高端产品销售营销团队建设

高端产品销售营销团队建设第一节：

做高端客户的基础修炼只要顾客来比较我就让他跑不了只为成单找方法不为丢单找借口高端客户销售心态修炼以客户需求为中心；为客户创造价值为己任；用心做好每一个细节的服务心态；让阳光普及大地的积极心态；和平博弈的心态；勤奋用心；抓主动权的心态。高端客户销售技巧用客户喜欢的方式沟通；让客户享受购物；拆除客户心墙；给予独特的价值；让客户得到满足；用细节占领客户内心；让专业引领客户成交。1.表现：“太贵了，人家同样产品比你的便宜多了。”

2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。让客户接受高价格的技巧3.应对方法：

1）先让客户讲，看看他之所以认为本企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较的：如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明我们企业产品的价格是不能和客户认为的小企业的产品价格相比的，因为知名度和市场定位都不一样。如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先我们应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。

2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的荣誉等证明文件。与竞品进行相关质量指标的比对。请第三方进行盲测，就是在第三方事前并不知道所测产品是什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我们的产品与竞品相比有何长处。3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户反感。一定要拿数据和事实去说服客户。对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。当客户以某种借口为由拒绝时表现：“价格太高了，如果你打六折我就买你的，不打我就不买了。”2.分析：客户此言的目的在于找借口向销售人员施压，希望销售人员能够给予更大的优惠空间。3.应对方法：1）重新创造客户的需求。2）转移客户关注力，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业的经营目标是以顾客为中心。3）假意争取满足客户的占便宜心理。面对每个客户，就是面对每张人民币！1、看：顾客＝人民币？看人员构成：看年龄层：看衣着：从表情分析：从时间分析：进店顾客行走路线消费者外表消费者语言（原话）导购对策沟通结果拿单攻略备注AB进店顾客分析表大幅改变肢体状态，动作创造情绪；激情创造销量；行动力来自于活力，活力来自于活动；打破开张第一单生意的迷信；把自己的情绪调整到最佳状态。只要人对了，世界就对了！2、调：人对了＝世界对了？3、触：有效接近顾客微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾！个人接近法商品接近法服务接近法宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！成功来自不断的改变－改变“老三句”的推销模式；询问－倾听－交流寻找顾客真实需求；揣摩需求后探询；找准顾客需求，锁定推销目标产品。4、闻或问：多言PK耳闻=少言PK口问听用口去听用耳朵听；用眼睛看用心聆听聽问问封闭式问题（是自己用还是给父母用……）？问肯定式问题“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？”

“买家具款式非常重要，您说是吧？”

“买家具你是看重质量、款式还是？”

“买品牌的家具售后服务比较重要，您说是吧？”

“结婚是一辈子的大事，卖高档组合家具也可能就这一次，而且要用一辈子，多投资点也是值得的！您说是吗？”问二选一的问题不连续发问5、讲：有效的产品推介方法体验法；实例法；利益法；情感法；正反法。示范演示视觉刺激听觉刺激触觉刺激5、讲：有效的产品推介方法顾虑优先法；FABE法：F-Feature特点、A-Advantage优点、B-Benefit利益、E-Evidence证据；仙人指路法；演示法；威胁法；等式法；名人效应法；顺水推舟法；虚实结合法；计算法。6、答：变疑问解答为锁定需求专业性应变性附和性7、切：针对已锁定需求重点进攻重点突出突出顾客利益点顾虑提前法返问式引导与顾客倾向竞争者比价比质8、帮：帮助顾客下决心＝有效把握销售时机请求成交法选择成交法；对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）；从众成交法；假设成交法；机会成交法；保证成交法。9、购：不可忽视的最后一步渲染成交气氛掌握成交信号促成交易流畅自然的成交流程销售需要跟踪；促销信息的传达；立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料；让顾客感动；对顾客守信；销售台帐也是推销工具。10、访：让顾客帮助销售＝一个顾客背后隐藏着49个顾客服务唯一的诀窍：定时回访！第三节：

打造高绩效终端战队弱小凭什么来打败强大？——毛泽东PK蒋介石店长困惑一：自己签单很容易，下属签单很困难自我业绩提升高手≠团队业绩提升高手店长困惑二：自己斗志很昂扬，下属情绪很平常自我激励高手≠团队激励高手店长困惑三：自己干事没问题，下属做事乱了套自我管理高手≠团队管理高手店长困惑四：自己遇事很敢当，下属出错就推卸自我荣誉维护高手≠团队荣誉维护高手

于是，兔子便坐在树下，开始休息。一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。

狐狸跳向兔子……并把它给吃了。这个故事的寓意是……要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高还要够黑。优秀店长培训力执行力销售力领导力经营力专卖店团队管理—大雁型店长沟通协调力店长工作内容店铺硬件管理卖场氛围营造导购服务库存管理销售业绩促销策划与实施顾客管理团队建设店长工作十戒抱怨经营者；自己不做决定；对目标不重视；工作不积极主动；无法正确理解组织决策；不会教育下属；不能自我认知和提高；报喜不报忧；不能以身作则；工作中以个人喜好为主。1、做导购，是要讲天分的！语言的感染能力强烈的销售意识自信、坚持、勤奋的品质良好的服务意识良好的沟通能力超强的应变能力打造专卖店导购力战斗每一单导购技巧导购规范家装知识空间设计及产品运用产品行业知识自身综合素质家具导购素质模型导购必备素质背好台词（产品的卖点、特点、利益点）；讲好故事（产品故事、空间故事、企业文化故事）；做足功夫（观、编、导、演的功夫）随时战斗（调整好状态，随时以最佳状态进入销售）。导购招聘的途径应届的学生或从临促中选拔优秀的导购人才市场老导购员的介绍挖竞品的导购在卖场大范围内寻找跨行业跨品类的导购人员“四法”识别优秀导购“一分钟”介绍法；

(自我介绍）“现场推销秀”法；（推销一支钢笔）挖掘法；（从服装专柜找到的优秀导购）卖场实践法。导购日常管理导购管理制度的建立导购考勤制度（内外勤）导购人事制度导购薪酬制度导购信息反馈制度导购周例会制度导购激励制度等导购工作行为管理销售现场管理－卖场陈列－POP管理促销礼品管理售场卫生管理语言规范管理售场行为规范管理仪容仪表规范导购培训导购培训的方针：化神奇为腐朽（简单化、专业化、日常化、机械化、规范化！《老虎》老虎的弟弟告诉老虎：我教过小狗吹口哨了。老虎问：那我怎么从来没听过小狗吹口哨啊？老虎的弟弟回答道：我说教过他吹口哨，我没说他学会吹口哨了呀！导购培训的