烟草经营管理的大小户之争

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一、烟草企业对“大小户”识别对待的现状

在目前的烟草流通领域中，片面烟草企业在对大小零售客户上存在着“经营围着大户，管理盯着小户”的现象。营销人员围绕大户开展工作，为大户供给货源、服务等便利，对小户却呈现出官商习气，利用垄断优势强迫小户采纳不合理的货源、挤压小户的经营利润、拿小户做营销模式的测验，甚至干扰小户的经营。另一方面，专卖管理人员却勤于对小户的日常检查，对大户专卖在监管和处理上却显得力不从心。而现实的状况是小户倒是模范经营，大户却往往违规。使得小户对专卖局（公司）的观法越来越大，大户对专卖局（公司）的凭借性却越来越小。

二、产生识别对待的理由及后果

产生以上现象的理由是多方面的，首先，营销人员的工效考核主要与卷烟销量、毛利挂钩，销量和毛利的多少抉择着营销人员的收入，所以营销人员为了增加卷烟销量和提升布局，每天就围着那些销量大、布局高的大户开展工作，供给一切尽可能的服务，相对忽略了为普遍零售户的服务。同时，大户对烟草企业而言，效益增长的付出度较为集中明显，烟草企业扶持大户所花的精力少见效却很快，相对费用低收益大，所以也助长了这种大小户识别对待的现象。其次，专卖管理方面，销售理念方面的重大轻小，在政企合一的烟草行业必然是直接影响到专卖管理的放大抓小。由于形成规模的卷烟经销大户，都或多或少在当地有确定的势力，或有某种关系网络，所以专卖管理人员对这些大户碰不得也不想碰，所以只能去监管那些没有关系、无势力可言的小户。

这样做的结果可想而知。第一、扶持了大户，尤其是助长了片面不法烟贩的气焰，长此以久，必将严重冲击卷烟市场经营秩序，破坏烟草专卖的立法根本。其次、对大户过多地照管，大户不断充实，吸引了确定的消费群体，构建了稳定的经营网络，就有可能与破坏国家长期建立的烟草销售网络。现在大量商品批发商要进入零售领域都务必支付给零售商相当的费用，如零售巨头沃尔玛等企业收取的入场费。大户往往是较为现代而且是有竞争力的经营业态，在烟草制度存在的处境下，我们能通过行政手段模范它，但一旦失去制度保障，大户就可能离开模范的轨道，由于他们才是供给链中掌管终端的角色。第三、打击了宏大守法经营户的积极性。烟草人员代表着国家的形象，代表国家执行法律，一举一动都是受到关注的。对小户的轻视，尤其在执法上，一旦社会形成“烟草专卖只管小户却袒护大户”的共识，背离“两个至上”，必将动摇烟草专卖的根本。

三、对大小户识别对待的现状与“两个至上”之间的冲突分析

“国家利益至上、消费者利益至上”是烟草行业共同的价值观，它与大小户识别对待的现状是水火不相容的。首先，大小户识别的现状不利于维护国家利益。国家利益是众多的利益集合而成，相对于国家利益各个利益又都是“小户”，只有充分调动一切积极因素，才能使千千万万“小户”凝结成江海。我们维护大户利益，漠视小户利益，造成不好的社会影响，本身扭曲或违背了国家利益至上的价值观。其次，“烟草实行专卖，其目的就是维护国家利益，维护消费者利益，除此之外没有行业自身的特殊利益。”对大小户识别对待的体制性理由根本上说是个别烟草企业不能摆正位置，把自己当作一般经营性企业造成的后果，所以强调“两个至上”的价值观正是从经营理念上破除这种现象的最正确途径。

四、正确处理对待大户与小户的关系

笔者认为在对待大小户上，既不能延续过去的“培养大户、轻视小户”的老路，也不能向“打击大户、扶植小户”简朴转变，这样只能使得小户成为新的大户，大户又变成相对的小户。况且也不符合法律“公允、公正”的原那么。而在实际工作中，这种转变也会造成市场的无序波动，给我们的经营管理带来更大的阻力和困难。笔者综合平衡，认为正确的方式应当是“对等对待、有所侧重”。

所谓对等对待就是无论大户小户都统一服务标准，重点在货源的调配上把握好尺度，调查零售户的实际销售量，实际所掌管的消费者数量，在此根基上确定供货量。当货源充沛时根据市场销售量在合法的前提下足量供货，如货源展现短缺那么按比例供货。务必要有总体对等对待的原那么。同时，对等对待并不排斥专卖管理，这里说的对等对待针对是全体守法的经营者，假设有违法户，那么无论大户、小户都要肃穆处理，要建立“宽进宽出严管”的证照管理模式。另外，对等是相对的，是在同级别的诚信度下的对待是对等的。从根本上说是打破过去以销量定服务级别的模式，改之以诚信度、合法程度为根基定服务等级的模式，在同一等级下就务必对等。同时，“对等对待”也表达烟草企业很强的社会责任感和法律的“对等”精神。对于树立烟草行业整体的社会形象有很好的作用。

所谓有所侧重，笔者认为主要是两个方面：

1、要平衡地区差异，在个别地区，尤其是偏远山区和农村，假设没有零售户，或零售户的烟量不够，无法得志消费者的需求，消费者就务必到中心地区买烟，无形中增加了购烟本金，加上偏远山区和农村的消费者消费水平不高，为假烟、违法渠道烟供给了市场缺口，加上我们的专卖管理气力无法长期深入这些地方，舍弃这些地方又会造成假烟、违法渠道烟的泛滥，最终影响整个地区的专卖管理和卷烟经营。不得不查，查又力度不够，而且本金又高，所以在销售上对这些地区有所侧重是必需的。

2、要有意识在零售户中形成相互制衡的局面。养护小户的合法权益，用经济手段限制大户的过度进展，使小户大户之间达成一种平衡。从“两个至上”角度说，光有大户无法得志不同层次消费者的不同需求，市场应变才能不强；只有小户又不成规模，不能整齐模范，不利于裁减费用，优化布局，提高利税。因此要对大户予以操纵平衡，对小户赋予更多地扶持，更多的崇敬。小户有进展，既限制了大户的扩张，又进一步分散了零售户的气力，所以，要从长远操纵市场的眼光来经营大小户之间的关系，通过经济的杠杆使某一地区的大小户之间达成一种平衡、稳定。烟草企业搞网络创办