新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座

内容提要：一、序论二、新医改走向及未来应对三、怎么样做好营销、商务、推广四、在框架设计和培训发展做哪些事情新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第1页

1.1在过去30年医药发展:关键是以盈为目标新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第2页1.2医药本质是什么呢？以人为本新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第3页

1.3供给侧改革要以盈为目标关键改变为以人为本影响着我们制药企业生产、科研、营销、市场部培训新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第4页

1.4看产品，本质看什么?A.看这个产品盈利能力怎样？B.看这个产品是不是真正处理实际问题?新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第5页

二、新医改走向及未来应对新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第6页

医改“九刀”：招标降价、零差价、两票制、GPO、医保支付价、医保限制、营改增、单病种付费、临床路径物归根源，以人为本先活着新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第7页

合资企业外资企业国内企业民营企业医改“9刀”新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第8页

营改增最难逾越障碍新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第9页三、怎么样做好营销、商务、推广3.14P营销理论被归结为四个基本策略组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion），因为这四个词英文字头都是P3.24C营销理论，是由美国营销教授劳特朋教授(1993)在1990年提出，与传统营销4P相对应4C理论。它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第10页3.3总结医药行业8P，分为产品、进资格、定价格、招投标、渠道管理、开发、学术、终端3.4归根到底总结了4条：产品、政策、客户、终端新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第11页

3.5产品，是普通意义上产品推广设计。我们是中药企业，也在很重视产品定位、卖点、支持卖点依据，临床路径、安全等一系列工作，尤其是最近这几年都做循证医学研究，而且是要做大样本、多中心、盲法对照研究。中国绝大多数西医医生也慢慢认可了中药。新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第12页政策，是影响产品价格原因及产品用药政策，有药监招标、两票制，招标目录，医保目录等。内部有成本盈亏平衡点，这是企业经营层面政策新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第13页

客户，医院产品我们要研究医生处方权。没有方法，这是必须要面正确问题。

零售产品要研究消费者购置习惯，购置路径。中国将会从以盈为本，变成以人为本。在中国零售市场和基层市场，老百姓吃药其实不是真正药和好药。品牌企业产品在零售上，绝大多数都要受到拦截，而取代这些品牌产品药是不是真正有利于老百姓呢？不一定。不过药店必须这么做，因为它毛利率大，扣率大，因为它必须活着。基层市场，尤其是村级市场更不用说了，卖那些产品更是惨不忍睹。所以品牌企业做得越好，对于中国医改越好，越公平。新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第14页终端，我们提出新时代五终端概念，二级以上医院叫第一终端，OTC叫第二终端，县域以上叫第三终端，尤其我们比较重视县域市场拓展。中国医药市场，三级医院是制高点，而县级医院是规模点，真正消费劲在这块市场。

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新营销组合：要回过头继续把产品拿来再研究一次，重新设计这个产品一系列想法和推广策略，这么才能完整组成一个营销组合，叫新营销组合。这个新营销组适用一段话总结是这么。产品、政策、客户、终端，四个关系是受到企业、老板、管理者一线营销经理自己，依据政策导向应该做得应变支持外，还要准确把握每个终端关键客户价值需求改变和心理改变，即洞悉客户内心，然后适时，不能早，也不能晚做自己调整、转型方案及应对方法，往往要求企业作出产品战略和策略，甚至是产品结构调整。新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第16页

“科技搭台，学术唱戏”。促销到推荐，我们不叫促销了，叫推荐。改变不但仅是两个字而已，正确把握不一样间营销组合，比如说药品有四种营销：利益营销、关系营销、解限营销（关于产品限制），从政府到基层一系列量。不一样产品特征，它重点是不一样。有些产品是以学术营销为主，可能有些产品是关系营销为主。器械又不一样了，有产品营销，服务营销，利益营销，学术营销。归根到底叫差异化营销。新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第17页

四、在框架设计和培训发展做哪些事情新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第18页

4.1.营销框架特点叫五个全：全产品、全终端、全模式、全学术、全商务。特点是大而全，大而不能散秉承这四个字“坚守和转型”。坚守什么？在医药改革大潮里一定要坚守自己有优势东西，我们有优势东西就是对中国中药了解、研究和推广。现在我们还要进行转型，重点进行经典名方开发。新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第19页

4.2培训发展和人才需求：就是要与国际接轨，提升人员素质。借专业化推广逐步建立健全代表、经理、大区三级培训体系。早期内训为主，发展内外结合，但战略合作不够，想用当代化伎俩，以备选经理为关键，目标性太强，培训主要是为了吸收后备干部，基于多事业部制推行大同下小不一样，每个事业部不一样，每个企业情况不一样，目标也是一样。新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第20页

4.3销售借力形式多样客户差异化培训服务，不光是做内训，需要和国家很多权威机构，搭建平台以后跟中国院长、医生，包含连锁基层医生，做培训，这么促进是关系营销新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第21页4.4培训不但有形更需有神，尤其是系统化、专业化、规范化。去访问几家外资企业，发觉我们做得太小儿科了，存在这么多问题，外资企业是老师，值得我们学习。但怎样到企业落地，还需要参加学习，不是一次培训处理问题，是需要长久。新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座第22页

未来中国医药行业最根本改变，认为就是医药代表4.5医药代表注册制势在必行医药代表立案制关键点，两条：以后医药代表分两类，一类叫医学代表，一类叫销售代表，销售代表能够不带牌牌，不过不能够接触医生。医学代表必须要做个牌，背后写句话“不需企业定任务”。同时制订了医药代表法人推行制，追究法人责任。学历也做了严格要求，学医、学药大专以上，这个冲击对我们国资企业大新时代变革下的医药营销和架构创