课程说课包第二周拓客篇

第二周拓客篇说课三明李燕芳三明李燕芳2005年加入中国人寿三明分公司2006年度总公司优秀组训2015年度总公司讲师大赛一等奖2014年.2015年.2016年连续三年荣获清华大学、浙江大学讲师进修资格参与新人育成体系课程研发：2015版省公司新人育成体系课程研发2017版总公司主管辅导模块课程研发历经收展员.组训县公司经理助理.专职讲师第二周拓客篇说课三明李燕芳课程说明-《缘故社交活动拓客七步走》【授课时间】：42分钟（讲授30分钟+视频观赏12分钟）【授课方式】：讲授、视频观赏【课程目的】：掌握在缘故社交活动中获取客户名单的七个步骤【学员工具】：名单收集一览表【注意事项】：本课程的目的重在阐述通过参加缘故社交活动收集客户名单，后期的经营涉及部分微信经营的内容，在《微信拓客》的内容中有详细阐述，在本课程不多赘述。同时一定要注意，通过社交活动只是获得客户资源，坚决不合适在社交的场合说保险的任何话题。课程纲目一级纲目二级纲目时间分配缘故社交活动拓客的场合联谊会、家长会、同学会、同乡会、社区活动、生日宴、婚宴、企业答谢聚会、……2分钟缘故社交活动拓客七步走活动前第一步：融入各个群体26分钟第二步：接近活动负责人活动中第三步：积极参与活动组织第四步：抓住机会自我展现第五步：重点对象多做互动活动后第六步：名单收集与整理第七步：转化为有效客户典范案例视频观赏萃取精英及视频内容简介14分钟萃取视频观赏《当“姓”福来敲门》（截取12分钟）课后阅读提示观看视频：《当“姓”福来敲门》全集52分钟PPT讲解提示导入：（第2-4张灯片）P2P3P4讲解提示：2分钟一、提问学员：在缘故客户开拓时，有没有过以下情况？选择2-3位学员回答二、剖析现状：1.列缘故客户名单列不出来2.名单中能直接拜访的很少三、如何利用已有的缘故客户拓展获取更大范围的客户群？得出结论：缘故社交活动，引发共鸣授课方式：提问、共鸣、结论、吸引第一部分：缘故社交活动拓客的场合P6讲解提示：2分钟选择2-3位学员提问缘故社交活动拓客的场合授课方式：提问借助工具：白板、白板笔第二部分：缘故社交活动拓客七步走P8P9P10讲解提示：8分钟根据灯片解说步骤，并分清活动前、中、后第一步：融入各个群体可以举例说明第二步：接近活动负责人一一解说步骤、提问举例授课方式：举例第二部分：缘故社交活动拓客七步走P11P12P13第三步：积极参与活动组织（3分钟）第四步：抓住机会自我展现（5分钟）第五步：重点对象多做互动（10分钟）授课方式：讲师可以根据课前准备的案例跟学员一一举例，让学员能够更加形象的了解各个步骤的实际运作第二部分：缘故社交活动拓客七步走P14P15讲解提示：3分钟第六步：名单收集与整理分发随堂讲义：名单收集一览表回顾工具的使用第七步：转化为有效客户简单阐述，不过多拓展微信-后续有专门的课程客养-引导参加公司、职场、团队组织的授课注意：回顾、简介、不拓展第三部分：典范案例视频观赏P17P18P19讲解提示：2分钟案例典范视频简介视频分享精英简介积极参加宗亲会各项社交活动（5个步骤）授课注意：简介、不拓展第三部分：典范案例视频观赏P10P21视频播放：12分钟提出要求：接下来即将给大家观赏一段视频《当“姓”福来敲门----飞速开拓同宗客户》，在观看的同时，请大家认真观看，同时思考，这种拓客的方法在我们的生活中可不可以借鉴，就算一些方法不能借鉴，是不是有些细节的处理和话术值得参考注意：视频观赏的纪律控制、观后感发言的把控及效果结语：亲和力比智慧更重要课后阅读提示P22课后阅读提示观看视频：《当“姓”福来敲门》全集52分钟根据灯片简单阐述布置作业：下次课程分享视频观后感课程资料《缘故社交活动拓客七步走》PPT（含备注页）随堂讲义-名单收集一览表视频材料-《当“姓”福来敲门》-重庆唐菊红“观看视频”授课提醒及要求讲解示范当“姓”福来敲门----飞速开拓同宗客户课程说明-《尊享如意卡》【授课时间】：40分钟【授课方式】：讲授、演练【课程目的】：掌握尊享如意卡拓客在不同场景的运用【学员工具】：话术课程纲目一级纲目二级纲目时间分配尊享如意卡介绍导入7分钟尊享如意卡保障内容尊享如意卡激活方法尊享如意卡拓客优势尊享卡拓客场景话术尊享如意卡拓客的运用场景19分钟（一）缘故客户话术（二）转介绍客户话术（三）客养活动客户话术（四）微信客户话术（五）社区服务客户话术话术演练一对一场景话术演练10分钟温馨提示周五通关课后阅读提示观看萃取视频《随缘收集名单》PPT讲解提示第一部分：尊享如意卡介绍P3讲解提示：4分钟第一步：提问：选择2-3位学员提问第二步：尊享如意卡的基本保障内容提问互动的方式（如果伙伴们有了解尊享卡的话，多提问）授课方式：提问借助工具：白板、白板笔P4P5第一部分：尊享如意卡介绍P6P7讲解提示：3分钟第一步：尊享如意卡的激活方式第二步：尊享如意卡的拓客优势授课注意：第一部分的内容只是该课程的导入内容，不要太详细讲解第二部分：尊享卡拓客场景话术P9P10讲解提示：7分钟尊享如意卡运用的五个场景（一）缘故客户话术介绍（二）转介绍客户话术介绍授课注意：话术简单介绍、一起读话术P11第二部分：尊享卡拓客场景话术P12P13讲解提示：6分钟（三）客养活动客户话术举例：客养活动尊享如意卡的成功案例福州公司吴朝晖高级组经理授课注意：话术简单介绍、一起读话术第二部分：尊享卡拓客场景话术P14P15讲解提示：6分钟（四）微信客户话术（五）社区服务客户话术授课注意：话术简单介绍、一起读话术第三部分：典范案例视频观赏P17P18讲解提示：11分钟一对一话术演练：10分钟结语：人手一卡，一触即发

抢先一步，领先一路授课注意：演练部分注意口令温馨提示及课后阅读提示P17P18讲解提示：提示周五通关主要内容简单介绍课后阅读内容、萃取介绍课程资料《尊享如意卡拓客》PPT（含备注页）随堂讲义-尊享如意卡拓客话术随堂讲义-通关表视频材料-《随缘收集名单》含有话术的灯片如何授课？要注意哪些口令？业务员：姚先生，您好。我们公司近期在搞一个回馈新老客户、送高额保障的活动，一个人只能办一份，您正好符合这个条件。公司分配给我10个名额，我特意给您留了一个，只要提供您的姓名、电话和身份证号码我就可以马上激活生效。您的身份证号码是……

（一）缘故客户话术如何运用PESOS训练步骤现场运作“一对一话术演练”？分不同场景演练讲解思路清晰，层次分明注意适时停顿，与客户沟通并取得认同对话术要熟悉，掌握沟通要点演练课程说明-《孤单服务》【授课时间】：45分钟【授课方式】：讲授【课程目的】：为了实现区域收展人员保单服务标准化和规范化，提高收展人员的服务品质【学员工具】：中国人寿保险股份有限公司福建省分公司区域收展人员服务规范执行手册（2016年修订）注意：本课程仅是知识性资讯的讲述，不是技能类课程课程纲目一级纲目二级纲目时间分配孤单服务概述

什么是“孤儿单”？6分钟孤单服务的分类联系客户的方式孤单服务的内容孤单服务流程及执行标准

孤单服务流程及执行标准29分钟一、正常件保单服务流程及执行标准二、失效件保单服务流程三、疑难件保单服务流程及执行标准课后阅读提示区域收展人员服务规范执行手册

四个话术PPT讲解提示导入P2讲解提示：2分钟第一步：提问：孤单资源对我们意味着什么？以收带展结论：如果不充分运用，那就会白白浪费掉第二步：孤单服务的优势授课方式：提问注意：只是课程导入，不做过多讲解P3第一部分：孤单服务概述P5讲解提示：3分钟第一步：提问：什么是孤儿单？第二步：孤单服务的分类简单分类阐述，不做过多的描述授课方式：讲授P6第一部分：孤单服务概述P7P8讲解提示：3分钟第三步：联系客户的方式第四步：孤单服务的内容授课方式：讲授第二部分：孤单服务流程及执行标准P10P11-23讲解提示：23分钟孤单服务流程及执行标准一、正常件（22分钟）授课注意：该部分的讲解重点就是：正常件保单服务流程及执行标准第二部分：孤单服务流程及执行标准P24P25讲解提示：6