德创医药公司会议销售策划培训教材手册

北京德创医药科技发展有限公司logo营销策划（会销版）培训手册（试行版）公司地址：电话：目录：前言企业介绍公司简介企业优势企业概况会议营销的理念部分什么是会议营销一、会议营销的特点二、会议营销的分类三、会议营销的前身四、会议营销的切入点五、会议营销的目的六、如何运作会议营销七、会议营销的利弊八、会议营销的真正意义九、会议营销步骤会议营销的三个阶段1会前营销广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。2会中营销会议营销的组织实施。3会后营销跟踪服务。会议营销的三大基本原则原则一：制度大于技巧原则二：经营产品原则三：人才的本土培养会议营销的操作部分会议营销中的一些实用技巧与注意事项一电话预约二、首次登门拜访方法与步骤三、二次回访的方法与技巧四、会议营销资源顾客的邀约五、对不同类型的顾客如何进行讲解六、产品介绍技巧范例七、产品介绍的注意事项八、会议营销过程中的情感服务九、如何克服异议十、如何确定达成十一、上门收款拜访十二、做好售后服务：让顾客满意会议营销的流程保健品会议营销生产流程一、会议营销会前运营要点：二、会议营销会中运营要点：三、会议营销会后运营要点：四、会议营销的控场原则：会议作业流程

1迎宾、签到、录影2引导入场

3预热与调查

4会议开始

5推荐专家

6情绪调动

7游戏活动

8专家讲座9产品讲解（主要讲解产品的优势）

10有奖问答11核心顾客发言

12宣布好消息13模拟检测

【把握本产品现场检测的隐私】14中场休息和专家咨询15促销

16销售产品17开单把关18送宾19会后总结20、回款21、售后服务会议营销服务（销售）人员现场流程培训1.为什么要搞会议营销2客户是什么？？3服装要求4会议营销具体要求5暖场阶段6开场环节7主讲环节8引爆点9引爆点之后10销售促成11客户异议处理12客户异议处理话术213犹豫客户处理话术14会后流程手册结束语：附件：德创保健品主持台词模本德创会议营销主持人经典串词直销培训版德创会议营销话术集锦范本会场营销流程训练用PPT前言：自1998年天年推出完整的保健品会议营销模式至今，保健品会议营销已走过了十三个年头。从宾馆联谊会卖货，到旅游、餐饮、看电影、参观企业生产线卖货；从报纸、电视广告收集顾客来电，到发传单、夹报、义诊、赠药体验等手段收集顾客资源；从科普讲座、医患座谈，到歌舞表演、相声杂烩、猜谜比赛、扎气球抽奖；从单纯依靠会议现场卖货，到重视会前、会后长期跟进服务；从打一枪换一个地方的流动开会，到建立社区店、体验馆、连锁专卖等根据地来长线操作；从传统的企业结构，到最新出现的“内部员工分销商制”……跟蒙派炒作、电视购物、专科营销等其它的模式一样，会议营销自诞生之日起就一直在不停的遇见问题、解决问题，并在这个过程中不断获得进步，有营销模式层面的发展，也有操作技巧层面的创新，这一切充分体现了我们医药保健品营销人的智慧。我们在变，顾客也在变。收集顾客资源方面，真实有效的信息越来越少；到会率方面，从最开始的老年朋友比较乐意参会，到现在的越来越抗拒；现场销售方面，销量逐步下滑，开一场会卖到十万以上的量变得不再容易；售后方面，虽然会销企业已经非常重视售后服务工作了，可投诉率、曝光率越来越高，国家主管部门的监管也越来越严，就拿北京来说，随着奥运会的举行，大量的会议营销从业者要么离开北京去异地开辟新天地，要么就彻底的转行；全国不少地方还出现了“开会专业户”、“会油子”，他们一听说哪里有保健品开会，就相约一起参加，到了会场，该拿的赠品拿，能吃的自助吃，一到了卖产品的环节，他们立马走人，有记者去采访，他们说：以前也买过保健品，吃了没用，价钱又高，再也不买了。鉴于上述这些变化，同行们都说做会议营销赚不到钱了，甚至纷纷意兴阑珊。其实，早在2005年，就有多位高深莫测的营销界知名人士大声疾呼“会议营销走到头了”，转眼间2011年已过半，随便打开一个医药保健品专业招商网站，却仍然能够看到不少的会销产品在发布招商信息，会议营销模式似乎仍然被众多保健品企业奉为利器，每年在保健品市场里悄无声息的挖走了不少份额。北京德创医药科技发展有限公司从08年开始进军会议营销领域，这三年来，我们企业凭借着不俗的研发实力和稳扎稳打的操盘手段以及对会议营销模式深刻的理解，我们的招商回款、各区域经销商的销售额呈逐年攀升趋势，一系列健康精品已被打造成为强势会销品牌。我们可以负责任的说，会议营销模式走到2011年仍然不会到头，只要国家不喊停，我们可以一直走下去，而且将会越走越亮。先来看看为什么会议营销仍然没有走到头。做保健品的都知道，小孩子要增高益智，女性要减肥美容，中年男人要补肾壮阳，老年人则追求健康长寿，这是保健品的四个最大的目标群体。据国家统计局2007年2月28日发布的《中华人民共和国2006年国民经济和社会发展统计公报》，截止2006年末，60岁及以上老年人口已经超过1.49亿，占总人口的11%以上。1.49亿老年人，每人每天吃1元钱的保健品，一年下来就是543.85亿元，曾经的会销巨头中脉，一年的销售额最高也才达到过18亿元。真是不算不知道，一算吓一跳，这还是保守算法，老年人群的市场容量可见一斑，也正是他们在支撑着会议营销。跟其它模式相比，会议营销的针对性最强，我们可以直接针对这1亿多老年朋友进行推广和销售，避免了广告模式的广泛性和不确定性等弊端，会议营销永远不存在一篇文案定胜负、一个终端决雌雄的尴尬境地；会议营销模式也能以较好的隐蔽性来避免竞争对手发动有的放矢的宣传攻势，降低了经营风险；跟广告开路、终端铺货相比，会议营销模式也更加机动灵活，老年朋友的家里、老年活动中心、宾馆会议室甚至是旅游的大巴车上，哪里都是销售场所，哪里都能形成交易。正因为我国老年群体基数大、会议营销优势明显，因此，十三年来，会议营销模式在保健品的销售征途上始终能够占据一席之地。众所周之，不管是卖汽车、卖房子还是卖保健品，只要有刚·性需求，咱就不怕了，本文一开头即提到，保健品会议营销永远不缺乏刚性需求，无非是道路曲折一点，要求高一点，费劲一点，只要能够生存并发展，这一切都值得。随着国家政策和法律法规的成熟完善，国家医药主管部门对会议营销的监管肯定会越来越严，虽然短期内可能会影响到我们的销量，但长远来看，这种监管必然会提升会议营销的准入门槛，将一大批一味追求短期利润的害群之马清理出去，留下真正愿意长久发展的良心企业、公信企业，共同来重塑行业形象，维护保健品会议营销市场持续稳健发展。真正沉下心来做研发，提升产品效果，不断丰富产品线；真正做健康品牌，关爱老年朋友，不断提升信任度；真正立足疾病做策划，以医学理论为基础，不断完善产品机理支撑体系。会议营销之路必将越走越远，越走越亮，我们有理由相信，在不久的将来，会议营销一定能成为保健品的主流营销模式！企业介绍公司简介北京德创医药科技发展有限公司是一家集研发、生产、销售为一体的医药高科技产业集团，总部位于我国第一个国家级高新技术产业开发区――中关村科技园区。研究开发的项目累计达100多项，已获新药证书20多个，其中已转让技术成果的达30多项，技术成果转让给北京同仁堂、天津天士力、步长集团等10多家药业公司。企业优势北京德创医药科技发展有限公司是国家高新技术企业北京科技研究开发机构、北京市专利试点单位承担国家、省、市科研项目累计9项国家科技部：重大新药创制专项2项、863计划1项、创新基金1项北京市科委：高成长专项1项、科技研究开发机构专项1项、科技新星1项中关村科技园区：创新资金1项、知识产权战略资助项目1项、专利促进资金1项企业概况德创的研发中心拥有面积500多平方米的配置齐全的一流现代化综合实验室，下设分析研究室、制剂研究室、中试放大基地、微生物研究室等德创产业部生产基地:坐落于辽宁省营口市沿海产业基地。营口市位于渤海辽东湾东北岸，是全国重点沿海开放城市之一，东北第二大港口城市，也是东北内陆最近的出海口，是辽宁乃至东北地区最具战略价值的区域之一，其交通便利，区域优势十分明显。生产基地占地面积42752平方米，建筑面积约7600平方米，一期投资3500万元，内设前处理、提取、口服固体制剂生产车间，拥有颗粒剂、片剂、胶囊剂、滴丸剂等多条现代化生产线，是一家规范的现代化的保健食品生产企业。什么是会议营销会议营销是营销中的一个重要组成内容，会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，又称数据库营销的，又称亲情（服务）营销，或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。一、会议营销的特点：会议营销自身、内在的规律，需要我们去分析、掌握和运用。精细管理工程创始人刘先明归纳的会议营销的特点，有以下七个：1、文化性强；2、概念性强；3、战略性强；4、针对性强；5、有效性强；6、渗透性强；7、传播性强。二、会议营销的分类：1科普营销科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座既可以销售产品，又可以获取顾客的详细数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。科普形式可细分为：a普通科普主要是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式可以树立企业良好的形象，为以后销售产品作铺垫。b公益科普：利用大型的社会公益活动，进行健康、保健知识的宣传，树立企业良好的形象。C社会团体科普：主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传，同时来收集顾客资源的一种活动。d家庭科普：主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，根据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，提供上门讲解与检测服务的一种营销活动。e特殊人群科普：主要是针对有特殊情况的顾客（如：患有某种疾病的人群），且又符合产品的定位人群的顾客群体，通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。2旅游营销旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讲座、咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。3联谊会营销联谊会营销是指企业通过举办以联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中，穿插健康知识讲座，达到销售产品一种营销活动。4餐饮营销主要是指企业通过为顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。5爱心营销所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深入民心的一种营销活动。6顾客答谢会是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。7数据库营销是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析等多种方式来销售企业产品的一种推广手段。8综合式营销以上多种营销方式的综合。三、会议营销的前身

营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。四、会议营销的切入点会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。五、会议营销的目的1、集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。六、如何运作会议营销会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。七、会议营销的利弊会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否八、会议营销的真正意义会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。九、会议营销步骤第一步：通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。第二步：确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。第三步：企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其年度直接相关。所以，我们把这种形式称为会议营销。成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。会议营销的三个阶段一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。1会前营销广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。a会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。b数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。c会前邀请在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。d预热与调查顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。e会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。f会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有：（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。g会场布置把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。h签到和迎宾登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。j引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

2会中营销会议营销的组织实施。a会前提醒正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。b推荐专家对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。c情绪调动包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。d游戏活动主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。e专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。f产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。g有奖问答针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。h顾客发言这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。i宣布喜讯具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。j区分顾客员工可对A类顾客直接进行促销，B类顾客加紧沟通，不浪费顾客资源，C类顾客可暂不考虑。k销售产品销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。l开单把关对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。m结束送宾这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。n会后总结总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。0送货回款按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。3会后营销跟踪服务。

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。做完以上三个步骤，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始！会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：会前部分：陌生顾客→

意向顾客

→重点顾客会中部分：观望顾客→

带动顾客

→购买顾客会后部分：使用顾客→

忠诚顾客

→员工顾客会议营销的三大基本原则从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作事业必须要坚持三大基本原则：原则一：制度大于技巧在不少企业中，一些公司热衷于自己的“特色服务”，并且还为拥有这些特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似的。其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顾客眼球，严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。用兵可以出奇谋，治国却只有正大之道，王者之道，方为正道。坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性的东西是落地生根，不能更改。而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花儿”，心里就痒得不得了，于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑，那么，在好的制度下，会不会有一个好的业绩呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行，制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。良好的制度体现在1+1>3，企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实，制度就是企业的基本功。当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整个企业体系就会趋于效率化。在金庸的《天龙八部》中：乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。在这里，也说明了基本功的重要性，任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。原则二：经营产品产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗，一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟，一个省一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣，不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只有交给顾客去验证。操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说，一个产品更能集中公司的资源，一门心思的求发展。弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比一家超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是留不住客源的。会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这个圈。总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知现在的顾客是多病缠身，并发症往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨产品“伪劣”的原因。产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要善于经营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来引导产品。产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”，有些企业正是因为产品的“断层”，不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。原则三：人才的本土培养二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都引进“空降部队”作为营销的主力军，在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的“软肋”。一些销售精英认为：销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入，只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。企业真的不需要培养人才吗?据说现在企业的用人策略是这样，直接到职校招工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。短期时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。此外企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法，来约束员工，并还对这一方法津津乐道。但对此，笔者实在是不敢苟同。试问如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢?这样的用人制度，无怪乎员工要大量的流失了。越担心，还越是招不到人，不少人在择业时，就明确的把会议营销拒之门外。会议营业的“恶名”如同当年的保险行业。留人在于留心，教人在于教艺!企业发展的艰难性并不是员工的错，不能一味的把责任和销售任务加压在员工身上，虽说现在是就业难，可培养一个优秀的公司员工却并不容易。人才不实行本土培养，企业就没有内生长动力，本土员工随企业一起成长，对企业有一种血融于水的感情，往往更能领悟企业的经营战略和文化精神，他们能把工作做好，唯一缺乏的就是经验，加强对本土员工的培训，提高本土员工的业务技能，对稳定企业的长足发展至关重要，毕竟，归属感是激发员工认真工作的重要因素。会议营销中的一些实用技巧与注意事项一电话预约1、电话邀请的托词：①受中国XXX协会委托，开展科普推广活动、强调权威性。

②

知识就是健康，国家级教授的讲座，引导健康新潮流、使接受健康教育的每个顾客都能受益匪浅。

③

现场有知名专家讲座、咨询，检测等，能对自己身体健康有一个很深的了解，机会难得、莫失良机。主题诉求要有悬念，要有吸引力，突出科技诉求。

同时，告知顾客我们将有一些针对性的健康手册或资料送上门，以供参考。2、

邀约前的准备：

作为电话邀约人，不但要熟悉出售的产品或服务、邀约或回访的目的，还需要丰富的产品知识，应意识到采取积极态度的重要性．你的态度积极，那么别人的态度一般会更积极，同时也应该学会应付拒绝。电话沟通者必须能够解释产品，设身处地的为对方着想．声音和语言技巧是很重要的，语言和声音不仅传递你的信息，而且帮助你与顾客建立友好的关系，并帮助你树立一种良好的形象，你的声音代替了有力的握手、得体的着装、友好的微笑和其它面对面推销所要求的那些可见的表示。每次你在电话里，你就在描绘你自己、描绘你的个人魅力和公司的形象。

3、

电话预约的口径：

新顾客从健康入手，引导顾客的健康观念，增强其健康意识，了解顾客对产品的评价及感性认识，判断性格类型，评估到会的概率。

与顾客有针对性的沟通，说明产品的价位、质量保证、康复效果等。确定顾客是否到店或会场(征求顾客需要送函的时间，问清送邀请函的地点、行走路线等)。以良好的倾听使顾客感到尊重，了解顾客的个性化情况及健康心理需求。以赞美缩短与顾客间的距离，赞美要恰到好处，要诚心诚意的一一服务源自真诚。4、邀约方法：新客户：说明邀约的前提条件(为什么邀约)老客户：借回访发出邀请。

5、电话邀约时间：上午：8：30——11：30

下午：3：00——5：30

晚上：18：00——19：00(老顾客)

一般最好提前2——3天打邀约电话，以便使顾客有时间安排家庭事务、提高到会率。6、

登门送函：目的：表示公司的诚意及优质的服务，展示公司的良好形象。以服务获得顾客的赏识、以勤劳付出赢得顾客心，倾听使顾客感到尊重，增进感情，用深厚的知识缩短与顾客的距离。

作详细的家庭个性调查，了解顾客相关信息，运用心理战术，加强产品的口碑宣传，作好活动前的预热工作．

进门问好：“阿姨，您好!我是**公司的***，专程为您送请柬来的!我可以进门吗?”……“谢谢!”(说明来由)。

进门后，一定要真诚的赞美顾客本人或相关方面，如室内干净、摆放合理、墙上书法或内容有意境，能陶冶人的情操等，以便顾客产生好感。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，投其所好。说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果。借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感。

耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点引导顾客的购买欲望，确保顾客对内容有一个透彻的了解。对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对微循环、健康知识的了解为侧重点。对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强．此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

送邀请函时，态度要真诚，亲近、得体、大方自然，不能给顾客造成不舒服的感觉。在顾客家里未经顾客同意、不准乱动家中物品、进洗手间、使用家中电话、不准吸烟、喝水、就餐。尽量邀约夫妇到会，加大力度沟通夫妇中有家庭地位的一方。详细告诉顾客参加活动时间。地点、乘车路线、活动内容。将顾客的详细资料：经济情况、了解情况，本人的性格、准备推销几盒，如实填写《参会顾客分析》交予部长，并汇报该顾客的全面情况，以方便分桌。

7、送邀请函的注意事项：

在确定顾客参加后，详细记录地址、行走路线。与对方确定好送邀请函时间，送函人一定要守时、事关公司的形象。要求平时要作好顾客资源积累，增强沟通技巧，捕捉顾客意向、建立详细个人档案，为联谊会作好准备。

1、送函前的准备：清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。2、准备送函时的配套资料：邀请函、有奖问答题、产品说明书(标注价格)、报纸。3、被邀请者姓名一定写准确，最好同时填写夫妇姓名，并写清会议时间、地点、乘车路线、公司联系电话等。4、要求请柬一定送到顾客家中，交至本人，以保证有前期的预热交流时间，前期工作是联谊会现场售货成功的一大半。切记!

因此，保证在会前与顾客沟通是重中之重。

二、首次登门拜访方法与步骤1、家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。2、

第一次家访的七个步骤第一步——进门准备敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要让显示自己态度-——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万要记得带鞋套、用塑料带包住雨伞等小细节。第二步——赞美观察家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应“。善用赞美是最好的销售武器。话术：“您家真干净！”“您今天气色真好！”房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着等。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。观察例举：（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”第三步——有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客不是我们所要找寻找的目标顾客。提问注意：——

确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。——

预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。——

努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15——45秒的开场白提问。寻找话题的八种技巧：

——

仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在百货大楼买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

——

乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问拉近关系。——

气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”——

家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭状况是否良好。——

住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。——

兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。——

我们公司最近正在举办一个活动，其中有让顾客歌唱这个节目，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

——

线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。三、二次回访的方法与技巧营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的，顾客二次回访的方法与技巧就非得好好研究一下不可！再访的七条理由：（1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾筒，所以精明的营销人员会故意少留下一些宣传资料。（2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。（3）设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。（4）借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，但千万不要说是顺道过来的，也不要刻意找借口！（5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题。（6）礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。（7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与感。四、会议营销资源顾客的邀约对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。邀请参会的四大原则：原则一：不到火候不邀请资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。原则二：没有把握不邀请非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。原则四：上门邀请上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。两个电话：电话一：登门前要打电话预约；电话二：会议前要打提示电话确认。顾客选择的原则1．已使用过该公司产品（或公司其它产品）并且效果较好的老顾客。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。2．夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。3．保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群(保健意识多、收入多、病多、负担少)，挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。4．不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：(1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下；(2)带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走……加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。五、对不同类型的顾客如何进行讲解①针对老年顾客应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如：随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变，出现老花眼，青光眼、白内障、飞蚊（玻璃体浑浊症）等。所以注意眼睛健康才是最重要的，辛苦了一辈子，现在是该为自己考虑和享受的时候了。

询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健眼睛，巧妙提出公司产品。配合药物来治疗，使用起来十分方便。（同时可辅助用一些身体语言，以增进亲切感）。对老年顾客讲话速度要慢，语气要真诚、自然，尽可能推销大件产品，强调其改善眼睛健康、功效最强，对老年人最适合。②理智型顾客：关键是运用科学证据，向顾客展现，讲解要有凭有据，有说服力，同时具有一定的具有专业水平。③诉说型顾客：首先就要耐心的倾听，给予关心，形成共鸣，站在顾客的角度为其考虑。④爽快型顾客：关键是表达清晰，言语简练、准确，多着眼于产品的功效与适用范围。⑤犹豫型顾客：首先讲解健康的重要性，强调健康无价。早用产品早受益，促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果，增强其购买信心。六、产品介绍技巧范例力求引起顾客对产品的兴趣，这是实现销售目的的关键。如果顾客对你销售的产品没有兴趣，那么很难想象你能够把产品推销出去。诱导顾客对产品的兴趣应该遵循一个循序渐进的原则。也就是说，顾客的兴趣是慢慢地成长起来的，因此，诱导顾客的兴趣也要一步一步地来，决不可性急。引导顾客的兴趣首先要展示你所推销的产品，并尽力使顾客对你的产品产生兴趣。那么，在向顾客介绍产品的过程中，营销员应注意哪些问题和技巧呢？进行产品解说的秘诀在会议营销过程中，当营销员面对陌生顾客时，进行产品解说是必不可少的一个环节，也是关键的一步，但是产品解说也得讲究技巧，也有秘诀。要是你掌握了这些秘诀，你的产品推销起来肯定会顺利，因为“好的开始是成功的一半”。要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一是要多强调产品价值而少谈价格；二是多作示范而别光说不练。（1）强调产品的价值有些营销员总是大力强调价格，说明自己产品是如何便宜，却从不注重强调产品自身的价值。作为营销人员，你必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。一般的会议营销产品多由独特材料与配方制造而成，或属于新发明，或有专利权，市场上买不到。而越是市场上买不到的产品，肯定越是受欢迎。一旦这种产品多了，推销起来就不那么容易了，而且有些顾客会认为价格过高。现在市场上其他同类产品越来越多。人们的生活水平越来越高，价格已经不是顾客考虑的唯一因素，品质才是最重要的。（2）多做产品使用示范在会议营销过程中，多做示范也是非常重要的。俗话说得好，“百闻不如一见”。营销员向顾客推荐产品，一定要让顾客不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，因此老顾客现身说法就相当重要了。介绍产品的方法营销员在推销产品时，不仅仅靠“能说会道”，还要靠营销员的诚心，靠产品本身的效用。任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都是产品有何用处和效果如何。营销人员向顾客介绍产品时可以有以下几种方法。（1）直接讲解法这种方法节省时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。在讲解时要注意重点，讲解的内容应易于顾客了解。营销员直接明了地向顾客介绍产品，会让顾客觉得这个营销员的工作很有效率，还懂得替顾客着想，节省顾客的时间和精力，于是很容易被顾客接受。（2）举例说明法可以举些使用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点和特点。不直接向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和容易接受，所以间接的办法得到了广泛的应用。虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点，但营销员应该记住，介绍时始终不能乱说一通，要真实、实事求是。和直接介绍相比，间接介绍产品会花费更多一点时间和精力，但是可能会被顾客接受。所以，间接介绍产品也不失为一种很好的方法。（3）借助名人法运用这种方法时一定要是真人实事，否则后果不堪设想。利用一些有名望的人来说明产品，事实上就是利用一种“光环效应”。当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定、所买的产品。但是，如果营销员在运用这个办法时不尊重事实，自己胡编乱造，那不仅会让顾客觉得你是在欺骗他，从此在也不去信任你了。（4）激将法俗话说：“挑剔买主”。你越帮他挑剔，他就越是理智地考虑购买，正所谓“请将不如激将”。有些顾客在心里接受了营销员的产品，但在心头上还在挑三拣四。也许他只是想通过挑剔的语言来让营销员感到心虚，从而在价格上给自己一些更大的优惠。所以营销员不要怕顾客挑剔，当遇到这种情况时，可以采用激将法。例如可以对顾客说：“如果您觉得不能接受，那您就再考虑一下，不过就没有今天的优惠的政策了。”这样，顾客可能被激将，从而促使自己立即购买。（5）实际示范法使购买者一目了然，看到它好用，自然就会愿意购买。实际上运用这个方法等于直接向顾客介绍了产品的效用、优点及特性，有时效果会更好，因为它符合顾客的心理。（6）文图（6）展示法当有些产品不便于直接演示时，最好使用这种方法。因为这种方法既方便又生动、形象，给人以真实感。这里不但要注意展示的真实性艺术性，还要尽量使展示图文并茂，这样销售效果会更好。在很多时候，营销人员可以利用一些文字与图片的色彩和画面来吸引顾客的目光。只要营销人员展示的好就会让顾客得到满意。（7）资料证明法一般产品的销售往往用这种方法，因为证明材料最容易令顾客信服，如某产品获××奖，或经过××部门认定等资料，最具说服力。如果能在洽谈、演示之中不知不觉地使顾客了解证明资料，效果会更好。七、产品介绍的时机选择营销员在向顾客介绍产品时，是有一定技巧的。营销员只有充分掌握了这些技巧，才能更好地利用展示产品所带来的好处。（1）

找一个好的展示角度人们总是从一定的角度去观察事物的，角度的不同会使人获得不同的感觉和感受，从而形成不同的印象和看法。所以，营销员战时产品的角度应该有助于顾客了解产品，使顾客感到新奇，从而形成良好的第一印象。营销员一旦为所推销的产品找到了合适的角度，并将产品以合适的角度展示给顾客，一定会收到好的效果。相反，如果营销人员在展示产品时的角度选择不合理，让顾客看不清楚，体会不到产品的好处，就肯定不会取得效果，还会让顾客觉得没有兴趣，浪费了自己的时间，从而引起顾客的不满。（2）

找一个好的展示时机产品展示必须选择恰当的时机，以引起顾客的注意。营销员一旦寻找到了一个恰当的时机，那么他展示的产品就可能吸引更多的顾客。也就是说，那时他的展示更能引起顾客的兴趣。只有引起了顾客的注意，才能更好的销售出产品。（3）

有一个欣赏自己产品的态度当营销员在向顾客展示产品时，必须表现出十分欣赏自己产品的态度，这样，你的展示活动才能收到理想的效果。同时，要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。如果营销员一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必然会显露出来。如果细心的顾客觉得连营销员自己都不欣赏自己的产品，那这产品肯定不会是好的产品。（4）展示产品时要诱导顾客的兴趣在会议营销过程中，营销员最好能够制造出戏剧性的效果。制造戏剧效果实际上是与展示商品同时进行的，它可以使你所推销的产品成为生动故事的主角，以增加顾客对产品的信赖，加深顾客对产品的印象，顾客的兴趣自然也会随之倍增。受到大学生欢迎的教授，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧使他的课既深入浅出而又能让学生理解。成功的营销员也是在对自己的产品充分认识的基础上，以一定独到的方式把它讲出来，使顾客一听就懂。八、会议营销过程中的情感服务中华民族素来就是个注重感情的民族。无论是在什么情况下，人们都或多或少地考虑到情感因素。商业贸易中，顺利的成交往往是从双方在感情上的接受和信任开始的。所以，营销人员在推销过程中要运用好感情这个有力的武器，以诚动人，以情动人，这样往往能收到意想不到的效果。而会议营销的核心就是服务，用服务和情感攻克堡垒，这是很多成功营销员的经验之谈。要打好情感攻略这张王牌，就要做好以下几点。（1）拉近距离，以利推销当营销员向顾客进行推销时，如果想和顾客有共同话题，拉近彼此间的距离，就要抓住对方的爱好。因为，每个人在谈到自己的爱好时都会有兴趣，心情都会愉悦起来，这样有利于营销员的推销。最好的办法是要对顾客的工作、生活及性情爱好有较全面的了解，找到沟通的环节，引发对方的兴趣，从感情上去接近他。（2）腿勤嘴勤，以情动人很多营销员在推销过程中会遇到这种情况：那就是顾客已经有了与他常打交道的营销员，始终不肯接受其他营销人员。到了这个时候，顾客在乎的已经不是产品了，而是与营销员的那份老交情。遇到这种情况时，营销员要勤跑动，争取和顾客跑出交情。俗话说：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。营销人员如果能够做到腿勤嘴勤，就会赢得顾客的好感。尤其是在恶劣的天气时，如果营销员还能够去走访顾客，会让顾客觉得不好意思拒绝，在心里产生“他真不容易，再不能让他白跑了”的负罪感。当这种感觉加深到一定程度时，顾客自然会让步。（3）用行动感化顾客许多人都认为营销员能言善辩，老实人做不了这一行。其实，根据调查，外表老实、言语不多的营销人员更容易被顾客接受。他们很容易让人放松警惕，不对他们产生敌对情绪，并且非常理解他们。尤其是老实人通常会比较勤快，虽然他们说的不多，却懂得用实际行动感化对方。有的时候，行动胜过一切。但是，营销员要切记，情感推销用的是真情，是以诚动人。如果运用不当，反而会让顾客产生被欺骗、同情心被利用的感觉，让人产生一种厌恶感。如果顾客对营销员失去了信任，那么营销员只能以失败告终了。（4）重视服务态度有许多营销员太重视销售额而忽略了其他，导致自己的态度恶劣。如果营销员光是看重销售额的话就大错特错了。如果产品不是绝佳，但遇上使人高兴的营销员，顾客还是会受感染的。所谓“拳头不打笑脸人”，无论你心里有多么不满意，但面对一位笑容可掬、努力向你推销产品的售货员时，你实在很难甩手而去。一个好的营销人员应拥有端庄的仪表、爽朗的性格、丰富的创造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知识，能举一反三，答复顾客的疑问。营销员最忌用的字眼是“这件东西很贵的”，无论他的语气多么礼貌，都会给人一种瞧不起人的感觉。“这点我不大清楚”也是营销员的致命伤，这时可用其他实质性的建议远离那些不知道的话题。总之，营销人员要记住服务的重要性。毕竟，会议营销产品之间的差异并不大，营销员想取得业绩的提升，就必须以真情服务前提，真正做到用心去感动顾客，打动顾客，才能和顾客喜结“良缘”。九、如何克服异议每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心，最终导致真正的失败。要成为一个成功的营销人员，一定要有克服异议的能力。做到以下几点，有益于克服异议：克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。顾客异议是机会：“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。树立专家形象：学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的，请充实自己的专业知识和社会知识，做一个知识丰富的人。化解顾客的异议具体方法公司产品是健康保健产品，所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手，这是化解一切异议的根本。当顾客接受了我们的健康理念之后，就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念，鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣，顾客顺利的接受了我们的健康观，剩下的才是一些具体异议的化解了。①分解缩小价格法如果顾客提出产品价格过高，一定不要反驳顾客，要用：“是……但是……”之法，帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。②巧妙转化价格法当顾客觉得价格贵了一点时，

可以告诉他健康的投资是最经济最实惠的，哪怕是一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况，起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。③物有所值法也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气势，获取顾客信任。化解对功效的异议顾客往往会对公司产品的功效半信半疑，这时营销员要表现对产品十足的信心。可从产品机理和老顾客服用效果几个方面来化解。十、如何确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前几名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了聪明的成交技巧。

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交达成方式：1）邀请式成交：“您为什么不试试呢？”2）选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”3）二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”4）预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”5）授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”6）紧逼式成交：“您的病都这样严重了还犹豫什么！”十一、上门收款拜访货款回收与销售同样重要，在回款时尽量要求在当天内回款，除特殊原因外，最多不超过三天内一定要回款。因为时间越长，退货的可能性也就越大，而且对员工的打击是巨大的。收款前注意事项：1）

固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。2）

销售时调查清楚顾客家庭成员的情况，预计收款阻碍情况，事先有计划想好对策。3）

写清楚预定小票及押金条，收款时带齐所有票据，自备零钱。4）

收款前打电话事先预约，也可进行礼貌问候或服务指南。5）

根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款，如经理、老员工、医生等。收款时注意事项：1）准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。2）到顾客家落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。同时要详细交待服用事项，交待联系方式（手机、或办公室电话），以便顾客与服务代表和公司联络。十二、做好售后服务：让顾客满意售后服务的主要目的不仅仅在于维护商品的信誉，还包含顾客使用产品后的满足感，同时亲切而真情的售后服务会很自然和顾客建立融洽的信任关系。

及时性与阶段性回访相结合。当天、1周、2周、1个月、1.5个月、2个月……直至显出功效。（1）及时捕捉功效的信息及解答顾客存在的问题。（1）询问反应（启发顾客自己说）自己所存在的病因。（2）询问功效。（3）不同人群的适宜剂量调整。（4）多方面保健咨询服务，达到健康维护相辅相成的相关辅导。（2）培养忠诚顾客。顾客服用有效，形成良好的口碑后，仍要继续沟通，以解决各种问题，使顾客鉴定继续服用的信心，把产品作为他们健康的保护神，使他们成为忠实顾客。（3）发动老顾客带动新顾客。在形成忠诚顾客的基础上，组织忠诚顾客带动新顾客，不断扩大用户群。会议营销的流程保健品会议营销生产流程

一．

会议营销会前运营要点：

1、会前的内部准备工作

A．

会前制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况下要根据保健品产品的特点抑或节日内容而定，偏重于感情色彩较浓的内容为主，在设计主题时主要呈造势与煽情。在会场营造会议气氛，拉近距离，消除客户防御心理）

B．

提前将会议精神贯彻到每一位员工心里，以便于按主题开展工作

C．

根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。

D．

将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员，（给工作人员信心和强力包装邀请专家）这有利于促进销售（增加销售谈判的话资与信心）

1．2会前的外部准备工作

A．

会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备进度（包括场地的敲定、产品宣传资料、产品备货、现场促销销售方案、相关教学设备、礼品、会场用品，最好有地方媒体和政府公益机构等）

B．

每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客户家访或者电话预约。上门家访时必须作笔录，彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家在现场做更细密的促销工作。

C．

员工在上门家访邀请的过程中，主管要随时监控，了解情况，给予指导以便保证到会率和现场销售。

1．3邀请原则：

A．会议前8天所有工作人员（会务组、营销部、专家组等）必须提前召开一个客户对象摸底会，一切准备就绪之后，员工开始联络。

B．邀请时要按领导布置的数量邀请

C、没炒熟客户的必须预热。

D、没把握的客户做到有把握。

E、必要的客户必须上门邀请。

二．

会议营销会中运营要点：

1．

会场要严格按照会议流程进行，现场由营销经理坐镇，一切有会务组操作，包括会议营销时间目录准确度把握等

2．

员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新老顾客及主次客户的座次。

3．

会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可以整齐的站在指定地点

4．

在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客

5．

促销时机要把握好顾客的心理（其基本原则就是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”

6．

切记，无论现场是否有销售，工作人员都应该像入场一样，面带微笑将顾客送出会场。

三．

会议营销会后运营要点：

A．

营销部做总结统计工作（交流成交与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴）

B．

会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明）

C．

营销经理、主管、会务主管、专家开总结会，并预备下一次会议

D．

员工要做好会后具体执行工作：

会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客发展新顾客

会上没有销售的要电话回访和上门家访，绝对不可冷落。也许他是我们下一位购买顾客。

会议营销目标市场的搜集

目标选择原则：有意识代理及有消费的目标对象。

目标来源途径：

1、科普讲座、药店、医院、美容院、公寓和公园等

2、

销售客户信息。

目标级别赛选：

A类：有意向代理或购买者B类：无意向但有意识具备代理或购买条件

C类：无意向又不具备条件，但是可以列会者

四、会议营销的控场原则：

A、内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩

B、动静结合

C、专家讲解时间不超过30分钟，在20分钟以内最好，要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作为点缀，专家演讲要起到当头棒喝作用。

D、会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛客人坐住之后开始进入正题――了解适应症的来龙去脉，表示理解生理的苦难―――推出产品的优势与科学适用性―――可举例说明产品的优秀或者现身说法――描绘健康人生的美好生活等。会议作业流程

1迎宾、签到、录影规范迎宾（迎宾手册）登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。媒体或录像人员开始工作。

2引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

3预热与调查

顾客到会后员工并不知道哪些顾客能消费。在会前的调查和预热就十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。

4会议开始

开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

5推荐专家

专家包装要得当，一般主推专家或咨询师。

6情绪调动

包括两个方面：1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。

7游戏活动

主持人应设计多个游戏，包括原地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

8专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业科技含量及市场前景。员工要注意听，注意看顾客，配合专家。

9产品讲解（主要讲解产品的优势）

由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。

10有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。

11核心顾客发言

会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。

12宣布好消息

具体的好消息主要是现场的优惠促销政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。

13模拟检测

【把握本产品现场检测的隐私】

利用专业仪器为他人做检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段。

14中场休息和专家咨询中场休息可以安排一些水果小吃以缓放会议气氛。针对理性的代理商或顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠营销专家和产品专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。

15促销

专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进行促销，将B、C类顾客咨询区排队等侯，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

16销售产品

销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。

17开单把关

对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。

18送宾

体现服务的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾客送至电梯口。

19会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。20、回款

按顾客指定的时间及时回款。

21、售后服务

这是销售的刚刚开始，回访电话，上门拜访，员工要努力解决顾客问题，培养忠实顾客，挖掘新顾客。会议营销服务（销售）人员现场流程培训（与德创会销现场流程培训PPT同步）1.为什么要搞会议营销会销的本质：会销是一个销售行为，不是一个市场行为！我们所做的一切会销行为都是为了直接达成销售，而不是建立品牌推广。我们的目的就是为了产生销售，拿到提成!大家一起开开心心的吃好的穿好的。所以！你们销售人员才是会销的真正主角！我们策划、讲师等一切的一切都是你们的配角都是为你们服务的。2客户是什么？？客户是上帝客户是我们衣食父