科太市场营销手册

1科大集成环保灶市场营销手册希望。要想做好营销，首先要树立自己的信心，以积极、阳光的心态去面对和分析市场，寻消费，达到美好生活，大家共享的目标。不论对企业还是经销商而言，营销是否成功始终是保证发展和壮大的关键。随着市场的细分，经销商终端营销工作的重要性日益显著，消费者正在形成通过终端形象来决定购买产品的消费习惯，因此我们必须重视终端，做好终端，这样才能抓住消费者的心，才能占领市为进一步树立公司和品牌形象，规范经销商营销策略、方法和手段，完善营销机制，形三、产品简介(一)科大集成环保灶简介开放式厨房是现代厨房的一大流行趋势，科太集成环保灶拥有三十多项自主知识产权，集吸油烟功能、灶具、消毒烘干、储藏及人性化智能控制于一体，经过三年研制开发，于二00三年十月成功上市。它摆脱了传统油烟机的设计理念，独创全新概念的深井侧吸下排风工作方式，以绝优的吸油烟效果和性能征服了消费者。家庭封闭式厨房从此可以敞开胸怀，房方式厨房、景观厨房、中岛式厨房层出不穷，美化厨房由此变得随心所欲，无穷的魅力正在不断地展现在我们的面前。(二)科太集成环保灶的种类按型号分：按颜色分：(三)科太集成环保灶的功能特点彰显厨房时尚新典范。2、功能组合操作碰头、滴油、漏油现象又节省了空间，使厨房看上去更简洁、美观。科太集成环保灶创新于用微空气动力学原理，气流在锅沿平面上经过精心组织形成流体隔膜，把污染源与环境进行双向隔离，根除了有害气体对厨房环境的污染，全新概念的深井侧吸下排风工作方式，使油烟在未扩散之前就往下抽走，气味降低度(净化率)达99.6%(经国家日用品质量监督检验中心检测)，吸油烟功能的风机有微、弱、强三档可互相转换，最4、灶具多样2科学组合、形式多样。大气式灶：内旋上升火焰，热量集中，火力强劲；红外线灶：无焰燃烧，热效率比普通燃气灶高10%以上，低能耗，低排放、快速简洁、高效能；电磁灶：高消毒柜采用高浓度臭氧消毒技术，杀菌不留死角。中温烘干，升温迅速，耗电省。全不锈钢内胆，全封闭设计，工作全程无异味。智能程序化功能，操作简单方便。7、智能控制眠屏保功能等国内领先技术轻触按键，人机对话，享受和谐之美。。低用气种。(四)传统油烟机的功能缺陷挂在上面，也会造成碰头、撞头、滴油、漏油现象，如戴眼镜炒菜，更会模糊眼镜。最要命的是油烟流通距离正好经烹饪者口鼻，危害烹饪者身体健康。(五)油烟对居室及人体的危害1、油烟会熏脏厨房的墙壁、窗户、抽油烟机粘呼呼地，必须得定期清洗。做一顿饭出来，脑血管疾病。4、油烟可引起食欲减退、心烦、精神不振、嗜睡、疲乏无力等症状，医学上称为“油烟综合症”。(六)集成环保灶产品高效节能，环保健康中产生的油烟不再有机会与人体接触和进入人体呼吸途径，更不会污染室内环境，彻底解除3了油烟对人体健康的危害，有效减少疾病的发生，关爱您的健康和幸福。市场营销就是人们通过通常所说的市场经济的游戏规则。通俗地讲：市场营销=战略规则销售品，而不是推销卖不出去的产品。客需求为出发点，建立以满足顾客需求为导向的营销体系，有计划的组织各项营销活动，为顾客提供满意的产品和服务，最终实现我们美好生活大家共享的真正目标。因此作为任何一个区域的经销商，你如何在第一时间让你的客户知道公司的营销理念和营销目标，并且记住这第一而且也是唯一的产品，做到了这一点你就成功了一半。(一)市场细分将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体优势。找细分变量的三招：1.带着找变量的眼光到市场上去碰。我们要了解各区域的房地产开发情况、人均收入水平、当地的饮食文化等。3、把现有顾客分类，找规律，分析你现有顾客买你产品的原因，有什么共同点。(二)目标市场选择和定位计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。2.顾客的共同行为模式：3.顾客群量够不够：科太集成环保灶适应家庭厨房使用，这是一个多大的市场容量。4.哪里好接近：a.专卖店应选择在橱柜一条街、建材一条街、电器一条街、装潢一条街或靠近百货大楼、电器商场等人气较旺的临街店面。这是因为科太集成环保灶是新装修厨房的首选产品。买这东西的人会去哪里购买，我们就把渠道建在哪里。b.全面了解掌握本区域新楼盘交房情况，在新楼盘交房领钥匙时将科太集成环保灶宣传资料放入科太资料袋中发给住户，使业主在第一时间了解科太环保灶。同时可租用业主车库租用时间在三个月左右(根据实际情况而定)，车库内按商业氛围布置好，专门指定1-2位导购员发放资料，现场炒菜炒辣椒演示，早上班，晚下班。让业主亲自体验科太环保灶吸油烟效果。在小区大门显眼处制作大型户外喷绘广告牌。三管齐下，产生轰动4c.我们还要想我们的主要顾客群教职工、医务工作者、老板、公务员等等经常出入的是什么地方，我们就要去那里做宣传，只要环境允许，我们就要不停的向身边的人宣传产品(三)渠道建设要分解渠道建设目标，分阶段实施。根据公司整体发展规划，在1-2年内在全国设立1000个有效网店，经销商要紧跟公司步伐，在各自的区域规划好销售渠道建设，要求合理布置区域内其它销售网点。(1)渠道是否顺畅；(2)市场拓展的力度是否满足战略需要；(3)是否提高了环保灶的市场占有率；(4)是否扩大了环保灶的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；)渠道的建设、维护成本与收益是否成正比；模式。对于科太集成环保灶销售渠道的结构，最适用的几种销售渠道结构：专卖店、商场专柜、分销商：(1)专卖店专卖店形象的好坏直接体现了产品的档次，经销商的实力和公司形象，能提高消费者对产品的信任度。专卖店应选择在橱柜一条街、建材一条街、电器一条街、装潢一条街或靠近百货大楼、电器商场等人气较旺的临街店面。店面门面最好选择两间以上，要求实际使用面积：省会市80平方以上，并按照公司VI形象要求，统一对专卖店进行装潢。专卖店必须能做炒菜演示，以便用户亲身体验科太环保灶无油烟的体会。(2)商场专柜想方设法进家电商场、百货大楼、建材超市等主销渠道。设立独立的展示专柜区，按VI形象装潢，配加湿器等模拟演示，借商场、超市的人气和信誉之力，将创新产品带升品牌知名度。(3)分销域内的顾客见面率。渠道结构与模式会有一定的变化。教育，养成自我学习、自我提高，不断提高业务水平和实战能力。应保持良好的个人5产品的功能、性能、特点以及卖点。(四)导购导购员是直接面向顾客的终端业务员，通过服务引导顾客购买，促进产品销售的人员，是一种既普通又重要的职业。工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动。因为导购员销售的不仅仅是商品，还有服务，更有企业对顾客的2、导购员的重要性服务，更有企业对顾客的承诺。2、导购员重要性看成专家，导购员的行为表现对顾客的购买起到决定性的影响，具有不容忽视关键性作用。产品知识、营销技巧的学习，来树立自我在营销工作中不可或缺的地位。(2)经销商要认清导购员在销售过程中的重要性提高招聘导购员的条件，通过培训、辅(3)导购员贯穿了销售和服务中的整个环节，在实现销售之前需要导购员通过各种方式方法促成销售，销售之后需要导购员与使用者建立友谊，争取获得顾客最大的口碑效应，再次获得销售的可能性。(4)导购员是公司形象及产品代言人：顾客在未深入了解产品前对公司和产品的感知直接来源于导购员给他的感觉和印象。在与 (5导购员是服务大使：在越来越激烈的市场竞争中，一系列微小的服务改善都能获得顾客的好感，从而征服顾客，促成交易。如指掌，一旦顾客询问到有关事项，都能够给予详细的解答。(7)导购员是企业与消费者之间沟通的桥梁：一方面要把企业的信息传递给消费者，另一方面有要将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业。3、导购员基本素质要求(！)导购员以中青年女性为佳，必须着装大方得体，干净整洁，精神饱满，面带微笑，仪态自然大方，行为举止文明，以体现企业和品牌的良好形象。(2)导购员性格应外向开朗，态度和蔼可亲，平易近人，喜欢并善于与各种顾客打交道，协调客情关系。(3)导购员要具备洞察顾客心里的能力，能察颜观色，与顾客建立共性认识，对顾客的嗜好和生活方式、品味有共同的感性认识，对社会变化和流行事物敏感。 (4)导购员必须熟练掌握产品的功能、性能特点。仔细、耐心、认真地介绍产品，回答顾客咨询的问题，正确引导消费者，取得顾客对产品的充分信任，激发起顾客的购买欲望，促6己的意志强加给顾客，为顾客做决定。(6)导购员要具有处理和解决问题的能力，能在顾客的立场上看问题，能正确分析和总结修方案提出可供参考和借鉴的咨询意见。(7)导购员要善于总结回答刁钻客户问题的方式方法，运用各种交流技巧，把不利的条件转化为对我们销售中有利的因素。(比如当有客人、客户对我们说我们的灶腔设计不方便我有利于我们)(8)导购员对同类产品、模仿产品必须要有敏锐的洞察力和分析竞品产品特征、特点、特但必须想一切办法展现自己产品优于其他产品的特征。4导购员行为规范(1)导购员应时刻保持站立姿势，精神饱满，面带真诚的微笑。双手合置于前身，抬头挺胸，仪态自然，对进店的每一位顾客都主动点头示意，在询问顾客意图后站在产品的左侧侧对顾客，为顾客介绍产品。(2)说导购员应先讲话，而不让顾客先开口，掌握主动权。介绍态度真诚热情，口齿清晰，语调自然和平，切忌抑扬顿挫、矫揉造作；目光热情自然，注意力集中在顾客身上，认真倾听顾客询问。视线集中，不左顾右盼，不(3)穿(4)做每天提前十五分钟到达工作岗位，将所有的专柜样品擦拭一遍，保持光亮、整洁。工作态度耐心细致，不急不躁，不厌其烦，把每位顾客个当成自己的亲友接待。给顾客介绍产品或进行现场演示时要有条不紊，动作要轻盈、姿态优美，并注意细节和掌握时间。以礼待人，不与顾客争执和冲突。4、导购员的岗位职责(1)通过在在、专卖店或商场与消费者交流，向消费者宣传科太集成环保灶和公司形象，提高科太集成环保灶的知名度和美誉度。洁、有序、并摆放整齐。(3)时刻保持良好的精神状态和服务心态，创造舒适的购物环境，主动积极向消费者推荐(4)利用各种销售技巧，给顾客创造一个良好的购物氛围，引导顾客的购买兴趣，提高顾客的购买欲望，促成科太集成环保灶的销售。通过与顾客的交流，收集顾客对环保灶的各种意见、建议，及时妥善解决顾客的抱怨，随时7(5)能熟练做好现场演示工作，使顾客更直接了了解产品的特点、功能和性能优势，增首先选好一盘辣椒(辣椒要剪断去籽)，一个炒锅，一把锅铲，一壶食用油和水。把锅洗干火后自动开启风机(可科举情况调整风速)，倒上食用油，5秒后沿锅内四周加微量的水。让顾客看看吸油烟效果，闻一下是否有辣椒或洋葱所产生的令人窒息的呛味。关闭燃气阀，风机自动延时两分钟，等呛味差不多吸干净后会自动关闭。(6)认证完成公司和上级主管布置的各项销售和服务任务并执行公司的各项相关政策。5、科太集成环保灶导购员技巧技能解析。(1)数字导入法。鼻子走，整个销售过程完全处于被动状态。保灶只有0至3公分的距离。第二：排烟范围小。我们知道传统烟机是敞开式的吸排，根据油烟机吊的高度不同，排烟范围会达到1-1.2平米左右，而科太集成环保灶两个灶腔加在一保灶是利用微空气动力学原理，是先隔离后吸排，也就是说科太集成环保灶排烟首先是让烟和空气完全隔开。使用科太集成环保灶时，不管我们是在炒菜的时候手不停的动还是我们在我们一般的回答方式是好清洗或者说是不用清洗，或我们每年上门为你清洗一次。这些回答很。用数字导入法的回答方式是:科太集成环保灶非常好清洗，原因有五个.一般传统烟机是油往往下滴的，烟也是往下吸的，是同方向，特别有利于油的下排。第二：传统烟机只是在下方有一个集油小盒，而没打集成环保灶在风机的上面有过滤网，在下方有一个类似于漏斗的收机转速减慢及风机失去平衡，而科太集成环保灶风机转动的时候会产生离心力，将风机上面8而科太集成环保灶你可以在风机延时关闭前进行直接喷洗，会把粘稠的积油变成液体状态，(2)波澜起伏四步法答：(认同)不是。(赞美)我想您对市场的信息应该是了解的比较透彻。(转移)目前，还没有一个企业能够完成从原材料到成品的全部生产过程，因为现在社会分工越来越细了，品牌企业的责任在于重视自己的产品质量，并从零配件的采购和加工标准来保证，我们科太绝对坚守诚信选材。(反问)你可以认同吗？(要柔和、面带微笑)答：(认同)是啊，我最开始听到这个价格的时候也感觉很贵。(赞美)相信您对产品的价格一定非常了解。(转移)首先科太集成环保灶是一款集成电器，一台机器就可以代替传统电器四件的功能，以按照开放式厨房设计，这样的话，美观时尚，还不用做隔断门，又节省了一大笔开支。而它最大的价值就是没有油烟带来的健康生活，这个价值是无法衡量的！(反问)这样下来，你还觉得贵吗？(要柔和、面带微笑)答：(认同)您说的对，现在市场上确实有其他牌子。(赞美)看来您是一个理性消费、货比三家的人。(转移)我们科太企业本着对社会负责的态度投资5亿多元研发下排烟机，并获得多项专利，而其他牌子都是生产上挂式吸油烟机的小厂家，因为传统烟机的行业里没有竞争力，看产品质量也就缺乏信任度。最主要的是他们在技术上还存在很多缺陷，我们产品的外观他们9(反问)这样的产品您敢买吗？(要柔和，面带微笑)(3)引入入胜五步法。好多导购员在销售科太产品的时候，没有吧知识讲透，不会使用一这些可以在一个流程中执行。该准备十句开头语，品的“核心特征”为主。这个产品就不会形成购买需求。这一步要以产品的“核心优点”为主。题而回答问题。回答问题是一定要善于主导沟通的全过程。要学会使用“数字导入法”的回品的“核心卖点”为主。多描绘客户买了这个产品后会带来什么样的好处(愿景)。比如说开放式的厨房，从此炒菜时再也不会吸入油烟，对健康有利等等。厨房平时的清洁也会变得容易等等。当我们把这种愿景描绘得越真实越接近客户的需求越好。这一步要以产品的“核心利益”为主。(4)假设客户购买法营销中有诀窍，那就是假设、假设、再假设。也就是说在整个沟通过程中：你要假设客户已经认可了科太集成环保灶；你要假设客户就要订购科太集成环保灶；你要假设客户就要邀请你去他们家做现场的测量安装了。而不要老是在嘴上问客户你买不买我们的科太集成环保灶等问题。因为这种问题只会带来两种回答，一个是买一个是不买，也是就50%对我们不利。要用以客户为中心的推荐方式去绍产品、卖出产品为主线。最终都是达成销售但与客户的沟通方式和给客户的感觉都是不一样的。这一步要以产品的“核心价值”为主。(5)借题发挥法。回答：这圈火是我们公司非常人性化的设计，是防止铜炉盖上其它火孔有堵或压力较高燃烧油烟的同事把燃烧产生的废气也同时抽走了，所以我们倡导了行业的零排放。 (6)巧借概念法剧烈量带走本来就不现实，我们的灶具只是在锅沿口将油烟带走，而传统的油烟机在距离70厘(7)倡导全新理念法倡导全新理念需要我们的业务员在实际沟通中把一些全新的理念用最好记忆的词汇灌输到男人更爱女人！吸入油烟，等于慢性自杀！通过这些扣人心弦的话语介绍环保灶的优点。 (8)自信面对疑难法。自信面对客户提出的疑问需要我们对我们的产品了解深刻，在产品问不倒(好多业务员做好不业务，基本功没有过关是主要因素)，业务员产品知识了解不到位，有以下情况：客户牵着鼻子走，客户问什么就回到什么，以导致销售过程中的被动局面。b.对科太茶农相对于传统产品来说，不会采用对比的讲解办法，老是就产品说产品，让客户对科太产品没有一个明显的优势对比的概念。c比尔，老认为竞争对手说的什么都是对的，只要一听客户说起相关竞争产品的任何问题都不知道如何应对。d.销售过程中底气不足。我们都知道在销售工作过程中，底气不足的原因就是导致导购员对加考虑的就想当然的认为顾客说的是对的。从来买去想过去验证医院下或者说要有这种情况问题事实真相是什么呢？客户问题的真是目的是什么呢？网上说得对不对呢？其实，透过客户的问题我们可以看到的就是，他想知道科太灶正中包围式的灶腔和这种深井侧吸下排风方式影不影响灶具的热量。我们不妨做一个试验，用传统的灶具烧一壶水需要15分钟左右，么比不开风机要慢一分钟左右，原因很简单，因为我们烧水的壶稍微高出了科太灶的台面。但这对节能不造成任何影响。因为科太灶这种包围式的灶腔相对于传统敞开式的灶腔还是要经我们可以先介绍几个使用年限久的用户来加以证明我们灶具不会出现此种情况。我们还可以要把科太集成环保灶的内部结构和工作原理讲清楚，以及排烟效果降低是在怎样的情况下形让客户知道网上这些信息是假的，是不可靠的。(9)致命一击法所谓的下排油烟都是侵犯了科太的专利权，我们把他们归结为仿造和伪造产品。市场中的伪造产品一般有五大危害。a.高危产品。正规产品必须经过实验设备逐台多次燃气安全、电路安全检测，侵权伪造容。b.使用寿命短。柜体内胆必须使用不锈钢，侵权伪造产品一般为钢板，腐蚀快，寿命短。c.经常换牌名。侵权伪造品经常改换品牌名称，逃避售后服务。d.侵权必究。侵权伪造品一旦被法律判决后，售后服务终结。e.质量无法保证。侵权伪造品，为了降低成本，选择假劣质配件。回答：科太集成环保灶和传统油烟机具有以下显著区别：其一：传统的吸油烟机大多都是吊装设计，安装高度一般在7000mm左右，超过油烟扩散能、精神代谢及消化系统等均有不同程度的影响。(五)促销满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销。消费欲望和兴趣，使其产生购买。因此促销是销售活动中见效最快的、最直观的销售方法之而较好的促销方式有：广告促销、公共关系促销、商业促销、人员推销等。花钱少收益大的广告。娜很喜欢，穿了几件，这个裁缝很聪明，马上缝制了一大批戴安娜穿的孕妇装。你想戴安娜是公众人物，是英国人的典范，戴安娜穿什么，我们也穿什么。那个裁缝因此爆赚了一笔。当然这需要机遇但是机遇是靠人去发现的。媒体(电视、报纸、邮政报、室外电子屏幕等)进行宣传。俗话说：“一份付出，一份收获”，只有投入才有产出(1)专卖店里要配备电视机、DVD，利用公司赠送的专题片等光碟不定期的播放消除消费者的担心、疑惑、顾虑，普及大家对生产企业及产品的认识和了解。(2)利用横幅、民墙、路牌、灯箱、车体、出租车后贴等户外广告宣传科太环保灶。(3)利用本地发行量大的报纸、邮政报等进行软文宣传和报道，并配报花广告，以切合世界，突出重点的报道内容来吸引更多的消费者购买。(4)利用当地的电视媒体播2-3分钟的专题节目，广告、专题穿插进行，将科太环保灶的产品理念、功能、性能、特点一一介绍，增强产品对市场的说服力，引导消费者(5)利用当地现有的室外电子品目做专题及广告。播放价格便宜，达到了事半功倍效果。要善于发现市场机遇，要从单一的广告宣传提升到公共关系，从而找到产品宣传的切入点。它不仅仅是让别人知道你，更重要的是让别人喜欢你。受条件限制，使选手们饱受油烟熏扰之苦，于是他灵机一动，马上与妇联相关部门联系，免费提供烹饪用具：科太环保灶和选手们烹饪时穿的科太围裙，妇联为了宣传本次活动，邀请引了大家的眼球，受到了社会各界的好评和广泛关注，销量不断上升。(1)参加房产、家装公司、建材、橱柜等展览会，与展览公司搞好关系，尽可能在展馆者，会议期间推出优惠办法，促使现场订货。(2)借助双休日、节假日选择广场大型商场室外场地等人气较旺的地方进行现场炒菜演示，面对面交流介绍。同时举办紧扣科太环保灶健康、环保为主题的互动知识问答活动，大队的发放小礼品，增加活动的科学性、知识性、观赏性与娱乐性，吸引消费者对科太环保灶的关注，提高科太品牌知名度。(1)了解、掌握新楼盘交付信息，及时入驻新小区进行促销演示，或在该小区选择1-2家住户免费做样板工程，以起到观摩体验和宣传推广作用，增强小区其他住房对产户到专卖店进一步了解产品，体验炒辣椒闻不出呛辣味的神奇效果。然后想法设法促使签定订单。(3)重视对住宅老小区的宣传推广，老小区是现实客户的潜在客户马努表消费群的聚居装潢，更新厨房设备，因此老厨房改造的市场潜力非常巨大，同事有的老住户因嫌住房面积小或结构不合理而另购一套或一套以上的新住宅需装潢。此外，根据城建规划，有些老住宅区要整体拆迁，也有不少的潜在客户群体。通过调查摸底，将目标锁定在消费参差较高的老住宅小区。法优惠券等，或采取旧灶具、油烟机回收，抵偿一部分价款方式进行促销，一般在