学期自考上机考试参考解析

推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备()A.社会知识B.美学知识C.语言知识D.市场知识选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-229.市场知识指推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。第第2题：企业选拔、培训、调配、激励销售人员，属于人员推销决策类别中的()A.临时决策B.长期决策C.管理决策D.战略决策选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-221.管理决策主要包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励第第3题：适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是()B.顾客式结构C.产品式结构D.复合式结构选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-223.产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几构形式。产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。第第4题：在以下人员推销决策的各项中，属于管理决策的是()A.销售区域的选择B.销售目标的设计C.销售队伍的确定D.销售人员的招聘选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-221.管理决策包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控第5题：B.产品式C.复合式D.顾客式选选择答案：A.B.C.D.标准答标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-223.产品式结构适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下第第6题：用比较期数值除以固定基期数值，得出的是()A.定基比率B.环比比率C.相关比率D.构成比率选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-241.定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。第第7题：A.工作量法B.销售百分比法C.销售业绩法D.销售能力法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-225.确定推销人员规模的方法主要有三种：销售百分比法、销售能力法、工第第8题：当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，推销人员的组织结构应为()A.区域式结构B.复合式结构C.顾客式结构D.产品式结构选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-224.复合式组织结构：是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，—顾客来分派销售人员的形式。第第9题：在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用()B.产品式结构C.顾客式结构D.复合式结构选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-222.产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几构形式。产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。第第10题：超越商品货币关系，建立友谊协作关系，属于人员推销特征的()A.完整性B.选择性C.灵活性D.长远性选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-221.人员推销具有长远性。超越商品货币关系，建立友谊协作关系。第第11题：用比较期数值除以前一期数值，得出的是()A.定基比率B.环比比率C.相关比率D.构成比率选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-241.环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。第12题：人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。这说明人员推销是()A.企业实现销售的关键B.买卖关系的桥梁C.对付竞争的砝码D.信息传递的载体选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-220.人员推销是买卖关系的桥梁。人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系第第13题：运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是()A.保本点B.盈利点C.亏损点D.销售规模选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-242.运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是保本点，即盈亏平第第14题：以下不属于销售人员所具有的素质的是()A.强烈的敬业精神B.敏锐的观察能力C.良好的服务态度D.端庄整洁的仪表选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-228.端庄整洁的仪表属于成功推销人员的外在特征。第第15题：以下不属于销售区域的形状的是()A.圆形B.方形C.十字花形D.扇形选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-223.销售区域的形状主要有圆形、十字花形和扇形。第16题：买卖关系的桥梁是()A.广告B.产品品牌C.产品产地D.人员推销选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.第17题：企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈以推销商品的方式称为(A.合同推销B.代理推销C.上门推销D.人员推销)选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：答案解析：10-219.人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。第第18题：想的推销人员应具备()A.强烈的敬业精神B.敏锐的观察能力C.良好的服务态度D.说服顾客的能力选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-228.推销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷责任感。过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计，达到开拓市场的目的。第第19题：人员应具备()A.社会知识B.美学知识C.语言知识D.用户知识选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-229.用户知识指推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买第第20题：选择可能购买的顾客，减少无效劳动，属于人员推销特征的()A.完整性B.选择性C.灵活性D.长远性选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-220.人员推销具有选择性。选择可能购买的顾客，减少无效劳动。第第21题：推销人员独立承担整个销售阶段和售后服务，属于人员推销特征的()A.完整性B.选择性C.灵活性D.长远性选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-220.人员推销具有完整性。推销人员独立承担整个销售阶段和售后服务。第第22题：下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是()A.绝对分析法B.相对分析法C.因素替代法D.量、本、利分析法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-240.相对分析法根据分析的不同目的要求，可计算出各种不同的比率进行对。动态比率分析根据采用的基期数值不一样，分为定基动态比率和环比动态比率。第第23题：通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是()B.产品式C.顾客式D.复合式选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-224.顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品推销。第第24题：在各种推销人员的组织结构中，最简单的是()A.产品式结构B.顾客式结构C.区域式结构D.复合式结构选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-222.区域式组织结构：是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是一种最简单的组织结构形式。第第25题：常用销售区域形状的是()A.圆形B.十字花形C.矩形D.扇形选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.0-223.销售区域形状主要有圆形、十字花形和扇形。第第26题：对付竞争的砝码是()A.广告B.产品品牌C.产品产地D.人员推销选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.第第27题：以下不属于使用合同推销组织的是()A.制造商的代理商B.销售代理商C.经纪人D.本企业的业务员选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-219.本企业的业务员属于企业建立自己的推销组织。第第28题：销售机会的出现与否不以销售人员的意志为转移，这充分表明，销售机会具有()A.客观性B.平等性C.时空性D.两面性选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：11-248.客观性：销售机会的出现与否不以销售人员的意志为转移。第第29题：员接近顾客的方法是()A.求教接近法B.利益接近法C.社交接近法D.商品接近法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：11-280.求教接近法:销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的第第30题：约见顾客非常灵活方便并可反复使用的方式是()A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.委托他人约见选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.1-274.电话约见方式非常灵活方便，并可反复使用。第第31题：一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于()A.服务接近法B.介绍接近法C.社交接近法D.利益接近法选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：11-279.利益接近法:销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。第第32题：对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是()A.家庭住所B.社交场合C.工作地点D.生产车间选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：11-272.对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是工作地点。第第33题：销售机会不会无限期地持续下去。这充分表明销售机会具有()A.客观性B.时空性C.平等性D.两面性选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：11-249.销售机会不会无期限地持续下去，错过时间，就会错过机会。离开特定第34题：某商品贴出“存货有限，欲购从速”的广告，它采用的是()A.从众成交法B.限期成交法C.选择成交法D.假定成交法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：12-315.限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。如某商品贴出“存货有限，欲购从速”的广告。第第35题：顾客在言语中流露出来的意向，属于购买信号的()A.语言信号B.非语言信号C.行为信号D.表情信号选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.08.语言信号是顾客在言语中流露出来的意向。第第36题：最简单也最常见的建议成交的方法是()A.请求成交法B.局部成交法C.小点成交法D.假定成交法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：答案解析：12-312.请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。请求成交法的优点在于若能正确运用该法的话，能够有效地促成交易。第第37题：号的是()A.表情信号B.语言信号C.干扰信号D.行为信号选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：12-308.购买信号一般可分为表情信号、语言信号、行为信号。第第38题：顾客的心理在面部表情中的反映，属于购买信号的()A.语言信号B.非语言信号C.行为信号D.表情信号选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.2-308.表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。第第39题：请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充分说明，激发顾客购买欲望时要()A.适度沉默，让顾客说话B.挖掘顾客的需求C.用言语说服顾客D.有计划地进行选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：12-291.如果某个“大人物”曾盛赞或者使用了你的产品，那么这将使你的销售变第40题：时间和你谈话。”销售人员说：会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是()A.转折处理法B.委婉处理法C.以优补劣法D.转化处理法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：12-305.转化处理法:利用顾客的异议自身来处理。如你销售的产品是办公自动化你敲开顾客办公室的门时，他对你说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时你不妨说：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省第第41题：局部成交法又叫()A.请求成交法B.局部成交法C.小点成交法D.假定成交法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：12-313.局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交第42题：方法是()A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：12-305.委婉处理法：比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨了这么多”。销售人员可以这样说“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。第第43题：适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销售人员采用的建议成交策略是()A.从众成交法B.选择成交法C.请求成交法D.假定成交法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：12-315.从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。从众行为是一种普遍的社会现象。第第44题：销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略是()A.请求成交法B.局部成交法C.小点成交法D.选择成交法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：12-314.选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易二、二、多项选择题(共6小题,每题2分，共12.0分)第第45题：决策的主要内容包括()A.确定销售目标B.确定销售特征C.确定销售规模D.分配销售任务E.组织和控制销售活动选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.。第第46题：一个成功的推销人员应具有的内在特质包括()A.高度自信B.不断进取C.全力以赴D.有感召力E.谈吐清晰选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.属于成功推销人员的外在特征。第第47题：区域式组织结构所具备的特点包括()A.推销人员易深入了解顾客需求B.有利于节省交通费用C.适合于产品类型较多的情况D.有利于调动销售人员的积极性E.销售人员易与顾客建立长期关系选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：答案解析：10-222.区域式组织结构的特点：有利于调动销售人员的积极性、有利于销售人员与顾客建立长期关系、有利于节省交通费用。第第48题：与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有()A.具有灵活性B.成本费用偏低C.选择性强D.有利于建立长期合作关系E.成功率较低选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：10-220.人员推销的特征有：人员推销具有灵活性、人员推销具有选择性、人员推销具有完整性、人员推销具有长远性。第第49题：一个具有宽广知识面的优秀推销人员应具备的知识有()A.产品知识B.用户知识C.语言知识D.市场知识E.美学知识选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：10-229.一个优秀推销人员应具备的知识有产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识第第50题：衡量销售环境的维度有()A.横向维度B.纵向维度C.交叉维度D.复杂维度E.变化维度选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.1-247.衡量销售环境的两个维度：复杂度和变化度。“每台电脑8000元”，这种订单报价方式是()A.审计报价法B.间接报价法C.估价报价法D.直接报价法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：13-325.直接报价法：在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知每单位优待价为5000元”。第2题：发现数量短缺而合同中又不准分批装运或未规定溢短装条款最有效的处理应该是()A.备货阶段B.检验货物阶段C.装船阶段D.投保阶段选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：13-329.备货阶段，如发现数量短缺而合同中又不准分批装运或未规定溢短装条款，应采取有力的措施及时将货补齐。第第3题：将过期的食品跨区域销售的行为属于()B.良性窜货C.恶性窜货D.替代性窜货选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：13-341.将过期的食品跨区域销售的行为属于恶性窜货。第第4题：铁路运单一般有()A.三联B.四联C.五联D.六联选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：答案解析：13-331.铁路运单一般有五联。第一联正本和第五联货物到达通知，由铁路货运部门交给收货人；第二联是运行报单；第三联运单副本交给发货人；第四联货物交付单，由。第第5题：铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第()A.三联B.四联C.五联D.六联选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：13-331.铁路运单一般有五联。第一联正本和第五联货物到达通知，由铁路货运部门交给收货人；第二联是运行报单；第三联运单副本交给发货人；第四联货物交付单，由。第第6题：5000元”。这种订单报价方式是()A.估价报价法B.间接报价法C.直接报价法D.审计报价法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：答案解析：13-325.直接报价法—在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知每单位优待价为5000元”。第第7题：戴尔公司一直采取“零库存”、“个性化定制”和“直销模式”，这种订单管理流程的方式是()A.存货生产方式B.订货生产方式C.需求生产方式D.供给生产方式选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：13-327“订货生产方式”的订单管理流程，不是用生产出来的产品去满足客户的需求，而是根据客户的需求来生产产品。如戴尔公司，采取“零库存”、“个性化定制”和“直销模式”。第第8题：()A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品B损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：答案解析：13-336.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。第第9题：一般而言，当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是()A.检验部门B.仓储部门C.会计部门D.销售部门选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.第第10题：以下不属于窜货现象的成因的是()A.市场销量过低B.管理监控不力C.抛售处理品D.管理制度有漏洞选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.属于窜货现象的成因。第第11题：在市场营销学中，产品越区销售被称为()A.销货B.易货C.窜货D.理货选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：13-339.窜货：又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一第12题：在退货管理中，发票重新处理的职责属于()A.生产部门B.仓储部门C.检验部门D.会计部门选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.新处第第13题：A.退货B.窜货C.发货D.订货选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：13-342.公司要求在包装盒上打批号，不同地区销售不同批号的货物，所有批号在全国公开。这属于治理窜货问题对策中，外包装区域差异化对策。第第14题：“每张桌子500元”。这种订单报价方式是()A.直接报价法B.间接报价法C.估价报价法D.审计报价法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：13-325.直接报价法：在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知每单位优待价为5000元”。第15题：服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的()A.无形性B.不可分性C.不同质性D.顾客参与性选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：14-368.从服务的不可分性分析，服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。第第16题：企业处理顾客的索赔要求属于()A.单纯服务B.附属服务C.事务性服务D.便利性服务选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：14-347.事务性服务是指企业向顾客提供的事务性帮助，如企业处理顾客的索赔第第17题：服务质量难以用精确的数量描述和定义，这突出体现了服务的()A.无形性B.不可分性C.不同质性D.顾客参与性选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：14-368.从服务的无形性分析，服务质量难以用精确的数量来描述和定义。第第18题：动货车的服务方式属于()A.免费服务B.非技术性服务C.巡回服务D.长期服务选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：14-351.巡回服务是指没有固定地点，由销售人员或专门派出的维修人员定期、不定期地按客户分布线巡回提供服务，如流动货车、上门销售、巡回检修等。第19题：顾客与理发师之间的买卖客运服务属于()A.单纯服务B.附属服务C.事务性服务D.技术性服务选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：14-347.单纯服务指人与人之间在日常生活中的单纯劳务交易，比如顾客与理发师之间的买卖发型服务，旅客与航空公司之间的买卖客运服务。第第20题：旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于()A.单纯服务B.附属服务C.事务性服务D.技术性服务选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：14-347.单纯服务指人与人之间在日常生活中的单纯劳务交易，比如顾客与理发师之间的买卖发型服务，旅客与航空公司之间的买卖客运服务。第第21题：以下属于技术性服务的是()A.广告宣传B.产品安装C.送货上门D.分期付款选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：14-351.技术性服务指提供与产品的技术和效用有关的服务。包括产品的安装、调试、维修和技术咨询、技术指导、技术培训。第第22题：售后服务内容的是()A.送货上门B.提供咨询和指导C.提供代办业务D.处理投诉选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.第第23题：量的()A.标准跟进法B.蓝图技巧法D.接触点法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：14-384.蓝图技巧：是指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触客户到一家餐厅就餐的过程中至少会涉及以下几个接触点：客户在服务员引领下就座；客户点菜；等候上菜；客户需要茶水、纸巾等用品；用餐完毕，客户结账。第第24题：励中间商，提高其积极性的形式中不包括()A.帮助中间商进行零售终端管理B.开展促销活动C.返利政策D.价格折扣选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：15-408.直接激励中间商的主要形式有返利政策、价格折扣、开展促销活动。帮助中间商进行零售终端管理属于间接激励。第第25题：制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于()A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.平行渠道冲突选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：15-417.多渠道冲突，也称交叉渠道冲突。制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时，就会产生此类冲突。第第26题：，不属于间接激励中间商做法的是()A.帮助中间商建立进销存报表B.开展促销活动C.帮助零售商进行零售终端管理D.伙伴关系管理选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.第27题：某渠道内同一层次中的成员之间的冲突属于()A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.多渠道冲突D.交叉渠道冲突选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：15-416.水平渠道冲突是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。第第28题：与中间商之间的冲突属于()A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.离散渠道冲突选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：15-417.垂直渠道冲突是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。如制造商与中间商之间、总代理与批发商之间、批发商与零售商之间的冲突，表现形式为信贷条件的不同、进货价格的差异、提供服务的差异等。第第29题：选择中间商最关键的因素是()A.合作意愿B.中间商的历史经验C.市场D.中间商的财务状况选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.第第30题：理想的中间商的位置应该是()A.顾客流量较集中的地点B.顾客流量较分散的地点C.顾客流量较大的地点D.顾客流量较小的地点选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：15-394.理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。第第31题：选择中间商时，主要使用的方法是()A.评分法B.绩效法C.筛选法D.工作量法选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：15-395.评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的力和条件进行打分评价。第第32题：直接影响经销商销售规模的因素是()A.合作意愿B.促销能力C.声誉D.产品组合情况选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：15-394.中间商的促销能力：中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直第33题：总代理与批发商之间进货价格差异属于()A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：15-417.垂直渠道冲突是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。如制造商与中间商之间、总代理与批发商之间、批发商与零售商之间的冲突，表现形式为信贷条件的不同、进货价格的差异、提供服务的差异等。第第34题：能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是()A.客户市场管理子系统B.客户销售管理子系统C.客户支持与服务管理子系统D.客户信息管理子系统选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：16-426.客户支持与服务管理子系统中的服务合同管理，能对保修单和合同的续第第35题：在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等变化而转移的是()A.认知忠诚B.情感忠诚C.心理忠诚D.行为忠诚选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：16-444.认知忠诚：它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他的个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化转移。第第36题：直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是()A.行为忠诚B.情感忠诚C.认知忠诚D.识别忠诚选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：答案解析：16-444.顾客忠诚可以分为三个层次：(1)认知忠诚，它直接基于产品和服务而形成，因为产品和服务正好满足了他的个性化需求。(2)情感忠诚，在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好。(3)行为忠诚，只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成。第第37题：事件功能表用于()A.客户服务信息管理B.服务合同管理C.服务统计与指标分析D.潜在客户管理选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：16-426.服务合同管理：跟踪保修单和合同的续订日期，通过事件功能表安排预第第38题：直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是()A.行为忠诚B.情感忠诚C.认知忠诚D.识别忠诚选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：答案解析：16-444.认知忠诚是直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他的个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化转移。第第39题：对销售人员地域进行重新设置，体现了客户销售管理子系统的()A.客户管理功能B.销售管理功能C.联系人管理功能D.服务管理功能选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：16-425.销售管理功能：对地域进行维护；把销售员归入某一地域并授权；地域第第40题：客户销售管理子系统的功能不包括()A.客户管理B.联系人管理C.销售管理D.潜在客户管理选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：16-425.客户销售管理子系统包含客户管理、联系人管理、销售管理功能。潜在客户管理属于客户市场管理子系统。第第41题：下列关于客户信息的表述，正确的是()A.企业取得利润健康成长的困难往往在于缺乏有关客户的信息B.客户数据库包含信息越多，作用就越大C.消费者市场和组织市场在客户数据库里没有显著区别D.收集尽量多的客户数据是找出企业问题的关键所在选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.库包含信息越多，作用就越大。第第42题：在客户数据库中，属于行为数据的是()A.教育程度B.信用状况C.账户类型D.品牌偏好选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.属于客户数据库中的行为数据。第第43题：乐部会员卡或人寿保险业务，()A.追加销售B.转型销售C.尝试销售D.交叉销售选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：16-437.交叉销售是指向一位客户销售多种相关的服务或产品，这一位客户必须。比如，因为销售场第第44题：具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是()A.客户市场管理子系统B.客户支持与服务管理子系统C.客户销售管理子系统D.客户忠诚度评估子系统选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：16-425.客户销售管理子系统包含客户管理、联系人管理、销售管理三个功能。第第45题：企业依据毛利额多少划分顾客，主要是考虑到客户的()A.合作性B.安全性C.未来性D.收益性选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：16-435.收益性，即该客户毛利额的大小二、二、多项选择题(共5小题,每题2分，共10.0分)第第46题：导致窜货的原因包括()A.管理制度有漏洞B.管理监控不力C.激励措施有失偏颇D.代理选择不合适E.抛售处理品和滞销品选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：13-340.导致窜货的原因包括:管理制度有漏洞、管理监控不力、激励措施有失偏颇、代理选择不合适、抛售处理品和滞销品。第第47题：终端陈列的组成要素有()A.产品陈列B.附属性广告制造氛围C.分销设备全面D.信息传递E.备货发货选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.第第48题：常见的售前服务包括()A.包装服务B.免费咨询C.广告宣传D.安装服务E.送货上门选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：14-356.包装服务、安装服务、送货上门属于售后服务。第第49题：直接激励的形式包括()A.建立伙伴关系B.返利政策C.开展促销活动D.价格折扣E.加强销售管理选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：15-408.建立伙伴关系和加强销售管理是间接激励形式。第50题：在衡量服务质量方面起着关键作用的因素包括()A.有形资产B.可信赖感C.责任感D.保证E.感情选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：16-444.有五个因素在衡量服务质量方面起着关键作用：(1)有形资产；(2)可信赖感；(3)责任感；(4)保证；(5)感情。在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的()A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-148.有效威胁的特征表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。期待多少折扣属于具体性。第第2题：威胁压力技巧中的()A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.让威胁自然销声匿迹选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-149.使威胁更具影响力的另一种方法是与一个或更多个第三方联合起来。在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。第第3题：威胁必须是()A.可置信的B.可操作的C.可控制的D.具有杀伤力选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-147.威胁需要与包含不可逆的承诺价值的行动联系在一起，即威胁必须是可以第第4题：下列不属于谈判僵局产生的原因的是()B.对方制造的僵局选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-154.谈判僵局产生来自三个方面：自己制造的僵局、对方制造的僵局、由于双第第5题：由于缺乏对谈判对手的文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是()A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化解；缺乏对市场变动趋势第第6题：越多人知道威胁，威胁就会越有力量，属于增大威胁方式的()A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.先斩后奏选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-149.公开声明：越多的人知道威胁，威胁就会越有力量。第第7题：通过更换谈判人员解决僵局的办法属于()A.权力性推动B.程序性推动C.尊重性推动D.信息推动选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-159.程序性推动：谈判者通过改变谈判议题、谈判环境和谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序来推动谈判走出僵持状态。如：改变谈判议题、改变谈判日第第8题：判威胁的首要条件是指()A.权力因素B.沟通渠道因素C.可置信性D.环境因素选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-151.实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的威胁。第第9题：认识偏差，一方忽视事实引分歧，使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是()A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D..主观偏见：认识偏差，一方忽视事实引分歧。第第10题：“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的()A.信息推动B.程序性推动C.权力性推动D.尊重性推动选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-158.权力性推动：就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。有以下三种方法：信息推动、压力推动、寻求第第第11题：能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是()A.权力性推动B.程序性推动C.尊重性推动D.压力性推动选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。第第12题：当谈判双方实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是()A.争取有利的谈判条件B.改变已有的谈判形势C.获取更大的利益D.达成一致的协议选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-153.争取有利的谈判条件。这是那些处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。第第13题：A.主观偏见B.行为失误C.客观障碍D.偶发因素选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化解；缺乏对市场变动趋势第第14题：下列选项中,属于形成谈判僵局的客观障碍是()A.谈判者经验B.谈判礼仪C.谈判者需求D.谈判对手的文化背景选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化解；缺乏对市场变动趋势第第15题：谈判一方逼迫另一方让步的方法是()A.讨价B.还价C.威胁D.接受选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-147.谈判中的威胁是谈判一方逼迫另一方让步的方法。第第16题：威胁必须具有()A.可靠性B.有效性C.具体性D.可置信性选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-147.威胁需要与包含不可逆的承诺价值的行动联系在一起，即威胁必须是可以第第17题：汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是()A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：7-155.偶发因素：谈判内外部环境。如汇率大幅度变化。第第18题：谈判中获取信息最基本的手段是()A.说B.问C.写D.听选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.。第第19题：“对方认为我们的提议怎么样?”。上述说法属于提问方式中的()B.开放式问题C.情绪性问题D.诱导性问题选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：8-177.自由式问题—引发他人的思考。比如：“对方认为我们的提议怎么样?”。第第20题：这种行为被称作()选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：8-169.谈判者赋予信息以某种表示方式，即将信息编制成语言或非语言的符号，然后将其传递给其他谈判者。这种行为被称作A型传播行为。第第21题：由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的()A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播媒介选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：8-169.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的传播关系。第第22题：谈判沟通的目的是()A.说服B.理解C.达成D.合作选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：8-168.谈判沟通是一种说服性沟通，即谈判一方有意识地传播有说服力的信息，以期在对方唤起自己所预期的意念(观点、期望、心理或行为倾向)，试图有效地影响对方第23题：“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的()A.开放式问题B.诱导性问题C.提示式问题选选择答案：A.B.C.D.标准答标准答案：A.B.C.D.答案解析：8-177.开放式问题—不能使用简单的“是”或“否”回答的问题，即提问关于谁、什么、何时、哪里和为什么的问题。如“对方为什么在谈判中持这种观点?”。第第24题：”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。这种答问方式属于()A.正面直接回答B.不完整的回答C.不确切回答D.不回答选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：8-179.不确切回答。对对方的某一询问，既不作完全肯定的答复，也不作完全否定的答复。如谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。第第25题：下列选项中，属于非语言沟通作用的是()A.传递信息B.补充作用C.获取信息D.建立信任选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：8-181.非语言沟通作用包括补充作用、代替作用、否定作用。第第26题：下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是()A.两类沟通的目的是一致的B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致D.两类沟通都是信息发出者和接受者不断发出信息和接受信息的过程选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：8-166.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大，属于两类沟通的差异。第第27题：“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述体现了跨文化谈判中文化的()A.心理要素B.社会结构要素C.“身份证明”D.“抵御中心”选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：9-193.在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。而这些特征全然或至少部分地不同于另一方谈判者所属群体的特征，从而文化成为不同文化谈判者的一种“身份证明”。第第28题：通过程中，受文化因素的影响，谈判者对同一语句的理解是不同的。上述说法反映了谈判者语言的()A.差异性B.同一性C.取向性D.非对应性选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.第第29题：以绅士风度闻名于世，有处变不惊、轻描淡写的谈话特点的人是()A.英国人B.中国人D.德国人选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：9-205.英国人以绅士风度闻名于世，有处变不惊、轻描淡写的谈话特点。第第30题：有“契约之民”雅称的是()B.德国人C.英国人D.美国人选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.第第31题：下列选项中属于低内涵文化国家的是()A.美国B.中国D.泰国选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.：9-203.美国文化属于低内涵文化，沟通起来比较直接。第第32题：以下属于低内涵文化的是()B.古巴文化C.美国文化D.埃及文化选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.：9-203.美国文化属于低内涵文化，沟通起来比较直接。第第33题：其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。”上述体现了跨文化谈判中文化的()A.心理要素B.社会结构要素C.“身份证明”D.“抵御中心”选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：9-194.一方面，文化约束和界定了群体的行为，另一方面，文化也反映了一个。在这个意义上，文化又成为既定文化中的群体，抵御各种形式的外来干预和侵扰的自卫中心。第第34题：跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是()A.法国B.美国D.俄罗斯选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.：9-203.美国文化属于低内涵文化，沟通起来比较直接。第第35题：时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是()B.法国人C.德国人D.美国人选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：9-206.在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是法国人。第第36题：与人谈生意前，需要熟人引见的国家是()A.美国B.中国D.俄罗斯选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.斯商人与人谈生意前，需要熟人引见。第第37题：下列说法中属于德国人的谈判特点的是()A.时间观念不强B.严守合同信用C.等级观念强D.受中国儒家思想影响很深选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：9-208.德国人有“契约之民”的雅称，他们严守合同信用。第第38题：文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的()A.相同性B.相似性C.复杂性D.差异性选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：9-197.两种文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显二、多二、多项选择题(共12小题,每题2分，共24.0分)第第39题：增大威胁压力的技巧有()A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.重新表态并暗示背景已经改变E.以更为委婉的方式来重申威胁选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：7-149.增大威胁压力的技巧有：公开声明、与第三者联合、突出需求的迫切性。第第40题：产生谈判威胁的条件与因素有()A.权力因素B.沟通渠道因素C.可置信性D.主观偏见E.行为失误选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：7-151.形成谈判威胁的主要因素有权力因素、沟通渠道因素、可置信性。第第41题：应对谈判威胁的技巧有()A.先斩后奏B.逆流而上C.假装糊涂D.晓以利害E.声东击西选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：7-151.应对谈判威胁的技巧有先斩后奏、逆流而上、假装糊涂、晓以利害。第第42题：谈判过程中沟通的总体目标包括()A.传递信息B.获取信息C.达成理解D.提高效率E.做优秀的听众选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：答案解析：8-171.沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立相互信任关系、达第第43题：谈判过程中沟通的总体目标包括()A.传递信息B.获取信息C.达成理解D.提高效率E.建立相互信任关系选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：8-170.沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立相互信任关系、达第第44题：作用包括()A.补充作用B.代替作用C.否定作用D.肯定作用E.完善作用选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：8-181.非语言沟通的作用包括补充作用、代替作用、否定作用。第第45题：谈判沟通要素有()A.传播感情B.传播关系C.传播行为D.传播符号E.传播媒介选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：8-169.谈判中的沟通涉及四个要素，即传播关系、传播行为、传播符号与传播媒第第46题：非语言沟通中的障碍包括()A.谈判者的无意识行为B.谈判者的有意识行为C.谈判者的经验D.非语言环境E.外界环境选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：8-182.非语言沟通中的障碍包括谈判者的有意识行为、谈判者的经验、非语言环第第47题：谈判僵局产生的原因有()A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素E.必然因素选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：8-155.谈判僵局产生的原因：主观偏见、客观障碍、行为失误和偶发因素。第第48题：说服中的障碍有()A.沟通障碍B.思维定势C.背后利益集团的影响D.将对方视为要击败的对手E.缺乏充分而有效的说服准备选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：8-185.说服中的障碍有将对方视为要击败的对手、缺乏充分而有效的说服准备、背后利益集团的影响、沟通障碍。第49题：日本人性格包括()A.进取心强、态度认真、等级观念强B.沉稳、自信、好强、勤奋、严谨C.喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点D.倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：9-209.沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性，是第第50题：在以下各项中，美国文化的特点包括()A.时间观念强B.低内涵文化C.对别人要求严格，对自己比较随便D.个人主义E.固执选选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：9-202.美国文化的特点包括时间观念强、低内涵文化、个人主义。对别人要求严格，对自己比较随便是法国人的文化特点。A.补偿和交换B.遵从准则和客观标准C.认同力D.知识和信息选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：答案解析：4-75.补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈第第2题：谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为()A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-69.谈判者保留价格也可以理解为对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得第第3题：能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是()A.认同力B.强制性C.补偿和交换D.遵从准则和客观标准选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-77.对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向第第4题：谈判空间是指谈判双方的()A.保留价格之差B.底线价格之差C.可接受价格之差D.交易价格之差选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-69谈判可达成协议的区域，即谈判空间的端点是双方的保留价格。所谓谈判，谈判者保留价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量。显而易见的，是谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间。第第5题：就是()A.使谈判者获得有利于己方结果的能力B.谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力C.能够导致有利的谈判结果的能力D.谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-68.谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的用的能力。第第6题：人们习惯称企业间的并购方为()A.“猎物、羚羊”B.“猎手、羚羊”C.“猎物、狮子”D.“猎手、狮子”选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-71.人们习惯称企业间的并购方为“猎手、狮子”。第第7题：充分的知识和专业能力，属于谈判力来源的()A.强制性B.补偿和交换C.遵从准则和客观标准D.知识和信息选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-77.知识和信息：充分的知识和专业能力，可以直接引导和影响对方对谈判空间的认识；充分的信息改变谈者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解。第第8题：谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是()A.竞争力B.主导力C.谈判力D.控制力选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-68.谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间关键作用的能力。第第9题：谈判空间就是()A.谈判的最大限度B.谈判的适中限度C.谈判预计达成协议的区域D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-68.谈判空间就是谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域。第第10题：决定谈判可能达成协议的空间是()A.利益B.谈判的潜力C.谈判达不成协议的替代性选择D.谈判力选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-69.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度，即谈判空间。第第11题：谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的,属于谈判力来源的()A.强制性B.补偿和交换C.遵从准则和客观标准D.知识和信息选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-76.遵从准则和客观标准：谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利改变。第第12题：判力是()A.强制性B.遵从准则和客观准则C.认同力D.知识和信息选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-73.强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影第第13题：人们习惯称企业间的被并购方为()A.“猎物、羚羊”B.“猎手、羚羊”C.“猎物、狮子”D.“猎手、狮子”选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-71.人们习惯称企业间的被并购方为“猎物、羚羊”。第第14题：下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是()A.意志力B.责任心D.沟通能力选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-103.沟通能力属于谈判人员素质结构中的“才”。意志力、责任心、自制力属于谈判人员素质结构中的“识”。第第15题：谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是()A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.四种目标的关系是：顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标。第第16题：用()A战略B.回避战略C.和解战略D.合作战略选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-110.如果既不能得到有利于己方的实质性谈判结果，又不利于增进和维系谈判双方的关系时，谈判者将采用回避战略。第第17题：谈判人员素质结构的核心层是()A.才B.学C.识D.体选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.构的核心内容。第第18题：下列选项中，不属于谈判人员素质结构中的“才”的是()A.意志力B.应变能力C.创新能力D.沟通能力选选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-103.意志力、责任心、自制力属于谈判人员素质结构中的“识”。第第19题：谈判人员素质结构中的“学”是指()A.创新能力B.掌握有关的商务和技术知识C.较强的沟通能力D.应变能力选选择答案