中国医药市场发展与厂商联合探讨

中国医药市场发展与厂商联合探讨－－江中医贸公司培训部－－徐志群

RobertXuzhiqun3/14/20231RobertXuzhiqun医药商业行业现状企业数量多－医药批发企业近1.6万家，零售企业约15万家企业规模小－年销售额超过2000万元的约400~800余家，不到总数的5％；中国医药集团和上海医药股份分别为60多亿元；辽宁成大方圆医药连锁有限公司7.55亿元3/14/20232RobertXuzhiqun经营效益低－产权结构单一、管理手段落后、资金不足；我国医药商业企业平均流通费用率为12.5％，销售利润率小于1％；美国医药批发商的销售利润率为1.5％，而其流通费用率仅为2.9％流通秩序乱－流通环节多－医药商业行业现状3/14/20233RobertXuzhiqun良莠不齐的品种结构

从产品的销售前景和目标客户群的消费习惯等方面来考虑“品种齐全”,产品因价格、品质、规格、档次等原因并不适销对路，产生了积压，占用了仓库和资金

经销商要么是“清仓甩卖”，要么是要求生产厂家退货。前者容易导致同等关系紧张，后者又容易导致厂商关系破裂

经销商发展的十大障碍3/14/20234RobertXuzhiqun以激励代替管理的销量获取方式对大客户过热小客户过冷的销售政策微利时代中的价格战在微利的商业环境下，经销商打“品质战、品牌战、服务战”，还是以让利、降价销售等“价格战”为手段来抢夺客户资源?因为并不真正具备低价格的优势而造成自身的严重亏损经销商发展的十大障碍3/14/20235RobertXuzhiqun不同产品的公共渠道－根据客户需要，选择产品，选择市场市场操作过程中的个人英雄主义－完全凭借自己健全的网络、周到的服务、雄厚的实力，而忽视利用厂家资源与厂家策略制订上的指导和促销实物上的支持经销商发展的十大障碍3/14/20236RobertXuzhiqun虚弱的企业品牌－经销商所经销产品品牌不同于经销商自身品牌新时期的经销商，将走上以众多产品为依托为自身企业创造和积累品牌价值的自有品牌创建之路经销商发展的十大障碍3/14/20237RobertXuzhiqun与发展速度不匹配的管理－经销商管理手段落后于发展速度－如数据信息化建设有些经销商企业已经走上了大集团集约化的发展道路，实行的却还是原来中小企业的阶段的管理模式经销商发展的十大障碍3/14/20238RobertXuzhiqun居高不下的成本难以转变的观念选择与放弃合作与交流服务致胜学习与转变经销商发展的十大障碍3/14/20239RobertXuzhiqun是思想冲击最大的一年是实际行动最多的一年是付出大于回报的一年是辛苦的一年经销商的2002年评价3/14/202310RobertXuzhiqun厂家要求专营、现款、送货、增强业务开拓力量、强化客情关系成功的经销商，大多是因为依托于优秀的制造商费用大增，销量小增，毛利水平与往年相比也有下滑趋势

经销商的2002年付出3/14/202311RobertXuzhiqun自己经商的历史？资本积累的轨迹？开始经营品种、区域，什么时候引进新品种？利润主要来源（前三名产品），变化的主要原因？下线客户与自己的关系？一些产品成功引进、市场推广原因分析？自己业务的几个重要阶段、几个腾飞点？自己有哪些资源？哪些是厂家感兴趣的？哪些是没有用的？分析自己的优、劣势3/14/202312RobertXuzhiqun定位分析最熟悉的业务是什么？最赚钱的业务是什么？最适合的销售区域是什么？自己最大的优势、优点是什么？您在未来几年内最想干成什么？3/14/202313RobertXuzhiqun营销思想2000年---2002年厂家在选择经销商主要看经销商的两个重要属性：销售情况和对厂家的忠诚度2003年厂家选择经销商的标准只有一个：先进的、与厂家同步的经营思想

3/14/202314RobertXuzhiqun专业化深度分销，目的是让经销商缩小销售区域，将主要精力用于区域市场的深度开发，在有限的市场内做无限的销量，将一个个小市场变成稳定的、可控的市场3/14/202315RobertXuzhiqun在城市与乡村之间做一个选择在老业务与新业务之间做一个平衡在名牌产品与非名牌产品之间做一个平衡在有先进经营思想与没有经营思想的厂家之间做一个平衡专业化3/14/202316RobertXuzhiqun规模集约化：实现规模经营，带来规模效益；通过联合、购并、重组，实现资源汇聚，资产增值和资本扩张改变流通组织方式，总代理和连锁经营制以实现规模化经营；密集分销，广设销售商密集分销、强化终端管理争夺终端市场空间的方向上；产品终端表现医药商业行业未来3/14/202317RobertXuzhiqun纵横一体化：横向一体化：生产商、批发商、医院、药店等医药企业与企业之间，结成紧密的战略伙伴关系，形成经营战略联盟，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，创造条件实现联合经营，组建大企业与大集团，以供应链和价值链来增市场控制能力和渠道规范能力

纵向一体化：医药商业企业在以一种经营方式为为主体形成自己的核心实力和竞争主力后，还应在优势互补的前提下，实现代理、配送、批发、零售连锁一体化经营，以增强流通企业的综合竞争实力

医药商业行业未来3/14/202318RobertXuzhiqun手段现代化：统一管理标准，完善服务手段；管理方式系统化、营销过程自动化、商务运营电子化

范围多元化：分散经营风险，提高经济效益；在发展和巩固医药主业的同时，向其他领域拓展，在突出核心竞争力的基础上，实施多元化战略以分散经营风险

营销网络化：未来同对手竞争的优势将不仅再在于产品本身而在于产品流通的渠道，即销售通路医药商业行业未来3/14/202319RobertXuzhiqun医药流通未来成本整合－焦点从降低销售价格转移到降低生产、流通成本上技术整合－研发新产品、提高质量、提高服务服务整合－ERP/CRM网络整合－B2B，完善物流配送网络战略整合－医药生产企业、批发企业、零售企业（药店、医院）由原来的纯粹性买卖利益关系转变为战略合作联盟关系3/14/202320RobertXuzhiqun渠道整合－医药企业的营销渠道由纵深型向扁平型转变医药企业将分销渠道由进货批量大、频率低的分销商向集约化配送制、连锁制过度医药企业对产品分销流通的渠道定位更准确通过以上整合信息、资金、产品配送，做到完善服务、扩大规模、降低成本、提高效益医药流通未来3/14/202321RobertXuzhiqun中国医药商业协会会长王锦霞在《关于医药流通体制改革的意见和建议》：要以大型医药批发企业为核心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将下属的市县分公司变成自己的配送中心，形成大的配送网络，以减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益医药流通未来3/14/202322RobertXuzhiqun全面规划、总量控制、优化结构政策上重点支持产权多元化；鼓励打破界线建立规模化、规范化的有限责任公司、股份有限公司医药批发企业实现组织结构多元化、经营方式集约化；倡导医药批发企业实行代理配送制现行的国有、集体经营、四级站批发模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制、连锁制取代3/14/202323RobertXuzhiqun事件２００２年，北京医药股份有限公司与西门子德国泰克集团合作建立现代化医药物流配送中心２００２年，由全球第一大医药零售特许经营公司－－美国ＩＮＣ公司提供品牌、管理和营运支持的美信国际连锁海王星辰专业药房在深圳挂牌3/14/202324RobertXuzhiqun2003年1月16日复星集团以资金5个亿拥有国药集团医药控股有限公司49%的股份河南天方药业、河南羚锐制药、河南辅仁药业、郑州市医药股份、金犁风险投资共同出资1.6亿元人民币组建的河南国信医药股份有限公司将于成立18个月后解散永裕新興醫藥有限責任公司5月16日合资成立事件3/14/202325RobertXuzhiqun大规模/区域化－地域覆盖、品种/批量、客户经营思想/管理手段现代化－以服务为核心－快速、高效信息物流资金医药流通未来3/14/202326RobertXuzhiqun医药流通企业发展总结重新认识市场变化、客户要求、自我发展的需要与优劣势选择与放弃接受变化更新观念、善于学习服务与协作3/14/202327RobertXuzhiqun区域市场产品信息货款服务生产商经销商3/14/202328RobertXuzhiqun中国医药企业文化探讨－－江中医贸公司培训部－－徐志群

RobertXuzhiqun3/14/202329RobertXuzhiqun企业文化对企业兴衰、企业发展所起的作用将越来越显著、越来越大

哈佛商学院的著名教授约翰·科特：在下一个十年内企业文化很可能成为决定企业兴衰的关键因素企业文化力－凝聚力，激励力，约束力，导向力，纽带力，辐射力

中国企业文化发展趋势3/14/202330RobertXuzhiqun企业文化教育的发展同企业的经营活动和管理创新将更加紧密地结合起来－市场经济中的微观文化、企业经营管理文化

中国企业文化发展趋势3/14/202331RobertXuzhiqun企业文化是一个企业在长期经营实践中所凝结起来的一种文化氛围、企业价值观、企业精神、经营境界和广大员工所认同的道德规范和行为方式

科龙集团李棣强－将企业经营理念和价值观体现在企业管理制度中，体现在经营实践中，体现在员工的行为方式中，由此构成一个良好的组织气氛，影响员工的工作积极性和凝聚力，以文化的力量推动企业的进一步发展中国企业文化发展趋势3/14/202332RobertXuzhiqun企业结盟取胜，实施双赢战略将必然要追求“文化沟通”和“双赢思维”的发展协作竞争、结盟取胜、双赢模式

不管何种形式协作、结盟，双赢模式都必须有文化沟通，有双赢文化和双赢智慧、双赢思维方式

中国企业文化发展趋势3/14/202333RobertXuzhiqun企业精神的概括和提炼更加富有个性特色和独具的文化底蕴

求实、创新、开拓、进取、拼搏？“济世养生”“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”"装点人生，服务社会"

中国企业文化发展趋势3/14/202334RobertXuzhiqun在企业文化建设中，将更加注重企业精神、企业价值观的人格化和“人企合一”的境界

价值观是企业文化的核心

中国企业文化发展趋势3/14/202335RobertXuzhiqun

“学习型组织”的企业文化将更加受到关注

未来最成功的企业将是个“学习团体”，学习越来越成为企业生命的源泉"比你的竞争者学得快的能力也许是惟一能保持的企业竞争优势"

中国企业文化发展趋势3/14/202336RobertXuzhiqun

企业文化的独特性将越来越表现为企业差别化战略和企业的核心竞争力

企业文化作为企业的核心竞争力的组成部分具有不可模仿性

有一个比喻是说，用照相机可以给机器设备拍照，但企业文化就像空气一样永远拍照不下来

中国企业文化发展趋势3/14/202337RobertXuzhiqun作为企业文化的第一设计者--企业家的素质、决策力将越来越重要兰德公司估计，世界上破产倒闭的大企业，85%是因企业家决策失误所造成的企业文化建设与企业形象设计将更好地结合在一起

建立现代企业制度有机结合，与管理创新有机结合，与市场开拓有机结合，与实现优质服务有机结合，与实现企业可持续发展有机结合

中国企业文化发展趋势3/14/202338RobertXuzhiqun企业文化，正是统合不同利益主体的一面旗帜

企业文化实际上是把一群有智慧、有经验、有技能的人，粘合在一起做事的粘合剂

杨森的企业文化3/14/202339RobertXuzhiqun忠实于科学、献身于健康止于至善鹰雁理论庄祥兴“走动式管理”人才价值观则倡导“人才需要训练，人的潜能需要发掘，越是人才越要培养”

杨森的企业文化3/14/202340RobertXuzhiqun通过创造一系列富有特色的高质量的活动，不断地、反复教练员化我们所倡导的核心价值观