十堰市武当道大酒店筹备建设方案

武汉金掌柜酒店管理有限公司TEL：027-8363113913995580791ShiYanShiWuDangDaoHotel十堰市武当道ShiYanShiWuDangDaoHotel武汉金掌柜酒店管理有限公司二O一O年七月七日武汉金掌柜酒店管理有限公司TEL录一、前言二、十堰武当山酒店市场状况三、道家文化主题酒店经营定位五、经营目标与经营思路五、SWOT分析六、经营项目介绍七、营销策略与计划八、市场运作与激励九、附件及其它十堰市武当道家文化主题酒店：认证级别：国际注册高级饭店职业经理人单位：武汉金掌柜酒店管理有限公司【前言】

十堰市武当道家文化主题酒店是十堰市武当经济特区一家新建的四星级道家文化主题酒店，武当山位于湖北省十堰市境内，东连古城襄樊，南依原始森林神农架，西接十堰车城，北临南水北调丹江口水库。主峰天柱峰海拔1612米。武当山是我国著名的道教圣地，元成帝敕封为“武当福地”；明世宗复封为“玄岳”，其意位居五岳之上；明永乐皇帝为倡导武当道教，敕建武当宫观，役使三十余万军民工匠，历时十二年时间，建成了九宫、八观、三下六庵堂、七十二岩庙等庞大古建筑群，建筑面积达一百六十万平方米。目前为止，武当山已拥有世界文化遗产、国家4A级旅游区、国家级风景名胜区、全国重点宗教活动开放场所和全国武术之乡、国家森林公园等多项桂冠。武当山集黄山的奇、华山的险、泰山的雄、峨眉山的秀于一身。古往今来，香火鼎盛。武当仙境，神秘空灵；武当武术，玄妙飘灵；武当文化，华夏魂灵；武当山“灵”。而在当今酒店竞争日益激烈，消费者也变的越来越理智，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。本文针对十堰市武当道家文化主题酒店经营生存和发展所处的外部、内部环境进行了分析，结合中国酒店近几年来的发展方向和趋势，并运用SWOT分析法对Y酒店战略环境的优势与劣势、机会与威胁进行了分析。结合酒店经营战略

“市场需求为先导、营销是龙头，网络信息是方向，企业道教文化是灵魂，人力资源是保障”，为了更好完成业主的经济战略目标，具体提出实施以下市场经营运作方案：

通过实施以上经营运作战略，可以充分利用市场机遇，进行资源整合，更好地发挥酒店的优势，弥补劣势，有效提升酒店核心竞争力，确保酒店经营战略目标之实现。【关键词】酒店；经营战略目标；市场战略；战略实施

十堰市武当道家文化主题酒店是一家四星级道家文化主题酒店。

坐落在武当山风景区脚下，面对太极湖广场和武当山博物馆，交通十分便利，环境优美，景色怡人，人杰地灵实乃天人合一”的风水宝地。酒店建筑面积达10000余平方米，楼高6层，拥有100间余套客房，单间、各式套房及道家主题文化套房。大小会议室共有4至6个，最大的会议室可接纳160人，最小的会议室可接纳16-30人，中间会议室可接纳50-80人。整体装修目标：硬件上四星级，软件达三星级。周围景观：武当山风景区配套服务：健身、足疗、保健、KTV、道茶悟论社、干湿洗衣服务、美容美发、商务服务、票务服务、礼品服务、邮政服务、出租车以及豪华轿车服务、保险寄存服务、停车场服务、商务会议服务、道家大讲坛等。二、国学（道家）文化主题酒店经营定位中国首家国学（道家）文化主题酒店的创意：在道家思想的传道所——武当圣地，将出现以道家文化为主题的特色酒店，会在当地的酒店行业掀起了一股文化之风，同时对当地的城市旅游形象产生了意想不到的宣传效果，在酒店业正由星级、档次、服务质量竞争逐渐过渡到以文化、主题、特色为竞争卖点的酒店市场发展过程中，堪称一个新的创举。纵观全球，国学文化经济即将成为未来趋势，国学就在我们心中，国学就在我们身边，国学正在改变我们的生活，改变我们的国家和社会，老祖宗给我们留下的国宝——国学正在国土上生根、开花、结果、生机勃勃、普度天下。古有商界名流范蠡；近有一代商圣——红顶商人胡雪岩，领袖毛泽东全解道德平天下；今有史玉柱、马云、刘根生、刘永行、王传福……无不受到国学文化的熏陶和影响，如：天道酬勤，人道酬善，商道酬信；小胜靠智，大胜靠德；财散人聚；和则两利，斗则俱伤；天人合一；欲以取之，必先予之；上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道……等国学的诸多文化正在洗礼着我们的大脑，指导我们的思想，改变我们的行为，实现我们的目标，造就生命的辉煌。无论你是政客、商人，还是学者、苍生、黎民百姓……只要你能够悟到想到，就能得道，得理，得人，得财，得业，得天下！中国首家国学（道家）文化主题酒店的综合体现表现为感受、享受、接受：在酒店内装修装饰，一改多数酒店通常用字画装饰的做法而采篆章纹印、书法铭文、石刻造像等传统文化载体，将几千年国学（道家）文化演绎得淋漓尽致。大堂迎门外一尊高高的老子雕像及进门墙壁上的一大幅木刻老子像和《道德经》，木刻老子像下摆放一张古朴的长案，案上置有一套文房四宝，令人肃然起敬。一楼电梯厅出门左右内侧装点着《道德经》第一篇——《道可道，非常道……》，二楼电梯厅装点着《道德经》中第二篇——《上善若水……》，三楼是《知人者智，自知者明》每个楼层就是《道德经》的一个篇章，整座酒店就是一部现代版的《道德经》。酒店大堂迎面宽阔的墙面上，挂设巨幅老子像，气势磅礴；在前台和宾客休息区的宽阔墙面上，同以“老子讲学”和《道德经》巨幅彩绘为主线，黄底黑字，间有红色印章，视觉效果极佳，每位客人经过这个地方都能凝神关注；附楼餐厅大雅堂，悬门阙斗，金字牌匾，择用《道德经》篇为名，有“道生一，一生二，三生万物……”等；最为豪华的悟道厅，以皇帝御书“治大国若烹小鲜”匾额镇于堂首，休息区墙上则装饰有“大成若缺，其用不弊……”，厅内桌椅沙发的样式和颜色都与《古典》中的家具风格相仿。酒店提出“三受”的目标，即“感受、享受、接受”，通过国学（道家）文化符号的展示，再加上酒店人性化的服务，让顾客深切地感受国学（道家）文化，这是使客人成为“回头客”的首要条件；其次，是让客人享受酒店的道家文化氛围，并借由客人之口进行传播，打造良好口碑，提升酒店的知名度；第三是接受，即客人完全接受，并且得到社会认可。国学（道家）文化主题酒店经营理念国学文化主题酒店经营之本为“君子务本，本立而道生”，“本”就是国学文化，确定了这个“本”，装修设计的风格、经营管理风格、企业核心竞争力、产品的特色就融为一体了。A、服务理念：至高标准——温、良、恭、俭、让在酒店中，我们引入了国学文化进行管理，员工从上到下都提出了“修身”的要求，而修身的标准，就是“温、良、恭、俭、让”。为此，酒店经常组织员工学习八大国学名著：《道德经》，《论语》，《易经》，《孙子兵法》，《皇帝内经》等，通过这些优秀的中国古典文化熏聊酒店员工。“温”指待人热情亲切，温馨自然，“良”指以优良的服务品质，体现优良的员工品格；“恭”指服务态度谦和恭敬；“俭”指根据情况确定标准不倡导顾客过分铺张而造成浪费；“让”指顾客第一，礼让三先，用礼让感动宾客。例：某酒店，管理的细节能体现“让”字诀，其宾馆后面有一条行车道，车道两边，专门划出一条宽约50厘米的人行道，酒店员工只能在人行道里行走，不管有没有通过，不能走在行车道里。记者曾暗中观察过三次，果然没见有人违规。不禁感喟于胸：在一个三星宾馆，管理中能做得如此之细，而且员工自律渐成习惯，实在感受到国学文化的魅力之所在。B、管理理念：核心理念——仁、义、礼、智、信“以仁管理，以礼服务，以义经营，以智发展，以信立店”，这20字，就是国学文化主题酒店的经营管理核心理念。仁、义、礼、智、信是“三纲五常”中的“五常”，在有些人认为这是封建传统守旧思想的情况下，酒店人将其作为酒店管理的核心理念，这是需要极大勇气的。国学（道家）文化主题酒店的创意者说：“中国酒店发展竞争，必须从优秀的传统文化中去汲取精华，打文化牌。仁、义、礼、智、信不是守旧，它所倡导的方向，是一种和商文化，与胡锦涛总书记提出的‘和谐社会’是一脉相通的。”他认为，仁是仁爱、同情心，义是情义，礼是礼节，智是智慧，信是诚信。这都是作为一个企业发展所必须要具有的核心理念。仁、义、礼、智、信中的“智”是酒店发展的关键。智，即智慧，知识，创新精神。酒店人提倡建立学习型组织，在学习中不断创新，不断成长，不断进步，不断发展。在酒店的文化宣传廓里，导入“三做文化”：“做事学道家，做人学儒家，做管理学兵家。”酒店的管理人员介绍说：“道家的思想做事，儒家的文化做人，兵家的策略做管理。”本酒店经营定位分为四个类别：第一类：道茶类设道茶馆（分为文馆和武馆，经营区域在酒店一、楼）1、文馆：（分以下三大经营网点，文馆设置在一楼）（1）第一经营网点：道茶悟论社（该社分为两大经营区）①道茶表演区（用道家经典文字惯穿茶道表演的整个过程）②道茶经营区（其中分为道茶试用区及正常经营区）（2）第二经营网点：道茶源释廊（该经营网点装修设置为曲回的走廓形式）①走廓墙壁上设置道茶的来源解说及相关的图片②道茶的发展及历程③道茶的通解④道茶的妙用⑤道茶与天、人之间的关系⑥走廓配置解释员及相关的休息设施（休闲沙发、桌椅、试用的道茶）（3）第三大经营网点：道茶展示台（制作错落、文韵，古典式的道茶展示台）①展示台：各层次、各种类、各档次不同品种的道茶展示（分高、中、低档和古典、现今、将来等六种规格展台）②解释板：该展台其中各品种道茶的价格、功能的解释说明③天缘壁：制作设计整个道家文化墙壁，墙壁上表现太极和八卦卦象，同时设计三至五个天缘签，天缘壁对面五米处放置入壁要求并在其旁设专台安放善缘箱。（来此地顾客要求进入天缘壁时必须抽取天缘签，评签的内容领取相对应的道茶后在善缘箱中投入签上所注明的钱物）2、武馆（分以下三大经营网点，武馆设置在一楼）（1）第一经营网点：武道演义厅（武当道士现场表演武当武术）①武术表演内容分武当太极拳术及剑术②每日定时有序表演（特殊情况下要求表演时收费，旅游团体表演时收费）（2）第二经营网点：武当经典院①墙上雕刻武当太极三十六式及老子《道德经》内容，同时展示不同版本、不同档次、不同规格的《道德经》（3）第三经营网点：武道圣兵史（全面展示武当“兵圣三宝”“拳、剑、器”）①拳：即为武当太极三十六式（每一式用清竹篆刻招式内容及解评，同时有整套拳术的综合解评、各类武当武功秘笈可售卖）②剑：即为武当仙人使用之宝剑（剑分七类，每类使用方式及技巧不同）③器：即为武当道场使用之器物（分五种，每器必有其来源及解评）第二类：餐饮类（餐饮类设静斋舍）餐饮定位：以十堰武当本地特色菜肴为主，涵盖川、鄂、粤等特色美食，以精细化的标准，科学化的营养搭配推出一套道文化的素斋宴。并以无微不至的服务理念，丰富服务品质。通过集众家之所长，苦心专炼，提取精华，独创中国首家道文化主题餐厅。第三类：休闲类自然道休闲养生馆。分为：养生足疗、八卦保健、古法针炙、瑜珈健身等。第四类：客房类道家文化主题房，中国道教协会道场（会议室），华商论道。分为标间、豪华单间、商务房、豪华套房。三、经营目标与经营思路2011年，酒店将实现经营收入万元（康乐休闲中心、KTV外包）。其中：——客房收入万元；

——餐饮收入万元，餐饮毛利率达到50%以上；

——月饼收入万元四、十堰市武当山酒店市场状况酒店业是一个城市经济的窗口，酒店业的正常和健康发展对城市的整体功能以及城市形象起着至关重要的作用，酒店业的发展又很大程度取决于城市的经济发展水平，相对全国发展水平，十堰市武当山经济发展相对滞后，整个十堰市的酒店业都不是很景气。十堰市的酒店业，不论是国内的，还是外方投资并由国际饭店管理的饭店，每年都处在亏损的状态下惨淡经营。但是从市场行情看，十堰酒店业基本上已渡过了低谷，目前正处于回升和提升阶段。在“1+8”的大武汉城市圈、“1+6”的中部崛起城市圈、鄂西经济旅游圈的城市发展背景中，鄂西经济更加开放，开始走向国际化、专业化，商务、旅游活动日益频繁、各级别、各种类、各层次的旅游商务活动异常活跃。由此，十堰旅游酒店业也开始步入一个迅速复新和扩张的发展时期。针对不同的消费者需求，酒店业开始进入产品细分化阶段，酒店的经营管理更加专业化、人性化、主题化、市场化、国际化。4.1

酒店分布酒店集中在各主要和次要商业中心，位于客运站、市区政府机关机构的集中地及其政府各地的职能部门旁。（十堰武当山经济特区地图）4.2

十堰武当经济特区酒店规模酒店规模不一，武当山宾馆（四星级）规模以200余间客房为主，规模比较大的为世纪百强大酒店（五星级）规模以300间客房为主，中等规模酒店为天禄度假村、九龙山庄、百汇山庄、玄武大酒店、中银假日（三星级）规模以100余间客房为主。如下图。十堰市武当经济特区（三星级以上）酒店具体情况分析一览表酒店名称地理位置星标价格设备配套设施会议室标间商务房套房武当山宾馆城区四星688788988较老化、陈旧中西餐厅、多功能厅、健身房、棋牌、茶楼、休闲康乐、商务中心6-8个200人150人豪泰假日城区三星商务288268688一般中西餐厅、休闲娱乐、棋牌保健4个150人世纪百强十堰五星105822883298齐全中西餐厅、多功能厅、夜总会、KTV、健身房、商务中心、桑拿保健、棋牌茶吧、游泳池等12个400人200人120人60人等中银假日城区三星商务4883681288一般中西餐厅、棋牌休闲娱乐4个148人玄武城区旅游三星288248988一般棋牌茶楼休闲娱乐、中西餐厅4-6个200人60人80人30人4.3

客户群体细分特点

所涉及的意图和主要类别客户群的典型情况

对宾馆酒店的要求

商务、个人、销售代表、公司管理人员、顾问、政府官员（独立的或通过旅行社）

1－2晚，单人入住，80％男性；工作日；无季节性；经常旅行；对价格敏感；平均消费较高

商务区，拥有令人满意的商务服务和会议室的高级酒店；市中心或方便到达的郊区位置。带有休息区、工作区的设施齐全的客房

团体

专业研讨会、联合会议、销售团队集会、管理层会议

2－4晚，单人入住，男性居多；工作日；淡季到旺季经常性或周期性活动；对价格不敏感；会议；产品发布

周边，配有会议和集会室以及辅助设施的高级酒店；带有休息区、工作区的精装修的客房，10％套房

管理人培训

熟悉公司情况的培训项目（通常为独立的）

3－6晚，单人入住，男女区分不明显；工作日、淡季，通常是正在进行的项目之一的部分；对价格敏感

不限地段，带有较好会议设施和研讨会厅的中等酒店。配有休息区、工作区的标准客房

奖励性旅游

公司会议（奖励性旅行社）

5－8晚，双人入住为主，主要在淡季；周期性，对价格不敏感著名风景区地段，并配备会议设施的高级酒店；带休息区或阳台的精装修客房，5％套房

娱乐

成熟夫妇和个人

旅游、观光、文化兴趣；特别促销，周末休息

1－3晚，25％单人入住（女性比例较高）；中间淡季；每年2－3次；对折扣价格敏感；从中等消费到高消费

以风景区及具有特色酒店为主

度假

有组织的旅游或独立

7－10晚，20％单人入住。中间季节或旺季。每年1次；价格相对不敏感；中等消费到高消费

近郊区中、高级酒店；精装修的宽敞客房配带阳台

退休夫妇和个人

有组织的旅游

7－14晚，有时更长；30％或更多单人入住；淡季包价游，每年一次；价格高度敏感；中低消费

建于安静的度假区并配有全套设施的中档酒店；精装修的宽敞客房配带阳台

家庭

度假（有组织的旅游度假、独立的短期游）

7－14晚。旺季：学校假期时达到高潮，每年1到2次；价格敏感；中低消费周边的中等酒店；客舍；餐饮自助式住宅或公寓以及营地，配有餐饮休闲和娱乐设施

年轻的专业人士

单身或夫妇，度假；俱乐部；联谊会

6－12晚；70％单人入住；中间季节到旺季；通常一年2次；对价格的敏感度取决于度假区的景点周边，以休闲为主的共用的餐饮自助型酒店；标准间；配备社交公共设施

短期客人

夫妇和个人拜访；重要活动；中途停留

1－2晚；从中间季节到淡季；周末；周期性；对价格适度敏感；消费有限

中等连锁酒店；汽车旅馆或建在交通便利地段，配餐厅

家庭

拜访；中途停留

1－2晚；旺季；周末；偶尔；对价格敏感；消费有限

配面积大或相连的家庭房间和儿童游乐区的经济酒店；主要提供床位和早餐

长期居住

商务

调动中的雇员；工作的专业人员

几个星期；全年；对价格适度敏感；中等消费

套房；餐饮自助；配独立的休息和办公区优势S：

1、新建准五星级商务精品酒店，酒店外观、大堂气派，硬件设施感觉好，接待规格高。

2、功能：综合服务功能强大，娱乐休闲设施相对齐全。

3、交通：酒店坐落在十堰市武当山太极广场。4、会议：酒店的会议设施相对完备，已经在武当山区内的会议市场形成一定的稳定客户群。

机遇0：

1、2011第三届中国中部投资贸易博览会、‘6+1’、“1+8”城市圈、十堰鄂西生态旅游圈、武当山国际旅游节、道教文化旅游节、“国家级两型城市”对于十堰来说，同样是机遇；

2、第五届华中旅游博览会，中部六省（鄂、赣、湘、皖、豫、晋）强强联合，提升湖北十堰武当山旅游城市知名度。

劣势W：

政府资源开发相对较弱，关系协调不够；宣传推广力度不够，软件服务质量尚需提高，员工队伍的素质还需大力培训、销售队伍有待加强，市场开发渠道还需开发和挖掘。

威胁T：

1、营业部门员工的流动性过频，在未能够在消费群中形成自己的口碑的酒店。直接造成的后果是影响着酒店对客服务质量。

2、客人和供货商的议价能力增强。投资回报率低的状况。

3、员工的士气低落，投诉高，启动慢。六、酒店经营项目介绍6.1

酒店目前配套设施酒店现有客房100余间，其中双人间98间、大床间20间、各类套房15间左右。

酒店餐饮部拥有各类豪华包房10余间、善哉舍、可同时容纳300-400人进餐的宴会厅。大小会议室4-6个，并辟有道茶馆、KTV、洗浴中心、健身中心等娱乐设施。酒店的规模和设施配套均具备了商务型酒店的功能和要求，且具备四星级酒店标准，是加入新一轮竞争的有利条件。6.2

现有客房数及门市价格房型数量价格（门市价）说明：

★可单独调节温度的中央空调系统

★国际/国内直拨长途

★分开设置的浴室和冲凉房

★彩色电视机房内小冰箱（小酒吧）

★豪华写字台国际互联网接口

★电吹专用剃须插座

★独立厨房（限豪华套房）

★插卡式电子门锁系统

★房内私人密码保险箱

★房内烟雾探测器

★二十四小时房内用膳服务

★残疾人房公务双人标间68688大床房10商务双人标间30大床房5豪华套房10商务套房5行政套房25豪华套房1残疾人房1麻将房5合计6.3

会议室价格及接待能力会议室01

3会议室02

3.8会议室03

3会议室04

3会议室05

3会议室06

2.8说明

所有会议厅或多功能厅，都设有一流的先进影音设备，包括：

★宽带上网服务

★大型屏幕和显示器

★笔记本电脑、投影仪

★免费茶水

★笔和纸等

★激光笔/教鞭

★横幅、条幅、彩虹门、氢气球、站牌、桌卡

★鲜花、水果、点心

★礼品服务

★迎宾、司仪、翻译、颁奖、庆典等礼仪服务七、酒店营销策略与计划7.1

客房部经济指标分析与经营策略7.1.1客房主要经济目标分析

说明：

1、

全年完成客房营收万，比2010年增长%；

2、

出租率达到%，比2010年增长%；

3、

出租房夜数间/夜，比2010年增长%；

4、

平均房价

元/间，比2010年增长%；

5、

房费总收入

万元/间，比2010年增长%；

6、

会议/其他收入万元/间，比2010年增长%；

7、

REV•PAR

元/间，比2010年增长%；

8、

房间收益率%，比2010年增长%。7.1.2客源市场细分及占赢收比例预测项目占出租率%平均房价占营业额%团队市场10.00%28010.30%会议市场11.00%38010.40%协议市场26.00%32825.00%散客市场40.00%51243.00%长住客市场2.00%2801.80%中介客市场8.33%5127.00%的士房3.00%5122.50%年平均出租率59.45%年客房总收入7.1.3客源市场营收占有率分析7.1.4客源市场细分2011年客房部经营的目标是全年营业收入达到万元。全年经营工作要围绕“三个提高”展开。即：提高年均房价、提高年均出租率、提高其他收入的比例（如棋牌、迷你吧、商务中心等收入）。根据上述分析，酒店的目标市场主要是省委省府、各厅局事业单位；国内、省内高级政、商务客人和教育、医疗、金融界人士，兼顾一些大、小型学术会议、商务会议和国内外旅游团队。

省委、省府及各厅局事业单位：发挥酒店优势及资源重点开发；

政、商务客人：争夺本市四、五星级以上的政、商务酒店，但由于酒店的硬件优势和价格优势，可吸引国有企业高级商务客人、合资企业中方雇员及其他商务客人；

教育、医疗、金融界人士、会议客人：酒店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议；

国内外旅游团队：酒店在需要补充不足的客源时，可以吸引一些国内外旅游团队；

网络中介：与携程、艺龙等网络公司合作补充商务散客。7.1.5调整客源结构：通过市场分析，除留住客人外，调整改变客源结构是提高效益的重要手段之一。7.1.6改变团队结构：调整改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)数量，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)，再提高旅行社接团档次，提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费，采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的7.1.7调整团、散比例：改变团散比例是指散客市场客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50％，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。7.1.8推广策略及措施：开拓市场没有多大捷径可走，务实是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

调整客源结构，制定市场开发计划和客户管理体系，加强省委、省政府及省直机关的公关力度。建立有效的销售激励机制，实行目标考核制，调动全员销售的积极性和创造性。①

散客客源：商旅/政务散客将是酒店的重要拓展的客源（40%），是提升平均房价的重要举措之一；为了赢得商务/政务客源市场，我们在市场竞争中会采取「取四补五」和「先打后追」的营销手段。所谓「取四补五」就是向市内四、五星级饭店挖取客源（尤其是省委、省政府及省直事业单位等会议接待），增加商务酒店的市场占有率；而「先打后追」即为洞察市场先机，了解对手酒店的各种推广活动及计划，抢在对手酒店前面，以优胜的价格及服务品质把客人争取到。★

参加行业的酒店服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访（尤其是各级政府、企业驻汉办机构）。★

针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮大力发展长住客户。★

制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大的士拉客量，加大对出租车司机的促销力度。★

加强网络促销，扩大网络订房中心的订房。②

旅行社客源：把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社团队。★

稳住本市的主要大社、走出去寻访省内各地的旅行社和国内、国际主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。★

主要是市内旅行社，他们的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，必要时进行公关，保证节日用房，基本不存在障碍问题，而价格竞争是对手最容易做到的。★

积极寻找国内各地旅行社合作和省市、地区旅行社团体客源。★

推出“年价团队房”(一年一个价)

元/间/夜，为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐、加强网络、会议等促销。③

会议团体方面：会议团体是不但令提升客房入住率及平均房价，并能带动酒店在餐饮、宴会、

商务中心等方面的收费，我们将在会议团体推广中以套价形式印制宣传册专门推广，加大销售力及市场覆盖率。★

促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月★

促销对象：政府职能部门、本地商务公司、市外商务公司，以本市企业单位和市外周边县市来省政府公干的会务、散客。事业单位的会议、商务公司、培训机构等7.2

餐饮部经营分析：餐位数500间人均消费50元/人年均上桌率50%利用率80%日营业额20000元月营业额60万元年营业额720万元纯利率20%年净利润144万元7.3客房主要经济目标分析房间总数100间房间均价260元/间年均开房率65%日营业额1.69万月营业额50万年营业额608万纯利润率50%年净利润304万7．5KTV，康乐保健出租收益出租收益4万年租收益48万7．6茶道、特色商品、购物中心收益月收益2万年收益24万7.7酒店年度净利润餐饮年度净利润额144万元餐饮年度净利润额304万元KTV，康乐保健出租收益48万元茶道、特色商品、收益24万酒店年度净利润520万投资预算（资金流向分配）设施分布面积预算备注一楼大堂、购物中心，商务中心，洗手间，行礼房600平方200万一楼道茶文化中心（文道馆、武道馆）1000平方80万门头，整体外立面，灯光效果，电子屏100万二楼中餐厅，包房、足疗，桑拿，KTV，棋牌室1600平方150万三楼客房，大会议室（多功能厅）1600平方90万四楼客房，圆桌会议室1600平方90万五楼客房，U型会议室1600平方90万六楼客房，小会议室1600平方90万附属楼，操作间厨房，员工宿舍，仓库，办公区，更衣室，员工食堂，2400平方150万分三层，每层800平米停车场，保安室，绿化带，配电房，工程部，宽带系统100万合计：1140万

2011年餐饮部经营的目标是：全年营业收入达到万元，食品毛利率达到50%以上。通过一年的经营运作，酒店的餐饮已基本形成了自主的经营主题品牌，通过有个性的餐饮推广活动让酒店餐饮品牌走向成熟。随着“1+8”、“两型社会”、“1+6”的中部崛起城市圈、鄂西生态旅游圈的发展背景中，十堰市的经济更加开放，开始走向国际化、专业化，商务活动日益频繁，各级别、各种类展会举办活跃。高星级的酒店纷至沓来，而且现在十堰的酒店餐饮经营外部条件、市场条件也日趋成熟。我们的经营务必要立足于勇于创新，开拓进取、不断总结经验，向着创造优质产品、满足顾客需求、创造餐饮名品精品的企业方向去努力。7.2.2思路与策略：餐饮经营会将重点放在品牌经营的理念上，让顾客来精品商务的每一次消费，变成一次愉悦的经历。注重质量管理，做好每期的餐饮推广促销，以销售为导向，及时了解国内外销售新概念，满足顾客日益增长的消费欲望和消费期望值，并不断采用新措施面向住店客人和本地居民促销我们的餐饮产品。努力打造成最受消费者喜欢的餐饮品牌。2011核心工作为五个方面：•

确立各餐厅核心产品，明确其产品特点；餐饮在酒店经营中的作用越来越重要，餐饮带动酒店其他产品销售的作用已成共识，而酒店在这方面恰是弱项。应充分利资源优势与大专院校、烹协合作，开发、挖掘“养生宴”，

增加品种和特色菜，调整价格，提高质量；精心制作商务套餐、会议套餐、家庭套餐；西式蛋糕外卖点等。

对重大节日和十堰市有重大活动时，积极度参与，烘托市场氛围和提升品牌美誉度；如：劳动节、母亲节、父亲节、国庆节、中秋节、圣诞节、传统的中国新年夜，2月14日情人节，元霄节等。

拓展婚宴市场，完善婚宴经营机制，打造‘精品商务婚宴文化品牌’；我们将从品牌婚宴市场的定位、推广、服务质量、服务延伸来拓展和巩固婚宴市场；使我们的婚宴品牌在十堰婚宴市场里占据有利的地位。根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在媒体刊播祝贺广告、电视台、电台送歌活动

美食推广计划；举办“美食节”，做到与月月有活动旅行社团队餐推广：增加旅行社指定用餐、给导游折扣，提高团队餐标准。(每天销售都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)

做好全年的培训工作。培养员工自觉的酒店意识和服务意识，加大亲情服务的力度，让殷切主动、热情奔放的服务，充盈整个精品商务餐饮的服务中。7.3

酒店营销宣传与策略7.3.1

酒店内外宣传与省内外新闻媒体的全面合作外，除正常的广告播放和栏目的合作外，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。交通工具上的宣传——飞机上的介绍和代理订房业务，省内豪华巴士的宣传和代理订房业务人员促销、各类交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等。通过以上方法和其他促销宣传网，把客人吸引进来，提高酒店知名度。客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)。走进电梯，能进一步看到图文并茂的宣传广告；到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还要有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。内部消费链的建立：通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并通过赠送住房折扣卡等完成内部的消费链的构成。提高回头率：通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在价格定位准确的前提下)、才能提高存量。只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮质量、其他营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利——推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。7.3.2

产品组合一：商务组合酒店客房主要是按准五星级商务旅游饭店进行设计的，客房宽敞，有宽带接口。依据市场定位，国内、外中高档商务客人是酒店的主要目标顾客。如：进行对竞争对手的考察，开发商旅客人需要而其他四星级以上酒店没有的设施，进行组合。7.3.3

产品组合二：会议组合商务酒店拥有技术先进、配置合理的会议和教学设施，适合中小型学术会议、商务会议。

“VOD’’系统的支持，更使得会议组织者毫不犹豫的作出选择。酒店的规模和酒店的服务理念，决定了会议客人在整个会议期间将成为全酒店注目的贵宾。同时合理计划餐饮产品与客房、娱乐等结合起来，充分整合有效资源。7.3.4

产品组合三：婚宴组合、周末包价组合每周五、六、日三天，享受此包价。适应对象主要是来武当山游的家庭等。7.3.5

增收节支、强化管理：建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞，进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平，调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本，目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性八、市场运作与激励方案8.1

全年营销计划在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

时间内容实施方案一

月组织全年营销会。全年营销工作培训。加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订春节期间以餐饮为主题，推出餐饮+客房（棋牌）为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。加强会务促销营造氛围，准备礼品，整理有关客户档案。加强商务促销和协议签订走访客户群，赠送礼品。细化、分解春节活动。加强婚宴促销调整菜品，营造氛围。讨论、修改、完稿。拟订“情人节”营销计划推出情侣套餐、KTV，情侣客房等，以此来吸引我们的目标客户。并同时推出保健足疗卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。策划元宵节营销方案。二

月春节营销计划的落实。实施春节、情人节活动营销方案。实施“情人节”的营销方案。检查落实责任到人。做好元宵节的切实工作。调整人员素质、整合人员。制定“生日宴”的工作程序。拟订“三八国际妇女节”营销案三

月落实三八国际妇女节营销计划检查落实“三八”活动的实施。修改、完稿到位。制定营销工作区域图。要求明确、正确错漏率0%。制定新客户走访计划。检查落实队新客户的走访。拟订“植树节营销计划”营销案主动参与政府组织的植树活动或自行组织〈以绿色、健康、环保为主题，突出公司的经营理念〉，参与公益事业，以此来提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。四月制定婚宴市场开发计划、加强婚宴促销。环境布置，菜品调整，搞好服务；确立婚宴市场的稳固性。重点做好“五一国际劳动节”营销方案的策划工作。以“劳动模范”为主题，配合政府针对被评为“全国劳模”，“省级劳模”，“市级劳模”的人士分别给予不同的奖励。如赠送门票或就餐券等。以此扩大社会影响，提高酒店的美誉度。和旅行社合作，接待商旅及团体游客。五

月做好“五一”的营销活动。建立“五一”客户群档案。按《客户档案建立程序》实施。落实“护士节”营销方案。按“护士节”营销方案，落实到位。建立整合医务工作者客户档案。按《客户档案建立程序》实施。策划“六一儿童节”营销方案。以儿童为主题，推出一系列的促销活动，如：抽奖等。六

月实施“六一儿童节”营销方案。环境布置有新意，活动组织有童趣，小礼品发放到位。建立儿童、小学生客户档案。按《客户档案建立程序》实施。组织“端午节”营销活动。菜品调整，环境布置，体现亲情。搞好“**鲜啤”促销活动。及时调整促销措施，加大促销力度。拟订“七一党的生日”营销案拟订“2011”营销方案策划中小学生暑假营销活动。根据客户档案，活动富有新意，切实可行，有较明显效果。加大与党政机关公关营销工作力度。有的放矢确保到位。七

月策划组织中、高考期间的教师、学生消费群体的营销活动。细化方案，工作到位，责任到人。建立党政机关消费群体的客户档案。按《客户档案建立程序》实施。策划“八一建军节”营销活动方案。根据营销区域划分，走访部队客户。暑假师生活动促销，商务散客促销制定“学生谢师宴”方案策划“中秋节”活动和促销方案七月底完成月饼制作方案、广告宣传促销方案评估“中秋节”营销活动。八

月实施“八一建军节”营销活动方案。注意建立部队消费群体客户档案。策划“教师节”营销活动方案。细化方案，工作到位，责任到人。实施“2011”营销方案策划“酒店金秋美食节”营销方案。九

月实施“教师节”营销方案。工作到位责任到人，整合工作教育者客户档案。策划并实施“中秋节”营销活动方案。细化方案，措施得力，责任到人。策划组织“国庆节”营销活动方案。起草、修改、定稿。加强婚宴、寿宴的促销同上。“酒店金秋美食节”9.18日开幕。环境、菜品、服务、宣传、营销措施得力、到位。拟订“十一黄金周”促销放案：评估“中秋节”营销活动。总结经验，评估效果，表彰先进。十

月实施“十一黄金周”营销方案。做好国庆长假的经营活动。实施“重阳节”营销方案；策划组织老年人“寿宴”营销活动。侧重建立老干部、老年人消费群体客户档案，巧打“亲情牌”，树立桃源良好形象。评估“十一黄金周”、“美食节”的营销活动。

总结经验，评估效果，表彰先进。十

一

月策划组织“记者节”、“感恩节”营销活动。建立以记者、外国友人为主，整合以上人士客户档案。策划“圣诞节”、“元旦”营销活动。举办狂欢圣诞、元旦节文艺晚会，邀请各界知名人士及会员参加，加强与他们的沟通，巩固客户的忠诚度。并设立会员建议箱，让众多的提建议，以改善我们工作中存在的不足，以便在以后的日子里更好的为会员服务。设立最佳建议奖奖项，以资鼓励会员们提更多的建议，并监督我们的服务质量。借此扩大社会影响，提高酒店的美誉度。评估“圣诞、元旦节”营销活动。总结经验，评估效果，表彰先进。十

二

月实施“圣诞节”营销活动。策划实施“元旦”营销活动。策划2012年春节营销方案。研讨、修改、完善、定稿。全面总结2011年营销工作。总结经验，评估效果，表彰先进。探讨、制定2012年营销工作计划。研讨、修改、完善、定稿。8.2

激励方案

销

售

部目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行工资发放另案考核超额完成任务，按超出比例以工资总额为基准奖励，当月兑现超出部分奖金给散客销售代表房价提成奖励每天散客开房数：按方案中标准执行散客房达到标间380元／间、大床间420元／间、套房560元／间或以上奖励：5—12元／间(给散客销售代表80%，部门20%)，当月兑现奖金（方案：略）为了便于对销售代表考核，凡销售经理提前下单，接待、大副确认即可算为其业绩。销售部编制：10人部门经理：1人；经理助理1人；销售经理：6人(负责旅行社团队业务、负责商务、会务散客)文员兼美工：各1人销售费用通信、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但部门经理个人交通、通信费总经理有明确标准各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案总策划：吴晓敏执笔人：杜波、顾敏

附录资料：不需要的可以自行删除建筑基本识图知识平法图（钢筋混凝土结构施工图或简称结构施工图）（一）、梁的表示方法1、梁的集中标注（表达梁的通用数值）（1）梁编号标注①KL——表示框架梁例：KL1（4）——表示框架梁第1号，4跨，无悬挑；若是“框架梁带悬挑端”，则表示为：KL4（3A）——表示框架梁第4号，3跨，一端有悬挑，KL4（3B）——表示框架梁第4号，3跨，两端有悬挑。其中A表示一端有悬挑、B表示两端有悬挑。②WKL——表示屋面框架梁例：WKL1（4）——表示屋面框架梁第1号，4跨，无悬挑③KZL——表示框支梁例：KZL1（1）——表示框支梁第1号，1跨，无悬挑④L——表示非框架梁例：L3（2）——表示非框架梁第3号，2跨，无悬挑⑤XL——表示纯悬挑梁例：XL1——表示纯悬挑梁第1号。（2）、梁的截面尺寸标注，举例如下：①普通梁截面：300×700——表示：截面宽度300㎜、截面高度700㎜；②加腋梁截面：350×700Y500×250——表示：截面宽度350㎜、截面高度700㎜、腋长500㎜、腋高250㎜。③纯悬挑梁截面：300×700/500——表示：梁根部截面高度700㎜、端部截面高度500㎜。④框架梁带悬挑端截面：在悬挑端进行原位标注“300×700/500”。（3）、梁箍筋标注，举例如下：①Φ10＠100/200（2）——表示：箍筋为HPB235钢筋，直径为Φ10，非加密区间距为100，加密区间距为200，均为2肢箍。②Φ10＠150/（2）——表示：箍筋为HPB235钢筋，直径为Φ10，2肢箍，间距为150，不分加密区与非加密区。③Φ8＠100（4）/150（2）——表示：箍筋为HPB235钢筋，直径为Φ8，加密区间距为100，4肢箍，非加密区间距为150，2肢箍。④13Φ10＠150/200（4）——表示：箍筋为HPB235钢筋，直径为Φ10，梁的两端各有13个4肢箍间距为150，梁跨中部分间距为200，4肢箍。⑤18Φ12＠150（4）/200（2）——表示：箍筋为HPB235钢筋，直径为Φ12，梁的两端各有18个4肢箍间距为150，梁跨中部分间距为200，2肢箍。（4）、梁的上部通长筋标注，举例如下：①2Φ25——表示：梁上部通长筋（用于双肢箍）。②2Φ25＋2Φ22——表示：梁上部通长筋（两种规格，其中加号前面的钢筋放在箍筋角部）。③6Φ254/2——表示：梁上部通长筋（两排钢筋：第一排4根，第二排2根）。④2Φ25＋（4Φ12）——表示：梁上部钢筋：2Φ25为通长筋，4Φ12为架立筋，“＋”号前面的是上部通长筋。⑤3Φ22；4Φ20——表示：梁上部通长筋3Φ22，梁下部通长筋4Φ20。（5）、梁的架立筋标注，架立钢筋是梁上部的纵向构造钢筋，举例如下：①抗震框架梁KL1的上部纵筋标注：2Φ25＋（4Φ12）——表示：2Φ25为上部通长筋，4Φ12为架立筋。②非抗震框架梁L1的上部纵筋标注：2Φ25＋（4Φ12）或（4Φ12）；后者表示：梁上部纵筋的集中标注为架立筋（4Φ12），即这根梁上部纵筋集中标注全部采用架立筋。注：架立筋是指将箍筋架立起来所需的贯穿箍筋角部的纵向构造钢筋。架立筋的根数﹦箍筋的肢数﹣上部通长筋的根数（6）、梁下部通长筋标注：例：3Φ22；4Φ20——表示：梁上部通长筋3Φ22，梁下部通长筋4Φ20。（7）、梁侧面构造钢筋标注：例：G4Φ12——表示：梁的两侧共配置4Φ12的纵向构造钢筋，每侧各2Φ12。（8）、梁受扭（或抗扭）钢筋标注：例：N6Φ22——表示：梁的两侧共配置6Φ22的受扭（或抗扭）钢筋，每侧各3Φ22。注：“构造钢筋”和“受扭（或抗扭）钢筋”都是梁的侧面纵向钢筋，通常称为“腰筋”。（9）、梁顶面标高高差标注：例：（-0.100）——表示梁顶面比楼板顶面低0.100ｍ。标高一律以“ｍ”为单位。2、梁的原位标注（表达梁的特殊数值，施工时原位标注取值优先）（1）、梁支座上部纵筋的原位标注：举例如下：①6Φ254/2——表示：上排纵筋为4Φ25，下排纵筋为2Φ25。②2Φ25＋2Φ22——表示：一排纵筋：2Φ25放在角部，2Φ22放在中间。③9Φ254/3/2——表示：第一排上部纵筋（即紧贴箍筋水平段的上部纵筋）为4Φ25，第二排上部纵筋（即远离箍筋水平段的上部纵筋）为3Φ25，第三排上部纵筋为2Φ25。（2）、梁跨中上部纵筋的原位标注：举例如下：①6Φ254/2——表示：上排纵筋为4Φ25，下排纵筋为2Φ25。②2Φ25＋2Φ22——表示：一排纵筋：2Φ25放在角部，2Φ22放在中间。（3）梁跨中下部纵筋的原位标注：Ⅰ、梁下部纵筋的原位标注：举例如下：①6Φ252/4——表示：上排纵筋为2Φ25，下排纵筋为