汽车销售成交技巧与价格商谈

客户购买心理分析客户购买信号分析实用成交技巧成交技巧第一页，共28页。第一页，共28页。客户购买心理期望:我确定在费用，支付方面已达到我的最佳利益我不想仓促做出决定，也不想被勉强操作，我需要确信，是我自己做出了这个决定销售顾问在把握成交机会时,要迎合客户的购买心理,要冷静分析,不可急于求成.第二页，共28页。第二页，共28页。购买信号：语言信号

谈及具体的支付条件，赠送品，车身颜色，交车时间开始认真地杀价提出有关售后服务，保修，上牌，保险等各种费用提问第三者意见时表情信号：嘴巴微张，嘴边肌肉松弛时表现出满意或者接受的表情随着销售人员的话，表情微妙变动时；你们有白色的现车吗？办理车辆贷款需要多长时间？仔细研究销售合同，面部表情突然松弛第三页，共28页。第三页，共28页。动作信号

对销售员的说明开始点头时；开始突然沉静下来思考时；对销售员的态度比较亲切时；拿手上的汽车资料做笔记，并那计算器计算，开始与销售员热烈地探讨；客户主动问话时；客户的反应变得积极时；第四页，共28页。第四页，共28页。直接法假设法二选一法诱导法小恩小惠法利益总结法供应压力法赞美法实用成交技巧第五页，共28页。第五页，共28页。直接法销售人员得到客户的购买信号以后,直接提出建议购买的方法适用以下几种情况:销售人员比较熟悉的老客户或保有客户、或新的意向客户已经确认建立了互信的关系客户在听完销售人员的相关汽车产品介绍后，没有表示异议，甚至对销售人员的介绍表示十分的赞同客户对某一辆汽车已有好感，购车意向比较明显，但不愿主动提出成交建议销售人员在处理完了客户的重大异议之后或成功地帮忙客户解决了某些困难当销售人员拿着合同做试探，而客户没有明显的拒绝反应第六页，共28页。第六页，共28页。假设法

假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的问题，直接要求客户购买的方法．“看得出来您对这台车的各个方面都比较了解，也比较喜欢．您若购买，是喜欢红色还是白色的？”第七页，共28页。第七页，共28页。二选一法：

您是现金还是分期付款？车的颜色是红色还是银色？

注意：销售人员提供的选择方案要让客户从中得到一种肯定的答案．向客户提出选择时，应避免提供太多的方案，最好的方案就是两项．

第八页，共28页。第八页，共28页。诱导法：

您现在购买车，我公司搞促销活动，从Ｘ月Ｘ日到Ｘ月Ｘ日，可以赠送前挡贴膜哦，数量有限哦．如您现购买车，正好赶上后天接节假日，您可以带着家人出门旅游，多方便啊，您看，现天气多好啊，不冷不热，正是出游的好季节啊．第九页，共28页。第九页，共28页。供应压力法：以该车型（颜色，数量等）紧张为由提示客户成交赞美法：

该方法比较适合那些自诩为专家，十分自负的客户，让其内心接受你的赞扬，促其成交

“今天日子不错”

“有纪念意义”

“要想发不离８”

“择日不如撞日”第十页，共28页。第十页，共28页。小恩小惠促进法：

在公司允许或者得到授权的情况下，给客户一点折让，促进成交．如果您今天就做出决定，我争取赠送您一副脚垫，或者增加免费保养的次数．或售后服务价格比较优惠等．利益总结法：当对客户购车的利益做出总结让客户心动时促进成交.第十一页，共28页。第十一页，共28页。价格商谈第十二页，共28页。第十二页，共28页。正确认识价格商谈价格商谈原则价格异议价格商谈技巧让价原则价格商谈第十三页，共28页。第十三页，共28页。顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率正确认识“价格商谈”第十四页，共28页。第十四页，共28页。准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”价格商谈的五大原则第十五页，共28页。第十五页，共28页。顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑（“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……），不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”……取得相对承诺第十六页，共28页。第十六页，共28页。顾客如果承诺当场签单付款“你价格合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾客是否已经“设定购买标准”？是否已经决定买车？（“想要购买”）是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”）顾客是否已经发出了“购买信号”？他决定就买这款车吗？（购买意愿）他带钱了吗？只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！第十七页，共28页。第十七页，共28页。充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：顾客的购车经历顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求------让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”充分的准备第十八页，共28页。第十八页，共28页。顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。价格争议的原因第十九页，共28页。第十九页，共28页。只是顾客的一个借口。顾客对价格真正的异议。顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。寻找出价格的真正理由是销售员的目标买点吧太贵了~太贵了第二十页，共28页。第二十页，共28页。顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。顾客有，或者可能有条件更优越的报价。价格异议的原因第二十一页，共28页。第二十一页，共28页。找到当家作主的人争取得到顾客的“相对承诺”（NOGAIN，NOGIVE）------当场接单没有得到“相对承诺”-----留下活扣，绝不探底------下次续谈让顾客首先开口“讨价”让价幅度：百位数、越来越小让价次数：<3让价的理由：车型、配置、颜色、促销活动、库存车、完成指标、奖金让利等不让价的理由让价时的态度给顾客群一个空隙商量给顾客一颗“定心丸”------价格承诺（取得“相对承诺”的前提下）寻求帮助：计算器、文件、电话、同事、经理让顾客找到“赢”的感觉-----给顾客一个台阶让顾客感觉已谈到“最便宜的价格”

价格商谈的技巧第二十二页，共28页。第二十二页，共28页。产品错位（声东击西）附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用（金属漆、新款、高顶、背负式备胎。。。）夸赞顾客的价格商谈技巧给顾客群留点商量的空隙适当的“降温”搞定“影响者”价格“申请”共战（“托”、敲边、配合。。。）价值包>>价格价格商谈的技巧第二十三页，共28页。第二十三页，共28页。如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞。竞争对手报价第二十四页，共28页。第二十四页，共28页。太快接受对方价格是错误的一次不能让步过大牢记自己的让步次数和大小夸奖对方以削弱对方讨价还价有条件的阻止价格下滑没有得到交换永远不要轻易让步面对价格折扣第二十五页，共28页。第二十五页，共28页。坚决说不,并表示不可能明确客户价格异议的原因,并确定其真实性转移价格强调产品的相关附加价值及服务转移话题,打岔,缓和气氛面对客户过份压价第二十六页，共28页。第二十六页，共28页。价格谈判价格谈判的时机购买周期：被吸引---产生兴趣---拟定购买方案---选择购买方案---成交销售三要素(MAN)：购买力+决策权