提升销售业绩的48个技巧

为什么没有业绩：提升销售业绩的个巧作者：三宅寿雄：中国纺织出版“为什么没有业绩？”作为领导你常常会这样问下属么没有业绩？”作为销售员也常常会这样自问司产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找客观原因了作一名销员没有业绩的原因主要是你自己这是一个要求销售员“自立”的时代。现在无论哪一个行业都是买方市场，销售员必须对自己的产品了解透彻，再加上有效的销售技巧才能实现产品的成交书不但颠覆了传统观念你新认识何谓销售重要的是向你传授了实用的销售技巧在面对客户时突破障碍功赢取订单，用业绩成就自己！．推销是一种本能从小到大，我们每个人都在进行自我推销，不管你是什么人，从何种工作无你的愿望是什么，若达到目的都须具备向别人进行自我推销的能力。可以说生中的我们无时无刻不扮演着推销员的角色不过我们推销的往往不是有形的产品，而是自己的思想、观点、成就、服务、X、感情等等。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目的。也就是说每个人其实都是天生的推销员。我们可以按自己年龄的顺序来思考一下曾经的推销行为：当我们还是四岁的小孩时向父母亲要求某些事情时会怎么做呢？首先会努力扮演一个好孩子出一副很听话乖的样子博取父母的好感下来再去观察父母的表情，如果父母看起来心情不错，便开始付诸行动。这其实就是一种高明的“推销行为是我们的客户而所推销的产品则自己的主X我要想尽办法取悦客户最终把自己的X推出去，得到他们的同意！再长大一点，我们上小学了好”班主任的行为也是一种销售。每个人都希望老师喜欢自己讨喜欢的日子比起人厌的日子过得更轻松此我会在老师面前表现得很有礼貌，并且每天回家做好功课以博得老师的喜爱。上高中之后不管男孩女孩都开对异性感兴趣了了引起对方的注意我开始注重自己的外表比剪一头适合己的发型意裤子是否合身或裙子是否的漂亮等等也就是说我们总是希望自己的一一动能引起异性的注意松结交异性朋友这可以算是“推销行为”的一种。进入大学阶段，我们运用推销行为的X围渐扩大，而且也更加注意技巧了。因为在这一时期很多大学生都意识到推销的重要性们己会有意识地锻炼自己这方面的能力外学生与社会接触的会也逐渐增加使得我们更扎实地开始累积个人

销能力尤其是在步入社会以后正销售行为”更为明显，我们的第一堂销售课就是“推销自己了利找到一份好工作，我们想尽办法将自己热情、积极的性格特质以及能为公司贡献的能力表现出来，希望能够得到相关公司、领导的青睐。等到真正步入职场后我们每天都在为讨人喜欢升个人信赖度或为贯彻自己的主X争得领导较高的认可而努力不懈。随着年龄的增长，到了三、四十岁，我们的推销行为有增无减。无论企业经营者、专家学者、家庭主妇，老师……任何职位都无关紧要，我们仍是一位推销员。每一天，我们都在向别人推销自己的观念、自己的产品、自己的服务、自己的公司等等，当然，更重要的还是推销我们自己本人我的推销许很巧妙也很拙劣；也许经过苦心设计，也许不知不觉；也许是成功的，也许是失败的。但在整个人生过程中，我们一直在推销。“推销是一种本能，人的一生都在推销我们认识到了这一点，从思想中树立正确的推销意识而再加以主观训练能继续维持下去么无论是在工作还是生活中我们所做的每一件事上都能增加成功的可能性。所以本书所指的销售和一般人象的销售不一样种销售行为并不一定要和商品及金钱有关系，但我们所追求的目的和结果却是一样的。比如说，自我表现、让别人对自己产生好感、与人有效沟通成自己的目标、感染人等等这些行为是有专业推销人员的行动方法。换句话说果我们能确实做到上述这些行为的话然以成为一名专业的推销人员成功地将商品推销出去。推销员虽然说是一种特殊的工作并只有推销员才需要具备这些能力是攸关人生旅途中与他人的种种互动，这些行为即是推销就说是人类行动的本能是一种最高境界的行为模式。．推销商品前，先推销自己销售员进行销售的最终目的是成功地把自己公司的产品售出去，并让客户满意。毫无疑问，销售员必须销售成功才有饭吃，当然在产品销售出去后，更要确保产品能使客户得到满意能有下一次销售机会是个销售员的销售能力，那么所谓“销售能力的究竟是什么呢？那就是销售员在销售产品过程中必须具备的能力和技巧，简单而言，就是“展现自己、推销自己、说服他人在销售员所必备的“展现自己、推销自己、说服他人”这三条能力和技巧中商品之前，先推销自己”是每一位销售员首要奉行的法则是任客户都会有害怕受骗的心理所以在销售过程中销售员最忌开始时说得天花乱坠而在产品成交后却又完全置之不理。一般而言户很少与来历不明的销售员交易此，有经验的销售员都会先让客户感到放心，得到他们的信任后进一步展开销售进而实现成交。这就是销售员在销售商品之前，必须先推销自己的道理所在。乔·吉拉德曾说的点：你不是在推销商品，而在推销你自己界

最伟大的销售员还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来阐述他这一经典思想。至于销售员如何成功地推销自己们将会在第二三具体详细介绍在此先将必备的要点列举如下：推销自己必定要从仪表开始：在销售员见到客户尚未开口说话时，客户对你一无所知，给他第一印象的也是他首先看的正是你的仪表表包括仪容和着装一个销售员只有在这两方面多加留意，才会让自己更加有自信，才会给客户留下好印象。以一流的礼节接待客户：俗话说节是一流的，其他所有的都是一流的销售员以一流的礼节与客户交往，自然是给客户吃了一颗定心丸。具备倾听的能力细倾听对方话是一种尊重一种礼貌倾听的时间越长久，客户就越喜欢接近你。微笑面对客户微是一种力量是销售中投资最少，收效最大的方法。微笑是健康的性格乐的情绪良的修养坚定的信念等几种心理基础素质的自然流露。微笑面对客户能提高成交的几率。简单明了的说明单明了的说是每亲礼的销售员须具备的沟通技巧；相反的，若无法简单扼要地介绍产品内容，就很容易被客户认为亲、不够专业的销售员适时提出建议：客户对能够提出好建议的销售员，通常较容易产生信赖惑。做任何事情都有个限度一旦超这个限度就得不偿失了样推自己的时候也是如此，销售员如果把握不好，推销自己就变成了吹捧自己或者出卖自己了。（1）推销自己，而非吹捧自己销售员推销自己的原则是让客户信任自己而购买自己的产品因销员无需对自己的能力、以往的“辉煌”经历等等夸夸其谈，如果一味地强调这些方面，会被客户看成是吹捧自己引起客户反感与聘者在领导面前的自我推销不同售的自我推销要把自己专业、诚恳、可信的一面展示给客户，至于其他的方面可在以后交往中慢慢体现。（2）推销自己，不要出卖自己当我们提“出卖时通常想的是出卖别人事实上我也有出卖自己的时候。在销售过程中，如果把握不好推销自己的尺度，也会出卖自己。乔·吉拉德在他撰写的《如何推销自己》一书中曾讲了这样一件事：实例展示有一位搞建筑的商人，参加完一座大楼的招标会后告诉乔·吉拉德德我是得

不到这笔生意了“为什“在我旁边有个投标牌他们的价钱都比我低我价钱已经够低了但是我不能用廉价的材料我可要凭良心做事这个城市到处是一些摇摇欲坠的劣质建筑是因为用的混凝土太差劲所我要用最好的材来做石和盐分都无法侵蚀的材料以这笔生意我是肯定做不成了这位建筑商人的确没做到为不肯出卖自己但人悲哀的是人们往往为了降低成本，竟然选择了那个“出卖自己”的投标者。这位建筑师虽然失败了但他坚守了自己的原则销自己但不要出卖自己不论你从事哪一行业，只要你坚守原则，你就能成功。你要相信自己，你不会永远输的。．没有销售，就没有事业可谈很多人对销售的概念仍有不少偏见和误解。比如：人普遍认为要成为一名优秀的销售员必须具备耐性、不屈不挠的精神忍拔的毅力、丰富的经验、灵活的说话技巧等等；同时仍然很多人相信业务最重要的基础是“多走“销售员的业绩是和走破多少双鞋子成正比当然这样的想法不能说是百分百错误也非完全正确就拿上面所讲耐”来说，虽说有总比没有好，但是光有耐性不一定就能实现销售。此外，现在通信、网络如此发达，只靠双脚开发客户的方式也已经过时。为了培养良好的销售能力售必须先对销售这一项工作有正确的认知果知错误，自己就难以塑造优秀的销售能力。接下来笔者就要具体介绍一下销售这项工作和销售员所扮演的角色过后会觉到：没有哪个工作能像销售员一样更值得骄傲、更具挑战性的。（1）NOSALE，NO“NOSALE，NOJOB意思就是“没有销售，就没有事业可谈话清楚地点出了销售的重要性。简单而言销就不可能有公司的存在市上的竞争，可以说都是以销售为主，特别是现在各个企业之间所拥有的技术能力、商品质量差异都不大，因此，各企业之间更是竭尽全力“销能力上较高下这更凸显“NOSALENOJOB时代的来临，而在这个时代，唱主角的正是销售员。（2）销售员代表公司“销售员代表公司的言常在各大场合被使用接点明了销售员所扮演的角色。销售员的特质就像一个外交官代表国家从事外事活动一样频繁与客户接触是代表了公司的一种形象。关于这一点，客户也非常清楚，因此，无论在谈判沟通上，还是在要求降低折扣上客户都直接找销售沟通解决们不会浪费时间及口舌在一个毫无效果毫无决断力的人身上，比如技术专员、办公室主任等等。

既然如此销员就要自觉承担代表本公司的责任果没有这样的认知公司本身的信用便会在客户心中大打折扣，以至于在业界失去信誉。举例子来说销售员的态度恶劣话谈吐也不够得体客户可能就会认代表的公司是个服务意识售识很差的公司客户所批评的对象不是销售员个人，而是他所在的公司。反之如销售员态度诚恳、言得体样客户就会很放心，并且容易信任销售员本人以及他所代表的公司。两相比较之下，客户当然希望和脚踏实地的销售员做生意。（3益”是主要目标销售员做的事如果对客户而言有益的，就能赢得客户的信赖客户保持良好的人际关系，成交量和业绩当然也会因此而扩大。反之，一个无法为客户带来好处的销售员，也就就无法获得客户的青睐为名销售员必须时刻思考的求是什么么做才能对客户有所帮助以下简单介绍一下对客户有所帮助的要点：销售对客户真正有用处的商品什么东西，只要能卖掉就赢了”的时代已经结束了员果销售的是对客户毫无益处或不适宜的产品无疑问会损害公司的信用。在销售过程中销员始终要抱这个商品是最适合这个客户的没有这样的自信就不建议客户购买”的信念，来面对每天的销售活动，这样才能培养客户的忠实度。提供对客户有益的情报售员必须提供各种不同有关产品的信息客有帮助的信息、客户感兴趣的信息等等。策划对客户有益的产品使用方案户量身打造合理的产品使用方案最能打动客户的心，因为在客户看来，你这是真正站在他的立场上考虑问题。因此，作为一名销售员，不管自己公司的产品最后实现销售与否应该积极地提出有利客户的产品使用方案是常关键的。其他为了达到销售的目标销员有时候还要实际付出自己的劳动力为客户服务便是无报酬的，也能为自己累积业务的资产。（4）达成销售目标是首要任务销售员的首要任务就是要达成公司预定的销售目标销售部门是公司最大的获利部门，如果销售员无法为公司带来利润，就毫无生存和发展可言了。有了销售目标，也就有了“业绩压力也就是为什么很多人认为销售员是一份苦差事的原因所在可，如果不制销售目标是件值得快乐的事吗？不见得因为没有目标成功的可能性就会变小，没有成功，没有成就，你还会认为这是一个快乐的工作吗？

其实销目标就是实现自我的标，人只要有了目标有挑战的动力一目标达成，就是肯定了自我，自信油然而生，销售员就是因此而不断地成长起来的。（5）其他销售其实是一可以清晰地表现自己努力结果的工作销售工作的一个特点。如果你很努力工作却不到相的结果那是一件令人非常沮丧的事对于销售工作而言，只要肯努力，且下工夫经营，就一定能收到好的成果，这是一份值得用心去做的工作。销售还是一份“培养提高人综合能力的工作说呢？整个销售过程中，销售员不仅仅要有出色的沟通能力，还要有出色的口才技能、谈判能力等等。所以人们也常常感慨：销售是最锻炼人的工作。总之，作为一门说服的科学和艺术，销售现象无时不在、无处不在。上至国家元首，下至贫民百姓不要销售年的始人盛田昭夫在其著本》一书中写道有特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售的确销售对任何一个企业来说犹如命脉销售员正是这条命脉的缔造者如果有谁不重视销售这一职业或者瞧不起销售员可以理直气壮地盯着那个人的眼睛且真地对他说NO，，没有销售，就没有事业可谈。正是由于我和像我一样的人在从事销售工作你能领到水，公司才能发展壮大？会时哑口无言因为这是谁都无法否认的事实。．顶尖销售能力并非天(1)“超级推销员并非一出生就非常优秀，他们也是经后天训练才成长起来的这NATIONALCASH公（NCR）的始人·HPATANSON生的一句名言也是本人从事销售工作以来经常从领导那里听到的一句话。领导每次说完这句话之后，还会说此，假如你们肯努力、肯下功夫，销售业绩一定会蒸蒸日上的以前每次听到领导说这句话时，我心里总是很不服气，非常想反驳他说不是拿别人的名言顺口说说罢了实反驳他的原因有二，其一：作为领导，我不满他只会用别人的名言来斥责或激励下属；其二，对于PATANSON生所说的那句话，我不能说是质疑，但总觉得那是真理性的废话，对于销售员来说没什么实质意义。随着我销售经验的增多和销售业绩的提升，我开始慢慢理解PATANSON生的那句话了。我相信顶尖销售员并非天生，但我同样也认同：有些人的确天生具备销售员的潜质。这些潜质包括：（1）良好的外在形象和内在自信良好的外在形象和内在自信是一个销售员必须具备的重要的条件想果个不注意自己的形象又有自信，整邋遢眉苦脸的人他做好销售工作吗？能推销出去产品吗？

（2）非凡的亲和力在与人交往的过程中，有些人乐于助人、有幽默感、为人诚恳、令人值的信赖，这就是具有所谓的亲和力这亲和力天生的，不是后天有意培养的以，这样的人做起销售工作来更容易让客户接受、喜欢、信赖，并且能轻松与客户成为朋友。（3）良好的沟通能力不管是哪种销售形式，都离不开与客户的交往，所以，良好的沟通能力是首要的能力也是销售员综合能力的体现，因此一企业的招聘启示上，无论职位高低，良好的沟通能力总被列为应聘条件的第一位。潜质即潜力也就是潜在的还有发挥出来的能力符合以上三种条件的人只能说比较适合销售员这一职位但否成为一名顶尖的销售员，还要靠后天的努力。没错一位销售员管的潜力多好者多差取得优异的业绩需要后天的努力和训练。以下几点相信是每个优秀的销售员都经历过的：．顶尖销售能力并非天(2)（1不眠不休地勤奋工作，比一般销售员多付出很多勤奋是每一个爱岗敬业员工的美德是售员获得好业绩的前提个身上都会有或多或少的惰性不那些优的销售员能够克服这种惰性自的勤奋和努力实现自己的愿望而些销售员则对自身上的惰性一再纵容加控制最终他们只能无可奈何地接受并不美好的现实。（2）被客户百般拒绝，但从不气馁在销售的过程中销售员会接触形色色的人遇各种各样的事但遇到最多的可能就是拒绝了每一个优秀的销售都是一个坚持不懈的人销售成功的时候乘胜追击再接再厉；在销售失败的时候败而不馁，继续努力。（3）懂得举一反三，应变能力佳应变能力是在有压力的情境下考决问题时能够迅速而灵巧地转移角度随机应变类通终出正确的判断和处理名优秀的销售员一定要具备极强的应变能力，在瞬息万变的时代，销售员就是变色龙，这一点我们将在下一节详细说明。从一个不知名的销售员到现在公司总裁做售工作已有三十多年看看周围那天生就具备卓越销售能力的人毕竟只是少数那些优秀的拥有辉煌业绩的销售员一是要付出相当努力的，他们并非天生。小测试：测测你的销售潜质你是真心喜欢你身边的人吗？

A是的B．有时这样．没感觉必要时你会主动与他人微笑地打招呼吗？A是的B．有时这样．从那没有过与人谈话时你会认真倾听，并投以亲切的眼神吗？A是的B．有时这样．从那没有过你给别人的第一印象是乐观、富有激情、充满活力吗？A是的B．有时这样．不是遇到困难时，你很容易沮丧，甚至放弃吗？A不会B．有时这样．是的在别人问你的工作时，你是否会很自豪地告诉他你是销售员呢？A是的B．有时这样．不是表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？A是的B．有时这样．不是与人有约，你能准时赴约吗？A是的B．有时这样．不是如果有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？A是的B．有时这样．不是你会适时地表现幽默感吗？A是的B．有时这样．从没有过答案：“是的”得分、很少如此得2分、从未如此得分

—24分间：这种人具有超强销售潜质，性格活泼开朗，喜欢与人接近，也知道如何与人相处，销售产品时非常诚恳、踏实。—18分间：这种人性格比较庸，具有一定的销售潜质，经过努力和培训可以成为出色的销售员。—10分间：这种人销售潜质较差，销售产品对他来讲是件头疼的事，他开始会做的不开心。当然，如果经过后天的努力和训练他也可能会成为一名合格的销售员。．不要心存试试看的心一个偶然的机会，笔者认了一名年轻人，在与他聊天的过程中了解到他是个大学四年级的学生将毕业理当然的话题就聊到了毕业后的就业问题。这名年轻人说读不什么名牌大学，所以毕业之后不是回南部老家，当个商店小老板，就是在台北找家企业跑跑业务、做做销售这名年轻人给我的第一印象是：性格比较开朗，也很有亲和力，看起来挺适合做销售，可以说是先天的条件有了几分。可是，如果他一直怀着“试试看”这种心态做销售，我敢断言，他最终不是业绩平平，就是离开销售这个职业。因为他误解了销售这项工作样的人，可以说，并不具备“健全的”心理素质。现实中，有许多如下这样的例子：实例展示有些技术人员为了想研制出自认为理想的产品辞掉了工作自立门户选择创业好不容易将产品研制成功之后又心力全部投注到产品销售上拼命地做营销方案促销策略，经过一番努力最终获得了成功。为什么初次接触销售工作的技术人员为名不错的销售员呢？因为他们具备强烈的意志力他对自己苦心研制来的产品信心十足，不仅如此于是自己辞职创业，所以，他们有无论如何一定要把产品卖出去的决心句说虽然同是销售员，但他们销售产品的出发点和普通销售员是不一样的也就使得双方的心态和行动不同当然结果也就不同了。与这些有着技术背景的销售员形成明显对比的是一些专职从事销售工作的人可以听到他们类似的抱怨为么会当销售员？要做这种辛苦又被人看不起的工作呢？像样的销售员他们部分都是抱着“没有办法不好工作，只能暂时做做销售的极观念他总是不照公司指示行事，即使没有达到销售目标也无所谓客户的事情也完全不放在心上，所以，最终也不会有好的业绩。作为一名销售员必须具备健全心理素质是你能在这个职位上取得好成绩的基础只有具备了健全的心理素质，再进一步去学习、去提高，你才有可能成为一名优秀的销售员。那么，何谓“健全的心理素质”呢？．不要心存试试看的心(2)（1正确认识销售工作销售工作的重要性已经在前文提到可以说在任何一个行业，任何一个公司，没有销

售就没有事业可言在作中遇困难和挫折时售员通常会情绪低落认销售工作就要低三下四地请求客户购买总得自己比别人矮一等其这种心态是错误的销售员要知道自的销售是对社会和他有益的与客户成交后是一种双赢关系的确立有了这样的认知，其心理反应也会有所不同。（2）销售工作并非人人都能做由于销售工作入门的门槛比较低，所以很多人就认为销售工作比较好找，也比较好做。其实不然个别的销售工作虽然应聘者学历的要求不是很高是人心理和能力要求却比较高也就是说优秀的销售员但要有良好的心理素质要有出色的职业能力销工作并非人人都能做得来，能做销售工作的人都不简单，可以说，他们的都是高情商的人。（3）永远对自己保持自信美国第28任统威尔逊曾说自信然全力以赴——假如具有这种观念何事情十之八九都能成功信一个人对自我能力的一种肯定，更是一名优秀的销售人员必备的心理素质。只有对自己充满自信才可能以热情高涨神饱满的状态去面对客户户对你的第一印象是非常重要的果你先就留给客户一种萎靡不振的感觉样加重顾客对商品的芥蒂和对你的不信任感事上你也没有理由去怀疑自己更没有理由去怀疑客户？你不是去欺骗客户什么可害怕的呢？你要想己不过是替某某公司向客户推荐一种最合适、最好用的商品，对他们绝对有益。（4）决不轻言放弃成功者决不放弃，放弃者决不会成功。在遭到拒绝挫折时，销售员一定要有“再努力一次的心和毅力绝不要轻放弃裁判员并不以运动员起跑时的速度来判定他的成绩和名次，你要取得冠军荣誉，必须坚持到底，冲刺到最后一秒钟。只有这样，成功才会有可能青睐与你。（5）保持积极进取的心态成功企业家比尔·盖茨在软件开发的事业里，独立群雄。他告诫他的员工们不能满足于现在的产品我要不断我更新必须明确的是本公司的产品是由我们自己来取代，而不是被别人所取代成功的企业是这样，一个优秀的销售员也应该如此，永远不要自满，昨天的成绩是历史，今天的成就还要靠今天的拼搏。（6）责任感总之，既然已经做了销售，那么就必须拥有一份激情和责任感。不能心存试试的心理，要把销售当成自己的事业来对待住客对你的看法和评价来自于你本人你完全有能力决定自己在客户心中的形象和地位。．／20法则的应用意大利著名经济学家帕雷托Pareto）提出一个论点：

意大利80%财富为20的人所拥有。这种经济趋势遍及全世界，这就是著名的80/20法则。后来人们发现，法实用于我们日常工作和生活的所有方面，比如：在生活中，80%常所穿的衣服来自衣柜存量的；在学校里，80%问题是由20%的孩子所引起的；在企业中，80%利润来自于20%的项目或重要客户；在心理上，80%智慧集中在20%的人身上；在社会上，80%税由20%的人缴付；……则对我们有一个重要启示，那就是：避免时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花在其上的时间，你也只能取得20%成效：你应该将时间花在重要少数问题上，因为对于这些问题，你虽然只花20%的时间，却取得的成效。在销售工作中，法也是显而易见的，我们最熟悉的应该是这一条的销售业绩是由的客户所创造；反之80%的客户只能带来的销售额。其实，销售中的法远远还不止这一点。（1）80的时间是工作％的时间是休息哲人曾经说过古马有两座圣一是勤奋的圣殿另一座是荣誉的圣殿。他们在安排座位时有一个秩序就必经过前者才能达到后者这也告诉我们一个道理勤是通往荣誉的必经之路那试绕过勤奋寻找荣誉的人总是被荣誉拒之门外。对于销售员来说，勤奋更是取得良好业绩最基础的职业素质。在销售过程中，80％时间是工作，20％的时间是休息。你可能花％的精力，得来20的业绩，但绝不可能只花％精力，得来％的辉煌。（2）80%客户拒绝，的客户接受在你销售产品的过程中，真正能够成为你的客户、接受你劝购的人，只有％，但这些人却会影响其他％客户。所以，你要花80的精力向这％的客户展开销售攻势。如果能够做到这样，也就意味着你将成功。因为80％的业绩来自20的老客户。这％的老客户才是你最好的客户。（3）用80％的耳朵去倾听，用％的嘴巴去说服

销售要成功的秘诀之一，就是用80的耳朵去倾听客户的谈话，用20％的嘴巴去说服客户如在客户面前80的时间都是你在唠叨个不停成易的希望将随着滔滔不绝的讲解，从80慢慢滑向20。客户拒绝你的心理，将从％慢慢上升到80％。（4）成交的80来自沟通，20％来自产品本身销售的成功80来自销售员与客户的交流、建立感情的成功％来自介绍产品成功。如果你用％的精力使自己接近顾客，设法与他们搞好关系，这样，你只要花％的时间去介绍产品对客户所带来的益处，最后成交的希望就有80了，但是假如你只用20％的努力去与客户沟通，而用80％的努力去介绍产品，大约会有八成的推销都是做。（5）80的客户嫌产品价格高，20的客户认同产品价格在销售过程中，当你与客户谈到价格时，你会发现，80的客户都会抱怨们的产品价格太高了是机会恰恰大量地存在于这些爱抱怨的％的客当中。％的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花％的口舌去讨价还价，一定要花％的力量证明产品能够给客户带来多大的好处，这一点至关重要。你只须用20的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣。（6）销售员的第一印象80%自仪表来自产品不管你是否相信，销售员给客户的第一印象80％都是来自仪表20%是产品。所以，在客户面前，销售员一定要花％的努力去微笑，它胜过用％的言辞所建立的形象。所以，花％的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的你成功的可能性将降为20%。在销售实践中，除了以上几点之外，能体8法则的事还有很多，在此就不一一列举。法也叫做最省力法则。明白了销售中法所蕴含事情表相，销售员在工作中就要合理安排时间，提高工作效率，并找到以“少”胜“多”的秘诀——专注于重要的20，即“关键少数果你能把80/20法则有效执行，成功的希望一定在80以上，失败的可能也一定会降到20％以下。．销售员就像算命先(1)XX有多算命先生，他们在算命之前，常常装模作样地猜测算命人的现状以及过去的情景。通过这些准确的“猜测得算命人的信任，让自己看起来更像一名“专业人士，算命先生没有什么先知先觉的能力，他们依靠的完全是一套洞察人心、察言观色的本领。算命先生所谓的能“推算真相、预知未来”其实都是算命人自己“告诉”他的。如果说算命先生的行为毫无科学而言也是不对的心理学角度来讲命先生是通过算命人的语言、行为、外表等等，掌握了他们的“潜意识推真相、预知未来的。中国有句古话岁老的是这个道理。

那么，什么是潜意识呢？你是否有过这样的经历朋分手了然想忘记她但还是忍不住会时时想起，搞得自己没有心情工作差一步就能实现目标了就是打不起精神来工作些事情知道自己的做法不妥当，但还是控制不住自己是“潜意识”在作祟，虽然你的大脑清楚明白，但却无法改变。潜意识是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量相对“意识的另外一种思想据理学家研究意识力量比意识大倍以们在激励一个人时常常会：要运用潜意识，激发自己的潜能。销售员在工作的过程中要学习算命先生们那样通过察言观色客的潜意识，从而获得客户的信任，为产品成交打下坚实的基础。（1观察客户的外表通常，算命的人去找算命先生的时候，还没有开始交谈，算命先生就会“高深莫测”地说最近身体不好、事业不太顺利、很操劳”等对于现状的判断。其实，这些判断并非来自算命先生的特异功能，而是在他观察算命人的外表后得出的结论。因为来者倦容满面、衣着不整、气色不佳，不是事业不顺就是身体不好，其他还会有什么原因呢？对于销售员而言，在拜访客户之前也要对其有个全面的了解，如客户性格、家庭状况、个人爱好、公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。只有了解了这些情况，销售员才能从中判断客户的反应，猜测客户的心理。同时销员也要关注该公司的种报告，比如财务报告、业务报告这公司是处在发展维持还是缩减的阶段根据公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置司各部门的状况司营可能遭遇的风险产业发展方向这信息都能帮助销售员加强与客户的沟通使客户产生好感与信赖。．销售员就像算命先(2)（2）分析客户的言语俗话说为心声言，一个人的言谈，就足以知悉他的心意与情绪。算命先生对算命人的现状猜测完毕之后命人必然会对算命先生的猜测有所回应者向他提出新的问题询问算命先生此刻会抓住算命人说话的内容进行再次的分析猜测如命人说，我最近工作确实不太顺利命先生就会说，你工作量大压力大导赏识下属不支持。其实，这种结论世人皆知，工作之中遇到的无非就是这些问题。在销售工作中销员还应该比命先生做得更好那就是在与客户沟通时，要仔细倾听客户所讲的话并认真快速通过大脑分析，准确判断客户想要表达的意思。通常情况下，客户的心理70%都会通过语言来表现出来，所，对客户的言语分析对了，你也就把握了客户的心理。

（3）关注客户的行动我们这里所说的行动主要是指肢体语言体语言是最直接的潜意识行为要由个人情绪所致，也是一般人都很难控制的行为。算命先生在算命时会根据算命人不经意间表现出的肢体语言进行分析推测如走速度快的人，工作压力可能比较大；频繁抽烟的人，身体不好特别是肺不好；表情凝重、常常皱眉的人，心态不是很乐观等等。客户的肢体语言是一种非常重要的信息售员若是能正确地判断会得良好的沟通效果换句话说对信息做出确的反应确解读客户的身体语言是销售员销售成功的最坚固的、必不可少的因素。下边是几种肢体语言所表示的意思：①双手叉腰或者交叉挡在胸前：表示客户对你有防卫意识，但并非拒绝。②抚摸头：表示客户内心比较焦虑。③跷起二郎腿：表示客户根本对你的意见没兴趣，不耐烦。④拉松领带或脱去外套如是判中客户有这样的动作示他已失去耐心准以某种程度的让步促使协议的达成。⑤触摸鼻子：表示客户在努力地隐瞒他的真实意图。不要羡慕那些算命先生在工作销售员自己就是一名算命先生要你仔细观察客户行为、外表，认真倾听客户的话语，你就会比他们更能把握客户的心理，从而促进成交。案例学习：欧先生创业成功的秘(1)欧先生从一家制作、售英语口语培训课程的T公离职后，自己创业成立了一家同类型的公司，当时他三十四岁。欧先生在公司担任的是销售员一职，销售对象是公司层经理或者法人，销售产品是企业里英语进修及自学用的英语口语培训课程。在T公司一百二十名销售员中，欧先生的绩常常是数一数二的，是大家公认的超级销售员。事业一帆风顺的欧先生为什么要自立门户呢？理由大致有两点一了一步肯定自我实自我的价值其欧生的太太是一位留学英国的才女她在英语口语培训课程的研发上有比较大的优势，二人一起创业可以优势互补。在从事英语培训课程销售的十几年工作中先生渐渐发现了一个问题就是对司贡献最大的高层经理终日为工作忙碌没有时间到英语进修班学习或参加公司安排的课程丧了学好英语的机会这实在是件很可惜的事们有的虽然报了一些业余的自学班，但是通常没有很好的耐性和意力，常常半途而废。因此生决定和太太一起研发新的、更适合这些人的英语口语培训课程。

创业初期欧先生缩衣节食离中心较的地方租下一间小办公室立了他的公司有复印机，只有一部欧生是董事长他的太太是总经理外还雇了一名女职员和兼职校对的外国人，就这样开始了他的事业。创业初期欧生不惜投入资金产品开发上如聘请数名精通英语口语的外国专家录录音带时不重录直听起来流畅为止于培训教材的编排也特别下了一番工夫。经过几个月的努力，欧先生夫妇心目中理想的英语口语培训课程终于完成了，命名为：TryItYourselfin（称TIY套教材的特色是：外籍老师为配合一位学习者的水平不同特将教学和报告修结果加在《听课者的学习表》上，以一对一的方式进行直接教学，这就确保了那些繁忙的商务人士也能学好英语口语。产品有了但售又发愁了公司里的销售员就只有欧先生一位他们向亲朋好友借来的钱几乎都投入到了商品开发上连登报纸广告的资金都没有生夫妇陷入困境。案例学习：欧先生创业成功的秘(2)寻找客户欧先生遇到的困境也是多数自行创业者都会面临的难题明白在没有促销和广告的情形下，势必要依靠他一个人来进行销售。经过一番考虑先生决定先选择成交几率比较大的客户那些上市公司或外资企业开始做起因这些公司的员工常都有进修英语的需要单成交的可能性也较高而且他认为“只要攻下业界的龙头企业，二级企业的销售便唾手可得种做法其实也有一定的风险，但是欧先生却对于自己的销售能力和产品优势非常自信。在那些成交几率较高的客户群中，欧先生首先将任职于T公时的那些客户剔除。因为在他看来如果向那些客户推他们多少会因为捧场的心理而购买几套产品是样做不但对T公不利，而且自己以前在T公服过，现在独立门户，又另外推销其他的商品于于理实在说不过去此外，欧先生从不以董事长职位的名片来做销售的由是着董事长的职位去向客户推销，效果未必好，要让客户觉得我的上面还有一个更了不起的董事长存在，才是销售的上上策欧先生在销售上有一套自己行之有效的计划且执行起来也是循序渐进极果断对于被选定的客户先生首先发出信函以表示自己的心意和访问的主要目的这受函者几乎都是总经理或人力资源部门经理有决定权的人与对方以来预约拜访的时间。在进行访问时尽发掘客户在工英语培训方面的现况和面临的问题此切入点再选择适当的机会为客户提出合理的建议案，通过这样的方式最终达成目标。欧先生拜访的直接客户不只限于人力资源部的经理于些常需要使用英语口语的部门也双管齐下。拜访客户时，他总是诚恳地对客户说给我十五分钟的时间，让我介绍一下我的产品我一套试听带，请大家务必抽空试听

在欧先生看来推一棵大，必须前后左右摇动。做销售也是相同的道理。要促使各个部门运作，才有可能发掘潜在的需求，快速成交欧先生并不是一位阿谀奉承喜拍客户马屁的人因为他知道做售光靠奉承或花言巧语是不够的只有热忱才能打动心他长年累积的经验去推销自己精心制作出来的产品，自然就会表现出一股热情，这种热情也感染了客户。很快欧先生的产品和人品都得了客户的认可常以公司高层销售经理为对象的产品销售始签约多半会需要一年时间欧先生从开始推销产品到接到第一个订单，期间还不到三个月，这都是欧先生以他的产品和人品所换来的。案例学习：欧先生创业成功的秘(3)十年庆典经过了十年的奋斗欧先生的公司终于在业界站稳了脚跟一家五星级大饭店举行盛大“公司成立十周年派对”时，其中还有不少宾客是欧先生在公司的老客户呢！在先生以董事长的身分上台向在场的佳宾致词时些毫不知情的出席者讶地互相交头接耳道！欧先生已变成公司老板了在那之后，欧先生的公司也不断地成长壮大。接着又开发了“中文课程在另一个成立十周年的周年庆时，开设了“气的进修程。这种课程是教导人们如何去修习体内潜在能力的“气而在职和人生道路上一帆风顺。“气的进修”课程也非常畅销着售量的节节上升公司职员的人数也增加了。欧先生的事业可说是正处于巅峰状态。不过这当中欧面临了一次经营上的危机两是整个社会的经济都处于低迷状态多企业的营业额一降再降他们最先削减的就是交通费际费和教育费欧生的客户也不例外删英培训预算的三分之一英语教育类客户相继出现。当时专心当董事长的欧先生认为在这里坐以待毙不如主动出击他定重回第一线做销售。很快，欧先生召开紧急销售会议，召集所有的销售员，向他们宣布算回销售员一职，和各位一起打拼。就以三个月为一个时间段，如果哪个人的业绩多我一块钱给一万元奖金这种作法不仅激励了在场的所有员工且也鼓舞了整个企业的士气这里可以看出具备销售员员背景的董事长不但对自己的产品和能力自信十足他们还会把这种信心传递给所有员工于，欧先生又新回到销售部门打拼司体员工上下一条心，一同努力加油，终于在一年半后度过了难关。现在欧先生公司，拥有近四五十名职员（包括外籍讲师业额高达一亿六千万台币在业中可以称得上是中型企业别值得一提的是与欧先生的公司往来的客户有很多是一流的企业市场上所谓一的企业也括拥有很多一流客户的企业果根据这个定义欧生的公司规模虽小但可以称得上是真正一流的企业了欧先生可以说“

脱离上班族创业成功者”的典X。在欧先生办公桌的抽屉里，有一X泛剪报被小心翼翼地收藏着。那是日本经济新闻报的市专栏上面全都是市公司公开的企业名面有不少用粉红色荧光笔标示出来的线。“当初我一个人做销售时把贴在墙上果功签成契约就用荧光笔在上面画线。这是一件快乐的事而也相当有激励效果可能是因为当时年轻我至想一个人就将所有上市公司的约全签下来呢生微笑着回忆当时的情形。欧先生现年五十三岁，到现在仍然会定期拜访客户，这种精神或许正是他成功的原动力吧！案例学习：欧先生创业成功的秘诀(4)问题一：欧先生的创经历给我们哪些启示？哪些是值得我们学习的？（1）有销售能力不一定表能成功创业，但是想创业成功就一定要具备积极进取的销售能力和沟通能力以先生为样，前文我们提到的那句没销售就没有事业是胜的关键。有了销售再加上欧太太出色的产品研发能力，这可以说是他们成功的前提。（2）欧先生创业之前就市场有深刻的认识，他明白市场需要什么样的产品，因此当他自己创业后他产品有了自的独特性个独特性也是一个巨大的优点上市后得到了客户广泛的认可。（3）任何公司在创业初都要经历一段艰难的过程，即便像欧先生这样有好的产品和好的销售，也是如此。（4）欧先生在创业之初虽然经营艰难，但却用向他原来在T公司时的老客户推销。欧先生之所以这样做是对原公司怀有一颗感恩之心，毕竟T公培养了十几年，可以说是公司成就了他。这值得那些离开公司自己创反过来争夺原公司客户的销售员学习和思考。问题二：销售员要学习欧先生的那些做法？（1作为一名有着十几年经验的超级销售员，欧先生有很多销售方法值得学习，比如制定详细的销售计划访户时的略等等过最让人称赞的还是那招向客户推销时不以董事长自居创之初欧先生的公本来并不大他只是以普通销售员的身份面见客户他自己销售能力很强所给客户感觉就是这家公司有这么优秀的销售员那么他们的董事长一定也很优秀，公司应该也比较有实力。这样的公司有谁不愿意跟他合作呢。（2即公司已经有了一定的规模欧先生关键的时候依然亲自担当销售员的角色，但是反观现今市场上却有不少人以常出入于某些大企业的采购部门而自满督促自己多方面去开发客户，而这种情形就是相当于“等待销售可能获得好成绩的。（3）作为一名销售员，可以感觉到，欧先生在销售产品的同时还在像客户推销自己的人品。欧先生对待客户热情、真诚，不但赢得了客户的订单，还赢得了客户的尊重。

．巧妙化解客户的心(1)一平是日本销售之神，他对于消除顾客销售员的疑虑、化解他们的心防，并取得顾客的信任，有一套独特的方法，来看看他是怎样做的吧。“先生，您好“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板？”“附近最有名的老板？”“是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底是什么问题呢？”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事“站着说话不方便，请进来说话吧……如果初次见面一开口就介绍产品免显得过于唐突容易让客户对你产生反感从而给你吃闭门羹所不妨先委婉恭维客户一番解除他的心理防线取他的信赖这接下去的事情就好沟通了。那么，如何化解客户的疑虑，解除他们的心理防线呢？（1）赞美客户简单地说，赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自已内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候，销售人员要处理的不是产品的问题而客户的心情客户的情绪所以销售功力深厚的销售员面对客户时都会应“先处理心情处理事情先处情绪再讲道理的巧据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美心情就会变得愉悦，心理防线就会松懈以销员应该好好把握这一技巧，让客户在短时间内接受你。实例展示戴尔卡基小时候是一个公认坏男孩。在他的时候父把继母娶进家门。当时他们还是居住在乡下的贫苦人家，而继母则来自富有的家庭。面对卡耐基，父亲是这样对继母说的爱的，希望你注意这个全郡最坏的男孩，他

已经让我无可奈何说定明天晨以前他就会拿石头扔向你或做出你完全想不到的坏事乎卡耐基意料的是，母并没有像父亲那样，把他当作坏孩子，而是微笑着走到他面前，托起他的头认真地看着他。接着她回来对德萨啊啊，丈夫错，他不是全郡最坏的男孩而是全郡聪明最有创造力的男孩不过他还没有找到发泄热情的地方正是继母这赞美的番话让小卡基感动得眼泪几乎滚落下来也正是这番话成为激励卡耐基一生的动力。巧妙化解客户的(当然在运用赞美的技巧时须掌握好说话的时机和赞美的度。否则客会认为你根本不是诚的是一句奉承的话而已这反而增添了客户对你的不信任感，拉开了你和客户之间的距离。那么如何把握这一点而不是赞美过头呢？拿一些具体明确的事情来赞美不是空泛含混地赞美那往往可以获得客户的认可并坦然接受。每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理此如你在赞扬客户时如果能适应这种心理察现他异别人的不同之点来进行赞扬会取得出乎意料的效果。赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于通过一些亮点来跟客户联系到一起。销售员还应该注意赞美之词在客户身上不能重复使用于同一个客户如果重复使用相同的赞美之词，你的赞美就会贬值，客户认为你这不是赞美他恭他，或是拿他开玩笑。（2）利用客户亲自见证如果客户对产品的质量、性能等存有疑虑，那么，让他亲自体验是最直接有效的方法。比如在销售汽车时让客户亲自体验汽车的操控、加速、稳定性、舒适性等各类指标，客户对汽车的各种疑虑也就烟消云散了，进而产生想要拥有的欲望。需要注意的是销售员要想取得想的体验效果向客户展示产品时就必须表现出十分欣赏自己产品的态度如销售员也表现得一点也不欣赏自己的产品展产品时势必会自觉或不自学地显露出来时细心的客户就会感觉到销员自己都不欣赏自己的产品，那这肯定不会是好的产品。（3）聊客户感兴趣的话题在销售工作中如果销售员在接客户时与户沟通的信息不能引起客户的兴趣只是把自己希望传递给客户的信息传递过去往会为失败埋下了种子全眼于自身心愿的想法注定要经历很多波折，因为客户常常会打断你的思路或者话语，让你“赶快离开即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白，他也不会对你的产品感兴趣，更不会购买。但是，如果与客户聊他们感兴趣的话题则可以使整个销售沟通充满生机。一般情况下，客户是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的销售员在最短时间之内找到客户感

兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售员可以首先以下这些事情谈起，以此活跃沟通气氛，增加客户对你的好感。谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。提起客户的主要爱好，如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。谈论时事新闻体育报道等到如天早上迅速浏览一遍报纸与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。询问客户的孩子或父母的信息子几岁了学时的情况母身体是否健康等。谈论时下大众比较关心的焦点问题世界杯的赛事情况房地产是否涨价如何节约能源等。和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。谈话客户身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。即便是与客户聊他感兴趣的话题销员也要时刻关注客户的表情客感到厌烦时，要立刻停止交谈。．巧妙化解客户的心(3)（4）向客户提问，解除其疑惑销售员通过和客户交谈了解客户对自己产品和服务的意见和存有疑虑的原因白疑虑主要是哪些方面拿有说服力的数据业的知识消除顾客对产品产生的疑虑。有时候户然心存疑虑却不肯主动说出口时就需要销售员巧妙地来提问。可以说在销售中提问的能力销售的能力是成正比的秀的销售员往往会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾经对提问与销售的关系进行过非常深入的研究认为在与客户进行沟通的过程中你问得问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终你销售成功的可能性就越大。其实巧妙的向客户询问好处多不仅可以较好的把握客户需求与客户保持良好的关系，还有利于掌握和控制谈判进程，减少与客户之间的误会。但是向客户提问是需要掌握技的果在提问过程中方法不对不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。所以，销售员在向客户提问时需要掌握以下要点。必须保持礼貌和谨慎要客留下不被尊重和关心的印象时必须在提问之前进行谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。问题必须切中实质任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开是每一个销售人员都必须记住的。

多提开放性的问题不限定客回答问题的答案完全让客户根据自己的兴趣围绕谈话主题说出自己的真实想法。总之销员在面对客户时，尤是第一次拜访客户时方有防备心理是很正常的，这是一种自然的本的排斥心理除非他正好饿了而你销售的是面包白这一点销员就要乐观看待客户的排斥掌以上化解客户心理防线的技巧并多加体会和练习相信你的成交几率会大大提高。．充分掌握产品知(1)充分掌握产品知识是做好销售工作的基础，也是一名销售员最起码的职业本能因为产品是由自己绍给客户的以熟悉产品是理所当然的果你连自己要卖的产品都不熟悉，不但是对客户失礼，而且也会失去销售产品的资格。不了解产品的窘境作为一名销售员，如果你没有充分的产品知识，迟早会面临以下的窘境：（1）无法信心十足地面对客户因为你不熟悉产品所以你也就不知道该如何向客户推销客户问你有关产品的一些情况时，你常常是支支吾吾、语无伦次，不知道如何向客户介绍。正因如此，你对开发新客户访动统统不感兴趣至会怕见客户所的这一切都是因为你对产品不了解。（2）无法得到客户的信赖很显然没掌握产品知识法信心十足地面对客户就无法得到客户的信赖。换位思考一下，例如：你到百货商场，看到自己喜欢的商品，但是再三询问店员的意见，店员的回答却模棱两可、吞吞吐吐。遇到这样的情形，我想你一定会非常失望地转头离去吧！（3）无法赢得客户尊重销售员是以销售适合客户的产品合户需求为原则是前提必须是要能充分了解产品这才能将产品介绍得更贴与完整解产品是销售员的基本职业能力果对产品一知半解么在客户看来你不够敬业是一名合格的销售员无赢得客户尊重。实例展示松尾就职于东京一家机械设备贸易公司进公司时他负责督导工作与操作重型机械设备，谁知一干就是年虽然松尾不是销售员，但由于10年累的宝贵的产品知识，他经常给客户解答一些销售员不能回答的问题，渐渐地，他开始与客户发展出极佳的关系，因为客户总能在他这里得到明确的、满意的答案。不久后，许多客户开始绕过公司的销售员直接向松尾下订单。松尾说只把我知道的知识详细、周到地讲给客户听，并且给他们一个最完善的

解决方式。客户自然而然地就被我吸引过来了来，松尾索性调换了部门，直接去销售部做销售员，两年过后，松尾的个人业绩已经超越了该公司其他的销售员成为了销售冠军。客户在购买产品之前有了解更产品知识的需求也是他们的权利如果面对客户的这一基本需求销售员无法满足的客就无法了解你的产品是否适合自己不草率地做出购买产品的决定。．充分掌握产品知(2)精通自己的产品现在销售员面对的大多是受过好教育和具有更多需要的客户们往会提出更苛刻的问题并要求对他们所购买问题提供更加精确的解决方案且在讲究效率的时代客户也希望与组织良好见多识广战略思想解决复杂需求的销售员打交道就要销售员更深层次地精通自己的产品。（1）掌握产品的所有详细内容也就是说，对于产品的特征、功能、用途、使用方法、尺寸、价格等，只要是客户想知道的信息销员都必须全盘了让客户确实明白其中的获利此客户才会下定决心购买。（2）具备与商品相关的知识如果你是销售食品类的销售员应该具备健康和营养方面的相关知识果销售不动产的销售员必须了解税务及法规方面的知识这尽可能地积累丰富的相关产品知识，就会让客户感觉到：你这位销售员很敬业，并且值得信赖。（3）对竞争对手的商品也要了如指掌“知己知彼，百战百胜句同样也可以应用在销售工作上。销售员在与客户沟通时，客户常常会拿竞争对手的产品与销售员的产品对比，这就要求销售员在向客户介绍产品之前，除了对自己的产品要有深刻的认识之外，还要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，才能在争夺客户时，做到得心应手，抓住销售机会之但不客户会让他们对你的产品产生怀疑响司的形象。如何积累产品知识了解了掌握产品知识的重要性和具体内容员就要通过多种途径来积累自己的产品知识，以在拜访客户和与客户沟通时，应对客户提出的各种各样的问题。（1与公司同事共同学习如果你是新到一个公司的销售员，公司一般都会集合全体新销售员来共同学习产品知识外有产品推出时会召集全公司的销售员进行产品学习同习销售方式，并且与公司其他销售员进行讨论。

在公司组织学习的培训会上销员对产品有任何不明白确定的地方都以提出问题直到完全理解为止时论到任何问题要勇敢提出要觉得问问题很可耻。更不要装出一副完全明白的样子心却有满腹的疑问样不但会给自己未来的销售工作带来极大的麻烦，而且说不定还会给客户和公司造成损失。（2）有意识地自我提高销售员也可以反复阅读产品说明断查阅参考数据如果有不了解的地方要随时请教领导或产品开发主管笔认一个人自我学习研究产品知识是最适当的方法也是一个成年人应有的基本学习态度其那些不愿接受上司说教的销售员来说不为一个好方法！．充分掌握产品知(3)（3）向客户学习从某种意义上来说销员最好老师就是客户为实际使用到产品的人是客户而且他们也会和其他公司的产品作比较以有时会提出连销售员都想象不到的绝妙点子这些点子不但会实现你与他本人的成交，对你未来的产品或者下一个客户的产品是一个改进。所以销售员必须挤出时间来经常拜访顾客切记在客户面前要以谦虚的态度向他们学习产品知识种与客户互动所带来的效果你的信心大增会提高你的工作兴致。（4）接受测验不少公司都会不定期举行“产品知识测验”或“商品知识检验会者是笔试，后者是让所有的销售员以疲劳轰炸的方式互相询问测试者各种问题方式可以让测试者知道自己对商品的了解程度且了解自己不足的部分便售经理对个别销售员加强产品知识的灌输。（5）培植领导力与组织能力领导力与组织能力是增强销售能力不可或缺的一环，对于商品知识的学习也非常有效。有关领导力与组织能力的部分，本书将于第五章详细叙述。当然了，在激烈的市场竞争下，很多产品的相关信息几乎每一天、每一分钟都在变化，销售员不可能对其中的信息掌握完全和准确时售员应该实事求是地向客户表明事实的真相，而不应该胡编乱造欺骗客户，那样的话，只能使消费者离你更远。．了解客户，事半功1)是否了解客户也是一名销售员能否现销售的关键所在。如果不能全盘了解客户就一味地展开销售攻势，终究还是无法顺利如愿。有些销售员与客户初次会面时虽然很顺利是他一坐下来就马上拿出产品自进行介绍这的作法是会给客留下好印象的因为了解客户的需求与产品介绍相比，前者才是你优先要做的如果刚好到的是客户感兴趣的者是他认为有利可图的客户可能还会洗耳恭听，如果不是这样，你可能就会离客户的拒绝不远了。

了解客户的重点越了解客户销售工作就越容易开那么对客户有哪些方面是特别需要了解的呢？大约可分成以下三个重点：（1）了解客户的基本信息所有关于客户的年龄、住址、班地点、职位、婚姻状况、家庭人口、学历、性格、兴趣年入烦的事情或期等等销售员如果能全盘掌握是最理想的，而且越详细越好。比如你不仅要知道客户的龄、出生年月日，他家族成员的出生年月日你最好也能掌握到。情景训练铃木是一家办公设备公司的销售员次然的机会认识了家具生产厂的课长中村先生虽他们只有一面之缘但是他却从中村的口中得知他们厂的复印机已经老化了家都希望换一台。于是，铃木在网上查到了中村的办公地址，并且进行直接拜访。接待铃木的是一位服务台的职员，铃木礼貌地向她询问小姐，请问中村课长在吗？”职员一愣，然后说道村课？您说的哪个中村课长？是上个月刚刚调到大阪那个吗？”铃木有些尴尬许吧，不意思，我在两个月前见过他一面，具体不知道他叫什么名字，不过他说这需要一台新的复印机职员用怀疑的眼光看着他说吗？我不知道呀，他现在调走了铃木想了想便问说，样，那么您可以告诉我，厂子的办公设备采购工作是哪位先生负责吗？”职员看了看他说们负责采的课长现在外地出差，对不起，你改天来吧铃木说关的，你们课长肯定会对我们公司的复印机有兴趣的，我就先把这些产品资料留在这里，如果课长出差回来了，麻烦您帮我转交给他职员急忙摆手万要放在里，我们厂里规定服务台不允许摆放公司规定之外的其他物品……很显然销售员铃木对要拜访的户信息毫不知情以本来家具生产厂可能的确需

要复印机，但是由于他对信息掌握不足，从而失去了机会。（2）了解客户的兴趣如果你客户的兴趣是打高尔夫球要设法去了解高尔夫球的打法及对方喜欢跟什么样的人打球等等如此一来当在跟客户沟通时就不怕没有话题比容易和客户拉近关系。如果你在客户小孩生日时，寄出一X小片或表达心意的小礼物，更可以让彼此的关系亲密。甚至你还能从客户的亲友之中，获得一些扩展销售的机会。客户如果是企业团体时也是一样。对于该企业的经营理念、业务X畴经营规模、营业地址、员工人数、年营业额、公司的优点（具有哪些技术能力等所面临的问题、客户满意度、往来的银行、对业界的了解程度、关键人物等等，都要了如指掌，只有这样，销售推广才如鱼得水。客户不仅会对“熟悉我们行业了解公司内部情况”的销售员敞开心房，甚至还会进一步透露自己公司的内部消息。10了解客户，事半功倍(2)）了解客户的需求客户的需求是销售的“必要性是说，销售员必须在客户有需求的条件下销售才成立的，跟没有需求的客户进行推销，等于是白费心力销售成功，也只不过是“强迫推销降自己和公司的信誉与名声了解需求还有另一个涵义就正确认“哪一种才是最适合客户的产品？：即使李先生有购买数码相机的需求身为销售员的你还是要考虑到客户用途算喜好的不同而推荐不一样的产品若介绍不适合客户的产品给客户而会拉大客户与销售员之间的距离，假设客户勉强买了，客户心里最终还是不满意的。客户的需求可分为“明显需求”和“潜在需求”两种。所谓“明显需求是客户本身早就对产品的必要性有所认识种类型的客户员只要概略地说明就足够了。另一种所谓“潜在需求的客户本身对此产品没有发觉到其必要性，像这种情形就有些麻烦因为销售员必须将户的潜在需求明显化且在探求的过程中若不注意就会遭到客户强烈的拒绝。其实，大部分的客户都是属于潜在的需求群（并非明显需求以，很多人认为“做销售真是很辛苦其这样想，倒不如换个角度想做业务才有挑战性果全是明显需求的客户么大学生兼职人员就够了有专业水平的销售员等于是毫无用武之地。（4）了解客户满意度“顾客满意度Satisfaction）这个名词是现在做销售成功与否的关键用语。客户购买商品时都必须在对产品感十分满意的前提下有可能继续进行下一次的交易若客户不满意要下一次的交或扩大交易是不可能的此销售员必须以客户的满意程度为指标，有效拓展销售活动。

在这种情况下，要注意的并不是“只要产品好客户就满意了为即使你的产品非常不错销员若服务不周到服务人员应对不佳的话法真正达令客户满意销售员必须随时注意自己的言行举止时还要尽量提供对客户有帮助的信息于司全体的服务质量和竞争对手的动向也要随时留意，以便适时调整。10了解客户，事半功倍(3)解客户的途径一名优秀的销售员会用心地通过各种各样的途径去了解客户与客户相关的各种信息其搜客户信息的方法很多种以销售员对客户信息的搜集不必拘泥于具体的条件，只要不违反法律、法规和社会道德规X，何时间、任何地点、任何方法都可以。实例展示李伟是一家保险公司的销售员销售能力非常强几乎每年都被公司评“年度最佳销售员为名出色的保险销售员，他几乎随时随地都在搜集各种有用的客户信息，所以他拜访客户的成功率总是比其他销售员高得多。一次他从客户高先生的办公楼里出来，发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档轿车。他立刻记下了那辆车的。然后通过向高先生咨询这位男士的情况。原来这位男士是一家进出口公司的总经理的公地点也在这栋楼里是伟回到家里迅速上网查到了这个公司的信息且得知这位男士姓唐从之后李每次来拜访高先生的同时都会仔细观察唐先生的高档轿车是否在停车场次终于看到了自然他信心十足地敲了唐先生公司的门。李伟不愧为一名优秀的保险销售员不但有敏锐的职业嗅觉更对寻找客户了客户有一定的能力。通常来讲，了解客户、寻找客户可以通过以下几种途径：（1）通过资料、发行刊物来了解如果你的客户是企业团体，你可以参考公司年鉴、业界刊物、该企业的等关资料另自公司内部整理的户管理名录也是重要的信息来源于自客户的问题几乎XX小，所以对于掌握客户需求方面，这些信息还是有一定的参考意义。（2）通过客户周围的人来了解通过客户的朋友人司部的同事居等以握到与客户相关的各类信息，也是重要信息的来源之一。有效促进新产品销量的秘诀之一是经由原有客户的介绍再进行促销但这种方式也只限于成交几率比较大的客户言之销售员为了更了解客户必须尽可能地去扩展人脉。（3）通过拜访活动来了解

拜访是了解客户的基本途径为更深入了解客户面对面接触是最好的方法用心聆听客户的需求可以帮助你更了解客户。除了以上几点销员灵活运用关宣传刊物、问卷调查、建议书等销售工具，也能发挥一些成效。．销售PDCA步(做任何事情都有一定的步骤和程序，销售产品也不例外。所不同的是售从被客户拒绝开始的就要求销售员在开始展开销售之前更要做好充分的计划和准备一般来讲销售的步骤这样的寻客户——接近客户——产品介绍——消除疑义——最终成交今在这里为大家介绍的并非这个步骤步计划。可以说，PDCA既一个工作流程，又是一个工作步骤。所谓的PDCA是：——Plan（制定计划）D—（照计划实行）C—Check（检查计划与结果的差别）AAction修改后再行动）PDCA步是一个循序渐进的计划果对其加以重事草率行事碰运气、听天由命的心态来工作，即使一时运气好而得到好的成绩，也不可能持续太久。销售工作也是一样虽然我们在之前说过一般的销售步骤是找户——接近客户——产品介绍——消除疑义——最终成交这过程必须是经过订定计划——按照计划实行——检查计划与结果的差别——修改后才行每一次反省检讨的部分活用于下一次的计划中）才完成的只有按照这个计划执行，销售工作才能有效开展，而且也会大大提升销售员的营销技能。接下来我就对这个计划中的每个环节进行详细说明：（1）—PDCA中重要的一个环节就是——Plan制定计划销工作中，制定计划就指销售员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。销售员在制订销售计划时应认真考虑三个因素触客户所需要的时间要达成的最终目标；达成目标所需的资源。除此之外，制定销售计划还有一些注意事项：在制订计划前，销售员必须保证自己的目标必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。销售员必须充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势产品库存价格权限、销售辅助器材等。

销售员制定的计划必须切实可行，一定要以实用、详细为主拜客户何去拜访、每次拜访的目标及方法，甚至拜访路线都要尽可能的详细。做好销售计划并不是一件简单的事情销员和平庸销售员的差别体现在哪里？平庸的销售员相信运气运气好时带来很多的业绩没有业绩是表示运气不好优秀的销售员每月都能保持稳定的业绩，因为他们相信每一份业绩都是自己有计划地逐步耕耘得来的。．销售PDCA步(（）D——Do古人云：多算胜，少算不胜。销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩。很多销售员也意识到了这一点所他更看重执行计划的过程执行力行力作为检验自己和同事工作能力的重要指标。在执行销售计划时，销售员要持严谨、认真的态度，必须对自己的计划负全责。此外，对于计划的执行也要注重方法，比如，销售员可以将任务量化，然后再具体落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行执行。（3）C——Check销售人员还应定期评估计划的执行情况，这就是C—意检查计划与结果的差别，并随时督促自己把握好进度，以达成最终目标。具体检查内容包括以下几项：目标检查就对销售计划中的合目标及各阶段性目标进行检查时掌握计划的实施进度。效益检查就对计划的投入产检查此衡量销售计划对企业带来的效益并且对这种效益所体现的价值程度进行判断。过程检查就销售员对自己的作方式和效率进行检查解工作中存在的问题为下一次销售提供指导。其他检查，比如竞争对手检查、销售推广效果检查等等。为了使计划和执行的差别表现的更明显售员可以将以上项目做一个详细的表格样更加一路了然。（4）A—如果销售计划没有完美执行或是计划流产那销售员就要根据销售计划与结果的信息反馈及时地指导和修正销售计划，并寻找机会继续执行。总之PDCA步是一项看起来很简单但是执行起来却一定难度的科性很强的计划，它几乎包括了整个销售环节的所有内容。销售员如果将PDCA步骤掌握并且运用到位，那么提升业绩也就指日可待了。

．敏捷的行动力是成的关键(1)不在任何行业或企业中，一流销售员的共通点，就是对客户拜访的次数比平均值高另一方面表较差的销售员的拜访次数则偏低拜访客户的次数和销售业绩是成正比的。这样的数据结果是理所当然的员本来就是先与可能购买的对象或顾客面再介绍自己和商品这销售的作才能顺利推展论是多么聪明的销售员如果不与客户接触，就没有办法开展自己的销售工作。总是坐着不动的销售员的业绩对没有勤于拜访客户的销售员的业绩好要能达成交易的客户，即使只有一位，也要抓住机会，试着去接触看看。只要确信对客户有帮助，再怎么辛苦也要不厌其烦客户有需求时应该立即放下手边的工作赶去处理此敏捷的行动力对于提升销售业绩来讲是非常重要的。那么访问次数应该多少才算达标准呢？其实这要依商品类别销售的方式顾客的状况等等而定不能一概而论开发新客户往往会因为事先约定拜访或是直接拜访的方法不同结的情况完全不一约定拜访一天能见四、五家客户就算是极限了，而直接拜访（也可以称为陌生拜访）要达到一百个客户也是有可能的。因此标准的拜访次数必须由各企业依据自身营运情况进行确实计算才行以标准化的项目就是“洽谈时间前所说的售业绩和拜访次数成正比但格说起来，“销售业绩和洽谈时间才是成正比的为访客户时如果对方不在的话，推展销售的工作就无法进行。销售员一天所要掌握的洽谈时间，大约有多少呢？虽然销售的型态和商品类别各有差异是本时间为两个小时是一般的统计数字所有的销售员每天的平均洽谈时数。因此标的拜访次数就是能确掌握一天两个小时洽谈的时间数具一点就是每次平均洽谈时间数如果是十五分钟么一天就是八次左右每次平均三十分钟的话那就是四次左右。那么，要达到这样的拜访次数，销售员怎样培养敏捷的行动力呢？（1）对自己的销售能力充满信心如果销售员对自己的销售能力充满自信么会产生诸“多试几次就会成功品一定好卖”的信念，那么拜访次数自然就会增加了。（2）和客户见面越早越好如果你和客户约定的见面时间越早见的客户数量就越多一非常著名的保险推销员，他在早上点半之前能拜访完三个客户。他是这样做的点的候就跟第一位顾客喝咖啡，7点第二位顾客喝果汁点的时候跟第三位顾客吃XX治也就是说，他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。（3）把自己投入到成功的景象中

无论遇到什么样的困难和挫折销售员仍然能够满怀信心的去想像自己会成为公司甚至是行业的销售冠军那在动上自然会全力以赴想成功把自己投入到成功的景象中，即使只有一次拜访客户的机会也会全力以赴的。另外，销售员还可通过不断的重复目标，做积极的自我暗示，来获得不断向前的动力。12敏捷的行动力是成功的关(2)（）把进行拜访养成一种习做任何事情只要养成习惯苦会随之消失且会驾轻就熟售员可以常走、常听”为座右铭，比别人多下三倍的工夫。（5）确实做到自我管理在周末的时候就把下一个星期的计划写好不像很多销售员那样们在当天才计划要打给谁当才在计划拜谁这做就太晚了优的销售会提前做好下一周的工作计划然后进行严格的自我检以此提高自己销售的行动力成自己所制定的拜访客户的目标。（6）和顶尖销售员在一起要想说办法和最优秀的销售员待在一起秀的销售员身上有种种成功的习惯使不教你如何自我锻炼，如何跟客户谈话，但你同样也能从他的表现中学到很多方法和技巧。所以，你一定要跟你行业里最顶尖的销售在一起。13勤奋提好业绩的基(1)俗话说勤下无难事其说勤奋是一种精神，倒不如说勤奋是成功的基石，是决定一个人成功的能力功不开勤奋，勤能补拙。在商业领域中，从松下幸之助、比尔盖茨、?拉德到其他成功的人士，他们的成功固然离不开天时地利离不开时代赋予的种种机以及他们生命底色中某些与生俱来的素质不可否认的是，他们背后更多的是靠后天自身的努力与勤奋。实例展示乔拉德曾连续12年登世界吉斯尼纪录大全世界销售第一的座保持的世界汽车销售纪录，连续12年均每天销售车，至今无人超越。他的成功难道是注定的还是有什么秘诀吗？尽管吉拉德一再强“没有秘密是他卖车的公关诀窍抖了出来：他把所有客户档案都建立系统的储存，每月要发1万X自的名片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让未来的客户群记住?吉拉德这个名字。除了在销售过程中保持充分的自信外拉德的成功里勤奋不也是最多的吗？天道酬勤乔吉德这类成功的营销大师正因为在平常的工作中加倍的勤奋得最伟大汽车的销售员的美誉，才赢得了客户的信赖。我们常说销售没有什么技，只要勤奋就好因为勤劳是推动销售成功的关键。如果客户能够给