某科技公司整体营销策划方案

市场营销模拟实训报告飞驰科技公司整体营销策划方案班级：B110901学号：B11090118姓名：庞许辉组别：04公司：B实习惯质：生产实习实习时间：——实习地址：工商管理实验室指导老师：邵安兆张建军目录第一部分：成立组织，明确观点1.1飞驰科技公司概略1.2公司标记以及表记说明1.3公司组织机构及其职能分工第二部分：市场探查剖析2.1、市场所域剖析2.2、销售量剖析2.3、价钱剖析2.4、数据展望第三部分：市场战略规划3.1、SWOT剖析3.2、市场细分3.3、目标市场选择策略及市场定位策略第四部分：产品决议策略4.1、确立产品组合4.2、研发投资4.3、分区发货量第五部分：分销决议策略5.1、分销渠道5.2、人员分配方案第六部分：价钱决议策略6.1、各产品价钱策略6.2、各产品价钱需求弹性第七部分：促销决议策略一、成立组织明确观点1.1飞驰科技公司概略公司名称：飞驰科技公司公司简介:我们公司作为五家大规模电子公司之一，是为数不多的大型国有公司，在最先的电子行业中独领风骚，但因为公司的体制不灵巧，环境适应能力不强，致使公司在近几年效益滑坡，然“百足之虫，死而不僵”，公司在近两年中均匀销售总数在200亿左右！此中电脑的销售额在91亿人民币左右！VCD产品的销售总数在90—100之间，挪动通讯器械的销售额在5亿人民币左右！公司主旨：以人为本、质量为上、服务第一、追求优秀。公司目标：以优良的产品，完美的服务系统进一步扩大在国内市场的影响力，并朝国际市场进军。1.2公司标记以及标记说明公司标记：标记说明：“飞”字正如一匹插上翅膀的马儿在腾跃，寓意公司前程远大，公司以飞驰二字作为公司名称要言不烦，且朗朗上口，令人历历在目。1.3公司组织机构及其职能分工组织构造图：部门职能分工：总经理：主持公司全面管理工作，负责公司的行政、财务、技术等管理工作，总经理全面负责公司各项工作，全面负责公司的平时经营活动，协调各部门关系拟订公司发展战略、年度计划和目标等。行政部：负责公司平时行政管理，公司文化建设，党群建设，后勤管理等。财务部：在总经理领导下，主要管理公司财务状况，负责编制公司财务计划，全面负责公司的财务及会计工作，审查各部门提交的估算方案，为生产经营活动供给财力支持。同时成立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理系统，以及核算和财务管理的规章制度。人力资源部：依据公司发展战略，拟订人力资源规划，负责人员的招聘、员工培训、薪酬管理、查核赏罚、平时人事管理等工作。电脑事业部：管理电脑产品的研发、销售与制造。VCD事业部：管理VCD产品的研发、销售与制造。挪动通讯事业部：管理手机产品的研发、销售与制造。二市场探查剖析2.1地区剖析：华北地区：华北地区拥有14465万人，占全国总人口的11.59%。最近几年来人口自然增添率仅为5.82%，低于全国水平近40%。华北地区包含国都北京和直辖市天津，这两个多半市的居民收入水平较高，花费观点先进，擅长接受新鲜事物和观点。而其余的三个省份经济比较落伍，农业人口占了大部分，居民收入水平较低，花费观点偏向于适用守旧。东北地区：东北地区拥有10709万人，占全国总人口的8.58%。最近几年来人口的自然增长速度为5.66%。这一地区有特别肥饶的土地资源，生产大批粮食作物，除了传统工业大省辽宁省外，其余的两省都是农业人口占绝大部分。东北地区因为农业人口比率过大，加之最近几年来传统的重工业国有公司效益下滑，致使城镇中出现大批下岗员工，所以居民收入水平广泛偏低。但因为该地区粮食作物产量大，价钱低居民花费观点开放，所以在大中城市中服饰、豪侈品及大件耐用的花费品的花费水平其实不低。华东地区：华东地区拥有36058万人，占全国总人口的28.89%。最近几年来人口的自然增添率仅为5.28%，是全国最低的地区，此中上海市的自然增添率更加-1.8%，惹起了全国关注。华东地区的全部省份均位于长江三角洲及沿海地区，交通便利，地理地点十分优胜，自古就是全国的经济中心。最近几年来更在改革开放的目标下，经济发展快速，成为全国最具经济活力的地区之一。该地区居民收入水平居于全国前列，文化素质广泛较高。花费观点深受欧美及港台影响，前卫新潮，同时着再生活质量。华南地区：华南地区拥有34772万人，最近几年来人口自然增添率为8.62%。华南地区6个省级地区除广东省外，其余5省区都属于欠发达地区，农业人口比重要，人均耕地面积少，人均收入水平低，花费潜力有限。广东省地处珠江三角洲，最近几年来经济发展很快，居民收入水平位居全国前列，花费引领潮流，潜力巨大。西南地区：西南地区拥有19845万人，人口自然增添率高达11.51%。当地区6省区地处祖国西南边境，地形复杂、交通闭塞、自然条件恶劣、少量民族众多。经济相当落伍、居民以农业人口为主，收入水平低，花费观点守旧、花费潜力有限。近些年来，跟着当地区旅行资源的逐渐开发，吸引了大批国内外旅客，为当地区带来了不菲的经济收入及国际名誉。西北地区：西北地区拥有9011万人，人口自然增添率为11.5%，位居全国之首。当地区5省区位于祖国西北内地，天气干燥、多半地区饱受缺水困扰。土地沙化严重，人均耕地不足，农业人口收入水平低，整体经济水平不高，居民收入水平在全国处于低水平。但当地区矿产资源丰富，劳动力成本低，在中央“开发大西北”的战略引导下，该地区的经济发展远景也被国内外各界看好。众多公司奔赴大西北投资建厂，势必在将来带动整个西北地区经济的腾跃。由以上六个地区的基本状况可知，华南、华东地区相对较发达人均收入较高，花费水平高，但人口增添率相对较低，市场潜力有限。其余地区相对照较落伍大师发展潜力很大有很大的花费市场能够进行先期投入为此后发展做准备。2.2销售量剖析电脑销售量剖析电脑各期各地区销售量如表所示：电脑各期各地区销量散布走势图：200000150000100000500000华北东北华东华南西南西北

1234567由电脑各期在各地区市场销售量散布趋向可知，电脑在各期的销售量都是增添的且增添速度较快，可是第七期华东市场销售量锐减，应当调整当地区营销策略，只管这样，华东华南还是我公司电脑销售的主要销售市场，华北西南市场增添快速，要加大在该地区营销力度。第七期各公司各地区电脑销售量：期数华北东北华东华南西南西北总计651715B8630056430235401834008330021550454520C92750630002251001844008280021450669500D106200824002260001943005530021475685675E93100560002265001843009240020000672300EA21%21%ABBCD15%D22%CE21%由饼状图可知：我公司的电脑市场据有率只有15%。比率较低，本公司在电脑市场发展潜力巨大。所以要加大对电脑的研发和销售投入，开发新产品，增添销量，提升市场占有率，提升公司市场所位。手机销售量剖析手机各期各地区销售量如表所示：手机各期各地区销售量散布走势图：120000100000800006000040000200000华北东北华东华南西南西北

1234567由图可知：手机各期在各地区销售量都在增添，此中华东华南市场销售量增添最为迅速，成为公司手机产品销售的主要市场，同时华北西南市场增速也较快，应增强本公司对该地区的营销力度，增添销售量，提升市场据有率。第七期各公司各地区手机销售量期数华北东北华东华南西南西北总计A3393018205108174763882976710810277274B3840018920109320785603417010890290260C3490029767127400763501820511850298472D3930018500118174766503016711210294001E2976718500147040788203393011560319617EA21%19%ABBCDD20%20%EC20%由饼状图可知：本公司市场据有率20%，与其余四家公司持平，比率不高，在手机市场公司有较大的发展空间，应当加大公司在手机研发和销售方面的投入，开发出有针对性的生手机产品，提升市场据有率和市场所位。销售量剖析VCD各期各地区销售量如表所示：VCD各期各地区销售量散布图：90000080000017000002600000350000044000005300000620000071000000华北东北华东华南西南西北由图可知：VCD在各地销售量先增添后减少，1—5期各地区销量在稳步增添，6—7期各地销售量锐减，华南华北地区减少幅度最大。VCD发展进入衰败期。第七期各公司各地区VCD销售量：期数华北东北华东华南西南西北总计A20480049600356600271400622006700951300B239800804302215603889006312087001002510C71280625001200002314006650015440567120D711406620011600048000307505500337590E900007000014000065000450008000418000E13%

AD

29%

A10%

BCC

D17%

EB31%由图可知：本公司VCD销售据有31%的市场据有率，比率较高，据有市场所位，可是VCD产品发展进入衰败期，所以公司应当逐渐减少公司在这方面的研发和销售投入，推行逐步退出VCD市场的策略。2.3价钱剖析电脑价钱如表所示：120001000080006000400020000华北东北华东华南西南西北

1234567由图可知：各地区电脑价钱跟着期数在不停降低，1—6期价钱降落比率不大，第7期电脑价钱在各地区锐减，可是销售量却在不停增添简单和其余公司睁开价钱战，所以公司要加大研发投入，开发新产品，和其余公司进行市场竞争。手机价钱如表所示：450040003500300025002000150010005000华北东北华东华南西南西北

1234567由图可知：各地区手机价钱跟着起诉在不停降低，1---6期在稳步降低，第7期价格降幅最大，陪伴着降价，销售量在增大，可见手机市场在飞快发展，品牌会愈来愈多，我们要做好应付竞争的准备。价钱如表所示：1800160011400212003100048005600640072000华北东北华东华南西南西北由图可知：各地区VCD价钱也在跟着期数而降低，可是销售量却没有较大增添，说明VCD发展进入衰败期，公司应当减少在这方面研发和销售投入，逐渐退出VCD市场。2.4数据展望：销售展望：依据各个产品的销量走势图可知，我公司下一季电脑和手机销量将增添，VCD销量将减少，由我公司第七期各产品市场据有率、各市场的市场容量和二次移动均匀法得此表：第八期销售量展望：期数华北东北华东华南西南西北电脑99500665009500021573710327823500手机4500023321135000950004500013500VCD10409038645135500194100120804675价钱展望：依据展望销量、市场据有率，采纳需求差异订价法、盈亏均衡订价法和回归剖析法得此价钱展望表：第八期价钱展望表：期数华北东北华东华南西南西北电脑667867187156721073476998手机178916841650156018641794VCD856860870860856850产品生命周期：产品的生命周期指的是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场裁减的整个过程，分为介绍期、增添久、成熟期、衰败期四个阶段。⑴电脑---经过对有关数据与资料的剖析，电脑的价钱在9000员左右，前六期价钱较高且稳固并逐渐降落，第七期价钱快速降落，我以为电脑正处于产品的成熟期，应当对电脑的质量和售前、售中、售后服务进行改良。⑵手机----手机的有关产品特点与电脑近似，所以认定手机也处于产品的成熟期。⑶VCD---本产品价钱降落趋向较显然，销量降落，产品进入衰败期，应当减少在这方面的投入，逐渐退出市场。产品总需求剖析：期数1234567电脑347514694389138731827700365530972手机540341203452134853594305577829096401479624250000002000000015000000电脑10000000手机VCD500000001234567由图可知：电脑、手机、VCD三种产品需求量在前五期都在增添，第五期此后电脑需求增势迅猛，手机需求也在稳步增添，VCD需求锐减，能够看出电脑和手机处于产品成长久，要加大对其的研发和销售投入，VCD进入产品衰败期，应当减少投入，逐渐退出市场。第三部分市场战略规划3.1SWOT剖析时机威迫(Threats)（Opportunities）优势(Strengths)1）品牌优势——作为国（1）最近几年来国内电子行内著名大型国有公司，产业的快速壮大，给我国电品著名度人心所向。（2）子及有关行业带来了极人力优势——拥有较好大地发展空间。（2）改的员工职业构造和素质革开放以来，人民生活水构造平的提升和收入的增添，推进了对电子产品的需求。（3）国际合作成为我国公司参加国际竞争的战略资源。1）体制——公司内部体制不（1）市场次序杂乱，各劣势(Weaknesses)公司之间竞争强烈。（2）灵巧，对环境的适应力不强公司当前技术研发花费的投资相对较少，技术发展有些滞后。其余公司正在不停加大对技术的投入，使得本公司将可能失去现有技术当先优势地位。（3）入世后，跟着国内市场开放度的提升，市场竞争压力更大。3.2市场细分电脑市场细分依据地理要素（城市规模、人口密度、花费水平）人文要素（职业素质、文化教育水平、居民收入）将我公司电脑市场中的华东、华南市场区分为中高档产品市场，东北、华北市场为中档产品市场，西南、西北市场为中低档市场。华东、华南市场经济发达，人口素质和居民收入较高，对中高档电脑需求量大，所以定位为中高档电脑市场。东北、华北市场发展不够充分，收入居中，定位为中档电脑市场，西南、西北地区经济落伍，有待发展，电脑尚不及，且居民收入较低，大部分人无力购置电脑，所以把该区定位为中低档电脑市场。同时把电脑市场进一步区分为家用和办公用电脑市场，有针对性的开发产品。最近几年来跟着电脑的普及，青少年景为购置个人电脑的主力，所以我公司开发产品应当主打青少年市场，研发产品着重雅观时髦，有针对性开发知足青少年上网、玩游戏和学习需要电脑产品。如学习机和影音娱乐机。手机市场细分从地理要素和人文要素可将我公司手机市场中华东、华南市场中高档智能型手机市场华北、东北市场为多功能中档手机市场，西南、西北市场为中低档适用型手机市场。华东、华南市场经济较发达，居民收入高，人口素质较高，现代劳公对网络化和功能化要求较高，所以定位为中高档智能型手机市场，华北、东北市场经济不发达，定位为中档手机市场，西南、西北市场经济落伍，手机尚不普及，把该区定位为中低档适用型手机市场。同时依据不一样花费人群进一步区分市场。要注意商业人士、学生、情侣和一般大众的花费需求，有针对的开发手机产品，注意紧随市场趋向发展自己的产品。市场细分跟着DVD、EVD以及更高级影音播下班具的产生，VCD已经进入发展衰败期，应当采纳逐渐退出市场的策略。所以不需要对其进行市场细分。3.3市场选择及市场定位电脑市场在电脑市场，我公司应当采纳差异化营销策略，因为华东、华南市场经济发达，人员思想观点新，对电脑有较高的市场需求。华北、东北市场经济欠发达，西南、西北市场经济落伍，电脑需求较低。所以面对不一样地区需讨状况不一样，我们公司要采纳差异化营销策略，知足不一样地区花费者需要，扩大销售量，提升市场据有率。手机市场与电脑市场近似，我公司应当依据各个地区采纳差异化市场营销策略，产品主要为以商务机和高档智能机为主的高档手机，以多功好手机一般级机为主的中档手机，以适用性手机为主的低档手机。市场因为VCD所处的产品正在步入衰败期，本公司市场据有率为31%，比率较高，应当采纳无差异市场营销策略，逐渐将少VCD产量，从而达到渐渐退出VCD市场的目的。第四部分产品决议策略4.1确立产品组合电脑家用电脑办公电脑个人笔录本电脑手机商务机和智能机多功好手机适用型手机VCD家用商务用我公司产品组合广度为3，电脑产品的深度为3，手机产品的深度为3，VCD的深度2，可得产品组合长度为3*（3+3+2）=24.因为电脑、手机、VCD均属于电子产品，产品组合关系度较大。依据我公司各期各地区的销售量和价钱要素综合剖析得：华东华南市场是我公司各种产品的主花费市场，华北东北市场潜力还没有充分开发，西南西北市场将来发展潜力巨大，各地区价钱对照中西北地区本公司各种产品销售价钱最高,要降廉价钱占据当地市场。VCD产品发展进入衰败期，本公司在VCD市场据有率为31%，比率过高，在此后的销中要逐渐减少对VCD的研发销售投入，减少其产品组合，逐渐退出市场。同时加大对电脑手机市场研发销售投入，采纳扩大产品组合策略，有针对性开发知足不一样花费人群的产品4.2研发投资公司研发花费表：期数电脑手机VCD61005410691989711212204312241200011212100001005480006000674000204319892000106912240电脑手机VCD由图可知，两期的研发花费投入相差许多，并且显然电脑和手机研发花费投入增添，VCD的研发花费投入减少故依据第七期较近的时期计算研发投入比（研发花费投入比=研发花费投入/产品销售总收入*100%）第八期展望研发花费：期数

电脑

手机

VCD8

12260

2950

6494.3分区发货量第七期各个产品存货量：期数华北东北华东华南西南西北电脑421227631032090244345986手机1656910544234651583563VCD16322521812421241525288569依据第七期销售量和存货量计算出各地区销售量和存货比率得出存销比，而后用预测销售量乘以存销比即可得出与其存货量（预期发货量=预期销量+预期存货量-现有存货量）预期发货量：发货量华北东北华东华南西南西北电脑99500665009500021500010300023500手机45000230001350009500045000135000VCD10409038645135500194100120804675第五部分分销决议策略5.1分销渠道因为我公司产品销售遍及全国各地，我以为针对不一样的地区市场应当采纳不一样的分销渠道，在华东华南市场以及其余市场个别发达城市中应当采纳制造商---零售商---花费者模式，减少中间环节。在那些相对的经济欠发达地区采纳代理商模式，建立地区代理，让其帮助公司开辟当地市场。5.2人员分配方案期数华北东北华东华南西南西北代理否电脑16701260448636801756465false手机1347447628112843falseVCD40713231462213216false依据各产品在六个地区的销售量和销售人员分派获得一个比率，假定这一比率在下一期内不会有太大的变化的前提下，可依据展望销量计算出下棋人员分派状况（预期销售人员分派=人员分派比率*预期销售量），可是此刻VCD处于发展衰败期，应当采纳逐步退出市场战略展望销售人员分派华北东北华东华南西南西北电脑26741974429754671909774手机1658746542915454VCD6963219314618第六部分价钱决议策略6.1各产品价钱策略⑴电脑---地理订价策略（分区订价策略、减免运费订价策略）⑵手机----地理策略（分区订价），浸透订价策略（增添销量，扩大市场据有率）⑶VCD---地理策略（分区订价），浸透订价策略（降低销量，减少市场据有率，逐渐退出市场）6.2需求价钱弹性表第六期第七期需求改动第六期第七期价钱改动价钱需求价钱价钱电脑8700075753-1130087606800-1950手机30000483701824030001761-1210VCD233000167000-66100975865-110由上表知：我公司各产品的需求价钱弹性为电脑0.58，手机-1.45；VCD2.51.电脑市场的需求价钱弹性∣E∣<1,是需求缺少弹性的市场，需求量改动幅度小于价钱改动幅度，说明花费者对电脑的价钱不敏感，当电脑在一订价钱范围内改动时对其销售量影响较小，公司应当抬价销售。手机的需求价钱弹性∣E∣>1,为需求富裕弹性，需求量改动大于价钱的改动幅度，价钱的略微改动便会带来销售量比较大的颠簸，所以我公司薄利多销，采纳降价举措，扩大销售量VCD的需求价钱弹性∣E∣>1，为需求富裕弹性，当公司降低其价钱时会带来更多的销量，应当薄利多销。第七部分促销决议策略促销是公司借助人力或非人力的方式引诱顾客购置其产品和劳务而惊醒的说服交流活动。主要有：人员销售、广告宣传、营业推行、公共关系。目的是经过供给产品信息，惹起顾客购置欲念，扩大本公司产品的市场据有率，提升市场所位，建立优秀公司形象。下边对公司产品进行促销剖析：7.1促销组合：在下一期的营销活动中，采纳人员销售、广告宣传和营业推行策略进行宣传。⑴人员销售策略-----在节假日时期举行户外营销活动，与客户买你对面接触，增添客户对产品的认识，为长久的合作打下基础。⑵广告宣传策略-------邀请明星等担当公司产品的形象大使和代言人，增添产品知名度，建立优秀的公司形象；同时制作一些有创意的广告在媒体长进行宣传，充分利用网络媒体进行宣传，建立产品品牌优势。⑶营业推行策略------在花费者购置产品同时供给优秀的服务，包含售前、售中、售后服务，建立优秀的公司形象，增添市场据有率。7.2促销花费展望电脑促销花费：期数电子广告印刷广告户外广告推行活动6210023201400108673100264024001023在进行促销展望时依据第七期促销花费与总销量的比重