国际商务谈判过程

国际商务谈判谈判的艺术№：162023/3/14之港澳台篇商务谈判准备阶段

1.环境因素的分析谈判涉及到政治、经济、社会文化、法律等各方面因素，对谈判的成败有很大影响.必须对这些因素进行认真分析，才能制定出相应的谈判计划。港澳台地区有着高度的自治权，在政治、经济、社会文化、法律等方面与大陆有一些区别。然而实际上香港很好的存留了中国文化的很多方面，因此在谈判中文化的交流并不是谈判的阻碍，而是一种推动。商务谈判准备阶段

1.EnvironmentalfactorsanalysisNegotiationinvolvespolitical,economic,social,cultural,legalandotheraspectsfactors,hasagreatinfluenceonthesuccessorfailureofthenegotiations.Mustcarryonthecarefulanalysisofthesefactors,toworkoutaplanforthecorrespondingtalks.

HongKong,MacaoandTaiwanregionhasahighdegreeofautonomy,inthepolitical,economic,social,cultural,legalandotheraspectshavesomedifferencewithChina.ButactuallyleftHongKongagoodmanyaspectsofChineseculture,sointhenegotiationofculturalcommunicationisnotin,butapush.背景调查的内容包括：商务谈判准备阶段（1）政治状况。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社会习俗。（5）商业惯例。（6）财税金融状况。（7）基础设施。（8）气候因素。

由于港澳台地区自治度很高，因此法律法规和和大陆是有区别的很多人认为港台人被西化的深，不懂中国传统文化。事实恰恰相反。港台人都有祭祀的习惯港台一直坚持用繁体字而不用简体字港台人对传统节日的关注程度相当高港台人，特别是香港人，由于受到西方思想的影响，许多人的社会责任意识都比较较强并且经济发达，其商业环境领先于大陆。有很多大陆需要学习经商经验。位于热带和亚热带季风气候区，多雨潮湿商务谈判准备阶段

2.信息的收集商务谈判中，谈判人员对谈判信息的收集、分析和利用的能力，对整个谈判活动有着极大的影响。在谈判信息方面占据优势的一方会把握谈判的主动权。经验丰富的谈判大师都极其重视对各种谈判信息的运用，他们都具有敏锐洞察事物的能力，并注意捕捉对方思想过程和行为方式的各种信息。商务谈判准备阶段

2.InformationcollectionBusinessnegotiations,negotiatorstonegotiateinformationcollection,analysisandutilizationofcapacity,hasagreatimpactonthewholenegotiation.Inadominantpositioninthenegotiationinformationonepartywillgraspthenegotiationsoftheinitiative.Experiencedmastertalksareextremelyvaluetheuseofinformationonavarietyofnegotiations,theyhaveakeeninsightintotheabilityofthings,andpayattentiontocaptureeachotherthoughtprocessesandbehaviorsofallkindsofinformation.谈判对手客商身份调查谈判对手资信调查商务谈判准备阶段2、信息收集商务谈判准备阶段▲

3.目标和对象的选择由于整个谈判活动师是同谈判对象围绕谈判的主题和目标来进行，因此任何谈判方案的制定必须首先确定谈判的对象和目标，既要明确与谁谈判，又要明确通过这次谈判想获得什么。商务谈判准备阶段▲

3.GoalsandobjectsofchoiceBecausethewholenegotiationdivisionisthethemeofthenegotiationswithobjectpillarstothenegotiationsandgoal,soanynegotiatingplanformulationmustfirstdeterminetheobjectandgoalofnegotiations,bothclearwithwhomtonegotiate,andbeclearwhatIwantedtogetthroughthenegotiations.商务谈判准备阶段▲

4.谈判方案的制定在了解谈判环境、谈判对手和自身的情况之后，正式进行激烈的谈判交锋之前，还需制定出一个周全面明确的谈判计划，即谈判方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、策略所傲的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起重要的作用。商务谈判准备阶段▲

4.NegotiatingplanformulationInunderstandingnegotiationenvironment,andtheirownsituation,afternegotiationopponentbeforeformallynegotiateafierceconfrontation,stillneedtoworkoutaweekfullclearplanofnegotiations,thenegotiations.Negotiatingplanreferstobeforethenegotiationsbegintonegotiationobjectives,agenda,strategythearrangementoftheproud.Negotiationistoguidenegotiatorsprogrammeofaction,playanimportantroleinthewholecourseofthenegotiation.商务谈判准备阶段▲

5.模拟谈判模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，提高谈判能力。谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就处于主动地位，谈判就能顺利;否则仓促上阵，往往使自己陷人被动地位、难以取得好的谈判效果。商务谈判准备阶段▲

5.SimulationofnegotiationSimulationnegotiationsnegotiatorscangetpracticalexperience,correctnegotiationsthatmayoccuratanytime,improvetheabilityofnegotiation.Whetherpreparationissufficienttoaheadoftalksisthekeytodecisionsuccessorfailuregainandlossinbusinessnegotiation.Inpreparation,negotiationisinactivestatus,negotiationcansmoothly;Otherwiserushedtothebattle,oftenmakeyourselffallintoapassiveposition,difficulttoobtaingoodresultofnegotiation.商务谈判开局阶段开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进人具休交易内容前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话落进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。谈判的内容、形式、地点不同，谈判气氛也各不相同，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈夕组，通过共同努力去签订双方都满意的协议，使双方需要都能得到满足。有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张。双方均抱着寸土不让、寸利必争的态度参加谈判，针锋相对、毫不相让，谈判变成了没有硝烟的战争;有的谈判简洁明快，速战速决;有的i我夕组咬文嚼字，旷日持久。但更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间:热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻快。通过谈判气氛，可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性和对本次谈判的态度以及准备采取的方针。开局阶段究竟营造何种谈判气氛为宜，要根据准备采取的谈判方针和策略来决定，也要视谈判对手是新人还是老友而区别，即谈判气氛的选择应服务于谈判的目标、方针和策略开局阶段一、营造谈判气氛谈判双方的业务关系谈判双方的个人感情谈判双方的谈判实力开局阶段1.CreateanatmosphereofthenegotiationsThenegotiationsbothsidesbusinessrelationshipThenegotiationsbothsidespersonalfeelingsThenegotiationsbothsidesnegotiatingpower开局阶段2.Mutualexchangeofviewsonplantargetprogresspersonnel开局阶段二、相互交换意见计划目标进度人员开局阶段三、开场陈述内容特点开局阶段3.Openingstatementcontentcharacteristic开局阶段四、开局阶段的总结2．对对方的行为进行评估1．重新审查自己的谈判目标及计划开局阶段4.Thesummaryofthestartstage2.Toevaluateeachother'sbehavior1.Reviewyourgoalsandplansfortalks1．“高报价”原则正式谈刹阶段一、报价的原则2．“坚定、清楚、不加解释”的原则1．“高报价”原则正式谈刹阶段一、Theprincipleofquotation2．“坚定、清楚、不加解释”的原则正式谈刹阶段二、报价的顺序1．先报价的利弊2．后报价的利弊3．报价的注意事项正式谈刹阶段三、报价的方式1．低价报价方式2．高价报价方式3．加法报价方式4.除法报价方式磋商阶段1．弄清对方的真实需求与最后立场2．仔细分析对手，寻求创造性解决方3．讨价还价一、磋商阶段的主要任务磋商阶段二、磋商阶段的特征1．逻辑性2．客观性3．进取性4．礼节性1.暗示对方2.谈判总结签约阶段一、谈判的总结1．让步时间的选择2．让步幅度的掌握3．让步与要求同时并提签约阶段二、最后的让步1．谈判成交2．谈判中止3．谈判破裂签约阶段三、谈判的结果1．品名条款7．保险条款2．品质条款8．支付条款3．数量条款9．检验条款4．