推销理论与技巧课程教学大纲

第页推销理论与技巧课程教学大纲课程名称：推销理论与技巧/SalesPromotionTheoryandSkill课程代码：06231520课程类型：专业/必修总学时数：32学分：2先修课程：管理学、市场营销开课单位：经济管理学院适用专业：市场营销一、课程的性质、目的和任务本课程是为管理类市场营销专业本科设的必修课程，作为市场营销专业的专业必修课程之一，《推销理论与技巧》是一门实践应用性极强的课程。现代推销技巧是推销人员必须掌握的职业技能。通过本课程的学习，使学生掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法，了解推销工作性质及工作具体步骤。同时，掌握销售队伍的建设与管理的基础工作内容，突出推销实务介绍，培养学习实际推销技能技巧。二、教学内容、教学基本要求及教学重点与难点1．推销概论了解推销在宏观经济、微观经济及个人发展中的作用，理解推销学的历史发展过程以及现代推销技术的形成和发展，掌握推销的概念、特点和推销工作的一般完整过程。教学重点与难点：重点：推销的含义。推销学的研究对象。难点：推销程序。2.推销理论了解需要需求的内涵、产生形式及意义，理解顾客需求与人员推销的关系以及接受过程，掌握推销方格理论和顾客方格理论。教学重点与难点：重点：顾客对推销的接受过程，推销和顾客方格理论。难点：推销方格理论。3.推销要素了解推销人员应履行的职责，应具备的素质和能力，理解推销品作为整体产品的含义，掌握个体购买者和组织购买者的特点及购买决策过程，掌握吉姆模式及推销要素的协调。教学重点与难点：重点：吉姆模式。难点：推销、营销与人员推销三者之间的关系。4．推销信息与推销环境了解推销环境的概念及其分类，了解宏观微观推销环境及其对推销的影响，理解推销信息的处理过程与方法，掌握推销信息的概念、特征、内容及收集利用信息的主要方法。教学重点与难点：重点：推销信息与环境的概念及特征。难点：推销信息的处理过程与方法。5.推销模式了解三种推销模式：爱达模式，迪伯达模式和爱德帕模式，掌握模式的具体步骤。教学重点与难点：重点：推销模式的辨析。难点：推销模式的运用。6.推销沟通了解推基本推销礼仪，理解推销员的沟通方式，掌握沟通方式的四种模型，以及如何确定与顾客沟通的适宜方式。教学重点与难点：重点：推销沟通及其方式。难点：推销沟通模型。7.寻找顾客了解潜在顾客及其条件，理解潜在顾客的分级管理和获取途径，掌握寻找潜在顾客的主要方法。教学重点与难点：重点：寻找顾客的方法。难点：顾客资格认定。8.推销接近了解推销接近及其目标，理解接近准备的内容及其任务，掌握并运用各种接近准备的策略和技巧；教学重点与难点：重点：接近准备和策略技巧。难点：接近技术的运用。9．推销洽谈了解推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则，理解推销洽谈的程序与步骤，掌握推销洽谈的方法与主要策略。教学重点与难点：重点：推销洽谈的程序。难点：销洽谈的方法与策略。10.定价、报价和让价了解价格的重要性、均衡价格与价格构成要素，理解推销品价格的主要因素和报价的艺术，掌握讨价还价的原则和策略，以及让价的技巧。教学重点与难点：重点：均衡价格与价格构成。讨价还价的原则。难点：让价的技巧11.顾客异议处理了解顾客异议的含义、类型与根源，理解处理顾客异议的原则、时机及方法，掌握常见异议处理的方法和技巧。教学重点与难点：重点：顾客异议的概念及处理原则。难点：常见异议处理的方法和技巧。12.成交技巧了解推销成交的含义和原则，理解推销成交的主要方法，掌握成交信号以及促成成交的策略和技巧。教学重点与难点：重点：推销成交的方法、成交信号。难点：促成成交的技巧运用。三、学时分配表序号课程内容课内学时其中课内研讨学时课外学时1推销概论22推销基本理论23推销要素24推销信息与推销环境25顾客模式26推销沟通27寻找顾客28推销接近429推销洽谈4210定价、报价和让价211异议处理42412推销成交42合计3284四、课外学习要求内容：顾客异议处理。基于掌握以下理论：1：判断顾客异议的根源、类型；

2：处理顾客异议的策略和技巧；

3：常见的顾客异议处理方法。作业形式：处理顾客异议场景模拟。重点：通过与客户的交流，能够判断出顾客异议的类型；处理顾客异议的策略与方法。常见的顾客异议的处理方法及策略。

难点：在判断出顾客异议类型的同时，还能够灵活的分析出产生异议的原因是什么？如何能够让学生灵活的运用这七种策略和方法。遇到问题时，如何能够让学生灵活的运用这些策略和方法。五、教学方法案例教学为主。这门课程应用性很强，在教学过程中必须理论联系实际，扩大学生的知识面，故在教学过程中采取搜集资料、分小组进行讨论、上台演讲等多种教学方式，调动学生学习的积极性，参与到教学过程中来。灵活运用多种教学手段，如观看影像资料、寻找顾客模拟训练、接近顾客模拟训练，推销洽谈模拟训练，推销成交模拟训练，店堂推销训练等。六、课程考核方法及要求1．考核方式：考试（）；考查（√）2．成绩评定：计分制：百分制（√）；五级分制（）；两级分制（）总评成绩构成：平时考核（50）％；中期考核（）％；期末考核（50）％平时成绩构成：考勤考纪（20）％；课堂讨论（40）％，作业（40）％；七、建议教材及参考资料建议教材：1.吴健安主编，《现代推销理论与技巧》（第二版），高等教育出版社2008年版参考资料：1.《商务谈判与推销技巧》，北京商学院出版社2004年第二版2.《商务谈判与推销技巧》，东北财经大学出版社2003年第二版3.张永著，《现代推销原理与方法》，中国商业出版社2003年第一版4.原一平著，《推销学全书》，兵器工业出版社2003年第一版5.张爱玲、刘志敏主编，《推销策略与艺术》，华艺出版社2002年三月第一版6.王金献、李学良主编，《现代推销技术》，中国经济出版社2003年第一版7.何明珂著，《推销原理》，中国书店出版社1997年第一版8.饶荣元主编，《推销理论与技巧》，中国商业出版社1991年第一版9.唐立军主编，《推销技巧》，中国书店出版社1997年第一版10.吴健安著，《实用推销学》，中国商业出版社1996年第一版11.李桂荣著，《现代推销学》，中山大学出版社1993年第一版12.韩勇主编，《推销之术》，四川大学出版社1994年第一版13.吕业文主编，《商业推销原理与技术》，科学出版社1993年第一版14.周隆主编，《实用推销技巧》，民族出版社1996年第一版15.夏光仁主编，《现代推销技术》，民族出版社1988年第一版16.徐根龙主编，《绝妙的推销技巧》，中国物价出版社，