尽力而为，施展你的能力，创造更丰富的经济。第二是什么？创造一个经济系统。不管你在任何情况之下，你都没有经济方面的难题。你绝对不会成为别人的负担而破坏你的关系。真正的高手出去卖保险的时候，绝对不会卖保险。他为别人完成什么？拿走什么？

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下面学习如何进入“空”的境界。什么叫做“空”的境界？大家有没有听过这个反对问题——我没有钱。我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。第一个意思：我真的是没钱；第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解；第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑；第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！所以，“我没有钱”并不是我没有钱那么简单。所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。14精选课件往往当我们听到对方说“我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱！”“假如你没有钱，谁才有钱？”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。所谓“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。15精选课件然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？运用观察的力量，看清所有的切入点。假如你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？16精选课件最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使得对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。

17精选课件如何表达自己呢？表达自己的原则：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。我给大家举一个例子，请大家告诉我：

人生有没有希望？18精选课件人生根本没有希望！只有创造。

在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失望的日子。人生根本没有希望。这句话击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击中你信念和思想上的盲点。给你另外个例子，营销员失败的最大原因是什么？真正的答案是：营销员失败的主因——没有立场、没有原则、没有哲学。19精选课件营销员失败，失败于：没有立场------立场不稳，一推就倒。没有原则------该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该滚的时候不愿意走。没有哲学------不知道自己在做什么，拼命地去卖，胡乱卖而不知道原来我们根本不需要卖！我们只需要为别人完成心愿，拿走担忧。没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败的最大原因。20精选课件切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点，在过去他还没有看清或领悟的部分。我们说击中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲点。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。

21精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案部分）Shizhanjingyanfenxiang22精选课件

她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。她说完这些话之后，我第一个反应就是——你的观点我明白。好，接着下来，我们进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。

主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必买了。

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她已经很明确地告诉我们：我不需要，因为我的父亲很富有。你再告诉她，你需要，你是在对牛弹琴、浪费时间。你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来呢？下面这句话——“依你的看法，谁才需要人寿保险呢？”“那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！”现在我们看到一个新的切入点。在这里我想请问大家，她有没有收入？她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她：“你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？”她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！”准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。

24精选课件“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？”她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。”我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不想一直依赖父亲。然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？”“万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？”

她说：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！”准客户的特征，就是想跑回哪里？原点。25精选课件下面这句话很重要：“这和我们所谈的主题无关。”我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。这才是我们的主题。这是否是她的心愿？假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？绝对不会！

“你那么富有，假如我每个月给你500块钱，会使你更加富有吗？会还是不会？不会。假如我每个月从你身上拿走500块钱，会令你贫穷吗？会不会对你有影响？”

26精选课件“那么好了，请你立刻把500元交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？”我有没有卖保险给她？没有。我是在完成她的什么？心愿。27精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案2）Shizhanjingyanfenxiang28精选课件

这位企业家，他做的生意是房地产生意。当时他的房地产生意做的很大，他告诉我“这三、五年之内，我的确有短期的风险。三、五年过后，只要我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还富有”。他说：“这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了。三、五年过后，我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还有钱”。“我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如我五年之内退保，我又会亏损多少？如果你能够证明，我一点都不会亏损，我会马上向你买！”他的立场是：他想要买一份三年退保或者五年退保不会亏损的保单。我们公司没有这一类的保单，站在保单的立场，我无能为力，所以我进入“空”的境界，所谓“空”的境界——我改变切入点，不是以保单为切入点，而是以另外一种方式切入。主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑个案（2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。29精选课件我说：“我绝对可以能证明这三、五年内，你不会亏损，”他问：“怎么会呢？”我说：“问题是，你是站着拿钱还是躺着拿钱呢？”我的切入点是什么？站着拿钱还是躺着拿钱。“只要我能够证明站着拿钱，你是大赢家；躺着拿钱，你也是大赢家，你就会向我买不可。对吗？”各位，我们今天学习的不是技巧（技巧太简单），而是能力——应用智慧的能力。“假如你是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是你，而是我的公司！假如你是站着拿钱的话，你已经赚回一条人命，那区区的保费，你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来！”

30精选课件“假如拿保费来换你的命的话，你肯定不换，因为你的命与保费相比更值钱，所以从理论上来说，赚回的命与保费之间的巨大差价同样是你赚到的一大笔钱。”“我相信我已经证明了无论是躺着拿也好，站着拿也好，你都是大赢家！你不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，你说对吗？

君子一言，驷马难追。请你在这里先签个名，好吗？”结果对方啼笑皆非。他说：“这种话你也想的出？！这笔钱该是你赚的。来吧………”。这叫做什么？让对方佩服你，并愿意采取行动。真正卖保险的高手，他的一举一动都让对方佩服，并且愿意采取行动。31精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案3）Shizhanjingyanfenxiang32精选课件

这位家庭主妇说：“你的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！”“为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？”——先把她的动机弄清楚。主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性个案（3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。33精选课件

她说：“一份小的保单要来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！”好，请大家进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚她的问题。她在说这句话的时候，她拥有一个很大的盲点。这个盲点就是：只要钱少，她要还是不要？不要。我们要先证明，这只是她的想法，不是事实。如何证明呢？我从保险这个主题跳开。跳到一个表面看起来和保险毫无关系的问题。卖保险最困难做到的，就是我们太执着要谈保险，而不懂得要如何跳开。她说：“如果你能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向你买。”

我说：“待会儿你走在马路上，看到路面上有一百元，假如在正常情况下，你会怎么做？”34精选课件

她说：“我会拾起来。”“这就证明了你不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？”简简单单的一个问题，我已经打破了她旧有的信念和思想。100块钱你都会把它拣起来，十几万元不是小数目。然后我从包里，拿出一张纸，我划了两条线（一长一短）。这里有两条生命线，A和B，A比较长，还是B比较长？为什么？我说：“万一有一天，你先生的生命线停止了，但你的生命线还没有停止，你要依赖什么呢？”35精选课件一个家庭主妇，依赖丈夫的家庭主妇，她唯一可以依赖的是什么？她现在所准备好的经济后盾，“你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗？”对不对？我说：“今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们把它称为金钱箱好吗？今天假如你买了这份保单，这也是你经济后盾之一。我们把它简单地称为金钱箱。”将来，你只有两个结果。第一，假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你怎样？更有钱。简单地说，这就是锦上添花！第二个结果，万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。这叫做什么？雪中送炭！我说：“今天只要你一点头，你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？”36精选课件

身为一个女人，她最大的担忧就是又老又穷。你又老又穷的时候，我们拿走你的担忧，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有钱，你老的时候呢，假如你有钱，我们让你更有钱，这叫做什么？锦上添花！当你完全地掌握、完全地了解我卖保险的方式，我告诉你一个好消息：从今天开始，你没有工作好做，你只有卖保险的嗜好。因为你已经不需要卖保险了，一天到晚出去，完成别人的……（心愿），拿走别人的……（担忧）。将来万一有任何有钱人士他告诉你：我很有钱，我不需要买保险！没问题。用这个个案告诉他：今天，你要是买了这份保险，你是创造了另外一个金钱箱。这金钱箱将来肯定会让你锦上添花或者雪中送炭，何乐而不为呢？37精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案4）Shizhanjingyanfenxiang38精选课件

有一天，我打电话给他。他说：“很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间安排和你再次见面，请你不要再打电话给我，等我决定之后，才给你电话，好吗？”你知道我说什么吗？我说：“一位像你这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当你有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。”

主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。个案（4）：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。39精选课件

“既然你没说不要，那你内心的想法有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。”（你安排不了时间，我来安排。）我说：“明天早上一早，我会在你的办公室等你。谁先到谁先等，好吗？”在这里，我要勉励在座所有的营销员，不要往往采取被动的方式，有时候要采取主动。我们做的事情，根本没有对不起任何人，所以要大胆地采取主动。

“我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举地完成。”然后我说：“明天见，ByeBye！”就把电话挂上了。

40精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案5）Shizhanjingyanfenxiang41精选课件

“不要再来烦我好吗？买保险，买保险，保险有什么好？我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？”记住，不管对方用任何表情、任何声调，我们都要在“空”的境界里面。他这句话已经表达了他最大的心愿是什么----动动脑筋，转手赚一大笔钱。假如我能够通过人寿保险，让他动动脑筋，转手创造一大笔钱，他也不会拒绝我。他说：“我的上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险，好吗？我宁可把钱丢进河里也不买保险！”主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。个案（5）：一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。42精选课件这句话说得绝不绝？不但绝而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代价。为什么？我的个人立场：每当我出去卖保险，不管结果如何，最重要的是，我自己要痛快！听到我说什么吗？我一定要痛快。假如我不痛快的话，如何使得我痛快？我只好使他不痛快。为什么我有这样的立场？我们到底在做什么？

我们协助对方几乎从无变有，创造大笔的急用现金，让他和他的家人能够活在爱心和自在中，而不是活在担心和恐惧中，我们这样做有没有对不起别人？我们这样做需不需要受到别人的侮辱？43精选课件我们要顶天立地，很有尊严地卖保险！有没有道理？所以，不要轻易地让任何人欺负你！有没有这个必要？我有一个信念：起点是零，最坏的结果也只不过是个零。但零和零之间，最重要的是我们要痛快。明白吗？他这句话得罪了我，得罪了我要付出代价。我说：“上一回有一位暴发户像你一样，也说同样的话……他说什么？他宁可把钱丢进河里也不肯买保险。你知道他的结果是什么吗？结果是，最后他遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里了！”44精选课件他很生气，他睁着大眼睛盯着我。我没问题，因为我已经很痛快了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是卖保险有句话，见好就要收，我们是来求财，不是来吵架的。我说：“您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？”“嗯。”“假如现在你只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？”

他有没有理由反对？没有。因为这是他的什么？心愿。然后，我在桌上拿出一张纸，画了一个圆圈。如果这个圆圈代表你所有的收入，我的建议是：你只储蓄一小部分，在大圆圈里面每年拨1.5万，拨10年，总共储蓄了15万元。45精选课件当你退休的时候，或者65岁离开人间的时候，你每年储蓄1.5元，只不过是储蓄了10年，15万会变成35万的免税现金。你能够多创造20万的免税现金给你的孩子或至爱。换句话说，你只需要每年储蓄1.5元，只不过是储蓄了10年，就能够运用15万，转手之间，创造多达35万的现金！他很有兴趣。将来你的孩子和至爱会说，你真了不起，你只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造多达35万的免税现金。所有自大的人，他都希望别人能够称赞他，但是往往很多业务员不懂得如何称赞别人。请大家记得一个理念：推销的重点不是在推广，而是创造需求。推广的话，我们要追着别人跑；创造需求的话，别人会来找我们。

46精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案6）Shizhanjingyanfenxiang47精选课件

对方：“我绝对不会允许我的先生买保险的，我要的是他，不是那份保险！我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！你不要再谈保险了，行不行？”她的心愿，是要他先生好好的活下来，和她白头偕老。好！在座的朋友们，让我们进入“空”的境界，这位女人想不想谈保险？她要的是什么？是老公。不要的是保险，那么我们要从保险的切入点跳出来，看我如何跳出来：

主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险

个案（6）：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。48精选课件“林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？”———既然你这样喜欢老公，我送多一个给你！她感到很奇怪。我继续说：“请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上？”，她说“有”。我又说：“万一基于某种因素，您的先生每个月不能够按时把钱交到您的手上，请问您会感到失落、不安吗？”49精选课件请问大家，我有没有说，万一你的先生病了？有没有？有没有说万一你的丈夫发生意外？有没有？万一死了，有没有？这些她都不想听。她不想听，我们就只字不提。“万一基于某种因素”包括也许你的先生变心了等等。你会感到失落吗？不安吗？她说会。

我说：“其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以了。”她反问我：“那怎么可以？”我说：“不但可以，您的老公甚至会不知道。”她悄悄地问我：“他怎么会不知道？”——开始有兴趣了！我说：“不但不知道，他甚至愿意为您供养。”她说：“你在说什么？”我说：“我在说的是2个老公的故事”----“您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公。”这句话好不好？妙不妙？

50精选课件“万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞地继续照顾您。这就好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好地活下来，永远地照顾您。”

在座的每一位朋友，这是否是她的心愿？所以我现在有没有卖保险？没有，我是在完成她的……心愿。“您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？”后来，那个女人见到他老公后说：“你要买就买吧，要买就买份大点的吧！”。在座的每一个朋友都很聪明，都能举一反三，跟女人谈2个老公的故事，跟男人谈什么呢？怎样跟男人谈2个老婆的故事？51精选课件假如你的对象是个男的，你说：“我能不能够老老实实的问你一个问题？”。我问他：“请问你有几个老婆？”他说：“你明明知道我只有一个老婆。”我说：“你不要骗我，难道你真的只有一个老婆来照顾你？那我跟你谈谈两个老婆的故事好不好？”———用这样的切入点，我相信男人会很感兴趣。52精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享Shizhanjingyanfenxiang53精选课件卖保险最困难的就是我们太执着，一直在和他谈保险。要学会跳入另外一个主题，和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的，就是不要执着的一定要谈保险。好，我和他谈什么？我说：“请问您有没有让您的孩子补习？”表面看起来和保险没有什么关系，他说有，我说：“补习也是一种负担，为什么您让你的孩子补习呢？”——买保险是负担，你不干，补习也是负担，你为什么让你的孩子去呢？主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性个案（7）：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。54精选课件他说：“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩子去补习。”——好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。我说：“您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？”

他说：“这当然是我的意思！”好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点：孩子年纪小不想读书，爸爸拼命要他去读书。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸说：“爸爸，我想读大学。”但爸爸说：“孩子，对不起，爸爸没有把钱准备好，你没有机会读大学。”既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没有钱让他读，倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理？55精选课件“您的孩子年纪小，很喜欢玩，不愿意勤力地读书，但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？”

“假如您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢？”这句话有没有道理？这叫运用思考的力量带动对方。接着下来，他谈的是负担，我谈的是父亲的责任，他谈的是难过，我谈的是终身遗憾，我震撼他，怎么做呢？——“负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终生遗憾，对吗？”——你谈的是小儿科，你谈的是负担，你谈的是难过，我说的是父亲的责任，我说的是终生遗憾。

56精选课件“请您认清事实……这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。”——贵的不是你这份保单，贵的是你的心愿。“请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？”结果怎么样？他买还是不买？买。57精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案8）Shizhanjingyanfenxiang58精选课件父亲告诉我：“我的家庭只靠我这一份薪水，而我的收入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗？”现在我邀请大家进入“空”的境界，运用观察的力量看清楚他想说什么？他已经很明确的告诉我们，他现在不想买保险，和他继续谈保险有没有好处？我们该怎么做？——放下执着。从保险的切入点跳出来。我再次的重复，这是我们业务员最难做到的事，往往我们充满需求，充满恐惧，要紧紧地抱住对方不放。所以我们要学习从保险的立场跳出来，“这是您唯一的孩子吗？”当时他的女儿在旁边玩，你不谈保险，我也不谈了，我谈你的孩子。“她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断对吗？”“对！我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年就读四年级，从幼稚园开始，她每年都名列前茅，我们对她感到很骄傲！”主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单

个案（8）：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。59精选课件我再次提醒大家：我们出去卖保险的时候，改变切入点包括有时候我会让他的太太协助我卖，有时候我会让他的孩子协助我卖，有时候我会让他的先生协助我卖……不一定要我们自己卖。“我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开，恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。”——这个动作，收拾东西离开代表什么？以退为进！但丝毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的稳稳的。“请问你们是否知道我今天是为谁而工作吗？”对方：“当然是为了您自己、您的家人和您的公司，难道不是吗？”我说：“当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？”60精选课件是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌……为什么？她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底！因为假设今天你们不买保险，最大的受害人可能就是她！所以我今天是在为您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿工作。——大家看清楚，我已经换了人，不是我在卖保险，而是他的女儿。父母能够拒绝我，但未必可以忍下心肠去拒绝自己的女儿。我已经得到她的掌声，因为我是在尽心尽力，问心无愧地为她工作。“所以，当我还没离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们两位，今天，你们是否也能像我一样，尽心尽力采取行动，让您的女儿也能为你们鼓掌，可以吗？”他们没有可能说不好。61精选课件所以我一直重复地提醒你，不要卖保险，没有任何人对购买的行为有兴趣，他们要的是购买行为后面的两大目的：完成心愿，拿走担忧。千万不要卖保险。要完成心愿，拿走担忧。很多人听到这句话但听不进去，因为完成心愿，拿走担忧是以爱心为出发点，去卖保险是以恐惧为出发点。

62精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案9）Shizhanjingyanfenxiang63精选课件他说：“我在生意上让别人欠了我很多钱，我现在资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到要买保险。假如您能够协助我把别人欠我的钱都收回来，那我就考虑和您买保险。”——请问大家，我的麻烦大不大？不但保险卖不成，还要帮他收钱。既然你的兴趣不在保险，在收钱上，好，我就谈收钱，我说：“您现在有没有尽您所能去把钱收回来？您有没有把握能把钱收回来？”很自然，他的答案是：“我当然在尽力，但我绝对没有把握能把钱都收回来。”那好，我说：“假如您生时没有把握，死时肯定更没有把握，对吗？”他说：“那当然，还用说！”主题：如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险个案（9）：一位成功的人士，在生意上，别人欠他很多钱，要等钱收回之后才买保险。64精选课件

“如果我能够给您一个方法，无论您生或死，一定都能够把钱收回来，我相信您肯定会接受我的方法，对吗？”因为，我在完成你的心愿。然后我说：“如果我的方法奏效，您愿不愿意给我5%的佣金？”他说：“只要能奏效，别说是5%的佣金，10%我都给你。”我说：“好，我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额，您给我的5%的佣金就是您的保费。您生的时候，请您尽力而为，采取一切行动尽量把钱都追回来。”“万一您不幸提早离开人间，我也会尽力而为，通过您的保单，把别人所欠您的钱都追回来，好吗？”——所以，我们一定要用想象的力量，看清楚对方的问题，应用观察的力量看清楚切入点，最后运用思考的力量带动对方。65精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案10）Shizhanjingyanfenxiang66精选课件这位股票经纪告诉我：“这么多年来我从股票行里赚了很多钱，我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的。我个人反对买保险！”请大家看清楚，在他的信念和思想，假如一个人买保险，他对这个人的评价是什么？——不会投资或不懂得用钱。当一个人说这些话的时候，他有一个很大的盲点，这个盲点是什么？他的盲点就是根本分不清买股票和买保险之间的不同，各位朋友，我今天在鼓励大家，锻炼大家，用耳朵去听他没有说的话，用眼睛去看他没有表达的事实，这叫做“空”的境界。表面上看起来，他只是说了一句话，但我们必须进入“空”的境界，看清楚他的问题，他真正的问题是，他根本分不清买保险和买股票之间的不同。这叫做要锻炼自己看到我们眼睛看不到的东西，听到我们耳朵听不到的东西。主题：如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险个案（10）：一位成功的股票经纪，从股票中赚了很多的钱，每年还的所得税很高，宁可买股票也不愿买保险。67精选课件我问他：“您知道买保险和买股票之间最大的分别在哪里吗？”，他的回答是：“说来听听。”我说：“买股票是钱赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金。”“您拿出100万，而想赚取20万，这叫做钱赚钱，这是买股票的方式。您给我2万元，我马上能为您创造一份保额100万的保单，这叫做创造大笔的急用现金，这是保险的方式。”——买股票，你要资本雄厚，用钱去赚钱；买保险，你给我少许的钱，我为你创造大笔的急用现金，还是钱。讲到这里，我们一定要进入一种境界：把保险生活化，把生活保险化。怎么运用呢？“它们是金钱运用的不同方式。一边是橙，另外一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法都有很大的分别”——利用一些比喻，对方更容易感受、更容易接纳。68精选课件“既然您那么本事，买股票又赚那么多的钱，我给您的建议是……”假如我告诉他：不要把所有的钱都放在股票行里。他最少不会买保险，我这么说他听得进去吗？不会，因为这不是他的心愿。他要买股票，那我就继续要他买吧！“从您股票中所赚到的钱，拿出一小部分交给我，让我为您创造一大笔的急用现金，好吗？”他问我：“有什么用处和目的呢？”——只要他开始问这句话，我就能够开始为他完成心愿，拿走担忧。请问大家，每年他赚那么多钱，最心疼的是什么事？纳税！他最担心的是什么事？丧失他非常高的生命价值。我说：“第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，生命无价，难道您真的希望死得那么没有价值吗？第二，把您这么多年来交给政府的税，统统连本带利的拿回来交给你的家人！”69精选课件“您这么做不但您交的保费是免费的（从股票中赚来的），而且这么多年来您交给政府的税也是免费的（通过你的保单可以从政府的手里再拿回来）！何乐而不为呢？”

往往我们卖保险的时候充满需求、充满恐惧，那我告诉你个秘密：卖保险，你越怕死，死得更快。因为你给出去的能量，都是充满恐惧充满需求的能量，对方一眼就能看穿：你根本不是为他而来，你是为自己而来。但是，假如你是诚心诚意想为对方满足愿望拿走担忧，对方能感受到你爱的能量。

爱心无价、爱心不可抗拒。懂得卖保险的人无欲无求，只是注重一点：为你完成心愿，为你拿走担忧。70精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案12）Shizhanjingyanfenxiang71精选课件他认为：“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买。”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗？”他说那句话的时候，有两大盲点，这两大盲点第一就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾，他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人。请问大家这是他一相情愿的想法还是事实？他最大的盲点就是把想法当成事实。主题：如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险个案（12）：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人再买保险。72精选课件“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢？”我说：“请你告诉我，人生有没有希望？”接着，“人生根本没有希望，只有创造！”——这句话必定给他很大的震撼。“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗？你只不过是活在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子？拿你的配偶？拿你的父母？”“我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子……，”100%我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子。

73精选课件

“您更需要慎重考虑的是：假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感……那么您呢，为什么把自己的责任交给别人？”“您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗？”对不对？这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。“让我们现在为您和家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？”

74精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案13）Shizhanjingyanfenxiang75精选课件

富有人士告诉你，医疗保险那点钱，我随时自己玩得起！他告诉我：“您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要。医疗费再多，也多不到哪里去！医疗保险赔给我的那一点钱，我自己还负担得起。”他说这句话的时候，他心目中最大的盲点是什么：只要钱少，他要还是不要？不要。我说：“您的说法我明白（表示你在说废话……），待会您走在马路上，看到地上有100元，您会怎么做？”记得要加多一句话，那句话是什么话？——你是正常的话。“我相信您会把它捡起来，对吗？”主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险

个案（13）：一位富有人士，觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决，觉得医疗保险一点用处都没有。76精选课件

“您捡起钞票的行为代表：1、您珍惜钱；2、您不嫌钱多。对吗？”“假如连100元都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省千千万万的计划，您应该不会拒绝我，对吗？”“如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业，您可以选择运用100万元来买下这份产业或只需运用30万元就能得到同一份产业……请问您会选择运用100万元还是30万元来买同一份产业呢？”“您肯定会选择只用30万元，对吗？这种做法，叫做有智慧运用金钱的方法，也是您惯用的方法，对吗？”“这种做法，和您珍惜金钱的行为没有冲突，并且更能够使您的财富愈积愈多，对吗？”——有钱人最大的心愿就是想他的财富越积越多。“现在世界那么污染，人们百病丛生。当一个人年老的时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会很大，您同意吗？（大家是否同意这句话？）将来万一您得到致命的疾病，您可以选择运用100万元来治疗您的疾病，或只需运用30万就能治疗好您的疾病……77精选课件

“请问您会选择运用100万元还是30万元来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只运用30万元，对吗？这是有智慧运用金钱的方法，也是您的一贯作风，对吗？“所以，“今天，让我们来共同探讨如何为您省下70万元的医药费，好吗？”这个切入点，我们并不是要求对方买医疗保险，我们是告诉他，我们如何能为他省下千千万万的医药费。78精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案15）Shizhanjingyanfenxiang79精选课件

一家之主告诉我：“我明白保险很好也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大，我实在没有办法再拿钱出来买保险”。当他说这些话的时候，他最大的盲点在哪里？他最大的盲点是，他知道自己有赚钱，但他不知自己的钱跑到了哪里。他不知道他的费用为什么那么庞大？手头为什么那么紧，根本没有存下钱。我们要协助他来看清楚他的钱到底跑去了哪里。主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险个案（15）：一个小康之家，夫妻收入虽然不错，但开支庞大，没有多余的钱来买保险。80精选课件

我问他：“您知道您的开支为什么会那么大吗？您知道为什么手头会那么紧吗？因为，每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱！”“您看，这些人排着队向您要钱。我想问您：假如您也想排队的话，请问您会将自己排到第几位？是第一位还是最后一位？”“钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，买保险就是将自己排在第一位。”“买保险的钱并不是给别人，不是给保险公司，而是给自己和自己的家人。这叫做优先顺序的理财方式。因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给自己！这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人”，有没有道理？“更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会继续向您要钱，只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期地将钱代您还给其他的人。”

所以您的支出愈大，手头愈紧，就更应该优先顺序地应用您的收入，先为自己买一份保险，您认为对吗？”81精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案17）Shizhanjingyanfenxiang82精选课件我呈现给他的时候，他告诉我：“您应该知道我们做医生的惯性都是小心翼翼的，您的公司的确很有名气而且您呈现给我的产品也很不错，但我还是想比较比较，等我觉得满意之后我再打电话给您，好吗？”他说这句话的时候，有一个盲点。这个盲点就是，他认为，只要他多做比较多作考虑，肯定是最好的，肯定是对的。我要把这个盲点打破。我问他：“您的意思是说，您还不能作出决定，您想多听一些意见，多做些比较才采取行动，对吗？”“您的想法我明白，您认为这么做一定是最好的，是吗？您有没有遇过这样的病人：当您给他良好建议之后，他还想多听一些建议，多做一些比较，才采取行动？”“但，有时壮志未酬身先死……在比较的过程中，意想不到地出事了！”——这句话告诉他：多做比较、多做考虑，未必是好的。下面这句话才妙，我说：

主题：如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求

个案（17）：一位知名度很高的医生，做事小心翼翼，想多做比较才下决定。83精选课件

“今天，在财务计划上，您的确是我的病人。所以，我要老老实实地告诉您几句话……”这句话你敢讲吗？敢不敢？一定要敢，卖保单，我们有三个步骤。第一个步骤：留下与众不同的印象；第二个步骤：了解对方的问题；第三个步骤：解决对方的问题。“身为一位绝顶聪明的专业人士您的心意是想得到物有所值的产品，对吗？这是您应当享有的权利”

84精选课件“所以，您想从最好的公司得到最有价值的产品和最佳的服务，对吗？唯一能使您做到这一点的方法，就好像您医治病人的过程一样，逐步地让他的健康好转，有道理吗？”——医治病人，要一下子把你的病人治好，没可能；买保险也是一样，一买就买到最好的最佳的保险，可能性也不是很大。“我的公司也许不是全世界最有名或最好的公司，但肯定的是，在这个区域是最好的公司之一”——老实话老实说。“假如您成为我公司的客户的话，我保证您所得到的产品和服务将是这个区域最佳之一。我现今为您提供的专业建议，能够协助您建立一个非常好的保险基础。将来随着您环境或情况的变化，您能够把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上

“今天，您只需要做一个简单的决定……就是在毫无经济负担的状况下，您愿意拨出多少预算来把这良好的保险基础建立起来？让我们共同让您即刻享有物有所值的产品和服务，好吗——最后我们回归真理，告诉他：今天我们给你的不是最好的，但是物有所值的。85精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案18）Shizhanjingyanfenxiang86精选课件他告诉我：“身为一位会计师，我认为付出那么多的保费，只能得回那么少的利益，很不划算！假如我拿这笔钱去买股票、去投资或做其他生意，我相信我赚回来的钱会更多！并且我的爷爷，今年已经95岁，（当时在家里，他的爷爷就在旁边，在看电视，他当时35岁。）不但健在，而且身体非常健康。我也相信自己也会很长命，不会有事，保险不用急着买，再给我多一点时间，让我认真地考虑再说，好不好？”这位会计师最大的盲点，就是拿保险和投资、做生意来做比较。我拿出一张纸，画了一个圆，我说：“假如这个圆圈代表您所有的收入，基本上，如果您要买保险，您只需要考虑两个问题：第一，您是否是一位有爱心有责任感的人？请你点头或摇头，（如果他是摇头，那就没有谈下去的必要）第二，您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感？其他的95%您可以把它用在买股票、投资、做生意或消费上。”“假如您用投资的角度去看待保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买！”主题：如何鼓励一位犹豫不决注重回报率的会计师马上采取行动

个案（18）：一位成功的会计师，认为保险的回报率不大，犹豫不决，拿不定主意买保险。87精选课件在销售中，有两个原则，一个就是老实话老老实实地说。第二个原则就是，不敢说的话赶快说出来，说出来就没事了。“人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险。”——这个功能投资做不到，股票做不到，储蓄做不到。“假如您认为在未来的50年，您的生命一点都不会有风险，而您也不在乎您的昂贵的生命价值一点也没有保障的话，那请您现在就决定不用买，好吗？”——这句话你敢讲吗！“让我们用另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？”——作为会计师，他买保险注重的是意义还是利益？利益，既然他要的是利益，我们就来看利益。

保额：15万保费：6150供期：15年 共供：92250“您的爷爷现今95岁，不但健在而且身体非常健康，假如您的爷爷在您现在的岁数也买了这份保单，您知道他可以留下多少钱给他的孙子，也就是您吗？”88精选课件

这份保单您只需供15年，也只是供了92500。当您95岁的时候，假如您还健在的话，您能亲手交出50万给您的孙子，假如95岁过后您离开人间的话，您能留下50多万给您的孙子！“——往往当我们呈现保单的利益的时候，是以60或65岁作为节点来呈现，现在我把它拉长到几岁？95岁，95岁的利益大不大？不但大，而且大得惊人。“今天，您所储蓄的每一元，能够为您的孙子创造5元或更多，又能保障您昂贵的生命价值，何乐而不为呢？”最后的结果，他买不买？买。为什么？因为他要利益，我能让他看到保单里面能够有很大的利益，在这里呢，往往我们惯性地呈现利益的时候，我们让对方看到65岁的利益，顶多是70岁的利益，我们忘记了，我们可以把它拉长到几岁？95岁。

89精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案19）Shizhanjingyanfenxiang90精选课件准客户说：“在还没有作出决定之前，我想听听会计师和律师的意见，让我先请会计师和律师发表意见，好吗？”结果，会计师先发表意见：“林老板，我认为这份保单对您的作用不大。从投资的角度来看，投资的时间太……长，回报率太……低，一点都不划算。”“从储蓄的角度来看，您根本不需要任何的储蓄，而且二、三十年之后，由于金钱贬值，保单里所存到的钱，真正的价值也所剩无几。”“从保障的角度来看，凡事您都已安排好，根本无后顾之忧，所以您也不必通过保险来做任何的保障。”主题：如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对

个案（19）一位成功的企业家，邀请律师和会计师共同商讨购买保险的决定，在会议中，律师和会计师都提出大力的反对。91精选课件

“我的结论是：林老板，您有过人的智慧和能力，您根本不用象普通人一样，依赖一份保单来使您的财务计划更完整。”律师说：“我同意会计师的见解。在我的律师所，我处理过太多投保人起诉保险公司的例子，我本人对保险公司的信心不大。”“而您这份保单，保费那么高，保额那么大，买的时候也许会引起税务局的注目；赔的时候，也许会经历保险公司的为难。”买的时候税务局会问你：哪里找来的这么多钱来买保单；赔的时候，保险公司会为难你，因为保险公司根本就不想赔。”“林老板，您身后的一切事都在我的律师所被安排好了。这份保单那么大，保费那么贵，我也认为没有必要买。”在座的朋友们，我的麻烦大不大？（大！）一点都不大！勇者无惧，面对挑战！假如我认为我的问题很大，那我面临的就是大问题；假如我认为我的问题小，那他就是小问题。92精选课件起点是零，最坏的打算也不过是零。没什么了不起！最重要是零和零之间要痛快！自己要痛快。我说：“你们两位的看法我都明白。（意思是说，你们两个的话是……废话！因为他们两个人说的也是废话！）我相信林老板也能了解你们的意思。你们两位都是敢诚恳表达自己意见的专业人士，我相信林老板那么成功，你们对他的帮助必定很大。”——这两位仁兄，他们以为我会保护自己、攻击他们，我不但没有保护自己、攻击他们，还称赞他们，结果他们松了一口气，笑嘻嘻地看着我。

93精选课件我说：“让我听听你们两位的看法，对你们来说，什么是人寿保险？”——你们要求林老板不要买保险，你们知道什么是保险吗？说来听听，对你们来说，什么是人寿保险？他们有没有经过保险的专业培训？没有！他们能不能把保险解释得清楚？不能！他们把保险解释得一塌糊涂。我让林老板在旁边听，我要让林老板知道，他们根本就不懂什么是人寿保险。“哪一类人士才需要人寿保险？你们的结论是：越有钱的人，并且在财务计划上安排得越妥当的人，就越不需要保险，对吗？那我请问大家，一位像林老板那么成功、那么有能力、那么会赚钱的企业家，一旦离开人间的时候，是否什么都不能带走……请问这句话是对的吗？”94精选课件他们的答案是什么，对。“万一这句话不但是错，而且是大错特错，那你们是否愿意重新再评估你们的看法和想法呢？”“一位非常成功、非常有能力赚钱的人士，离开人间的时候，他带走的是什么？很简单，就是赚取金钱的能力，也就是他的生命价值。根据林老板现在的赚钱能力，请问在未来的10年里，他能赚取多少？你们算得出吗？”——假如林老板每年赚100万的话，十年赚多少？1000万。“万一林老板今天接受你们的建议，没有为他昂贵的生命价值采取任何保障，一旦有事发生时，你们负得起责任吗？”（你们有1000万吗？林太太来追讨的时候，你们承担得起损失吗？）好，这一句是非常重要的话——“还有，这世上根本没有所谓的大保单，只有大需要。”95精选课件往往我们做业务员的，用自己渺小的价值观来评价保单大不大，200万的保单，自己认为很大，自己把自己吓死，结果不敢出去卖。请大家记得：这个世界上，只有大需要，没有大保单。对方有多大的需要，就满足他的需要。接着我说：“这份保单，在我们三个人的眼中，看起来都觉得很大，但和林老板昂贵的生命价值比较起来，只不过是小儿科！根据林老板生命价值的需要，这份保单对林老板来说一点都不大。”。“今天要不要买这份保单的决定，谁才是真正有权利做这决定的人呢？”我说：“有钱才有权，你们认为对吗？假如我们没有钱，就不应该为别人作出决定，有道理吗？”“今天的决定，只是属于两方面的权利：1、林先生有钱买，所以他有权作决定。2、我的公司有钱赔，所以我的公司也有权利作出决定。”其实我还有一句话没有说出来：其他的人免开尊口！“今天我们先让林先生决定要申请，然后看看我的公司是否决定要接受，好吗？”96精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案20）Shizhanjingyanfenxiang97精选课件有一次，我和他在喝茶，喝的正兴高采烈的时候，无意的提到了保险，他的反应是什么？他说：“唉！我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不谈，你干吗，又提保险这令人厌烦的话题呢？”“我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，你不要再为难我，好吗？你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大？我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保险，好不好？”——大家看看，我们卖保险要卖到朋友说求求你，我怎么说？“你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我。我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害怕我，你到底怕什么？你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱？主题：如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。个案（20）：一位非常要好的朋友，明显的不想谈保险，更不想买保险98精选课件

——老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结果，他什么都不敢说。“假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗？您肯定会，对吗？因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗？”“把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗？你觉得你的朋友会介意吗？他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗？”“今天是我最后一次认真地和你谈保险，主要的目的是让你看到你也许还未察觉的财务危机，并完成我做朋友的义务和责任，过了今天，不管你发生什么事，我对你和你的家人，都能问心无愧了！你认真的听这最后一次，听听保险如何为你和你的家人保障你的收入和家庭幸福，好吗？”“在我们的社会里，一共有四个生活层面，最低层的接受施舍，再高一层是基本生活，再高一层是生活舒服，最高一层是生活富裕，你为什么能够享受舒服的生活？很简单，因为你有收入，你的收入能够支付一切的开销。”99精选课件但是，意外事件很可能随时发生，当你没有了收入，你的生活水准肯定会下降！请问大家，当一个人坐在轮椅上，他会滚上去还是滚下来？滚下来，滚到哪里？滚到被施舍的地步。你有权利支配你的生活和尊严，人寿保险能够保障你的收入，今天，当你平安无事的时候，我请你加多一根支柱——保险。人寿保险，简单的说就是急用的现金！它能为你完成三大任务：收入的保障，财产的保障，生命价值的保障。”“今天，我想为你策划的就是：应用你少许的储蓄，为你和你心爱的人创造一大笔的现金，以避免无谓的痛苦，并让你发挥你的爱心和责任感……“爱心无价，责任感不可抗拒，我这样做，有错吗？有对不起你吗？”——讲了这么多，记得要收钱。“请问你每个月能够拨出多少钱来为你的家人表达你的爱心和责任感呢？”

100精选课件精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede实战经验分享（个案21）Shizhanjingyanfenxiang101精选课件“你们都应该知道，我是一家挂牌公司的老板。我所创造的产业，包括房地产、工厂、农业