海外皮卡市场的分析及业务策略建议

海外皮卡市场的分析及业务策略建议2目录第一部分萨普目标市场界定第二部分萨普目标市场分析及预测第三部分标杆分析及萨普业务运营评估第四部分萨普业务09-11年策略建议第五部分萨普业务09-11年销量规划3第一部分萨普目标市场市场界定轿卡小型皮卡（亚洲版）平台0.5T级0.75T级（萨普目标市场）1T级（全新皮卡目标市场）图片

目标市场分类载重：0.5T以下，有一定舒适性要求，需求低货台个体经营自用车。载重：0.5-0.8T（GVW：2-2.5），舒适性要求一般，主要满足0.75T货运和乘货兼用个体经营自用车。载重：0.9-1.4T（GVW：2-2.8）舒适性要求较高，主要满足载重1T左右货运和乘货兼用个体经营自用或小型单位用车需求。排放欧I～欧IV欧I～欧IV欧III～欧V

车身宽度1600-1700mm1690-1750mm

1760-1940mm动力排量1.2-1.7L汽油动力为主2.2L-2.8L汽柴油2.0L-3.0L汽柴油动力功率51-74KW46-100KW

75-130KW

车身承载性车身非承载性车身非承载性车身最高车速170/165125/120

170/165

市场分布西欧、中南美西亚北非、中南非、美洲泰国、澳大利亚、南非、巴西、阿根廷，定位于皮卡中高端。代表产品菲亚特STRADA江铃、长城迪尔、赛铃、福田萨普、日系未升级的产品丰田HILUX、五十铃D-MAX、长城风骏市场容量241896697151860048本次研究范围4第二部分海外皮卡市场分析及预测一、皮卡总体市场分析全球皮卡2004-2007年销量在500万辆左右，2008年由于受全球经济危机影响，销量降至413万辆，降幅达17.3%。1、全球总体皮卡市场历年销量情况52、全球总体皮卡分结构历年销量情况全球皮卡以大型皮卡和小型皮卡为主，小型皮卡总量在200万辆左右，08年小型皮卡市场份额为46.7%,且呈扩大趋势。43.1%43.4%46.7%63.小型皮卡区域分布情况全球小型皮卡主要分布在北美、东南亚、中南美、西亚北非区域，约占小型皮卡总量的75%左右；其中北美和东南亚小型皮卡比重逐渐下滑，中南美、西亚北非比重呈逐渐上升趋势北美东南亚中南美西亚北非东亚及澳洲西欧中南非中东欧南亚74、小型皮卡0.75T级产品与1T级产品比重变化情况1T级产品逐渐对0.75T产品形成替代，特别是商务系列产品价格的下延对0.75T级产品影响较大。94.3%96.2%96.4%5.7%3.8%3.6%区域萨普目标市场全新皮卡目标市场总体08年容量比重08年容量比重08年容量比重中南美3357348.2%33115417.8%36472718.9%西亚北非2146530.8%19796210.6%21942711.4%中南非1077715.5%832884.5%940654.9%中东欧13311.9%445602.4%458912.4%南亚13191.9%747084.0%760273.9%东南亚8391.2%36843519.8%36927419.1%西欧3580.5%1021325.5%1024905.3%东亚及澳洲530.1%1580018.5%1580548.2%北美00.0%50053426.9%50053425.9%合计69715100.0%1860048100.0%1929763100.0%85.萨普目标市场区域分布情况及与全新皮卡目标市场差异萨普目标市场（0.75T级）与全新皮卡目标市场（1T级）区域分布存在较明显差异；萨普目标市场主要分布在中南美、西亚北非、中南非；全新皮卡目标市场主要分布在北美、东南亚、中南美和西亚北非。123123496.萨普目标市场重点国家分布情况及与全新皮卡目标市场差异萨普主要目标市场序号市场08年销量比重1墨西哥1376120%2南非787711%3伊拉克60379%4智利53278%5古巴42886%6哥伦比亚37525%7伊朗36345%8沙特26924%9约旦24654%10乌拉圭16282%11阿联酋15532%12巴基斯坦13152%13叙利亚11402%14埃及9051%其它1334119%合计69715100%全新皮卡目标市场国家08年销量比重美国43981024%泰国31132217%澳大利亚1427918%沙特950915%巴西958005%南非861885%墨西哥742334%印度712744%加拿大607243%阿根廷452212%埃及323032%厄瓜多尔296412%伊朗255121%阿联酋271081%其它32303017%合计1860048100%萨普目标市场与全新皮卡主要目标市场分布存在较大差异；两者前80%市场份额市场中墨西哥、南非、伊朗、沙特、阿联酋、埃及6个市场是重合市场。10二、萨普目标市场分析1、萨普目标皮卡市场历年销量情况萨普目标市场（0.75T级）在04-06年期间由于日系小型皮卡产品升级，从而使低价格进入的皮卡特别是中国皮卡留下较大市场增长空间；经过06年后，全新皮卡（1T级）目标市场对0.75T级皮卡目标市场进行升级替代，市场萎缩。112.萨普目标市场主要品牌分布情况萨普目标市场主要品牌为中国品牌，占有率约占63%，其中长城占市场总量的35%左右；其次是日系品牌，占有率约占34%，尼桑占市场总量的比重超过30%。品牌系品牌2007年2008年2009年1-7月销量比重销量比重同比销量比重同比中系长城2498230%2474635%-1%1159345%-15%吉奥52266%52958%1%12555%-62%中兴37755%36725%-3%603124%161%丹东黄海9091%15972%76%5612%-32%新凯7111%15422%117%1911%-80%郑州日产19332%13392%-31%6803%-11%广东福迪9271%10642%15%770%-92%长丰12071%9751%-19%2821%-58%其它1090113%32655%-70%10154%-54%小计5057162%4349563%-14%25516100%0%日系尼桑2352429%2232432%-5%马自达46586%15152%-67%五十铃910%1030%13%小计2827334%2394234%-15%其他马斯特10621%12942%22%塔塔18002%5141%-71%双龙4781%4701%-2%小计33404%22783%-32%总计82184100%69715100%-15%71%72%74%78%2%2%3%3%27%26%23%19%123.萨普目标市场车身结构趋势2005年2006年2007年2008年双排排半单排萨普目标市场中主要以双排为主，主要填补低价位双排皮卡的低端市场；单排受1T产品商务系列价格下延及产品承载能力更强影响，市场逐步被替代。134.萨普目标市场排放法规情况排放国家2007年2008年销量比重同比销量比重同比欧II南非2137026%58%787711%-63%伊拉克64188%-51%60379%-6%智利43175%85%53278%23%古巴1740%278%42886%--哥伦比亚39705%42%37525%-5%沙特27163%182%26924%-1%约旦3680%-79%24654%570%乌拉圭5731%33%16282%184%阿联酋7451%-82%15532%108%巴基斯坦12141%-56%13152%8%叙利亚9521%-97%11402%20%埃及17812%324%9051%-49%其它1901523%-19%1178817%-38%小计6361377%-37%5076773%-20%欧III伊朗20472%35%36345%78%俄罗斯13002%-50%6981%-46%乌克兰6161%--1920%-69%其它1630%-29%50%-97%小计41265%-5%45296%10%欧IV墨西哥1392217%-16%1376120%-1%意大利3840%--3561%-7%澳大利亚10%-88%1520%--其它1380%-75%1500%9%小计1444518%-16%1441921%0%合计82184100%-33%69715100%-15%萨普目标市场排放主要集中在欧II市场，但伴随产品需求档次提高、投放产品换代以及金融危机影响，07-08年欧II市场0.75T级产品销量有较明显下滑。145.萨普目标市场燃油结构趋势萨普目标市场主要以汽油为主，比重在60%以上，近期有所下降。61%65%62%61%39%35%38%39%15三、萨普目标市场预测1.市场发展方向预测小结：萨普现实目标市场容量不断下滑，全新皮卡面临产品升级带来的市场机会；萨普目标市场未来还有一定结构性机会和低价格产生的机会。萨普目标市场主要受日系产品升级替代影响，在不考虑经济及政策影响的前提下，目标市场容量总体呈略有下滑趋势；从目前产品结构来看，1T级单排产品下延已经在逐步替代现有0.75T级产品；0.75级双排产品与1T级产品相比仍有一定价格优势，在对价格较敏感的二类低端市场和三类市场有一定空间。□目标市场预测：中国产品在二类低端市场和三类市场仍有较强需求，经济危机结束后销量将会有所回升，但预计不会超过07年水平；中国汽车厂商将持续恶性价格竞争态势；国家采购订单比重将进一步增大，各个汽车厂商在国家采购市场方面将投入更多资源；产品结构将向1T级产品倾斜，0.75T级产品中低端产品比重逐渐增大；□中国出口预测：162.目标市场总量预测2008年2009年2010年2011年销量69715650007600085000增长率-15%-7%17%12%预计，09年受经济危机影响及国际汽车行业大环境影响，中国出口及国际品牌0.75T级产皮销量将继续下滑，预计09年目标市场销量在65000台左右；2010年经济危机影响减弱，伴随各国经济复苏，对价格较为敏感的二类低端市场和三类市场需求释放，目标市场销量会有大幅度提高；2011年，预计中国及国际厂商加快1T级皮卡产品投放，目标市场0.75T产品增速放缓。173.区域结构预测总量预测2008年2009年2010年2011年销量69715650007600085000增长率-15%-7%17%12%区域结构预测2008年2009年2010年2011年销量比重同比销量比重同比销量比重同比销量比重同比中南美3357348%7%2540039%-24%3000039%18%3400040%13%西亚北非2146531%4%2800043%30%3150041%13%3300039%5%中南非1077715%-55%850013%-21%1000013%18%1200014%20%中东欧13312%-60%2000%-85%5001%150%10001%100%南亚13192%23%15002%14%18002%20%19002%6%东南亚8391%-45%5001%-40%9001%80%15002%67%西欧3581%-9%7001%96%8001%14%10001%25%东亚澳洲530%29%2000%277%5001%150%6001%20%总计69715100%-15%65000100%-7%76000100%17%85000100%12%第三部分、标杆研究及萨普运营评估1.1长城皮卡历史销量数据回顾长城皮卡（含风骏）在04-06年期间，抓住了日系皮卡产品升级带来的低价格市场机会，迅速占领中国皮卡出口市场。1.销量分析18一、标杆研究191.2长城皮卡市场地位情况序号生产企业2007年2008年2009年1-7月销量比重销量比重同比销量比重同比1长城2699450%3187962%18%1542460%-18%2中兴41668%36927%-11%603124%161%3吉奥524210%529510%1%12555%-62%4郑州日产19884%13413%-33%6803%-11%5丹东黄海11972%16483%38%5612%-32%6江铃16613%5191%-69%4152%24%7长丰12972%9772%-25%2821%-58%8新凯7111%15453%117%1911%-80%9北汽制造38597%5091%-87%1851%-60%10福田海外2570%4171%62%1641%-32%11天马11662%5291%-55%880%-52%12广东福迪9302%10642%14%770%-92%其它44158%16273%-63%1631%-84%总计53883100%51042100%-5%25516100%-17%长城皮卡（含风骏）07年-09年1-7月占中国出口比重均在50%以上，08年达到62%，09年1-7月销量同比下滑18%，比重下滑至60%，在中国出口中占据绝对优势；中兴、吉奥紧随其后09年1-7月出口量分别是6031台和1255台。1.3长城皮卡产品结构变化情况产品线2007年2008年2009年1-8月对应萨普产品线销量比重销量比重同比销量比重同比风骏19927%713322%258%491328%-10%赛铃1118641%648920%-42%16599%-70%萨普V赛酷12555%12854%2%3812%-54%迪尔1256147%1697253%35%1061160%22%萨普T总计26994100%31879100%18%17564100%-14%从07-09年1-8月出口数据来看，长城产品结构呈现两极分化趋势，1T级高端产品风骏及0.75T级低端产品迪尔比重逐渐增大,中端产品赛铃比重逐渐降低。201.4长城皮卡区域结构变化情况07年-09年1-8月长城皮卡主要出口区域西亚北非占长城出口总量比重逐渐增大，09年1-8月比重达到68%；中南非、中南美等区域比重均有较大幅度下降；“其它”区域比重升高主要是因为1T级风骏产品在澳大利亚、意大利等市场销量的快速提升21区域2007年2008年2009年1-8月销量比重销量比重同比销量比重同比西亚北非887833%1169737%32%1195968%52%中南非1093140%712322%-35%180210%-71%中南美447917%970930%117%9485%-77%亚太3121%5422%74%1191%-76%东欧20057%15925%-21%300%-98%其它3891%12164%213%270615%550%其中：澳大利亚10%1520.5%15759%936%总计26994100%31879100%18%17564100%-14%序号2007年2008年2009年1-8月出口国家销量累计比重出口国家销量累计比重出口国家销量累计比重1南非992437%南非564718%伊拉克503729%2伊拉克404552%伊拉克554735%利比亚360650%3俄罗斯170858%古巴424948%澳大利亚157558%4沙特131563%智利272857%阿尔及利亚120065%5委内瑞拉115067%伊朗198163%意大利94571%6智利108771%俄罗斯137168%南非83775%7伊朗63074%阿尔及利亚100271%科威特50078%8科威特60076%意大利73873%智利48381%9阿尔及利亚42677%阿联酋65775%沙特400

10哥伦比亚39879%沙特65277%伊朗364

11阿联酋38280%阿曼54379%叙利亚320

12尼日利亚349

秘鲁51080%安哥拉230

其它4980

其它6254

其它2067

总计26994

总计31879

总计17564

1.5市场集中度变化情况长城市场集中度进一步提高，前80%销量市场已由08年12个市场减少到09年8个市场。221.6长城皮卡各区域产品结构西亚北非中南非中南美亚太东欧其它风骏赛铃赛酷迪尔风骏赛铃赛酷迪尔2008年2009年1-8月09年1-8月西亚北非区域迪尔、风骏销量较大，且有继续增大趋势；中南非区域风骏和赛铃销量较大，但赛铃比重有减少趋势；中南美区域风骏比重较大，赛铃比重较08年明显降低；“其它”区域风骏比重较大，且比重较08年有增长趋势。23迪尔赛酷赛铃单排排半长城皮卡组合风骏双排29602850308533803085491QE4D28491QE491QE动力产品线车身轴距双排30253380491QE3025491QE双排30503350491QE2.8TC4G69双排排放区间汽油柴油价格区间（RMB）主要出口国家伊朗、沙特、埃及、阿联酋尼日利亚古巴、叙利亚委内瑞拉伊拉克、利比亚、智利、委内瑞拉、科威特、俄罗斯阿尔及利亚、意大利、智利、俄罗斯阿联酋、尼日利亚、古巴、沙特、阿尔及利亚俄罗斯、沙特、乌拉圭、卡塔尔左舵赛铃双排3025491QE4D28风骏30502.8TC双排南非、澳大利亚南非、澳大利亚右舵欧I-欧III欧I-欧III欧I-欧II欧I-欧III欧II-欧II欧II-欧IV4D282.8TC4D28单排3025491QE4D28单排3025491QE4D284D284D282.8TC汽油：；柴油：欧I--欧II汽油：；柴油2.1长城皮卡海外产品组合2.产品分析汽油：；柴油汽油：；柴油汽油：；柴油汽油：；柴油24驾驶室车身燃油国内海外风骏赛铃赛酷迪尔风骏赛铃赛酷迪尔左舵单排汽油

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√柴油

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√排半汽油

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√柴油

√双排汽油√√√√√√√√柴油√√

√√√√√右舵单排汽油

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柴油

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排半汽油

柴油

双排汽油

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柴油

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2.2.海外产品与国内产品资源差异分析海外产品单排和排半产品更加丰富；由于法规因素海外产品排放覆盖欧I至欧IV，而国内仅欧III风骏、赛铃产品线有右舵产品资源；252.3.海外产品与国内产品价格差异分析长城汽车通过迪尔来看，海外低于国内同配置价格5237元；长城赛铃双排豪华型柴油，海外低于国内同配置6287元26品牌产品国内海外长城迪尔小双豪华汽油标准出厂价62800FOB(含税)51737返利-2826内陆运费-1600运费-1600

配置差异欧II与欧III价差-3000

实际出厂价55374实际出厂价50137价差5237赛铃双排豪华型柴油标准出厂价76800FOB(含税)62057返利-3456内陆运费-1600运费-1600

配置差异欧II与欧III价差-5000

实际出厂价66744实际出厂价60457价差6287279000以上8000-90006800-80006600-68006200-6600风骏赛铃赛酷迪尔2008年2009年1-8月FOB价格(USD)2.4.长城出口产品价格区间分布长城主要集中在6200USD和7200USD价格区间；28越南(CKD)乌克兰(SKD)尼日利亚(SKD)印度尼西亚(CKD)埃及(CKD)俄罗斯(SKD)伊朗(CKD)长城海外共有7个KD工厂，其中3个SKD厂，4个CKD厂，均为生产许可的方式进行KD组装，没有涉及合资和独资，另外委内瑞拉KD工厂正在筹建当中。3.业务模式分析3.1KD工厂分布情况293.2KD销售情况业务模式国家2007年2008年2009年1-8月总计销量比重销量比重同比销量比重同比销量比重KD俄罗斯17086.3%13714.3%-19.7%160.1%-99%30954.0%伊朗6302.3%19816.2%214.4%3642.1%-77%29753.9%尼日利亚3491.3%3271.0%-6.3%160.1%-95%6920.9%埃及2400.9%1300.4%-45.8%1010.6%-22%4710.6%印尼330.1%4111.3%1145.5%00.0%-100%4440.6%乌克兰990.4%1150.4%16.2%00.0%-100%2140.3%越南800.3%40.0%-95.0%450.3%--1290.2%小计313911.6%433913.6%38.2%5423.1%-86%802010.5%CBU2385588.4%2754086.4%15.4%1702296.9%-38%6841789.5%合计26994100.0%31879100.0%18.1%17564100.0%-45%76437100.0%长城KD业务销量08年比重有所上升，09年1-8月各KD业务市场销量均出现大幅度下滑，KD销量比重下滑至3.1%。304.网络能力分析大区2007年2008年2009年1-8月销量渠道数量点均销量销量渠道数量点均销量销量渠道数量点均销量西亚北非8678165421169717688835314597中南非109313234271233023718022475中南美4305271595460252189481756亚太312191654223241191012东欧2005141431592101593048其它3892195121611216270610271总计26620110242276301062611395879177注：主要国家采购市场利比亚、古巴除外长城07渠道数量达到110家，点均销量242台；08年渠道数量有所下降，但点均销量有所提升；09年渠道数量及点均销量均出现大幅度下滑。311、在04-06年萨普目标市场由于日系产品升级而带来的机会期间，长城抓住了该市场的机会；2、长城皮卡跟随日系皮卡换代开发了风俊产品，并及时在07年进行了市场投放，该产品在随后的08-09年贡献较大；3、长城将海外、国内产品系统安排；4、在2000年到2009年期间建立了大客户市场关系，使得在关键时候（09年）发挥较大作用；5、将服务作为区别与其它皮卡出口进行差异的优势，在海外设立配件中心，开展服务培训等，支持力度较大；6、利用低端的产品线进行残酷的价格竞争，将中国皮卡出口品牌减少1/3.5.小结321.1业务销量回顾二、萨普业务运行情况1.销量分析2007年2008年2009年1-7月序号品牌销量比重序号品牌销量比重序号品牌销量比重1长城2699450%1长城3187962%1长城1542460%2吉奥524210%2吉奥529510%2中兴603124%3中兴41668%3中兴36927%3吉奥12555%4北汽制造38597%4丹东黄海16483%4郑州日产6803%5郑州日产19884%5新凯15453%5丹东黄海5612%6大迪19124%6郑州日产13413%6江铃4152%7江铃16613%7广东福迪10642%7长丰2821%8长丰12972%8长丰9772%8新凯1911%9丹东黄海11972%9天马5291%9北汽制造1851%10天马11662%10江铃5191%10福田海外1641%11广东福迪9302%11北汽制造5091%11天马880%12新凯7111%12华晨金杯4281%12广东福迪770%13美亚汽车4751%13福田海外4171%13江西华翔450%14福田海外2570%14大迪2010%14安徽安驰260%15其它20284%15其它9982%15其它920%总计53883100%总计51042100%总计25516100%1.2萨普市场地位情况331.3萨普产品结构变化情况业务2005年2006年2007年2008年2009年1-8月销量比重销量比重同比销量比重同比销量比重同比销量比重同比萨普V65%21155%3417%24997%18%35886%44%13668%-54%萨普T10595%17145%63%83%-95%5914%638%6332%66%总计111100%382100%244%257100%-33%417100%62%199100%-41%341.4萨普区域结构变化情况大区2005年2006年2007年2008年2009年1-8月销量比重销量比重同比销量比重同比销量比重同比销量比重同比西亚北非10494%29276%181%12348%-58%154%-88%6834%353%非洲65%5314%783%4016%-25%14936%273%168%-87%亚太00%82%-7027%775%12530%79%7538%-27%美洲00%215%-249%14%12530%421%3015%-67%东欧11%82%700%00%-100%31%-105%233%总计111100%382100%244%257100%-33%417100%62%199100%-41%352007年2008年2009年1-8月市场销量比重市场销量比重市场销量比重埃及6023%尼日利亚9924%菲律宾7538%菲律宾4819%菲律宾6315%阿尔及利亚2111%阿联酋3815%香港5914%乌拉圭158%阿尔及利亚2510%乌拉圭4210%利比亚158%老挝125%古巴399%科威特158%加纳125%洪都拉斯307%阿联酋158%尼加拉瓜94%加纳276%古巴126%蒙古73%马里123%科索沃105%特多62%阿联酋102%几内亚95%马里62%南非102%南非42%其它3413%其它266%其它84%总计257100%总计417100%总计199100%1.5萨普市场分布情况3637征服者萨普T萨普V皮卡组合创业版动力子品牌车身轴距双排302533803025486双排汽油柴油左舵萨普V双排3025萨普T3025双排右舵单排3025491EQ1单排30253025491EQ34JB1双排4JB1共轨4JB14JB1T4JB14JB1T双排30253380491EQ1单排3025491EQ1483ZQ4JB14JB1T491EQ14JB1T4JB1T4JB14JB1排放区间欧I-欧III欧I-欧II欧I-欧II欧I-欧II欧I-欧II欧I-欧II491EQ1491EQ1491EQ1491EQ12.产品分析2.1萨普海外产品组合2.2海外产品与国内产品价格差异分析萨普V双排柴油海外高于国内同配置价格5907元；萨普T双排漏洞海外价格高于国内同配置5521元。38品牌产品国内海外萨普萨普V双排豪华版柴油欧II标准出厂价73800FOB(含税)返利-2000内陆运费运费-2500

配置差异欧II与欧III价差+5000

实际出厂价74300实际出厂价80207价差-5907萨普T双排豪华汽油欧II标准出厂价58100FOB(含税)返利-2614内陆运费运费-2500

配置差异欧II与欧III价差0

实际出厂价52986实际出厂价58507价差-5521392.3.萨普皮卡产品价格区间分布9000以上8000-90006800-80006600-68006200-6600FOB价格(USD)萨普V萨普T2008年2009年1-8月403.网络能力分析大区2007年2008年2009年1-8月销量网点数量点均销量销量网点数量点均销量销量网点数量点均销量西亚北非123431152847412中南非4085149530313中南美245512562129310亚太7041812543175175东欧00--31310110其他00--00--00--总计257211241718231641016驾驶室车身燃油萨普（0.75T级）长城（0.75T级）长城（1T级）萨普T萨普C萨普V迪尔赛酷赛铃风骏左舵单排汽油√

√√

√√柴油√

√√

√√排半汽油

√

柴油

√

双排汽油√√√√√√√柴油√√√√√√√右舵单排汽油

√√柴油

√√排半汽油

柴油

双排汽油√

√

√√柴油√

√

√√三、萨普业务能力评估1.1产品覆盖度评估1.产品能力评估产品平台覆盖度差异不大，在右舵产品上缺少单排产品。411、商改能力：萨普工厂设计团队较年轻，经验少，与长城相比有一定差距；2、细分市场需求研究：刚刚着手对细分市场研究，特别是对特定区域、特定工况环境下的需求研究还不到位；而竞争对手由于历史沉淀较深，对细分市场的感悟较准。1、产品造型：萨普V的外观造型领先于长城；2、商改：萨普技术中心的商改效率较高。优势劣势1.2商改能力评估421.3产品价格竞争力评估排放欧II欧II欧III欧II市场伊拉克利比亚智利FOTON品牌迪尔迪尔迪尔萨普T整车尺寸及质量车身小双排小双排小双排双排外形尺寸（mm）4895×1740/1705×16704895×1740/1705×16704895×1740/1705×16705120×1690×1615车箱内部尺寸（mm）1405×1465×4051405×1465×4051405×1465×4051480×1470×450轴距（mm）2850285028503025GVW（kg）2215221522152295额定载质量（kg）500500500500发动机发动机型号491QE491QE491QE491最大功率（Kw/rpm）78787876排气量（ml）2237223722372237排放标准欧II欧II欧III欧II动力传动系统驱动4*24*24*24*2变速箱5+1手动5+1手动5+1手动5+1手动制动系统前盘后毂前盘后毂前盘后毂前盘后毂轮胎大小215/75R15215/75R15215/75R15215/75R15功能配置动力转向●●●●空调●●××倒车雷达××××可调方向盘●●●●电动窗××××货箱宝××××中控锁××××终端售价（人民币）竞品5.5万5.7万6.5万福田6.6万6.88万7.8万可比成本（人民币）竞品4.7万4.9万5.6万福田5.7万5.9万6.8万进入模式CBUCBUCBU福田价格竞争力竞争力较差竞争力较差竞争力较差价格时间09年9月09年9月09年9月43441.4小结产品资源竞争力相当，在单排和排半资源上略小；商改能力基本相当；产品价格竞争力较弱，特别是低端市场的用户对价格敏感度高，而我萨普T同配置高于迪尔接近1万元，竞争力较差。2.1网络分类2.网络能力评估45墨西哥南非伊朗沙特阿联酋埃及伊拉克智利古巴哥伦比亚约旦乌拉圭巴基斯坦叙利亚美国泰国澳大利亚巴西印度加拿大阿根廷厄瓜多尔现实目标市场重合目标市场潜在目标市场萨普目标市场全新皮卡目标市场39293（2%）370857（19%）1519613（79%）462.2重点市场网络覆盖率评估品牌现实目标市场重合目标市场潜在目标市场8

6

8长城787.5%583%112.5%福田450%00%00%萨普网络分布与标杆相比还有较大差距；在重合目标市场和潜在目标市场还没有网络覆盖，是下一步工作重点。472.3网络能力评估渠道数量年均单点销售能力萨普业务在渠道数量、渠道销售能力方面与长城存在较大差距。482.4小结现有皮卡网络资源较小，特别是重点市场网络资源覆盖度低，下一步重点将提高重点市场覆盖率；渠道处于减少趋势，主要是由于贸易渠道的减少，由于萨普销量较小，贸易渠道的减少对销量影响也较大；单点销售能力有所下降，竞争力较低是主要原因之一。品牌KD工厂数量KD工厂产能KD出口总量出口总量KD占比例长城72500043393187914%萨普0004170%3.KD能力评估49长城共有7个海外KD工厂，3个SKD厂，4个CKD厂，均为生产许可的方式进行KD组装，没有涉及合资和独资；萨普目前尚无KD工厂。服务配件竞争力评估1、配件保障：和竞品比，萨普存在配件价格高、社会网络少、通用性差、购买不方便等；

2、服务网络形象：服务终端形象和长城有一定差距。优势劣势1、服务促销：服务促销力度较大，分区域服务商管理与培训，针对性强；2、销售服务一体化：目前销服一体比例为80％，与长城基本持平；3、服务政策：保修时间及保修里程高于竞争对手，有专项大客户政策。4.服务配件能力评估501、网络管理目标：网络开发、网络培训、网络形象等管理能力与长城相比存在一定差距；2、配件供应：目前在储备、发运、技术文件方面与长城相比存在差距。优势劣势1、服务政策设计：服务政策设计能力强于竞争对手，经过不断完善始终保持同行业领先。51服务配件自身能力评估521、未建立有效的激励机制和管理手段，经销商的传播作用未充分发挥；

2、差异及现地化传播能力不足，需要根据市场情况重新设计传播信息及方式；3、终端媒体传播主要依靠经销商完成，未能起到终端监控作用。1、品牌传播分层管理机制，提高内部管理体制；2、展览展示：充分利用海外展览展示平台提高福田品牌知名度；3、内部传播促销力度强，通过福田英文报、福田支持政策，加强了与经销商的沟通，提升了经销商的合作信心优势劣势5.传播促销能力评估536.小结萨普业务除产品能力与长城基本相当外，在网络、KD能力、服务配件、传播促销等各方面与长城存在较大差距，其中网络能力差距最大。萨普业务战略目标业务定位业务计划竞争定位内部定位第五部分09-11年萨普业务策略建议5455战略支持业务，为全新皮卡投放奠定网络基础和销量基础一、内部定位0.5T0.75T1.0T中高档低档主要以TATA为主使用平板货厢的皮卡为主小型皮卡轿卡萨普全新皮卡主要以中国皮卡出口产品为主主要以日系未升级的皮卡为主二、业务定位载重在1T以下的货运和乘货兼用的个体经营自用用户或小型单位用户载重1T左右货运和乘货兼用的个体经营自用用户或小型单位用户;中国皮卡产品传统出口市场及日系皮卡市场未升级的市场全新皮卡目标市场主要定位于载重0.75T，车身宽度在1650mm的中低档小型皮卡；主要定位于载重1.0-1.0T（双排）、1.25-1.35T（单排），车身宽度在1650-1800mm的中高档小型皮卡；市场定位业务及产品定位目标消费者定位全新商务版皮卡萨普皮卡5657三、竞争定位中高档低档定位于载重在1T左右的小型皮卡市场竞争标杆是丰田Hilux竞争对手是丰田Hilux、五十铃D-MAX、日产Frontier等日系产品和福特Ranger等美系小型皮卡；定位于载重在0.75T左右的小型低端皮卡市场竞争标杆是长城竞争对手是长城、中兴和未升级的日系小型低端皮卡；萨普竞争定位全新皮卡竞争定位四、业务计划及里程碑节点设计萨普V产品将坚持走高端皮卡路线，以开发全新皮卡网络为战略目标；全新皮卡出来下产品下延至中低端产品，替代现有中国皮卡出口市场；萨普创业版09年底上市，直接与迪尔等中国出口产品进行价格战，以获得竞争性增长销量为目标。2009年2011年2012年2013年2014年2015年萨普T皮卡2010年萨普V产品将在全新皮卡出来后产品下延至现有低端皮卡市场低端中高端全新皮卡2011年上市581.产品线规划5950027006000销量时间2009201020003000400050006000201110002.阶段性目标规划602009年2010年时间2011年萨普销量突破2500台，目标市场排名进入前五位P201产品投放市场皮卡业务升级换代里程碑3.里程碑节点设计萨普销量突破6000台，目标市场排名进入前三位61品牌服务配件分销网络产品细分策略KD62市场价值链竞争要素产品网络品牌服务配件与竞争品牌持平缩小和竞品差距KD现有萨普产品竞争力是没有较大问题；重点是开发创业板产品进入低端目标市场第二阶段：在网络开发基础上，将KD、品牌和服务与配件达到与竞争对手基本相当的水平，缩小与对手的差距第一阶段：09-10年萨普重点是开发网络

充分利用萨普多产品线优势，树立萨普V高端产品形象和萨普T等其它产品线性价比高产品优势，同时利用萨普在车身造型设计、结构设计具备竞争优势，通过细分市场差异化产品的开发，把产品差异化竞争优势培育成为萨普业务的核心竞争力。1、产品目标一、产品63满足市场需求提高商品竞争力商品组合及销售明细表商品品种开发打造核心竞争力2.1形成核心产品和提升类产品两大平台2、阶段性重点策略◆2009-2011年手段64

将现有产品划分为核心类产品和提升类产品2大类产品。其中核心类产品指萨普V产品，用于开发市场，打造品牌形象；提升类产品为除萨普V之外的海外皮卡产品，用于对目标市场的产品拓展和渗透，最大限度提高市场覆盖度。①、商品组合策略2.1.1商品组合及销售明细表6566

五十铃底盘，金属漆、空调、动力转向、子午胎作为标配。针对消费功能需求，以功能配置划分两个不同档次。舒适型★满足高档中端消费需求用户为主，该部分客户对发动机、整车品质及功能配置均有一定要求，但同时注重价格。以较高配置、适中的价格吸引客户，作为主推产品。豪华型★满足高档高端消费需求用户为主，豪华高档功能配置，高舒适性，形成高端战略产品。Ⅰ核心类产品：萨普V产品，用于开发市场，打造品牌形象。66萨普T产品

★海拉科斯底盘，萨普T前脸。□创业版产品★总价在5万以下的经济型皮卡，车架和底盘在萨普T的基础上进行了整改。Ⅱ提升类产品：为除萨普V之外的海外皮卡产品，用于对目标市场的产品拓展和渗透，最大限度提高市场覆盖度。征服者产品★萨普C基础上换传奇的前脸，整体外观彪悍，配置较高。萨普C产品★富迪车身，萨普C底盘。67萨普商品组合输出标准型舒适型核心类产品豪华型提升类产品②、商品组合输出萨普V征服者萨普T创业版萨普C68核心类商品★萨普V资源40个，包含30个海外正常资源，8个萨普V车身，萨普T底盘的临时资源，2个红色内饰资源；★正在进行高温改进商改。提升类商品★征服者产品资源在转化中；★萨普T资源11个；★海外创业版产品在开发。产品覆盖度提升；产品品种升级2.1.2商品品种开发补充开发产品★为满足客户对皮卡货运用途的需求，开发单排平板皮卡产品。★为满足客户对车身外观的喜好，开发萨普V车身，T底盘柴油动力产品。692.2商品性能改进和提升排放升级★随着国际排放标准要求的提高，开发欧IV动力皮卡产品。功能升级★为满足东南亚等国家四驱产品需求，开发右舵四驱皮卡。★为满足西亚北非地区细分需求，开发单排四驱皮卡。安全性★开发安全气囊+ABS产品。舒适性★开发09款冷暖色调新内饰。702.3提升产品开发过程管理水平

★建立市场需求调研体系

★

建立性能评价体系

★

建立商品开发评价体系

★建立以产品分类为依据的客户销售明细表系统及相关管理制度

★引进专业技术人才，提升开发人员技术水平712.4新一代皮卡车身产品开发

★在刚完成开发的征服者I产品基础上，开发征服者II，征服者III；以新的外观领先竞争对手；

★借助车身平台，对产品功能进行系统升级重点从外观造型、配置、动力、底盘、安全性、被动安全性等方面提升，做到国内出口企业领先（具体如下：）72开发增加安全气囊、ABS等安全配置，提高刹车的稳定性、平顺性。底盘全新征服者车身，其中征服者I借用传奇车身，09款冷暖色系；征服者II引进社会资源，内饰全新开发。动力配置外型在现有电动、中控、动力转向、电动窗、可调方向盘的基础上，增加245大轮胎，推拉窗，全软式轿车化内饰等轿车化的设计开发理念。未来的产品竞争中，动力不再是唯一衡量发动机的标准，其油耗与尾气排放等都将成为消费者选择产品的重要依据，降低发动机油耗、提高排放标准都将是以后开发重点。五十铃底盘的进一步完善，来提高整车的舒适性、平顺性和稳定性。安全性73

根据萨普业务战略目标，现有萨普业务的网络是培养可以使用的全新皮卡和SUV网络，因此现有萨普特别是萨普V产品的网络开发是寻找当地最有影响力且愿意与福田进行长期战略合作的分销商；目标市场分成三类，现实目标市场、重合目标市场和潜在目标市场，开发重合目标市场和潜在市场是萨普业务的战略目标，特别是重合目标市场的开发是进入潜在市场的“试金石”。1、分销网络建设目标74二、网络2、阶段性重点策略现实目标市场是萨普业务的现实主要市场，该市场的开发能够为萨普短期内带来较大的贡献◆2009-2011年75重合市场的开发是萨普战略目标实现的第一步，能够未PU201网络开发奠定基础。依靠现有产品尚不能开发潜在市场，建立网络关系，发展网络数量是该目标市场重点工作。现实市场重合市场潜在市场2011年前渠道开发重点市场2011年后渠道开发重点市场76现实市场策略1）市场分析产品线迪尔小双舒适档迪尔小双豪华档轴距28502850动力491多点电喷491多点电喷主要配置动力转向、空调、感载比例阀↑+电动窗、铝合金轮毂、中控锁FOB价格4932752510产品线萨普T迪尔汽油舒适档汽油豪华档迪尔小双标准档迪尔小双豪华档产品1027V2MW5-00ZA071027V2MW5-00ZA04轴距3025302528502850动力491多点电喷491多点电喷491多点电喷491多点电喷主要配置动力转向、空调、感载比例阀↑+电动窗、铝合金轮毂、中控锁动力转向、空调、感载比例阀↑+电动窗、铝合金轮毂、中控锁FOB价格58507612614932752510FOB价格差异91808752772）建议EXW价格调整建议产品线车型现价格（EXW）建议调整价格调整幅度萨普T1027V2MW5-00ZA075040641406-90001027V2MW5-00ZA045200643006-9000783）效果预计A、市场开发计划车型2010年2011年合计销量占有率销量占有率1027V2MW5-00ZA07

8501.1%16001.9%24501027V2MW5-00ZA04

6000.8%12001.4%1800合计14501.9%28003.3%4250序号类别国家市场容量开发时间进入方式1重点市场伊拉克6037已有CBU2智利53279.11CBU3古巴428810.1CBU4哥伦比亚375210.2CBU5约旦24659.11CBU6乌拉圭162810.3CBU7巴基斯坦131511.5CKD8叙利亚11409.12CBU

一般市场其它

B、销量预计79车型2010年2011年合计1027V2MW5-00ZA07765144022051027V2MW5-00ZA0454010801620合计130525203825预计需要在10年新增1305万预算，11年增加2520万预算实现目标；实现萨普业务的市场销量提升；现实目标市场部分将逐步转化成全新皮卡目标市场；单位：万元4）预算预计80重合市场策略1）市场分析产品线长城赛铃柴油皮卡标准型长城赛铃柴油皮卡豪华型轴距30253025动力493增压493增压主要配置动力转向、空调、感载比例阀↑+电动窗、铝合金轮毂、中控锁FOB价格5967062056产品线萨普V赛铃双排柴油标准型双排柴油豪华型小双柴油豪华型产品1027V2MD5-08ZA011027V2MD5-08ZA03轴距302530253025动力493ZQ491多点电喷494ZQ主要配置动力转向、空调、倒车雷达、中控锁↑+电动窗、铝合金轮毂、货箱宝动力转向、空调、倒车雷达、中控锁、电动窗、铝合金轮毂、货箱宝FOB价格785678501569960FOB价格差异8607812）建议EXW价格调整建议产品线车型现价格（EXW）建议调整价格调整幅度萨普V1027V2MD5-08ZA016578457784-80001027V2MD5-08ZA037129563295-8000823）效果预计A、市场开发计划车型2010年2011年合计销量占有率销量占有率1027V2MD5-08ZA018501.1%19002.2%27501027V2MD5-08ZA032500.3%9001.1%1150合计11001.4%28003.3%3900序号类别国家市场容量开发时间进入方式1重点市场墨西哥1376111.5CKD2南非7877已有CBU/CKD3伊朗363411.3CKD4沙特269210.2CBU5阿联酋155310.2CBU6埃及90510.5CBU/CKD一般市场其它

B、销量预计83车型2010年2011年合计1027V2MW5-00ZA07765171024751027V2MW5-00ZA042258101035合计99025203510预计需要在10年新增990万预算，11年增加2520万预算实现目标；现实目标市场将逐步转化成全新皮卡目标市场。单位：万元4）预算预计84方案评估1）方案一：对现实目标市场和重合的目标市场同时采取价格策略，以达到萨普销量提升和网络开发双重目标，预计费用预算7335万元；2）方案二：对重合的目标市场同时采取价格策略，以达到网络开发目标，实现将来全系皮卡网络衔接，预计费用预算3510万元；建议实行方案二！1、KD业务目标

根据萨普业务战略目标，现有萨普KD业务目标是在国外设立1～4家KD工厂,重点发掘现有客户的KD组装能力并在全球市场进行规划、整合；公司内部KD业务流程调整、组织结构设计和规划；85三、KD2、阶段性重点策略◆2009-2011年1※KD业务模式的定位2KD业务组织流程设计思路3KD业务模式重点规划861、项目立项及商务阶段：要对项目经过调研、分析、决策和立项；项目立项由“海外战略管理委员会”决策；2、工程化阶段：从产品确定到项目验收，主要经过15个关键环节，其中“厂房建设、设备采购，采购协议签署，设备制造运输，设备安装调试”4方面工作较为突出；由集团相关单位、SBU工厂、设备供应商和海外事业部共同完成；3、分销阶段：由海外牵头，完成项目技术维护、索赔、订单、服务和配件等工作。

业务模式定位组织/流程设计思路业务重点规划2.1KD业务优化调整2、建立KD业务项目管理机制，加强对各技术和时间节点的控制4、加强项目协调、控制和考核5、加强KD业务管理与作业的专业化知识学习和人员引进6、自觉学习先进的KD业务管理技术和作业技术，进行有针对性的培训7、加强和客户端的技术信息沟通1、加强KD业务规划和立项管理3、建立各KD业务作业模块要素的，作业标准、验收标准（比如：包装、索赔、组装技术支持、开箱验货等）★转变现有单点贸易出口策略，建立国际化海外中心工厂运作模式；★完善KD业务运作组织保障，集团统一设计管理流程；★确立各品牌产品生产工厂，为海外中心工厂KD项目实施与维护主体；★海外事业部加强国际商务与物流精细化运作与管理；★加大国内为制度、流程、项目与计划管控与验收力度；87882.2KD市场开发安排2009年2011年2012年2013年2014年2015年2010年埃及南非墨西哥伊朗1、品牌与传播总体目标关联全新皮卡传播，利用明年和后年上半年实现萨普品牌成功突破，打造萨普品牌-高品质的品牌形象，以“品质”、“可靠”、“环保”为产品核心卖点。89四、传播促销建立萨普“品质优秀、性能卓越、质量可靠”的皮卡形象品牌层面营销传播层面通过“终端三级传播管理体系”推进，与用户点对点沟通，建立萨普V的差异化价值优势认知！认知建立价值沟通2、分层目标9091下一阶段继续深化三级组织传播，完善传播体系，确保传播落地广告传播建立目标市场媒体资源库，确定广告传播支持政策，提高新萨普品牌及产品的知名度通过公关活动、事件传播逐步建立新萨普在目标市场的福田品牌知名度制定针对提高产品竞争力及客户认知度为目的的终端促销活动公关传播终端传播销售公司经销商市场终端3、广告传播9292下一阶段重点是根据重点市场¡ª南非、伊朗、阿联酋、埃及等市场的市场特点分级设计促销政策及促销形式政策支持1、新产品投放的政策支持；2、重点经销商的政策扶持。在新市场的开发和新产品的突破上的人员促销激励开展针对终端客户的现场促销活动人员激励终端促销销售公司经销商市场终端4、销售促进1、09-11年服务配件建设目标逐步建立以客户为中心的服务体系，为客户提供优质的一站式服务，借用福田海外整体服务资源，将萨普服务做强，为萨普皮卡销量提升建立坚实的基础，同时也为全新皮卡进入打好网络基础，把服务培育成目前萨普产品及全新皮卡的核心竞争力之一。93五、服务配件94服务政策配件保障质量控制现场服务服务政策设计营造差异化优势,提供与长城持平或优于长城的服务政策，提高服务