如何做好保荐人律师业务

如何做好荐人律师业第一部分保人律师的地位、能与作用一需了的个念如果讲证券律师的一个体系家能知道券很多专业的概念者专属的概念。今天首先了解几个基础的概念。(一)保荐人保荐人分为广义和狭义从义言，就是指保荐机构跟户谈的时候，会了解客户荐是谁啊实关心的不是保荐人荐机构签字的保荐人注是保荐机构，证券公司们的是一个广义的保荐人荐人的概念本来是一个很专属的概(证券业)，但现在已经将它扩大到很多领域了，比如说央企在全球招聘一些高管时，要求也有保荐人;比如说，一个人加入我们所，成为我们一个合伙人的话须有两个合伙人要保荐这概念有点泛大化本的原的保荐人实际是指证券机构中的包括证券机构和签字的保荐代表人，保荐人的概念，还是从广义角度来理解的，就是证券公司。保荐人有一个角色叫保荐代表人签字者这是我们国家的一个特色比如你在美国上市、英国上市、澳洲上市时，往往是保荐机构签个意见，并不存在所谓的签字保荐人，但我们国家因为有一种行政规制一些门槛比说，你不参加全国的保荐人的考试不可能取得签证的资格而在市场较好的情况下荐人是供不应求的甚至出现了稀缺的团队或者稀缺的阶层所以保荐表人目前在各个证券公司尤在各个证券公司投行部中来讲，是受到关注的群体，为什么会这么讲?因评价一个公司，投行业务、品位、规模、影响能力时，几乎所有投的老总和分管投行的老总会讲我们有多少个保荐人，其实他说的保荐人是指保荐代表人，能够签字的。比XX证券公司，有个保荐人，大家可能会仰慕如果只有50个会平视;—5个头都会低下来，为什么会这样?因为在目前的情形下，这个考试还是国家级的考试，律师是第一考，保荐人的考试在一定程度上，也不逊于律师的司法考试。保荐人和保荐代表人我们要把握两点保人是指保荐机构保代表人是指签字的保荐人。跟我们律师合作和我们在从业中合作比较多的是谁实是保荐代表人，但目前情形下有种不好的现象由于保荐代表人的总量太小而证券公司的业务太多就word档可自由复制编辑

现了一种不好匹配供应求的象，在不好匹配的情况下荐表人形成的是巡视，这种现象是不正常的，按道理来讲，保荐代表人是要跟项目的，从头跟到尾，但目前来讲，由于市场太好，尤其市场的多元化，比如说创业板、中小板、主板，马上要开国际板以及境外上市等情形就出现了保荐人在很大程度上供不应求以在具体做项目的环节上少跟保荐代表人一起共事或者一起工作往是开协调会时各方神圣在一起时保荐人往往夸夸其谈、说三道四出这个要求那个要求，我们需要的是从保荐代表人身上汲取一些营养，学会一些专业的本领和本事，但往往是遗憾的，因为在一起工作的机会比较少。(二)联席保荐人大家做保险的可能会知道我们有保险公司还有再保险公司再保险公司就是当一个独立的保险公司承担一个力不能及的事力不能包括两个事实上的力不能及，一个是理论上的力不能及，如果在理论上力不能及，就会把保险分保，分保通过什是通过中国再保险公司如美再保险公司把这种风险分解席荐人在一定程度上也是基于风险考虑的但前来讲由于这是一种稀缺资源，上市项目大家都争，在中国处于一种不正常的现象所联席保人往往是政府业行协会多个因素所导致在中国形成了一种特别现象，为什么会讲是特别现象?如有的项目规定，我这个项目涉及到国家某些方面的规制和安全不许全的外资保荐机构作为保荐比如说中国几个著名的大的券商必须要做一个联席保荐人是一种情形有一种情形是市的总量大响，基于这样的情形，也会做联席保荐人。所谓联席保荐人实是多家保荐资格的机构集合在一起联保荐人一定要有一个牵头的保荐人，牵头保荐人的作用和地位显得相对特殊一点，为什么这么谈是联席保荐人中的牵头保荐人其实是做结构和做流程的上市大家都知道在一个上市中最重要的是结构确定下来谓结构确定下来每一个时段一阶段会有不同的结构，比如在初始阶段，我们是在确定架构，重组完成之后或者改制完成之后，进入上市或流程时考一个小的结构为往往一些大的结构是基于小的结构叠加一集合，形成了一个系统，或者产业链，自然而然就向着IPO战和方向去迈进。联席保荐人的牵头保荐人很重要。(三)保荐人律师word档可自由复制编辑

保荐人律师在国内来讲，上市时，保荐人律师不是共性的，这个问题，中国证监会、中国证券业协会在呼吁保荐人律应该是强制的为到目前为止能够看到法律律师强制性的以证券业务为主的国证券法尤其是最早期的证券法上它是一个义务法，不是一个权利法，也不是一个保障法，而是一个义务法法就这部义务法和责任法中，有律师的功能和地位，所以给从事商业律师或者非诉讼律师的，开辟了一个路径们有了一种通道，一种选择。我不讲我个人的贡献，但我在当时的几次座谈会上举的因当时对会计师进入这个行业没有意见对律师进入这个行业是有微词的这跟律师这么多年的跌跌宕宕有关，但毕竟，是写进了证券法你今后要做证券，真正要感谢中国的第一部证券法明确规制了规范了律师的地位和作用规的全都是义务的，但有一条是保障的上由律师具法律意见，就这么一句话，短短的几个字，其实开启了中国商业律师或者中国产业律师的先河。我是最早提出中国商业律师和产业律师这个概念的如是律师同行都应该知道在任何一个会议上都会去呼吁管很多高官不太欣赏我这种主张。今年十二五规划将写进法律服务业，第一次把法律服务业作为国家的五年规划。保荐人的律师目前来讲，并不是一种强制的，但为什么保荐人律师现在来讲还有市场，或者有很大的市场，这在于什么?要在于以下几点：一些大保荐机构需要律师帮助规制风险。当公司律师或者发行人的律师如果处于强势地位荐就自然而然处于一种弱势地位，在这个情形下，保荐人如果提升自己的强势地位，也需要请个律师，做保荐人律师。由于大证券公司不仅做国内业务做外业务这业务时所的团队中，如果在香港上市，可能有香港律师香港的保荐人律师，或者叫保荐人的香港律师果公司在重组架构中涉及到BVI公司，比如说维京群岛法律、开曼群岛法律，会请维京群岛的律师和开曼群岛的律师来给出意见投资人有美国的有欧洲的请洲的律师群、美国的律师，在这个团队中，唯独中国律师的地位是特殊的是国企业、中国权益在国外上市这面中律师肯是不可缺少的所以在一定程度上是外的需求刺激了或者反衬了国内证券公司的这种需求就保荐人的律师什么我讲还不是一个制度化呢国证监会发行审核部门在他所审查的材料中，或者他所审查的文件的目录中，是没有保荐人律师这个文件的但司律师文件是必备的个是法律意见书一是律师工作word档可自由复制编辑

报告法意见书是简要的，律工作报告是详尽的，从这个意义上来讲人师目前来讲有市场但市场总量不大但未来的市场将会很大下面将会谈到为什么会说未来的市场将会很大，因为保荐人律师的作用和功能跟公司律师是不一样的。(四)保荐人中国法律顾问保荐人律师更多的是指国内荐人中国法律顾问更多的是指海外或者境外来开国际板时荐中国法律顾问的念有可能会出现荐人中国的法律顾问其实对应的是保荐人的香港法律顾问保荐人的国法律顾问保荐人的法国法律顾问保荐人的澳洲法律顾问，保荐人的开曼法律顾问，保荐人XX国法律顾，不同的法律和不同的法系，一定有不同的专业的法律顾问以从这个意义上来讲荐人的中国法律顾问是一个大的专业团队，尤其是专业律师团队中的一份子，比如说一个境外的公司，所拥有国内的权益，在境外上市或我们讲现在红筹市等这方面里面的真正团队只有中国律师如红筹上市，红筹上市可能有保荐境外的)，财经公(境外的)，评估、估(境外的，只有一个角色是中国律师，中国律师做什么主是就中国权益和中国资产发表意见。二保人师法地(一)法律规范中的保荐人的法地位保荐人律师的文件虽然不是证件发行审核的必查文件荐人为了使这个公司能够上市荐为了使这个公司能够低时间的上市一敏感的问题会采取一种策略，一方面要求公司跟公司的律师来讨论某一个问题竟是否为同业竞争同一个问题，首先运用公司的律师给个意见时会保荐人的律师给一个意见果两个律师的意见为一致就会写进招股说明书中果两个律师的意见有差异就不会轻易地写进招股说明书中，因为中国的企业在中国上市，和世界各国的企业在海外上市，有一个最本质的区别，我说这种区别是一种文化的区别国的上市讲所有都是好的东西这跟中国的文化有关系你药时，中国本土药的明书全是告诉你治什么病的，但你买药西方药时，不告诉你治什么病，而是告诉你有什么副作用，副作用多得不得了。其实这种文化也反映在西方上市，比如在英国上市、美国上市、澳洲上市，只要是在西方市场上都把风险说到极致在中国上市，要把好的东西说到极致，一方面说这是个风险，但同时会说，改革开放年改革这条路是对的，改革是不会倒退的，所以认为这个风险是不会存在的第是有风风险会导致企业怎么样最后告诉你中央会怎么样，结word档可自由复制编辑

果是没有风险的，这是中国式的上市。在美国上市，给美国一个上市公司出意见时，可能有个题，每个问题都是把公司的风险揭示得完整、全面，因为我们的招股说明书是一个自我表扬的文件而国的招说明书是一个合同，是一个契约，所以你们会注意到，在美国上市中遭遇集团诉讼共诉讼非常之多因为美国有一批律师或者美国华尔街有一大批中小律师事务所的律师就干这一件事，就看你的文件，只要你上市，就向你起诉。比如最明显的中国人寿，中国人寿在美国当天上市，遭遇美国集团诉讼，为什实很简单的一个事，当时中国人寿跟澳大利亚一家公司组建了一个人寿公司(在海)，时WTO对断行业国家采取控制手段，几乎是说，国家主席、总理去了美国，在批美国一家保险公司，去了澳洲，就批给澳洲一家，去了法国，就批法国一家，就像现在中国去法国买空客去美国买波音是一样的时中国人寿和澳大利亚公司在上海成立一个公司权各，当时双方在中国人寿上市的文件中有一句话：如果上市话，股权将退出。律师就发现了这样一个问题其是小的问题不退出意味着同业竞争而业竞争是不可能的，是不可以的，因为在上市过程中，同业竞争是严格禁止的，关联交易是要逐渐规范和减少的从个意义上来讲，美国就抓住了这一条。上市完成，但并没有说上市多长时间要退出美人就抓住这一条，搞团诉讼，这是中国大型国企在美国遭遇的诉讼我花了很大的代价进行调解。中国目前在美国三大交易市场交所纽交所和纳斯达克目前中国上市公司遭遇集团诉讼和共同诉讼的很少是通过诉讼解决的是调解解决的而调解时都要付出相当大的代价来作为调解对价。从这个意义上来讲，法律规范中的保荐人的地位，第一个关键，他是一个专业法律人，跟公司的律师是一样的，首先是法律人员，第二是专业的法律人员。目前在成熟的中国证券律师事务所已经开始分类了的律师就做保荐人的律师做司的律师在中国起码有三家这样律师事务所是做保荐人律师剩下的大部分是做公司的律师做公司的律师还是普遍或者绝大多数做公司的律师保荐人的律师还是凤毛麟角的。第二它国门卫”。中国企业上市，与国家的象和国家的安全尤其是国家的经济安全、资本市场安全息息相关，与国家利益息息相关，当时证券法出台时，新华社采访，我讲了“证券律师：责任重于泰山，为什么会谈到这样的话?因除了律师以外，所有的机构当时都带有国有成分，只有律师不是，国有成分，这个责任是很难界定，很难区分的，而对于我们非国有制情形下的主体来讲任非常容易确定和区分从点来讲责任是重于word档可自由复制编辑

泰山的另外一个意义商业律师的责任跟诉讼律师的责任是不同的会我会从风险角度谈到这种差异。法律顾问中关于保荐人的地位有没有?这讲一个过程，最开始，中国是没有保荐人制度的，中国最开始的证券承销制度，证券发行制度，都是证券公司签字，投行部门签字，当时因为有通道限制，后来发现通道上市有很多弊病，因为中国的上市刚开始是指标限制，不管能不能，给你一个指标就上，最开始的很多企业都是指标上市，行业指标，各个省的指标，行业协会的指标，妇联有指标，青年团有指标，中国法学会也有指标。在我们的证券法中，对律师这个概念，很多人的理解很窄，其实应当包括保荐人的律师，但这点，一个是我们整个律师队伍的失误也整律师队伍觉醒太晚果那个时候分叉一分是往公司律师走，一个往保荐人律师走，就不会出现现在的格局，如果那个时候，把这个叉分好，我想律师的从业人员或者将要从业到律师队伍中的人员的市场将会非常乐观。法律规范中有没有保荐人?没有在务顾问中律应该提供帮助这是讲法律规范，如果讲法律体系如中国证会和中国证监会之前的国务院证券委员会里是有规定的，证券公司应当聘请律师为其提出意见，报告师发表审核意见，但实行保荐制度之后，目前来讲还没有见到一个非常明确的关于保荐人律师的功能地位和作用这方面的文件。这几年一直在跟证监会的法政部、发行部谈，目前在哪个层面解决?在并这个环节上解决，重大资产重组设置中，公司的律师和保荐人的律师要出意见个决面太窄我希望是在IPO这个环节上以及再融资的环节上，也就是说，目前大家共同一件工作，就是中国证券市场应当有保荐人的地位，应当使保荐人发挥重要作用。(二)实际操作中的保荐人律师法律地位从两点讲：一是市场需要。为什么讲市场需?为公司的发行人的律师，从属地位太强，钱是发行人或者公司给的，给多?律没有这种定价权，客户的定价权特厉害，而且所有的证券公司的律师在跟发行人签协议时60%以上的收费是在申报阶段或上市之后获取的，这自然而然，使得我们律师与公司之间是一个利益的相关者作公司律师特希望公司能够上市，能够成功，所以在这样一种利益的驱动下，责任就可能变形。最近几年中国证监会也处分了几个关于律师参加证券市场中的违规违纪的案例保荐人的律师不同荐人的律师往往跟是否上市并不直接挂钩如说保荐人律师有一项功能起招股说明书或者起招股说明书的某些章节些工作是在上市之前就要完成word档可自由复制编辑

的，跟上市有没有直接必然的联?那么大。所以从这个意义上来讲，市场是需要这批专业的法律人士来帮助市场来把关、定向什我们讲我们“门卫”我所的吕红兵讲过一句话：其实我们是证券市场的看家人门狗，如果我们把这个口打开了，不去做卫士的话那好的现象都会出所有的上市公司上市之后出问题的律师一定有失职的地方。当时我们是证券律师资格极力的推动者，但推动之后，我们极力鼓励要取消这个事，为什么要取消呢时有两个因素：一是后来各个行业效仿证监会，律师不堪重负，要考很多资格，那我们这些推动者就可能成为罪人;二是推动的人还是觉悟的，还站得高看得远的，因为中国律师太脆弱，互相之间如果不关照支队伍很有可能就没了，所以我们在不同场合游说，取消这个资格，大概在年年个格就取消了，行政许可法后来也确认取消这个现不管哪个律师所新成立的或不成立的都能做这个业务然门槛没有了，但事实上，每年的中国证监会、法律部、中国证券业协会发表中国资本报告中，有一个专章就是谈中国从事证律师事务所排名管前名前20名乎没有什么变化。我刚才说了，中国至少有三家所，号称也好在作层面也好，真的做保荐人律师的其做境外保荐人律师或中国企业境外上市的中国保荐人律师个分工在未来将非常细化和非常专业。二是专业需要。为什么会讲专业需要?保人的律师所保障的是保荐人的利益，保荐人的利益是代表公众利益荐律师所服从和服务的是公众利益和社会利益一观点跟大家分享全世界对一个事物评价看法都是基于意识形态识形态的不同就不同的评价和看法。朝鲜和韩国对年代抗美援朝的中国的评价截然不同，算对目前炒得最热的维基揭密整评价也是不的，这都是基于意识形态在资本市场方面是唯独一个没有意识形态的因资本讲是市场，讲的市值，在市场和市值这个环节上基这样的基点上有意识形态如说国人寿在全球的排名国行和中国工商银行、农业银行在全球的排名都公的，每年发布全世界市值前1位前位名时是没有话说的不仅是评价机构和计机构的公信力重要的是标准为一个标准保荐人律师在实际操作中作用体现的专性其实是服从和服务于社会利益的或者叫公众利益也就是说，进入这个市场师有的做产品，当然这个产品不仅是律师做，是很多人一起做成一个产品，这个产品放到哪?到市场上。谁是买?投者就是买家，从这个意义上，我们的专业属性我的专业素养直接影响到这个产品没这种识别能力的话，你就看word档可自由复制编辑

不出这个产品的瑕疵果内的结构和外部的流程没有一种把握这定性和定量之间没有一种匹配的话，你就不知道这个产品会走多远，基于这样的情形，专业很重要。保荐人律师思维性已经形成定势了像我说的业律师和诉讼律师的定势是不一样的，诉讼律师，追求结果，结果为大，结果为上，为什?因这个社会是功利的。但商业律师不是，商业律师是结果和过程同样重要，比如说2008年，中国中海油要收购美国的一个石油所人都知道是不可有结果的但这个过程非常重要所最后他董事长总裁在接受中央2台访时讲是国第一个大型国有企业向美国大型企业叫板这个意义上是了不得的所以我说业律师的过程和流程实就是结果需求和结果追求所以专业的需要非常重要不认做公司的律师做行人的律师需要专业做保荐人不需要专业我告诉大家做公司的律师可以忽悠公司做保荐人的律师是不可以忽悠保荐人的，为什么保荐人非常专业作为保荐人的律师，你的专业能力、专业素养，在一定程度上比公司律师还要重要只技一筹你才能够有话语权才能够影响这个项目，乃至于向社会提供优良的产品。(三)期待和展望中的保荐人律的法律地位这需要大家呼吁需要在座的所人呼吁当然这种呼吁不是签名一签名共产党就敏感了，在不同的场合就要说，鼓动保荐人律师的重要性，为什个人是一个元素，这个元素可以放大成若干个细胞，在各种场合呼吁，呼吁什么有点：第一，法律化。在中国，不管是不是律师，法律化是我们的保障，没有法律化的东西，弹性度太大有法律的是不是能到有效的执行也不好说如说律师会见的三难问题到现在都没有解决。第二，常态化。光法律化也不行，常态化就是不要变。三、保荐人律师与其他证券法律从业人员的关系(一)与发行人律师的关系简单讲就是各为其主各司其职为其主要明白谁是你的客户律师要培养一个客户意识但憾的时候，我们的大受到所有的法学教育中，就没有客户管理这门学科行律师最大的不同就是客户的不同行人律师的客户是公司上的公司或者上市以后准备再融资的公司，保荐人律师的客户就是保荐人，就是我们讲的证券机构。word档可自由复制编辑

第二职责不同。什么叫职责不?发人律师要出两套报告，这是证监会要求的，一个报告叫律师法律意见书个叫律师工作报告保荐人律师不仅仅是一个独立的尽职调查报告，最重要的是在每个环节，出具很小很小的文件、很多很多的文件。另外发人律师是要促成上市荐人律师是要规避保荐人的风险保荐人不能承担风险，如果了解中国最近年中国证券律师诉讼环节的话，中国第一个证券诉讼是大庆联谊现有很多了中国也出现了几个很著名的做证券诉讼的几个专家开始发源于上海，上海人精细，会研究一些东西，受海派文化的影响，所以就出现了一些年龄很轻、影响很大的一批证券诉讼律师，后来，在北京在深圳，包括在经济发达地区成了证券律师的NGO但这个组织没有注册，他们之间经常会交流、沟通，为什么这么讲，因为这是联动的，中国证券市场只有两个，一个是深圳，一个上海，但中国的股民是全国的，几乎所有的证券诉讼都是风险收费从师证券诉讼这么多年会现一个现象证公司被告的有保荐人代表人被告的有计事务所的有估师事务所有就是没有律师为什么?我认为利弊皆有，律师脸上无光的话，整个行业会无光深圳做了将近6年会长，党和政府往往是分不清律师队伍和律师个人个人某些方面的损失和过错他评价的是你这支队伍的过错和影响。在每年的律师代表大会上会：拜托大家千万别出事如一个人出一件事这队伍形象的复成本是相当大的有三年五年是恢复不过来的要他还当这个社长，当省委书记个念就不会改变，除非期待着赶快换届，市长赶快抓起来，换个市长没有这个概念了深的许宗衡被抓起来了，现在市长对律师的感觉挺好的。在这个意义上，为什么没有起诉律师?另一个因素是技术因素，起诉会计师、起诉保荐人起诉保荐机构很正常如果起诉律师的话会研究诉讼制度和诉讼技巧怎么去匹配的问题，肯定要花很多功夫。这是我说的利。弊是什么呢很多律师说没事我们胆大一点，这么多年也没起诉，咱们不会第一个被枪打到的出头鸟这样导致有的对风险识别放松这个意义上来讲保荐人的律师的风险也是大的未律师可能会为证券诉讼中的被告预期着一定有保荐人的律师可能成为证券诉讼的被告。(二)与发行人常年法律顾问的系这对律师来讲很有意思律有个问题往不好处理的发行人的律师和发行人法律顾问的关系，为什么发人与发行人师签的都是专项法律顾问，就是基于一件事务，word档可自由复制编辑

比如上市，再融资，一个重大资产重组，一个资产置换，是一个专项，但并不影响这个公司还有常年法律顾问，提供的是常年法律顾问的业务。我先讲发行人的律师跟发行人常年法律顾问之间的关系。第一点，两个职责是不同的，专项的律师干专项的事超专你不要介入为什么不要介入一个是你不要抢了同行的饭碗往有的律师自以为是去后就指手划脚，因为他觉得不评价别人的过错，体现不出自己的能力同中忌讳这样事，自己吃自己的饭水犯河水，把自己门口的雪扫干净，别扫人家的雪。第二点，互相尊敬。这个尊敬包括互相理解、互相弥补各自执业中的损失第点公的律师或者公司的发行人的专项律师更重要的是做评价这评价一定是有距离的，但常年法律顾问可以做文件，比如说在做一个改制过程中，需要对公司的某些方面做一些调整和完善，比如说过去的合同不完善，但这个合同又不可能重签，那这个合同怎么完备和完善呢建议的技巧是，发行人的律师提出来说这合同不完备，可能需要增加一项两项，但发行人律师千万不要自己动手，你告诉公司这个合同需要完善，有些地方不符合法律规定或者某些方面更完善一点对公司的管制、运行战略可能更有帮助，这个时候公司就会明白，法律顾问会做这个事，为什么强调法律顾问应该做这个事为他是常年法律顾问，这个东西可能是他一个人起草的，即使不是他起草，这也是他的义务，这样有个很好的分工是我讲常年法律顾问跟发行人律师专项法律顾问之间的差异者之间不是对手，而是同盟军管否为本地的律师不管是否为熟悉的律师我有一句话中律师太脆弱了，太小部冲压对我们已经很重了，内部的冲压要尽量要小一点，最好是没有。保荐人的律师跟常年法律顾问的关系们之间有一个防火墙往是不见面的保荐人律师都是独立的做事独做职调查，独立的做判断，如果这三个角色都出现，保荐人的律师，公司常年法律顾问和公司发行人的专项律师都存在的话，最开始是这样一个形式：保荐人律师和公司律师发一个提纲出来司法律顾问或者叫公司的常年法律顾问基于这个提纲进行规范，哪些属于共性，哪些属于各自需求的性一段给你准备个需求再做一个对应的准备这个角色就分工得很好们有一个原则只要我们是作为公司律师我会很好处理好跟公司常年法律顾问的关系果我们作为保荐人律师我们会很好处理好跟常年法律顾问及公司发行人律师的关系样的话能够做到多赢有一点我不主张、很忌讳的，所送马扶一。很多人说：上市之后，我是证券律师，一定要取代常年法律顾问其我们往都是这样的，虽然也把马送上了，也可能扶一程，但是我word档可自由复制编辑

们扶的就是一块业务证业务有关的业务跟证券业务无关的业务不要扶那一程。为什么块蛋糕、这块利益还要做到共享。(三)与保荐人公司法务人员的系保荐人公司法务人员分三个层面一个层面是所有的证券公司都有法务部门现由于证券公司实行公司的管控或者强化风险控制律门的重要性非常大的司法律顾问法总监其实就是公司的总经理门的地位的重要性在逐渐显现出来样的情形下要保荐人的法律顾问或保荐人的律师首先对应的是跟这个部门来谈跟这个负责人来谈第所有的投行部门有法律小组三所有的证券公司在上市之前都有一个内核内中有一些就是执业律几个部门的处理是有不同的方法如第一个跟法务部门，跟法务部门来讲，其实不是业务，最重要的是你做过什么，你去取得这个生意，跟公司签署保荐人律师合同，往往来讲，这个不是自上而下的，而是自下而上的，是投行部门，管理投行的副总、投行部的老总和保荐人说，我们需要一个保荐人的律师，在很大程度上，公司和法务总监或者法务部的总经理仅仅是审查一个合同，规制你的工作范围并提些要求，在这点尊重他就是了。他没法决定聘请他，但他有权决定否决你。跟投行的法律小组的关系要处理好，为什么要处理?为法律小组是风险控，法律小组的负责人往往是投行内部风控部门的负责人色有点重叠当然有的是分开的中国最著名的一个证券律师写个法律意见果将他的范本交给我们律师去讨论的话们定也会发现一些问题，或者值得商榷、讨论、调整的地方，所以同行之间找毛病很容易，但恰好就是在这个部门专项从事的业务务熟法律也熟往往会挑出很多很大的毛病来怎么办呢彼此之间要配合好，他的见我们接受，接受不仅仅是说好，而是要做得更好。跟内核小组中的律师关系有同文化的取防火墙如说证监会中的发审委，比如说一些大的证券公司的内核委如两大交易所的上市委是设防火墙的只我介入这个程序何人是不能接触的是一种防火墙的公司文化不同的公司在内核时，要求做项目的律师会师和公的老板做在一起，现场回复，每个问题要现场回复基于公司的不同文化如要保荐人律师时荐律师其实跟保荐人内部的律师的职能完全是不同的为是就这项目提出你的尽职调查报告或者起草某些文件个项目进入到发行审核阶段，把律师功能基本实现了，或者基本完成了，这跟香港不同。word档可自由复制编辑

假如我们不是做保荐人律师是做公司的律师果是被邀请到现场进行现场答辩时或者现场核查时，我认为要准备得充分一点。(四)与其他保荐人律师的关系联席保荐人就出现这个问题了香港很大的项目都是世界上最著名的投行但他们之间往是共同的请一个人作保荐人的中国律师的时候也会各自请这个关系怎么处理，挺有意思，我处理过这样的事，著名的四大保荐人，有美国的，有欧洲的，在一起时就请一个人作为保荐人的律师牵头的保荐人自然而然会关注问题会和律师作讨论但联席保荐人也会提出很多问题么?技上确实比较难安排来我们就有一个经验，所有的意见采取跟牵头保荐人说保人再把我们的意见按照各自联席保荐人的需求作为分解。有一种情形比较特殊，是都有保荐人，四家都有保荐人的律师的情形怎么去处理，自然而然就会出现一个问题不牵头的保荐人的中国律师在这4个荐人中国律师面前就是牵头人?是，他还是独立判断的，所以说，一个大型项目的上市，有的时候，我们会做到20多律师住在一起，各自代表不同的利益。保荐人律师和其他证券法律人员的关系说起来简单，做起来复杂，律师是事业力和年龄积淀的产业。一个律师也好一专业团队也真正的水准真正的能力发挥和检验真体现所的文化和风范，这样的机会并不多，但上市时，开协调会就是这样一个场合。保荐人的律师和其他法律从业人员是一个什么样的关是个互为互助的关系，谁都离不开谁谁缺不了谁，我们以这样讲师和律师之间很重要的是第一次合作第一次合作有感觉了续合作就很好个队之间需要文化个之间合作需要文化，其实在证券市场合作既需要证券的文化需要证券法律的文化我们律师其实是证券法律文化的传播者，也是展现者。证券律师起码有一个好的行头的几套西装孩几套好的套装二很得体，律师能做到很得体不容易人了成精觉得律师老了也成精在头等舱的候机室内，我能看出哪些人是律师走得多日月累就有了这种思维定势一眼就能看出他是不是律师一什么样的律师不好说你能看出他是一个律师括国人和外国人。保荐人的律师保人有钱，保机构有钱在象不能跟他落差太大但万也不能抢他的风头。跟客户出去时，有的客户需要你的光鲜，比他光鲜，比如说广东人，但有的word档可自由复制编辑

人需要律师跟他平衡有的人希律师不要超过他同的客户文化需求文素养要有一个很好的匹配。四、保荐人律师的工作准则我过去长时间从事研究工作我学者出身也意思考一些东西也愿意把思考的东西条理化，今天跟大家一起分享很高兴。(一)专业性要求工作准则其实是讲5个面么叫准则其就是我们的边界律师执业其实就是一个横向和纵向的关系问题，横向就是你的边界，作为律师，每天执业所产生的效能和效果，其实是将你的边界不断扩大，扩大你的思维疆土业土我们在学校学的法律，会感觉到跟实践有些脱节中有很多是我们在学校没有学到的现在很荣幸当了几个大学的兼职教授，有的是在学校开一些专门的课程，有些是系统的课程，我遗憾的是这么多年们经济学科到了非常细致的专门学科时们法学是跟不上的比如经济学中的战略经济学，组织经济学，分析经济学经济学等都已经从制度经济学大范围中开始细分了，但我们的法学尤其是律师学还没有，你们见过律师哲学?有。律师政治学也没有，律师社会学、律师逻辑学、律师文化学、律师经济学、律师成本学、律师管理学等都没有，为什么没有?们太年轻了，律师的历史只有30年历，而这些学科没有年是很难积淀的。我很有幸去了英国四大律师学院的两大律师学院其中著名的林肯律师学院那儿静静呆了一个上午所人出去览时跟全国律师协会的会长两个人就将律师学院走了一下他的律师学院跟我们的师学院完全不同他们的律师学院是培养大律师的首先是历史的积淀，房屋建筑都是一六几几年的，一七几几年的，去了之后，没有征服它，你只能被它征服。律师是愿意征服别人的，但在那个环境下能做历史和文化的降者你能作为一种胜者。到欧洲很多大的宫殿去感觉，你是很微小的。还有一点就是人的积淀，我们去的时候，正好是布莱尔跟他的太太两位都是英国非常知名的律师们的油画像刚刚挂起是新的，但你看他一七几几年的像，挂在最上面，颜色有点变，但那就是历史，那才是真正的前辈，那才是道者，那就是圣道者，那种文化会冲击你，使你真正要重新思考自己为什么会选择这个行业为什么会把这种行当成自己终生追求的角色或者地位响这一个反差很大的东西另外你到律师协会席的官邸管谁做主席都是在官邸里入住的可带word档可自由复制编辑

太太可带一个未成年的子女那里因为英国的主席按照他们的规定只住一年，最多是住两年，我去的那家，主席是来自于曼城，一个律师去执业，到主席的官邸会看到，英国女王去了，每一个首相都是要去的，因为在英国首都是律师出身到律师协会的会管里，我们的会馆里挂满了奖状、锦旗、领导人来视察的东西，你到那里，眼睛里看到的是历任的杰出的律师像出跟官位没有关系比起草了什么书并翻译成多少国家的文字哪些律师在一个民运动中提出了什么纲领个纲领写进了英国的宪法这些东西你是清楚的另有百年会长的照片任的和那些老律师捐给律师会馆或者律师协会的纪念品，让人震撼。还有一个是那里的图书里图书看得人少真正被图书感染的人很多了之后，你会感到一种神圣感，这神有两个神圣，一个是已有的东西神圣，二是未来者也会感到神圣。这一切归源于什么，就是专业。专业性的标准我个人认为有方面：专业标中国律师分三类一类律师是制标准的一类律师是执行标准的一类律师是寻求标准的第一类律师是制定标准的定准包括从零开始去思考索寻最后的制定。我认为这样的律师最有本事定标准的另外一个是敢对现有的标准提出质疑现的标准上进行升华，形成新的标准，我认为第一类的人，值得我们尊敬，值得我们崇尚，因为标准太重要了，美国人在世界上称霸，不是他的航母，而是他的标准，什么标一个是融标准，年2009年金融危机摧跨了所谓的高尚，但华尔街的金融标准仍然是全球的金融标准，没有被摧跨;二是美元。尽管中国和一揽子的货挂钩，但我们的外汇储备中，美元占大量的比重买它家主权的债券时债和美元债券仍然占很大的比重，再比如说最中国跟俄罗斯我们总理跟普京签署了一个协议中俄之间用卢布和人民币可以作为结算但种结算概念以操性怎么样?我年去尼日利亚一个客户要跟着一起去去之前不知道去哪国家到首都机场坐飞机到巴黎然从巴黎到尼日利亚，看到了一个现状，在尼日利亚最清楚的电视台是美国CNN，最显著的告是美国的可口可乐，我们见到美国所有的投资者，最后谈的都是美国人要离开我们这儿了，为什?就是石油，就是整个欧佩克组织的控制还是在美国，石油的开采和石油这种标准是美国标准，为什么美国要走了因美国是夺性的开发把最好油田中的油打完之后往深就不打了。美国为什么这么强大，是因为美国有标准。但到了一定程度上，就面临一个问题：诚信word档可自由复制编辑

问题尼日利亚马西亚巴这三个国家信用卡的假卡中心们尼日利亚之间，人民币没法结算，还得靠美元结算。美国标准太多了，比如说意识形态的标准。我们在文革前和文革中，谁家灯泡坏了，去买一个灯泡，这个灯泡买回来有的时候拧不上，为什?为灯头和灯泡之间的口对不上，这是很普遍的现象是为标准统一我在美国看了一个美国空军采购计算机的设备看到那样的采购让震撼，这次购的主机提供商物流的提供商3家保的提供商期间的法律服务提供家后附属设备的提供商可能是家就是一个公开平台，规格出来之后每给你5分时间，开始做设计后一个环节是报价，最有名的保险公司可能淘汰了，可能没有名气的保险公司为这次交易提供了服务。第二类律师是执行标准的我们在座的很多人都是在执行标准从西方来讲律师事务所实习律师就做两件事，第一件事是看卷，看什么?就看老律师做过的卷宗。第二种方式，当一个案例出现之后，做两件事，第一个是找法规，第二个找判例，另外就找规则，因为中国的法律是讲究成文法的西的法律是讲究修正案的三还有一部分年轻律师或者出道时间不长的律师以及转型的律师找标准。新疆除了汉族以外有两大民族个是维吾尔族个哈萨克族其以维族为主，而维语中的法律文献翻译非常缓慢以出现了维族律师竞争力一天一天降低的情况去维族人出事是找维族律师在维族人出事也不找维族律师而是找汉族律师种象长期下去是不好的对稳定对整律师队伍的成长没有帮助国目前没有一个维族的法律文献翻译出来都一种私下的自己去翻译，如果民间的翻译不准确的话，你的理解就会有差异。还有一个是时间，什么时间呢的人翻译快了，自己用这个条例，就会出在新疆的一些法庭上，有的律师在慷慨陈词是讲的法律、司法解释其实已经过期问题以们给国家发改委写了个报告，在全国设立少数民族法律文献翻译出版和培训中心。所以从这个意义上来讲，律师为三类，制定标准、执行准、寻求标准。每个人都会从寻求标准争取到执行标准也很少有人从执行标准到制定标准希我们中国律师有更多的人关注和参与标准的制定。word档可自由复制编辑

专业准非常重要在保荐人律师个环节上们律师是有作为的是能够参与标准制定的，为什么?为这是创新的业务，是一个需要集合大家的智慧和技能，将其规制成一个标准有可能。专业理律师和律师之间的差异其实是反映于文化的差异，文化在其它行业是看不见摸不着的，但在一个律师事务所，文化是能够看得见、摸得着的，为什?为律师都是一帮文化人，律师之间玩都是玩文化。文化的东西反映在律师的执业中，就是一种理念，什么是理?么多年困扰律师的就是理念的问题因理念的困难接导致了我们的定位问题如说我们该为谁服务过去提出的服务对象太多了，为党、为国家服务，为政府服务，为社会服务等，其实律师的本质就是一个服务，即为客户服务。达娃之战。我是站在达能方的，尽管达能最后输了，的话中，有一个观点：外国投资者在中国投资，他的利益是合法利益，只要是合法利益利益就是国家利益的组成部分国利益包括主意识和非主导意识。我们讲党性、人民性东一定是主导的，但党性、人民性是不是排除那种非党性非人民性的东?不能是这样的，所以我有一个观点告的合法权益属于国家利益的组成部分什不可以说外商在中国投资的合法利益就不是中国国家利益的组成部分?既一瓶水都可以上升到国家安全，比如当时汇源跟可口可乐商务部否了不允许购并这是中国反垄断审查第一个不允许购并的，剩下的都是附条件的审查条的同意，一瓶水都可以上升到国家安全，外商在整个中国政治经济形势不好的情况下来投资，为什么他的利益就不是国家利益的组成部分?所以专业理念非常重要，律师也要有专业理念客户至上，客户的合法利益至上护客户的利益，是任何一个国度律师的一个真理，追求的一个目标，当然国家也可以是我的客户。作为保荐人律师，你要知道，你的客户是保荐人，保荐机构，维护保荐人的利益，维护保荐机构的利益，其实就维护了公共利益，维护了国家利益到样一个层面，其实我们就知道律师该做什么，哪些不该做。专业行对一个证券律师，一个保荐人的律师来讲，行为特别重要，我们讲行为端庄，不仅要反映在你所谓的言与行，也包括你的成果。word档可自由复制编辑

专业成我将专业行为和专业成果连在一起讲，一个证券律师往往有一个备忘录，行为要专业。有的地方客户能去，律师不能去，有些话客户能说，律师不能说，有些事客户能做，律师不能做。比如说，客户可以穿个拖鞋，叼个牙签，律师永远不可能穿着拖鞋，叼着牙签。专业成果这里的成果一定是专的业成果的种类很多专业成果除了尽职调查报告以外，有专项核查报告，有很多备忘录，很多会议记录，还有一个专项咨询的意见，分类编号往往是很清楚的。香港律师的文件你会看得很舒服，为什么这么说?就是我们所说的司法美学或者律师美学件影响你对这个所这个人这个团队的评价和判断果的专业性很重要的成果不见得话幅长该长则长短则短这要律师把握得体。成果要体现专业，专业不仅仅是自己感觉专业，而且要让客户感觉到，客户出钱请你，他想获得的服务一定是他所需要的服务，他所惊喜的服务，他希望能得到一种存量的服务，但如果有增量的服务，他一定是惊喜的，为什么证券律师收费中，有一项收费叫奖励收奖励收费第一不明确支付的时间，第二不明确支付的比例，第三不明确支付的总额。(二)独立性要求律师这个行业有的时候很孤寂师行业做大了律师做久了，就没朋友了，我的一个同事张涌涛在他弥留之际，他跟我说了一句话，他讲了他为什么会得病，他讲了很多原因，其中一个是：缺少交流。律师行业做大了之后是很孤寂的，很孤独、寂寞，为什么讲很少交流他说，大律师之间很少交，都特别大律师跟小律师之间也缺少交流，聊的范围不一样。这不仅是中国方也是一样的，有的律师在同行中的朋友越来越少非同行的朋友却越来越多我现在就是这样我的朋友经济界的投行界的包括产业界的朋友比律师界的朋友要多。律师很重要的一点是独立律师有的需要依附感种依附是一种心理的依附律师的独立性不仅表现在人的行为习惯上表现在专业素养上也表现在专业成果上一个律师需要一种独立判断的能力有的人絮絮叨叨跟你说很长时间有的时候不耐烦问你几个问题问3个之后脉络就清楚为么会是这?因你是经过独立思考和独立判断的。证券律师的独立性更强因没人像你这么了解企业有像你这么了解这个企业的信息是没法共享的你以就一问题跟别人讨论讨论的是一个个性的问题一个很细节的问题，你想把所有的问题拿来讨论，没有时间，也没人去听，所以只能是独立判断，当word档可自由复制编辑

然我说的你不是一个人，是个团队任一个团队的专业性都是有边界的刚刚我讲了，律师有两件事个是把你的边界张力拉大的疆土越来越大你专业知识越来越多，这个学科那个学科你都懂了，还有一项，把你重心的东西研究得越来越精深，当然，底线要明确人是要有操守和底的，哪些是不能做的师做来做去，就是横向和纵向的问题。配合，不迎合。保荐人律师是配合的，甚至公司的发行人律师业也是配合的，但千万别去迎合迎合就意味着你有险证律师的风险和刑事诉讼民事诉讼的风险最大的区别在于，所有诉讼律师的风险在案件结束之后，风险就可以大概判断了，证券律师不是，证券律师的风险永远伴随着你，只要你不离开这个世指生物的离就有风险，美国有太多太多的个案，律师已经六七十岁了、七八十岁了，但照样作为被告人，为什为在当年签了一个法律文件，误导了客户、误导了公众，误导了社会，所以你要承担责任。律师成熟的执着追求很重要果客户是多变的个社会上不变的企业家成不了大老板，都是多变的，这是这个行业的通病，也是这个行业的文化特征、共性特征，那律师是不是要变呢?的律师是以万变应万变，有的律师是以不变应万变，在后看，以万变应万变的律师与不变应万变的律师胜率的几率要大，为什?因不变的是对专业的追求，对法律的信仰，对职业精神的恪守。所以从这个意义上，要配合，但不迎合。独立，不孤立。保持一种独立，但我与其它团队中，有很多东西可以做到共享和分享，所谓共享的东西，人家的东西我可以分享，因为有时，对专业的识别是需要成本的，这个成本需要交易成本和时间成本享可以把我的东西跟大家分享保别保守，诉讼律师往往都会有一些撒手锏些其不意的地方券律师更多的东西应该共享，因为只有共享了，才有共识，没有共享是做不到共识的就体现为一种共同的成果，因为在证券业务上，做不到共识就不可能形成你这个报告，自然而然就不可能上市。年轻律师在执业的某一个时段也会感到孤独助也感觉到寂寞难忍这个过程每个人都会有，思者苦者，思考越多，苦的东西越多，不要认为这个阶段苦了、孤独了，如果过去了就不会有孤独、痛苦了，每个时段的痛苦的种类、内容是不一样的。有的人是寻求自我的一种独立和孤立会看到老外一个人在海边呆呆就是天、的，这种人把自己独立、封闭起来，因为他需要净化。word档可自由复制编辑

(三)审慎性要求精心、精活、精致。精心是心要细律和诉讼师的比重在性别上的差异就能看得出来过调查，深圳女律师比重是逐年上升的港大律师和事务律师律师中男律师的比重是超过女律师的，但在事务中或者商业律师中，女律师的比重远远高于男律师。我认为年轻的女律师当选择未是做诉讼和非诉讼律师时实有一点证券律师是女性律师可能是一个很好的选择，女孩子的心细是天性的。第二，活要美。专业成果要符合专业要求。做得东西看得舒服。第三，精致，文要准。每一项要准，证券律师跟诉讼律师还有一个区别，证券律师应该有一个逆向思维讼师往往不需要这种逆向思维者般情况下是不需要这种逆向思维的，什么叫逆向思举个例子，说这个公司在XX时间被命名为XX先进技术企业，这个公司XX间取得了国家一个项目资金的资助证律师所有的一切是否定的境外上市讨招股说明书时或者募集资金报告时，所有的思维是否定的。这个企业什么时间组建他这个企业时间不所以只有拿东西来所以否定之否定是肯定的，证券业务就是这样一个过程：否定之否定先是否定你，你没有受过教育没有受过北京大学的教育，之后你受过教育了，你受过北京大学教育了，你在北京大学什么时间、学历是真的假的、怎么来证明你是受过教育的，你是毕业的，还是没毕业，首先是否定你，否定后再否定就是肯定。精细的程度是积累过来的，实践是能够验证的，验证是能够识别的，能够查验的。(四)客观性要求不能主观想中的不行，恪守个评价标准，永远记住，不管你是做发行人律师还是做公司的律师永远要跟公司保距离证券公司的直投业务尤其现在公司的PE务，比如说，这个项目是XX证公司作为承销人作为保荐人、保荐机构，但上市公司中，第三第四大股东有可能是某一个公司中的直投部门或者PE部，这个是允许的，但证监会绝不允许你说自己是某一个项目的保荐人律师或者某一个项目的公司律师，在这个上市公司中，第五大、第六大股东是自己，那绝对不允许。word档可自由复制编辑

还有一个你要坚守你是评价的，评价必须坚守是有距离的评价，不能是无距离的评价，无距离没法评价。(五)公正性要求公正性要求有两点大家要把握住：一是法律认定。什么叫法律认比说有很多企业是有税收优惠的，很多地方政府急功近利。蔡定剑是很好的宪政学者，现在就没了，有想法的人容易失去。二是事实认定。有的事法律规制不了，需要事实，没有事实的东西很可怕。比如说，上市中关于社保的问题在个方的执行不一样其是在劳动力要素市场快速流动的省份，比如广东个时候很多企业不愿意为短期工保险但按照我们现在的规定只企业签定了合同，包括试用期合同，所有的保险都要跟上，这就存在一个问题，怎么评价，是肯定评价还是否定评价，如果是否定评价，公司上不了市，肯定评价有很大的风险，怎么这就要遵从于事实的认定。什么叫事实认?就把事实加以描述，证监会的发行审核人员不意味着你所有的文件说好话是好的，最喜欢的是好的你说到了，不好的说全了。律师的义务不是把所有不好的东西说好然绝不可以把所有好的东西说坏们义务就是忠实于事实，忠实于法律，当法律有认定时，就执行，当法律没有认定时，就要客观描述事实，描述总没错，这就需要你的胆量，当然也需要你的智慧，光靠胆是不行的，为什么?为真正的话语权和定量权不在我们手里。五、保荐人律师的工作内容及成果(一)工作内容整理、制工作底稿。尽职调。尽职调查包括整体的尽职调查和局部的尽职调查，做一个项目时，不管是保荐人律师还是公司律师，尤其是保荐人律师，他的尽职调查报告是非常多的。相关培辅导。公司上市必须有一个辅导，这个辅导是由保荐人律师代表保荐人去完成，或者由保荐人律师安排相关人士去完成。制作验版招股说明书或审定招股说明书概10年北的几个律师(包括我在上海跟当时的证监会主席监会的发行部主任在考虑一个问题鉴国由律师起草招word档可自由复制编辑

股说明书这工作在当时很大并且做了很好的规制草了很好的标准，连办法都拟完了，最后因为证监会两个人的职务调整，这个事就没法往下推，到现在，我们也不敢，因为难度很大现市场有这种需求律师起草招股说明书为么我说是验证版招股说明书呢验证版是最后一版，审定股说明书，有的是起草的。15年前，尽职调查是会计师的工作不律师的工作在当时就说未有一天尽职调查有可能成为我们律师的主导业务现很多的律师事务所把尽职调查业务作为主导业务费可以从万收到万60万从外一个角度来讲招股明书的起草审定有可能是未来保荐人律师的一个出处个亮点。招股说书鉴证。编报保人工作底稿。起草会纪要。制访谈笔录。有些事法律没有规定，事实验证不了，怎么办呢就要谈，在访谈的基础之上，律师升华成一种判断，升华成一种成果。出具专法律意见书。10.保荐人与发行人重大议的起草与修订。这个协议主要是保荐和承销两份协议的是放在一起的有的是分的现在也有一种保荐人因为保荐立项所有的证公司在他的项目列入立项时个项目必须要成熟所以很多证券公司旦立项于跟企业之间的权利义务确定和建立了多企业是不立项，所以就没法签保荐协议往会一个财务顾问协议师有三大主要协议帮助保荐人做的：财务顾问协议、保荐协议、和承销协议，这些都应该是有范本的，但每个公司对范本的要求是不一样的，偏重点也不一样。其他保荐法律文件的起草。(二)保荐人律师工作内容及成验证笔录尽职调报(发行保荐书很多的证券公司把律师尽职调查报告改换一个名头成了发行保荐书保人律师的尽调查报告实际是不给企业的不给发行人不给发行人律师的，而是给保荐人的，给我的客户的。word档可自由复制编辑

招股说;其他相成;专项访纪录与纪;审验及价报告工作备(每周备/专项备);工作通函其他与荐有关的法律文件。这是一个成果的问题我相信今上午的讲座家起码知道了保荐人律师的地位功能和作用。六、总结保荐人律师面临着很多挑战最的挑战是没有做到法律化有法律化自然而然也就没有常态化我现在做的所的事都是创造历史地制定标准，大律师制定标准律师年律师同样也可以制定标准座的都是制定标准的人未来我们共同推动这个标准的制定。这是第一点。第二点，虽然没有法律化，虽然没有常态化，但市场化已经形成，供求关系已经确定，中国的保荐人越来越多，中国要保荐的企业也越来越多，尽管这个市场与其它的外汇市场、信托市场、保险市场、银行以及其它延伸品的市场比较起来，总量不多，不大，但这一块容易出现、容易诞生、容易成长成为专业律师和专家律师。趋向一定是越来越专业。第三点，保荐人律师不是没有操守有标准，是有标准的个标准既包括证券律师的共性标准，也包括证券律师的非共性标准。所以在总结中国律师改革30年中国律师发展30年律一个最大的问题之一是同质化发展是我们面临的同样难题和同样选择能够打破这种同质化体来讲，中国律师在老百姓的心目中，在政府的心目中，在其它行业的心目中，我们还是同质化的。在某些时候，在某些部门，在某个具体的企业来讲，可能对同质化的理解是不一样的同质化的需求是不一样的，但是有一点这问题上同质化的局没有被破解所人家word档可自由复制编辑

会说，中国律师如何如何，而不会说北京律师怎么样，深圳律师怎么样，成都律师怎么样，南京律师怎么样，不会这样问，而是说你们律师怎么样。最后荐人律师需要文化积淀师都是文化人不味着所有人都能够彰显文化，有的律师彰显不了文化，在保荐人律师问题上，其实是彰显文化很好的地方，与高人过招，你才能够成为高人，阅人天下。什么是高?保代表人就是高人，能够做上市的会计师都是高人，跟他们在一起学习，成本是最低的。另外律师的逻辑很神秘师提问题们也是从年轻过来的们听人家讲课。互动环节可以问问题，这是一个交流的过程，是交流的机会。总的来讲，保荐人律师机会在哪?我们的前面。上午就到这儿，谢谢大!下午主要分三部分：第一，把上午的讲完第二，简单讲一下保荐人师的尽职调查，因为尽职调查是保荐人律师的主要工作或者说主导工作;是重点讲一下证券律师怎么拓展业务。六、保荐人律师的服务收费在英国期间跟个英国的大师讨论说英国怎么评价一个律师的成功或者认为一个律师是否成功的尺度是什?的问题还没问完，他很快回答我说，是挣多少钱。挣多少钱的问题是中国律师关注的方律师也会关注然他还说下面还有一些附属性的东西，比如社会责任、慈善、进行公益。我跟台湾律师交流时，他也告诉我，哪个阶段律师做什么所我也跟大家分享一下把它进行了总结和提升因为中国律师跟西方律师不一样西很少有刚刚出校门做律师的为他们法学教育的前提有一个其它学科的教育在美国也是这样的。在英国看了几个律师学院，我讲这个律师学院不是我今天上午讲的，那里叫律师会馆，律师会馆不是一个开会的地方而是培养大律师的地方师会馆除了厚重的历史文化积淀、先贤们的贡献实还有一个很重要的地方是律师交流的地方，在英国成为一个大律师或成为出众的律师，要得大律师的资格，必须有一个传承在师会管理有机会跟先前者吃饭没吃饭的师是成不了大律师的问他们这是你们的一个传统还是一个规制他们讲是传统，统往往是定性的，传统很少是定量的，但是他们告诉我在林肯律师学院，或者在林肯律师会馆，对英国的大律师来讲，要吃14次才具这样一个申请。word档可自由复制编辑

英国律师成功的标志将收费作为尺度律师排名有一个变化是人数有多少，讲百人大所现在是讲千人大所中国评价一个律师或者一个律师事务所时过去是看人数，最近几年是人数加收入，英国跟我们社会制度不同体系不同，但评价和感受应该是趋同的。每个阶段律师都面临收费的问题管在什么体制下了多少年面收费的问题，收费一直困扰着律师，为什么会感到困?因没人教我们，学校没人教，在律师事务所里教得很少怎提出一个好收费议，怎么能收到钱，怎么收费使各方都舒服，这确实不容易律师越到年老越到经验多个问题同样困扰且很难破解这跟中国文化有关，中国文化过去不太重视商业，尽管中国俗语中亲兄弟明算账”但兄弟很少做到明算账，亲兄弟都是背后算账。从这个意义上来讲，提出一个好的收费，也是检验律师的技能之一。证券业的收费好一点，为什么券业收费虽然没有规定，但是有标准。过出台的规定，有诉讼业务收费，非诉讼业务收费，但没有关于证券业务收费。证券业收费，有人说晚点时间收这行因证券业的一个特征是周期长收费的问题困扰着我们怎能够收到费，确实也是一个智慧和技巧。证券业收费为什么没有法定但有标准?为全国所有收费只有证券业的收费是公开的，什么公?发人律师的发行成本中，就有一个律师费用多少钱，会计师费用多少钱，承销费用多少钱，财务顾问费用多少钱所有一个研究中心，每年都会把每个所的收费、每个项目的收费会做出来，哪个所的收费期间为多如说创业板怎么样、中小板怎么主怎么?外上市怎么样，央企怎么样，民营企业怎么样，龙头企业怎么样，成长中的企业怎么样一分类其实这都是收费的依据和收费的标准，也就是说，证券收费有尺度和幅度，不像诉讼，诉讼收费可以收得很高，可以收得很低，也不像其它非诉讼，帮人谈个合同，大多数收费，按时收费也好，证券业收费虽然没有规定，但还有一个标准，还有同行之间的评价很在意常讲一句话一好的律师事务所在客户面前有尊严不难在行面前行之间有尊严很难实一个好的律师所，不仅在客户面前有尊严，而且在同行面前也要有尊严，这样我们的队伍才强大。本来做证券的律师事务所不多券业的从业律师不多在个情况下你收费的高和低，大家是关注的，比如一个项目，是100万，你收，人们就觉得你怪怪的，当然有人会讲市场上有些所收的费用常之低因可能是基于战略考虑因为中国证券业务方面的律师服务跟其它不一样证方面更看重的是你有没有做过所以谈客户时都把业word档可自由复制编辑

绩拿出来这其它不一样，比对一个犯罪构成分析一个民事要件的分析只分析得头头是道，当事人听了之后感觉到挺解渴，挺受用，挺给力，可能就会用你，但证券业务不是这样，所以从这个意义上讲，证券律师的收费在行业中还是比较受关注的。但保荐人律师的收费不公布人律师的收费的成本是进入保荐人的成本或保荐机构的成本，不是发行人的成本，起码在以往是这样的，最近有点变化，一会儿再谈。保荐人收费怎么收费，收费之前合同怎么签做律师每天会考虑到合同的问题，为什么保荐人律师的合同作为一个专题来?(一)保荐人律师法律服务合同签署保荐人律师法律服务合同的签署跟谁签?这是有变化的，或者境内外是不同的，境内保荐人合同签署是跟证券公司签署的在境外业务方面荐人法律合同签署是跟发行人签署的，这是一个变化是一种不同的情形，现在也有保荐人的律师在境外上市中跟保荐人签署的，尤其是跟牵头的保荐人或者不是非联系的保荐人签署的，这就是一个差异，当然我们现在主要是讲国内国肯定是跟保荐机构签署的者跟证券公司签署跟签署，大家要注意，不是跟保荐人签署，也不是跟保荐机构的投行签署，一定要跟公司签署，因为很多保荐机构为了拓展很章如说投行业务部的专用章就应该跟公司签署，是哪个证券公司就跟哪个证券公司签。大陆律师习惯于用一个合同约定同写得很清楚利义务费队险怎么样，风险救济都写得很清楚在外括香港太习惯于用合同签署靠个确认文件，靠什么确认靠个传真、一个E—mail，确认就可以了，对境外当事人，一份确认文件就行了，为什么是一个法律体系的问题，中国强调成文的东西，成文的东西更需要刚性的东西，而对西方来讲，不仅需要刚性的东西，柔性的东西也可以，特别强调人的成性，香港很多大的律师事务所是没有合伙人协议的，没有章程的，就是靠一种约定成俗的东西。在合同诉讼国内特别强调合同身的东西是我们讲的定式合同但英美法系国家来讲一个回单或者一个提单构成合同的内容我曾经作为一个专家在深圳仲裁委员会论证一个项目个标转让同存在争议个合同是台湾的一个人把他在大陆的全资子公司拥有的大陆的商标在台湾卖掉了虽然都是一个体系内的由于商标太值钱了得卖掉不合适陆公司老板就一个理由己打自己耳光说我这个商标台湾是没有权卖word档可自由复制编辑

我深圳的商标为深圳是我的一个独立企业商标所有人并不是台湾的是圳的，续费、缴费都是深圳的成本。我们在论证时有两种观点一种观点认为靠合同标转让是一个非常专业的合同要靠合同来解决还一种观点认除了合同以外其文件也构成商标转让的约束性和强制性的文件，因为有一份文件是从深圳公司的局域网发给受让方—，从你在深圳区域发出的文件就构成深圳公司对此的确认个案件到现在没有了结主法律文件要体系化即你不是一份合同，但一个从深圳公司发出一份传真份邮，就构成了深圳公司对此的认可和确认。保荐人律师法律服务合同的签署在国内来讲，还是要强调合同制，就是我们讲的定式合同和成文合同果对应于境外一份确认文件就足够因为除了合同本身义务以外很是已经形成个人的职业操守和执业理念了个东西不需要谈比如说利益冲突问题不需要谈了，损害客户的利益不需要谈，为什为有成功的判例和成功的执业规范，在这个意义上，不是泛泛去讲，但中国不是，因为要做到诚信，客户很难说会跟着你走多远所保荐人律师律服务合同的签署在国内要签署合同括券公司为什么?为保荐人的保荐代表流动很快，保荐投行的头也是有流动的这个流动有内部流动和外部流动，为了能使合同能够履行和执行，所以保荐合同的收据很重要。上午谈到了关于律师合同中的奖励条款个款同样适用于保荐人律师荐人的收费有两笔费用一是前期的财顾问费用其实财务顾问费用中，含了成本费用，时间成本和待见费用，大量的收入是按照融资额的承销比例拿钱的，比如原来目标融资是亿结果融资到亿基数很大，作为证券公司，每年都是要评比的，投行业务评比，经济业务评比，这非常专业，非常有公信力，能有一种技术、工具对此做评比，跟他签这种合同，签带有奖励性的合同是没有问题的。在这点上要记住两点，一个是要签合(国内，二在奖励条款中，可以作为荐人律师提供服务的一个依据或者一个要求。(二)保荐人律师法律服务费用标准目前中国三个地区律师从事证券业务比较多选是北京，其次是上海、深圳，北京占了半壁江山上海占了另外的半江山的半壁江山者更多一点深圳和其它地区占了少量目发审委的选择都是从大所里出来的为有一个规定证券业务是多少才具备申报侯选名额公名额的名单。证业务收费监会的法律部有规定主是基于律师出法word档可自由复制编辑

律意见的收费，在，证监会去深圳对三家所进行调研，其中一家说他的业务收入是四五千万结去查时是他帮了一个证券公司处理房产纠纷收了不少钱们认为这不属于证券业务收费券务的一标准是基于律师出了哪些项目的法律意见且以中国证监会包括发审委和重组委括经过中国证监会国际部审核的在海外上市的公司出的中国的法律意见保荐人律师法律服费用的标准一般是参照发行人律师的标准就说发行人律师收多少钱，大概就成为保荐人律师的保准。目前有一个行情，保荐人律师是略低于发行人的，低10%右，一般是相等的，我们所基本是相等的，但现在也有问题，专门做保荐人律师，他们的收入是高于发行人律师的，比如说在境外上市，一个保荐人的律师可以收到万如果是H股的话，我们收到300万的话，那应该很有竞争力，每个项目，每个客户，每个实的收费会有变化，这不好谈具体的标准。目前创业板的标准万比较合适的，包括发行人律师和保荐人的律师，中小20万最少)，主板万如果是境外上市，就万150万180万，大概是这样的，以这个为基点，但也有少的，我们也见过收入万40万，为什么愿意这么去认为一是要业绩，二是要培养一批人。所以标准不要低于同业标准如低的话一大家会关注你第有的时候会瞧不起你国师协会有一个机构叫国律师协会金融证券委员会年会修订一些职业标准和职业规范，其中在收费的问题上，目前没有出台任何的规范和规则，为什还是希能够使更多的人做这个市场，更多的人参与。律师是一个社会稳定的力量但的时候社稳定不能是固态的稳定是一种动态的稳定，太稳定就不行。(三)保人律师法律服务费用的收取什叫收取几个阶段收取做行人的律师一般来讲是三个阶段有我也看是4个段合同签署之后是一个阶段改完成是一个阶段，上市申报是一个阶段，上完市一个阶段，一般是4个段，但也有3个段：合同签署一个阶段，申报材料一个阶段，上市一个阶段。总量上差不多。保荐人律师怎么收保荐人律师不能寄望于他一定要上市，因为作为中国律师、国内律师的工作是在上市之前，作为保荐人律师一般来讲是三个阶段个阶段就是合同签署个段尽职调查提交，word档可自由复制编辑

第三个阶段就是封卷，招股说明书做完了，准备要报到证监会这三个阶段，一是合同签署，二是尽职调查出具，三是封卷。收费阶段怎么配置呢一来讲，发行人律师三个阶段：、、40%如果是4个阶段，为25%25%、、25%，保荐人律师一般来讲是、30%，合同签署收30%职调查出具出30%卷收有的正卷公司跟我们讨价还价果是20%30%35%，合签署收，尽职调查出，封卷出，为什?因有的时候，尽职调查报告之后，判断这个公司无法上市，或者现在不具备上市的成熟条件，这个时候，证券公司有时就不立项了为证券公司立项是采取两轮立项是立项个正式立项，请律师之前，实际上是一个预立项的过程，只有尽职调查出来之后，才是正式立项。第三，哪个时点收，收费的时点特别重要，时间安排妥当，抓住机会把钱收回来，那会比我现在收费效率高一两倍我信在座的每个人有这样的经验和经历训本来那个时候是最好的收费你却失去了我认为律师把握住收费的机会很重要讲的不仅是证券律师收费，也包括其它方面的收费，收费是有智慧和技巧的。收费有一个技术的问题一要工作流程记录下来诉他每天我替你做了什么把这个流程罗列一下，发过去，最后告诉他多少人用了多少个小时，他会感动，不为别的，就为写的这个流程证券业务的收跟其它不同券业务的收费是一个团队收费是个人的贡献，而是一个团队的贡献，这点跟做其它案件不同。对律师来讲费一个很简单事在证券业务收费尤其是保荐人律师收费还是一个现实的事。七、保荐人律师特别事项的处理(一)关联关系怎么理解关联关系?是大理解还是缩小理解?这在保荐人律师特别事项的处理中显得很重要。证券业务中，关联关系非常之多，上午谈到了跟发行人律师的关系，跟发行人的关系，比如说跟会计师事务所的关系其它团队的关系这是一个关联关系，其实还有一个关联关系如在同样的一个证公司里，一个所，在这样一个时点是发行人的律师外一个项目上，是保荐人的律师，这个关系怎么处?我为不要轻易的拒绝和放弃，与它之间要设防火墙，那个团队的人和这个团队的人不能是一批人。word档可自由复制编辑

关联关系另外一个层次的问题是所内的协调，这很重要，比如说20个伙人都是做证券的你否要确定有一批合伙是做保荐人的因为有的时候保机构或者证券公司希望推荐做过保荐人律师的合伙人来出任这个项目的牵头的合伙人这个意义上来讲部的组合中，也要处理好关联关系。(二)利益冲突证券业务的利益冲突是很谨慎的，这个冲突是放大理解的，什么叫利益冲只要有利害关系都是冲突对于一个商业律师来说于以从事证券业务为主的律师事务所益冲突的查询和利益的处理很重要。如果你已经是一个E司或者私募股权投资公司、基金管理公司的帮他做过尽职调查他律师就不能做这个项目的保荐人律师和发行人律师。我讲如何拓展业务其中有一个环节能成为我的客户从这个意义上来讲你一定要注意到利益冲突在证券业务上是很放大的这个项目能够提供意见时强调公允性今年9月份出现一件事州一个上市公司出现了行的律师的太太是这家公司的第四大股东的持股人他太太那个公是一个风投公司股了要上市的公司后来这件事被披露出来，怎么评照我们现在的规范，是没有这方面的约束，没有强性的、刚性的约束和条文的约束说你就不能做所有的资深证券律师一致认为这样做是不合适的那就是说，法律没规定不能做和你这样做不合适之间怎么权衡，怎么拿捏得当。我们这一代做律师时跟现在做师的不一样我那一代做律师时律是我们唯一职业律收入是唯一收入，而在的很多年轻律师不是这样的天律师，晚上开一个网店也就是说，律师收入不是一收入，自然而然就是他的社会关系广泛了和宽泛了。在中国如果超过人律师事务所利益冲突是很大的，我们所经常会碰到。总的来讲在券市场上，我们利益冲突是放大理解的，放大其实是一个保护冲突本来不是中国人的概念，在资本市场上，不是一个中国人的概念，但中国过去是有的，比如举贤避亲的问题，包括选人用人的问题去历史上，就有这种说法本场更强调你的独立性和公允性，你不能有利益上的冲突。利益上的冲突包括两个方面一是利益上的获取一个是利益上的丧失我在东北做律师时，而且在那个年代君子兰很时髦多人偷君子兰，抢君子兰时碰到了一个案件，就是盗抢君子兰。开庭时，我去旁听，是他们某区的特邀监督员。法官是一个大姐，而word档可自由复制编辑

且在开庭前一天晚上，她家的君子兰就被偷了，结果，这个案件她判了。我没法判断，她的判决是否受到情绪的影响严意义上讲照英美的社会公益原则或者法律公益原则个官不适合审理案件家的小孩被拐卖了二天审理的案件是拐卖儿童的案件，心里肯定恨死了需回避我国家在这方面没有约束券场利益冲突放大一点，对我们是有好处的。(三)政府关系大的律师事务所，有一种角色叫政府关系管理，尤其在西方的所我看过政关系管理是一个新的产业在中国政府关系可以理解为贬义也可以理解为褒义义是你没有政府关系很难拿到项目其是有影响的项目比如说最近在徐州的一个很大的项目，后来这个董事长跟我们说，我哪能说了算，这个事恐怕得省长说了算，市长说了不算，得省委书记说了算。为什?因政府控这些资源，尤其是央企和大型国企或者地方国营中的政府控股的企业。这是贬义的理解。褒义的理解在我国对一个企最有效最具公信力的评价是政府评价是业协会评价，也不是社会评价，更不是民间、老百姓评价。政府对一个企业的评价很重要，本来这个事就是中国人自己说了算中人自己说政府评价是黑的果现在中国企业在外面上市时外也学会了你得给我拿政府的评价逼我所有要上市的公司或者参与项目的律师都要取得政府评价，只要跟政府有关的评价都要取得。政府的评价是不是一味地要相?因有的时候政府的局部利益、地方利益很重，上市能带动当地产业，产业链会拉大，所以他希望能解决就业，能解决当地税收等一系列问题，政府会支持，等于说政府是这一线上的人，从这个角度上来讲，你要获得政府关系，你没有关系不行政府没有关系个部门都找不到其是到边远地区做项目要说服政府、引导政府，告诉政府这个东西是需要的，怎么?靠种力量，一种力量找市场，尤其是主管经济的市场他解对有处，第二找这个企业的老板，企业老板他跟政府的关系会比较好第三找这个企业的实际制人或者大股东为跟他利益相关往往实际控制人和大股东并不是