顾问式销售杨慧中华讲师网课件

面对面顾客式销售.管理哲学博士聚成股份金牌讲师中国企业系统建设第一人南京大学重庆大学MBA客座教授中国500强企业许继集团华东区总经理(产值300亿)跨国集团公司中国区总裁2010年度中国营销培训最具影响力的金牌讲师杨慧老师简介销售的原理及关键沟通销售的十大步骤销售的原理及关键销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？买卖过程中买的是什么？买卖过程中卖的是什么？销售过程中销的是什么？销产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售员本身，赎卖任何产品之前先贩卖的是你自己。自己让自己看起来像个好产品．自己我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔·吉拉德卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的。观念信念相信的事实，对企业产品对人销售过程中买的是什么？买？销售过程中卖的是什么？卖带来什么利益与快乐避免什么麻烦好处顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处之前的了解，企业、产品、人、环境销售的原理及关键销售、买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程中客户的心里在思考什么？人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性销售六大永恒不变的问句一你是谁二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？沟通沟通的原理问话、沟通中的金钥匙聆听的技巧沟通沟通的重要性沟通的目的沟通的原理沟通的原则沟通应达到的效果沟通三要素小实验沟通说服技巧原则目的效果沟通三要素文字语调肢体动作问话所有沟通销售关键问话两种模式１、开放式２、约束性顾问式实战销售面对面沟通沟通的原理问话、沟通中的金钥匙聆听的技巧问话所有沟通销售关键问话两种模式1、开放式2、约束性问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、从小是开始4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3-5秒8、不打断不插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额13、坐定位14、听话时不要组织语言聆听技巧沟通（五）赞美的技巧赞美的真诚，抓住客户闪光点并运用真体、间接、及时间的原则赞美中最经典的四句话赞美技巧1、真诚发自内心2、闪光点3、具体4、间接5、第三者6、及时

经典三句

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你1、你说的很有道理，我理解你的心情2、我了解你的意思，感谢你的建议3、我认同你的观点4、你这个问题问得很好5、我知道你这样做是为我好肯定认同技巧销售的十大步骤准备良好的心态如何开发客户如何建立信赖感了解客户的需求产品介绍解除顾客的反对意见成交转介绍售后服务销售的十大步骤销售十大步骤身体准备精神准备专业知识准备非专业知识准备对了解客户的准备准备销售十大步骤一、身体二、精神三、专业四、顾客良好的心态对待工作的态度长远的态度销售十大步骤把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度良好的心态学习有多重要教育是最好的投资，培训是最好的待遇。

——张瑞敏经验是负债，学习是资产！知识改变命运，学习成就未来！

——李嘉诚销售十大步骤找一个未来客户前你需要客服的问题不良客户的七种特质黄金客户的七种特质如何开发客户如何开发客户准客户的必备条件市场特点？谁是我的客户？他们会在哪里出现？我的客户什么时候会买？为什么我的客户不买？谁跟我抢客户？不良客户的七种特质一、凡事持否定态度1、信心是任何购买的关键；2、行动之后比行动之前好；3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买；4、凡事百般挑剔，难以相处。二、很难向他展示产品或服务的价值1、不给你展示产品的机会；2、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价3、价格与次品去比较来击怒你不良客户的七种特质三、即使做成了那也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；2、销售规格佣金得不偿失四、没有后续的销售机会1、几个月，几年，不可能再向你购买；2、不能引发未来销售关系。五、没有产品的见证或推荐的价值1、没有影响力；2、无知名度；3、不太受人尊敬；4、不认识潜在客户5、认识也不介绍给你不良客户的七种特质六、他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，竞争对手、政府，所有人；2、讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；3、欠款。七、客户地点离你太远1、长途跋涉；2、效率太低；3、花很多时间：把同等时间花在其它客户身上效益更好。黄金客户七个特质一、对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，细节，价格，要求越低）1、迫切需要2、解决问题3、获得立即好处二、与计划之间有没有成本效益关系1、直接降低成本2、明确可以算出3、成本回收快4、轻易决定向你购买5、不需要太多时间评估黄金客户七个特质三、对你的行业产品或服务持肯定态度

对你过去产品、行业、服务认可；四、有给你大订单的可能

大订单、大采购五、是影响力的核心

一开始找对人，四两拔千斤，业界，领导，影响力，协会主席，秘书长

影响力中心行业中倍受尊崇；

拥有赢得许多优良口碑与推荐；黄金客户七个特质六、财务，付款迅速1、产品卖出去，收到钱七、客户1、省时、省力、省钱，高效2、最有效工作是面对3、所投资的情绪，体力、精神有最高的回报销售的十大步骤准备良好的心态如何开发客户如何建立信赖感了解客户的需求产品介绍解除顾客的反对意见成交转介绍售后服务销售的十大步骤销售十大步骤快速建立信赖感的方法如何建立信赖感形象看起来像此行业的专家要注意基本的商业礼仪问话可以建立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛如何建立信赖感N现在F家庭E满意O事业A不满意R休闲D决策者M金钱S解决方案了解顾客需求现在用什么？2.很满意这个产品3.用了多久了？4.以前用什么5.你来公司多久了？6、当时换产品你是否在场？7、换产品之前你们是否做了解和研究？8.换产品后是否对企业及个人产生了很大的利益？9.为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会去了解一下呢？销售十大步骤如何解决产品及塑造产品的价值在介绍产品时如何与竞争对手做比较产品介绍介绍产品做竞争对手比较配合对方的需求价值观一开始介绍最重要，最大的好处尽量让对方参与产品可以给他什么利益及好处，减少什么麻烦及痛苦介绍产品做竞争对手比较配合对方的需求价值观一开始介绍最重要，最大的好处尽量让对方参与产品可以给他什么利益用好处，减少什么麻烦及痛苦不贬低对手三大优势及三大弱点USP独特卖点销售十大步骤推销是从拒绝开始，成交从异议开始抗拒点滴常表现为六个方面解除顾客的反对意见处理抗拒的两大忌解除抗拒的套路价格的系列处理方法（太贵了）解除客户的反对意见一、解除反对意见四种策略1、说比较容易，问比较容易?2、讲道理比较容易，还是讲故事较容易?3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易?4、是反对他否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较容易?解除顾客的反对意见1、直接指出对方的错误2、发生争吵解除反对意见的两大忌1、价格4、竞争对手2、功能表现5、支援3、售后服务6、保证及保障六大抗拒原理：1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辩别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解释解除抗拒的套路价格的系列处理方法（太贵了）一、价格是你唯一考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅三、太贵了是衡量的一种方法四、谈到钱的问题，这是重要的部分留到后面再讲，我们先来看看适不适合你。价格的系列处理方法（太贵了）五、以高衬低六、为什么觉得太贵了七、塑造价值，产品来源八、以价钱贵为荣九、好贵你有听说贱贵吗十、大数怕算十一、是的，我们的价格是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？十二、你有没有不花钱买过东西？有没有为了省钱买了回