邵阳市场保健酒操作方案

邵阳市场作方案一市基状邵阳地处湘西南，辖邵东、新邵、邵阳县、隆回、武岗、洞口、新宁、城步、绥宁和双清、大祥、北塔三区，总面积平方公里人口700多万。邵阳市场基本特点1零售消费总额快速增长，批发零售贸易业占主导地位，拉动全市消费品零售额其中餐饮消费更是增速迅猛农村市场消费升温城乡市场协调展，一系列支农惠农政策为市村居民收入的增长提供了有力的保障村民收入稳步增长促了农村市场的快速增3、假日消费带动了消费市场的繁活跃，传统的端午、中秋和春节，还有多数年轻人推宠的情人节，商家紧紧抓住这个商机，从文化、情感、优质服务入手开各种丰富多彩的销活动发了消费者的购物欲望以旅游娱餐、购物为特征的假日经济促消市场日趋活跃和成熟场促销多样化商零售亮点频现消费结构不断升级热逐步呈现随收入的增加们的生活水平得到进一步提高，因而其消费结构也发生了很大变化，注重健康、时尚化和个性化，向舒适、享受型转化保健酒市场氛围足，劲酒、椰岛鹿龟酒、无比古方酒、宁夏红等知名品牌之外，本地保健酒生产企业多达家，主要分布在市区和新宁、隆回等县，但真真有一定基的保健酒品牌不多，上规模的企业只有金台酒厂和营养开口笑。二市环品

牌

诉点

优

劣

常促

消费群

机会反椰岛鹿龟酒劲酒

保健酒专家健康吉祥酒中国保健酒第一品牌

成熟的品网，支持成熟的品网

过于集权动性差应迟缓性不突出。较粗放时较

开瓶中奖十送一常50ML

忠诚度高忠诚度高

行业规模发展带整体的培育有利于区域竞争格局呈现多样化，场主增强队伍战斗力执行，支持

少终端表现。酒品尝赠送

力，稳定、固定消费群体大力挖掘乡镇市场，寻求增长点。无比古方酒

养生不上火好礼送亲友

支福

作市场面投

开盖中奖瓶盖回收

随机消费一

用大支撑，抵御竞品，提高大背景支撑

入较少

定的消费

行业壁垒，以低、高营养开口笑酒

营养型保健酒

品保

价格透底域

开盖中奖瓶盖回收

忠诚度高

端产品组合对竞品进行防御性打击而护产品。

性强。

主导市大力神、养天堂三力、百惠等

国公酒了性、风湿酒

为统

参差不齐模

十送一二送一

场氛围理性

场的争夺及营销手段的创新，是新品、力占农村市场

小作手法单一

的消费品牌认知不够

方性域争环破宝古佬、鹿茸酒

地方性特色

明

参

买赠

消

点。为产品

差不齐模小作手法单一

特产店

费一定的销售

近十年来椰鹿龟酒劲营开口笑等品牌在市场上强劲表现使得整个行业持续高增长，从而带动了无比古方、宁夏红及大力神、养天堂、百惠、鹿茸酒等地方性产品顺势介入。三整运基思以地方性特色产品为主线用区推广饮直销结合作为市场突破点在地面上达到精耕细作。A社推相带周完成大型卖场赠送活动互动品形象建设B餐饮直渠道建设数周期完成大型卖场爆发各渠道爆发

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社深相带互动餐扩A社活推广社区活动推广前期准备资料物料

预热

踩

点

场地布置具体操作资料发放

问卷填写

抽奖

礼品发放

品尝咨询

购赠后期工作清理现场

结

算

渠道走访布货

准备下轮活动

、饮销双线管理A

促销员阶段性定点促销BC

业务员走访带面辖区市场促销员——客情、促销、反馈信息、宣传品、赠品发放业务员——客情、督察、促销安、挖掘培养有效终端兑对礼品、补货、建网业务人员的拜访频率控制在：nn

核心店：一个业务员负责5—家，每天拜访一次。重点店：一个业务员负责—家每两天拜访一次。业务人员的拜访内容（一店一策拜访）：nn

兑奖：核心店每天兑奖一次，重点店每两天兑奖一次，并填写兑奖报表。活动业员负责与餐饮做好沟求支持按求在核心餐饮开展一店一策消费者品尝活动促销员按动要求向消费者赠送品尝酒并做好相关登记业员每天对活动进行评估、报告，并提出合理化建议n

竞品信息解前三位竞品每日动销情况销员工作情况销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。n

陈列情况核心店每天检查产品列销物料摆放及价格标签明示重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。n

本品动销及库存情况心每点餐饮每两天了解本品销售数量及品种客及餐饮评价竞品抢走品销售机会的原因及本品销售障碍查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮1.5安全库存。n

客情核餐饮必须在一周内重点餐饮必须在半月内建立关键人（服务员、大堂经理、老板）档案资料，促销员必须建立常客资料，要求每周常客一名（重点餐饮

每两周一名）纳入核心店促销人员考核务员每天必须有特定的客情对象并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情方式。n

互动：建立促销、业务互动制，每两天互动一次，通过促销例会，促销员、业务员将相关信息相互反馈，在信息收集、客情公关方面进行团队合作，协同工作。阶段性定点促销实现单点破成区域市场A/B/C重卖场，再通过业务员访，沟通达成A-B-C重卖场联促，样以点带面，带动周边网点，不断挖掘新重点位，形成全局共振。四三运模的定全面、样板街——根据地——快速——启动

宣传铺市活动整体拉动外围影、排档店——核心点——围点结合—响核心

核心促进外围、社区滚动操作餐饮店

社区消费人群相互活市拉动场拉反铺动力市

商超店带市

铺动动活商超点带实例操作：、**广场特色小吃一条街家餐饮店街批

终端维护奖介入氛围染基宣整体进入政支持

单店突破晚餐纸、折发放形成热销景象时间政支

动销突破外围跟进家餐饮店街批下11家市场进入、动销、渠道搭建全过程快速启动、社区滚动：门

货架陈列抽奖

BC品尝兑奖

购咨询

A赠机

促销

宣传板产品陈列A机动资料发放现场以卖二送一（杯装赠品）的活动力度宣销活动点现款进货并展成二批形成小区域市场良性扩张。五营整、A

A工作人员资料发放销售量

CB2346781112(月份)社区推广、餐饮直销有机结合，不但能做到最大化的普宣拉消费人群而在社区餐饮交叉过程中找到了渠道的承接点。上图大致描述了保健酒一年的销售状况现个明显的高峰A节期间B端期间中秋期间）和两个较狭长的低谷线、4、月和、8月）现在我们将整个消费划分为三个板块餐饮消费）自饮消费3）礼品消费。那么三个高峰点占主地位的是礼品市场而峰区前后的缓冲内的餐饮饮消费所占比重就大一点而它们体现的量的大小直接影响和驱动曲线的后劲趋势。a提升缓冲线，根本任务是餐饮拉动、社区推广带动自饮消费、激发峰点用传统节日在大卖场举行活动促销立品形象势发礼品市场。从提升缓冲线到激发高峰点在主体、内容与程序上符合和体现了整体运作基本思路。、阶段性的战略规划与突破a市场启动前期战略规划

宣传

街批撑控

二批强势覆盖重

样板店

陈列

样板街

二批补充形象建设

样板区

街批整合样板街建设点

开

发

期

客情

巩固期

巩固期区

形象

整体氛围整体联动

整体氛围域市场

动销终端维护奖切入（维护三个月奖**酒）目标:铺500家端网点风险控制：其中非现金铺市300家平均以瓶为单位控制在以内的跑单率，即×10×5%=150瓶——主干道氛围营造、整体造势、区域连接共振全局次干道、餐饮街、社区纵深、渗透市场——以海南地方特色为主题的社区、餐饮推广活动——以海南其它特色产品如干海马、海蛇等为搭赠、吸引消费、动销突围促销员+

人员推广业务员特价、品尝、买赠

动销+单点突破、整体联动基础宣传、宣销结合

活动拉动

突破+

氛围营造

瓶准确定位、倡导健康竞强竞品策略强势区域争夺争

弱势区域强占

颈环二三线竞品策略局部区域攻击、牵引其扰乱强势品牌境

强势区域，形成多元化竞争格局、渠道扩张，紧抓核心客户，增强渠道承