南京含羞草经销商谈判实战和服务管理

南京含羞草经销商谈判实战和服务管理先看一组数据中国有34个直辖、省会城市有600多地级城市有2000多个县城有14亿人口如果，我们把网络仅仅下沉到地级城市，假设平均一个地级城市一年的销售额为50万，那总销售额是多少？如果我们能把网络下沉到县城，那又意味着？面对如此庞大的市场，你想怎么做？自己来做？那意味着我们得有多少同事？得有多少配送车辆？得租多少办公房和仓库？……那我们的选择是：

与客户一起来共同做中国大市场，共同打造“含羞草”品牌！猛然间，你会发现：人多力量大！三个“臭皮匠”，能顶“诸葛亮”！“含羞草”品牌很快由江苏品牌成为华东品牌，继而成为华中、华北、华南的品牌，最后成为全国品牌！美好的前景就在眼前，你伸手可及…你有幸参与了全过程，这种过程是非常宝贵的，也是很多企业不能给予的！你积累了丰富的市场与客户操作经验你结识很多全国各地的朋友……那我们得迈出我们的第一步：

寻找合作伙伴在市场经济越来越发达的今天，我们与客户之间的关系是双赢，更是战略合作伙伴。也是区域市场里一根绳上的蚂蚱！面对一个空白市场，我们应该找什么样的客户？我们的标准：1、有能适应现代市场的经营理念，能认同我司企业文化和市场操作手法2、能覆盖当地市场80%的商超渠道，具备一定的休闲食品商超运作经验（擅于在费用方面与商超抗衡）和较丰富的人脉资源（内部和外部，尤其是客户资源）3、在当地有一定的影响力，商业信誉佳4、有一定的资金实力或一定的融资能力5、有一定的仓储能力和2部以上的配送车辆6、代理销售品牌以3-6个为佳7、有较稳定的销售队伍和一定的管理水平8、不得同时代理销售竞品一句话：没有最好的、最大的，只有最适合的！一定要与公司在当地市场中长远规划相匹配的！让客户与我们在发展中共成长！选择客户的过程是一个

“相亲”的过程！哪些问题会阻碍双方合作的呢？

市场前景和品牌前景？尤其是“含羞草”能否在当地“火”起来，能否成功启动当地市场？—这是每个客户首先考虑的问题，这个问题得不到解决，其他都是免谈。谁都不会去做一个连自己都没信心的产品！

做“含羞草”能带来哪些回报（利益）？有形的：能赚多少钱？毛利率是否达到自己的要求？返利是多少？回报周期是多长？无形的：厂家能否提高自己的管理能力和市场能力？能否稳定现有的客源？能否给自己带来更多的客源，增加自己的网络？能否提高自己在当地的声望？公司实力怎样？是否象销售人员讲的那样？能否长期对市场进行投入？能否长期经营？不会“关停并转”吧？如果我投入了，而该公司实力较差，不能投入怎么办？公司的市场能力，那些策略与方法能否成功运作市场？厂家是否成功开拓某区域市场？那些方法是否对当地有效？是否有该市场的开发计划和推广、促销方案？是否能成功启动当地市场？为什么要接受公司的“双投双赢”的合作原则？运作市场是厂家的事，为什么也要我投入？投入那么多，能不能得到回报？会不会就你厂家赚钱了，而我“赔本赚吆喝”呢？

是否要积压太多资金，资金风险是否太大？“含羞草”产品以超市销售为主，现在超市那么难做，压款那么厉害，资金风险是否太大了？“含羞草”那么多产品，会不会积压我太多的资金？而且又是现款结算，风险全都到我这边了，厂家一点风险没有？经营风险怎样？是否会压货或断货？产品质量能否得到保证？厂家承诺的条件能否及时兑现？垫付的费用能否及时报销？是否会有冲货、窜货？能否长期合作，尤其是在把市场开拓后，换掉客户为什么要客户做那么多的事情？我是经销商呢，为什么要我做那么多的事情，能不能我做好进货、送货的事，其他事由你厂家去做呢？做那么多事情，我是不是又要增加人员，增加我的人力成本呢？那些事情，我们又不专业，能不能做好？客户这么多的问题，这么多担心，你能一一解决吗？我们的优势：江苏休闲食品市场的强势品牌具备能不断满足市场和消费者需求的研发和生产能力多而全的产品品种经过多年运作积累了与重点零售客户合作的丰富经验和区域市场推广经验现有销售人员具备一定的专业销售技能重点一级市场的直营和分公司的建立，为各区域市场积累了基础苏果、大润发、沃尔玛对华东市场和华中市场的影响全员营销的公司体制当然还有一定的资金实力如何把客户变成我们的

合作伙伴？善战者，攻心为上！策略：充足的信心，强势的姿态！客户对我品的信心是来源于你自己的信心！你的表现就决定“含羞草”的品牌地位！你的表现有信心，够强势，那“含羞草”就是强势品牌，反之，就是一个不知名的品牌！甚至是杂牌！哪个客户不愿做“强势”或有“潜力”的品牌呢？专家的形象你是专家，客户相信和你一道能打开市场；你是专家，客户相信能从你处获得自己想要提高的东西。谁都不愿和一个水平差的厂家代表合作。

你是专家吗？你不是的话，你得立刻学习，变成专家，哪怕是某一方面的专家！诚恳的态度要告诉客户经过详尽的市场调查和分析，确定客户就是我们的目标客户，我们是很有合作诚意的！

我们是在寻找愿与我们共同发展的客户，一起壮大，一起收获！提高自己的亲和力和可信度你的仪表、言行决定了你的亲和力和可行度，谁能忍受和一个看起来“不爽”的人谈判呢？你的可信度决定了公司的可信度！诚实的人是受欢迎的，尤其是在耳虞我轧商场！详尽的市场调研报告，可行的运作计划（数字化）这份报告与计划就是在告诉客户市场前景就在面前，只等你我一起去做。哪些是我们该做的事，我们已经做了或将要做。有了这份报告，客户也就明确自己前期该做哪些事情,双方也就更容易配合经营理念的不断灌输深入到客户的管理中去，从资金、人员、产品、库存、促销等管理中入手，结合客户现状，提出你的观念，与客户进行交流，让他受益菲浅，他会更愿意与你合作的。明确角色分工明确双方的责、权、利，明确各自分工，如何配合，改变他的思想，这会为你进行市场推广时省力不少。明确客户的投资收益，从客户的角度阐述分阶段采用不同的方式获益客户所处的阶段和经营模式不一样，所采用的投资获益方式也会不一样的，你应判断客户现阶段是否适合经销我们的产品，如适合，告诉他，该怎么去做。原则问题坚决不探讨如果原则问题都可以探讨，还有什么不能探讨的？当然客户连我们的原则都不能接受，你也没有继续谈判的必要了。始终掌控主动权，多听少说如果你把主动权拱手交给客户，那他面临两个选择：合作或不合作。你应告诉他，我们现在不是讨论合不合作的问题，而是怎样合作的问题。充分给客户发表自己观点和介绍市场的时间，你会听到很多有用的东西，你也会更加准确的了解客户的真实需要。

逐步释放公司的政策有些条件是需要第一次就报给客户的。但你得做好谈判打“持久战”的准备，要让他感觉你为了他的利益，经过多次的争取，获得了原来没有的政策，他会感激你的。同时，你第一次就“脱光了自己的衣服”，还会对他产生“神秘感”吗？不可轻易承诺你承诺的越多，客户就会越“心虚”：不会是套我吧。即使合作了，你不能兑现怎么办？小技巧：现在没有但经过争取后能获得的政策在必要时是可以承诺的不要给客户太多的考察市场和征求他人意见的时间。签定协议后，立即跟进打款实践表明，客户考虑的时间越长，合作可能性就越小！有时他现在考虑的不是很明晰，你“逼”着他做，如果产品做成功了，他会非常感激你的，你对自己和公司产品有信心吗？不要在一棵树上吊死，与其他客户保持接触选择客户是一个双向的过程，要“一颗红心，两手准备”，你同时接触其他客户也会对目标客户造成一定的压力！

以上问题你都解决了，恭喜你，你成功的开拓了客户！当然，不要以为客户回款就万事大吉了，从区域市场的运作来说，找到合作客户只是万里长征走的第一步，我们还有很长很长的路要走……开发计划：第一阶段2005年8月1日前选择江苏省内的重点地级市场，以南京附近和苏果超市能辐射影响到的区域市场为主，其他省选择1-2个区域市场，开发6到10个经销商和2-4个分销商。第二阶段2005年11月1日前选择北京、上海、福建、安徽、湖北、浙江、山东、河南的区域市场，继续开拓江苏区域市场，开发20到30个经销商第三阶段2006年2月1日之后全国华东、华中、华北、华南市场的大开发无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理全系列推广只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售利用客户卡

找出适合客户形态的口味品种告诉客户销售全系列产品的好处告诉客户增加品种/包装会带来利润利用销售设备带进全系列产品

挂条、挂筐

POP、海报促销专柜一体化供应，完整无缺

只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求全系列推广“服务”是公司产品的“附加价值”良好的售后服务彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品服务——实际送货服务记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。服务——供应状况服务了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。服务——市场资讯服务及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。服务——销售培训服务根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。服务——产品知识服务成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同终端的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。管理——销售状况重点在于：经销商的库存（进、销、存）经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存销售信息销售状况——合理的存货在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指变现风险与断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化含羞草价值链的关键因素。在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。提高经销商投资回报率。销售状况——强化销售信息反馈盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。销售状况——加强对经销商的数据管理要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。客户资料卡——有效的管理工具达成目标，创造更多的收益使新进人员能尽快地进入状态收集市场资料管理的好帮手降低配销成本“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：管理——销售计划数据分析利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。计划分解将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。计划落实和追踪将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。管理——经销商（销售）评估销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠对销售额的贡献对利润的贡献客户满意程度对市场稳定的贡献综合营销能力经销商在一年内销量目标的完成情况实际商店数和区域内的分销情况公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等经销商对价格和销售区域规定的遵守程度经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力管理——经销商（销售）评估必须要经常保持最新的经销商的资料：销售所涵盖的地区经销的产品经销哪些厂商的产品先由经销产品与公司产品的冲突性业务人员数量运输车辆数量及状况仓库大小及设施的先进性财务状况服务、管理的基本工作内容设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除服务、管理的基本工作培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店内产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法服务、管理的基本工具客户资料卡销售计划销售预估经销商评估自我评估服务、管理的基本途径定期拜访经销商协同、随同经销商业务人员拜访其客户参加经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨

有效沟通服务、管理的基本角色辅导员督导员计划员管理员信息员定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识培训销售技能；生动化陈列的标准促销活动的事前培训，过程指导检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、督导促销活动，及时纠正问题铺货调查检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划协助制定、分解和落实销售计划拟定合理的销售进货计划协助建立销售队伍、配销系统规划销售区域，制定并落实新客户开发计划定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨区窜货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）拜访和协同拜访只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺倾听需求注意改进提供帮助坚持目标明确承诺监控库存道谢确定你已经了解了对方的需求强化销售中的机会点，强调需要改进的地方提供实际的、明确的帮助明确并坚持你的销售计划不要许下无法达成的诺言始终注意其库存，了解其对库存的监控系统道谢并约定下次拜访时间拜访和协同拜访的步骤检查户外广告向客户打招呼检查户内广告检查陈列检查存货明确订货数量收款、道谢拜访和协同拜访的行程计划下周工作计划日期：拜访路线特例说明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：