销售实战系统之业绩为王

销售实战系统之业绩为王1-1业务市场是崇尚强者的世界1业绩为王

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----做羊还是做狼

狼的血酬定律生存第一是永恒不变的真理若肉强食是唯一的生存法则竞争意识竞争永无止境，没有竞争能力，就永远不会成为强者，唯有强者才能为王，要有狼的心态。3危机意识居安思维，时时刻刻保持危机意识，危机中找生机。

向狼学习，想不成功都很难

与狼共舞，首先自己变成狼，才能与狼共舞，成为强者、王者，活出生命的精彩和尊严！

2自我肯定

----面对自己的强者心态1做一个欣赏自己、肯定自己的人。2给自己打气，为自己加油。3每天对自己作自我宣言：我喜欢我自己！我喜欢顾客，我喜欢订单，我喜欢钱！4经常和积极的人为伍。5

珍爱自己，积极的肯定自己：我真的很好！很棒！很强！很行！业绩为王赢家关键公式：

80%的积极强者的心态+20%的专业技巧

=100%的成功五种强者自我肯定发展强者的心态：1自我宣言：积极的自我对话，我喜欢我自己：我是顶尖高手！我是最好的，我是最棒的！2从潜意识中删除不可能的想法3消灭你自以为不行的心里，要问自己我要怎么做才能更好，更上一层楼，创造十倍百倍的五种强者自我肯定发展强者的心态：以上的业绩。4经常和积极的人为伍，与名师为伍，与老鹰齐飞，经常和成功人在一起。5积极的培训和终身学习：顶尖的销售高手永远不会离开学校，永远不会停止学习。你可以停止学习，但你的竞争对手永远不会！持续的培训和学习会让你更自信，更乐观，让你感觉到自己更有活力、更有能力魅力，影响到更多顾客。

励志书籍改变消极的想法，改变心境就能旗开得胜以客为尊

----面对顾客的强者心态顾客是发你薪水的人，所以我们该怎么办：1先下手为强，顾客是唯一的利润中心，捷足先登永远是最佳战略。

2把顾客放在心里，顾客黄金三法则，1了解你的顾客2重视你的顾客3真诚的对待你的顾客

3了解顾客从开发顾客开始，怎样了解顾客五法：1眼读法：大量阅读报纸、杂志、浏览有关顾客的网站。

2注意法：持续注意顾客的喜好、兴趣、梦想、这样才能真正满足对方。

3拜访法：直接拜访亲近顾客

4询问法：直接询问和请求顾客说出他们的真正需求和购买方式。

5聆听法：认真聆听顾客说的话4爱恋产品

----面对产品强者的心态1对自己的产品充满100%的自信2彻底了解产品方面的专业知识3大张旗鼓地宣扬、推销自己和产品4一定要从心底认定，顾客买下自己所销售的产品，不止划算而且还物超所值如何了解自家的产品：1产品是如何开发的2产品是用什么制成的3产品有什么特点、好处、和价值4你的产品比其他产品更好、更优异的地方5产品如何使用、应用6竞争者的产品7你所服务的公司----其历史、名称的由来，还有经营策略、订单处理、交货方式、信用政策服务方式和保修事宜5业绩至上

----面对工作的强者心态面对工作，我们要保持四种积极的态度1消除对推销的恐惧感2要有忍受拒绝和挫折的抗压力，乐观以对，再接再厉3缩短低潮的时间，绝不向失败低头4不怕失败，失败没有什么好怕的，担心遭到拒绝可以说是巅峰销售的最大障碍，拒绝是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式激励自己战胜恐惧：我要让失败磨练我的意志，让我更坚强；我要让失败来锻炼我的能力，让我更加有力；我要让失败来开导我的思维，让我更加聪明；我要让失败来增加我的经验，让我更加老练缩短低潮时间，绝不向失败低头不怕失败、战胜失败良方1只要我坚信自己正确，我决不放弃2我深信，只要我坚持到底，一切都会迎刃而解3在逆境中我会充满勇气，绝不气馁4我不允许任何人用恫吓或威胁使我放弃目标5我会竭尽全力克服生理障碍与挫折6我会一而再，再而三地努力做到我想做的事7知道了成功的男人和女人都曾跟失败和逆境搏斗之后，我会获得新的信心与决心8无论我面临什么样的障碍，我绝不向失望与绝望低头9销售行业里没有失败者，只有放弃者

六成就动机

----业绩为王的首要关键1你需要一股力量去表现奇迹，成就动机是一种内在竞争因素：想要实现自己欲望、需要（如赚钱、爱、成就感）的一种想法和价值观，矢志不渝、非成功不可的强烈欲望，同时也是提升成就或达到某种卓越标准的驱动力成就感特别强的特征：1结果导向，具有达到目标的高度驱动力2设定令人振奋的目标，拟定得以立竿见影的计划3未雨绸缪，愿意预估并甘冒风险4寻求信息、知识和方法以减少不确定性，并找出精益求精的途径5不断学习如何改进自己的表现6表现主动，随时准备把握机会7乐观，无视障碍，坚持达到目标8积极的外表，微笑，正坐，抬头挺胸，走路很有精神2成就动机是希望之火成就动机会产生无形的魅力：

1吸引力：顾客很自然地被成功者的特质吸引

2创造力：能清楚地思考，找出一些意想不到的好点子去做成生意

3活动力：生龙活虎地在顾客和市场中出没和工作

4乐观：充满无限的服务热忱、始终保持着我能做到的态度

5生产力：能完成许多事情，动作快速，品质一流，效益高，获利多3提高成就动机的八个魔法：

1设定小目标：从你认为马上能实现的愿望开始做起。

2要激励自己：避谈虚幻、空想，追求事实和真理，担起责任，接受挑战。

3要真心工作：努力认真，但要提防别过头

4要挥别悲观：保持积极乐观的态度。

5要增强自信：自信是成就之钥

6要预约成功：热切期待赢得的成果，以计划代替情绪，积极不要心急7要摆脱过去：不要老想到过往的失意，过去是我们所失去业绩的坟墓

8要放开一切：下定决心去追求，就需要完全放开一切心里负担，不必去计较结果和得失战胜别人是英雄，战胜自己是圣雄七终身学习

---倍增实战技巧，做大做强制胜的关键，在于从不停止向赢家学习学习三方面：

1向知识学习：生命的终点不是死亡，而是当你和知识绝缘的那一刻开始。

2向赢家学习：向赢家学习永远是最快速、最有效的方法

3向失败学习：从失败中找教训，把它当成成长的食量主动学习、快速学习、大量学习学习的精义，在于扫除妄自尊大和自以为是的心态，并激励自己着手建立自己的学习架构，主动学习、快速学习、大量学习。只有持之以恒，让顾客真实感受到您是一流的、专业的好帮手，你才能让顾客死心塌地紧紧追随你，成为你最忠诚的伙伴，让你美梦成真。同时养成好学求知的精神，科技日新月异，全球经济一体化，未来真正杰出的营销主管和销售人员，将属于那些能够激励自己全力以赴，并有能力不断学习新知识的人，最终的竞争优势在于业务人员学习新知识的能力，以及将其迅速转化为行动的能力。

八大步骤成为大赢家

1热爱学习：求知若渴地用乐观积极的精神来提高学习情绪，并向惰性告别。

2以童心看世界：抱着事事好奇的心态，放开胸怀、抛开束缚，来探索整个世界的奥秘。

3制定学习计划：想想自己要从那里获得更多有用的知识。

4知、行必须合一：知识只是潜在的力量，只有在经过抄袭、操练、超越三个阶段之后，才会变成竞争力，发挥实际的效能。

5手不离书：阅读是获取知识最简单的方法6人人都可以为书：三人行必有我师。

7特殊的知识可以帮你创造财富：基础的知识只是让你有参加比赛的资格，特殊的知识才能让你拥有赢得竞赛的实力。

8学会怎样找答案：你不必懂得所有的知识，但要知道如何找答案，学会找答案的方法比死记更有用2百分百成交的七个必杀技2—1永葆热情

——如何让业绩在热情中绽放抢先成交的第一秘诀：

85%的热情+15%的专业知识日本推销之神原一平说：热情是使自己奋勇前进的力量，也是推动别人最有用的力量激发热情十个方法：1选对事业：要选择自己特别热爱的事业，要十分在乎你的推销工作，并且十分投入。2认同工作：自觉自己是老板，自然就能从心里认同公司和工作价值，进而燃气熊熊大火般的热情。3找到乐趣：训练自己天天都有好事情发生的期待心里，学着每天对不同的人、事、物感兴趣，或许能够找到快速燃起热情的火种。4欢喜之心：喜欢每一位顾客，喜欢做，甘愿受。5积极思考：每次会面、交谈、展示时，在脑海里闪现出积极的想法——我一定能促成交易，凯旋而归！6真诚相待：真诚关心顾客和服务他人，不可表现出流于形式或虚情假意的热情7教育训练：所有激励人心的书籍、VCD和培训课程都是激发自我热情的最佳资源。8结交益友：远离瞻前顾后、消极悲观的人，多接近冲劲十足的成功者，向他们请教，可以让你原有的热情再度攀升!9锻炼身体：运动一下，跑个5000米，红光满面，神采奕奕，热情就上身了.10给自己打气：凡是保持积极的想法，每一件事都会变得令人兴致盎然。用自我交谈的方式激励自己，做自己的心灵导师。我真诚地建议你每天去实践、去完成。我向你保证，不出三星期，你将会发现自己脱胎换骨，你的态度和表现会变得热力四射，业绩会越来越好！六种方法表现出奔放的热情：1先和自己坠入情网：除非你爱上自己，否则，很难燃起爱顾客、爱别人爱一切事物的火种。2微笑：微笑永远是首要方法，展现笑容，可扫除郁闷，激发出奔放的热情，上天绝不会把好机会送给愁眉苦脸的人。3让肢体语言表态：保持和对方之间良好正面的目光接触，永远保持姿态挺拔、动作有力、说话铿锵的模样。4赞美对方：真心称赞正与你相处的人。5握手的技巧：练一套自己的握手方式—坚定，但没有距离感。6告知好处：向顾客点出你的产品或服务的特殊点、优势和好处，并且要强调对顾客的价值。-2—2敢于请求

——如何克服难以启齿的障碍自信，带你进入百万年薪之门的护照难以启齿是成交的障碍培养必备的自信心1永远乐观：不管走到哪里，不管被拒绝几次，总是胸有成竹，让顾客知道我有能力完成一切交易。纵然失去了最好的顾客，依然保持乐观，永远期待和相信自己会拿到订单。2正面思考：想象力也很重要，事先想象一定一定要积极正面，心中先自我暗示，告诉自己这次交易绝对会成功，并且认为成交是理所当然的事，这是成功销售的重要条件之一。3专业的品味：专业的穿着品味让你看起来总是神采奕奕、自信满满。4有备无患：充分的事前准备可以减少焦虑、恐惧，让信心倍增、客户倍增、业绩倍增。5专业的形象：表现得比任何人都专业，专业能力强了，永于开口的自信心也就显露出来。6远离消极的朋友：消极悲观的朋友永远在谈论失败的经验，抱怨好顾客被人抢走了。不要和这些人在一起，免得自己变成没有自信的人。7一天一订单：每天签一订单，自信心就会增强。8知识就是力量：拥有高人一等的知识是建立成交自信最关键的一步9常公开演讲：参加民间团体或各大学推广中心主办的公众演讲课程，提升你个人在公众场合的谈话技巧自信人生二百年，会当水击三千里

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毛泽东2—3擒贼擒王

—如何找对优质准客户优质准顾客的三大条件：

1有购买力的人：特别是有大笔预算或财力的人。

2有决定权的人：特别是可以当场拍板决定的人。

3有需求的人：特别是目前有强烈购买意愿的人。准顾客拥有的特质：1对你的产品和服务充满求知欲、好奇心2对你的产品和公司深表支持或肯定的态度。3你的产品或服务可以为顾客节省或赚到一笔可观的收益4财务状况稳健，付款迅速。5如果你销售成功，顾客很有可能会给你大订单6顾客本身是权利的核心人物7顾客的住所或办公室离你不远。8顾客会长期持续购买9顾客会帮忙介绍10顾客是有影响力的人士，市场行家或专家2—4诚实为上

——如何说真话，赢得信赖诚实是上策1不要刻意欺骗顾客，一次都不能骗2不要刻意夸大产品的性能、功用和好处3不要说一些自认无伤大雅的小谎4不要要求别人替你圆谎乔吉拉德培养诚实特质、建立诚实形象三方法1要对自己忠实：向顾客推销自己之前，一定先要把自己推销给自己，唯有先对自己忠实，才不会去欺骗别人。2要先思而后言:当你要向顾客传达信息时，在你说出口之前仔细想想：我说的是不是真的，除非你能够诚实回答是，否则，就不要轻易开口说你想说的话。3要用宽厚来缓和实情：实话常常很伤人，但当实话必须说时，适时加入幽默的情感，你就可以避免让彼此尴尬、错愕，交易就可以顺利进行下去。诚实永远是最好、最有力、最持久的销售战略。2—5眼疾手快

——如何抢先签下合同点燃购买信号的四条引线

1增加访问次数

2建立信赖关系：只以销售产品的态度和顾客接触，注定要失败，从事推销很重要的一件事，就和顾客交朋友、套交情、讲关系。当我们和顾客建立起友谊和信赖关系后，顾客就会自然地向我们购买，因为当顾客喜欢、认同和信任我们的时候，他们就会觉得向我们购买比较放心、舒坦。

3设法化敌为友：在解说诱导过程中，反对意见就是一个引爆顾客购买信号的定时器，顾客提出反对意见，你无须一一予以处理，因为有些反对意见你根本无法解答，你要做的事情，就是缓和、友善的方式进行双向沟通，软化反对意见，记住，反对意见不是冲着你来的，你的目标不在于击败对手，而是使他确信购买下来后将一辈子受用无穷，所以，一定要化敌为友。如何处理反对意见，首先得表现出十分乐于接受的模样，并利用安抚法来化解。比如：我非常高兴你能提出这个疑问，因为我以前也有相同的困惑。你的眼光果然异于常人。4抓住心里瞬间：心里瞬间就是商谈的达最高潮，顾客采取购买行动的一刹那，也就是顾客心中的天平倾向买下它这一瞬间，销售的过程是不段向买下它的盘子里不断加砝码，提升顾客的购买意愿，进而诱使购买信号的出现，并立即设法促成交易。细心观察顾客的肢体语言推销不是单纯的卖东西，而是帮助别人买它想要的东西顾客经常出现的四大类购买信号1面部表情：顾客的眼睛随着推销员拿出来的目录，样品、商品转动起来时；突然凝视你；顾客的脸部肌肉、两唇稍微张开时；突然双眼微阖、默然沉思时；突然间表现出欣喜状时；面带微笑时；2顾客的言谈：从顾客的询问内容可以发现其购买意愿在增强;谈话进行不久，顾客的问题多起来；在意或将焦点集中在产品的某一个优缺点上时；积极的杀价或讨价还价时；讨教售前、售后服务等问题时；询问现金购买的优惠条件时；请教付款票期、结帐日期等细节；确认交货地点、日期、方法等细节时；询问保修、附带条件、退货等问题时；询问售后维修的细节时；询问有关训练、指导方面的细节时；将自己的私事或秘密告知时；询问第三者商量细节3顾客的动作:热心研读目标内容；将商品或样品拿起来观察、触摸、嗅闻时；顾客实际参与操作时；展开手心，伸出指头时；从一批商品中把某一种商品商品分离出来时；多次把手伸向某一商品时；改变坐姿或变换座位时；将身体倾向推销员一侧时；对于推销员的解说不停地点头附和时；开始抽烟或喝茶时；4顾客的态度：待客的态度好转时；将第三者叫进来介绍给推销员时；停止抱怨或不再提问一些难以答复的问题时；中途突然说要出去的时候；开始和第三者商量时适时掌握提杆时机2—6有效展示

——如何在展示竞赛中制胜销售就是说服竞赛操控说服的八大法则：1互惠法则：当一个人送给你某件有价值的东西，你会回敬给对方等值的产品。2追随法则：我们往往会喜欢那些被我们尊敬或喜欢的人所使用的产品、服务或建议。3稀有法则：大多数人会特别中意稀少的产品，因而同意接受或购买。4比较法则：当两件物品有相对比较的差异时，在时间和空间上把他们放在一起比较，他们的差异会变得更加明显。5朋友法则：当你认识的人要求你做一件事，而且你知道这个人是以你的最大利益为出发点时，你将被强烈的动机驱使去完成这件事情。6期待法则：当某位你信任或尊重的人期望你在工作上有所表现或获得某种成就，无论是正面还是负面，你往往千方百计去达成他的期望。7一致性法则：大多数人会因为许多其他人或团体接受某一个看法，或购买某一产品，也随之支持某一个看法或购买相同的产品。8权利法则：人很容易受权威人士或专家的影响，并且会采取响应的行动。原因就是这些人在某些领域比较有权威，力量和专业性，对一般人具有相当的影响力。强有力的展示事半功倍1提高准顾客的注意力和兴趣2使顾客更容易了解商品的优点3使顾客知道如何正确使用产品4引发准顾客的情绪和感受

任何产品都可以展示1不要自我设限：切记，不论你卖什么千奇百怪的产品，都一定要懂得善用言辞以外的展示技巧。2找出展示方法：找出任意一至三种展示或示范的方法。3要与时俱进：想一想，还有没有其他更好更新的方法，可以制造出更绝妙的展示效果。如何在展示竞赛中制胜1有备无患：顶尖的高手绝不会空着手去说服顾客。展示技巧：1小心翼翼：展示开始的时候，最好以戒慎戒惧的态度拿出你的产品，带着尊重和自信的表情，把价值100元的东西当成1万元的宝贝般珍惜。2废物清场：为了创造良好深刻的第一印象，桌面上要保存整洁，不必要的东西尽可移开，当然，必要的道具开放在桌边。3适当摆放：体积较小的东西，放在与眼睛同高的地方展示，体积较大的东西，放在视线水平以下的地方。4循序渐进：千万不要一次把所有的产品都展示出来，准顾客一看到太多的产品，就会眼花缭乱，抓不住重点，因而六神无主，很难明智地做决定，最好一次展示一种，循序渐进。5制造感觉：这是情绪营销的时代，适度地刺激准顾客的五官，激起他们的正面情绪和愉悦感受。这种方式比起光用口头陈述的说服效果要好上十倍甚至百倍以上。6备妥资料：一定要准备好辅助资料，在适当的时候分发给大家，这样可以吸引准顾客的视线焦点，提升他们更多的注意力和兴趣，进而强化你示范说明的可信度法则二：你的说辞需要证明：1见证电话——有些准顾客特别喜欢这种方式，因为不容易作假2顾客购买的名单3高满意度顾客的实例4顾客亲笔写的见证信5专家证词——从报纸上剪裁而成6报导证据——报纸、期刊或政府出版物的报导7产品鉴定或政府认可的证据一个实证胜过千言万语法则三：让准顾客参与展示展示产品时，一定要保持高度的警觉心，随时注意准顾客对展示的接受度。法则四：激发准顾客的各种感觉1刺激视觉：想办法让顾客多看一些2刺激听觉：尽可能告诉对方使用这项产品的心得和愉悦的经验。3刺激嗅觉：尽可能让顾客多闻一闻。4刺激味觉：尽可能设法让顾客多尝一尝。5刺激触觉：尽可能让准顾客多接触商品提升说服力的规则：1易记性：务必记住每一个参加展示说明会的人员姓名。对某个人说话时，以某某先生或小姐称呼。2针对性:每一次展示说明都必须针对客户量身打造。3先后性：先说明顾客的需求，接着再逐一说明4共同性：务必使用顾客能了解的词汇。5适当性：摒弃个人好恶，选择最适当的表达方式。展示细节：1确认所展示的产品或辅助器材都处于良好的状态。2选择良好的展示场所、环境，并让自己处在一个正确的位置。3尽可能展示前明确明确每一位准顾客的个性与购买习惯。4不能在还没有明确准顾客的真正需求前，就开始进行展示、示范。5展示时让准顾客觉得你是一位专家或权威人士，值得托付，信赖6说明是，语气不可夸张，尽量保持平时、专业。7以简单、轻松、熟练的动作向准顾客展示、示范。活用询问技巧，提高准客户的注意力，并借此了解你的展示被接受程度。在作实际示范与具体说明时，最好提出可靠的书面证据交给准顾客，证明你所言不虚。实际示范如何使用之后，一定要让准顾客亲自操作使用一下，体验其好处。准顾客顺利操作完毕，一定要当众夸奖他2—7韧性管理

——如何坚忍不拔到最后一秒种坚持到底、反败为胜的六法则：1积极正面的思想：顶尖的业务高手有个共同的特质，面对挫折或变局时，一定会有峰回路转、柳暗花明的时候。好结果出现，困局最后必将迎刃而解。2再接再厉的方法：如果你第一次失败了，再尝试一次；如果您第二次又告失败，研究一下失败的原因；如果你第三次还是失败，那么，你目前的眼光可能太高了，把你的目标稍微降低一点点。3出师必胜的信念：拜访客户之前一定先替自己加油、打气，告诉自己说：我满怀信心！我绝不服输！然后，集中精神想象洽谈成功后的甜美景象，这时侯你就会以信心十足的姿态出现在客户面前。4绝不服输的精神：想获得卓越不凡的成就，绝不能轻言放弃。在拜访客户之前，做最好的精神武装，抱着不到黄河心不死的决心，得不到订单绝不退缩。5自问自答的调试：当你对自己产生怀疑或因挫折而萎缩不前时，问一问自己：为什么从事这一行？付出了那么多的心血，难道就这样白白放弃了吗？自我调适后，抚平你失落的情绪，更能够坚持到底。6运筹帷幄的计划：从失败中汲取教训，重新出发时，要理清头绪，另谋良策，必要时调整方向，并规划好行动步骤。谋定而后动，一切