医疗行业大话营销专题讲座

大话营销营销—关于财富思维方式医疗行业大话营销专题讲座第1页讲师介绍

程烈先生上海大学经济管理中心工商管理硕士上海大学营销学讲师上海福临门高级营销经理医疗行业大话营销专题讲座第2页引言

一切事物运行。。。。。。。不论国家、城市、企业、个人。。。不论政治、军事、经济、文化。。。。只要以商角度去思索便可称为营销。所以营销仅仅是一个思维方式，正因为如此营销才显示出强大力量！

医疗行业大话营销专题讲座第3页商圣：陶朱公陶朱公。原名：范蠡，楚国人。帮助越王勾践复国。官拜上将军。后定居于陶（现山东定陶县）。改姓朱。人称：陶朱公。陶朱公三致千金，建立了庞大产业体系。本固枝荣成为海内第一富翁。猗顿畜牧，成为第一位晋商泰斗。医疗行业大话营销专题讲座第4页陶朱公商训12则能识人：善于了解、分析和知道人个性；能接纳：重视和客户、股东、员工等建立良好关系；能安业：专注于一个领域进行发展；能整理：货物摆放要整齐，销售概念和形象要好；能灵敏：要知道授权，经营要有灵活性；能讨帐：知道管理资金，妥善处理财务；能用人：爱才敬才，选择适当人处理不一样商务；能辩论：要有好口才，能够和各层次进行沟通；能办货：重视后勤服务；能知机：知道抓住机会，并评定风险和回报；能倡率：老板要以身作则；能远数：要有久远发展目标和眼光。医疗行业大话营销专题讲座第5页走近营销“清明上河图”古代营销全家福“林家铺子”近代当代促销模式我们祖先早已深窥营销真谛。营销起源于中国。。。医疗行业大话营销专题讲座第6页商地位翻开中国数千年文件，极少有歌颂商人文章、诗词。“朱门酒肉臭，路有冻死骨。”中国文化反商人，也反有钱人。历代皇帝都鼓吹“士农工商”概念。广为称道商业行为是“丝绸之路”。那是许许多多无名商人与西方商业行为。医疗行业大话营销专题讲座第7页纵、横营销中国公元前一百多年前，有两位号称旷世奇才谋士——苏秦、张仪。经历了悬梁刺股磨难后，创造出了两个改变中国历史方案：合纵、连横。苏秦合纵六国官拜总相国张仪连齐攻楚个个击破然而，妙就妙在苏唱张从，阳违阴奉。。。因为合纵所以连横，因为连横必须合纵！终于，苏张二人各成大业。医疗行业大话营销专题讲座第8页练习1建立你自己营销组织时间：15分钟。以8人为单位建立一个企业，你们现在要做是：STEP1：给你们企业选一位领导人，并进行简单分工；STEP2：给你们企业取一个企业名称，一个品牌名称，选一个产品。STEP3：用5分钟向大家介绍你企业、你产品、你品牌。（包含：产品知识、产品价值、消费意义。并最好用一个词或一句话来概括）。医疗行业大话营销专题讲座第9页营销观念演进生产观点：“我们企业基本作用是生产高质量产品，雇佣销售员是为了把产品卖出去。”推销观点：“我们必须有第一流推销力量，该力量能把产品以最优价格推销出去。”营销观点：按用户要求来确定——何种产品应投放市场及怎样投放。社会营销观点：按社会与环境要求来确定产品生产和开展营销。医疗行业大话营销专题讲座第10页营销概念历史演进1与营销相关关键概念：经济学：短缺/供求。营销学：交换/满足。政治学：权力/平衡。人文学：文化/习俗。50年代：“产品生命周期”，“品牌形象”，“市场细分”，“产品差异”，“市场营销概念”，“营销审计”。60年代：“营销近视症”，“消费行为/生活方式”，“4P营销组合（产品、价格、渠道、促销）”。70年代：“定位”，“社会责任营销”，“扩大营销概念”，“服务营销”，“环境保护营销”，“连锁营销”。医疗行业大话营销专题讲座第11页营销概念历史演进280年代：“内部营销”，“全员营销”，“营销战略”，“全球营销”，“关系营销”，“直销”，“绿色营销”，“大营销14P”90年代：“整合营销”，“电子商务”，“网络营销”，“知识经济”，“全球营销”代：体验经济——体验营销。直效关系营销。医疗行业大话营销专题讲座第12页耕耘大脑——营销定位

我们营销对象自始至终是人大脑，而我们所提供全部产品或服务是能使我们想法作用于而且保留于人大脑工具。我们首先要在人们大脑中拥有“一亩三分地”，经过耕耘形成人们对我们产品知识认知、价值认知、意义认知。营销定位：选择有生命力种子，找到并尽可能拥有大脑一个空间，种出我们所需要东西。医疗行业大话营销专题讲座第13页营销过程即战争

今天市场营销本质并非为用户服务，而是在同竞争对手对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市场营销就是战争，敌人就是竞争对手，而用户就是要占领阵地。

营销本意就是为了激发需求，获取并垄断利益，是个人和集体智慧表达，是一个思维方式。我们也能够换一个角度：从营销运行角度来讲，营销是个人和集体经过创造,提供出售,并同他人交换产品和价值,以取得其所需所欲之物一个社会和管理过程.。从广义上讲，营销就是诱发目标观众对某一商品产生预期反应所采取种种行动。

医疗行业大话营销专题讲座第14页需要层次自我实现需要：自我发展与实现。尊重需要：自我尊重、著名度、地位。社会需要：归属感、爱。安全感：安全、保护。生理需要：饥饿、口渴。医疗行业大话营销专题讲座第15页营销制高点：明确使命我们要保持那些使福临门成为福临门东西。我们员工——从导购员到总经理，都必须以此为行动准则！只有明确使命才能让全体员工、用户、乃至社会知道我们存在及我们所提供产品和服务意义。医疗行业大话营销专题讲座第16页迪斯尼使命迪斯尼理想是简单。这将是人们发觉高兴和知识地方，父母和儿女享受天伦之乐地方，老师和学生更加好地相互了解、进行教育地方。老一代在这里能捕捉到值得思念流逝岁月，年轻一代在这里尝试着挑战未来滋味。医疗行业大话营销专题讲座第17页练习2明确我们使命福临门是提供小包装食用油企业，企业当前目标是：“成为国际一流营销企业”。请各组用25分时间讨论：

福临门使命是。。。。。。医疗行业大话营销专题讲座第18页定义你使命为何客户能够记住我们？客户在与我们打交道之后感受怎样？客户怎样向他们朋友评价我们？我们在部门以什么方式相互帮助？我们部门怎样支持企业总体目标？医疗行业大话营销专题讲座第19页交换和交易

交换就是经过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得所要东西行为。交换发生，必须具备五个条件：1。最少要有两方。2。每一方都有被对方认为有价值东西。3。每一方都能沟通信息和传送货物。4。每一方都能够自由接收或拒绝对方产品。5。每一方都认为与另一方进行交易是适当或称心如意。

交换是一个过程而不是一个事件。一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。交易是交换活动基本单元，交易是由双方之间价值交换所组成。医疗行业大话营销专题讲座第20页产品分销分销渠道策略标准：财务标准适应性标准可控制标准渠道三个方面：销售渠道实体分销服务渠道整合营销渠道——深度分销。医疗行业大话营销专题讲座第21页营销迷阵：

零售商、批发商与制造商搏弈零售商、批发商是我们合作搭档还是竞争对手？10个人一天只能吃1斤米。有3个选择：每人挨饿；杀掉其中几个；齐心协力多挣几斤米。医疗行业大话营销专题讲座第22页练习3可乐游戏我们在游戏中将饰演一个商品产供销系统。其中商品定为可乐，且品牌固定为“可口可乐”请注意：每组各2人分别饰演：零售商、批发商、制造商。你们唯一目标是尽可能饰演好自己角色，使利润最大。在游戏进行过程中，你们将得到一系列提醒，告诉你们情境改变。最终，我们将进行讨论来分享游戏结果。医疗行业大话营销专题讲座第23页营销利器：深度分销

产品在某一目标区域内有效出售地点拥有很高上柜率，且单位产品平均被采购周期不停缩短，居于行业领先地位。。在批发上拥有很强自然张力。。。。这些美好愿景我们称之为：深度分销。实现深度分销关键是品牌分销（质分销）。必须有营销团体共同合作方可实现。医疗行业大话营销专题讲座第24页产品出售批发与零售。批发。零售。当代与传统。大卖场集贸批发经销商医疗行业大话营销专题讲座第25页消费者购置行为模式7Os框架：该市场由谁组成？购置者。该市场购置什么？购置对象。该市场为何购置？购置目标。谁参加购置行为？购置组织。该市场怎样购置？购置行为。该市场何时购置？购置时间。该市场何地购置？购置地点。医疗行业大话营销专题讲座第26页影响消费者原因文化原因：文化、亚文化、社会阶层社会原因：相关群体、家庭、角色和地位个人原因：年纪和生命、周期阶段、职业、经济情况、生活方式、个性和自我观念心理原因：动机、感觉、学习、信念和态度医疗行业大话营销专题讲座第27页营销关键词产品:是任何能用以满足人类某种需要或欲望东西.产品二重价值：硬价值、软价值。产品三个原因：实体商品、服务和创意。医疗行业大话营销专题讲座第28页营销关键词产品五个层次：关键利益：用户真正要得到服务或利益。基本形式：实现关键利益详细东西。举例：包装、形状、式样、品质、格调、商标期望产品：购置者购置产品时通常希望和默认一组属性和条件。附加产品：包含增加服务和利益，他能把企业提供物与竞争者提供物区分开来。潜在产品：产品最终可能会实现全部附加部分和新转换部分。

假如，附加产品包含着产品今天，则潜在产品指出它可能演变。企业用新方法在寻求附加产品以满足用户和区分他们供给品。医疗行业大话营销专题讲座第29页市场——营销对象一个市场是由那些含有特定需要或欲望，而且愿意并能够经过交换来满足这种需要或欲望全部潜在用户所组成。当代经济5个基本市场：资源市场、制造者市场、中间商市场、消费者市场、政府市场。医疗行业大话营销专题讲座第30页营销悖论经销商为何总是被诬陷为投机商？广告一停销量下降，消费者为何如此无情？价格战为何总是一把双面剑？。。。。。。。。。寻求安全。人生存本意，思维惯性。力争规模！贸易思维方式。一切品牌营销努力，贸易都可将其冲垮！医疗行业大话营销专题讲座第31页品牌——营销关键

营销过程就是打造品牌过程。营销过程关键就是在消费者心目中建设品牌。医疗行业大话营销专题讲座第32页品牌是什么?品牌是你所拥有在潜在用户心目中单一看法或概念。营销就是在潜在用户心目中建立一个品牌。假如你能够打造一个强势品牌，你将会成功。假如你不能够打造一个强势品牌，那么，世界上全部广告、奇特包装、销售促进和公共关系，都无法帮助你达成你目标。医疗行业大话营销专题讲座第33页品牌——

让人们按照我们方式思索假如上帝是一个品牌话，敬仰上帝人就已经知道他该做什么；假如全部神佛是品牌话，敬仰他们人不会迷失方向；假如主义是品牌话，我们全部生活都将充满意义；假如全部这些是我们品牌所能带来。。。。。。品牌作用在于：人们所想正是我们希望！医疗行业大话营销专题讲座第34页永远光芒：佛雕像全世界佛雕像数以千万，没有些人会怀疑那不是佛。对佛了解更是五花八门，但佛意义亘古不变。品牌意义就在于建立消费者心中佛！医疗行业大话营销专题讲座第35页营销使者：公关+广告假如人们大脑中有一堆干柴，我们将用公关智慧之火将其点燃，用广告这把芭蕉扇把它煽得更旺。公关让人们相信我们想法；广告让人们记住我们想法。。。。。。但请注意：我们使命只有一个，那就是:使企业生命之树常青！医疗行业大话营销专题讲座第36页营销将领今天商界呼唤更多市场营销将领，需要更多人负担起统帅和指导营销全局职责。未来营销将领应拥有品质是灵活、意志力和胆识。许多企业销售活动降级为许多小规模战斗，我们称之为“堑壕战”。那么当我们已经拥有足够强大力量发动有效营销战斗时候，哪里才能找到指挥这些大规模行动营销将领呢？医疗行业大话营销专题讲座第37页营销将领必须机动灵活营销将领主要品质是灵活变通。这种品质并无魅力，通常并不被认为是一个美德。然而，若是缺乏这种品质，军事将领将毫无建树。作为一名营销将领，只要清楚你使命，在战场上能够而且必须含有足够灵活机动性，使企业战略适应形势。优异将领没有固执偏见。他们在做出决定之前，会慎重考虑全部问题，聆听全部意见。正是头脑这种灵活性能引发敌营恐慌。因为他们无法知道敌人何时来犯，毫无准备，防不胜防。医疗行业大话营销专题讲座第38页营销将领必须要有勇气“假如用一个词总结作为一名优异经理素质，那就是`判断力`。你能够使用世界上最先进计算机，也能够搜集到全部图表和数据，不过，最终你得对搜集到信息进行汇总，制订出一张时间表，而且开始———行动”李。艾科卡当士气低落时候，企业最需要是内部能够鼓舞士气领袖。请注意：只有营销胜利才能真正鼓舞团体士气！医疗行业大话营销专题讲座第39页营销将领必须勇敢