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消费者购买动机的特征消费者行为分析消费者购买动机的特征1、动机的内隐性动机是人的内在心理活动，由于主体意识的作用，往往使动机形成内隐层、过渡层、表露层等多层次结构。而较复杂的活动常常使真正的动机隐蔽起来。比如，某个消费者购买家用小轿车，他可能会对别人说，买车是为了出行和上班方便，但真正的动机可能是向别人显示他的富有或生活优越，这就是动机的内隐性。再比如，有的消费者购买了精美的书柜，把许多书摆放在家里，却没有翻过一页。他表面上的动机是爱知识、学知识，其真正的动机却是在别人面前显示自己是有学问、有内涵的，这也是动机的内隐性。2、 动机的转化性在消费者的诸多消费需求中，往往只有一种需求占主导地位（亦即优势消费需求），同时还具有许多辅助的需求。当外部条件具备时，占主导地位的消费需求将会产生主导动机，辅助性的需求将会引起辅助性动机。主导性的动机能引起优先购买行为。一旦消费者的优先购买行为实现，优势消费需求得到满足，或者消费者在购买决策过程或购买过程中出现新的刺激，原来的辅助性购买动机便可能转化为主导性的购买动机。比如，某小孩本来准备用零用钱买零食，但看见玩具后，非常喜欢，却买了玩具，这就是当外界条件刺激时，两种动机之间出现了转化。因此，生产者和销售者不仅应当适应和满足消费者的需求，还应当引导和调节消费者的需求，使之产生购买动机。3、动机的冲突性4、动机的组合性品、昂贵的价格可以显示炫耀于人。5、动机的实践性动机是行为的动因，行为是动机的外在表现。无论多么隐蔽、复朵的动机，人们总是可以根据个体的行为追溯到真正的缘由。因为动机不是模糊的意向，它己经与一定的作用对象建立起了某种心理上的联系。所以动机一旦形成，必将会导致行为的产生。在消费活动中，消费者不会无缘无故地购买或拒绝购买某种商品，这都是有原因、有目的的，这就是动机。因此，动机是消费活动的推动者，有动机，就有人的行为活动，他可能是采取不同的方法去达到不同的目的，但最终却都是在动机的驱使下进

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